Текст книги "Денежное сознание. Меняем установки за 9 дней"

Какое послевкусие от скорочтения? Вы научились быстро читать. За короткий промежуток времени изучили огромное количество книг. Обычно их число достигает 100. Здорово, да?

Возможно, вы прочли больше, чем за весь прошлый год. Если кому-нибудь рассказать, не поверят.

У меня (Андрея Парабеллума) в коучинге есть человек, которому нужна информация по определенной теме. Я помню, что она есть в книге Дэна Кеннеди, которая стоит на полке в Москве. Но сам я нахожусь в Лас-Вегасе, а информация нужна здесь. Что делать?

Захожу на amazon.com, жму кнопку «Купить» – и материал автоматически закачивается в iPhone. Запускаю в приложении Kindle, нахожу и конспектирую. Добавляю, что нужно, и сбрасываю информацию человеку в коучинге.

Я понимаю, что переплачиваю, но заплатить $10–15 по сравнению с бесценной информацией, которую получаю, – копейки. Это не вопрос. Я готов 10 раз купить, если буду получать такие результаты.

Дополнительное задание: у вас в компании наверняка есть крупные специалисты в своем деле – продажах, руководстве, управлении, производстве, логистике и т. д. Придите к ним и попросите совета. Или можете спросить у начальника: «Что посоветуете почитать? А то нормальные книги закончились».

Чтобы куча материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня все происходит в голове. Вам понадобится системное мышление. Я – не сексист, но женщинам с системным мышлением живется сложнее. Поэтому вам хватит сброса информации в Mind Map.

Есть бесплатная программка XMind. Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Сбрасываю информацию в Mind Map и в таком виде храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого-то. У меня есть вся информация с высоты птичьего полета.

FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого-то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.

Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это исключение, которое подтверждает общее правило.

С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, и в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол более красивое. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше. Но Mind Map симпатичнее.

Насчет цены есть один момент: чем больше вам платят, тем большее удовлетворение от работы вы получите. Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Это маразм, но таковы факты.

Аналогичные исследования проводились с кофе, вином, и люди получали больше удовольствия. Им делали сканирование мозга: при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз больше.

Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться. Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку «Выжми из бизнеса все» в дополнение к «Мини-MBA». Там есть 200 способов увеличения продаж.

Вы понимаете, что все придет с опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.

Проблемы у всех похожие. Но каждый клиент считает себя уникальным: «Я ведь один такой…» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно и находите энное количество проблем, а за их решение берите деньги. Когда немножко вырастете и у вас будет очередь, аудит тоже начнете проводить за деньги.

Если просят показать примеры ваших работ или рекомендации, гоните прочь. Такие клиенты будут постоянно выносить мозг. А когда такие условия выставляют на бесплатные услуги, лучше просто не связываться.

Стройте беседу следующим образом:

– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?

– Да, правильно.

– Давайте посчитаем финансовую отдачу. Если ничего не делать, недополучите кучу денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов на 20 % и т. д.

И добавляете:

– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты появляются от действий, а не знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой —12 млн, из них прибыль – 6 млн.

Показываете выгоду в цифрах:

– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один-два дня на принятие решения.

Если не согласятся, будете вести им тренинги, продавать коробки, а консалтинг оставите для других.

1. Посмотрите видеокурс «Мини-MBA: Продажи» (http://mba4free.ru).

2. Составьте список из 20 идей увеличения продаж в вашей компании. Вышлите их самому высокому начальнику – предложить обсудить и реализовать.

3. Продайте свой консалтинг.

4. Подойдите к ведущему специалисту компании в вашей теме и попросите совета, что почитать.

Девятый день

Работать, как все, – тупиковая стратегия. Не надо думать, что начальник сам вас оценит и заслуженно поднимет зарплату. Даже если не пойдете в бизнес, стоит начать мыслить как предприниматель. Благодаря этому вы сразу станете своим среди руководителей.

Большинство сотрудников смотрят на них примерно так: «Я пашу, а начальник ничего не делает и гребет бабло». Стоит приехать на работу на новой машине, и руководителя возненавидит весь коллектив.

Людям кажется, что деньги в компанию приносят они, все происходит благодаря их труду, а при распределении средств их несправедливо обделяют.

Когда в толпе появляется тот, кто понимает и разговаривает на одном языке, решает насущные проблемы, его сильно ценят и стараются привлекать не как сотрудника, а уже на уровне партнера – за проценты от прибыли. Если выйдете на такую стезю, ваши доходы ничем не ограничены.

Еще одна рекомендация: даже если вы на кого-то работаете, воспринимайте себя как консультанта. Вы – не сотрудник, работающий за зарплату, а эксперт, который приходит в бизнес, чтобы решать проблемы.

Независимо от того, есть ли у вас такие друзья, вы можете быстро и легко начать позиционировать себя как консультанта. Почему? Если вы смотрели наш курс «Mини-MBA: Продажи», уже понимаете, что в большинстве бизнесов с продажами полный бардак.

Консультант нередко получает больше собственника бизнеса. Когда мы работаем с бизнесменами, наш консалтинг стоит дорого – от 200 000 рублей в месяц. Нередко во время работы руководитель кладет в свой карман меньше, чем в наш.

Особенно это касается первого месяца, пока нет мгновенных улучшений. Когда вы начинаете перепозиционировать себя, приходите и говорите: «Я – эксперт в этих вопросах. Готов с вами сотрудничать на следующих условиях…», ставите все с ног на голову.

Не работодатель выбирает вас из десятков других людей, а вы приходите как № 1 в своей нише. Если в целом по увеличению продаж на российском рынке хоть что-то есть, то по консалтингу в телекоме вы сразу станете № 1. Не так сложно победить на Олимпиаде в виде спорта, где вы – единственный участник. При этом стать экспертом в теме продаж намного проще, чем кажется.

Первое – это книга, ее можно сделать быстро и легко. Неважно, будете вы куда-то трудоустраиваться или преподносить себя как консультанта. Наличие статей или книги – огромный плюс.

У нас год назад проходил тренинг «Быстрые деньги в консалтинге». За три недели обучения ребята добивались публикации статей в журналах такого уровня, как «Генеральный директор». Это очень приличное издание.

Очень многие написали статьи в местные газеты. Если вы идете к крупным работодателям, это не так высоко ценится. Но если работаете в Самаре и разместили статью в местном журнале – отлично! Книги плюс статьи – первый внешний атрибут эксперта. Как к этому относятся люди? Раз написал книгу, явно что-то знает.

Второй атрибут – наличие своего сайта. Опять же, сделать его можно просто и быстро. Создайте сайт, где будете регулярно публиковать материалы по своей теме. Лучше совмещать: пишете статью, нарезаете на кусочки и выкладываете в Интернет.

Хорошие деньги делают только в продажах. Здесь на порядок проще добиться дохода в 100 000 рублей, чем получить ту же сумму, работая в аналитическом подразделении. Тем более если вы хотите 200 000–300 000.

Очень хорошо можно зарабатывать в банковском секторе. Особенно если быстро прокачаете себя в продажах и начнете продавать топовым клиентам. Для этого есть великолепный тренинг Сергея Азимова «Продажи – переговоры». Сразу начнете продавать больше, чем все остальные, – это мы вам обещаем. Те, кто не проходил такую подготовку, начинают давать вам очень вкусных и ценных клиентов.

Ваша задача – связать свою работу с денежным потоком. Тогда текущие действия будут непосредственно влиять на количество денег, получаемых компанией, а вы – получать проценты, что всегда мотивирует.

Другое близкое направление – маркетинг или привлечение новых клиентов. По сути, его можно выделять как составляющую продаж и говорить: «Давайте я сделаю сайт компании». Это хорошая возможность, если вы работаете в небольшой фирме, у которой бестолковый сайт или вообще никакого.

Или можете предложить продвижение компании и набор новых клиентов через соцсети. Мы ведем тренинг «Быстрые деньги в соцсетях». Они растут с невероятной скоростью, там действительно большие деньги и возможности, но никто не умеет с ними работать. При этом все довольно просто.

Простейший вариант – у компании нет странички в соцсети. Вот вам супервозможность быстро и легко получить новых клиентов. Делаете страницу, настраиваете там некоторые элементы, даете небольшую рекламу.

И все – к вам приходят новые покупатели. Представьте, что еще вчера не было телевидения – и вдруг его изобрели. Все понимают, что с его помощью можно привлекать клиентов, но никто не умеет этого делать. Поэтому предложите компании новый канал привлечения покупателей.

Не стоит идти к непосредственному начальнику, если он не имеет отношения к продажам: скорее всего, он негативно отнесется к вашей инициативе. Отправляйтесь прямиком к генеральному директору.

Любой здравомыслящий руководитель заинтересован в увеличении оборота. Скажите ему: «Я сейчас активно изучаю технологии продаж. И мне кажется, вижу ряд возможностей для нашей компании заработать больше денег. Хочу их обсудить. Если сочтете некоторые идеи здравыми, готов взяться за их реализацию».

Если придете с таким посылом, любой нормальный бизнесмен скажет: «Наконец-то пришел адекватный человек! Не требует поднять зарплату, а предлагает компании заработать больше денег. И из них просит часть для увеличения своего дохода».

Что еще делать?

Беритесь за проекты, которые приносят деньги. Если предлагают участвовать в разных направлениях, выбирайте те, которые напрямую связаны с денежным потоком.

Обязательно выработайте привычку все делать в срок. Это качество, которое невероятно высоко ценится. Такие люди буквально на вес золота, потому что их очень мало. Если становитесь таким человеком, любой руководитель тут же начинает вас ценить. Когда будете управлять людьми, надо прокачать соответствующие навыки.

Хорошо, если наберете команду адекватных фрилансеров. Это непростая задача, которая решается постепенно. Если знаете, что можете быстро нанять специалистов, которые сделают любую работу с компьютерами, – это сильно.

Понимая, что у вас есть люди, вы можете браться за выполнение более сложных задач. В чем плюс фриланса? Вам не надо держать команду в офисе и платить зарплату. Рассчитываетесь только за результат.

Всегда старайтесь документировать свои достижения. Когда есть документ, это очень помогает. Перестаньте позиционировать себя как работника. Назовитесь экспертом и консультантом, даже если будете продолжать делать то же самое. Перестаньте работать в формате типовых резюме, которые шлют все подряд. Всегда работайте под конкретные компании.

Внедрение – одна из самых больших проблем. Ваш доход в первую очередь зависит не от начальника, компании или индустрии. Вы – самое слабое звено в своем окружении. Поэтому надо постоянно себя прокачивать.

Чтобы все успевать, возьмите личного помощника, который будет конспектировать касты, делать планы, разгребать электронную почту. Он сможет звонить, искать информацию, договариваться по телефону в некритических ситуациях и т. д.

Вы удивитесь объему работы, который помощник готов выполнить за относительно небольшие деньги. Проходя очередной тренинг, можете записать его в todo-лист и отдать на внедрение другому человеку. Необязательно все осуществлять самостоятельно. Как это сделать, мы в деталях рассказываем на тренинге «Быстрые результаты чужими руками».

Берите выше! В карате есть принцип: когда бьют по доске, спортсмены метят кулаком дальше цели, будто за доску, и она спокойно пробивается. То же самое у вас. Не бойтесь стремиться выше! Мы уже дали задание смотреть на одну-две позиции выше – идите сразу туда.

Да, страшно и поначалу сложно. Но это самый быстрый катализатор роста. У вас не будет возможности халтурить. Придется быстро обучиться и прокачать себя, чтобы соответствовать должности.

Не бойтесь так действовать. Цельтесь на две позиции выше, и в итоге подниметесь на одну. Вам скажут: «Сюда не возьмем, но руководителем отдела примем». Это тоже здорово.

В завершение хочу вас поздравить. Вы молодцы. Теперь главное – не останавливаться на достигнутом и двигаться вперед!

Психология

К сожалению, большинство людей не умеют себя контролировать. Они с радостью несутся тратить все заработанные деньги на ерунду. Многие не любят откладывать, особенно поначалу, потому что не видят особой выгоды.

Нужно выработать у себя привычку постоянно откладывать часть дохода, даже если вам кажется, что погоды это не сделает. Поначалу так и будет: первая тысяча, две, три, пять, десять, двадцать незаметны.

Можно сравнить это со спортом. Если ты пробежишься либо поплаваешь один раз, никакого внешнего эффекта не увидишь. И только когда начинаешь тренироваться регулярно, появляется видимый результат.

Вспомним пример: если каждый день вкладывать по одному доллару под 20 % годовых, через 32 года они превратятся в $1 000 000. Ведь $1 – смешная сумма. Но постоянные вложения вкупе со сложным процентом от инвестиций превратят ее в $1 000 000. Если просто собрать все доллары, то сумма в миллион никак не получится. В этом и заключается смысл инвестиций.

Рекомендую как можно скорее начать вкладывать деньги. Какой процент? Определяйте сами, но должно быть минимум 10–20 %. Я, например, сейчас инвестирую около половины своих доходов, причем пользуюсь разными инвестиционными инструментами, в том числе недвижимостью.

С чего начать? В ближайший рабочий день сходите в инвестиционную компанию, чтобы начать погружаться в мир финансов.

Для начала вам необходимы некие финансовые резервы – подушка безопасности.

Финансовые резервы делятся на несколько уровней.

✓ Базовый уровень: сколько денег нужно, чтобы выжить и удовлетворить базовые потребности (оплата жилья, минимальные расходы на еду). Пусть это будет 30 000 рублей в месяц.

✓ Комфортный уровень: сколько денег нужно, чтобы жить вполне нормально, исключая крупные покупки и дорогие путешествия. Скажем, 70 000 рублей в месяц.

✓ «Счастливый» уровень: в принципе вы можете позволить себе все, что хочется, прямо сейчас, за исключением очень крупных целей, например строительства дома. Возьмем 150 000 рублей в месяц.

Как минимум у вас должна быть накоплена сумма в размере трех месячных прожиточных минимумов. В нашем примере это 3 ×30 000 = 90 000 рублей. Их обязательно надо отложить, как говорится, на черный день, чтобы было проще пережить трудные периоды, например после внезапного увольнения, падения бизнеса и т. д. Зачем это нужно? Когда у вас есть денежный резерв, вы становитесь свободнее и спокойнее.

И самое главное – перед вами начнут открываться новые возможности, появится смелость и уверенность в себе. Вы можете решиться на более рискованные шаги: заняться бизнесом или начать вкладывать в другие инвестиционные инструменты.

Новые возможности всегда имеют короткое «окно». Вдруг внезапно вам звонит знакомый: «Слушай, тут такая ситуация: у меня сосед внезапно решил иммигрировать и срочно продает участок в два раза дешевле. Хочешь купить? Деньги нужны завтра».

Таких примеров много, но у большинства людей просто нет денег, чтобы прямо сейчас воспользоваться возможностью. Так вот, резерв нужен, чтобы вы успевали использовать все шансы. Почему богатые люди все быстрее богатеют? Потому что у них есть возможность ухватиться за любую возможность!

Например, вы можете за 100 000 рублей написать отличную книгу со своими идеями, но руками хороших журналистов-фрилансеров, чтобы она хорошо читалась и была правильно оформлена. С такой книгой вы быстро станете экспертом довольно высокого уровня, сможете претендовать на большую зарплату. Таких способов действительно много.

К сожалению, страх бедности настолько силен, что вы перестаете видеть массу возможностей, витающих вокруг.

После создания минимальной трехмесячной подушки безопасности стремитесь сформировать идеальный резерв на шесть месяцев «счастливой» жизни. В нашем примере это 6 × 150 000 = 900 000 рублей. Эти деньги должны лежать на депозите, на них автоматически будут начисляться ежемесячные проценты.

Как бы удивительно это ни звучало, многие люди не хотят быть богатыми. Почему? Давайте немного окунемся в психологию денег. Быть бедным выгодно. Называя себя неимущим, человек получает массу дополнительных бонусов: не нужно ничего создавать, можно лениться и избавиться от всякой ответственности.

Люди очень любят жаловаться на все на свете: правительство, родителей, отсутствие образования, «МММ», которое их снова ограбило…

Так они получают внимание окружающих. Теперь представьте, что вы начинаете зарабатывать много денег. Кому вы пойдете на это жаловаться? Да никому!

У каждого человека есть комфортный круг общения. Большинству нравится работать в нынешнем коллективе, где их все знают. Но, чтобы выйти на новый уровень дохода, нужно менять работу. Следовательно, придется привыкать к новым людям и местам. Многие не хотят таких перемен.

Бедные всегда стремятся находиться в состоянии покоя. Основной его источник – привычная предсказуемая обстановка, теплое и уютное «болото», которое сильно связывает по рукам и ногам. Просто продолжать делать то, что ты делал раньше, и ничего не менять.

Еще бедняки имеют уйму свободного времени. Если посмотрите на людей, которые зарабатывают меньше всех, увидите, что у них много времени уходит на всякую ерунду: они могут постоянно пить чай на работе, выходить покурить на полчасика и т. д.

Уровень ответственности у них тоже невысок, зато можно всех остальных ругать за ошибки. В общем, выгод у бедности действительно много, и большинство людей этим пользуются.

На нас сильно влияет окружение.

Задание: прямо сейчас составьте на листе бумаги список из десяти человек, с которыми вы проводите больше всего времени, исключая детей. Допустим, это мама, жена, друг Вася, друг Петя, начальник Иван Иваныч и т. д.

Затем напротив каждого персонажа напишите его примерный месячный доход. Потом посчитайте средний доход этих людей: сложите все цифры и разделите сумму на десять. Получится средний доход вашего окружения.

Сравните его со своим средним доходом. Как правило, эти две цифры почти совпадают. С кем поведешься, от того и наберешься! Пора менять окружение.

Чтобы стать миллионером, нужно тусоваться с миллионерами. Наше окружение влияет на доход. Здесь кроется серьезное психологическое объяснение. Человек – животное стадное. Как бы нам ни хотелось казаться индивидуальностями, мы автоматически копируем поведение людей, с которыми проводим много времени.

Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, вам придется серьезно поработать над окружением. У этой работы есть два направления. Добавляйте в свой круг общения людей, которые зарабатывают на несколько порядков больше, чем вы.

Где таких взять? Я (Николай Мрочковский) езжу к ним на семинары, как правило, далеко и за очень большие деньги. Так можно дотянуться до очень богатых людей. Естественно, они не будут входить в ваше близкое окружение, но не использовать подобные возможности нельзя.

Окружение делится на нескольких уровней.

✓ Самые близкие — люди, с которыми мы общаемся повседневно.

♦ Такие же люди, как вы, движущиеся в одном направлении с вами, – они тоже хотят расти и развиваться: вы можете друг друга поддерживать, контролировать в общих вопросах, спорить, обсуждать успехи. Гораздо проще чего-то добиться в группе, чем одному, – не забывайте о стадном инстинкте.

✓ Круг менторов и наставников — пообщаться с ними напрямую удается редко, но можно поглощать их идеи через книги. Даже короткое общение с мастерами такого уровня многого стоит.

Бывая на семинарах, я часто покупаю VIP-пакеты – возможность поучаствовать в закрытом семинаре и плотно пообщаться. Общаясь с людьми такого уровня, вы подсознательно перенимаете часть их внутренней силы. Именно для этого я недавно летал на Фиджи на семинар Тони Роббинса.

Вы обязаны стать человеком на миллион долларов и прокачать себя. Самые выгодные инвестиции – в свое развитие. Недвижимость могут конфисковать, а машину украсть, квартира может сгореть, а банк обанкротиться. Но те навыки, которыми вы владеете, останутся с вами навсегда.

Очень важно работать над своим окружением. Вам нужны сильные коучи, необязательно мы. Если нет возможности до кого-то дотянуться персонально, есть масса вариантов: книги, семинары, тренинги.