Текст книги "Бизнес – это просто!"

Сайт

Теоретически, начинать бизнес можно и без сайта, но сегодня компания, не имеющая веб-сайта, вызывает подозрение. Сайт – это, с одной стороны, ваша визитная карточка, с другой стороны – канал привлечения лидов (потенциальных покупателей).

Существуют разные типы сайтов, я бы выделил следующие наиболее распространенные:

Текстовый сайт

Это многостраничный сайт, описывающий деятельность компании со всех сторон: какие товары или услуги предлагаются, цены, история компании, контакты, частые вопросы, новости и пр.

Каталог

Как правило, это многостраничный сайт интернет-магазина, предлагающий каталог товаров, структурированный по категориям.

Блог

Это можно назвать лентой последовательных записей блоггера. Я упоминаю этот тип сайта здесь, т.к. блоггеры тоже зарабатывают, а значит, являются предпринимателями.

Лендинг

Landing Page (посадочная страница) – это одностраничный продающий сайт, который рассказывает об одном продукте. Предлагать на одном лендинге несколько товаров или услуг нецелесообразно и неэффективно.

Лендинг делится на несколько блоков: в шапке (самый верхний блок) содержится информация о решении проблемы (боли) потенциального покупателя, остальные блоки лендинга повествуют о том, кому нужен продукт, почему он будет полезен, сколько стоит, и обязательно формы захвата лида с побудительными действиями (call to action) – купить, заказать, отправить заявку и т. д.

Принципиальное отличие лендинга от обычного сайта в том, что он концентрирует внимание лида только на одном продукте и раскрывает все его ценности на одной странице.

Часто компании, предлагающие разные продукты, делают несколько лендингов под каждый продукт, и ещё дополнительно под каждую целевую аудиторию.

Мультилендинг

Это многостраничный сайт, состоящий из нескольких лендингов, которые между собой пересекаются, т.е. ссылаются друг на друга за счёт простых call to action (призывов к действию): узнать подробнее, читать полностью, посмотреть описание, купить и т. п.

Выбор типа сайта полностью зависит от направления бизнеса и стратегии продвижения.

Контент сайта, в частности текст, должен быть уникальным на 100%, это одна из обязательных составляющих поисковой оптимизации сайта (SEO).

Стратегия. Бизнес-план

Когда мы уже знаем, что мы продаем, кому мы продаем, какова ценность нашего продукта или услуги, кто наши конкуренты и каковы наши преимущества, нужно определить, как мы будем развивать и продвигать компанию, сколько это будет стоить и когда окупятся вложения, т.е. подготовить стратегию и бизнес-план. По сути, большая часть у нас уже готова (согласно предыдущим пунктам).

Зачем составлять стратегию? Стратегия необходима как минимум для выживания компании на рынке, а в целом – для развития компании, увеличения доли рынка и прибыли. Любой рынок товаров и услуг сам по себе развивается с определённой скоростью, благодаря техническому и технологическому прогрессу. Если вы не задумаетесь о стратегии развития компании, то вы будете двигаться со скоростью развития ниже рынка или вообще стоять на месте. С таким подходом догнать, а тем более обогнать конкурентов невозможно. В конкурентной борьбе недостаточно идти в ногу со временем, нужно опережать развитие рынка.

Если вы не планируете привлекать инвесторов, то нет смысла тратить время на составление многостраничного бизнес-плана, учитывая чистый дисконтированный доход, внутреннюю норму доходности и индекс рентабельности. Стратегия и бизнес-план могут содержать всего несколько предложений и/или таблиц.

Минимум, который вам нужно посчитать, это:

первоначальные затраты (закупка оборудования, мебели, сейфа, закупка товара, аренда помещения и т.д.);

обязательные ежемесячные расходы (зарплата сотрудникам, аренда помещения, закупка товара, канцтовары);

минимальный объем ежемесячных продаж для покрытия обязательных расходов.

Даже с такими минимальными расчётами вы сможете нарисовать перспективу вашего бизнеса и понять, когда он выйдет на точку окупаемости. Ничего страшного, если в первые месяцы уровень доходов будет ниже уровня обязательных расходов, главное – это положительная тенденция роста дохода. Если её нет, нужно пересматривать стратегию.

Если ваш бизнес – это не просто ритейл, а производство и развитие нового товара, то первое время вы точно будете работать в минус, и именно такая картина будет отражена в бизнес-плане.

И в том, и в другом случае нужно нарисовать дорожную карту с важными вехами и чётко ей следовать.

Основные составляющие стратегического планирования:

Продукт

Определите этапы развития вашего продукта (товара или услуги): как будете распространять ваш продукт на рынке (через какие каналы), как и когда вы будете расширять продуктовую линейку, какие дополнительные услуги будете предлагать.

Финансы

Определите финансовые показатели, которых планируете достичь: минимальные для обеспечения обязательных затрат и поэтапные показатели увеличения прибыли.

Клиенты

Определите этапы взаимодействия с клиентами, опишите все бизнес-процессы. Как будете привлекать новых клиентов, как удерживать существующих, какого объёма клиентской базы планируете достичь, например, через год.

Бизнес-процессы

Бизнес-процесс – это совокупность последовательных действий, процедур, операций, которые регулярно повторяются в ходе деятельности компании.

Во многих компаниях среднего и крупного бизнеса есть большая проблема – отсутствие регламентированных бизнес-процессов. История сформировала эти компании, наплодила кучу офисов, департаментов, отделов, и да, все они успешно функционируют, взаимодействуют друг с другом и приносят прибыль. Казалось бы, всё хорошо. Но за отсутствием чётко прописанных процессов скрываются немалые косвенные расходы, о которых топ-менеджмент и не задумывается. Чем больше предприятие, тем больше проблем и ненужных расходов. Что говорить о малом бизнесе, где процессы нужно выстраивать с нуля (а чаще происходит именно так, т.к. у новичков нет готовой модели бизнеса). Кто-то скажет: «Зачем мне задумываться об этих процессах, у меня микробизнес, я только начинаю, ещё нет никаких процессов». В том-то и дело, что задуматься о процессах лучше с самого начала, чтобы потом не пришлось разгребать бардак, сформированный годами.

Процесс принято описывать в виде блок-схемы (графическое изображение всех этапов и их взаимосвязей) и подробного текстового описания (регламент).

Описание бизнес-процесса позволяет:

Упорядочить и регламентировать деятельность компании.

Сократить расходы. Компании в состоянии бардака тратят немалые деньги на операционные расходы. Бизнес-процесс поможет руководителю увидеть ясную картину происходящего и дать понять, на каких этапах можно сократить расходы.

Сократить трудозатраты. Топ-менеджеры компаний часто и не подозревают, что происходит на большинстве этапов процессов компании, а уж тем более сколько времени на это тратят сотрудники. Один сотрудник может обработать заявку от клиента за одну минуту, а другой за полчаса, т.к. в промежутках он пьёт чай, ходит на улицу курить, болтает с коллегами и т. д. Регламентированный процесс в совокупности с системой KPI (ключевые показатели эффективности, из которых формируется зарплата и премии сотрудников) позволит сократить время на выполнение операций, тем самым увеличить производственные мощности компании, а в результате увеличить прибыль (без необходимости увеличивать штат).

Точно распределить между сотрудниками зоны ответственности за каждый этап. Я часто наблюдаю в разных компаниях несогласованность между сотрудниками. Руководитель сверху ставит задачу, и вроде она должна быть кем-то выполнена, но, кем именно, непонятно. В такие моменты неоднократно произносится фраза «я за это не отвечаю, у меня других дел полно». Регламент процесса позволит определить не только, кто выполнит задачу, но и как быстро.

Повысить качество обслуживания клиентов, что повлияет на лояльность клиентов к компании. За счёт описанного процесса вы сможете зафиксировать все этапы контакта с клиентом и определить формат взаимодействия на каждом из них.

Множество процессов в компании не может работать бессистемно и разрозненно. Процессы так или иначе связаны друг с другом и должны быть объединены в матрицу процессов, состоящую из нескольких уровней. По сути матрица – это таблица, в которой указаны подразделения компании, перечень процессов и способ взаимосвязи процессов между собой (какой процесс является началом или пересечением с другим процессом).

Процессы могут быть разделены по типу: производственные, управленческие и поддерживающие. Подразделения в матрице могут быть заменены просто компетенциями сотрудников.

Каждому процессу должен быть назначен ответственный – владелец. Любое изменение в процессе происходит строго после согласования с его владельцем. Отсутствие владельца может привести к несогласованности между участниками процесса, сбою в производстве, нарушению интеграции между системами и пр.

Каждый этап процесса должен содержать информацию о сути совершаемого действия, исполнителе этапа, длительности, стоимости и системе контроля. Иначе говоря, каждый этап дает понять, кто что делает, в какой системе (на каком оборудовании и т.д.), каков результат, и как всё это контролируется.

Суть совершаемого действия

Каждый этап повествует о совершаемом действии. Это может быть редактирование информации в базе, звонок клиенту, встреча, перемещение детали на производстве или товара на складе и пр.

Исполнитель

Кто выполняет действие на данном этапе (человек, система). Если на каком-то этапе сотрудник должен использовать компьютерную программу (программное обеспечение), например, добавить данные клиента, отредактировать, удалить, то в процессе указывается не имя конкретного сотрудника, а его роль в этой программе. Роль – это совокупность прав, которыми обладает сотрудник в программе, т.е. определяет, какие функции в программе доступны этому сотруднику, а какие нет.

Примеры: руководитель, администратор, оператор, специалист по работе с клиентами, кассир.

Длительность этапа

Очень важный показатель, демонстрирующий, сколько времени компания тратит на этот этап. Он позволяет оптимизировать трудозатраты компании, высвободить человеческие ресурсы на другие шаги и/или процессы, сократить расходы, и, как следствие, увеличить прибыль компании.

Стоимость этапа

Руководитель процесса и компания в целом должны понимать, сколько они тратят денег на каждый из этапов процесса. Без описанных процессов эти расчёты могут быть приблизительными либо неучтёнными, а часто руководитель компании даже не имеет представления о точных расходах. Описанный процесс позволяет увидеть прозрачную картину точных расходов на каждом этапе.

Система контроля

Бизнес-процесс может быть доведён до конца только при условии последовательного выполнения всех его этапов. Если хотя бы на одном из этапов произойдет сбой, то весь процесс рухнет. Для качественного и бесперебойного исполнения всех этапов должна быть предусмотрена система контроля на каждом этапе. В зависимости от сути этапа контроль может быть ручной или автоматический. В крупных компаниях внедряют (или разрабатывают собственные) специальные системы управления бизнес-процессами. В небольших компаниях функцию контроля можно возложить на владельца процесса.

Автоматизация

Автоматизация процессов очень важна для бизнеса, она позволяет существенно сократить трудозатраты и расходы компании за счёт высвобождения человеческих ресурсов.

Как описывать?

Описание процессов необходимо начинать с составления списка процессов. Как правило, выявляется один основной (в крупных компаниях несколько) верхнеуровневый процесс, который разрастается на ответвления более мелких процессов (подпроцессов).

В существующих компаниях (не стартапах) для оптимизации процессов необходимо действовать по следующей схеме:

составить список процессов;

опросить владельца и участников процесса для уточнения всех деталей существующего процесса;

описать процессы так, как они работают сейчас (as is), какими бы нелогичными они ни казались в момент описания. Процесс as is наглядно показывает, какие этапы нужно автоматизировать, какие убрать, какие заменить, какие объединить, в каких изменить сроки, участников, очередность или систему;

выявить процессы и этапы, которые должны быть подвержены изменениям;

описать процессы так, как они должны будут работать в будущем (to be);

внедрить процессы в компании.

Внедрение процесса

Описать процессы – это полдела, их ещё нужно внедрить в повседневную деятельность компании. Чем крупнее компания, чем больше систем задействовано, тем сложнее будет происходить процесс внедрения нового (изменённого) процесса. Сам процесс внедрения необходимо грамотно спланировать, подготовить и, при необходимости, обучить участников процесса. Лучше это делать поэтапно: запустить один этап (или несколько, если этого требует процесс), убедиться в том, что всё работает корректно, далее запустить следующий и т. д.

Описывать бизнес-процессы можно самостоятельно либо с привлечением аутсорсинговых специализирующихся компаний. Микробизнесу достаточно нарисовать свои процессы ручкой на бумаге, но сделать это обязательно. Когда ваша компания вырастет до множества процессов, я рекомендую использовать специальные программы, т.к. на одном листе бумаги процесс вряд ли поместится.

Пример процесса.

Верхнеуровневый процесс: процесс привлечения нового клиента.

Вытекающие из него подпроцессы:

обработка заявки от клиента (для каждого канала поступления заявки должен быть отдельный процесс: звонок, email, сайт и т.д.);

создание карточки клиента в CRM;

заключение договора с клиентом;

удержание клиента;

допродажа/кросс-продажа;

звонок клиенту;

отправка клиенту письма по email;

формирование счёта;

контроль оплаты;

и т. д.

Гемба

Гемба – элемент японской управленческой системы, согласно которому руководителю необходимо прийти на место выполнения рабочего процесса, и, изучив его нюансы (или даже самому поработав), принять решение на месте.

Вы должны понимать все тонкости каждого процесса в вашем бизнесе, каждый шаг, только тогда вы сможете принимать грамотные решения относительно развития бизнеса. Не зная процессов, вы, сидя в кабинете руководителя, можете поломать систему и всё испортить. Совет: пропустите процессы через себя, поучаствуйте в них или как минимум поприсутствуйте на всех этапах процессов, посмотрите, как люди работают, сколько времени они тратят на каждую операцию, какие неудобства они при этом испытывают, как результаты сказываются на отношении к вам клиентов.

Масштабирование

Многие люди создают успешный бизнес, более-менее налаживают процессы и не понимают, что делать дальше.

Когда мы задумываемся о бизнесе, мы представляем себе сразу большую успешную компанию, где мы, руководители, отдыхаем, а на нас работает большой штат, мы только раздаём распоряжения. С одной стороны, в этом нет ничего плохого, но на достижение этой цели нужно время – «Москва не сразу строилась».

«Хочу 500 заказов в день»

А вы к этому готовы? Вы сможете их обработать, обзвонить, доставить или оказать всем услуги? А есть ли товар в таком количестве? А есть ли штат сотрудников, способных обработать это количество заказов? А есть ли помещение, которое вместило бы всех этих сотрудников?

Неправильно хотеть получать 500 заказов в день при наличии в штате всего одного человека, который их обрабатывает, он просто не справится. Бизнес нужно масштабировать системно, равномерно увеличивая нагрузку на каждый из процессов и пропорционально увеличивая штат.

Нарисуйте план развития бизнеса с поэтапным ростом, тогда вы будете понимать, к чему нужно быть готовым на каждом этапе.

Просчитайте показатели возможностей ваших сотрудников: например, среднее время обработки заявки оператором, количество звонков по каждому клиенту, общее количество минут, потраченных на одного клиента, – и тогда вы поймете, сколько реально заявок может обработать одна штатная единица за один рабочий день и, соответственно, за месяц.

Начните с малого:

начните продавать сырую версию вашего продукта или услуги. Не пытайтесь сразу довести ваш продукт или услугу до идеальной версии, процесс развития вечен;

научитесь получать и обрабатывать заявки;

научитесь работать с клиентами;

наладьте взаимоотношения с поставщиками (если они есть);

протестируйте все бизнес-процессы, оптимизируйте их, максимально автоматизируйте;

постройте систему взаимоотношений с клиентами;

И только после этого я рекомендую масштабировать бизнес.

Вот пошаговый пример развития стартапа.

Допустим, вы решили продавать пирожки.

Начните продавать пирожки с тремя начинками в своем городе, посмотрите на реакцию первых покупателей, попросите отзывы. Начать можно либо с бесплатного Instagram, либо с сайта, но простого, дешёвого, можно на готовой платформе с готовым шаблоном.

Если понравилось, значит, товар хороший, можно развивать, привлекайте новых покупателей.

Создайте свой бренд и логотип, чтобы люди понемногу начали запоминать вас.

Придумайте акции, бонусы, скидки для удержания старых покупателей (ведь они могут приносить вам регулярную прибыль, и платить за их привлечение не нужно).

Добавьте новые начинки, протестируйте, соберите отзывы.

Добавьте новые каналы продаж для привлечения большего количества покупателей и, соответственно, прибыли.

Расширяйте территориальные границы, организуйте доставку в другие города.

Добавьте упаковку товара, например, красивые пакеты или коробки с вашим брендом.

Продолжайте расширять ассортимент.

Можете инвестировать в новый сайт, на этом этапе скорее всего уже сформируется мнение о том, что должно быть на сайте, в каком виде, и какие функции нужны вам и вашим клиентам.

Можете открывать офлайн-точки продаж. Они требуют расходов на аренду, но вы уже можете себе это позволить (если согласно предыдущим пунктам вы стали получать стабильный доход).

Я описал шаги вкратце, конечно, есть много нюансов и подводных камней, но поверхностно развитие этого бизнеса может быть именно таким. Последовательность этих шагов не случайна, я исходил из минимизации затрат на развитие. Если у вас есть инвестиции, можете выполнять все пункты параллельно.

Главное – это протестировать ваш продукт, убедиться в том, что он востребован и положительно оценен покупателями, только после этого можно инвестировать в бизнес. Именно этой логике следует большинство инвесторов. Они хотят убедиться в том, что у вас уже есть как минимум сырая версия продукта, и что продукт уже кто-то покупает. Только в этом случае инвесторы готовы отдать свои деньги на развитие.

Имея 10 заказов в день вы комфортно себя чувствуете, зарабатывая чистыми 100 тыс. руб. в месяц. Но для масштабирования, когда понадобится платить зарплату дополнительным сотрудникам, вам потребуется гораздо больше заявок, чтобы обеспечить свой стандартный уровень обеспеченности и ещё платить зарплату всему штату. Этот нюанс нужно учитывать при расчётах масштабирования.

Путь в тысячу километров начинается с первого шага, и невозможно перепрыгнуть сразу на последний шаг, нужно ступать последовательно шаг за шагом.

Бизнес без вложений

Можно ли открыть бизнес без денег?

Например, с точки зрения российского законодательства – невозможно. Для осуществления какой-либо деятельности необходимо зарегистрировать одну из форм собственности, оплатить пошлину. Кассовый аппарат и его техническое обслуживание тоже требуют некоторых затрат.

Если опустить эти обязательные расходы, то сам бизнес можно начать без вложений. Но скорее всего это будет супермикробизнес, причём долго развивающийся. Спросите любого более-менее успешного предпринимателя, и он вам ответит, что для того, чтобы что-то заработать в бизнесе, сначала в него нужно инвестировать.

В интернете существует множество завлекающих статей и видеороликов на тему «как сделать миллионный бизнес без вложений», но на каком-то этапе всё равно всплывают такие нюансы, как сайт, реклама, закупка товара и пр. Реклама – двигатель торговли. Чем больше потратите на рекламу, тем больше заработаете.

Приведу пример, как можно заработать без вложений: одна девушка решила заняться «бизнесом без вложений» с помощью всего лишь своего смартфона. Она зарегистрировала аккаунт в Instagram, стала ежедневно выкладывать фотографии чехлов для телефонов с известного китайского сайта, стала подписываться по определённой методике на людей, которых она считала целевой аудиторией, т.е. тех, которые потенциально могли бы купить эти чехлы, люди в свою очередь также подписывались на её аккаунт и получали ежедневные картинки с чехлами. Она правильно определила целевую аудиторию, и люди стали покупать!

Самих чехлов, как вы понимаете, у неё не было, она только принимала заказы, а люди ждали ещё около месяца, пока товары доставят из Китая.

Мой вам совет – если вы боитесь потерять какую-либо сумму денег в случае неудачи, не начинайте бизнес. Вы изначально обречёте его на провал, т.к. будете жалеть отдать деньги в нужный момент на рекламу и т. д. Имейте в виду, что даже в случае неудачи вы за вложенные в бизнес деньги приобретёте колоссальный опыт! Это даже нельзя назвать неудачей или провалом, в худшем случае вы заплатите за приобретённый опыт и знания. А делать вторую попытку в бизнесе, имея за плечами подобный опыт, будет гораздо проще. Поэтому не бойтесь и смело пробуйте! Действуйте!

Легче всего начинать бизнес без вложений (или с минимальными вложениями) на услугах. Услуги, основанные на вашей интеллектуальной собственности, не требуют больших стартовых инвестиций.