Текст книги "Анатомия торговли. Или где у клиента заветная кнопка?"

Секрет №5: Этика в бизнесе

В последнее время много говорят об этике и её всё большем отсутствии в бизнесе. Многие люди относятся к этике как к дилемме и постоянно мечутся между тем, чтобы:

сделать что-либо, что «этично» и хорошо для других людей (в ущерб себе);

сделать что-либо, что «неэтично», но хорошо для себя.

Зачастую кажется, что в ваших интересах быть «неэтичным» – это дает более существенную прибыль. Поверьте – это абсолютное заблуждение!

Профессиональный продавец умеет влиять на людей и на их выбор. Эту способность можно использовать для получения сиюминутной выгоды: путём манипуляций заставить человека купить товар, вопреки его интересам. Цель достигнута – вы получили быструю прибыль и «спихнули» свой товар. Но что дальше? Русскому человеку что-то «втюхать» можно только один раз! Ваши покупатели скоро обнаружат, что вы действовали только в своих интересах и более к вам никогда не обратятся. Мало того, они будут ежедневно рассказывать о вас и ваших поступках минимум трём людям, предупреждая их о том, что с вами лучше никогда не связываться по любому вопросу.

С другой стороны, вы можете воспользоваться своим искусством для того, чтобы клиенты получили выгоду и удовольствие от покупки – разумеется, с вашей помощью. Эти люди будут с радостью рекомендовать вас своим знакомым. Если вы работаете в сфере продаж уже достаточно давно, то наверняка почувствовали насколько важны для вас отзывы удовлетворённых клиентов. Поэтому используйте всю мощь своего искусства для достижения этой цели – восторженные отзывы ваших благодарных клиентов и получение их рекомендаций.

В торговле не стоит вопрос «или-или»: быть этичным или «делать деньги», быть богатым и «неэтичным» или «этично» умирать с голоду. На самом деле, честность приносит существенно больший и стабильный долговременный доход! Делайте всё во благо клиента, будьте честными, давайте и берите открыто и справедливо, искренне идите навстречу интересам клиента, но открыто охраняйте и свой интерес. Всякая нечестность рано или поздно всплывает и «выходит боком». Поэтому будьте честны и этичны в своих поступках – это выгодно!

Секрет №6: Боритесь с «похитителями времени»

«Проинформирован – значит, вооружён!» – говорили древние. Для достижения успеха в вашем деле вам надо хорошо знать врагов вашего успеха. Нет, я имею в виду не ваших конкурентов или завистников – вы уже и так всё о них знаете. Имеются в виду ваши настоящие враги. Это малозаметные, ласковые и симпатичные на вид «зверьки», которые постоянно присутствуют рядом с вами. Они постоянно соблазняют вас, тихо отгрызая от вашего «праздничного пирога успеха» весьма большие куски. Если вы не будете бороться с ними – они незаметно, но быстро разорвут ваш успех в мелкие клочья. Эти зверьки – «похитители времени».

Эффективное распоряжение временем – не роскошь, а жизненная необходимость, конеч-но, если вы хотите, чтобы происходило именно то, что вы запланировали. Мы обладаем весьма ограниченным ресурсом времени – нам его постоянно не хватает. Выход только один – рационально использовать имеющееся время. Давайте поближе познакомимся с нашими врагами.

Враг 1 – Неправильно поставленная цель и ошибка в расстановке приоритетов. «Трудно говорить о профилактике, когда вас везут в операционную». К чему эта фраза? Всё просто: в нашей жизни очень важно уметь правильно расставлять приоритеты и делать важные вещи вовремя. Конечно, наша жизнь постоянно подкидывает нам форс-мажорные обстоятельства, на которые мы просто вынуждены реагировать, отодвинув остальные дела, – от этого никуда не денешься. Однако многие люди просто-напросто погрязают в механическом реагировании на, казалось бы, случайные события. С ними все время происходит что-то такое, на что они должны немедленно реагировать. Получается, что поток событий управляет человеком. Если отбросить малопродуктивный термин «случайность» и посмотреть в корень этой проблемы, то мы увидим, что дело в неправильно выбранной стратегии жизни – «что-то случается, а я на это рефлективно реагирую». Гораздо более сильная и эффективная стратегия – заранее расставить приоритеты в ваших задачах и самим управлять ходом событий в вашей жизни. Времени нам никогда ещё в достатке не хватало и не будет хватать впредь. Поэтому важно убедиться, что вы делаете правильную работу, а не просто работаете правильно.

Многие уже знают Правило Паретто, или Правило «80/20» – двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают восемьдесят процентов от вашего общего товарооборота. А остальные 80% клиентов – только 20% объёмов. Всего лишь 20% вашего времени вы тратите на решение жизненно важных задач, и это даёт вам 80% вашего успеха. Остальные 80% времени вы тратите на «рутину» и получаете взамен 20% результатов.

Расстановка приоритетов нужна для того, чтобы понять, какие 20% задач дадут нам 80% вашего успеха. Это обеспечит вашему бизнесу солидный запас гибкости и устойчивости в критических ситуациях. Составьте список всех ваших задач и расставьте в нём приоритеты – что является «жизненно важным», что является «рутиной» и что можно вообще не делать. Обратите внимание – НЕ делать! Эти задачи надо поручить кому-либо или вообще отказаться от них. Научитесь легко говорить простое слово «НЕТ»!

Научитесь записывать все ваши идеи и мысли на бумагу, систематизировать их и расставлять приоритеты. Если вы не будете делать этого, многие ваши гениальные мысли и идеи так и останутся в ваших фантазиях.

Поэтому возьмите листок бумаги и чётко сформулируйте свои цели. Определите дату достижения каждой цели. Опишите, по каким признакам окружающие смогут узнать о том, что вы в самом деле достигли вашей цели. Речь идет не об «ощущении победы», а о конкретных фактах, характеризующих вашу победу. Постоянно заглядывайте в этот листок – просматривайте свой список, заносите туда новые задачи (и фактические признаки их полного решения), перераспределяйте приоритеты при появлении новых задач.

При определении приоритетов вы должны чётко осознавать, что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе – 7 дней. Поэтому в вашем распоряжении всего лишь 168 часов в неделю (и это без учёта отдыха и выходных!). 168 часов – на всё, что вы хотите сделать на следующей неделе. Из этого времени надо вычесть время на личные нужды – сон, зарядку, питание, домашнюю работу, общение с семьёй, дорогу на работу и обратно. В среднем на это уйдёт около 120 часов в неделю. В итоге наш временной ресурс для достижения побед составляет примерно 48—50 часов в неделю. Теперь из этого вычтите время на действия, которыми вы не можете управлять: незапланированные встречи, различные неожиданности, поломки транспорта, общение с налоговым инспектором, посещение врача в случае внезапной болезни, погодные катаклизмы и т.п.. Если вы внимательно посчитаете количество времени, которое уходит на всё это, то у вас останется в лучшем случае около 40 часов на решение профессиональных задач.

Теперь давайте вернёмся к вашему списку и оценим, сколько времени вам необходимо для выполнения всего того, что вы наметили. Ничего удивительного – конечно, всё это просто невозможно сделать за оставшиеся у вас 40 часов! Значит, от выполнения каких-то задач придётся отказаться. Так что расставьте приоритеты и смело начните вычёркивать малозначащие для достижения успеха задачи. Для начала определите те 20% задач, которые дадут вам 80% успеха и поставьте этим задачам приоритет №1. Не обманывайте себя – на эти задачи вы НЕ можете потратить более 20% от вашего временного ресурса (примерно 10 часов в неделю). Дальше определите задачи с приоритетом №2 и выделите на них тоже 20% всего вашего времени. Дальше определите задачи с приоритетом №3… Под конец определите задачи с приоритетом №4. Всё остальное – за борт! У вас больше нет времени!!!

Враг 2 – Отсутствие плана.

Определение целей и расстановка приоритетов – это первый шаг в борьбе с «пожирателями времени». Второй шаг – составление плана выполнения задач (список которых вы составили) в соответствии с указанными приоритетами. Многие люди говорят, что у них нет времени на составление ещё каких-то планов и всё это – пустая трата времени. Они даже не понимают, что у них нет времени именно из-за отсутствия плана. Конечно, составление плана требует времени. Но зато потом работа по чёткому плану позволит экономить время. Так что поставьте в ваш список задач ещё одну задачу с самым высоким приоритетом – планирование.

При выполнении задачи планирования составляйте сразу несколько согласованных между собой планов.

• Долгосрочный. Это план на ближайший год. Такой план даст вам картину ваших «боевых действий» с высоты птичьего полёта. В этом плане вы должны наметить ключевые моменты, важные для достижения вашего успеха. Этот план напомнит вам об отпуске, выходных, командировках, обучении и других важных, и требующих заблаговременного планирования, задачах.

• Среднесрочный. Это план на 2—3 месяца. Он даёт вам более детальную картину ваших действий, ваших задач и приоритетов на ближайшее время. Составляя среднесрочный план, обязательно согласуйте все его пункты с долгосрочным планом.

• Недельный план.

• План на день.

Обязательно заведите себе ежедневник. Составляя еженедельный план, просматривайте свои долгосрочные и среднесрочные планы и расписывайте по временной шкале свои задачи на следующую неделю. Это даст вам ощущение непрерывности времени, ощущение свободного временного ресурса, понимание приоритетов в поставленных задачах. Еженедельный план надо обязательно составлять в течение предыдущей недели, а план на день – накануне.

Составляя план, напротив каждой задачи обязательно проставляйте номер её приоритета. Это важно для того, чтобы в случае форс-мажорных обстоятельств вы могли скорректировать свои планы, жертвуя менее важным в пользу более важного.

Враг 3 – Нерациональное распределение своего рабочего пространства

Многие продавцы хвастают: «У меня много клиентов и контрагентов. Я за год проезжаю тысячи километров!». Наверное, они предполагают, что количество преодолённых километров – это показатель их приближения к успеху.

Давайте посмотрим на этот показатель поближе. Для начала давайте посчитаем – сколько времени они потратили на эти переезды? А сколько денег стоили бензин, амортизация машины, авиа– или железнодорожные билеты, гостиницы, кафе и рестораны, роуминг, междугородние переговоры и факсы?

Конечно, мы стараемся оптимизировать наши затраты при помощи благ цивилизации – мобильных телефонов, интернета, портативных компьютеров и прочих достижений современной техники. Но ни одно из вышеперечисленных средств удалённой коммуникации не заменит прямого человеческого общения с глазу на глаз. Именно прямое общение всегда оказывается более эффективным по сравнению со всеми другими способами общения. Поэтому надо постоянно заботиться об организации «живых» презентаций, встреч, обучения и общения. Но давайте подсчитаем, во сколько нам обходится это удовольствие? Сколько стоит поездка в другой город: бензин, время, потраченное в пути, временные затраты на стояние в дорожных пробках и время на «прихождение в себя» после долгой дороги, стоимость билетов, цены на роуминг, питание в пути, проживание в другом городе, наконец, стоимость ваших нервов, которые вы сжигаете в этих поездках… Подсчитали? Теперь отложите калькулятор и срочно выпейте рюмку валерьянки…

Поэтому, планируя своё время, старайтесь «выжать» из этих поездок (уж если вы не можете их избежать) максимальную выгоду. Постарайтесь продумать – что в этом месте (городе, районе, квартале) вы можете сделать попутно тому делу, ради которого вы собрались в поездку. Если едете к клиенту в отдалённую часть города, постарайтесь организовать вашу встречу со всеми вашими клиентами, проживающими рядом. Это будет намного удобнее, чем потом планировать отдельные поездки к каждому из них в тот же район. Подумайте, может быть вам стоит завести себе курьера? Подсчитайте, во сколько вам обойдётся курьер и сколько вы сможете заработать в освободившееся от таких поездок время.

Кстати, стоит задуматься: а надо ли вам заводить таких «удалённых» клиентов? Неужели в месте вашей постоянной дислокации все потенциальные клиенты уже «закончились»?! В это верится с большим трудом…

А теперь давайте посмотрим на ваш рабочий стол. Сколько вам надо времени, чтобы найти прошлогодний отчёт о продажах? Или попробуйте найти координаты вашего клиента, который что-то купил у вас в прошлом месяце! Надеюсь, всё понятно?

Главный вопрос любого предпринимателя: «сколько стоит мой час?» Возьмите калькулятор и поделите ваш месячный доход на то количество часов, которое вам понадобились для получения этого дохода. Думаю вы будете неприятно удивлены… Прочувствуйте в реальности старую поговорку «время = деньги». Научитесь ценить своё время не меньше, чем вы цените деньги! Постарайтесь навести порядок в своём рабочем пространстве, чтобы не тратить драгоценное время на то, что обходится очень дорого, а стоит очень дёшево – борьбу с нерациональным распределением своего рабочего пространства.

Враг 4 – Неправильное поведение в критической ситуации и повторение этих ситуаций

Обратите внимание: если вы установили ваши истинные цели, расставили приоритеты, рационально спланировали свои действия и навели порядок на своём рабочем пространстве, то вы уже почти обуздали ваших основных врагов. Эти шаги существенно уменьшают возникновение в вашей жизни разных форс-мажорных обстоятельств. Но есть одно «но»: если в ваших планах нет «зазора» для различных непредвиденных задержек, то вы опять можете попасть в неудобную ситуацию, и сами будете виноваты в этом.

Конечно, нет универсального способа избавиться от всех кризисных ситуаций. Ни у кого нет возможности предусмотреть всё. Помните один из законов Мерфи: «Если может произойти что-то плохое, то оно обязательно произойдёт! И произойдёт в самый последний момент!». Поэтому всегда анализируйте, что может произойти плохое и планируйте всегда «запасные варианты» для этой ситуации.

Форс-мажор, произошедший один раз, – это неудача. Кризис, произошедший повторно, – это уже плод плохого планирования. Если вы постоянно «затыкаете дыры», то настала пора разобраться в ситуации, сделать выводы, оценить статистику этих форс-мажоров. Цель этого анализа – предпринять упреждающие шаги для предотвращения таких ситуаций.

К примеру, я много раз в своей жизни с дрожью ждал срока сдачи очередного отчёта в налоговую инспекцию. Этот кризис повторялся несколько лет: 30 апреля уже завтра, а у меня ещё отчёт не готов! Тогда я принял решение – в декабре я нанял бухгалтера, который за несколько дней подготовил мне мой отчёт ещё до конца новогодних каникул. Представьте себе, я пришёл в инспекцию с отчётом 11 января, когда все ещё изредка только начинали задумываться об этом отчёте. В коридоре инспекции было пусто, как бывает пусто на улицах города ранним утром 1 января. Зевающий в окошке сотрудник инспекции был очень рад моему появлению, и мы очень мило побеседовали. Я впервые вышел из здания инспекции в хорошем настроении! Больше подобных кризисов у меня нет.

Враг 5 – Неумение делегировать

Планирование и расстановка приоритетов уже «придушили» этого вашего врага. Помните, что зона вашего наибольшего внимания – только задачи высшего приоритета. Остальные задачи, по мере понижения их приоритетов, постарайтесь научиться делегировать окружающим вас людям – вашим компаньонам, сотрудникам, контрагентам, подчинённым. Вместо того чтобы самому составлять «рутинный» отчёт или очередное формальное письмо, постарайтесь привлечь для этого вашего секретаря, помощника, друга, родственника, члена семьи. Возможно, вам и в голову не приходило, что они могут не хуже вас думать, работать с компьютером, наклеивать марки на конверт, упаковывать посылки, сдавать ваши отчёты.

Почему вы должны загружать себя и тратить своё драгоценное время на выполнение рутинных операций? Зачастую эту работу быстрее, лучше и дешевле могут сделать люди, которых вы просто наймёте или привлечёте на энтузиазме. Ещё раз подсчитайте, сколько стоит ваш час и сколько стоит наём другого человека для выполнения рутинной работы? Посмотрите вокруг себя – сколько свободных людей, которые ищут подобную работу – отвечать на телефонные звонки, упаковывать продукцию, работать секретарем, кладовщиком, курьером или бухгалтером. Посмотрите – почасовая стоимость их работы существенно ниже стоимости вашего часа. А ведь «рутина», как вы помните, занимает до 80% вашего времени, давая при этом всего лишь 20% от конечного результата. Так может для решения этих не так важных 80% задач использовать более дешевую рабочую силу?

Враг 6 – Телефонные разговоры, чаты в интернете и дружеские посиделки

Телефон и интернет – это величайшие и ужаснейшие изобретения человечества! В кого они превратятся для вас – в друга или врага – зависит только от вас самих. Если вы будете использовать их рационально, они станут очень эффективным инструментом бизнеса. Если не сможете совладать с ними – они беспощадно лишит вас всякой возможности нормально работать.

Может быть, вы каждый раз невольно вздрагиваете при телефонном звонке или «пиликанье скайпа» или «аськи»? Даже если это ошибочный вызов – он уже выбил вас из рабочей колеи. Сколько времени мы тратим на выяснение, кто и зачем нам звонит? Вспомните, какую долю общей продолжительности звонка занимает конкретная деловая часть разговора? Вряд ли ошибусь, если предположу, что очень небольшую». Что же делать? Ответ прост: «фильтровать базар»! Для этого идеально подходит секретарь. Его задача – выяснить, кто звонит, по какому вопросу, куда можно перезвонить, если нужен будет повторный звонок. Если на вопрос, который задаёт звонящий, может ответить секретарь – это уже победа! Кроме того, секретарь может сам расставить приоритеты этих звонков и самые важные перевести на вас, а с остальными «разобраться» самостоятельно.

А что делать, если нет секретаря? Завести себе факс с автоответчиком и определителем номера, включить фильтры и автоответчики в интернет-пейджерах – пусть за вас работает «железо». Вашим VIP-клиентам вы можете дать номер своего личного мобильного телефона. Но пусть этот номер знают только избранные – для остальных есть номер с автоответчиком или секретарём. Кроме того, очень эффективно использовать электронную почту – вы всегда спокойно прочтёте письма в удобное для вас время, рассортируете их по приоритетам и спокойно ответите своим абонентам.

Вернёмся к правильному общению при помощи телефона? Обсуждение результатов футбольного матча и пересказ очередной серии «Секс в большом городе» проделывают в вашем временном ресурсе и вашей эффективности огромную брешь. Постарайтесь, чтобы каждый ваш разговор по телефону не превышал 2—3 минут и в нём обсуждались только те вопросы, которые входят в ваш список дел, намеченных к исполнению на это время. Остальные темы исключаются или переносятся на внеурочное время!

Враг 7 – Работа с документами

В работе с документами важно соблюсти правильный баланс. С одной стороны – если вы не будете ничего документировать, то бизнес выйдет из-под вашего контроля. С другой стороны – если вы будете увлекаться документами, то они похоронят все ваши благие намерения под грудой бумаг. Например, многие люди платят за обучение и посещают курсы повышения квалификации. Они тщательно конспектируют всё, что там говорят. А после этого кладут тетрадь на полку до следующего семинара или тренинга. А где результат? Его нет. Что же делать? Не писать?! Конечно, писать! Но записывать только самое важное и обязательно стараться применить эти знания на практике. Вот еще одна сфера отчетности, в которой можно утонуть – анализ продаж. Вы хотите оценить динамику развития вашего бизнеса и вы составляете отчёт о продажах (сами или кому-то поручаете). Вопрос: важно ли для вас, какое число будет стоять в графе «оборот за месяц» – 2000, 2100 или 1900? Есть ли необходимость с высокой точностью составлять отчёт по продажам каждой позиции всего вашего ассортимента? Если всё же есть, то не давайте этой бумажной работе накапливаться и убивать ваши ночи и, тем более, выходные.

К «работе с документами» относится чтение газет, книг, отчётов. Среди этой кипы бумаг лишь немногие заслуживают вашего пристального внимания. Научитесь читать избирательно!

Информация – это пища для ума. Если вы будете недокармливать свой мозг, то он со временем атрофируется за ненадобностью. А если начнёте кормить его всем, что попалось под руку, то у него случиться «несварение» или «заворот кишок» и он так же станет малоэффективным.

Для выполнения бумажной работы очень подходят промежутки между контактами с людьми. Например, вы стоите в автомобильной пробке, едете в метро или поезде, ожидаете своего клиента в офисе или кафе, и т. д. – почему бы в это время не поработать с бумагами?

Враг 8 – Неэффективное общение

Общение с клиентами и контрагентами – это самая важная составляющая продвижения вашего бизнеса. По этому, как и в случае с телефоном и интернетом, важно уметь обращаться с этим ресурсом. Проанализируйте, какой процент общего времени общения с клиентами занимают разговоры, которые ведут к решению конкретных проблем. Посмотрите, сколько времени уходит на общение с коллегами, сослуживцами и просто друзьями. Как правило, суть всех этих разговоров весьма предсказуема – каждый жалуется на свою тяжёлую долю, на начальника-идиота, на тупоголовых клиентов, на бездарных партнёров, на очередной кризис… Почему всё это происходит? Да просто потому, что деятельным профессионалам некогда болтать о том, что они не в силах изменить. Если они и начинают разговор, то только по существу и только в поисках решения вполне конкретных проблем. У людей, которые сидят и болтают, не остается времени на дела, поэтому они не достигнут никакого результата, кроме разбитого корыта.

Если вы тратите более десяти минут на общение со своими коллегами – задумайтесь над сутью этих разговоров. Из-за пустых разговоров вы можете потерять несколько встреч, которые могли бы дать вам реальный результат. Не стоит ли отказаться от этой бесполезной болтовни? Конечно, такой стиль вашего поведения может снизить вашу популярность в кругу коллег. Но дает ли вам что-то эта популярность? Приближает ли она вас к вашей цели?

Враг 9 – Неэффективные встречи, собрания, совещания

Мы часто вынуждены участвовать в каких-либо встречах или проводить их. Вспомните несколько последних собраний, в которых вы принимали участие. Вы получили от этого собрания то, что хотели получить?

При проведении любой встречи или собрания важно иметь точную цель – зачем всё это организуется? Обязательно ли для обсуждения незначительного вопроса собирать целое собрание? Может, лучше воспользоваться телефоном и услугами секретаря? Всегда уделяйте внимание составлению и формулировке повестки дня. Обязательно заранее разошлите её всем участникам встречи и постарайтесь выдержать её в точности.

Как обычно начинается среднестатистическое собрание? Кто-то за 10—15 минут до начала уже сидит на своем месте и готов к обсуждению, кто-то в это время общается в курилке или буфете, а кто-то вообще ещё не пришел. Через 10—15 минут после назначенного времени подтягиваются ещё несколько человек. Кто-то вызывается позвать задержавшихся из курилки и буфета. Пока люди подтягивались из буфета, кто-то отошёл в туалет… В результате через полчаса ведущий вяло говорит: «Пора бы начинать!» и… начинает нестись галопом по пунктам повестки с целью наверстать упущенное время. В результате – собрание проведено, но безрезультатно.

Поэтому научитесь начинать и заканчивать собрания вовремя! Обязательно закройте входные двери, чтобы опоздавшие стучались и громко произносили: «Простите! Я опоздал…». Ещё лучше встречать таких опоздавших бурными аплодисментами – ведь если они опоздали, значит, они самые важные персоны на этом событии! Заодно такой прием поможет вам разбудить тех, кто успел к этому моменту заснуть в своём кресле. Поверьте, в следующий раз все постараются как минимум за 5 минут быть на своих местах.

Бывает, что в часовом собрании вашему вопросу уделено только 10 минут, и вы вынуждены сидеть, скучая, остальные 50 минут. При этом вы теряете своё драгоценное время. Особенно возмутителен на общем собрании открытый диалог двух людей по вопросу, касающемуся только их двоих. Разве они не могут поговорить о своих проблемах после собрания? Почему все должны их выслушивать, ничего не понимая?

После собрания обязательно раздайте всем участникам листок с перечнем заслушанных сообщений и принятых решений. Обязательно пометьте в этом списке, кому и что поручено, кто и за что теперь отвечает и способы связи с этими людьми.

После собрания обязательно подсчитайте расходы на проведение этого мероприятия – затраты на дорогу, на бумагу, на аренду помещения, временные затраты, сколько стоит час времени каждого из присутствовавших людей. Соотнесите эти расходы с предполагаемой выгодой, которую вы собираетесь получить от собрания. Мало того: проверьте свои расчеты ещё раз через месяц-другой – это хороший материал для вашей аналитики и борьбы с пожирателями времени.

Враг 10 – Неэффективная коммуникация

Мы уже говорили о том, что профессионал отличается от неудачника тем, что профессионал, вместо того, чтобы говорить, больше слушает своего собеседника. Многие в этом мире стараются «слушать», но редко кто при этом реально «слышит»! Кроме того, многие люди, вступая в разговор, часто не имеют чёткого представления о предмете разговора, и не умеют формулировать свои мысли и эффективно получать сообщения от других людей.

Теперь вы знаете в лицо основных врагов своего успеха. Объявите им беспощадную войну! Помните – эти враги очень скрытны и коварны. Иногда их трудно разглядеть, особенно в себе. Попросите помощи у других, более успешных, чем вы, людей – от них-то уж ничего не скроется!

Кажется, настало время перейти в наступление! Но сначала ещё раз внимательно перечитайте эту главу книги и сделайте то, что там написано…