Текст книги "Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни"

Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо

Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате, противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезного ущерба. При этом строго соблюдается этика отношений, согласно которой наша позиция – позиция Добра, а Добро все же должно быть с кулаками…

!!!

Удовлетворяя потребность в общении, мы избавляемся от избыточной энергии, подавляя, разрушая психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживаем, подпитываем (если она позитивная).

Психологические вампиры получают от партнеров недостающее количество энергии.

Нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов.

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

● равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

● оборонительный характер действий;

● быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

● движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать;

● использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

● внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.

Как вы думаете, почему ветка, на которой налипла масса мокрого снега, вначале склоняется по его гнетом, но потом вдруг снег плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет удел предыдущих тактик: на давление она отвечает жестким противостоянием, и имеет больше шансов сломаться.

По этому же принципу устроена игрушка ванька-встанька – энергетические колебания центрируются, что делает ее (его) устойчивой.

Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько шагов. Вначале мы выхолащиваем негативный заряд, направленный на вас, и как бы стаскиваем противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только потом переходить к конструктивным поискам компромисса.

(Конечно, бывают случаи, когда в человеке столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать все, извините, дерьмо вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше, как говорят, не связываться, переступить через это и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)

А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.

Клиент: Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!

Менеджер: Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?

В данном варианте мы видели пример трехходовки:

1) уход с линии атаки;

2) подстройка, контроль;

3) перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от третьей тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).

!!!

Алгоритм этого приема следующий.

Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат.

Первый шаг – выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту.

На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.

А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это так называемые неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий.

Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество/дурак/идиот/подлец и пр., желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», отобрать вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!»… Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя в дурацком положении, а то и виноватым и начинает просить прощения.

Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо-есинкан[3]3
  Более подробно эта техника описана и проиллюстрирована в книге А. Кичаева «Энергия контакта. Принципы айкидо для самосовершенствования, построения карьеры и настройки судьбы» (ИГ «Весь», СПб, 2013).


[Закрыть].

Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения. Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту. Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику. Сила удара погашена, и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратака.

Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование.

1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Не надо со мной разговаривать в таком тоне!

● Мы сами как-нибудь разберемся!

● А у вас что, все сотрудники идеальные?

● Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили!

2. Уход (бегство). Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации, слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз…

● Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.

● Совсем забыл(а), у меня 10 минут назад началось совещание, я перезвоню вам по этому вопросу.

3. Компромисс (уступка). Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что – миролюбивы или пока невыгодно, применяется тактика компромисса или уступок.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Возможно, у нас не очень высокое качество… может, иногда случаются какие-то накладки, ну, с кем не бывает…

● Зато мы делаем все оперативно/даем хорошую скидку специально для вас!

4. Отстройка – одна из самых эффективных и неконфликтных тактик. Выражается она в молчаливом слушании или произнесении общих, неопределенных фраз, не вступая в дискуссию по существу. Но к ней нужно подготовить свой дух. Эта тактика хороша, если вы уже наработали умение усмирять свой гнев и гордыню.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди держит паузу, задумчиво произносит:

● Почему вы так решили?

● У меня пока нет информации/мнения по этому вопросу…

5. Манипуляция. Здесь важно отметить эффективность смещения энергетического центра и смысловых акцентов, демонстрацию псевдослабости, афиширование псевдосилы, что сбивает с толку нападающего и направляет его энергетический удар в специально подготовленное вами место. Давайте вспомним сказку «Гуси-лебеди», когда Иванушка «уговорил» Бабу Ягу залезть в печь, или Кота в сапогах, который съел Людоеда, превратившегося в мышку. Хочу обратить ваше внимание, что техника манипуляции нередко используется и в айкидо переговоров. Разница в том, с какой целью, а в результате: односторонний выигрыш или предоставление шанса другому также соблюсти свои интересы. Порой грань едва уловима, но все же направленность отношения к партнеру всегда чувствуется и осознается…

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Если бы это говорили не вы, я подумала бы, что клиент хочет сбить цену и поэтому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете прибегать к таким приемчикам.

● Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP-клиенты), которые работают с нами много лет.

6. Айкидо-хо (круговые маневры). Тактика, которая дает взаимный выигрыш.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.

● Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.

● Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверена, что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы…

В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов), и всяческих человеческих слабостей, пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.)

Основы стресс-менеджмента

Перечитал я написанное и понял, что в книге не хватает очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, займемся мы сейчас основательно стресс-менеджментом.

Само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, у каждого имеется не самое лучшее отношение к этому распространенному явлению в нашей жизни…

А давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас?

Задумайтесь на секунду и ответьте, есть ли у вас следующие симптомы:

● рассеянность и забывчивость;

● повышенная возбудимость;

● постоянная усталость и «опустошенность»;

● потеря чувства юмора;

● вы начали или возобновили курение; резкое увеличение количества выкуриваемых сигарет (если курили);

● появились проблемы в сексе;

● усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам;

● плохой сон;

● плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;

● резко поправились или похудели;

● болевые ощущения в области головы, спины, желудка;

● длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;

● участились конфликты с окружающими;

● в вашей речи очень часто стали появляться слова типа: «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали!», «устал» и пр.;

● к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»;

● жизнь перестала радовать.

Если вы обнаружили у себя более половины из перечисленных признаков, значит, этот раздел точно для вас…

Можно ли подружиться со своим стрессом?

Можно ли превратить себя из добровольного или вынужденного заложника своих ощущений в освободителя, корректируя неприятное в приятное?

Может ли быть полезным и важным то, чего меньше всего хочешь, чего боишься?

Можно ли управлять тем, что пока управляет нами?

В этом разделе вы найдете ответы на эти и другие вопросы… если будете читать его внимательно и отвечать на вопросы. Сразу скажу, моя концепция управления стрессом имеет отличие от других по теме стресса.

В чем?

В том, что она является практическим пособием теории энергетического притяжения, которая строится на принципе «подобное притягивает подобное». Конечно же, стресс является одним из спутников (нежеланным!) на пути к Цели…

Сразу оговорюсь, что стресс – это плата не только за Успех, но и за неуспех. Впрочем, лучше жалеть о сделанном, чем о несделанном…

Незавершенность как источник стресса

В этом месте я запланировал краткое описание природы стресса. Потом мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями…

Начнем с общепринятых определений стресса.

Итак:

Стресс – это напряжение, дисбаланс, нарушение внутреннего покоя, размеренности, гармонии. Это наша реакция на изменения внешней среды или внутреннего состояния – «приветов» нашего бессознательного.

Напряжение от того, что мы не можем достичь какого-то запланированного результата. Достичь цели что-то получить или что-то сберечь.

Сохранить и преумножить – вот две мегастратегии нашей жизни. Это касается как материальных, так и духовных ценностей, значимых для нас…

И когда мы ощущаем угрозу или, наоборот, радость от изменений, происходящих с нами или вокруг нас, мы испытываем стресс. А бывает, что и отсутствие желаемых изменений, застой, стагнация тоже приводят к стрессу. Я это называю: угнетающая, безысходная стабильность.

И для начала хочу спросить, стресс это обязательно неприятные ощущения?

Стресс – это ощущения, отличные от обычных (если, конечно, вы в «обычном» состоянии – спокойны и уравновешены), и они могут быть как неприятными (что чаще), так и приятными. Но приятные ощущения, пожалуй, не требуют нашей коррекции, поэтому давайте их просто испытывать и наслаждаться ими. А вот неприятными ощущениями мы займемся основательно.

Инструменты борьбы со стрессом

В качестве инструмента, корректирующего стресс, мы станем использовать авторскую методику, позволяющую управлять своими состояниями, ощущениями, кодировать себя на эмоции, которые будут полезны и даже приятны в необходимой ситуации.

Вроде кодирования, как от алкогольной зависимости?

Это кодирование от негативной эмоциональной зависимости. От зависимости, забирающей нашу энергию, разрушающей наш организм, да и, по большому счету, нашу жизнь.

И если говорить о практическом использовании технологий, которые мною описаны, то принцип нашей работы будет в том, чтобы научиться находить в дискомфортной ситуации причину стресса, которая является нашим стресс-кодом, и с учетом этого делать перекодирование, то есть выстраивать корректирующий сценарий. А потом вживаться в «нужную роль», меняя обстоятельства в свою пользу, становясь хозяином жизни.

«Хозяин жизни»… звучит как-то слишком серьезно и несколько пафосно…

Порой именно пафоса (в хорошем смысле этого слова) не хватает нам, чтобы полюбить себя, чтобы получить энергию, чтобы оценить собственное величие… Значимость себя как Личности.

Я неспроста написал Личность с заглавной буквы, потому что для многих восприятие себя как личности, Личности или ЛИЧНОСТИ, – это тест на самоощущение, на самооценку.

Кстати, вот мы и подошли к первому заданию.

Пожалуйста, оцените себя, какое из слов вам ближе: личность, Личность, ЛИЧНОСТЬ?

Что ж, теперь вы знаете – какой вы, а значит, нам легче понимать: кто вы и откуда. А куда мы будем двигаться, надеюсь, тоже понимаете. Если пока не понимаете, то поймете по ходу движения…

Произнесите про себя или вслух: «Я – Хозяин (Хозяйка) жизни!»

Какие эмоции и мысли вас посетили в этот момент? Подтверждение или сомнение, воодушевление или стыд, неловкость, расслабление или напряжение?

Обычно назвать себя Хозяином жизни сложно именно тому, кто считает себя не достойным иметь собственное мнение, не достойным уважения, не достойным счастья.

Чего же он достоин?

Как ни печально, слово достоин у таких бессознательно заменяется на «не достоин» и превращается в самоуничижительную установку. Такой человек слишком серьезно относится к своим проблемам и находит «серьезные» подтверждения тому, что единственное, чего он заслуживает в жизни, – это стресс…

Кстати, одна из распространенных причин стрессов – именно наше «серьезное» отношение к жизни, к ее трудностям. Поэтому для придания «несерьезности» нашему «серьезному» разговору время от времени я вставляю в текст анекдоты и байки.

☺

Мужчина и женщина поженились, он ей и говорит:

– Поскольку теперь ты моя жена, то должна уважать мои привычки, у меня их три: Первая. Каждую среду я играю с друзьями в футбол. Дождь, снег, что бы ни случилось фут-бол! Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– Вторая. Каждую пятницу я с друзьями играю в пре-фе-ранс. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– И, наконец, третья: каждое воскресенье у меня рыбалка. Зима, холод, день рождения тещи – все равно, – у меня ры-бал-ка. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– Ну и? Что скажешь?

– Я все поняла…

– Возражения есть?

– Нет.

– А может быть, у тебя тоже есть привычки какие-то? Я готов также с уважением и пониманием отнестись к ним…

– Да, – одна. Я каждый вечер в 9 часов занимаюсь сексом. Есть муж дома, нет мужа дома – все равно, у меня – секс!

Итак, развитие темы «Стань ХОЗЯИНОМ своей жизни» начнем с подтемы «Стань ХОЗЯИНОМ в доме»…

Получается, что со стрессом нужно бороться «несерьезным» отношением к проблемам, из-за которых он появляется?

Со стрессом не нужно бороться. Стресс нужно поблагодарить!

За что же его благодарить? За те неприятные ощущения, которые он нам доставляет?

За его бдительность! Цель раздела, да и книги – научиться понимать, почему мы чувствуем напряжение в состоянии, называемом «стресс», и как управлять тем, что вызвало и, наверняка, будет и в дальнейшем вызывать это напряжение. Ведь стресс – сигнал о том, что есть не преодоленные препятствия, незавершенные дела, отношения, мысли. И наша задача – уловить эти сигналы и отреагировать на них.

Представьте, что вы едете в машине, и вдруг (или не вдруг?) на приборной панели загорелся датчик уровня масла. Нужно ли бороться с этим датчиком? Можно, конечно, отключить его, чтобы не беспокоил. Можно раздражаться, поглядывая на его тревожное мигание. Можно, научившись техникам релаксации и медитации, не обращать на него внимания… Но ответственный водитель примет это к сведению и как можно быстрее дольет масло в двигатель во избежание более серьезных неприятностей.

!!!

Концепция навыков реагирования на стресс, которым мы обучимся в этой книге, – профилактико-корректирующая.

А насчет «борьбы» со стрессом «несерьезностью, вы правы! Если стресс – это напряжение, то наша задача – расслабиться, а один из лучших способов расслабления – улыбка, смех…

Определение причины стресса

А есть какие-то универсальные причины стресса, которые можно было бы устранять универсальными способами?

Увы, есть только универсальное название ощущений, возникающих после неблагоприятного для нас воздействия – стресс. А вот причины и характер проявлений – разные.

☺

– Доктор, у меня что-то болит…

– Ничего, сейчас я вам дам каких-то таблеток.

Для того чтобы управлять стрессом, нужно выявить его настоящую причину. У каждого свой стресс, со своими стимулами и реакциями. У одних на предстоящую сексуальную встречу реакция – радость, у других – страх. Одни мечтают прыгнуть, нырнуть, погонять. Другие боятся посмотреть вниз с высоты второго этажа…

А кроме несерьезного отношения, какими еще методиками можно справляться со стрессом?

Помимо методик «несерьезности» со стрессом хорошо справляться мудростью. Кстати, как вы думаете, какая разница между «серьезностью», «несерьезностью» и мудростью?..

А пока вы думаете над ответом, хочу проинформировать вас о том, что в нашей книге будет немало притч и аллегорий, которые я часто использую в своей практике и которые помогут нам выявить необходимую глубину и парадоксальность природы стресса и его проявлений во все времена…

Когда Иляо из Шинаня повстречался с правителем Лу, тот выглядел очень утомленным.

– Отчего у вас такой утомленный вид? – спросил Шинаньский учитель.

– Я изучил путь прежних царей и готовился продолжать дело моих предков, – ответил правитель Лу. – Я чту духов и оказываю уважение достойным мужам. Я все делаю сам и не имею ни мгновения отдыха, однако так и не могу избавиться от забот. Вот почему я выгляжу таким утомленным.

– Ваш способ избавления от забот, мой господин, никуда не годится, – сказал Шинаньский учитель. – Лиса с ее пышным мехом и леопард с его пятнистой шкурой скрываются в лесах и горных пещерах, чтобы иметь покой. Они выходят наружу по ночам и отдыхают днем – настолько они осторожны. Даже когда им приходится терпеть голод и жажду, они позволяют себе лишь единожды выйти за добычей или на водопой – настолько они сдержанны. И если даже при их осторожности и сдержанности им порой не удается избежать капкана или сети, то разве это их вина? Их мех и шкура – вот источник их несчастий. А разве царство Лу не является для вас такой же шкурой? Я бы посоветовал вам, мой господин, содрать с себя шкуру, очистить сердце, прогнать прочь желания и странствовать привольно в Безлюдном Просторе.

И поскольку этот раздел – мини-пособие по управлению стрессом, то хочу обратить ваше внимание на стимулирующе-структурирующие вопросы. И я очень надеюсь, что вы, уважаемый читатель, будете ответственно к ним относиться и прилежно на них отвечать…

Итак, подумайте, что является источником ваших несчастий, вызывающих стресс?

Выпишите их в таблицу: