Текст книги "Краткое содержание «Принцип 80/20»"

Принцип 80/20

Введение

Многие читающие данную книгу, наверно, догадались, с чем связано ее название. За основу Ричард Кох взял закон экономиста Вильфредо Парето, обнаружившего любопытную математическую и экономическую закономерность. В результате исследования автору удалось ответить на ряд вопросов:

− Сбалансированно ли распределяются доходы людей? Нет. Большинство средств достается меньшей части населения.

− Каков баланс между усилиями, затраченными на приобретение благ, и результатами? Малое обеспечивает многое.

− Как соотносятся время, потраченное на то или иное усилие, и результат? Достижение многого требует немного времени.

20% усилий обеспечивают достижение 80% результатов. Ричард Кох развивает мысль Парето и приходит к выводу, что принцип 80/20 действует во всех сферах жизни людей.

Важно принять этот факт, и тогда удастся добиться благоприятных перемен в различных делах.

Книга Ричарда Коха как раз соответствует принципу 80/20: большая часть ключевых мыслей занимает пятую часть содержания.

Прежде всего читателю следует согласиться с тем фактом, что принцип Парето применим не только к математическим явлениям. Затем подумать над его применением в повседневной жизни и сделать выводы о том, какие преимущества это может дать.

Вступление
Знакомство с принципом 80/20

Согласно принципу 80/20 преобладающая часть достижений, изготавливаемых товаров или прибыли обеспечивается лишь небольшой долей предпосылок, финансовых вложений и усилий. Из этого следует, что 80% того, что удалось сделать на работе, потребовало только 20% отведенного времени.

Согласно принципу 80/20 между предпосылками и следствием, инвестициями и прибылью, затрачиваемыми силами и конечным результатом изначально существует определенный дисбаланс.

В обществе 20% преступников совершают 80% всех преступлений. 20% автомобилистов вызывают 80% несчастных случаев на дорогах. 20% тех, кто женится, составляют 80% разводящихся (те, кто постоянно вступает в новые браки и постоянно разводится, искажают статистику разводов). 20% детей получают 80% доступного образования.

В конце XIX века итальянский экономист Вильфредо Парето обнаружил закономерность между затрачиваемыми усилиями и достигнутыми результатами. Явление носило разные названия: закон или принцип Парето, правило 80/20, принцип дисбаланса.

Заново эту взаимосвязь осмыслил американский лингвист Джордж К. Зипф. Открытый им принцип наименьшего усилия оказался усовершенствованной версией закона Парето. Джордж К. Зипф пришел к выводу, что средства и возможности организуются таким образом, чтобы работа оказалась минимальна. Иными словами, около трети того или иного ресурса обеспечивают три четверти всей работы, которая связана с конкретным ресурсом.

Еще один виток развития принципа 80/20 связан с именем американо-румынского инженера Йосифа Мозеса Юрана, который положил начало переосмыслению понятия качества. Он использовал различные методы статистики, в том числе и принцип Парето, чтобы оптимизировать производство товаров и повысить их качественные характеристики.

Первой крупной компанией, которая оптимизировала свою деятельность в соответствии с принципом 80/20, стала корпорация IBM.

Важнейшая особенность данного принципа – его алогичность. На основе этого закона можно сделать парадоксальный вывод: в большинстве случаев решения, принимаемые бизнесом или рынками, неэффективны.

Например, принцип утверждает, что 20% товаров, клиентов или работников реально приносят 80% прибыли. Если это верно – а подробные исследования, как правило, подтверждают существование примерно такого серьезного дисбаланса, – то положение дел нельзя назвать эффективным или оптимальным. Оно подразумевает, что 80% товаров, клиентов или работников приносят лишь 20% прибыли, а значит, много сил тратится впустую.

Наука пока не может объяснить принцип Парето. Закономерность можно связать с теорией хаоса, и логическим мостом между двумя концепциями может быть вопрос баланса, а если быть точнее, дисбаланса.

Как мыслить в категориях 80/20

Взаимозависимость между причинами и результатами, трудом и продуктом труда, вкладом и доходом выражается в соотношении 80/20.

Чаще всего «вводные данные» – все, что имеется в начале работы, – можно разделить на две группы:

□ большая часть, которая незначительно влияет на результат;

□ меньшая часть, которая определяет результат.

Показатели 80 и 20 – это только усредненный ориентир, в каждом случае реальное соотношение будет разным. При этом стремиться оно будет именно к пропорции 80/20, а не 50/50.

В качестве примера автор рассматривает эффективность работы своих коллег. Как получилось так, что некоторые новички в его фирме показывали лучший результат, не перерабатывая? Они знали два бизнес-постулата, выводимых из принципа 80/20:

□ 20% потребителей приносят 80% прибыли;

□ сосредоточенность на 20% важнейших вопросов обеспечивает 80% потенциальных результатов.

Как пользоваться принципом 80/20

Рассматриваемый принцип основывается на методе количественного анализа 80/20, который определяет пропорцию между затраченными усилиями и конечными результатами. В качестве гипотезы берется утверждение о том, что такое соотношение возможно, а затем путем анализа информации рассчитываются конкретные показатели.

Существует принципиально новая методика, основанная на законе Парето, – мышление 80/20. Для того чтобы определить стратегию решения того или иного вопроса, стоит поразмыслить об этом, принимая во внимание закономерность 80/20.

Логика принципа 80/20 распространяется на все сферы жизни. Люди, как шестеро слепых мыслителей, на ощупь определяющих форму слона, не могут полностью оценить масштаб влияния принципа. Чтобы извлечь максимум пользы из этого знания, придется мыслить нестандартно.

Успех в бизнесе – это не обязательно тайна за семью печатями
Неизвестный культ

Первый этап распространения принципа 80/20 был связан с изменением восприятия категории качества. Это началось в 1951 году, когда вышла в свет книга Юрана «Руководство по контролю за качеством», которую, впрочем, публика восприняла сдержанно. Закон Парето Юран использовал, чтобы статистическими методами контролировать качество.

Со временем эту практику взяла на вооружение компания «Форд Электроникс». В дальнейшем все больше компаний задействовали в своей работе этот принцип, чтобы усовершенствовать производственный процесс.

Второй этап развития принципа 80/20 пришелся на 1960-е годы, когда мир охватила информационная революция. Развитие цифровых технологий сильно повлияло на принципы работы бизнеса и отразилось на его эффективности.

Стоявшие за информационной революцией специалисты по компьютерам и программированию были, как правило, уже знакомы с принципом 80/20 и широко им пользовались – возможно, потому что они принимали участие и в движении за качество. Судя по числу статей на компьютерные темы, которые ссылаются на принцип 80/20, большинство разработчиков аппаратного и программного обеспечения компьютеров понимают его и постоянно пользуются им в повседневной работе.

Одним из первых электронных продуктов, который отвечал принципу 80/20, стал карманный персональный компьютер Apple Newton Message Pad. Именно в соответствии с этим подходом производители стали определять, каким должен быть оптимальный гаджет: громоздкое аппаратное обеспечение ПК стали заменять программным – «софт» ограничил «железо».

Что касается бизнеса, то для него принцип 80/20 имеет четкое практическое значение: увеличить прибыль, уменьшив вложения и труд.

Из принципа 80/20 можно вывести три следствия, которые носят прикладной характер:

□ прибыльный бизнес идет на те рынки, где возможно при минимуме вложений получить максимум прибыли;

□ прибыль можно увеличить, сконцентрировавшись на хорошо изученных рынках и потребителях;

□ прибыль можно увеличить, если сократить издержки и повысить эффективность работы сотрудников.

Почему ваша стратегия неверна

Если бизнес-стратегия не опирается на принцип 80/20, то, скорее всего, эта стратегия невыигрышная.

Чтобы ее усовершенствовать, стоит разделить все бизнес-процессы на три группы: наиболее прибыльные, те, что выходят в ноль, и убыточные. Для этого необходимо по методу анализа 80/20 классифицировать доходы по разным параметрам:

□ по конкретному продукту/услуге или типу/группе товаров/услуг;

□ по заказчику/покупателю или типу/группе заказчиков/покупателей;

□ по другому наиболее важному параметру, который подтверждается статистическими данными;

□ по сегментам, где есть конкуренция.

Чтобы распознать сегмент конкуренции, надо разделить бизнес на части и выявить, где приходится сталкиваться со специфическими, присущими только одной сфере конкурентами. Такая оценка – наиболее эффективный метод, чтобы определить, насколько прибылен бизнес.

Чтобы успешно применить на практике принцип 80/20, стоит принять за аксиому допущение о том, что реализуемая бизнес-стратегия неэффективна. Если значительную часть дохода фирмы обеспечивает какая-то одна сфера, то надо сделать все возможное, чтобы расширить свое присутствие в этой области.

Просто – значит хорошо

Оборот и прибыль каждого предприятия соотносятся в пропорции 80/20, и эта закономерность заставляет иначе посмотреть на ведение бизнеса.

Дело, приносящее хорошую прибыль, должно быть как можно более простым. Чем сложнее становится бизнес, тем менее доходным он будет. Речь не идет о появлении дополнительных убыточных сфер. Прибыль начинает падать в тот момент, когда фокус внимания менеджеров смещается на вопрос, как бы «усовершенствовать» бизнес.

Если предприятие становится больше, но его структура не меняется, себестоимость единицы продукции снижается. Когда же происходит трансформация бизнеса, даже весьма незначительная, увеличиваются затраты. Это не зависит от повышения объемов производимой продукции. Как правило, затраты превышают дополнительную прибыль.

Цена остановки и повторного запуска предприятия, цена связи (или отсутствия связи) между дополнительными людьми и, главное, цена «этапов» при выполнении работы разными людьми, когда почти законченная работа откладывается для того, чтобы ее продолжил делать кто-то другой, – все эти затраты просто чудовищны и неприятны, особенно потому, что они, как правило, незаметны.

Чтобы понять, насколько целесообразно укрупнять предприятие, стоит прежде всего задуматься о том, чего будет стоить процесс усложнения.

Принцип «все гениальное просто» напрямую соотносится с законом Парето, этому есть много объяснений:

− Однородность и простота сегмента рынка – это ценность, которую раньше недооценивали.

− Простая и развитая структура той или иной сферы бизнеса может гарантировать значительную прибыль.

− Чем больше и разностороннее бизнес, тем больше закупок приходится совершать и чаще пользоваться услугами третьих лиц.

− Простой бизнес ближе и понятнее потребителю.

Действенные способы оптимизации затрат строятся на главных тезисах концепции 80/20:

1. Упрощение. От всего, что приносит убытки, надо отказываться.

2. Концентрация усилий. Надо сосредоточиться на нескольких основных направлениях изменений.

3. Анализ производительности.

Последние два пункта требуют детального разбора.

Занимайтесь ключевыми клиентами

Клиентоориентированный подход и ставка на маркетинг – эффективная стратегия, но у нее есть несколько подводных камней. Если номенклатура производимых товаров и услуг будет слишком большой, если будет осваиваться множество дополнительных сегментов рынка, если погоня за клиентом приведет к увеличению числа нецелевых покупателей, то производитель столкнется с сокращением прибыли и увеличением себестоимости продукции.

Соблюдение принципа 80/20 позволяет выстраивать маркетинговые стратегии и удовлетворять запросы потребителей, пока это приносит прибыль. Стремление успеть все и угодить всем может быть эффективным только в 20% случаев.

Стоит помнить принципы:

1. Сосредоточьтесь на главных товарах. Уделяйте особое внимание качеству, рекламе и продвижению той пятой части всей линейки товаров или услуг, которая обеспечит 80% суммарной прибыли.

2. Сосредоточьтесь на главных клиентах. Направьте усилия на привлечение, повышение лояльности и удержание тех 20% потребителей, которые обеспечивают предприятию 80% прибыли.

3. Рассматривайте производство и маркетинг как единое средство достижения целей.

4. Эффективный маркетинг – это главным образом выстраивание диалога со сравнительно небольшой группой аудитории, которая наиболее активно приобретает товар или услугу.

Чтобы удержать ключевых клиентов, необходимо:

1. Знать о том, кто они.

2. Обеспечить им наилучшее качество обслуживания.

3. Ориентироваться на их потребности при разработке и производстве нового товара или услуги.

Фирма должна стремиться к тому, чтобы ключевые покупатели оставались с ней как можно дольше. А чтобы контакт с потребителем был более тесным, необходимо сокращать дистанцию с наиболее эффективными реализаторами.

Ваша организация не может ориентироваться на 100% клиентов – она может ориентироваться на 20%. Концентрироваться на этих 20% – главная задача любого человека, занимающегося маркетингом. И маркетинг такого типа должен стать главной задачей каждого человека, работающего в фирме. Клиент увидит и оценит усилия (явные и неявные) каждого работающего в фирме. В этом смысле принцип 80/20 дает нам совершенно новый взгляд на вещи.

Десять самых важных областей применения принципа 80/20 в бизнесе

Принцип 80/20 универсален. Его можно использовать для совершенствования менеджмента и исправления финансовой ситуации практически в любой сфере.

Наиболее важные области применения принципа 80/20:

□ стратегическое планирование,

□ контроль качества,

□ корректировка себестоимости,

□ повышение сервиса,

□ маркетинг,

□ продажи,

□ информационные технологии,

□ менеджмент,

□ управление снабжением,

□ ведение проектов,

□ бизнес-коммуникации.

Чтобы принять правильное решение, стоит помнить пять правил, которые вытекают из принципа 80/20:

1. Важны только некоторые решения.

2. Изначально принятые решения, как правило, важнее всего.

Например, от вас ушли наиболее прибыльные клиенты – из-за того, что вы не заметили их неудовлетворенности или не смогли ее устранить. Или ваши конкуренты создали новый продукт (как это сделали конкуренты IBM, усовершенствовав компьютер), который, по-вашему, неправильно создан и никогда не станет конкурентом вашей продукции. Или вы, не заметив того, потеряли лидирующую позицию на рынке из-за изменения каналов сбыта продукции.

3. Четыре пятых необходимых данных должны быть собраны и проанализированы в первые 20% времени. После этого необходимо определиться, как распорядиться всем объемом времени. Когда решение принято, не стоит колебаться и думать о других возможных вариантах. Теперь время действовать.

4. Если есть подозрение, что принятое решение неверно, лучше отказаться от него как можно раньше.

5. Если что-то показывает свою эффективность, самое время многократно повышать ставки.

Управление снабжением в соответствии с принципом 80/20 способно повысить прибыль компании и увеличить поток наличных средств. Кроме того, это хороший индикатор того, куда движется фирма – к простоте или усложнению.

Что касается управления проектом, то это иногда бывает вызовом для предприятия. Проектный подход требует командной работы, жесткая вертикальная структура тут не поможет. Команда часто оказывается в растерянности, так как для проекта необходимы оригинальные решения, оперативность мышления и реакции.

При проведении деловых переговоров стоит всегда иметь в виду, что наибольшей ценностью обладает только пятая часть всего, что обсуждалось.

Немногое действительно важное принесет вам успех

Принцип 80/20 – это радар и автопилот. Во-первых, благодаря ему можно быстро понять, где возникает потенциально опасная ситуация, а где открываются новые горизонты. Во-вторых, с его помощью удается правильно управлять собственным вниманием, расходовать время и силы, грамотно планировать, а значит, управлять своим делом и судьбой.

Каждое крупное предприятие – это заговор, цель которого несправедливо поделить то, что вместе заработали. И по мере увеличения размеров компании заговор становится коварнее и прибыльнее. Несложные товары, небольшие рынки, объемы торговли, обороты – все это первые шаги к чему-то более крупному.

Наше внимание обычно обращено на уже существующую массу, а не на тенденцию, проявляющуюся в каком-то малом явлении. Обычно мы замечаем что-то лишь после того, как оно уже стало большим и его рост уже замедляется. Состояния наживаются теми немногими людьми, которые интересуются ростом, когда он еще малозаметен и лишь набирает обороты. Даже те, кто в данный момент растет, редко осознают значение этого роста или его потенциал в плане приобретения богатства.

Работайте меньше, а денег и удовольствия получайте больше
Станьте специалистом по применению мышления 80/20, начав с собственной жизни

Рефлективность, неординарность, стремление к наслаждению, стратегическое видение и нелинейность – это то, что отличает стиль мышления 80/20. Люди, научившиеся думать в категориях 80/20, также амбициозны и уверены в себе. Они склонны постоянно вырабатывать предположения и искать решения в соответствии с этой пропорцией.

Суть мышления 80/20 сводится к тому, чтобы вырабатывать наиболее эффективный план действий в каждой из ситуаций. За счет привычки к такому типу мысли вскоре станет понятно, как часто логика дает сбой. В результате оказывается, что реальное положение дел куда плачевнее того, как это представлялось ранее. Но мышление 80/20 в основе своей оптимистично: оно основано на убеждении, что жить – значит наслаждаться жизнью.

Выработав склонность к мышлению 80/20, удастся обойти те капканы, которые расставляет линейная логика. Главное средство борьбы против них – опыт, анализ и воображение.

Революция в использовании времени

Принцип 80/20 напрямую влияет на то, как каждый распоряжается своим временем. Согласно ему все самое важное, чего человек достиг в своей жизни, было приобретено в течение сравнительно короткого периода времени. Точно так же значительную часть счастья в жизни человек испытал за довольно непродолжительный срок.

Применяя принцип 80/20 к категории времени, можно сказать, что:

□ 80% достижений совершается за 20% отведенного времени, 80% использованного времени дает 20% результатов;

□ 80% ощущений счастья приходятся на 20% жизни, 80% времени соотносятся с 20% счастья.

Из этого можно сделать вывод, что время, потраченное на достижение успеха или в погоне за счастьем, не влияет напрямую на результат.

Скорее всего, примерно 1/5 часть вашего времени дает вам 4/5 всех ваших успехов или результатов и приносит 4/5 вашего счастья. Поскольку это не одна и та же пятая часть времени (хотя обычно 1/5 часть времени, приносящая результаты, и 1/5 часть времени, приносящая счастье, как правило, совпадают), то первое, что нужно сделать, это разграничить наши цели, достижения и счастье и рассмотреть их по отдельности.

Вы всегда можете получить то, что вы хотите

Большая часть людей не знает наверняка, что им нужно и чего хочется. От этого многие не удовлетворены тем, как они живут.

То, сколько времени человек посвящает работе, не должно быть обусловлено мнением общества. В данном случае полезен принцип 80/20. Если человеку больше нравится то, как он ощущает себя по окончании рабочего дня за пределами офиса, есть смысл сократить рабочее время или вовсе сменить род деятельности. Если же работа дарит больше счастья, нежели личная жизнь, общение с друзьями и домашние обязанности, стоит сосредоточиться на работе или задуматься, что не так в жизни за пределами должностных обязанностей.

Построить карьеру на энтузиазме и личной вовлеченности легче, чем взрастить в себе энтузиазм к тем обязанностям, которые предлагает работодатель.

Даже малой суммы свободных средств достаточно, чтобы их можно было увеличить в несколько раз. Но как же высвободить стартовый капитал? Банальный, но действенный метод – заняться тем, что приносит удовольствие.

Если нам помогут друзья

Что касается отношений с людьми, то на основании принципа 80/20 можно сделать три неоднозначных вывода:

□ в 20% последних взаимоотношений сосредоточено 80% суммарной ценности общения;

□ 80% ценности заключаются в 20% близких связей, сформированных в жизни первыми;

□ 20% наиболее ценных взаимоотношений уделяется менее 80% внимания.

Люди приходят на помощь друг другу, потому что их что-то связывает. Для прочной связи необходимо пять составляющих: взаимная радость общения (удовольствие от компании друг друга), уважение, совместное прошлое, обоюдная способность быть полезными друг другу и доверие.

Главное, не количество, а качество союзников. Они должны быть верными и хорошо относиться друг к другу. Желательно, чтобы при необходимости союзники могли оказаться в назначенном месте и быть искренне заинтересованными в отстаивании ваших интересов.