Текст книги "Следующий уровень. Стратегический менеджмент новой эпохи"

ШАГ 36

Рассчитываем количество клиентов в кластерах в базовом году (формула: объём кластера в натуральном выражении / средняя величина совокупных (суммарных) закупок в кластере, выполняемых среднестатистическими клиентами в течение базового года, в натуральном выражении).

Примечание: количество клиентов в каждом кластере ранее уже было рассчитано нами в таблицах «Кластер №…».

Рассчитываем количество клиентов на рынке в целом в базовом году = сумма количества клиентов в кластерах.

Примечание: количество клиентов на рынке в целом ранее уже было рассчитано в таблице «Прогноз – Нат. выражение».

Смотрим на рис.  11.

Благодаря этому шагу мы дополним сводную картину рынка в натуральном выражении сведениями о количестве клиентов в кластерах в базовом году. На рис.  11 это строка 18. Мы уже вычисляли эти цифры ранее на листах каждого из кластеров. Однако, во-первых, для наглядности будет полезно собрать эти данные на одном листе рядом с другими данными, которые уже нашли своё место в модели рынка в натуральном выражении. Во-вторых, нелишним будет ещё раз перепроверить ранее выполненные расчёты.

Чтобы рассчитать количество клиентов в кластерах в базовом году, разделим объём кластера в натуральном выражении (соответствующие ячейки в строке 16) на среднюю величину совокупных закупок в кластере в натуральном выражении (ранее мы указали её на листах каждого из кластеров – «Кластер №…», рис.  4).

Например, количество клиентов в кластере 1 в базовом году составляет 15 264. Оно рассчитано путём деления объёма кластера в натуральном выражении (ячейка D16, 152 641 единица) на суммарную величину закупок в этом кластере (10 единиц, была установлена в таблице на листе «Кластер № 1», ячейка C5, рис.  4). Таким же образом вычисляется количество клиентов в других кластерах. Картина рынка в натуральном выражении дополнилась ещё одним важным показателем.

Затем, суммировав данные по количеству клиентов в каждом из кластеров, вычисляем количество клиентов на рынке в базовом году в целом. На рис.  11 это ячейка J18, общее количество составляет 31 807. Вернувшись на лист «Прогноз – Нат. выражение», вы увидите, что ранее мы уже рассчитывали общее количество клиентов (ячейка I8, рис.  9). Проверяем себя – цифры совпадают, значит, ошибки нет.

ШАГ 37

Рассчитываем долю каждого кластера в объёме рынка в натуральном выражении в базовом году, в процентах (формула: объём кластера в натуральном выражении в базовом году / объём рынка в натуральном выражении в базовом году × 100 %).

Смотрим на рис.  11.

Вновь всё просто, этот шаг не составит проблемы. Необходимо вычислить долю каждого кластера в объёме рынка в натуральном выражении в базовом году. Так как это доля, то она должна быть выражена в процентах. Для её вычисления делим объём кластера в натуральном выражении в базовом году на объём рынка в базовом году и умножаем на 100 %.

Рассчитанные таким образом доли кластеров в общем объёме рынка указаны в строке 17. Например, доля кластера 4 составляет 16,80 % (ячейка G17). Эта цифра получилась делением объёма кластера в натуральном выражении (92 216 единиц, ячейка G16) на объём рынка в целом (548 932 единицы, ячейка J16) и последующим умножением на 100 %. Доли остальных кластеров рассчитаны таким же образом.

Полезно также задать проверочную ячейку, это ячейка J17. В ней суммируются все рассчитанные доли. Смотрим на неё и видим, что сумма составляет 100 %, значит, всё правильно.

ШАГ 38

Переносим ранее рассчитанные в таблице «Прогноз – Нат. выражение» объёмы кластеров в натуральном выражении в прогнозируемом году.

Рассчитываем объём рынка в натуральном выражении в кластере в прогнозируемом году (формула: сумма объёмов кластеров в натуральном выражении в прогнозируемом году).

Примечание: объём рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году ранее уже был рассчитан в таблице «Прогноз – Нат. выражение».

Смотрим на рис.  11.

Предстоит сугубо техническая работа. Сначала перенесём ранее рассчитанные в таблице «Прогноз – Нат. выражение» объёмы кластеров в натуральном выражении в прогнозируемом году. В этой таблице они указаны в строке 14 (рис.  9). Таким образом у нас в сводной модели рынка в натуральном выражении появились данные о прогнозируемых объёмах каждого кластера. Это строка 21. Например, мы видим, что ожидаемый объём кластера 1 в прогнозируемом году составляет 155 694 единицы. Эта цифра перенесена из ячейки C14 листа «Прогноз – Нат. выражение», где она была рассчитана впервые (как выполняется этот расчёт, обсуждалось выше). Сумма прогнозируемых объёмов всех кластеров даёт нам прогнозируемый объём рынка в целом – 564 848 единиц, ячейка J21 (рис.  11). Он уже был рассчитан на листе «Прогноз – Нат. выражение» (ячейка I14, рис.  9).

ШАГ 39

Рассчитываем динамику объёмов кластеров в натуральном выражении в прогнозируемом году относительно базового года, в процентах (формула: объём кластера в натуральном выражении в прогнозируемом году / объём кластера в натуральном выражении в базовом году × 100 %).

Рассчитываем динамику объёма рынка в целом в натуральном выражении в прогнозируемом году относительно базового года, в процентах (формула: объём рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году / объём рынка в натуральном выражении в базовом году × 100 %).

Смотрим на рис.  11.

Имея в таблице прогнозируемые объёмы кластеров, а также их объёмы в базовом году, мы можем вычислить динамику объёмов кластеров в натуральном выражении в прогнозируемом году относительно объёмов в базовом году. Для этого нужно разделить объём кластера в натуральном выражении в прогнозируемом году на объём этого кластера в базовом году и умножить полученный результат на 100 %. Например, в ячейке H20 мы видим, что динамика объёма кластера 5 относительно его объёма в базовом году составляет 106,09 %. Эта цифра получена делением ячейки H21 (прогнозируемый объём кластера – 22 473) на ячейку H16 (объём кластера в базовом году – 21 183) и последующим умножением на 100 %.

Решив эту задачу, рассчитаем динамику объёма рынка в целом. Формула аналогична: объём рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году делим на объём рынка в натуральном выражении в базовом году и затем умножаем на 100 %. В нашей таблице динамика рынка в целом отражена в ячейке J20. В целом по рынку она составляет 102,90 %.

Полученные данные снова дают пищу для очень интересных размышлений. При обсуждении шага 25 мы уже констатировали, что динамика объёмов отдельных кластеров и динамика рынка в целом отличаются друг от друга. Мы должны учитывать этот факт при принятии решения о выборе целевого кластера. Сейчас мы получили ещё один блок информации, которая должна помочь нам в этом решении. На этот раз мы видим динамику объёмов кластеров и рынка в натуральном выражении. Вновь, как и в случае с динамикой объёмов в деньгах, каждый кластер и рынок в целом имеют индивидуальную динамику. Так, например, динамика кластера 5 прогнозируется в размере 106,09 %, в то время как динамика рынка в целом – 102,90 %, а динамика кластера 1 меньше динамики рынка – всего 102 %. Разумеется, могут быть и более впечатляющие случаи, когда кластер показывает динамику, значительно опережающую рынок, или рынок падает, а какой-то кластер растёт, или кластер падает, а рынок в целом растёт и т. д.

Весьма любопытным является сравнение между собой динамики кластеров в стоимостном и в натуральном выражении. Так, например, прогнозируемая динамика кластера 5 превышает динамику кластера 1 на рынке в стоимостном выражении почти на 8 % (рис.  10), в то время как их динамика на рынке в натуральном выражении отличается чуть более чем на 4 %. Само собой, разницы между динамикой объёмов в стоимостном и натуральном выражении могут быть более заметными, включая отрицательную динамику в одной системе измерений и положительную в другой. Такое, например, постоянно встречается в случаях значительной инфляции, когда при прогнозе падения объёма кластера в натуральном выражении может прогнозироваться его рост в стоимостном выражении – из-за ожидаемого роста средней цены в кластере, вытекающего из инфляционных ожиданий (прогноз динамики средней цены для каждого из кластеров выполнялся нами на листах «Кластер №…», рис.  4). Эта информация является крайне важной при выборе целевого кластера.

ШАГ 40

Рассчитываем долю каждого кластера в объёме рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году, в процентах (формула: объём кластера в натуральном выражении в прогнозируемом году / объём рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году × 100 %).

Смотрим на рис.  11.

Нам вновь предстоит выполнить знакомую работу, которую мы уже проделали при моделировании рынка в стоимостном выражении (рис.  10). На этот раз необходимо вычислить долю каждого кластера в объёме рынка в натуральном выражении в прогнозируемом году. Искомый результат мы получим, разделив объём кластера в натуральном выражении в прогнозируемом году на прогнозируемый объём рынка в натуральном выражении и умножив на 100 %. На рис.  11 прогнозируемые доли кластеров приведены в строке 22. Так, например, прогнозируемая доля кластера 1 составляет 27,56 % от прогнозируемого объёма рынка в целом (ячейка D22). Видно, что его вклад в объём рынка постепенно снижается: в базовом году он составлял 27,81 % (ячейка D17). При этом, например, доля кластера 2 растёт (35,07 % – ячейка E22 и 34,85 % – ячейка E17). Сравнение между собой долей кластеров в объёме рынка в прогнозируемом и базовом годах дополнит картину анализа структурных изменений рынка и возможных стратегических решений, которую мы обсуждали в рамках шага 28.

ШАГ 41

В каждый кластер переносим ранее рассчитанное в таблице «Прогноз – Нат. выражение» количество клиентов в прогнозируемом году.

Рассчитываем суммарное количество клиентов на рынке в прогнозируемом году (формула: сумма количества клиентов во всех кластерах).

Примечание: суммарное количество клиентов на рынке в прогнозируемом году ранее уже было рассчитано в таблице «Прогноз – Нат. выражение».

МОДЕЛЬ БАЗОВОГО И ПРОГНОЗИРУЕМОГО РЫНКОВ В НАТУРАЛЬНОМ ВЫРАЖЕНИИ ГОТОВА!

Смотрим на рис.  11.

Наконец-то настал торжественный момент, которого мы с вами, уважаемый читатель, так долго ждали! Мы добрались до заключительного шага в создании MVC-1. Нам осталось перенести в таблицу рассчитанное ранее во вкладке «Прогноз – Нат. выражение» (рис.  9) количество клиентов в каждом кластере в прогнозируемом году. Напомню, там эти цифры были указаны в строке 15. Соответственно, данные, которые были перенесены оттуда, в таблице «Рынок – Кластеризация – Шт.» показаны в строке 23.

Затем мы их суммируем и получаем суммарное количество клиентов на рынке в прогнозируемом году.

И вновь у нас есть интересные цифры для размышлений и выводов. Мы видим количество клиентов в каждом кластере и на рынке в целом в базовом и в прогнозируемом годах.

На этом выполнение MVC-1 закончено. Модель базового и прогнозируемого рынков в натуральном выражении готова!

Давайте подведём итоги. Мы решили важнейшие задачи, без которых никакое грамотное стратегическое планирование в современном бизнесе невозможно в принципе! Мы создали модель целевого рынка в стоимостном и натуральном выражении, определили его структуру (кластеры), плотность конкурентной борьбы на рынке в целом и в отдельных кластерах, выполнили числовую оценку рынка и кластеров в стоимостном и натуральном выражении в базовом году. Мы также создали систему прогнозирования и сделали прогноз для всех соответствующих параметров на будущий год (за исключением плотности конкурентной борьбы, она прогнозируется с помощью DMM, который мы изучим далее). Полученные аналитические достижения позволяют нам сделать предварительный выбор целевого кластера или нескольких кластеров, чтобы сфокусировать дальнейшую аналитическую работу нашей компании на той части рынка, где у компании есть наилучшие шансы заработать максимальную прибыль! Сделав предварительный выбор целевых кластеров с помощью MVC-1, мы заложили основу для всего последующего стратегического анализа и прогнозирования! Эти достижения с лихвой окупают трудоёмкость выполнения MVC-1. Дальше будет значительно легче, ведь мы будем анализировать не весь рынок, а только выбранные целевые кластеры.

Не будем забывать, что точность расчётов и прогнозов MVC-1 ежегодно повышается[10]10
  За исключением случаев слома рынка, когда рынок кардинально меняется в силу непрогнозируемых факторов, т. н. чёрных лебедей, например пандемии COVID-19.


[Закрыть] благодаря тому, что мы регулярно сравниваем спрогнозированные данные с фактическими, которые добываются в ходе реализации стратегии компании. Уточняются экспертные оценки, коэффициенты корреляции, подтверждается или опровергается влияние факторов, которое изначально ожидалось (на составляющие цены или на параметры кластеров в натуральном выражении). Это превращает MVC-1 в постоянно совершенствуемую прогностическую машину, точность прогнозов которой ежегодно растёт! Регулярно калибруя её с помощью сравнения спрогнозированных данных с данными фактическими, полученными в соответствующем году, ваша компания за несколько лет создаст прогностическую систему очень высокой точности. Она станет вашим решающим преимуществом перед конкурентами, основой для принятия верных стратегических решений. Помните о том, что каждый год в рамках горизонта планирования требует своего отдельного MVC-1, ежегодно калибруйте MVC-1 и уточняйте прогнозы на все оставшиеся годы в течение горизонта планирования!

Нельзя забывать и про сценарность. Раз вся логика стратегического менеджмента базируется на сценарности, значит, и все инструменты должны выполняться параллельно для каждого из сценариев, и MVC-1 здесь не исключение. Да, это увеличивает трудоёмкость, но именно сценарное прогнозирование и планирование спасёт вашу компанию в трудные времена и позволит заработать большие деньги во времена благоприятные! Это стоит ваших усилий. Идём дальше!

§ 2.2. Инструмент MVC-2^© – Прогнозирование внешних факторов, влияющих на сложность продаж компании в кластере

Разобравшись с MVC-1, перейдём к обсуждению следующего инструмента. Он называется MVC-2. Как и все последующие инструменты анализа и прогнозирования, он выполняется уже не для рынка в целом (как MVC-1), а только для выбранных на основе MVC-1 предварительных целевых кластеров (по отдельности для каждого из них). В нашем случае дальнейший разговор мы будем вести на примере только одного кластера.

Смысл MVC-2 заключается в том, чтобы сделать прогноз изменения сложности продаж для компании (проще или сложнее станет продавать) в прогнозируемом году в предварительном целевом кластере в силу внешних факторов, которые лежат вне её контроля. Ранее в MVC-1 мы уже сделали прогноз по динамике объёмов этого кластера в финансовом и натуральном выражениях, вычислили его прогнозируемые объёмы, а также выполнили прогноз по объёму прогнозируемой совокупной прибыли. Очевидно, что выбранный нами кластер должен показывать достойные прогнозы по этим показателям, иными словами, их рост (за исключением каких-то особых случаев и ситуаций). Логично предположить, что в растущем в объёмах и совокупной прибыли кластере, при прочих равных, работать легче, чем в кластере, где эти показатели стагнируют или падают. В частности, рост кластера сам по себе зачастую облегчает процесс продаж в нём. Вместе с тем нельзя однозначно утверждать, что рост показателей кластера автоматически должен «подарить» предприятию аналогичный прирост в продажах. Как и нельзя утверждать, что прогнозируемое падение объёмов кластера должно автоматически «забрать» у предприятия аналогичные проценты продаж.

Тем не менее мысль о том, что растущий кластер, как правило, сам по себе помогает работе предприятия, в целом верна. По идее компания будет получать дополнительных клиентов и/или деньги за счёт роста кластера. Соответственно, падающий кластер сам по себе затрудняет работу компании: в условиях сокращающихся объёмов в компанию обращается меньше клиентов, чем в предыдущем, более благополучном году, а те клиенты, которые всё же обратились, как правило, закупают меньше продуктов или же требуют скидку и отсрочку платежа.

Вместе с тем может существовать некая внешняя, независящая от компании и лежащая вне зоны её контроля, конъюнктура, какие-то негативные внешние факторы, которые могут помешать компании воспользоваться преимуществами растущего кластера или же усугубят падение в и так уже падающем кластере. И наоборот, бывают положительные обстоятельства, которые могут затормозить падение конкретного предприятия в падающем кластере или ускорить его рост в и без того растущем. При этом важно, что все эти факторы воздействуют на компанию именно в силу той бизнес-модели, на которой строится её работа. Инструмент MVC-2 посвящён прогнозированию и анализу таких факторов.

На рис. 12 показан пример возможных внешних факторов, влияющих на изменение сложности продаж для конкретной компании в прогнозируемом году (перечень не исчерпывающий, у вашей компании может быть множество факторов, в том числе абсолютно других). Это факторы, которые, по мнению проектной команды, выполняющей анализ и прогнозирование, будут облегчать либо усложнять продажи предприятия в целевом кластере. Не стоит забывать, что речь идёт о конкретном сценарии, в нашем случае основном. Как говорилось выше, когда мы обсуждали вопрос сценарности, в других сценариях могут действовать иные факторы. Некоторые факторы могут повторяться в нескольких или даже во всех сценариях (если абсолютно точно известно, что они наступят).

Согласно методике MVC-2 предназначен для сбора новых в сравнении с предыдущим периодом (например, базовым годом) факторов. Т. е. факторы, которые облегчают, либо усложняют продажи предприятия, но при этом возникли и в полной мере действуют, оказывают влияние на компанию уже сейчас, в текущем периоде (в периоде, когда происходит разработка стратегии предприятия), в таблицу не вносятся, так как их влияние по факту отражено в объёмах продаж и долях, которых компания достигла по итогам базового года! (За исключением тех факторов, которые возникли недавно, и их последствия в настоящем периоде ещё не успели проявиться в полную силу.) При этом, если в базовом году присутствовал какой-то фактор, который помогал или мешал предприятию, и в течение горизонта планирования менеджмент компании прогнозирует его исчезновение, этот факт следует указать.

Насколько значимые факторы нужно указывать в таблице? Естественно, малозначительные факторы, которые существенно не повлияют на работу предприятия, указывать не нужно. Таких факторов может быть миллион – умаешься их анализировать, да и смысла в этом нет. Указываются лишь те факторы, которые существенно изменят сложность продаж предприятия в прогнозируемом году. Причём речь идёт о факторах, которые упростят или усложнят продажи предприятия именно в предварительном целевом кластере со всеми его характеристиками в прогнозируемом году. Это означает, что по результатам работы с MVC-1 у проектной команды уже должно быть понимание того, что сам по себе растущий (или падающий) кластер будет в какой-то степени помогать продажам компании (или мешать, если прогнозируется падение основных показателей кластера), и эта помощь (помехи) уже предполагается в силу роста или падения показателей кластера. В свою очередь, MVC-2 призван дополнить это понимание отдельным взглядом на внешние факторы, которые будут помогать или мешать продажам конкретной компании в данном кластере и которые неуместны в MVC-1 в силу алгоритма выполнения этого инструмента.

Т.е. речь идёт о факторах, влияющих не на рост или падение кластера в целом, а на упрощение или усложнение продаж конкретной компании в этом кластере. Эту разницу между факторами необходимо очень внимательно отслеживать, чтобы не перепутать факторы MVC-1 и MVC-2.

Смотрим на рис.  12. Таблица содержит три столбца.

● № п/п показывает порядковый номер фактора.

● +/– показывает влияние фактора, упрощает он или усложняет продажи конкретного предприятия, для которого выполняется MVC-2.

● Прогнозируемые факторы, влияющие на изменение сложности продаж компании в кластере в прогнозируемом году, – это название говорит само за себя. Нужно лишь добавить, что речь идёт о факторах, которые прогнозируются в конкретном сценарии, в нашем примере, в основном.

Все факторы, которые фиксируются в MVC-2, делятся на два вида.

Первый вид – положительные факторы, т. е. факторы, которые, по мнению проектной команды, упростят продажи предприятия в кластере в прогнозируемом году. Напомню, MVC-2 – это инструмент, который посвящён анализу внешних для компании факторов, тех, которые наступают вне зависимости от воли менеджмента и находятся вне его контроля. Поэтому в данном случае речь идёт не о каких-то успехах руководства, которые позволят предприятию достичь новых рубежей на рынке, а о внешних, независящих от предприятия факторах, наступление которых ожидается по независящим от него причинам. Причём речь идёт о факторах, которые не влияют на объёмы или прибыльность кластера в целом (факторы, воздействующие на объёмы и прибыльность, должны учитываться в соответствующих разделах прогнозирования в MVC-1).

Второй вид – это негативные факторы, которые должны помешать продажам предприятия, усложнить его жизнь в кластере в течение прогнозируемого года.

Также нельзя путать внешние факторы с возможными решениями руководства предприятия, это разные обстоятельства. Например, «введение лицензирования» – это внешний фактор. А вот будет компания получать лицензию или же изменит свою бизнес-модель так, чтобы продолжить работу без её получения, – это уже возможные варианты решений руководства. Нужно ли получать лицензию или нет, зависит от сути стратегии предприятия. MVC-2 предназначен именно для фиксации внешних факторов, а не возможных решений! Решения, как реагировать на эти факторы и что с ними делать, появятся позже, на этапах DMM-КДБ, стратегического целеполагания и планирования стратегических мероприятий.

В примере на рис.  12 показаны три положительных и три негативных фактора. Положительные факторы упростят продажи конкретной компании, для которой выполняется MVC-2, в предварительном целевом кластере в прогнозируемом году. Действительно, борьба с коррупцией упростит доступ к государственным закупкам, субсидирование процентных ставок сделает банковское кредитование более доступным, а целевая региональная программа по компенсации стоимости обучения персонала позволит повысить квалификацию дополнительного количества сотрудников. В свою очередь, негативные факторы усложнят продажи компании в кластере. Ужесточение таможенного регулирования увеличит сроки таможенного оформления импортируемых грузов (в примере предполагается, что компания импортирует существенное количество иностранных комплектующих для своего производства). Введение лицензирования с обязательным требованием наличия собственных лабораторных мощностей потребует значительных инвестиций в их создание, а также финансовых и трудовых затрат на оформление лицензии. Наконец, ужесточение требований к статусу «отечественный производитель» может лишить компанию такого статуса, что уменьшит её шансы на успешное участие в тендерных закупках, проводимых государственными организациями и компаниями с государственным участием. Анализ этих факторов показывает, что каждый из них может оказать существенное влияние на продажи компании в предварительном целевом кластере, но при этом ни один из них не изменяет параметры кластера в целом. Поэтому они и собраны в MVC-2. Каждый из этих факторов предполагает несколько возможных вариантов решений со стороны менеджмента, которые должны будут найти своё отражение в стратегии компании. При этом важно понимать, что решение вообще не реагировать на фактор (будь он положительный или отрицательный) – это тоже стратегическое решение!

Чаще всего позитивный для компании эффект от положительных факторов в MVC-2 наступает лишь тогда, когда компания в прогнозируемом году совершает активные действия и использует открывающиеся возможности. Например, если компания не воспользуется субсидиями для покрытия процентной ставки по банковским кредитам, очевидно, что этот фактор не окажет никакого положительного воздействия на предприятие и не упростит его продажи, т. к. предприятие не возьмёт кредит в нужном ему объёме. Бывают факторы, которые оказывают положительный эффект сами по себе и не требуют каких-либо действий со стороны компании (например, борьба с коррупцией). В свою очередь, негативные факторы всегда требуют активных действий, направленных на минимизацию негативных последствий, которые могут наступить, если компания не реализует требуемые изменения. Исходя из природы MVC-2, чаще всего такие изменения касаются бизнес-модели компании. Поэтому мы можем констатировать, что один из смыслов стратегии компании должен заключаться в использовании для своей выгоды благоприятных факторов и избегании воздействия негативных факторов из MVC-2.

В отличие от MVC-1, который предназначен для описания всего рынка, включая всех присутствующих на нём игроков, MVC-2 – это индивидуальный инструмент. С его помощью индивидуально описывается частный случай каждой конкретной компании (группы компаний) в кластере в каждом сценарии. Это означает, что MVC-2 отдельно выполняется как для собственного предприятия, так и для каждого предприятия, которое также присутствует или будет присутствовать в кластере. Сколько в кластере предприятий, столько MVC-2 должно быть выполнено. В случае с конкурентами такая работа чаще всего выполняется экспертно при условии тщательной проработки этого вопроса в соответствии с описанными выше требованиями к экспертным оценкам. Вам в буквальном смысле необходимо представить себя на месте конкурента и выполнить MVC-2 от его лица: составить для него перечень факторов и определить их позитивное или негативное воздействие на него. И так с каждым конкурентом. Абсолютно такое же правило действует в отношении всех последующих аналитических инструментов, которые мы будем разбирать. Все инструменты анализа и прогнозирования в обсуждаемой нами методике, за исключением MVC-1, выполняются по отдельности для каждого предприятия, которое уже присутствует в кластере или чьё появление мы ожидаем в будущем году. Т. е. каждый инструмент выполняется отдельно для своего предприятия и для каждого предприятия-конкурента (группы конкурентов)! Это правило необходимо строго соблюдать, чтобы в будущем выполнить DMM, заключительный инструмент анализа и прогнозирования.

Выполняя MVC-2 для каждой компании, мы заметим, что некоторые факторы повторяются, а некоторые уникальны. Повторение возможно, если один и тот же фактор действует на несколько компаний одновременно. При этом один и тот же фактор может влиять на компании по-разному. Например, влияние первого фактора в нашем примере проектная команда оценивает как положительное, так как бизнес-модель этой компании исключает дачу взяток, компания работает в кластере честно. Вместе с тем, если бы MVC-2 выполнялся для компании, чьи продажи основаны на коррупции, тот же самый фактор имел бы для неё негативные последствия. Аналогично и ужесточение таможенного регулирования в силу законодательных изменений крайне неприятно для компаний-импортёров, но абсолютно безразлично компаниям, чья бизнес-модель построена на использовании отечественных комплектующих.

NOTA BENE

Отдельного внимания требует ситуация, когда проектная команда предполагает появление нового конкурента в кластере, игрока, который в базовом году в нём не работал. Где и как нужно отразить этого игрока? Несмотря на то что появление нового конкурента усложнит деятельность присутствующей в кластере компании, тем не менее, исходя из смысла этого фактора, он не имеет отношения к MVC-2 уже работающего в кластере предприятия.

Введение нового игрока в аналитические расчёты требует выполнения всей цепочки инструментов анализа и прогнозирования от MVC-1 до DMM. С той лишь разницей, что если существующие в кластере игроки, а также их доли в кластере в MVC-1 фиксировались при моделировании базового года, то в случае с новым игроком это невозможно по определению. В ситуации с новым игроком, исходя из уже известной нам математической модели, лежащей в основе MVC-1, потребуется сделать экспертное предположение о том, что у этой новой компании по состоянию на 1 января прогнозируемого года уже есть некоторое количество стартовых гарантированных продаж (они в математической модели будут играть такую же роль, как и реальные продажи существующих игроков в базовом году, т. е. станут основой для прогнозируемых продаж в будущем году). Отталкиваясь от этого стартового количества, мы сможем сделать прогноз продаж и долей в кластере нового игрока в будущем году. Для этого мы применим тот же набор инструментов, что и в случае с существующими игроками.

Такой же подход применяется для прогнозирования результатов работы собственного стартапа, а также для прогнозирования результатов выхода компании в абсолютно новый для неё кластер.

Во избежание возможной путаницы давайте ещё раз обозначим разницу между факторами MVC-1 и MVC-2.

Теперь давайте вернёмся к MVC-1. Предположим, что, следуя алгоритму выбора целевого кластера, который мы обсудили в разделе 2.1.2.4 «Алгоритм выбора целевого кластера», в качестве целевого для «Нашей компании» мы предварительно определили кластер 5. Далее с помощью обсуждаемых инструментов мы проверим, насколько этот выбор правильный и каковы будут перспективы компании в кластере в прогнозируемом году. Обсуждение будет строиться на примере одного сценария, основного. Проверяться будут перспективы «Нашей компании» в формате КЕС – Как Есть Сейчас. Т. е. мы будем прогнозировать, каковы будут результаты предприятия в этом кластере, если оно продолжит работать в нём в будущем году так же, как работало в базовом году. Аналогичную работу будем проводить и в отношении каждого конкурента (групп конкурентов) в кластере.

На рис. 14 представлен MVC-2 для компаний и групп компаний, которые действуют в кластере 5. Ранее мы уже обсудили смысл факторов и все связанные с этим вопросы. На рис.  12 я намеренно показал аналогичный список факторов. Однако нужно иметь в виду, что от кластера к кластеру этот список, равно как и его влияние (положительное или отрицательное), может меняться! Из нового для нас – нужно обратить внимание на тот факт, что могут быть ситуации, когда некий фактор действует в отношении одних игроков в кластере, но не действует в отношении других. В нашем примере такое наблюдается, когда речь заходит о группе «Мелкие игроки». Так как это импортёры (они ввозят продукцию из-за рубежа), то для них не имеют значения факторы, действующие на производственные компании. Это показано с помощью обозначения N/A. При расчётах в заключительном инструменте бизнес-моделирования, DMM-анализе, они также не будут учитываться.