Текст книги "Код звезды. Как зарабатывать на личном бренде"

Привлечь…

Я люблю клубнику в сливках, но, когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба.

Дейл Карнеги

Если ты знаешь своего идеального клиента в лицо, тебе проще повышать его интерес к себе. Для этого нужно понять и дать ему то, что он хочет видеть у тебя в социальных сетях, в продуктах, консультациях и прочих проявлениях.

Казалось бы, в этот момент не обойтись без развернутого маркетингового исследования какой-нибудь крутой аналитической команды… Но тебе совсем не обязательно тратить время и бюджет на него. И тем более не нужно этого делать, если вокруг тебя пока только потенциальные идеальные клиенты, а не реальные – и до продаж дело не дошло.

На самом деле определить, какой продукт или какая услуга привлечет внимание и реальные деньги, несложно. Просто пригласи на чашку кофе людей из выборки, которая расположена чуть выше. Если вы живете далеко друг от друга, назначь онлайн-встречу.

Тут дам маленькую подсказку: если в списке и мужчины, и женщины, начинай со встреч именно с представительницами прекрасной половины человечества. Дело в том, что они легче идут на контакт. Возьмем, например, категорию 35+. Обычно в этом возрасте у людей уже есть деньги, дети, куплены квартиры и машины. То есть они уже остепенились и в карьере, и в личной жизни, но пока еще очень активны в социальной сфере. Итак, как ты думаешь, что делает мужчина 35–45 лет перед любой значимой покупкой? Чаще всего он советуется с женой, а в совсем запущенных случаях еще и с мамой.

А с кем советуется его жена? Ни с кем! Удивительно, но факт. Я в этом убедилась лично, когда работала с политиками. Когда моим клиентом был мужчина на посту губернатора, мне потребовалось выстроить продуктивные отношения еще с дюжиной значимых для него людей. Потому что они участвовали в принятии решений. И совершенно по-другому шла работа с другим политиком, мэром, которым была женщина. Мне не надо было выстраивать отношения ни с кем, кроме нее. Она решала все вопросы, руководствуясь только своим мнением.

Так что первыми зови на кофе своих идеальных клиенток. Предупреди, что встреча – это часть твоего личного исследования аудитории. И обязательно подари участнице бонус, например скидку на твой продукт, и отправь потом букет цветов. Эти жесты усилят лояльность и сделают контакт более продуктивным. Не стесняйся задавать уточняющие вопросы по типу: «почему ты читаешь этого блогера», «что в его внешности тебе нравится», «какие темы тебя цепляют», «что во мне тебя триггерит». Чем глубже будет интервью, тем больше информации ты получишь. На основе этих данных ты сможешь построить собственный контент-план. По сути, после первой части опроса у тебя перед глазами будет набор конкретных тем для публикаций в соцсетях, но не взятых с потолка, а тех, которые интересуют твоих идеальных клиентов.

Обязательно задай еще два вопроса. Я называю их золотыми, потому что они помогают получить чуть ли не самую ценную информацию:

1. Что помешало купить мой продукт в первые пять минут после знакомства со мной?

2. Какими словами ты рекомендуешь меня друзьям и знакомым?

Запиши все, что тебе скажет человек, потому что его слова – это фактически твое готовое уникальное торговое предложение.

Чтобы его в дальнейшем отшлифовать, в конце разговора поинтересуйся у собеседницы: «За что еще ты готова мне заплатить?»

В итоге, посвятив время таким встречам, ты не только исследуешь свою аудиторию, но и поймешь, что ей дать, чтобы она росла и оставалась с тобой. Так что советую инвестировать в такое исследование как минимум неделю. И мысленно повторять время от времени:

«Твои представления о необходимом для клиентов чаще всего иллюзия».

Встречаться с аватарами важно еще и для того, чтобы понять, чем живут люди, которые читают тебя в соцсетях. Что им интересно смотреть на твоей странице, почему они выбирают именно тебя, может быть, им чего-то не хватает в твоем контенте? Тут главное включить внутреннего критика и услышать все, что о тебе говорят. Из таких подсказок рождаются десятки идей для рилсов, сторисов и других взаимодействий с аудиторией. Помни: важно регулярно проводить распаковки со своими клиентами. Поверь, это лучшее, что ты можешь сделать для развития себя и увеличения своих продаж. Но не единственное…

Детализированный портрет твоего аватара поможет тебе находить и привлекать их за пределами твоего устойчивого окружения. Тут я повторюсь, но все же напомню про мастермайнды сообщества «Код публичности». Это уникальная площадка, в рамках которой проходит более 300 бесплатных форумов в разных уголках планеты. На этих встречах собираются женщины, готовые поддерживать идеи друг друга. Поэтому, как только ты настроишь свои соцсети и продукт под идеальных клиентов, рекомендую презентовать их на мастермайнде «Код публичности». Уже после первого появления на нем у тебя обязательно появятся новые эффективные контакты и продажи, а число заинтересованных в тебе подписчиков вырастет.

Следующее, что ты можешь сделать для привлечения клиентов, – включить в свой график любые интересные тебе офлайн-мероприятия: бизнес-завтраки, вечеринки, выставки… Посещай их, чтобы пообщаться с новыми людьми. Запомни: свежие знакомства в офлайне очень важны, потому что дают прочные «теплые» контакты – самому эффективному способу их завести я посвятила целую главу, так что следуй по пути звезды до конца.

Как только ты повысишь свою активность в обществе, заработает сарафанное радио – и к этому надо подготовиться. Дело в том, что в окружении твоих новых знакомых вполне могут обнаружиться люди, которые тебя уже знают. Очень важно, чтобы они не транслировали в ответ то, что негативно скажется на твоей репутации. Поэтому сделай следующее: проанализируй все свои недоделанные в публичном поле дела – то, что ты обещала другим людям и не выполнила, – и «закрой эти хвосты». Иначе ярлык «болтушка» парализует эту цепочку контактов. Человек, которого ты оставила в ожидании, никогда не порекомендует твой продукт знакомым – вместо этого он скорее отговорит их от покупки.

Мы с тобой сейчас настраиваем систему, которая будет вдохновлять твоих подписчиков превращаться в клиентов и приводить новых из своего окружения. Ничто не должно этому помешать.

…и удержать!

Доверие к другому человеку – это величайший подарок, который мы можем дать и принять.

Сергей Довлатов

Как я писала выше, если ты не хочешь погаснуть после первого успеха в публичном пространстве, необходимо выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Для этого недостаточно выгодно отличаться от конкурентов. Нужно быть максимально близкой к своей аудитории.

Первый шаг к этому ты уже сделала, когда узнала, как выглядит твой идеальный аватар.

Второй сделаешь, когда отразишь его интересы в своих соцсетях и продуктах. Надеюсь, ты уже начала над этим работать. Ведь помнишь, что главный секрет успеха на звездном пути – это ежедневные действия. Пусть выполненные на двоечку, но регулярные.

И собственно третий пункт в плане сближения с клиентами – выстраивание диалога на одном языке. Вот только тебе нужны не все люди, говорящие на русском или, например, английском, а твоя целевая аудитория. Для этого обрати внимание на визуальную информацию, которую считывают окружающие. Твоя задача – «говорить» так, чтобы они видели в тебе своего человека.

Это значит, что твой образ должен вызывать у твоей аудитории доверие. Вот как этого добиться: сначала нужно вспомнить все, о чем рассказали за чашкой кофе твои идеальные аватары, когда ты спросила, «что во мне вам откликается». А затем условно приложить к этим качествам увеличительное стекло – гиперболизировать их в своем образе. Например, если люди отметили твою порядочность и аккуратность в делах, то же самое должна транслировать твоя внешность. Любая неопрятность в образе под запретом. Твои лучшие друзья – легкий ежедневный макияж и интеллигентная укладка. И так далее…

Конечно, большое внимание стоит уделить одежде и укладке. По ним люди считывают почти 70 % информации о человеке. Если у тебя проблемы с подбором вещей для создания нужного образа – обратись к стилисту. Необязательно сразу идти к именитому мастеру и в бутик. Будет достаточно, если тебе помогут грамотно составить базовый гардероб на распродажах в самых недорогих магазинах. В 2010 году, когда я начинала свое продвижение, я покупала лишь вещи со скидками 70 % в Zara. Помешало ли мне это прийти к большим результатам? Нет. Хотя я до сих пор часто покупаю одежду в масс-маркете. Обожаю русский бренд Lime. Когда хожу на шопинг с дочкой, обязательно прикуплю что-нибудь себе. Всему свое время. В твоей жизни тоже будут бренды высокого класса. Но сейчас главное – прокачать стиль всеми доступными способами.

Работая над своим внешним видом, ты можешь совершить две ошибки. Первая – недооценить важность дорогих аксессуаров. Это тот случай, когда стоит транслировать чуть завышенную планку. В твоих часах, сумках и гаджетах люди всегда видят отражение уровня, которого могут достичь вместе с тобой. Если ты обещаешь, что с твоими продуктами человек выйдет на миллионный заработок, то никак не должна позволять себе ходить с дешевым китайским смартфоном. У тебя должны быть и телефон последней модели, и классный планшет, и самая дорогая сумочка из тех, что ты можешь себе позволить.

Именно по аксессуарам виден уровень потребления и ответ на вопрос, смогла ли ты сама получить эффект, заложенный в твои продукты, и есть ли у тебя деньги, которые ты обещаешь людям. Хочешь идти в сторону высокого чека – нужно упаковывать себя соответствующе.

Вторая ошибка – переусердствовать, как это делает большинство однодневок в инфобизнесе. Часто они отрываются от реальности своих идеальных клиентов и, вместо того чтобы вызывать доверие, начинают провоцировать зависть. Обычно это происходит вместе с ростом дохода. И «парни из народа», которые на этом народе и сколотили свое состояние, вдруг становятся «дивами». Начинают кичиться машинами, домами, дорогущими поездками, посвящая им большую часть своего контента. Да, на бизнес-джете можно улететь в отпуск, но на одной зависти далеко не уедешь. Никогда не забывай «язык» своих клиентов, иначе потеряешь их.

Правда, может случиться так, что ты их перерастешь и тебе захочется работать с более высокими запросами. В этом случае твоя задача сделать так, чтобы люди, у которых они есть, считали тебя человеком своего уровня. Для этого понадобится новое исследование. Но оно будет несколько отличаться от того, которое помогло тебе определить портрет идеального клиента. Ведь пока ты не входишь в зону интересов человека, тебе не удастся так же легко пообщаться с ним за чашечкой кофе. Более того, какое-то время тебе придется ходить по ресторанам в одиночестве.

План следующий. Узнай, какие статусные заведения посещают люди, с которыми ты только мечтаешь работать, и стань постоянным клиентом в этих местах. Представь себя антропологом. Приходи, заказывай кофе или чай и считывай визуальный код публики – наблюдай за поведением и внешним видом, улавливай темы разговоров. Именно такой подход помог мне в далеком 2009 году влиться в политическую тусовку Ярославля. Как сейчас помню одинокие вечера в «Сквере», самом дорогом ресторане города. Это теперь я прихожу в лучшие заведения по всему миру и чувствую себя в них своей. Но тогда даже несколько часов в кругу местной элиты давались мне непросто. Зато они стали самой лучшей опорой на социальной лестнице.

Считывая таким образом нужную информацию, я смогла подняться по ее ступенькам сначала в Ярославле, затем в Москве, а потом и на мировом уровне. И на каждом этапе приходилось исследовать и осваивать «язык» аудитории, с которой мне хотелось работать. Потому что не владея им, стать своей невозможно. Кстати, ты легко определишь, что наконец-то освоилась на новом уровне и можешь двигаться дальше по своим ощущениям. Тебе станет комфортно в этих заведениях: это когда ты заходишь в ресторан, и у тебя от этого не учащается сердцебиение. В финале главы хочу дать тебе еще одно практическое задание. Выбери в своем городе два заведения. Первое – то, куда привыкла ходить ты. Второе – место, которое посещают твои идеальные клиенты. И, как ты уже, наверное, догадалась, во всех этих заведениях нужно провести анализ аудитории – начиная с привычной публики и заканчивая уровнем, к которому ты пока только стремишься.

Исследование поможет тебе окончательно почувствовать разницу «языков» и подтянуть собственные слабые стороны в их познании.

Как только ты это сделаешь, увидишь, насколько расширится и качественно вырастет твоя аудитория – и клиентское ядро в ней.

Шаг 5. Продажи

Подходите к каждому клиенту с мыслью помочь ему решить проблему или достичь цели, а не продать товар или услугу.

Брайан Трейси

Ах, это сладкое и в то же время пугающее слово… Продажи. В XXI веке умение продавать – один из ключевых навыков человека, независимо от профессии. Только продажи гарантируют, что в твоем кошельке будут деньги. Где бы ты ни была и чем бы ни занималась.

Но у нашего постсоветского общества есть большая проблема: долгое время продавать себя и свои навыки считалось постыдным. Даже сейчас, стоит только заговорить на выступлении о продажах, в зале всегда найдется хоть один человек, который вспомнит слово «спекулянт». Огромное количество крутых экспертов не зарабатывают только потому, что в их головах сидят вот такие едкие ограничители. Люди боятся продавать не потому, что им нечего предложить миру, а потому, что «зазорность» этого финансово важного действия засела у них на подкорке.

Признаюсь, было время, когда я тоже стеснялась предлагать обществу свои продукты. И точно так же считала, что продажи – это не для меня. Это для каких-то особенных и волшебных людей. К счастью, мне удалось сбросить эту пелену со своего сознания. И совсем не стыдно сказать, что теперь я продаю, как говорится, аки боженька. Честно, сейчас я просто обожаю это делать. У меня сформирована собственная крайне результативная система продаж.

В этой главе ты узнаешь не только о том, как проработать свой страх продаж, но и некоторые мои личные секреты, благодаря которым мой доход и доходы моих учеников растут из года в год.

Используя инструменты, которые я описываю дальше, ты сможешь с легкостью делать деньги, даже если сейчас тебе сложно предложить кому-то хотя бы ручку. И для этого тебе даже не придется заниматься продажами, что называется, «в лоб».

Люди сами будут находить твои контакты и интересоваться, «как с тобой поработать», «Как купить твои продукты», «что еще новенького у тебя есть». Да, такое взаимодействие не выстраивается за одну секунду.

Здесь действует правило: заработать быстро, но мало, либо вложиться в себя и свои проекты, а через время начать зарабатывать стабильно и много. Пойми, если ты не будешь спешить и рубить с плеча, потому что дело идет недостаточно быстро, то с каждым годом твоя система продаж будет расти и усиливаться. Благодаря присутствию в социальных сетях и индивидуальному стилю их ведения ты будешь нарабатывать все большую и большую клиентскую базу.

Я расскажу, что нужно, чтобы вызывать неподдельный интерес аудитории к твоим услугам и продуктам. При грамотном использовании этой информации ты ощутишь приток мотивированных клиентов.

Откуда берется страх продаж

Если углубиться в теорию поколений в продажах, то из экономически активных слоев населения на момент написания этой книги самые большие проблемы с продажами у поколения Х – у тех, кто родился в 1985 году и раньше. Интересно, что среди людей этой возрастной группы очень популярен принцип: «никогда ничего ни у кого не проси, сами придут и дадут». Руководствуясь им, многие просто лишают себя шанса на комфортную жизнь, потому что сидят и ждут, что кто-то принесет ее на блюдечке с голубой каемочкой. Но, увы, никто не несет…

К слову, сам этот принцип – сокращенная цитата из романа Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита». В книге эти слова принадлежат Воланду – князю тьмы, литературному дьяволу: «Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут».

Эта цитата стала одной из самых спорных в истории советской литературы. Гордецы считают ее своим гимном, а предприимчивые люди ненавидят. Интересно, что Булгаков вдохновлялся произведением «Фауст» Иоганна Вольфганга Гете. Но немецкий поэт придерживался противоположного булгаковскому мнения и в своем романе писал: «Кто ждет в бездействии наитий, прождет их до скончанья дней».

Вот она – разница между капитализмом и коммунизмом. Неудивительно, что поколения, выросшие с булгаковским «сами дадут» на устах, с большой сложностью берут на себя ответственность за собственную жизнь и чаще перекладывают ее на других. И продавать в их понимании значит навязываться.

Но времена меняются. Обрати внимание, насколько легко продают свой продукт, талант и компетенции люди, рожденные в 2000-е. Да, они тоже читают классику, но в их поколении существует интересная особенность – их головы более свободны. Они никого и ничего не ждут. Их культура более стремительна и эгоцентрична. Взять, к примеру, неофициальный гимн 2022 года среди молодежи «За деньги – да». Цитирую:

 
Я вообще делаю что хочу:
Хочу импланты – звоню врачу.
Кто меня не любит – я вас не слышу,
Вы просто мне завидуете, я молчу.
Я не молчу, когда я хочу,
Я не продаюсь, но за деньги – да!
 

Соглашусь, текст дерзкий, но он буквально пропитан духом финансовой свободы. Никаких страданий, как в хитах 90-х. Только здоровое отношение к деньгам и их функции в жизни человека. Рожденные в XXI веке чаще всего относятся к продажам как к естественной способности обеспечивать себя. Она не менее важна, чем умение ходить или говорить. По сути, навык продавать – это главное, во что нужно вкладываться, если ты хочешь зарабатывать серьезные деньги в условиях нового времени.

Если кто-то захочет возразить, что для этого нужны и другие знания, например фундаментальных наук – математики, физики, химии и медицины – то я напомню: без умения их монетизировать они никак не повлияют на твой уровень дохода.

Еще он не вырастет, если ты идешь на поводу у синдрома самозванца. Да, эта книга для специалистов, которые уже решили свои профессиональные задачи: нашли свою сферу, добились в ней определенных успехов и теперь хотят выйти на новый уровень. Однако, даже находясь в числе таких людей, никто не застрахован от ощущения неуверенности в собственных компетенциях. Важно понимать, что чем больше в тебе профессионализма, чем больше ты знаешь о своей сфере, тем шире спектр вопросов и сомнений в твоей голове. И это нормально!

Взять меня, например. Моя профессиональная сфера – это сложные выступления, личный бренд и создание легенд. Казалось бы, я в этой теме знаю все. Дай мне любого человека – и через систему своих методов я за год приведу его к серьезным результатам в публичном пространстве. В то же время я понимаю, какое огромное количество знаний из других сфер я еще не вместила в себя и сколько всего мне нужно изучить. То есть место для неуверенности есть. Но я не принимаю ее во внимание и просто иду вперед, к реализации своих целей.

Если тебе кажется, что ты недостаточно хороша, чтобы зарабатывать деньги даже на том, в чем ты профи, значит, у тебя синдром самозванца. Кстати, он чаще всего встречается у людей с высоким уровнем интеллекта, а им обычно есть что предложить миру. И чтобы синдром самозванца не помешал этому, особенно важно прокачивать навык продаж.

У меня есть курс по самозапускам, где я учу продавать в соцсетях на маленьких охватах. Он имеет феноменальный успех – даже несмотря на популярное мнение о том, что умение продавать необходимо только владельцам раскрученных аккаунтов и больших компаний. Главная мысль, которую я доношу до участниц курса: продажи нужны каждой.

Очень наглядно это продемонстрировали девчонки, которые однажды приняли участие в моем онлайн-реалити. Для него мы с командой отобрали пять моих учениц с низкими охватами в социальных сетях. И поставили им задачу: продавать свой продукт по моей системе в течение трех дней. Результаты каждой выкладывались в моих аккаунтах. Удивительно, но факт: каждая за три дня смогла заработать от 20 000 до 200 000 рублей на очень маленьких охватах.

Как они это сделали?

Просто перестали ждать кого-то сильного, кто придет и все даст. Они отбросили свои страхи, ограничивающие установки, неуверенность и методично продавали, следуя моим рекомендациям по контенту.