Текст книги "Психология бизнеса. Психология партнерских отношений"

Посредник как психолог88
  Не путать психолога в житейском и практическом смысле и человека с дипломом психолога. Здесь речь идет о реальных психологических компетенциях в разнообразных ситуациях работы с людьми. Компетенций такого уровня учебное заведение дать не может, даже если оно ориентировано на практическую работу. Психологические компетенции в посредничестве – это десятки лет практики решения человеческих проблем, причем в реальных бизнес-отношениях.


[Закрыть]

Чтобы не дать разыграться эмоциям, повысить доверие и наладить коммуникационные мостики, посредник управляет обсуждением, выполняя роль ведущего, модератора, председателя, фасилитатора – называть это можно по-разному. Если нужно, он проводит индивидуальные беседы с каждым из участников по отдельности. И выводит в конечном счете всех вместе на конструктивный разговор.

Посредник нейтрален и в случае спора не занимает ничью сторону. Посредник – не только эксперт в вопросах ведения бизнеса, но и хороший психолог. Главная его задача – довести участников до принятия конструктивных решений. Фактически провести их через своеобразное «минное поле», на котором любой неверный шаг грозит эмоциональным срывом и тупиком. Однако участие профессионального посредника ценно не только его умением обезвреживать опасные эмоции. Важен еще и «эффект гостя»: присутствие стороннего свидетеля само по себе сдерживает и дисциплинирует участников. В глазах постороннего человека никому не хочется выглядеть истериком, скандалистом или обидчивым подростком.

Профессиональные посредники-консультанты могут оказывать психологическую и экспертную помощь партнерским альянсам не только в разработке партнерского соглашения, но и на этапах запуска и отладки работы наблюдательного совета.

Ловушка для консультанта

Случается, что одна из сторон назревающего партнерского конфликта, которая наиболее активно ратует за привлечение консультантов, настроена не столько на поиск взаимоприемлемого решения, сколько на победу над оппонентом по спорным вопросам. Инициатор работы с консультантами надеется, что консультанты займут его сторону в конфликте и помогут доказать партнеру, что тот неправ. Грубо говоря, один из партнеров пытается использовать консультантов в качестве инструмента в борьбе за свою точку зрения, свою позицию, свою правоту. И если не получает от консультантов желаемого превосходства в разногласиях и конфликтах, то стремится как можно скорее прекратить проект, чтобы начать искать других консультантов.

В любых ситуациях консультант ни в коем случае не должен становиться сторонником кого-то из партнеров и относиться к позиции одной из сторон как к «правильной», а к позиции другой стороны как к «неправильной». В противном случае он неизбежно окажется не помощником в решении конфликта, а частью этого конфликта и лишь обострит его. Искусство сохранять нейтралитет – одна из важнейших компетенций консультанта-посредника, а утрата нейтральной позиции свидетельствует о непрофессионализме консультанта.

Доверие – ключевой актив консультанта-посредника

Проблематичной, однако, оказывается сама возможность приглашения посредника. Закрытость, «интимность» партнерских проблем редко допускают мысль о введении в круг и без того напряженных отношений «третьего лишнего». Профессионально занимаясь поддержкой сложных переговоров, мы всегда придерживались правила: прежде чем проникать в тщательно охраняемую от посторонних зону, важно заслужить авторитет и доверие партнеров. Да и сами они должны созреть для запроса на такого рода помощь. Осознать, что их отношения загоняют бизнес в тупик и справиться с этим самостоятельно они не в силах. В подобных ситуациях запрос звучит примерно так: «Мы утратили способность разговаривать друг с другом. Помогите нам вернуть ее!»

О пользе привлечения посредника можно заключить из отзывов совладельцев, которым мы помогали решать острые вопросы из взаимоотношений и выбираться из организационных и психологических тупиков.

• Достижению результата во многом способствовало то особое внимание, которое консультанты уделяли учету позиции каждого члена управленческой команды.

• Нас научили решать вопросы быстро и конструктивно, не тратя время на выяснение, кто прав и кто круче.

• Наконец-то меня начали слышать.

• Мы работали сообща, как единая команда. И приобрели навыки эффективного взаимодействия и совместного решения общих задач.

«Сопровождение бизнес-альянсов» была и есть одна из ключевых специализаций компании «ШАГ Консалтинг». Вопрос доверия решался за счет того, что одни заказчики по итогам проекта передавали нас из рук в руки другим заказчикам из своего доверенного круга. В последующей работе доверие только укреплялось, причем доверительные отношения сохранялись и после завершения консалтингового проекта. С нами делились сокровенным, и не только по вопросам бизнеса. Нам передавали на хранение экземпляры партнерских соглашений. Нас знакомили с наследниками, чтобы они знали, к кому обратиться в случае беды. Через нас и под нашим контролем осуществлялась поддержка родственников тех бизнесменов, которые уехали за границу. И поддержка семей тех, кто ушел из жизни. Посредник в партнерских отношениях – не просто профессионал своего дела. Прежде всего это тот, кто смог заслужить доверие.