Текст книги "Speechbook"

Мы добрались до наивысшего логического уровня сознания. Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы «Зачем?», «Ради чего?», «В чем смысл?». В речи он проявляется реже всего, однако оказывает самое большое воздействие на нас и на наше поведение. Если слова, фразы и предложения, которые мы используем в речи, находясь на уровнях окружения, поведения и способностей, – это в основном разговор о насущном, то здесь речь идет о сущности.

Осознание миссии позволяет принять решение быстро и безошибочно.

Представьте заседание, на котором присутствуют и активно спорят десять человек, входящие в совет директоров. Они решают вопрос о предоставлении бесплатной вакцины одной африканской стране. Но спор затягивается, одни участники встречи считают возможные расходы, другие парируют тем, что не в деньгах счастье, и вдруг звучит фраза:

«Коллеги, миссия нашей компании звучит так: “Ни одного больного человека на Земле!”»

Какое решение они примут?

Разумеется, они решат предоставить вакцину бесплатно. Высшая цель, предназначение определяет все в жизни человека, от окружения до идентификации.

Часто ли мы об этом задумываемся?

Случается, что во время мозгового штурма происходит конфликт мнений, стороны не приходят к согласию, стараясь отстоять свою точку зрения, уже битый час каждый слышит лишь себя. Но вдруг на всех сходит «голос разума», который говорит так: «Зачем мы собрались сегодня?» И все уже слушают друг друга. Страшная сила – миссия!

Предлагаю вам пройти тест на закрепление материала.

Разумеется, правильными ответами я вас тоже снабдил, они помещены ниже теста.

Постарайтесь не подглядывать и выполнить тест честно. Лучше вы сделаете ошибки, а затем их осознаете и исправите, чем не сделаете, но ничего не поймете. Тем более что об ошибках, которые вы, возможно, сделаете, а возможно, и нет, узнаете только вы.

Найдите различия между фразами и определите, какие из них относятся к уровню миссии.

1. «Самое главное, чтобы наши дети были счастливы…»

2. «У каждого из нас есть дети…»

3. «Ради счастья наших детей…»

4. «Нам важно развивать наш бизнес, свой потенциал, наши отношения, наших людей и пр., достигать намеченных целей…»

5. «Мы – профессионалы!»

6. «Во имя свободы и независимости нашей Родины…»

7. «Мы рождены, чтоб сказку сделать былью…»

8. «Мы выполняем ежедневные задачи…»

9. «Мы хорошо и быстро выполняем план продаж…»

10. «Ответьте на один вопрос, как профессионалы…»

Давайте проверим правильность ответов:

• 1, 4 – фразы из уровня ценностей и убеждений;

• 2 – фраза из уровня окружения;

• 5, 10 – фразы из уровня идентификации;

• 8 – фраза из уровня поведения;

• 9 – фраза из уровня способностей;

• 3, 6, 7 – фразы из уровня миссии.

Фразы из уровня миссии легче всего спутать с фразами из уровня ценностей и убеждений. Для того чтобы не допускать таких ошибок, нужно понять разницу.

Ценности и убеждения – то, что важно, а миссия – ради чего все делается.

«Нет ничего дороже здоровья наших детей» – разговор о ценностях, а вот фраза «Ради здоровья наших детей…» – это уже ближе к миссии.

Всегда ли люди знают свою миссию? Пожалуй, нет.

Вы формулируете миссию во время произнесения спича, вы говорите слушателям о ней и отвечаете им на вопрос «Ради чего?».

Конструируем речь

Представьте человека, который делает какое-либо дело или же не делает ничего вовсе. Теперь представьте группу таких людей. Итак, все эти люди собрались в аудитории, уселись на стулья. Ждут.

Вдруг появляется человек, который начинает им рассказывать о том, что им что-то нужно сейчас начать делать либо начать что-то делать по-другому…

Интересно, что происходит в этот момент в их сознании. Не знаю, как у вас, но у меня складывается печальная картинка.

Возможно, в аудитории собралась мотивированная публика, которая готова к действиям. Возможно. Но тогда зачем он пришел? Да и часто ли так бывает, что все ваши слушатели уже хотят сделать то, о чем вы планировали их попросить?

Нет.

К сожалению?

Это просто жизнь, мы все разные, у каждого есть свои жизненные принципы, цели, задачи, желания. И даже если в аудитории были люди, которые не планировали ничего менять в своей деятельности, вы их подтолкнете в нужном направлении.

Однако для того, чтобы изменить поведение зрителей, придется сделать немного больше, чем просто дать им команду. Время слишком дорого, чтобы тратить его впустую. А оратор – человек, которому есть что сказать и который к тому же имеет вполне конкретную цель в виде изменения поведения слушателей. Оратор должен понять в первую очередь, что для воздействия на людей недостаточно сказать им: «Действуйте!» (в мирное время). Необходимо достучаться до сознания, до сердца и достичь своих целей, следуя новым маршрутом.

А фраза «Сделайте это…» находится на уровне поведения, на котором уж точно нет сердца и сознание часто «в отключке»[6]6
  Субъективная оценка автора, полученная им вследствие наблюдения за процессом выполнения различных действий разными людьми.


[Закрыть].

Схема, предложенная мной, представлена на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Составление спича с использованием логических уровней

Давайте теперь поговорим о последовательности, о формах составления предложений и об их длине, а также о необходимых поведенческих реакциях оратора, который хочет «зажечь» свою публику.

Итак, на текущий момент у нас есть осознание цели выступления, которую мы сформулировали как «Я хочу, чтобы они…», и схема составления спича. Все, что нам нужно сделать для подготовки, – это последовательно проработать и зафиксировать на бумаге фразы каждого уровня.

Начальные фразы в речи должны быть составлены на нижнем уровне, уровне окружения. Здесь нужно сказать о том, где мы, что вокруг, кто рядом:

• «Друзья, сегодня мы здесь, в этой аудитории, все вместе»;

• «Уважаемые коллеги, сегодня середина месяца, и мы собрались здесь, чтобы обсудить результаты»;

• «Сегодня непростое время, если посмотреть вокруг, то несложно заметить переизбыток продуктов и высокую концентрацию конкурентов в разных сегментах рынка и в разных отраслях»;

• «Наступил декабрь. Последний месяц года и одновременно самый результативный месяц в году».

Для того чтобы настроить аудиторию, нам достаточно не более двух предложений. Впрочем, больше двух предложений редко когда получается, да и нет в этом смысла. Зачем долго говорить о насущном? Однако именно эти стартовые слова уровня окружения станут механизмом запуска процесса подготовки слушателей к новым решениям и новым действиям. К тому же ваши слова не вызовут сомнений или сопротивления, если, конечно, вы не станете говорить о том, что за окном прекрасная погода, в ту минуту, когда там льет дождь как из ведра. Ведь даже если в аудитории есть любители сырости, включая вас, то там же будут и те, кто терпеть не может осадки и все, что ими сопровождается.

Опишите окружение. Расскажите об очевидных и понятных всем вещах. Но недолго (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Фразы первого уровня

Продолжаем конструировать речь. И следующее, что мы добавим, – это фразы из уровня поведения (действия). Как и в предыдущем случае, здесь не следует говорить долго и много. Составьте не более двух предложений, в которых опишите действия аудитории. Действия, как известно, формулируются в глаголах, и глаголы должны быть в настоящем времени: «делаем», «идем», «достигаем», «работаем», «стараемся», «решаем», «планируем», «меняем», «вносим» и т. д.

Примеры фраз уровня поведения:

• «Все мы заняты одним делом»;

• «Каждый ежедневно вносит вклад в общий результат»;

• «Ежедневно каждый из нас встречается с клиентами и продает им нашу продукцию»;

• «Мы постоянно находимся в состоянии соперничества и конкуренции. Мы боремся с ними, они соперничают с нами»;

• «Мы каждую минуту думаем о наших детях, проявляем о них заботу, переживаем…»;

• «Рыночная ситуация меняется каждую минуту».

В предложениях уровня поведения мы описываем действия в настоящем времени (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Фразы второго уровня

Вопросы для уровня поведения:

• «Что делаем?»;

• «Что делают?»;

• «Чем занимаемся?»;

• «Чем занимаются?».

Предложения второго логического уровня должны быть не просто близкими по контексту с темой и аудиторией, они должны отражать этот контекст, быть осмысленными и являться продолжением всего того, что вы сказали, когда описывали окружение.

Продолжая составление спича, необходимо добавить фразу уровня способностей. Предложения третьего уровня должны отражать вашу (именно вашу) оценку успешности, скорости выполнения действий, которые вы озвучили в предложениях второго уровня. Во фразах третьего уровня оцените осуществляемые действия, о которых вы только что сказали. Давайте объективную и адекватную оценку результатам.

Здесь будут уместны такие слова/фразы, как: «быстро», «медленно», «хорошо», «плохо», «эффективно», «неэффективно», «по-разному», «с разной скоростью», «у кого-то получается лучше, у кого-то – хуже» и т. д.

Примеры фраз уровня способностей:

• «Стоит сказать о том, что персональные результаты разные. Кто-то работает быстрее, кто-то работает медленнее»;

• «Каждый старается и делает все, на что он способен. Но результаты говорят о том, что этого недостаточно»;

• «Мы работаем на максимуме, но конкуренты тоже не дремлют»;

• «Одному для достижения результата нужен час, другому требуется в два раза больше времени».

Произнося фразу уровня способностей, откажитесь от персонализации. Подробности о том, кто именно работает лучше, а кто конкретно хуже, в этот раз следует опустить. Об этом вы поговорите в другой раз и, возможно, тет-а-тет.

Говорите кратко и емко, используйте общие фразы (рис. 1.5).

Рис. 1.5. Фразы третьего уровня

В предложениях уровня способностей мы описываем качество действий, уровень мастерства:

• «Насколько хорошо у нас это получается?»;

• «Как у нас это получается?»;

• «Как результат соответствует плану?»;

• «Какова ваша персональная оценка происходящего?».

Вот мы и добрались до уровня ценностей и убеждений. Он является переходным от уровней низшего порядка к уровням высшего порядка, от вопросов насущных к сущностям. Именно здесь и на каждом последующем уровне особенно важно следить за тем, чтобы ваши поза, мимика и жесты совпадали с вашими словами и усиливали их.

Сколько должно быть фраз на уровне ценностей и убеждений?

Практика ежедневных публичных выступлений показала, что одного короткого предложения хватает для того, чтобы сказать о чем-то очень важном. Фраза на логическом уровне ценностей и убеждений цепляет в большинстве случаев и всех.

Скажите слушателям о том, что является важным сегодня, во что вы верите, в чем убеждены:

• «Я верю в то, что потенциал наших сил не только не исчерпан, но и не изведан, я убежден в том, что вместе мы способны свернуть горы!»;

• «Нет ничего важнее здоровья наших детей»;

• «Для всех из нас важно, чтобы каждый человек в нашей стране не только понимал, что означают слова “свобода” и “независимость”, но и ощущал их на себе»;

• «Сегодня нет сомнений в том, что для нас важно не только участие, для нас важна победа в конкурентной борьбе».

Но это не должны быть стандартные, дежурные фразы, произнесенные ради того, чтобы просто сказать. В предложениях уровня ценностей и убеждений мы говорим о том, что является ценным, важным (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Фразы четвертого уровня

Слова-маркеры для уровня ценностей и убеждений: «верим», «важно», «главное», «убеждены», «ценность», «любим».

Самое важное!

Вы должны яростно и страстно верить в то, что вы говорите. Если не верите и не чувствуете смысла своей фразы, то сначала придется поверить. Верьте!

Предложения пятого уровня идентификации, или личного своеобразия, пожалуй, одни из самых коротких в вашей речи. Помните про количество всевозможных групп в мире? К какой группе вы отнесете всех присутствующих? Как вы их объедините?

Задумайтесь. Ответьте на вопрос. Объедините всех присутствующих в одно целое.

Именно здесь вы скажете фразы, подобные этим:

• «Мы – менеджеры!»;

• «Мы – команда!»;

• «Мы – эксперты!»;

• «Мы – земляки!»;

• «Мы – патриоты!»;

• «Мы – родители!».

Выбор общего «мы» зависит от того, с какой аудиторией вы ведете диалог. Если вы выступаете на общем собрании любителей зимней рыбалки, то фраза на этом уровне прозвучит так: «Мы – рыбаки!»

В чем польза этой фразы?

Во-первых, она будет носить объединяющий характер.

Во-вторых, благодаря этой фразе вы продемонстрируете свое отношение к слушателям.

В-третьих, вы подготовите их к продолжению своей речи.

В предложениях уровня идентификации мы идентифицируем нас, говорим о том, кто мы (рис. 1.7).

Рис. 1.7. Фразы пятого уровня

Вопросы для уровня идентификации:

• «Кто я?»;

• «Кто мы?»;

• «Кто мы такие?».

Говорите: «Мы!»

Объединяйте и идентифицируйте своих слушателей.

Мы добрались до самой верхушки пирамиды, до уровня миссии. Именно здесь вы скажете о том, ради чего вы все вместе делаете что-то. Это предложение, как и предыдущие, является логическим продолжением всего того, что вы произнесли ранее.

Вы знаете, ради чего вы вообще что-либо делаете?

А слушатели?

Напомните им об этом. Сейчас самое время.

Фраза на уровне миссии – это одно короткое предложение, наполненное особым смыслом. Такое предложение активизирует слушателей в большей степени, чем все то, что вы произносили до него:

• «Мы должны покорить этот рынок!»;

• «Мы трудимся, чтобы наша великая страна стала крепче и сильнее!»;

• «Наши родные и близкие должны быть счастливы и жить в достатке!»;

• «От нас и только от нас зависит наше счастье и счастье наших семей!»;

• «Ради наших детей…»;

• «Только от нас с вами зависит, победим мы или проиграем»;

• «Ради будущего, которое заслуживает каждый из нас…»;

• «Для того чтобы завтра испытывать гордость за день сегодняшний…».

В предложениях уровня миссии мы говорим об общей высшей цели (рис. 1.8).

Рис. 1.8. Фразы шестого уровня

Вопросы для уровня идентификации:

• «Ради чего?»;

• «Зачем?»;

• «Какова высшая цель?».

Миссия – это высшая цель! Это высший логический уровень сознания. Говоря о миссии, вашей, общей для всех и для каждого отдельно, вы «накаляетесь» до предела, поднимается уровень адреналина в крови, повышается голос, укрупняются жесты.

Если предыдущие фразы мы произносили, постепенно поднимаясь по ступенькам с самого первого логического уровня к шестому, высшему, то финальная фраза – это быстрый спуск на скоростном лифте. Это призыв! Это самые главные слова в вашей речи. И сейчас им самое место.

Наступило время сказать слушателям то, ради чего вы их так долго готовили и настраивали. А готовили вы их и готовились сами именно к этой фразе. Прямо сейчас, с уровня миссии, вы перенесете своих слушателей на уровень поведения. Здесь и сейчас вы попросите их о действии.

О каком действии?

О том, которое запланировали, когда ставили себе цель («Я хочу, чтобы они…»).

Помните?

Энергию в этом предложении следует сохранять, а громкость речи – немного увеличить. Для составления предложения такого формата нужны глаголы в повелительном наклонении. Вот слова, с которых будет начинаться финальная фраза вашей речи: «Сделайте!..», «Измените!..», «Возьмите!..», «Откройте!..», «Голосуйте!..».

Проголосуйте за нашего кандидата!

Сделайте первый шаг!

Заключите контракты с каждым!

В финальной фразе, в предложении уровня поведения, мы призываем слушателей к действию, используя глаголы в повелительном наклонении (рис. 1.9).

Рис. 1.9. Финальная фраза

Вопрос для финальной фразы уровня поведения: что именно нужно сделать слушателям?

Призыв – это ваша финальная фраза! Вы готовились именно к ней, вы готовили слушателей именно к ней. Призовите их к действию!

Паузы

Возможно, вы были свидетелем того, как кто-то в процессе публичного выступления очень быстро говорил. Быть может, вы сами за собой замечали или все еще замечаете, как спешите произнести то, что собирались сказать. Иногда случается так, что мы при выступлении произносим разные неуместные звуки, которые портят весь эффект: «а-а…», «э-э…» и подобные. В каждом из этих случаев не хватает пауз.

Пауза – это элемент контроля. Именно она позволит вам говорить с нужной скоростью, не спеша, внятно и отчетливо.

Но главное даже не это. А что же главное?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, я приведу два примера.

Можно сказать так (без пауз):

«Ночь, улица, фонарь, аптека».

А можно те же самые слова произнести иначе (многоточием обозначены паузы):

«Ночь…

Улица…

Фонарь…

Аптека…»

Одна и та же фраза в двух разных случаях ее произнесения вызовет два разных эффекта. Во втором случае ваши паузы позволят людям, перед которыми вы выступаете, понять, представить, почувствовать то, что вы им говорите.

Фраза каждого уровня должна сопровождаться паузой. Между фразами каждого уровня делайте паузу от одной секунды до двух.

Почти всегда участники тренингов задают один и тот же вопрос: как понять, секунда прошла или две?

Секрета нет. Отвечаю: мысленно произносите фразу «двадцать два» – за время ее произнесения проходит одна секунда. Проверено!

Вы также можете использовать тренировочную схему расстановки пауз в речи (рис. 1.10).

Рис. 1.10. Схема расстановки пауз

Ваши паузы влияют на восприятие слушателей. Говорите медленнее. Делайте паузы.

Смотрите им в глаза!

Слушатели вам верят, если вы говорите правильные вещи. Но доверие может пошатнуться, если исчезнет визуальный контакт.

Запомните: инициатор визуального контакта – ВЫ! О необходимости его создания сказано уже много в разных книгах, поэтому мы не станем говорить о его значимости (она велика), а сразу поговорим о том, как это делать, как создавать визуальный контакт. Кроме этого, будет описана схема его создания.

Рекомендация: используйте прием «оттяжка» – не начинайте говорить до тех пор, пока люди не перестанут разговаривать и шептаться. Не произносите ни слова, пока не поймете, что они смотрят на вас. Стойте и молчите. Это накалит обстановку и позволит вам продемонстрировать ваш настрой на диалог с аудиторией. Многие величайшие ораторы использовали и используют этот прием.

Техника «маяк»

Начинайте создавать визуальный контакт с самого крайнего для вас участника. Посмотрите ему в глаза.

Задерживайте взгляд на каждом по две секунды. Неважно, откуда вы начнете, справа или слева. Важно последовательно создавать визуальный контакт с каждым из слушателей. Если вы начали с крайнего участника на левом фланге, то последовательно, по окружности создавайте контакт с каждым, пока не увидите глаза участника на правом фланге (он будет замыкающим) (рис. 1.11).

Как только вы создали визуальный контакт с замыкающим, начинайте перемещать свой взгляд по окружности в обратном направлении.

Рис. 1.11. Схема создания визуального контакта. Техника «маяк»

Так, в процессе всего выступления перемещайте взгляд последовательно по окружности, как будто ваши глаза – это фонарь маяка, который вращается.

Если в зале зрителей много, то мысленно разбейте помещение на квадраты (4-6 штук) и создавайте визуальный контакт, перемещая взгляд от одного квадрата к другому.

Как тренировать расфокусированный взгляд

В тех случаях, когда вы испытываете дискомфорт от визуального контакта, вы можете использовать расфокусированный взгляд. Благодаря ему вы не только будете чувствовать себя спокойнее, но и сможете видеть все происходящее вокруг. Эта техника имеет грозное название – «орлиный взгляд». Такой эффект можно наблюдать при вождении автомобиля.

Чтобы добиться эффекта расфокусированного взгляда, необходимо выполнить следующие действия.

1. Встаньте прямо.

2. Вытяните руки вперед, чтобы они были перпендикулярны вашему телу и параллельны полу.

3. Сожмите руки в кулаки и поднимите большие пальцы вверх.

4. Смотрите на большие пальцы.

5. Постепенно разводите руки в противоположные стороны, при этом взгляд должен остаться неподвижным.

Предупреждение!

Не выполняйте это упражнение при зрителях. Оно тренировочное, и делать его лучше в одиночестве. А когда окажетесь в зале, заполненном людьми, представьте, что вы вытянули перед собой руки и разводите их в разные стороны.

Однако для того, чтобы вы могли чувствовать себя комфортно и уверенно во время выступления и, в частности, во время создания и поддержания визуального контакта, одного расфокусированного взгляда недостаточно. Сфокусированный взгляд также необходим. Есть хорошая новость – это тоже тренируется. Тренировку можно (лучше) осуществлять дома, лежа на диване. И это не шутка.