Текст книги "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров"

Чего нельзя делать на собеседовании и во время его ожидания

● смотреть не на собеседника;

● щелкать или хрустеть пальцами;

● мять бумаги (если не уверен в себе, лучше убери все канцелярские принадлежности, так как ты можешь начать делать это непроизвольно);

● хлюпать носом;

● держать сотовый телефон включенным (даже на вибровызове);

● прикрывать рот руками;

● подпирать голову руками и ложиться ею на стол;

● повышать голос;

● поддаваться на провокации;

● закрывать глаза или искать ответ на вопрос где-то на потолке;

● ковырять руки;

● садиться нога на ногу;

● бубнить себе под нос;

● барабанить пальцами по столу;

● топать ботинком или стучать по столу, стулу;

● жевать резинку – от нее надо избавляться до собеседования (не стоит ее прятать за щеку, так как машинально начнешь ее жевать);

● употреблять в речи мат или жаргонные выражения (если нельзя избежать жаргона, то стоит заранее извиниться);

● опаздывать на собеседование: необходимо приходить за пятнадцать минут до начала, если иное не обговорено заранее (например, некоторые просят прийти на пятнадцать-двадцать минут раньше для заполнения анкеты и тестов);

● ковыряться в носу и ушах;

● врать о том, что легко проверяется, и присваивать себе чужие заслуги;

● небрежно заполнять анкеты и делать тесты. Пиши аккуратно, чтобы не пришлось зачеркивать и исправлять. Лучше подумать лишнюю секунду, но сделать все хорошо;

● входить в кабинет без стука, если тебя не пригласили персонально.

Сюрпризы на собеседовании

Сюрпризы могут быть разные – как приятные, так и не очень. В основном они возникают из-за недостатка информации.

К примеру, заработная плата или премиальные могут оказаться выше твоих ожиданий, может появиться бесплатный абонемент в фитнес-зал или бассейн, корпоративный ноутбук или автомобиль, дополнительное медицинское страхование для тебя и твоей семьи и прочие прелести.

А может и наоборот. Оформление на полставки, мобильная связь и проезд не оплачиваются, частые командировки по стране (если они тебя не устраивают), отсутствие всяческих премий и обучения, отсутствие компенсации за бензин и амортизацию автомобиля и прочее.

В любом случае стоит сохранять полное спокойствие: не стоит прыгать от радости на стуле, узнав о премии и фитнес-зале. Также не стоит сразу сдуваться, услышав, что нет, например, компенсации за некоторые расходы. Безусловно, если всплыло что-то для тебя неприемлемое (например, командировки), ты можешь сказать, что данный пункт для тебя принципиален и нет смысла продолжать собеседование.

Сказать надо так: «Екатерина, к сожалению, я не могу ездить в командировки по семейным обстоятельствам. Я благодарен вам за приглашение на собеседование, но дальнейшую трату времени считаю бессмысленной».

Поверь, менеджер по персоналу отнесется к тебе с благодарностью за то, что нет необходимости зря тратить время на разговор с тобой, так как это абсолютно бесперспективно.

Да и ты сам таким образом сэкономишь свое время.

Что необходимо уточнить на собеседовании?

Уточнения можно разделить условно на два больших блока: рабочий и документальный.

Рабочий блок:

1. Адрес офиса (актуально, если первое собеседование проводится в кадровом агентстве). Возможно, офис находится далеко, и тебе будет неудобно ездить. Если офис располагается за городом или в значительном удалении от метро, стоит уточнить, есть ли служебная развозка.

2. Время рабочего дня. В некоторых компаниях этот параметр номинален, так как существует такое понятие, как ненормированный рабочий день. В других компаниях есть жестко установленные восемь часов, но нет строгого контроля прихода на работу (можно прийти и в десять утра, и в час дня, но уйти ровно через восемь часов) – в основном это присуще западным компаниям.

3. Рабочее место. У разных компаний разный взгляд на работу менеджера. В одной ты должен сидеть от звонка до звонка, в другой обязан разъезжать по городу по компаниям клиентов, а вечером, приходя в офис, занимать любое свободное место в большей комнате, специально отведенной для менеджеров.

4. Система подчинения. Кто именно будет твоим руководителем, какова структура руководства в целом? Это необходимо знать для того, чтобы понять: есть ли в данной компании возможности роста. Чем шире и разветвленнее структура, тем больше таких возможностей. Иногда бывает, что возможно горизонтальное перемещение из отдела в отдел. Например, один отдел компании занимается продажей мяса, а другой – продажей овощей. Всегда можно попробовать переместиться из отдела в отдел в случае наличия вакансии и причины для перемещения.

5. Рабочие инструменты. Наличие служебного телефона, смартфона, ноутбука, служебного автомобиля. Наличие печатной рекламы, буклетов и презентации продукта.

Документальный блок:

1. Официальное оформление по трудовой книжке с заключением трудового договора или отсутствие такого оформления.

2. Социальный пакет. Выплата больничного, медицинская страховка (стандартная или расширенная).

3. Оформление на полный рабочий день или на половину ставки (я лично столкнулся с такой ситуацией: не уточнил и получил сюрприз в момент официального оформления. В итоге официально я работал четыре часа в день, а неофициально двенадцать-четырнадцать).

4. Заработная плата. Важно понять, о какой сумме ты договорился. Это сумма на руки или сумма без учета налогов? Например, тебе обещано 20 000 рублей в месяц. В конце месяца получаешь вместо этой суммы 17 400 рублей, так как из нее вычли подоходный налог. Это в случае, если вся заработная плата официальная, а если не вся, то может быть и так: 8700 официальных +10 000 неофициальных, итого 18 700 – но это меньше заявленных 20 000. Важно! Уточняй размер выдаваемой на руки заработной платы за вычетом налогов.

5. Выплата заработной платы. Надо уточнить число выдачи аванса и заработной платы. Деньги должны выплачивать не реже двух раз в месяц. В некоторых компаниях заработную плату выплачивают еженедельно. Такая система встречается нечасто и присуща небольшим компаниям или магазинам. Работодателям она удобна тем, что не надо выплачивать сразу большие суммы, а работникам нравится потому, что проще построить семейный бюджет. Также имеет смысл уточнить, бывают ли задержки выплат. Узнай и то, как именно платятся деньги – наличными в кассе компании, переводом денежных средств на банковскую карту или комбинированный вариант.

Собеседование в несколько этапов

Сегодняшние реалии таковы, что практически невозможно попасть на работу, пройдя только одно собеседование. Конечно, есть еще компании, где руководители среднего и высшего звена самостоятельно занимаются поиском сотрудников для своих отделов. В большинстве случаев этапов можно насчитать до четырех, но четыре этапа – это для руководства среднего звена. Так как ты только начинаешь карьеру, ты можешь отделаться всего двумя или тремя этапами.

Этап № 1

Его проходят и в службе персонала или кадровом агентстве. На этом этапе на тебя смотрят поверхностно и оценивают твою общую адекватность и заявленные знания. Просматривают твои документы (паспорт, трудовая книжка, дипломы, рекомендательные письма и резюме). На этом же этапе тебе дадут различные психологические (личностные) тесты. Эти тесты могут повлиять на решения менеджера по персоналу: если ты понравился как человек, но по личностному тесту на должность продавца не подходишь, тебя могут дальше не пустить, поступая чисто формально. Деловые игры на данном этапе редки, но возможны.

Этап № 2

Его проходят в службе безопасности. Данный этап есть только в крупных компаниях, и включает в себя проверку подлинности документов, проверку судимости кандидата и его ближайших родственников.

Иногда кандидат не может попасть на работу в очень крупную компанию из-за судимости близких родственников (родители, братья, сестры), особенно если они осуждены за мошенничество и экономические махинации.

Этап № 3

Это заключительный этап собеседования. На нем ты будешь разговаривать с непосредственным руководителем. Проходит он по-разному. Молодые руководители часто используют методику деловых игр, задают вопросы и смотрят на результаты тестов. Старшее поколение руководителей предпочитает обычный разговор.

В итоге и у первых, и у вторых решение зреет на уровне «понравился – нет», они опираются на интуицию. Молодые свои эмоции подкрепляют практическими результатами тестов и игр.

Время собеседования

Время – это один из ценнейших ресурсов. Оно убегает с такой быстротой, что ты и моргнуть не успеваешь, как проходит год, пять, десять.

Также и на собеседовании. Мой личный рекорд – это четыре часа. Устраивался я на должность руководителя отдела продаж, но это не так принципиально. Когда я претендовал на пост менеджера по поиску площадок под магазины одного всероссийского сотового ритейла, я провел за разговором более двух часов, и несмотря на то, что по формальным признакам я не подходил, меня были готовы взять на работу.

Хотя и у меня были провальные собеседования, заканчивавшиеся через десять-пятнадцать минут. На них я приходил неподготовленным и несобранным – и результат оказался закономерен.

Давай разделим время собеседования на три блока и каждый разберем подробно.

Блок № 1. Время ожидания собеседования

Как ты уже знаешь, есть такое понятие, как стрессовые собеседования. Тебя заставляют ждать очень долго, не пять-десять минут, а вплоть до часа. При этом смотрят, как ты себя ведешь во время ожидания. Будешь ли ты нервничать, метаясь по кабинету или коридору, где тебя оставили. Станешь ли названивать кому-то и жаловаться на сложившуюся ситуацию. Возможно, ты как-то по-другому начнешь выражать свою нервозность.

В данной ситуации нужно сохранять полное спокойствие. Устроиться на стуле или диване и заняться чтением журналов. Правда, если это действительно стрессовое интервью, журналов и газет не найдется, потому не лишним будет взять с собой журнал или книгу. Сразу предупреждаю: ни в коем случае это не должно быть издание из разряда желтой прессы или всеобщего дешевого чтива карманного формата, так как его название уже будет формировать твой имидж в глазах потенциального работодателя.

Чтобы избежать нервозности в плане потери времени, не стоит договариваться о ряде собеседований с паузой в несколько часов, даже если места их проведения географически расположены рядом, так как заранее ты не можешь знать, сколько времени уйдет на первое собеседование – двадцать минут или два часа. И даже пожертвовав вторым собеседованием и пропустив его из-за задержки, нет никаких гарантий, что тебя возьмут в первой компании.

Блок № 2. Время собеседования

Грамотный менеджер по персоналу или твой будущий руководитель представится и назовет свою должность. После этого он обязательно поинтересуется, сколько у тебя есть времени на разговор (это не относится к стрессовому интервью).

В этом случае не стоит ограничивать собеседника временем в пятнадцать-тридцать минут, также не стоит говорить, что ты свободен как ветер. Лучше всего сказать, что у тебя есть полтора-два часа.

Если ты обозначишь время в десять-двадцать минут, это может быть воспринято как:

1) отсутствие особого рвения для получения данной должности;

2) неумение грамотно распределить время между деловыми встречами.

И первое, и второе не является плюсами при прохождении собеседования. К тому же, при дефиците времени ты рискуешь нарваться на достаточно агрессивную попытку побыстрее тебя раскусить. Тебе не дадут договаривать до конца, перебивая и задавая все новые и новые вопросы. Скорее всего, данный темп собеседования выбьет тебя из колеи, и ты его провалишь.

Не стоит никаким способом показывать, что время вышло. Не надо поглядывать на наручные или настенные часы и уж тем более на часы сотового телефона – ты же понимаешь, что сотовый должен быть выключен и убран в карман или сумку. В большинстве случаев те, кто проводит собеседование, не отпускают кандидата до тех пор, пока не поймут, подходит он или нет, пока не выявят все плюсы и минусы кандидата, пока остается хоть одно темное пятно в его трудовой биографии. Для тебя самое страшное – это сомнение интервьюера в тебе, так как именно сомнения могут сыграть решающую роль в выборе кандидата на должность. Если в тебе будут сомневаться, на работу тебя не возьмут.

Сомнения в твоей кандидатуре – твой самый страшный враг на собеседовании.

После завершения собеседования не стоит сразу хвататься за сотовый телефон и звонить близким или друзьям с рассказами и впечатлениями о том, как все прошло. Сначала покинь здание и лишь потом сможешь отдаться эмоциям. Помни, что и у стен есть уши! Этот же принцип действует и на любых деловых переговорах.

Блок № 3. Время ожидания результатов собеседования

После окончания собеседования необходимо уточнить, когда именно стоит ожидать результатов и какая следующая ступень (про ступени собеседования нужно тоже узнать, если этого не было сделано раньше).

Обычно отвечают, что есть еще ряд кандидатов и их собеседование будет проходить сегодня-завтра или в течении какого-то количества дней (максимум три-четыре рабочих дня). Соответственно, решение по кандидатуре будет принято в день окончания всех собеседований или на следующий день. Если тебе действительно понравилась компания, где ты проходил собеседование, то я рекомендую сделать контрольный звонок в день, обозначенный как финальный день собеседований с кандидатами. Позвонив в компанию, ты еще раз продемонстрируешь одно важное свойство хорошего менеджера – настойчивость.

Только не путай настойчивость с навязчивостью!

Когда позвонишь, надо сказать: «Здравствуйте, Людмила Петровна! Вас беспокоит Иванов Иван, я проходил у вас собеседование три дня назад на должность менеджера. Хочу узнать, есть ли уже результаты».

Дальше внимательно слушай, что тебе скажут. Если скажут, что место уже занято – вопрос снят, тогда ты говоришь примерно следующее: «Людмила Петровна, скажите, пожалуйста, результаты тестов» (если они были и если ты не просил обозначить их ранее). А также: «Людмила Петровна, скажите, пожалуйста, по каким критериям я не подошел, чтобы я мог работать над собой и исправлять свои недостатки».

Человек, не взявший тебя на работу, инстинктивно испытывает небольшое чувство вины и охотно расскажет о твоих недостатках и промахах на собеседовании.

Есть несколько причин, по которым тебе могут отказать в подобных ответах.

● Отсутствие времени на ненужные разговоры.

● Ты вызвал у потенциального работодателя негативные эмоции, и тебе не станут помогать.

● Человек не испытывает чувства вины даже в глубине души и относится к претендентам как к единице измерения рабочей силы. Это крайность, но такое случается. Подобных людей можно назвать настоящими профессионалами, так как они вообще не используют в своей работе эмоции.

● Человек на том конце провода стервозен, он не считает, что консультации входят в его обязанности (и это чистая правда).

● Тебя просто не помнят. Да, был на собеседовании Иван Иванов, но он не запомнился и не врезался в память. Он слился с остальными претендентами в один поток. Для тебя это самое худшее – значит, ты не можешь выделиться среди общей серой массы. Выделяются только лучшие, но не стоит огорчаться – для того ты и держишь в руках эту книгу, так как понимаешь, что тебе надо расти, – в этом и есть твое главное преимущество.

Человек, уверенный в том, что ему нечему учиться и некуда расти – это обреченный человек. В лучшем случае он застрянет на существующем уровне, в худшем будет деградировать.

Рекомендую тебе не зацикливаться на ожидании ответа от компании, в которой тебе очень хочется работать. Это ожидание будет мешать тебе готовиться к следующему собеседованию.

Уверенность в себе – это очень хорошо, но она может сыграть с тобой и злую шутку. Ты нормально не подготовишься к собеседованию, посредственно или плохо проведешь само собеседование (для профессионала это недопустимо) и не попадешь в ту компанию, которая тебе так приглянулась. Если хочешь быть профессионалом – будь им всегда и везде без исключений.

Показываем свои плюсы и недоговариваем о минусах

Многие работники кадрового цеха кроме элементарного «нравится – не нравится» пользуются простейшей системой оценки кандидата.

Берут две колонки и просто ставят плюс или минус напротив определенных качеств потенциального работника. Если минусов больше, то место тебе не светит, если плюсов и минусов равное количество – то, возможно, у тебя есть шансы получить работу. А вот если больше плюсов, то тут будет и светить, и греть.

Твои качества будут прощупываться с помощью беседы, во время деловых игр и даже при просмотре твоего резюме и внешнего вида. Но для оценки может использоваться и один коварный вопрос, который ставит в тупик неподготовленных кандидатов:

«Скажите, каковы ваши положительные и отрицательные качества?»

Тут претенденты начинают пыхтеть, потеть, краснеть и волноваться, судорожно вспоминая, какие вообще существуют положительные качества. Кроме того, люди очень боятся припасать себе какие-то отрицательные качества.

Какие же у менеджера по продажам могут быть положительные качества?

● стрессоустойчивость;

● коммуникабельность;

● кропотливое отношение к бумагам;

● толерантность;

● умение правильно распределять рабочее время;

● умение интересно составить коммерческое предложение и/или провести презентацию продукта или услуги;

● мотивированность (как финансовая, так и карьерная);

● знание ПК и специальных программ (1С).

И напоследок приведу самые важные качества менеджера по продажам:

● опыт работы (им стоит хвастаться, если он действительно внушительный);

● знание товаров и услуг компании;

● обладание клиентской базой, актуальной для компании.

А теперь самое интересное: качества, которые ты можешь записать себе в актив, известны, а что же стоит записать в отрицательные качества и при этом остаться на высоте? Отрицательные качества должны иметься. Если ты скажешь, что состоишь из одних только достоинств, тебе никто не поверит, и посчитают, что ты что-то скрываешь либо не склонен к самоанализу (а значит – к личностному и профессиональному росту). Не бойся искать в себе отрицательные качества и бороться с ними, у все есть свои недостатки – это нормально.

Итак, возможные минусы:

● курение;

● наличие в речи слов-паразитов;

● неумение работать в специальных программах (1С);

● отсутствие дружбы с ежедневником;

● еще… подумай сам, какой небольшой минус имеется именно у тебя.

Главное, чтобы минус, который ты озвучил, не был смертелен для твоей должности. Если ты скажешь, что непунктуален или тяжело сходишься с людьми, нетерпим к другим религиям или национальностям или ленив, собеседование ты провалишь. Недостаток, который ты озвучишь, должен быть поправим, и необходимо сказать о том, что ты работаешь над его устранением.

И, конечно, ни в коем случае не стоит писать о том, что у тебя проблемы с грамотным письмом (пунктуация и орфография), так как в твоем возрасте это практически неисправимо. В принципе, это не так страшно, так как современные компьютерные программы исправляют многие ошибки, но большинство работодателей все-таки хотят иметь грамотных сотрудников.

Для того чтобы правильно настроиться на собеседование, советую внимательно изучить приводимые ниже пятьдесят причин отказа в работе. И хотя этот перечень подготовлен на основе обзора Ф. Эндикота, бывшего директора службы трудоустройства Северо-восточного университета (Бостон, США), по моему мнению, он вполне соответствует сегодняшней ситуации с отсевом кандидатов в компаниях, предлагающих хорошую работу в России.

Причины отказа отсортированы по значимости, указанной опрошенными предпринимателями. Обратите внимание на то, какое место в этом перечне занимают вопросы квалификации и какое – личностные факторы.

1. Жалкий внешний вид.

2. Манеры всезнайки.

3. Неумение изъясниться (слабый голос, плохая дикция, грамматические ошибки).

4. Отсутствие карьерных планов (нет четких целей и задач).

5. Недостаток искренности и уравновешенности.

6. Отсутствие интереса и энтузиазма.

7. Невозможность работать сверхурочно.

8. Чрезмерная концентрация на деньгах (заинтересованность только в высокой оплате).

9. Низкая успеваемость во время учебы.

10. Нежелание начинать снизу (ожидание слишком многого и слишком быстро).

11. Стремление к самооправданию, уклончивость, ссылки на неблагоприятные факторы.

12. Недостаток такта.

13. Недостаточная зрелость.

14. Недостаточная вежливость.

15. Презрительные отзывы о предыдущих работодателях.

16. Недостаточное умение ориентироваться в обществе.

17. Выраженное нежелание учиться.

18. Недостаточная живость.

19. Нежелание смотреть в глаза интервьюеру.

20. Вялое рукопожатие.

21. Неряшливость.

22. Бездельничанье во время отпуска, предпочтение пляжных удовольствий.

23. Неудачная семейная жизнь.

24. Трения с родителями.

25. Неряшливое обращение.

26. Отсутствие целеустремленности (поиск просто теплого местечка).

27. Желание получить работу на короткое время.

28. Недостаточное чувство юмора.

29. Мало знаний по специальности.

30. Несамостоятельность (важные решения принимают родители).

31. Отсутствие интереса к компании или отрасли.

32. Подчеркивание того, с кем имеет знакомство.

33. Нежелание отправляться туда, куда потребуется.

34. Цинизм.

35. Низкий моральный уровень.

36. Лень.

37. Нетерпимость при сильно развитых предубеждениях.

38. Узость интересов.

39. Неумение ценить время (провождение свободного времени перед телевизором).

40. Плохое видение собственных финансовых дел.

41. Отсутствие интереса к общественной деятельности.

42. Неспособность воспринимать критику.

43. Отсутствие понимания ценности опыта.

44. Радикальность идей.

45. Опоздание на собеседование без уважительных причин.

46. Отсутствие каких бы то ни было сведений о компании.

47. Невоспитанность (отсутствие благодарности интервьюеру за уделенное время).

48. Отсутствие вопросов о работе.

49. Сильно давящий тип.

50. Неопределенные ответы на вопросы.

В этом перечне приведены те рифы и подводные камни, которые угрожают тебе на собеседовании. Ты сам, ознакомившись со списком, можешь понять, что все пункты актуальны вне зависимости от того, в какой стране мира ты устраиваешься на работу – в США, России или где-то еще. В большинстве случаев это просто правила хорошего тона.