Текст книги "Переговорный процесс в социально-экономической деятельности"

3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров

Переговоры как феномен коммуникативной деятельности независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т. д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, навыками переговоров, наделенных их полномочиями), предмет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, корректироваться или конкретизироваться цель. Содержание и эффективность переговорного процесса зависят не только от профессиональных навыков сторон, норм коммуникации, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знание социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участников, места и времени переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме того, несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в виде норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Структура переговоров

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощных критериев поведения сторон. Подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, т. е. процесс важен так же, как и результат.

Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия[47]47
  Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51.


[Закрыть]. Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.

Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей[48]48
  Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51.


[Закрыть]. В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды:

• международные;

• коммерческие (бизнес-переговоры);

• межличностные;

• организационные (внутри организаций);

• между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.).

По уровню представленных участников международные переговоры подразделяются на переговоры:

• на высшем уровне (глав государств и правительств);

• на высоком уровне (министров иностранных дел или министров других ведомств);

• в рабочем порядке (между представителями политических партий и организаций, без задействования первых лиц).

Переговоры между двумя участниками называются двусторонними, при участии трех или более представителей – многосторонними. Так, в переговорах о создании Североамериканской зоны свободной торговли участвовали три стороны, в переговорах по созданию Европейского экономического сообщества, основанного в 1957 г. в соответствии с Римским Договором – 12 западноевропейских стран (Бельгия, Великобритания, Греция, Дания, Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия, Франция, Германия), представители ста наций заключили Генеральное соглашение о тарифах и торговле, ратифицированное в 1996 г., чему предшествовали переговоры 1986–1993 гг.

Договоренности, достигнутые на международных переговорах высшего и высокого уровня, скрепляются подписями высших должностных лиц государств, что обеспечивает дополнительные гарантии их выполнения. Порой такие переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать судьбоносными для отдельных национальных государств, решать принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т. д.

С точки зрения целеполагания международные переговоры могут быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и на установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, не исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.

Среди международных переговоров выделяют:

• прямые (ведутся непосредственными участниками) и непрямые (проходят с помощью посредников – медиаторов; официальных в лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных организаций);

• открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденциальные (без сообщения в открытой печати);

• стандартные (в условиях известной деловой или политической ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные (в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)[49]49
  Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 13–14.


[Закрыть].

Деловые переговоры, в том числе и в сфере международного бизнеса, могут быть направлены в зависимости от цели:

• на продолжение уже существующих соглашений и продление ранее достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о поставках, объемах продукции и т. п.);

• нормализацию отношений (улаживание конфликта между фирмами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции и т. д.);

• достижение перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д.);

• достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);

• получение косвенных результатов (установление контрактов, изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях[50]50
  Лебедева, М.Н. Вам предстоят переговоры / М. Н. Лебедева. М., 1993. С. 29–39; Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло / И. А. Дудина. Ростов н/Д, 2010. С. 18–19.


[Закрыть].

В каждом виде этих переговоров по-разному строится взаимодействие сторон, ибо преследуются всевозможные цели – от продолжения уже существующих соглашений, их нормализации, до достижения новых.

Международные переговоры – это искусство и в то же время наука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для их организации не только в глобальной политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживании демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, коммуникативного поведения в межличностных отношениях. В условиях глобализации и открытости современного мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский статус их детей и т. д.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания, толерантности, сотрудничества, диалога.

Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.

Слово «протокол» (от греч. protokollon, protos – первый и kola – клеить) в средние века означало правила оформления документов, а позже – правила ведения архива. Он является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола называются церемониалом (вручение верительных грамот, встреча или проводы официальных организаций и т. д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу. Они формировались на основе обычаев и традиций, постепенно приобрели международный общепризнанный статус и дополнялись в различных странах некоторыми чертами в зависимости от их социокультурных, исторических и политических особенностей.

Основой дипломатического протокола выступает принцип «международной вежливости», в концентрированном виде выражающий соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола совершают следующие действия:

• назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные атташе;

• осуществляются дипломатические визиты и ведутся беседы;

• проводятся разные виды дипломатических приемов – завтраки, обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т. д.;

• ведется дипломатическая переписка;

• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;

• ведутся переговоры;

• созываются международные конференции и совещания;

• подписываются международные договоры и соглашения;

• осуществляется реагирование на разного рода праздничные, а также траурные события;

• соблюдается этикет гимна и государственного флага.

Дипломатический протокол – это система общепринятых правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.

Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки, в менее формализованной и консервативной форме, что способствует определенной гибкости и свободе действий[51]51
  См. подробнее: Семилетников, Н.А. Дипломатический и деловой протокол / Н. А. Семилетников. Минск, 2002; Холопова, Т. И. Протокол и этикет для деловых людей / Т. И. Холопова, М. Н. Лебедева. М., 1994.


[Закрыть]. Слово «протокол» используется и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты переговоров.

Результаты переговоров отражают следующие документы (прил. 1).

• протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения сторон о сотрудничестве;

• соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;

• пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);

• контракт – договор, используемый в торговле;

• конвенция – международный договор, соглашение по какому-либо специальному вопросу;

• договор – соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;

• декларация – заявление от имени государства, правительства, партии, организации, документ, в котором изложены основные взгляды на проблему, событие и т. д.;

• меморандум — дипломатический документ, детально излагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;

• протокол – решение международной встречи или конференции, имеющее силу международного договора.

Как подчеркивают основатели Гарвардской переговорной программы, очень важно, чтобы стороны завершили переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Это будет способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчит переговоры в будущем[52]52
  Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. С. 268.


[Закрыть].

Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные функции в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия решений:

• информационную, направленную на предварительный обмен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;

• принятие решений на взаимовыгодной основе;

• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;

• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;

• контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;

• координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;

• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих сторон;

• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;

• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;

• рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.

Глава 4. Подготовка к переговорам: обоснование стратегии и тактики

4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы

В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой переговоров становятся взаимовыгодное сотрудничество и диалог. К сожалению, нередко и на глобальном, и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений. Категорический императив И. Канта с его установкой на высоко-моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не всегда вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, с использованием как «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками ведения переговоров начиная от их подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание собственных ходов и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны.

Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.

Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как программу-максимум (все предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели переговоров напрямую связаны со способностью сторон управлять своим поведением и действиями, влиять на решения другой стороны. Цель переговоров носит открытый характер.

Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие этапы, которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров. Это:

• содержательный — подготовка, анализ проблемы и диагностика ситуации; формирование общего подхода, основных целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов; суммирование предложений и их аргументация;

• организационный – формирование делегации (количественного и качественного состава, уровня представительства; функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); разработка методов проведения переговоров (по определению содержательных и операциональных целей; анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); установление позиции и общего подхода к ним; составление прогноза-сценария; использование «переговорных игр» для выработки навыков ведения переговоров, умений взаимодействовать с партнерами; использование методики определения позиций и интересов партнера, в том числе «балансовых листов» с указанием собственных интересов и интересов партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации с возможными исходами, применение метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т. д.);

• информационный — сбор исчерпывающей информации о партнерах (кто они; каково их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов; сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т. д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; прессрелизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т. д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т. д.;

• психологический — создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т. д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры[53]53
  Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 64–70.


[Закрыть].

В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса:

– Что я хочу получить?

– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

– Почему я хочу получить это?

– Позитивна ли моя цель?

Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.

Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнером;

• решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам[54]54
  Холопова, Т. И. Протокол и этикет для деловых людей. С. 48.


[Закрыть]. И. А. Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет следующие пять основных стадий:

• постановку задач, сбор информаций;

• анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения[55]55
  Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. М., 2005; Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 180.


[Закрыть].

В других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.