Текст книги "Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов"

Эта уловка обычно используется, когда человек приводит хорошие, убедительные аргументы, абсолютно правдоподобные и основанные на фактах, а мы в ответ говорим: «Я все равно не верю», «Что бы вы ни говорили, вы меня не убеждаете» или «Все это ничего не доказывает».

Внутри мы прекрасно знаем, что его аргументы тверды и обоснованы, – просто не признаем этого. А что он нам сделает? Выбить из нас согласие у него не получится. И откуда ему знать, что на самом деле мы все понимаем? Подло? Да! Эффективно? Абсолютно!

Эйнштейн ведь доказал, что в физике все относительно. И мы тоже можем воспользоваться этим знанием во время неприятной дискуссии, чтобы побыстрее ее закончить. Вы наверняка не раз слышали в своей жизни следующие фразы: «Это твое мнение, а у меня есть свое. Дальше обсуждать это бессмысленно».

За этим простым, на первый взгляд, утверждением скрывается более глубокий философский взгляд на то, что мнения и ценности нельзя сравнивать в абсолютном выражении и что каждая ценностная установка имеет свое обоснование. Еще это называют «ценностным релятивизмом». (С философской точки зрения ценностный или моральный релятивизм имеет свои недостатки. Во-первых, потому что он считает себя абсолютной истиной, а значит, идеология противоречит сама себе. Во-вторых, моральный релятивизм игнорирует тот факт, что некоторые нравственные взгляды просто слабее других.)²⁸ Это утверждение о релятивизме работает особенно хорошо, потому что 99,9 процентов людей не в состоянии отстоять абсолютную систему ценностей. И они быстро падают на колени перед лицом ценностного релятивизма. Нам же лучше! Так давайте помнить об этом!

В конце главы приведу свой самый любимый прием, который блокирует критические вопросы и дальнейшее обсуждение. Строго говоря, эта уловка относится к убийственным аргументам, но она настолько необычна и проста одновременно, что я хотел бы уделить ей ваше время.

Так как же выглядит мой любимый прием? Я просто произношу пять букв:

«Так-то!»

Или, если говорить четче: «Вот так!» Соответственно, на стандартном языке полная фраза звучит: «Вот так все и есть!»

После этой фразы копать глубже пытается абсолютное меньшинство. Если я сказал «Так-то!» – дебаты заканчиваются в 99,9 процентах случаев.

С чисто аргументационно-теоретической точки зрения «Так-то!» – это petitio principii («предвосхищение основания»), то есть классический порочный круг. Я принимаю как данность то, что нужно доказать, не добавляю новой информации, а просто подтверждаю (повторяю) то, что уже было сказано. Другими словами, хожу по кругу.

Остается только удивляться, почему эта необычайно простая техника работает настолько хорошо. Ответ вы уже видели в разделе об убийственных аргументах.

ТРИ НАБОРА приемов черной риторики

Все приемы черной риторики можно разделить на три категории. И это вполне естественно обусловлено. В каждом речевом акте решающую роль играют три элемента, а именно мозг, который обрабатывает информацию, языковая формулировка высказывания и ее фактическое содержание. Эти три параметра (мозг, формулировка, содержание) влияют на то, как мы понимаем информацию. И что хорошо для манипулятора: любым из них можно воздействовать на оппонента.

Три категории черной риторики:

Когнитивные искажения (манипуляция восприятием)

Языковые трюки (манипуляция формулировками)

Фиктивная аргументация (манипуляция данными)

Мозгом можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Эти заблуждения вызваны ошибками восприятия, мышления и суждения. Одно из них – гало-эффект (стр. 31) – я уже рассматривал в части «Топ-10 навыков». Но их разновидностей гораздо больше, десятки. И самые актуальные и интересные для повседневной жизни описаны в первой же главе этого раздела.

Кроме того, ловкая языковая формулировка сообщения может помочь с манипулированием другими людьми. Например, в «Топ-10 навыков» я писал о повторениях (стр. 83 и далее). Помимо них, существует множество других языковых трюков, и самые эффективные вы найдете во втором наборе приемов.

Наконец, манипулировать содержанием сообщения можно и с помощью сомнительных объяснений, т. е. фиктивных аргументов. Некоторые из них я тоже успел рассмотреть в разделе про «Топ-10 навыков», таких как «Трюк власти» (стр. 52 и далее) или «Трюк большинства» (стр. 54). Самые эффективные фиктивные аргументы для повседневной жизни вы найдете в третьем наборе приемов.

Первый набор: Когнитивные искажения

Мозг – это орган, с помощью которого мы думаем, что думаем.

Амброз Бирс

Термин «когнитивный» (от латинского слова cognoscere, что означает «узнавать, познавать») относится к тому, что и как постигает наш разум. Когнитивные искажения – это системные отклонения от правильного восприятия, запоминания и осмысления, обработки человеческой информации и познания. Или, проще говоря, это программные ошибки нашего мозга, которые можно «взломать», словно уязвимость в компьютерной программе!

Мозгом и интеллектуальными способностями мы гордимся, наверное, больше всего. Вероятно, именно поэтому свой вид мы назвали – скромно, как и подобает – Homo sapiens («мудрый, понимающий, умный человек»). Наш интеллект уникален. Но безупречен ли он? Конечно нет!

Даже если вы никогда не слышали термин «когнитивные искажения», то наверняка знаете множество ошибок восприятия и мышления из повседневной жизни. Например, такие, типичные и легко объяснимые: в подпитии нам может показаться, что окружающие смешнее и привлекательнее, чем на трезвую голову. Или когда фокусники при исполнении трюков переводят внимание зрителя на что-то другое.

Но существует огромное множество гораздо более тонких когнитивных искажений, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и даже не подозреваем об этом. С их помощью хитрецам-оппонентам удается манипулировать нами, ловко переманивая на «свою сторону».

Этот инструмент манипулирования особенно эффективен, потому что большинство людей понятия не имеют о его существовании. И даже те немногие, кто знают о некоторых когнитивных искажениях, уверены, что под их влияние может попасть кто угодно, но только не они; их мышление и восприятие, разумеется, неподвластно подобным заблуждениям. Получается, всеми можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Достаточно найти нужный крючок у собеседника, дернуть за него – и жертва будет действовать исключительно так, как нам нужно!

Давайте скорее нажимать на нужные кнопки!

Вся радость сердца и все веселье объясняются тем, что у человека есть люди, в сравнении с которыми он может высоко себя оценить.

Томас Гоббс

«Эффект лучше среднего», также известный как «эффект иллюзорного превосходства» или «эффект Даннинга – Крюгера»²⁹, описывает явление, при котором люди считают себя лучше большинства своих сверстников. И встречается такое гораздо чаще, чем вы можете себе представить.

Примеры из социальных опросов показали: большинство респондентов считают, что их навыки вождения превышают средний уровень. Большинство мужчин считают себя потрясающими любовниками, выше среднего. Большинство адвокатов и валютных трейдеров считают себя успешнее среднего. Большинство учителей считают себя лучше среднего. И так можно продолжать до бесконечности.

Поначалу я не мог в это поверить. Большинство людей на самом деле кажутся довольно скромными на вид – и зачастую даже обычными. Поэтому на нескольких семинарах я попросил участников честно оценить себя. Они должны были оценить свою способность к эмпатии по шкале от 1 до 10. Я сказал, что среднее значение составляет 5 баллов: единица – отсутствие эмпатии, а 10 баллов – вы самый сострадательный человек в мире.

Никто не дал себе 10 баллов. Это было ожидаемо. Но ни один не выбрал значение ниже 6. Средний показатель был равен 8! Я с трудом в это поверил. Меня окружали очень отзывчивые люди. Тогда я повторил эксперимент еще на девяти семинарах. И неоднократно приходил к аналогичному выводу.

Мне стало любопытно. Затем я провел сопоставимые опросы на каждом из своих курсов: все люди, которые обращаются ко мне, по собственному признанию, обладают навыками коммуникации, риторики, красноречия, ведения переговоров, споров и прочего – развитыми до уровня выше среднего!

Но прежде чем тыкать пальцем в других, будет справедливо рассказать и о своем иллюзорном превосходстве. Это случилось, когда я пробежал свой первый (и, конечно же, последний!) марафон в 2008 году. Я всю жизнь играл в бадминтон, выиграл много турниров, регулярно тренировался и чувствовал себя очень подтянутым. Когда моя на тот момент девушка предложила вместе пробежать марафон, я сразу же согласился. Начал тренироваться за четыре недели до забега, потому что моей целью было просто пересечь финишную черту. Меня не волновало время. У меня не было сомнений, что смогу это сделать – ведь я такой спортивный. По крайней мере, мне так казалось.

Разумеется, все вышло совсем иначе. На тридцатом километре мне пришлось присесть на 15 минут, а начиная с 37-го километра я передвигался со скоростью улитки. Совершенно обессиленный, я пересек финишную черту более чем через пять часов, меня обогнали 23 597 других бегунов. Было больно. И не только физически.

Правда в том, что большинство людей погрязли в некомпетентности. Обычно лучше среднего нам удается выполнить всего пару вещей, потому что для этого мы долгое время учились и тренировались. И теперь мы отождествляем себя с этими навыками. На то, что у нас не получается, мы просто не обращаем внимания. Как и в моем случае.

Ярче всего «эффект лучше среднего» проявляется в контексте интеллекта. Большинство людей считают себя умнее среднего. И это явление отнюдь не ново. Великие философы всех времен обращали внимание на подобную самонадеянность. Рене Декарт, например, писал не без доли сарказма: «Ничто в мире не распределено столь же справедливо, как разум. Ибо каждый убежден, что обладает им в достатке»³⁰. То же самое говорит и Ларошфуко: «Все жалуются на память, но никто – на интеллект»³¹.

Кроме того, я постоянно замечаю, что наличие или отсутствие формального образования или возраст совершенно не имеют значения, и люди чрезвычайно снисходительны к себе, особенно в оценке собственного интеллекта.

Эгоистическая погрешность

Существует также когнитивное предубеждение, связанное с «эффектом лучше среднего», а именно «эгоистическая погрешность». Этот термин описывает механизм, с помощью которого люди приписывают себе успехи, а неудачи объясняют внешними обстоятельствами. Классический пример из моей прежней профессиональной деятельности: если адвокат выигрывал дело, то только благодаря его навыкам и стратегии поведения в суде. Если же он проигрывал, то это происходило из-за судьи, клиента, который ему не подыграл, как следовало, свидетелей, которые давали невыгодные показания, – но уж точно не из-за него!

Такое когнитивное искажение очень распространено. И даже я не всегда был от этого застрахован: на турнире дискуссионного клуба меня награждали как лучшего оратора, конечно же, благодаря моим выдающимся ораторским способностям! А в финале я проиграл только потому, что члены жюри меня не поняли. Лишь со временем я научился не искать виноватых в составе жюри.

Руководители поступают примерно так же: если компания успешна, то только благодаря отличным стратегическим решениям, а если она в минусе, то по вине немотивированных сотрудников, которые не смогли правильно реализовать принятые решения. От того же страдают и соискатели: если их берут на работу, то только из-за отличного резюме, а если не берут, то из-за «глупых вопросов» на собеседовании.

Я убежден, что и вы найдете множество примеров ситуаций из своей жизни, когда сами становились жертвой «эгоистичной погрешности».

Но почему же наш мозг так нами манипулирует? Имеют ли «эффект лучше среднего» и «эгоистичная погрешность» эволюционное объяснение?

И действительно, можно утверждать, что эти механизмы не дают нам отчаиваться и останавливаться на пути развития после неудачи. Вместо этого они повышают самооценку и помогают нам получать больше удовольствия от жизни, сохранять мотивацию и продолжать двигаться вперед. Довольные люди отличаются более здоровой психикой и, как правило, живут дольше.

Как использовать эффект лучше среднего с целью манипулирования

Естественно, эти знания хочется использовать так, чтобы воздействовать на окружающих с выгодой для себя. Здесь нужно учесть два аспекта:

1. Повышенная восприимчивость к комплиментам. Когда человек считает, что он лучше среднего и просто особенный, то становится еще более восприимчивым к комплиментам. Так происходит, потому что его исключительность как будто подтверждается и поднимается на еще более высокий уровень с каждой очередной лестью. Представим себе коллегу, который считает себя особо красноречивым человеком. Хороший манипулятор станет восхищаться предполагаемым красноречием, чтобы на следующем совещании передать свою презентацию этому талантливому коллеге, например, с таким пассажем: «Я в жизни не смогу провести презентацию так хорошо, как вы, – пожалуйста, сделайте это за меня!» И наоборот: когда люди не считают себя лучше среднестатистического человека, любой комплимент их немного смущает. Имея реалистичное представление о себе, они сразу распознают, не пытаются ли к ним подлизаться. Кроме того, комплимент воспринимается как нечто приятное – как уже было сказано в других разделах, – но на фоне более приземленного «я». Для манипулятора хорошо, что «обычных» людей так мало и что большинство считает себя действительно особенными!

2. Повышенная восприимчивость к ошибкам. Ощущая свое превосходство, люди недооценивают ситуацию, становятся самоуверенными и совершают ошибки. Это как в спорте: если фаворит поединка недооценивает своего соперника и выкладывается не до конца, чаще всего он терпит поражение. Так и пускай он почувствует себя лучшим. И в повседневной жизни происходит то же самое. Например, на работе: если вы уверены, что в течение года «показали себя лучше своих коллег» и поэтому получите прибавку к зарплате, но по глупости не записали свои показатели, чтобы представить их начальнику на ежегодном аттестационном собрании, то, скорее всего, столкнетесь с тем, что он вообще не сможет вспомнить никаких ваших достижений выше среднего…

Известный физик и нобелевский лауреат Ричард Фейнман сказал: «Легче всего обмануть самого себя»³². Таким образом, манипуляции происходят не только извне. И чаще всего мы лжем себе, чтобы почувствовать себя лучше. В какой-то степени это безопасно и разумно, например, чтобы не тормозить из-за прошлых ошибок, в которых мы все равно ничего не сможем изменить. Но если вы хотите вырваться из состояния самообмана, связанного с искажением реальности, – а это необходимое условие для личного и профессионального роста, – придется что-то делать с «эффектом лучше среднего» внутри себя.

При этом используйте объективные критерии оценки. Если утверждаете, что у вас «хорошо развиты писательские навыки», то первым делом следует спросить себя, говорил ли об этом кто-нибудь, кроме вашей матери и близких друзей. Хвалил ли вас кто-нибудь, кто сам понимает в писательском мастерстве? Может, ваши тексты когда-нибудь печатали в газетах? Часто ли вас поддерживали незнакомцы с экспертных форумов? И так далее.

Помните! Разумеется, приятнее жить в мире иллюзий, считая себя главным светлячком среди простых червей. Но вопиющая самоуверенность усыпляет наше сознание ложным чувством безопасности и мешает столь необходимому непрерывному развитию.

Проще расщепить атом, чем изменить предвзятое мнение.

Альберт Эйнштейн

Предвзятость подтверждения (склонность к подтверждению своей точки зрения) – это склонность выбирать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подтвердить свои собственные ожидания. При этом то, что не вписывается в идеальную картинку, обычно игнорируется. Человек ищет во всевозможных изданиях и СМИ то, во что уже верит, и находит в них подтверждение своему мнению.

Один из очевидных примеров – то, как мы находим и оцениваем информацию о политике. Убежденный сторонник ХДС[5]5
  Христианско-демократический союз Германии – политическая партия в Германии, основанная в 1946 году.


[Закрыть] будет активно интересоваться своей партией, читать связанные с ней статьи и пособия по аргументации. Он с большей вероятностью поверит в то, что кандидаты говорят на телевидении, но при этом, например, будет реже читать газеты левого толка и гораздо меньше сталкиваться с другими партиями. Разумеется, обратное верно и для представителей других политических убеждений.

Во времена холодной и горячей войны этот эффект усиливается в пропагандистских целях. Актуальный пример с моей родины: на российском телевидении по теме «украинского конфликта» часто говорят о том, как бесчеловечно действует украинская армия против гражданского населения и что она не соблюдает условия мирного соглашения. Те, кто смотрит украинское телевидение, постоянно слышат то же самое, только в адрес российских военных.

Если до конфликта вы уже занимали одну из сторон, то будете включать тот канал и читать ту газету, которая поддерживает ваше мнение. Именно в этом и заключается предвзятость подтверждения: люди не интересуются объективными фактами или противоположными мнениями, а (в основном бессознательно) ищут информацию, которая доказывает их правоту.

При этом обратный подход имел бы смысл для получения максимально реалистичной оценки ситуации и развития терпимости к тем, кто думает иначе. Однако когда я прошу участников семинара аргументировать тезис, который не соответствует их собственному мнению, большинство отвечает: «Я не могу этого сделать! Я в корне не согласен с этим мнением!»

Поэтому подавляющее большинство людей не готово вникать в суть противоположных аргументов. Люди предпочитают оставаться в своей интеллектуальной ракушке или зоне комфорта и повторять мнение, которого они придерживаются годами.

Конечно, мне легко об этом говорить. Я более десяти лет участвовал в различных дебатах. Там участнику отводится определенная позиция, которую он вынужден защищать, независимо от того, согласен он с ней или нет. Поэтому я привык отстаивать взгляды, противоположные своим, и узнал, что контраргументы иногда имеют даже больше смысла, чем мои!

Но большинству людей не приходится сталкиваться с подобным опытом. Потому что они живут в так называемых эхо-камерах: мы ищем друзей и знакомых, которые разделяют наше мнение, и просто никогда не слышим альтернативные мнения, точки зрения «инакомыслящих». Если появляется тот, кто не вписывается в эхо-камеру, его обычно очень быстро исключают из группы.

Именно это и произошло недавно, когда несколько моих знакомых высмеивали людей, которые пишут с ошибками. Беззастенчиво потешаясь над чужими орфографическими ошибками, они превзошли самих себя в комментариях о глупости так называемого низшего класса. Когда я, впервые приглашенный в эту компанию, возразил, что некоторые представители нашего общества систематически лишаются привычных нам привилегий, а их незнание правил орфографии прежде всего вытекает из их образовательной среды, все присутствующие косо на меня посмотрели. Честное слово, я буквально прочитал на их лицах: «Он несет какую-то чушь! Ему среди нас не место!» С тех пор меня больше ни разу не приглашали на их встречи.

Как можно использовать предвзятость подтверждения для манипулирования людьми

Если вы хорошо знакомы с эффектом предвзятости подтверждения, то можете смело использовать три стратегии для манипулирования своей «жертвой»:

1. Отзеркаливайте содержание. Прежде всего, не стоит вступать в полемику с собеседником. Даже если манипулятор придерживается противоположного мнения, он будет отражать мнение собеседника целиком, тем самым искусственно и быстро укрепляя симпатию (об эффекте отзеркаливания читайте на стр. 36). Потому что люди, подтверждающие наши слова, вызывают у нас больше доверия и сильнее нам нравятся.

2. Закрепляйте существующее заблуждение. Затем умелый манипулятор преподносит информацию таким образом, что сознательно поддерживает и еще больше закрепляет ошибочное утверждение. Так он доказывает нашу правоту, даже если знает, что мы неправы, чтобы в итоге извлечь из этого выгоду. Пример: клиент приходит к адвокату с безнадежным делом. Вместо того чтобы сообщить, что клиент вряд ли чего-то добьется в суде, адвокат уверенно заявляет: «Мы будем бороться до конца! Если понадобится, дойдем до Федерального суда!» Хорошо ему говорить! Независимо от того, выиграет он дело или проиграет, адвокат получит гонорар за ведение дела, различные пошлины и так далее. (К слову, юристы могут здесь возразить, что клиенты порой настолько убеждены в своей правоте, что не допускают противоположных мнений, в итоге у юриста нет иного выбора, кроме как согласиться. Но правда ли это? Зачастую, не желая терять контракт, они, хоть и с неохотой, но все же пытаются умаслить клиента.) Конечно, юристы – лишь один из примеров: в любой профессии можно использовать чужую ошибку в своих целях и убедить человека в его заблуждениях. Фатальным здесь может стать нюанс, когда позже очень трудно бывает доказать то, что на самом деле один воспользовался ошибкой другого. В конце концов, оправдать можно что угодно – главное, чтобы эти причины звучали хотя бы отчасти правдоподобно.

3. Производите хорошее первое впечатление. Наконец, для манипулирования он будет использовать другое когнитивное искажение, которое связано с предвзятостью подтверждения и усиливает ее. Это искажение называется эффектом первенства и описывает склонность нашего мозга к тому, чтобы первая полученная информация определяла последующие впечатления.

В качестве примера можно вспомнить классический эксперимент, проведенный в 1946 году известным психологом Соломоном Ашем. Предположим, вам нужно оценить человека. Этот человек обладает следующими характеристиками: умный, трудолюбивый, импульсивный, склонный к критике, упрямый, завистливый. Большинство испытуемых, которым предложили этот список, назвали человека умным. В параллельном эксперименте испытуемых попросили описать человека с такими чертами характера: завистливый, упрямый, склонный к критике, импульсивный, трудолюбивый, умный. Вторая группа сказала, что у человека достаточно сложный характер. Вы наверняка заметили, что это были шесть тех же самых прилагательных, только в обратном порядке. Аш первым обнаружил (и с тех пор это было неоднократно доказано в десятках других экспериментов): прежде всего на нас влияет первое слово или впечатление, и впоследствии мы воспринимаем все остальное с учетом этого первого впечатления. Так что и здесь в игру вступает предвзятость подтверждения.

Я проводил этот опыт снова и снова, выступая на различных конкурсах по риторике. Если оратор произносил отличную вступительную речь, то производил впечатление на аудиторию, и даже если после этого он показывал средние результаты, его оценивали выше среднего.

На уровне интуиции мы понимаем, что первое впечатление невероятно важно. Возможно, вам знакома фраза: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Но между знанием о том или ином принципе и его сознательным использованием в своих интересах существует большая разница!

Вырвитесь из ловушки подтверждения!

Все мы знаем, что обратная связь – отличная штука, только если она конструктивна. Верно? Не совсем. Потому что «благодаря» предвзятости подтверждения мы склонны воспринимать только ту обратную связь, которая совпадает с нашим представлением о себе. Утверждение, которое мы заранее ожидаем услышать, подтверждающее наше представление о себе, не только вызывает больше доверия, но и надолго запоминается. Если полученная информация не соответствует нашему восприятию, мы быстро ее отвергаем, считая недостоверной³³.

Поэтому нам необходимо выйти из эхо-камер – групп равных нам людей, в которых друзья и знакомые имеют такое же мнение, что и мы! Общение с новыми людьми и чтение других газет – не единственное решение. Вдобавок можно активно искать противоположные точки зрения, другими словами, играть роль advocatus diaboli, «адвоката дьявола». И если вы сможете придумать хорошие контраргументы, то начните изучать их и серьезно отнеситесь к доказательствам противоположной стороны. В идеале, однако, можно обратить внимание на друзей, которые время от времени любезно вам возражают.

Под влиянием предвзятости подтверждения человек ищет не объективные факты или противоположные точки зрения, а информацию, которая подтверждает его правоту. При этом логичным был бы противоположный подход.