Текст книги "Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех"

Как определить, говорит оратор правду или нет

В этом поможет понятие «конгруэнтность». Конгруэнтность – когда ваши слова соответствуют невербальным составляющим: движениям, жестам, мимике, взгляду. Когда вы говорите о чем-то, что оно большое, одновременно и показываете это. И, естественно, наоборот: неконгруэнтность – это когда ваши слова не соответствуют тому, что видят люди.

Это происходит, когда человек сам не верит в то, что сообщает, или когда намеренно врет.

Очень интересно наблюдать за выступлениями некоторых политиков. Когда словесно они говорят одно, а жестами и мимикой показывают обратное. Говоря с избирателями о том, что от решения конкретного вопроса выиграют они, при этом указывают пальцами на себя. Их выдают жесты, которые показывают, что сказанное – ложь.

Если говорите о каких-то интересных вещах, вы улыбаетесь, в голосе слышен задор.

Есть люди, которые речь произносят монотонно. За время выступления на их лице ничего не меняется. Они могут рассказывать о чем-то хорошем, а сами даже бровью не поведут.

Или, наоборот, человек бывает очень веселый, а ему нужно рассказывать какую-то грустную историю о себе. А он рассказывает это в таком бодром тоне и с такой игривой мимикой, которые абсолютно не соответствуют смыслу его слов. Люди сразу заметят эти несоответствия!

Поэтому так важно учиться работать над мимикой. Адекватно и точно передавать те эмоции, которые соответствуют информационному посылу.

Однако нельзя забывать, что у каждого человека свои особенности. В том числе и в проявлении эмоций. Все нужно рассматривать в комбинации.

В нашей практике был случай, когда на переговорах напряженный клиент читал договор без всяких эмоций. Казалось, что он ему не нужен. Весь его вид выражал незаинтересованность в сотрудничестве. Но это было наше внутреннее ощущение. Как оказалось, отстраненная поза на самом деле означала, что он серьезно думал, из какой статьи расходов оплатить работы. В итоге принял положительное решение, и договор был заключен.

Клиентам необязательно учиться транслировать эмоции. Однако оратору и продавцу это крайне необходимо.

Когда мы видим человека впервые и совершенно не знаем его реакций, характера, то вполне можем ошибаться в оценке поведения, ощущений, возможных мыслей.

Когда мы хотим, чтобы нас воспринимали адекватно, приходится более полно показывать то, что чувствуем, учиться правильно выражать эмоции. Быть может, мы в душе радуемся, как дети, а людям не можем этого показать.

По этой причине возникает недопонимание. Оратору необходимо быть эмоциональным. Производить впечатление позитивного человека. Ни в коем случае нельзя выходить на сцену и демонстрировать эмоциональную сухость. Важно максимально доносить до аудитории внутреннее свечение и заинтересованность.

По роду деятельности мы часто ходим на фотосессии и общаемся с профессиональными фотографами. Они рекомендуют тренировать мимику и взгляд перед зеркалом, изображая радость, удивление, восторг, печаль, влюбленность.

У нас есть ритуал. Предлагаем выполнить совместно. Перед тем как выйти на публику, представляем, что впитываем энергию солнца. Ощущаем ее в сердце. Она дарит безграничное тепло, свет и желание еще больше отдавать знаний, опыта и любви. От такой визуализации загораются глаза, движения и мимика становятся органичными и живыми.

Анализируйте выступления с точки зрения конгруэнтности. Когда мы учимся анализу, смотрим, что говорит и делает оратор. В это время отмечаем, соответствуют невербальные знаки сказанному или нет.

Буддийская мудрость гласит: «Есть три вещи, которые невозможно спрятать: солнце, луну и правду».

Невербальные сообщения

Невербальные сообщения – то, о чем уже говорили выше, но рассмотрим их более подробно. До того как оратор начинает говорить, информация уже поступает. Человек стоит перед вами определенным образом, а вам эта поза уже что-то сообщает: что он открыт перед вами для разговора или, напротив, не расположен сейчас общаться.

Вам достаточно взглянуть на него, чтобы уловить этот невербальный знак. Человек шумно выдохнул: «Иех!» Или еще как-нибудь так: «Ф-фух!» Вы поняли состояние: разочарование, усталость, скука.

Это целый арсенал сигналов, с помощью которых мы передаем друг другу информацию, которая воспринимается без слов.

Сюда относятся, прежде всего, одежда, макияж, жесты, мимика, позы, движения, взгляд, дыхание.

Невербальные сообщения бывают трех видов:

♦ О себе (уверен/не уверен).

♦ О людях (рад видеть/раздражают).

♦ О предмете разговора, теме (интересная/скучная).

Если оратор не смотрит в глаза слушателям, но при этом улыбается во все зубы, им это будет не по душе.

Тут могут быть разные варианты объяснений: либо оратор не уверен в себе, либо что-то скрывает, либо ему не нравятся слушатели или тема выступления.

Люди считывают такие вещи на подсознательном уровне и будут воспринимать их отрицательно. Это говорит о том, что оратор плохо взаимодействует с публикой.

Если все три фактора гармоничны, то люди чувствуют искренность и правдивость оратора, его доброе отношение к ним и увлеченность темой выступления.

Правильно ли вы стоите?

Где оратору лучше стоять? Лучше всего стоять в центре сцены. Если встанем в сторонке, это воспримется как неуверенность. Пойдет трансляция, что не ощущаем близости с людьми.

Когда мы стоим, то наша энергетика выше, чем в сидячем положении. И это передается слушателям.

Поэтому в нашей компании продавцы общаются с клиентами по телефону стоя или даже в движении. В этом случае энергетика в их голосе ощущается сильнее. Так поднимают настроение клиентам и заряжают позитивом на день.

Своей позой нам как ораторам на выступлениях важно демонстрировать полную уверенность в себе. Стоять так, как нам удобно. При этом широко и открыто жестикулировать.

Прямо сейчас предлагаем проделать следующее упражнение. Встаньте, максимально сгорбившись, и подумайте о чем-то прекрасном. Получается? Скорее всего, нет. Теперь наоборот – максимально выпрямитесь, поднимите подбородок, расправьте плечи и широко улыбнитесь. Затем попытайтесь подумать о чем-то плохом. Ну что, удается? Снова нет, согласны?

Это связано с психосоматикой. Через движение тела, положение осанки вызываем нужные эмоции. То есть сначала надо встать в позу победителя, а потом уже и эмоции соответствующие появятся.

Поворачиваемся всегда от сердца к сердцу публики. При этом происходит поворот головы и всего тела. Мы разворачиваем корпус в ту сторону, куда смотрим или к кому обращаемся, чтобы глаза не бродили по сцене сами по себе без участия туловища.

Стоять надо так, чтобы вас видели все слушатели, а вы управляли ими.

Как с помощью энергетики управлять вниманием людей

Оратор, как дирижер, управляет аудиторией во время выступления.

Зачем мы идем на концерт какого-либо артиста, если выступление можно посмотреть по телевизору? Во время живого концерта можно почувствовать живую энергию. Артист – это тот же оратор. В свою очередь, оратор – это тот же артист. Ведь во время выступления происходит обмен энергией, чувствами, эмоциями с аудиторией.

Когда оратор энергичный, внутренне свободен, любит людей, щедро делится информацией и эмоциями, наслаждается общением с публикой, у людей возникает ответная реакция, они открывают свои сердца.

Есть разные виды энергетики: низкая, средняя и высокая.

Психолог в работе выслушивает человека и задает вопросы, держа низкую энергетику, чтобы привести его в равновесие.

Сеанс медитации тоже проводится на низкой энергетике. Это нужно, чтобы успокоить людей.

На концертах и дискотеках исполнители работают на высокой энергетике, чтобы зажечь людей, периодически переходят на среднюю – «мед л яки», чтобы не происходило привыкания. Средняя энергетика – это энергетика переговоров и общения между людьми.

На какой энергетике должен выступать оратор? Оратору важно уметь быть диджеем энергетики, повышая и понижая динамику. Делается это для того, чтобы не происходило привыкания к одному виду энергетики, постоянно поддерживать внимание аудитории и интерес к выступлению.

Как правильно жестикулировать

От сильного волнения человек теряется на публике и не знает, куда деть руки. Они у него болтаются, как макароны. Завязать их, что ли?

Самое простое положение рук – ладонь на ладони: либо правая на левой, либо левая на правой. Выбирайте удобный вариант для вас. База для рук – аэродром, откуда руки красиво взлетают, как самолетики. Вы заметите, как удобно станет жестикулировать, что придаст яркость и динамику выступлению.

Главное, не прятать руки и помнить об открытых жестах. Наши жесты можно назвать открытыми, если видны ладони.

Руки должны находиться выше середины пояса, что говорит о среднем уровне энергетики. Старайтесь не держать их опущенными, так как это транслирует публике низкую энергетику. Помните: чем выше руки, тем выше энергетика. Поднимать руки выше головы уместно в тех случаях, когда задача – поднять уровень энергетики в зале, замотивировать. Самый предпочтительный уровень положения рук для оратора – это уровень под условным названием «давайте похлопаем». При этом надо руки держать на уровне груди. Сначала нужно потренироваться, а потом постепенно привыкнете, на каком уровне лучше всего держать руки.

Нельзя забывать и о том, что у каждого человека существует любимое положение рук, с которым комфортнее.

Почему так важно держать ровно спину и как это влияет на жестикуляцию? Когда мы горбимся, плечи начинают опускаться вниз, руки болтаются – нам самим некомфортно. Мы словно преклоняемся перед аудиторией, а важно чувствовать себя и вести себя с ней наравне – независимо от статуса людей. Для этого становимся ровно, поднимаем плечи вверх, отводим назад, опускаем – и у нас королевская осанка.

Когда держим спину прямо, грудь анатомически выдвигается вперед. И руки идут вслед за ней. Когда жестикулируем на уровне груди, это выглядит эффектно и естественно.

Чем больше людей в зале, тем шире жесты. Неспроста артисты балета или оперы так широко умеют разводить руки. В танце заложены широкие движения, шпагаты, прыжки по сцене. Для чего они это делают? Для того чтобы охватить представлением весь зал. Если жестикулировать руками только для первых рядов, то дальним рядам внимания не достанется. Этого нельзя забывать.

Нельзя бездумно жестикулировать, когда идет речь о чем-то отрицательном. Сообщая что-то со знаком «минус», не направляйте жесты в сторону аудитории. Это отрицательно воздействует на них. Аудитория чувствует себя единым организмом. И тут начинает работать так называемый «эффект толпы». Постепенно весь зал может зарядиться со знаком «минус». А вот изменить неудачно сложившуюся ситуацию будет трудно.

Представьте себе, что мы как ораторы – мужского пола, а наша аудитория – словно одна прекрасная женщина, с которой мы хотим искренне общаться. Мужчины знают секрет: чтобы понравиться женщине, важно, чтобы она улыбалась.

Поэтому все, что мы говорим положительного, одновременно жестикулируем в зал, словно направляя к людям этот позитив, а негатив отводим от зала, направляя жесты в противоположную сторону от публики. Говорим о каких-то проблемах – направляем жестикуляцию в сторону. Сообщаем приятное, дарим комплименты – отправляем позитивную жестикуляцию в зал.

Полностью держим под контролем эмоциональную составляющую выступления, а также настроение аудитории.

Наши жесты можно представить в виде губ на лице (рис. 2). Если руки наши находятся на уровне груди, то возникает ощущение, что мы улыбаемся руками. Ведь когда мы улыбаемся, уголки наших губ направлены вверх. Также можно демонстрировать улыбки с помощью рук, нашими открытыми жестами. И дарить людям эти улыбки.

А если наши руки опущены, словно уголки губ смотрят вниз, то в зал мы отправляем грустный посыл.

Рис. 2. Как правильно жестикулировать

Получается, что мы – дирижеры. Дирижеры разномастного человеческого оркестра, который ждет, чтобы мы им управляли. Осознавая это и ответственность перед людьми, не передавайте грустный посыл. Исключением может быть, если это следует сделать во благо, для передачи чувств в моменты жизненных испытаний, для большей эмоциональной окраски.

Таким образом, мы управляем эмоциями и дирижируем настроением, чувствами и мыслями слушателей.

Важность движений при выступлении

Оратору желательно не стоять долго на одном месте. Мы можем свободно ходить по сцене, разговаривать с людьми, окидывать своим взором весь зал настолько, насколько площадь позволяет. Для чего это делается? Если человек, сидящий в зале, будет смотреть только в одну точку, где стоит спикер, он быстро устанет и почувствует скуку.

Можно отступить назад, когда что-то вспоминаем, говорим о прошлом или когда задаем вопрос слушателям. Это показывает готовность услышать мнение аудитории и принять вопросы.

При выступлениях важна динамика: чуть отошли назад, отдалились, затем остановились, потом приблизились. На сцене оратор – главный герой. Словно все прожекторы направлены на него.

Но если слегка отойти назад, задавая вопрос аудитории, прожекторы направляются в сторону зала, главным героем становятся слушатели, они выходят на передний план.

Не уподобляйтесь тем выступающим, которые не выходят из-за кафедры. Когда оратор стоит за кафедрой – появляется ограждение между ним и залом. Это напоминает советский доклад. И вот он читает, читает, а все уже разошлись.

Мы – сторонники интерактива. На наших мастер-классах, семинарах или тренингах собирается большое количество людей, и мы активно взаимодействуем с ними. Спускаемся в зал. Начинаем ходить в разные стороны, чтобы создать оживление и поднять энергетику в аудитории, словно обнимаем каждого человека.

Почему многие люди, приходя с работы домой, садятся отдохнуть перед телевизором и могут так провести довольно долгое время, переключая программы, пропуская рекламу и так ничего толком и не посмотрев? Потому что постоянно меняющаяся картинка какое-то время приковывала внимание и держала интерес. Точно так же – с соцсетями. Человек зашел туда на пять минут, только посмотреть, а уже, оказывается, час ночи…

Вот поэтому так важно добавлять в статическое выступление движения. Человеческий мозг так устроен, что ему через определенное время нужно что-то новое. Так же как для привлечения подписчиков в соцсетях необходима смена фотографий, постов. Людям нравится смотреть видеоролики, в которых постоянно меняется изображение. Это притягивает внимание. Наглядный пример – это трейлеры к фильмам. Там один ракурс не задерживается более нескольких секунд. Один, другой, третий, смена музыки, слов, картинки. У человека возникает желание посмотреть этот фильм.

Если вы до этого стояли, можете присесть на стул. Немного посидели на стуле, пообщались с аудиторией – встали. Если у вас есть костюм, можете снять пиджак, ослабить галстук, засучить рукава, коль позволяет формат встречи. Главное, только проследить, чтобы не получилось так, что сначала пиджак снимете, потом – галстук и через некоторое время неожиданно окажетесь в нижнем белье… Это шутка, но в ней – доля истины. Общение с аудиторией должно быть все время под контролем.

Вы должны быть хозяином положения. И только от вас зависит, как вы распорядитесь тем энергетическим потоком, который возникнет между вами и людьми. Ведь управление этим потоком находится полностью в вашей власти.

Артисты следят за преображением внешности, постоянно обновляют гардероб (костюмы, аксессуары, платья и другие предметы одежды). Сначала выступают в одних костюмах, затем – уже в других, то в одном платье, то в другом. Для смены картинки и поддержания интереса. Мы невольно включаемся в эту игру – и вот уже думаем: «Интересно, в каком образе в следующий раз появится артист?» Ну а если поклоннику захочется это узнать, он постарается не пропустить очередного появления на публике – или на гастролях, или хотя бы в телевизионном формате.

На музыкальной премии телеканала можно заметить, что большую часть времени демонстрируют приезд звезд и проход по красной дорожке. Людям интересно, в чем появится любимый артист, что наденет и с кем придет. Именно это станет поводом для многочисленных обсуждений.

Движения на сцене – это постоянное изменение картинки для аудитории. В этом случае общение будет строиться проще. Ведь ораторское искусство – это умение разговаривать с аудиторией и становиться к ней ближе.

Более подробно о том, как одежда влияет на мнение об ораторе, поговорим в следующей теме.

Как одежда влияет на выступление и переговоры

Как говорится, «по одежке встречают, по уму провожают». Когда приходим на переговоры, люди нас еще не знают. Наше тело более чем на 90 % покрыто одеждой. Можем не говорить ни слова, но мнение о нас формируется по тому, как выглядим. Так же и оратор, выходя на сцену, производит определенное впечатление внешним видом. Внешний вид – это одна из составляющих внешней экспертности того, как нас видят клиенты, партнеры, сотрудники.

Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):

Этой историей поделился наш клиент. Он собственник производственной компании. В молодости, когда он был менеджером по продажам, ходил к потенциальным клиентам на переговоры в деловых костюмах. Среди остальных менеджеров стал выделяться. Когда другие менеджеры встречались с директорами компаний в джинсах и футболке либо в джинсах и разноцветной рубашке, он надевал на эти встречи костюм и галстук. Предметы гардероба вызывали доверие среди клиентов. А где высокий уровень доверия, там высокий уровень продаж. Его пример – тому подтверждение. Для клиентов его стиль одежды демонстрировал уважение как к самому себе, так и к ним.

Если мы встречаемся с руководителями крупных компаний либо руководителями малого и среднего бизнеса, они хотят вести переговоры с равными себе. Четкая картинка знакомства сохранится у них в памяти надолго. Первое впечатление дважды произвести нельзя. Когда выходим на сцену, то в первые секунды люди оценивают нас по стилю одежды, по нашей манере держаться в обществе.

Много лет мы работали с профессиональными стилистами. Определили цветотип внешности, палитру цветов, стили и фасоны одежды, аксессуарную линейку, разобрали гардероб. Чувство стиля и вкуса важно взращивать в себе постоянно.

Поделимся некоторыми важными моментами. В гардеробе деловых людей должны быть качественная обувь, сумки, часы. Стилей в одежде великое множество, перечислим популярные из них, которые сами взяли на вооружение. Стили для мужчин: smart casual, классический (деловой) стиль, business casual. Стили для женщин: smart casual, милитари, «а-ля гарсон», классический (деловой) стиль.

Прекрасный стиль в одежде отлично дополнят и сделают образ великолепным аккуратная прическа, ухоженная внешность, красивый макияж, маникюр и хороший парфюм.

Мы с вами разобрали основные составляющие невербальной коммуникации. В следующей теме обсудим вербальные возможности человека.

Как с помощью голоса повысить эффективность выступления и переговоров

Вербальные ресурсы

Вербальные ресурсы – это все, что связано с голосом: громкость, четкость, тембр, акустика, полнота и чистота звучания, темп и энергетика речи, интонация, дикция. Это средства общения, которые слышны. То, как вы говорите, составляет 38 % ораторского успеха.

Голос – один из мощнейших инструментов влияния на аудиторию. Голосом можно играть благодаря интонационному богатству, быстрому или медленному темпу речи. Где-то начнем говорить тише, где-то – громче. Если при этом будем улыбаться, то звучание голоса будет приобретать оттенки радости и счастья.

Вы почувствуете, насколько по-разному будет восприниматься речь, произнесенная с разными эмоциями.

В аудитории всегда находятся аудиалы, для которых информация лучше усваивается на уровне слуха. Если передать восприятие аудиалов, то для них речь окрашена в звуки. Это большие любители слушать аудио-книги, аудио-лекции.

Если люди в большей степени реагируют на невербальные средства общения, то это говорит, что перед вами визуалы. Кому для лучшего восприятия информации важны рисунки, картинки, фотографии, графики, слайды. Для них имеют огромное значение упаковка, дизайн, сертификаты, дипломы, цвет, фасон, яркость, четкость…

Есть люди, которые воспринимают информацию ощущениями, чувствами, – это кинестетики. Они стараются прочувствовать то, что им говорят: вот они находятся на берегу моря, их ласкает морская волна, загорелую кожу слегка обдувает теплый ветерок…

Один и тот же предмет можно описывать по-разному, зная, что в зале присутствуют визуалы, аудиалы и кинестетики.

Если вспомнить первобытных людей – они мыслили образами еще до того, как появился язык. Самый древний язык – китайский – не имеет алфавита. Это система односложных слов, представленных определенными иероглифами. Своего рода язык образов, символов.

Когда видим сны – тоже мыслим образами. Восприятие мира в картинках отлично работает и наяву.

Мы показываем слайды или схемы, объясняя предложение, чем оно важно и интересно. В переговорах или публичных выступлениях это хорошо помогает – от этого зависит и рост продаж, и насколько понятно будет то, о чем хочет сказать оратор или продавец.

Если вспомнить, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков, то первым важно видеть рисунки, слайды, схемы.

Для того чтобы «нарисовать» картинку, необязательно нужны маркеры, доска или проектор. Вы можете легко «включать» воображение слушателей с помощью правильно подобранных слов.

Как бы мы описали спортивный автомобиль Ferrari: «Представьте, что в одно прекрасное солнечное утро вы выходите из дома и подходите к своему новому красному спортивному автомобилю Ferrari. В блеске капота и дверей отражаются лучи солнца. Он отполирован и безумно красив…» Появилась картинка?

А как же быть с аудиалами и кинестетиками? Если образное мышление заложено в человеческой природе с древности, то каждый из нас в большей или меньшей степени воспринимает мир через картинки. Это наш природный инстинкт, на который не можем повлиять. То есть и для аудиалов, и для кинестетиков великолепно нарисованная картинка тоже сработает.

Теперь то же самое хотим довести до сведения аудиалов. «Представьте, – начинаете, – что вы сели в свой автомобиль, затем завели его. Теперь услышьте рев мотора. Вообразите, как нажимаете на газ, слышите звериный рев: вр-рум-вр-рум-вр-рум! И чем активнее нажимаете на педаль газа, тем сильнее звучит его рев…»

Для кинестетиков: «Представьте, что вы сели за руль своего автомобиля. Почувствуйте руками кожу руля прекрасной выделки, проникнитесь красотой отделки салона автомобиля из чистого красного дерева. Как приятно ощущать себя в кресле из мягкой натуральной кожи с неповторимым запахом…»

Кроме того, зная, что в зале присутствуют все три категории людей, подключайте к описанию нужные средства и включайте каналы восприятия всех групп.

Как это сделать, смотрите на рисунке 3.

Рис. 3. Три типа людей по каналам восприятия

Говорим про один и тот же автомобиль, но, зная специфику каналов восприятия людей разных типов, подаем для них информацию тремя путями. Кому-то легче представить звук, кому-то – картинку, а кому-то – ощущения.

Это не означает, что один человек – стопроцентный визуал, а другой – аудиал. В каждом из нас прослеживаются эти типы, только в разном процентном соотношении: один в чем-то более визуал, менее – аудиал, в другом определяющим типом является кинестетик.

Повторим для закрепления еще раз!

♦ Аудиалы – звуки.

♦ Визуалы – картинки.

♦ Кинестетики – чувства, ощущения.