Текст книги "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

В условиях глобального кризиса, несомненно, важно через процесс переговоров искать механизмы управления глобальными процессами, установления как общеевропейской, так и мировой демократии, которая бы выступала не просто символом национальных демократий, а проявлением воли самих граждан, реального диалога различных интересов, идентичностей, глобальной ответственности, идеалов справедливости для всех и стремления к обеспечению блага для собственного этноса. Морально-этическим аспектам демократии большое внимание уделялось на XXII Всемирном философском конгрессе (Сеул, 2010). Отмечалось, что серьезную угрозу для подлинной демократии представляют как эгоцентричный индивидуализм, так и агрессивный коллективизм. Как считает M. Parizeau, для обеспечения демократии нужны моральные нормы, необходимо создать универсальную этику для всех людей. Критике неолиберальной трактовки демократии, которая игнорирует моральные нормы, посвятил свой доклад американский философ F. Dallmayr. Он полагает, что демократию нужно рассматривать как «этическое сообщество». В этом отношении, по его мнению, огромный интерес представляет социокультурное наследие Востока – в частности, учение Махатмы Ганди о самоуправлении народа, а также концепция нового конфуцианства, развиваемая T. Weiming. Американский философ V. Hosle подверг аргументированной критике доминирующую модель процедурной демократии. Вместо формалистического концепта демократии он предложил понимание демократии как разумного средства для достижения субстантивно-реальной и межпоколенческой справедливости[32]32
  Мантатов, В.В. Глобализация, устойчивое развитие и общество будущего / В. В. Мантатов // Век глобализации. 2009. № 1. С. 181.


[Закрыть].

С точки зрения инновационных подходов к переговорному процессу в эпоху глобализации важно иметь в виду, что в современном мире продолжается уточнение сути, принципов, ценностей демократии, ее процедур и значимости, высказывается тезис об общем кризисе демократии, содержательном наполнении понятия «суверенная демократия», в том числе и в плане международного права, фиксирующего суверенность национального государства в пределах любых объединений и союзов, что чрезвычайно актуально именно сегодня. Поскольку суверенитет – это, по существу, и есть самостоятельность, самоправомочность государства и большинства его населения, то он напрямую касается демократии, а потому и нарушение суверенитета особенно болезненно сказывается в случае «импорта» и насаждения «готового демократического продукта» вопреки демократической воле народа, порождая хаос и недоверие к демократическим реформам, национализм, этнические конфликты и даже войны.

В аналитических подходах к переоценке ценностей демократии отмечаются растущий критицизм в адрес демократии западного (европейского, американского) образца и усиливающееся недоверие населения разных стран мира (включая страны Европы) к либеральным ценностям и моделям демократического развития. Тенденции сужения базы демократии, ее «удушения» (Б. Барбер) проявляют себя в таких процессах, как недовольство широких слоев населения «опустошением» демократии, ее ритуализацией, отсутствием контроля за социальными процессами (в том числе за глобализацией) со стороны демократической общественности, слабостью демократии перед лицом все более популярного (в том числе и в Европе) фундаментализма разного толка, тем более терроризма. Дается достаточно резкая оценка ошибок экономического и иного либерализма, которые широко используются для критики либеральной демократии как таковой. Там, где побеждает ортодоксия свободного рынка, умирает демократия, считает Н. Бирнбаум. Аналитики приходят к выводу, что страны, объявляющие себя или объявленные другими «эталонно-демократическими», отличаются многими плохо совместимыми с демократией и даже антидемократическими пороками управления политической жизнью народа. Наблюдающиеся же в XXI в. явления насильственной, «учреждаемой» через военное вмешательство демократии противоречат самой ее сути, что свидетельствует о «дефиците демократии», «отсутствии демократической субстанции» (Ю. Хабермас), выхолащивании демократических форм.

Правящие элиты Запада «рекомендуют» некую «эталонную демократию», основанную на ценностях либеральной демократии, навязывая ее нередко с помощью военной силы развивающимся странам и новым государствам постсоциалистической системы[33]33
  Зеленко, Б.И. Демократия и современная Россия: непростое сочетание / Б. И. Зеленко // Вопросы философии. 2008. № 5. С. 3–13.


[Закрыть]. В то же время сама западная либеральная демократия переживает кризис, что отмечается и в средствах массовой информации, в том числе во влиятельной американской газете «Вашингтон Таймс»: «Многие из нас… считают, что наш путь единственный (не самый лучший или не самый быстрый, а единственный) путь в рай. Более того, многие из нас убеждены: кто не верит в другой путь, проклят Богом, а поэтому мы можем с чистой совестью унижать и осуждать их»[34]34
  Западные СМИ о кризисе «эталонной демократии». М., 2006. С. 4.


[Закрыть]. Признание кризиса либеральной модели демократии, по мнению ответственного редактора данного издания, вовсе не означает отрицание ценностей демократии как таковой, как образа жизни. Нет и не может быть единого стандарта демократии. Она не застывшая форма, а продукт политической, правовой, культурной, экономической деятельности человеческого общества и развивается вместе с ним, в том числе и посредством кризисов.

Распространение свободы и демократии в зарубежных странах рассматривается в качестве главной цели американской внешней политики в законопроекте, который был внесен в Конгресс 3 марта 2005 г. сенаторами Дж. Маккейном и Дж. Либерманом[35]35
  http://www.hudsoninstitute.org


[Закрыть]. Поддерживая курс американской администрации на экспорт демократии и оправдывая участие Великобритании в военных действиях в Иране, бывший премьер-министр Т. Блэр четко заявил, что в этой войне речь идет не просто о безопасности и военной тактике: «Это – битва ценностей, которую можно выиграть в результате победы терпимости и свободы. Афганистан и Иран являются необходимыми начальными пунктами этой битвы… Мы можем победить, доказав, что наши ценности сильнее, лучше, справедливее, чем альтернативные ценности… Если мы хотим защищать наш образ жизни, то нет другой альтернативы, кроме как бороться за него. Это означает, что отстаивать наши ценности не просто и в наших странах, и по всему миру»[36]36
  Blair, T. A. Battle for global values / T. Blair //Foreign affairs, January/ February, 2007.


[Закрыть]. Реагируя на такие установки, некоторые исследователи отмечают, что американцы и их союзники возомнили себя новыми крестоносцами, призванными нести всему остальному миру свет единственно верного учения – рыночно-демократического фундаментализма. «В качестве главной цели ставится ни много ни мало как изменение самого менталитета, ментальной или парадигмальной основы жизнеустройства всего незападного мира (это примерно 4/5 всего человечества)»[37]37
  Гаджиев, К.С. Заметки о метаморфозах либеральных ценностей / К. С. Гаджиев // Вопросы философии. 2008. № 5. С. 26.


[Закрыть]. Парадоксом представляется то, что Америка, существующая в мире примерно 300 лет, поучает, по каким принципам должны жить народы, культуры, цивилизации, которые старше ее на несколько тысячелетий. В свое время Ф. Ницше, иронизируя относительно попыток каждой эпохи быть судьей всему, что было в прошлом, писал: «В сущности, ни одна эпоха и ни одно поколение не имеют права считать себя судьями всех прежних эпох и поколений… В качестве судей вы должны стоять выше того, кого вы судите, тогда как, в сущности, вы лишь явились позже на историческую арену. Гости, которые приходят последними на званый обед, должны, по справедливости, получить последние места, а вы хотите получить первые»[38]38
  Ницше, Ф. Сочинения: в 2 т. Т. 1. М., 1990. С. 197–198.


[Закрыть]. Сегодня важно понять, что специфичность, уникальность, своеобразие необязательно и не всегда означают отсталость от так называемых передовых культур, а «момент оценки должен быть раз и навсегда изгнан из этнологии и истории культуры, как и вообще из всех эволюционных наук. Ибо оценка всегда основана на эгоцентризме»[39]39
  Трубецкой, Н.С. Европа и человечество / Н. С. Трубецкой // Глобальные проблемы и общечеловеческие ценности. М., 1990. С. 33.


[Закрыть].

Кризис демократии XXI в. на глобальном и локальном уровнях, который несомненно сказывается на переговорном процессе, связан с переосмыслением самой основы демократии – выборно-властных процессов, которые осуществляются сегодня с использованием очень больших, постоянно растущих денежных масс, административных ресурсов, вмешательства групп давления и т. д. Избиратели самых демократических стран хорошо знают, какими огромными деньгами оплачивается их демократия, и оправданно задают себе вопрос, совместимо ли это с сутью демократии. Корни болезней современной демократии связаны не только и даже не столько с выборами и другими подобными процедурами, а с фундаментальным вопросом: действительно ли за демократическим фасадом власти индивиды из самых широких слоев народа могут отстоять свои коренные права и свободы, свое человеческое достоинство в реальном процессе жизни? Ведь коррупция, бюрократизм плохи не только сами по себе, но и потому, что они блокируют реализацию и развертывание демократии в повседневной жизни, оборачиваясь квазидемократией, в системе переговорного процесса используя порой далеко не демократические стратегии для принятия не взаимоприемлемых решений, как этого требует классика переговоров, а сугубо выгодных, откровенно прагматичных для определенных сторон (уж поистине «у сильного бессильный виноват»).

Сегодня в переговорном процессе необходимо продумывать новые формы и процедуры демократии, учитывающие глобализационно-цивилизационные повороты современного человечества и одновременно классические принципы демократии, т. е. принципы реального участия партнеров на переговорах, широких слоев народа в определении собственной жизни и судьбы, ибо ценности демократии (в том числе и в их либеральном варианте) столь глубоко укоренены в сознании и деятельности современного человека, что устранение и ухудшение их, какой бы вид ни принимали подобные попытки, уже невозможно с исторической точки зрения.

Все чаще исследователи говорят о диалоге либеральных и традиционных ценностей при обосновании нравственных поворотов в современной демократии. Альтернативы демократии как своего рода «социальной гигиены» в мире не существует при всех трудностях, противоречиях, имитациях и прямых провалах в ее развитии в ряде стран. В связи с этим необходимы системные исследования для определения динамики развития демократии в современных условиях, формирования и развития демократических структур гражданского общества, роли национальных государств и государственного регулирования в контексте глобализационных переговорных процессов.

Без знания и опоры на базовые ценности и традиции народа невозможен успех разного уровня переговоров и любых демократических реформ. Ведь провал либеральных реформ в постсоветской России, как отмечают многие ученые, был изначально предопределен самим выбором модели «догоняющей вестернизации», изжившей себя исторически и неадекватной социокультурному и цивилизационному генотипу России. Неолибералы напрочь пренебрегли историческим опытом и своеобразием страны, которую взялись реформировать, и потому столь желанный капитализм получился у них «диким», насквозь коррумпированным и криминальным. Главным препятствием в деле общенациональной стратегии развития российские ученые считают недооценку (по сути, игнорирование) ценностных, смысложизненных аспектов исторически сложившегося бытия и самосознания.

Стратегическим приоритетом динамики современной демократической парадигмы переговоров становится опора на диа лог и консенсус либеральных и традиционных ценностей. В условиях сосуществования цивилизации, открытости и нарастающей интеграции мира ни одна модель общественного устройства не может претендовать на универсальность и навязывать себя в качестве эталонного образца. Несмотря на то что в своих идеологических предпочтениях либеральная и традиционная системы ценностей существенно и заметно отличаются друг от друга, в сфере житейских ценностей – семья, безопасность, благополучие и т. д. – у них много общего. Если традиционализм принято упрекать в консервативности, этатизме и патернализме, то на том же основании либерализму следует вменить разрушительный антропоцентризм и подмену соперничества бездушной конкуренцией. Современный опыт модернизации таких стран, как Япония, Китай, Чехия, показывает, что, встав на путь наращивания информационного ресурса и внедрения передовых технологий, они с максимальной отдачей и пользой использовали свой исторический опыт и культурное наследство, не отказываясь от собственной идентичности. Односторонняя дипломатическая политика неолиберального глобализма, целенаправленно определяемая США и их геополитическими партнерами – странами так называемого «золотого миллиарда» – в интересах транснациональных компаний, мало считается с национальными интересами других стран, увеличивает разрыв между богатыми и бедными, навязывает свои решения, обостряя межнациональные и межрегиональные конфликты. Такая политика и правила игры противоречат реалиям мировой экономики, политики, переговорному процессу. Не случайно в докладе ООН подчеркивается, что «глобализация с человеческим лицом» требует управления миром с целью поддержания морали и прав человека, равенства, справедливости, безопасности, устойчивости природной среды, развития общества и противостояния маргинализации.

Глобализация в ее нынешнем виде сузила возможности национальных сообществ влиять на мировую экономику, что, однако, не означает, что эпоха национальных образований завершена, что все устремились к «миру без границ» и роль государства сошла на нет. Современные США, Франция, Германия, приняв вызовы глобализации, предельно ревниво и активно реагируют в рамках международных переговоров на малейшие ущемления своих национальных интересов. Влиятельные политические силы в любой стране, политические партии и движения не торопятся занимать космополитическую позицию по отношению к глобализации и ищут свои собственные ответы на ее вызовы, жестко выстраивая на переговорах свою стратегию. По мнению Ю. А. Красина, чтобы сохранить демократию как систему народовластия внутри страны, необходимо выйти за рамки либеральной представительной модели (предполагающей реализацию права принятия политических решений не лично гражданами, а через своих представителей, избранных ими и ответственных перед ними), равно как и более демократичной модели участия. Как форма политического правления демократия должна базироваться на более широком основании – на ее понимании как образа жизни граждан. Такой ракурс позволяет выявить проблему национальной специфики форм политического развития любого общества, что необходимо учитывать при переговорах и диалоге власти и народа, оценке состояния демократического развития конкретной страны при ее оценке странами – «сильными мира сего», когда принимаются силовые решения по «внедрению» демократических принципов. Дело в том, что в разных культурах соотношение компонентов системы «индивид – социум» оценивается по-разному: в либеральной западной традиции акцент делается на свободе личности, тогда как в большинстве восточных стран приоритет отдается социуму. Именно поэтому «попытки навязать либерально-западные критерии демократии страной с иной культурой вызывают реакцию отторжения»[40]40
  Красин, Ю.А. Метаморфозы демократии в изменяющемся мире / Ю. А. Красин // Полис. 2006. № 4. С. 131–133.


[Закрыть].

Становление и развитие демократических приоритетов способствует построению правового социального государства. В контексте поиска механизмов преодоления социальных последствий мирового финансового кризиса, нравственной оценки глобализационных процессов и современной демократии, социокультурного и политического самоопределения любой страны в новой исторической ситуации, обоснования современной парадигмы национального существования, опираясь на собственные традиции и ценности особенно важна активнопреобразовательная научная и политическая деятельность. При этом стратегический вектор развития должен соответствовать цивилизационно-культурной и национально-государственной идентичности страны, сохранять и укреплять ее статус в геополитическом и геостратегическом плане, международно-правовой и внутриполитической сферах, опираться преимущественно на собственный капитал и стимулы трансформационных изменений. В решении таких многоплановых задач переговорному процессу отводится значительная роль.

Фундаментальным вопросом стратегии переговоров в контексте национального развития становится вопрос о том, какое общество мы строим, какой у нас тип государственного устройства, каковы ценностные ориентиры, идеологические приоритеты и цели общества, его общезначимые идеалы и демократические ценности. Сегодня особенно необходима обновленная парадигма переговорного процесса и общенационального развития, базирующаяся на духовно-нравственных ценностях собственной культуры и ориентированная на стабильность и единство общества с целью обоснования механизмов регулирования политическими рисками и кризисами.

Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров

3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения

Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений. В ходе переговоров добиваются согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, в семейных проблемах, в управлении и т. д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров — деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный, мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идет на уступки, но в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.

Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов – его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов готов сделать, а что не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться этим качеством участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение. При возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям и олицетворяет переговоры без поражения («победить – победить»)[41]41
  Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод / Р. Фишер, В. Юри, Б. Патон; пер. с англ. М., 2010. С. 20–21.


[Закрыть].

Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win – win), считая, что действовать эффективно возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Данная модель приводит к проигрышу[42]42
  Кэмп, Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков / Дж. Кэмп. М., 2003. С. 12–13.


[Закрыть]. Создание идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[43]43
  Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже; пер. с фр. СПб., 2003. С. 19.


[Закрыть].

Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный» и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход (от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Нетрудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.

Интегративные переговоры (от лат. integer – полный, цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход означает поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии[44]44
  Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 44.


[Закрыть]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с их краткой характеристикой (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Подходы к переговорам

Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.

Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в любых условиях[45]45
  Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод / Р. Фишер [и др.]; пер с англ. М., 2010. С. 20–21.


[Закрыть].

Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.

Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на интересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т. д.). Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать процедуры инспекции, жестко отстаивали свои позиции (Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты требовали десять). Если в переговорах участвует несколько сторон, ситуация усугубляется. Последствия оказываются очень серьезными.

В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.

В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.

Аналитический смысл рациональной модели переговоров заключается в том, чтобы находить взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление[46]46
  Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. С. 33–40.


[Закрыть].

Таблица 3.3

Принципы ведения переговоров

С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил – победил» (win – win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).

Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.

Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.

В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).