Текст книги "Война за локальные рынки: примеры маркетинговых стратегий"

– возможность накрепко утвердиться в «родном» регионе;

По мнению западных «гуру» маркетинга, отечественные компании слишком сосредоточены на своем рынке, языке, традициях. А мыслить-то нужно глобально – если стремиться достичь успеха на международном рынке, который для большинства локальных брендов пока что является чем-то далеким и недостижимым. А родная земля – вот она, здесь мы живем, работаем и зарабатываем на хлеб с маслом. Ведь конкистадоры развивают бизнес преимущественно по западным стандартам. Ну, а региональным торговым маркам действительно стоит уделять больше внимания местным традициям и предпочтениям, чтобы удержать «своих» потребителей.

В конце концов, победой для локальной торговой марки можно и нужно считать не соответствие новомодным тенденциям брендинга, не абстрактную привлекательность в глазах потребителей, а вполне конкретную долю рынка в «своем» регионе. Если бренд утвердился в качестве регионального – значит, у него есть сформировавшаяся целевая аудитория, а это во времена жесткой конкуренции уже немало. А если потребитель все же изменил – это не так страшно, ведь всем («любимым», «родным», «своим») торговым маркам периодически изменяют. Любой производитель знает об этом, и надеется, что этот происходит лишь для того, чтобы убедиться, что конкурирующий товар отнюдь не лучше (или соотношение цены и качества не настолько привлекательно, как говорится в рекламе) и вернуться к привычному бренду.

– знание региональных особенностей, а также местных предпочтений потребителей;

Это одно из самых важных преимуществ локальных брендов. Что хорошо для столицы, не всегда приемлемо в регионах, и не только по цене. Хотя стоимость конкистадорского товара как раз и может стать для «чужаков» главным камнем преткновения, т. к. местные потребители могут оказаться не готовы к завышенной, по их мнению, ценовой политике.

Что поделаешь, уровень доходов диктует и соответствующее восприятие товара. Так, мебель, в которой москвичи увидят симпатичную вещь для дачи по приемлемой цене, в провинции вызовет неприятие и шок: а почему, собственно, за неброское изделие из дерева нужно платить немалые деньги?

Местные бренды более адекватно относятся к региональным ценовым предпочтениям, иначе их продукцию просто не купят. И открытие фирменного магазина в провинции – это не подобие бутика с супервложениями в интерьер и рядами ноликов на ценниках, это скорее возможность для местного потребителя увидеть интересные коллекции, чтобы в итоге купить вещь по приемлемой цене.

Также распространено внедрение «чужаками» в своих региональных филиалах корпоративных стандартов (сервиса, обучения персонала, подхода к работе и т. д.), характерных для главного офиса. С одной стороны, в этом есть плюс: сохраняется идентичность бренда, к тому же принято считать, что «столичные» стандарты работы изначально лучше региональных.

Но есть и оборотная сторона медали: в регионах сильны собственные традиции, привычки, стереотипы, переломить которые удается далеко не всегда. И пока конкистадоры будут тратить силы и энергию на преодоление «провинциальности и замшелости», местные бренды – плоть от плоти региона! – будут работать по-старинке, так, как привыкли местные потребители.

Для того, чтобы «чужаки» приняли и реализовали аналогичный принцип, потребуется время, потребуется коррекция корпоративных констант в рамках отдельно взятого региона. Плюс к этому, владельцам известных брендов психологически нелегко принять идею, до которой первым додумался кто-то другой, им проще централизованно провести рестайлинг – например, покрасить стены в магазинах в другой цвет, сменить дизайн прилавков и одеть персонал в более «продвинутую» униформу.

– налаженность каналов сбыта, личные отношения с дилерами и розницей;

Подразумевается, что торговая марка появилась не вчера, и производитель уже некоторое время проработал, более или менее успешно, на региональном рынке. И, набивая шишки, искал оптимальные пути сбыта товаров, проверял надежность и эффективность торговых представителей, осваивал джунгли розничной торговли.

Судьбы региональных брендов начинаются схоже – с упорства отцов-основателей, их удачливости и умения рисковать. Истории эпохи формирования отечественного бизнеса сейчас выглядят уже как легенды – например, о том, как нынешний владелец успешного бренда пельменей лично приезжал вместе с женой к розничным точкам с кастрюлей собственноручно сваренных пельмешек – угощать прохожих, продвигая новую торговую марку (и этот, выражаясь маркетинговыми терминами, сэмплинг – эффективно сработал).

Опыт, приобретенный на местном рынке является несомненным плюсом для региональных брендов. Им далеко не всегда следует стремиться подписать контракты с самыми крупными дистрибуторами региона – те, работающие с лидерами рынка, весьма часто избалованы брендами-гигантами (их мощной рекламной поддержкой в СМИ, оплатой труда промоутеров, поддержкой маркетинговых акций и т. д.), и могут потребовать от регионального производителя аналогичных затрат. Затрат, которые вряд ли способны окупиться – хотя бы из-за ограниченности охватываемой территории и численности потенциальных потребителей.

У конкистадора опыт тоже есть, и немалый – но не в данном конкретном регионе. Разумеется, те методы продвижения, которые были эффективны в других регионах, здесь тоже могут сработать. Однако могут и пробуксовать, именно из-за региональных особенностей.

Вот занятная история о том, как можно повлиять на потенциальных партнеров.

Один из отечественных производителей фасованного картофеля, желая убедить неуступчивых ритейлеров закупать их товар, привез в офис потенциальных партнеров не одну упаковку-образец, а целых сто штук. То бишь 100 кг картофеля! Такой съедобный подарок привел к желаемому результату: контракт на закупку был успешно подписан.

При налаженности сбыта региональному бренду нет необходимости тратиться на дорогую упаковку – главное, чтобы торговая марка была узнаваема. Правда, после прихода конкистадора ситуация может измениться, и внешние атрибуты местной ТМ станут смотреться на фоне агрессивно продвигаемого «бренда-чужака» бледновато (хотя и привычно), а значит, потребуются ответные маркетинговые ходы.

Кстати, взаимодействие бизнес-проектов тоже может дать хорошие результаты. Например, сотрудничество магазинов готовой еды (кулинарии) с кафе и ресторанами взаимовыгодно: свежая продукция постоянно доставляется в кафе, которое, в свою очередь, продвигает ассортимент кулинарии (в кафе можно попробовать, а в магазинах готовой еды – купить на дом).

Интересно, что с развитием логистики и дистрибуторских сетей практически исчезла «советская» традиция, характерная для командированных граждан, для туристов, для гостей того или иного региона – привозить домой товары, производимые именно в том городе, куда наносился визит. Причина проста: большинство брендов, достойных того, чтобы их везли в качестве сувенира, стали как минимум национальными, и их теперь можно отыскать в любом уголке страны. Единственное, что сохранилось от той поры, так это наличие в любом регионе местной «официальной» водки, которая присутствует на столах при официальных приемах и торжествах и которую иногда везут с собой «на презент» в другие города.

Таковы, в общих чертах, плюсы и минусы локальности бренда. Однако географические аппетиты производителей (т. е. по охвату рынков сбыта) не являются главными и тем более единственными различиями между локальными торговыми марками и «чужаками».

Глава 5
ЛОКАЛЬНЫЕ ПРАГМАТИКИ

Итак, в чем же состоят основные отличия региональных брендов от всевозможных «чужаков», захватчиков и конкистадоров? Как минимум, хотя бы в том, что региональные бренды, в большинстве своем, представляют собой конкретный продукт, прагматичный и понятный потребителям, с присущим данной торговой марке набором достоинств и недостатков.

А вот бренд-конкистадор – это прежде всего миф, легенда, красивая история. Причем все это существует именно в сознании потребителей, по крайней мере, так видится брендологам и конкистадорам. Порою случается, что бренду даже «стесняются» давать «банальное» определение обычного продукта, и пара следующих примеров это подтверждает.

Мэтр маркетинга Филип Котлер говорит о взлете водочного бренда «Absolute» следующее: «появились парни из Швеции с водкой «Absolute» в прекрасной бутылке. Эти парни оказались умными, и они решили переместиться в мир искусства. Люди, потреблявшие этот напиток, не пили водку. Они пили «Absolute»[21]21
  Ф. Котлер: «Маркетинг делает жизнь интересней!» // Маркетинг и реклама. – 2006. – № 5. – С.16.


[Закрыть].

Схожая ситуация с водочным брендом «Хортица». По мнению владельцев этой торговой марки, «именно слово «водка» снижает статус продаваемого продукта. «Хортица» – не водка, а продукт абсолютного качества»[22]22
  Корпоративная физкультура. // Контракты. – 6.03.2006. – № 10. – С.35.


[Закрыть].

Примеры мифологизации ведущих брендов можно отыскать не только на рынке крепкого алкоголя. Так, некоторое количество лет назад владельцы ТМ «Аквафреш» провели рекламную кампанию, где данный продукт позиционировался как «паста для всей полости рта», в отличии от «обычных» зубных паст. А уж сравнивание в рекламе «раскрученных» торговых марок стиральных порошков и прочей бытовой химии с их «обычными» (безмолвно проигрывающими!) аналогами успело набить основательную оскомину. Впрочем, в какой-то момент славянская душа не вынесла буржуинских издевательств, и в пику ведущим брендам на рынке появился «Обычный стиральный порошок»…

У «старых» отечественных брендов тоже есть свои легенды, однако они своеобразны и вряд ли будут понятны где-нибудь, кроме как на территории бывшего СССР. Например, знаменитая «докторская» колбаса – та, что изготавливалась по госстандарту 1936 г. Ее рецептура, состоявшая преимущественно из диетического нежирного мяса, была специально разработана для «старых большевиков, пострадавших от царского режима».

Кстати, множество «старинных» легенд попросту выдумано нашими современниками. Например, оригинальная форма бутылки одного из французских вин (с кривым горлышком, изобретена в 90-х гг. ХХ в.) объясняется красивой историей о том, что в схожей бутылке было подано вино к столу Людовика XIV. По легенде, это вызвало гнев короля, однако и придворный поставщик вина не растерялся, заявив, что даже бутылка склоняется перед величием монарха.

Но разве локальным брендам не хочется ощутить себя легендой, мифом, воплощенным в товар? Разумеется, хочется! А уж креаторам из местечковых рекламных агентств и брендологам регионального разлива – тем точно хочется! Это ж на порядок интереснее (и выгоднее финансово) – работать с предприятием, формирующим супербренд, будущую легенду!

Вот только стать мифом доведется мало кому из региональных брендов. Отчего же так? Силенок не хватает для подобного подвига? Действительно, чаще всего ресурсов недостаточно, и это, как указывалось в предыдущей главе, является одним из основных признаков локальности бренда.

Несмотря на то, что по уровню мифологизации локальные торговые марки практически всегда проигрывают конкистадорам, так ли обязательны мифы при создании образа локального бренда?

Нет, не обязательны. Если глобальные бренды вынуждены выдумывать некую уникальность, «ощущение» – по причине отсутствия реальных, значимых для простого потребителя преимуществ перед конкурентами, то локальные торговые марки вполне могут взять за основу для позиционирования конкретику обещаний.

Говорим о дешевизне – вот, пожалуйста, низкая цена. О сервисе – вот он, в наличии. Если мы уточняем, какие потребительские свойства (удобство в пользовании, удачный дизайн, легкость, мягкость, вкус и т. п.) характерны для нашего товара, то покупатель сможет их легко проверить, причем не каким-то мифическим шестым чувством, а вполне реально. То есть нравится ли покупка – ласкает ли взгляд, приятна ли на вкус или запах и т. д.

Да, тут уже не до мифов и легенд, тем более, что их создатели в креативном порыве могут та-а-акое заявить – например, при характеристике одного известного мебельного бренда автор статьи утверждал, что данный бренд «никогда не апеллирует к таким низменным мыслям покупателя, как потребность в мебели или в домашнем уюте». На мой взгляд, комментарии тут попросту излишни…

Важное значение имеет и то, может ли потребление данного товара или услуги явиться отображением социального статуса потребителя (реального или желаемого). Если да, то чем сильнее, чем «раскрученнее» бренд, тем больше вероятность того, что потребитель купит именно этот товар – в том числе и для того, дабы демонстрировать собственную значимость друзьям, знакомым, коллегам и т. д.

Если же товар предназначен для решения повседневных, не демонстративных, утилитарных задач – ценность и сила бренда как такового могут и не сыграть решающей роли: потребитель может оказаться попросту не готов переплачивать «за бренд».

Впрочем, некоторые современные брендологи уверены, что если на этикетке товара находится логотип «раскрученного» бренд-конкурса, то потребитель «больше доверяет такому товару, если даже видит бренд впервые». И где они таких потребителей-то находят, а?

Занятная цитата: «Мы хотим передать не чисто оптическое впечатление, а психическое и тотальное ощущение». Думаете, она из трудов кого-то из современных брендологов, где разговор идет о дизайне упаковки? Хотя подошла вполне бы.

Но цитате около века, и принадлежит она Умберто Боччони (1882–1916), итальянскому худужнику-футуристу, входящему в группу Ф. Т. Маринетти. Футуризм, воспевавший скорость, машины и прочую механику, просуществовал как актуальное направление в искусстве недолго, лет пять.

Интересно, сколько еще современный потребитель будет покупать «ощущение», услужливо подсовываемое ему вместо полезных свойств товара? Кстати, самые «продвинутые» брендологи пытаются доказать, что бренды обладают сознанием и – чур, не смеяться! – что у бренда есть душа…

У древнего мудрого китайца Чжуан-Цзы есть высказывание «состязаться в беге с собственной тенью». Проецируя данную фразу на современные маркетинговые реалии, можно сказать, что весьма часто бренд – лишь тень товара, но как раз та тень, которую большинство из имеющихся на рынке продуктов догнать не в состоянии. Ведь эта тень – придуманное «уникальное торговое предложение», которое превосходит реальные потребительские свойства товара. А вот когда потребитель распознает, что ему предлагается лишь тень товара (яркая, привлекательная – но тень), результат предугадать легко – за призрачные «достоинства» мало кто захочет переплачивать.

Маркетологи стараются предложить потребителю нечто уникальное, но реальна ли эта пресловутая уникальность? Если речь идет об упаковке – то да.

Слабогазированный энергетический напиток «Rubyy Blood Orange» разлили в алюминиевую бутылку оригинальной формы матового черного цвета, которая светится в темноте, т. к. продукт ориентирован на любителей клубной жизни.

У древних было своеобразное чувство юмора, к примеру, одна из латинских пословиц утверждает, что «если погасить фонарь, то между женщинами нет никакой разницы» (налицо прообраз метода «слепого тестирования»). А интересуют ли современного потребителя крошечные, едва заметные различия между брендами? Готов ли он платить за нечто невесомое, эфирное?

«Люди воздуха», по мнению российского политолога Александра Неклессы, связаны с нематериальной, «воздушной» стороной производства (например, информационно-финансовыми потоками). Такая вот своеобразная, воплощенная в жизнь, власть информации («Кто владеет информацией – тот владеет миром!»), власть нематериального, «воздушного», т. е. эфирократия. Или же – власть мифов и легенд, созданных как раз для того, чтобы с их помощью добиваться успеха и владеть если не миром, то значительной долей рынка уж точно.

В данный контекст отлично вписываются международные бренды-легенды (перечислять не стану, они и так у всех на слуху) с их громадной стоимостью нематериальных активов, т. е. стоимостью именно бренда, со всем шлейфом присущих ему мифов. Это фактически «бренды воздуха» – в хорошем смысле, разумеется, ведь за каждым известным брендом (прошедшим, что немаловажно, испытание временем) стоит продукт соответствующего уровня.

Известный российский рекламист Александр Репьев приводит пример с «Coca-Cola»: при попытке купить данный бренд (цифра будет поистине астрономической, но речь не о том) осязаемые активы – здания, оборудование, сырье и прочее, – составят всего-то 4 % от общей суммы, а вот 96 % – это как раз стоимость бренда, и те сверхвыгоды, которые принесет владение данной торговой маркой[23]23
  Репьев А.П. Маркетинговое мышление, или Клиентомания. – М: Эксмо, 2006. – С.288.


[Закрыть].

«Coca-Cola», конечно же, бренд великий и легендарный, однако на отечественных просторах к нему относятся, на мой взгляд, все ж с меньшим пиететом, нежели на Западе.

История, которую я расскажу, взаправдашняя быль, но для нашего человека она скорее анекдот.

Одна моя знакомая несколько лет тому назад вышла замуж за англичанина. До этого она некоторое время работала на туманном Альбионе, в Лондоне, где и познакомилась с будущим мужем. Как водится, через какое-то время, когда обоим стало ясно, что отношения серьезные и дело идет к браку, англичанин пригласил избранницу в родительский дом – знакомиться с будущей свекровью.

При чем здесь «Coca-Cola», спросите? Да притом, что будущая свекровь именно ею угощала будущую невестку. И все – больше ничем. Попили колы, поговорили, через некоторое время сыграли свадебку…

А теперь попробуйте представить себе на минуточку, что дело происходит у нас. Да разве бы наше отечественное гостеприимство ограничилось бы только напитком, пусть трижды легендарным? Как говорили раньше, два мира – два образа жизни.

«Воздушная» сущность брендов подтверждается и модным в XXI в. термином «ребрендинг», когда меняется имидж («воздух», нечто неосязаемое), но сама суть или, если угодно, содержание продукта переменам не подвергается. Хотя, на самом деле, в подавляющем большинстве случае имеет место рестайлинг – т. е. изменения в стиле, во внешних элементах оформления и т. д., и в особенности это касается отечественных компаний.

Тем не менее, приверженцы ребрендинга продолжают верить в сказочку, активно насаждаемую брендинго-ребрендинговыми «гуру» – мол, если просто изменить к лучшему суть продукта, потребитель может и не заметить перемен, а если вкупе с этим изменить лого и прочие внешние атрибуты, то целевая группа непременно заметит и оценит все по достоинству.

Легкость чудесных превращений, обещающая брендам вторую молодость – вот в чем истинная причина моды на ребрендинг. Ведь всего-то нужно затратить некоторое количество денег на услуги рекламных агентств, дизайнеров, брендологов и иже с ними – и вот, пожалуйте лицезреть обновленный бренд!

А те и рады-радешеньки: нарисовать вместо черного квадрата красный (ау, господа малевичи!), ввести «более современный» шрифт в лого, и, самое главное, убедить клиента в крайней необходимости внешних перемен. И, согласно наших вековых традиций, разглядывают клиенты наскоро возведенные «потемкинские деревеньки», радуются, прожекты строят…

Сущность ребрендинга удивительно верно отражают строки одного из стихотворений Николая Гумилева:

 
Только змеи сбрасывают кожи,
Чтоб душа старела и росла.
Мы, увы, со змеями не схожи —
Мы меняем души, не тела.
 

Вот так и приверженцы ребрендинга скоропалительно меняют важные признаки продукта, оказывающееся потом значимыми для клиентов, потребителей, покупателей. Но назад, увы, пути уже нет.

Кстати, ребрендинг стал героем анекдотов – жены больше не предлагают мужьям бриться вечером («Утром побреюсь – чувствую себя на 10 лет моложе! Тогда брейся вечером, дорогой!»), вместо этого рекомендуя «сделать ребрендинг». Точно так же (сравнительно недавно) в анекдоты входил термин «апгрейд»…

Интересно, что мода на ребрендинг активно внедрилась в банковскую сферу, хотя, казалось бы, в данной области что-то менять должны с большой осторожностью – банки консервативны по своей сути, т. к. имеют дело с финансами и здесь ценятся опыт и знания в соответствующей области.

Да, в случаях покупок и продаж, слияний и поглощений, банковский ребрендинг (рестайлинг) однозначно необходим. Но почему оживились остальные? Мода? Думается, что здесь сыграли роль два фактора: наличие у банков в докризисный период достаточных средств (которые можно без особого риска потратить на «модный» тогда ребрендинг) и активность рекламистов вкупе с брендологами – ведь именно этим товарищам и достанется воплощение ребрендинговых проектов в жизнь (а это весьма приличные бюджеты).

Следует отметить, что региональные торговые марки в большинстве свем «воздушностью» не страдают, сила земного притяжения тянет их к материальным приоритетам, и именно последние берутся во главу угла при характеристике региональных брендов, а не «виртуальные» легенды. Поэтому «мода» на ребрендинг распространяется в регионах слабо: мероприятие это не из дешевых, а типичный местный руководитель непременно задаст брендологу сакраментальный вопрос «Зачем?», подразумевая «Что эти изменения дадут моему бизнесу?». В итоге создавать полноценную легенду, сопоставимую с мифологией хотя бы национальных брендов (о международных скромно умолчим), регионалам не хватает ни желания, ни финансовых возможностей.

Кстати, что является первопричиной: бренды слабы, потому что локальны, или бренды локальны, т. к. слабы? Однозначного ответа нет. Например, некоторые бренды не идут на расширение рынка сбыта, т. к. расходы могут превысить возможные доходы. Нужны инвестиции, а их нет, да и риск велик. Вот и «царствует» бренд в своем регионе – до прихода мощного «чужака», естественно.

Иной товар не сможет выдержать схватки с конкурирующим на чужой территории, но вполне нормально продается «дома» (во многом из-за того, что он «свой» для потребителей данного региона). Порой играет роль неумение (т. е. отсутствие квалифицированных специалистов) наладить сбыт и дистрибуцию по стране; отпугивают первые же неудачи; в итоге «поход» в чужие края свертывается и признается преждевременным, неудачным или вообще ненужным.

Поэтому региональным торговым маркам следует быть готовым принять бой на своей территории, особенно в условиях все нарастающей глобализации экономики – в нашем случае скорее следует говорить не о взаимопроникновении, а об экспансии конкистадоров из стран, более развитых экономически. А глобальные бренды, выходя на «чужой» рынок, могут провести такие промомероприятия, что потребителям их не заметить – ну просто невозможно!

Компания «IKEA» перед открытием своего нового магазина в одном из японских городов провела оригинальную акцию в местном метро. В вагонах поезда, целиком арендованного под рекламу, был полностью сменен интерьер: стандартные сидения заменили на уютые домашние диваны, повесили яркие шторы, стены украсили рамками для фотографий. Прямой рекламы в вагонах было немного – на стеклах были размещены стикеры с логотипом компании «IKEA», а на всех предметах интерьера присутствовали информативные ценники.

В рекламе глобальных брендов подлинная ценность вещей уходит на задний план, подменяясь «престижностью» обладания определенным брендом, стоимость которого чаще всего оказывается дороже аналогичного товара, произведенного внутри страны.

Если взять индустрию моды, то в дорогих брендовых вещах, конечно же, существуют отличия от качественно выполненных копий. С другой стороны, никакой особой функциональности многие из этих признаков не несут: например, в оригинальных сумках всемирно известных брендов швы ручной работы (слегка неровные), рисунок никогда не режется швом, логотип никогда не вделан в шов наполовину, а номер на ключике должен совпадать с номером на замочке. Тем более, что местные китайские торговые марки, визуально очень похожие на известные европейские или американские бренды, стоят в разы дешевле, а качество – схожее, что неудивительно: и та, и другая продукция сделана на одних и тех же заводах. Западные компании постепенно начинают пожинать горькие плоды переноса производства в азиатские страны с дешевой рабочей силой…

Глобализация в рекламе нивелирует индивидуальность, взамен массово пропагандируя ценности «общества потребления», навязывая их в разных уголках земного шара, как бы дорого это не обходилось рекламодателям – транснациональным компаниям.

Глобализированный рынок требует унифицированных решений, поэтому производители предпочитают избавляться от названий, прямо не отражающих свойства продукта. Например, у пивного бренда «Десант» не так давно были изменены названия сортов – «ДМБ» на «Светлое», а «Спецназ» на «Крепкое».

Оценивая результаты процессов глобализации за последнее десятилетие, мы можем говорить о «квазивестернизации» социального и культурного ареала жизни личности на постсоветском пространстве. Налицо экспансия западных культурных суррогатов, но при этом не происходит приобщения общества к фундаментальным основам социальных и культурных традиций Запада[24]24
  Материалы круглого стола «Личность в контексте глобализации». // Социология: теория, методы, маркетинг. – 2002. – № 2. – С.39.


[Закрыть].

Фактически, пресловутая «интеграция в Европу» оборачивается для отечественных предприятий ускорением глобализационных процессов, и, соответственно, политической, экономической и культурной экспансией.

Но это смотря какие товары и услуги отечественные производители будут поставлять в Европу! Существует отличный дореволюционный опыт, и, что интересно, касается он как раз торговых марок, «привязанных» к определенному региону.

Вологодчина считается родиной российского промышленного маслоделия. Именно здесь создали один из самых коммерчески успешных брендов – «Вологодское» масло (называвшееся до 1939 г. «Парижское сладкое»). Российская Империя активно экспортировала масло в Европу, а накануне первой мировой войны экспорт масла приносил России свыше 70 млн рублей золотом в год – вдвое больше, чем золотодобыча. К тому времени Россия занимала второе место в мире по экспорту масла, причем 90 % от общего объема поставок за границу принадлежала «Парижскому сладкому».

Особая гордость «Вологодского» – привкус орехов, приобретаемый в результате тепловой обработки сливок. Как считают местные производители, только вологодская продукция обладает всем «букетом» особенностей, свойственных знаменитому бренду, т. к. на вкус и аромат сливочного масла влияет множество региональных факторов (состав трав на лугах, формирующих рацион коров, породность стада, жирность молока и т. д.)[25]25
  Овчинникова Е. Бренд всея губернии // http://www.sostav.ru/articles/2007/12/28/ko2/


[Закрыть].

Кроме того, существуют тенденции, обратные глобализации. Этот процесс можно назвать как регионализацией, так и тягой к распаду (в геополитическом плане это проявилось как на территории бывшего СССР, так и бывшей Югославии), обособлению, попытками ограничиться национальными, территориальными и другими рамками, а для производителей – укрепиться на «своем», пускай и ограниченном рынке сбыта.

«Регионализация» торговых марок тем скорее придет на смену засилью глобальных брендов, чем более прагматичными мотивами будет руководствоваться потребитель. Тогда товар вернет себе истинное место и платить «за эмоциональную связь» уже никто не станет. А уж если случится некий глобальный катаклизм, способный отбросить человечество далеко назад, ценность «эмоциональных», «воздушных» брендов практически сведется к нулю – налицо будет исключительно «голый» прагматизм.

А сейчас многие производители по-прежнему делают ставку на эмоции, на интерактивную связь со своей потребительской аудиторией. Некоторые интерактивные акции, проводимые зарубежными компаниями, заслуживают, как минимум, внимания.

Каждый может, при желании, заказать в рекламном агентстве этикетку со своей фотографией (или с фото друга, любимого человека, именинника и т. п.) и приклеить ее на бутылку, например, с шампанским. Получается простой и оригинальный сувенир. Один из американских производителей напитков развил эту идею в сторону интерактива. Любой человек может прислать свое фото на адрес производителя, который на 10 этикетках своего напитка тиражирует эту фотографию (плюс контактный e-mail). После чего начинается самое интересное: в связи с тем, что вероятность найти бутылку со своим фото на полке минимальна, начинают работать интерактивные технологии – потребитель, купивший напиток с фото незнакомого человека, фотографирует бутылку и отсылает по указанному на этикетке e-mail. Таким образом люди знакомятся, начинают общаться. Механика акции выделяет напиток из ряда конкурентов без какой-либо дополнительной рекламы.

Интересную интерактивную акцию вот уже больше десяти лет проводит норвежская компании «Tine», специализирующейся на выпуске молочных продуктов. Называется она «Пасхальный детектив от «Tine», и ее суть в том, что на пакетах с молоком размещается небольшой рассказ-загадка. Рассказ без финала и развязки, поэтому читателям предлагается самим догадаться, чем все закончилось. Множество норвежцев присылают свои версии окончания истории: по данным производителя, в 2008 г. 80 тысяч покупателей постарались решить детективную загадку, отправив свои ответы на сайт компании «Tine». Ответы традиционно публикуются на сайте компании накануне католической Пасхи, а из приславших правильные ответы методом жеребьевки выбирают трех победителей, которых ожидают подарки.

Есть сферы бизнеса (алкоголь, табак – реклама запрещена или сильно ограничена), в которых законодательное регулирование рекламы дает компаниям, являющимися лидерами рынка, изначально лучшие возможности по сравнению с региональными торговыми марками. В данной ситуации сформировавшиеся бренды алкоголя и табака получают чрезвычайно выгодные возможности, стабильно высокий уровень продаж, а рынок сбыта окажется поделенным между крупными компаниями, при малой вероятности появления на нем новых «игроков», способных захватить долю одного из лидеров.

Это происходит по причине того, что производители не могут массово воздействовать на целевую аудиторию, что является следствием запрета рекламы алкоголя и табака. Для известных компаний, являющихся лидерами рынка, это как раз на руку – их торговые марки узнаваемы (много было вложено в рекламу до запрета ее размещения), обладают высокой степенью доверия среди целевой аудитории (для брендов-лидеров характерно высокое качество), и имеют «своего» покупателя. Последнее зависит от уникальности торгового предложения (УТП), куда входят как потребительские характеристики (вкус, запах, цвет, качество, удобство упаковки и т. д.; также особо следует отметить ценовой сегмент, в котором находится бренд), так и имидж продукта, те его свойства, что не имеют непосредственного отношения к процессу потребления купленного товара.

В нашем случае, при сравнении УТП известных брендов алкоголя и табака, следует признать, что для двух продуктов, находящихся в одном ценовом сегменте, выделить реальные отличия под силу разве что специалистам-дегустаторам. Речь, конечно же, идет о продуктах, одинаково позиционирующимся по основным потребительским характеристикам – бессмысленно сравнивать, к примеру, 38 % водку одного производителя и водку с перцем, произведенную другой компанией. Однако если мы сравним «вслепую» водку двух известных брендов, принципиальных различий не обнаружится.