Текст книги "Благодаря и вопреки"

Деньги в Америке, а станки в России

«Если благодаря Диминым деньгам я смог купить первый DEMAG и вот какой эффект, – думал я, – то почему не повторить то же самое?» На этот раз я решил взять больше. С Димой договорился на 28 тысяч, а с Толей – нашим общим приятелем, который жил в Нью-Джерси, на 50. Процент сократили до 14, так как Центральный банк к этому времени понизил свои ставки.

– Ты с ума сошел! – налетела на меня Фира, – как мы отдадим такие деньги?

– Фирка, ну я же тогда убедил тебя, что мы вместе сознательно пошли на риск. Сейчас то же самое будет.

– Да принудил ты меня раньше, а не убедил. Если тогда было 50, то сейчас ты хочешь 128. Ты хоть понимаешь, что делаешь?

– Ну что я, ребенок, не отдающий себе отчета? Ты же столько лет меня знаешь, разве я когда-то делал что-то необдуманное?

– Да у тебя в жизни таких денег не было.

– Фирка, ты все меряешь на наш семейный доход. Да, у нас не было, но на фирме-то деньги совсем другого порядка, да и оборачиваемость их какая. Ты никак не хочешь понять, что деньги я не себе беру, а на фирму.

– А отдавать буду я, если не дай бог что.

– Фирка, Бог не даст.

Еще по старой информации от Сорокина я знал, что «Полиграфмаш» в начале 90-х получил много термопластов DEMAG. Я понимал, что это недешевые машины, более того, знал, что денег-то на их приобретение нет, но еще лучше понимал, что я обязан что-то сделать, чтобы купить хотя бы один такой станок. Генеральный директор Александр Михайлович руководил «Полиграфмашем» давно и был уважаемым человеком в городе. Тот период для его завода был далеко не лучшим, и мое предложение он не отклонил сразу. Часть его термопластов была установлена в цехе, переданном в аренду малому предприятию, созданном при заводе, а часть продолжала находиться на складе.

– Борис Наумович, – генеральный директор решил загрузить свой кооператив, – а вы давайте нам свою работу, и мы будем вам лить.

– Александр Михайлович, наши детали из полиамида, а это не простой материал для литья, и не каждый это может.

– Я не думаю, что мы их не сможем лить.

– Конечно, сможете в конце концов, но ведь сколько будет потеряно времени. К тому же, Александр Михайлович, мне надо столько литья, что, даже купив у вас станок, мы не сможем обеспечить себя полностью. Поэтому я готов также дать вам эту работу.

– Это уже интересно. Пригласите ко мне Аллу, – секретарь тут же получил команду от шефа.

Через несколько минут нас было уже трое. Алла, молодая и энергичная женщина, была руководителем этого малого предприятия. Вместе мы принципиально все обсудили, а заканчивать разговор остались вдвоем с Александром Михайловичем.

Разговор шел нелегко. Чувствовалась разница в менталитетах. Советский руководитель одного из крупнейших предприятий города и бизнесмен новой формации. Такое сочетание редко совмещалось. Мне пришлось молча выслушать множество поучений, советов и рекомендаций, но цель была достигнута. Станок я купил почти по такой же цене, что и второй у завода «Рекорд» – 135,5 миллиона рублей, или 22,3 тысячи долларов при курсе 5431 на тот период.

Надежда и инструменталка

Теперь литье для фильтров производили три участка. Наш – основной, состоящий из трех DEMAG и двух WINZOR, Гатчина и участок Аллы, на которых нам лили крышки. Как только решили первый вопрос – литье, тут же возник второй: необходимо было изготавливать много прессформ. Все время изготавливать их на стороне никаких денег не хватит. Значит, надо было создавать свое собственное инструментальное производство.

– Борис, ты же говорил, что нам нужна инструменталка, – как-то утром, придя ко мне в кабинет, начал разговор Сергей, – так вот, я по рекомендации Володи вчера принял на работу начальника.

– Кто же он?

– Не он, а она.

– Она! Кто это? – удивился я.

– Она со «Знамени Октября», с инструментального.

Надежда за своим рабочим столом

Меня это заинтересовало. Хотя я уже более десяти лет там не работал, но мне казалось, что где-где, а в инструменталке знал всех. Оказалось, что не всех, Надежду не помнил.

Участок, на основе которого мы собирались сделать реальный инструментальный цех, представлял собой остатки от производства «Инструмент». Формально он был под руководством конструкторского отдела, и Алексей считался их руководителем. Фактически же там было самоуправление, которое осуществлял токарь, являющийся лидером этой группы рабочих. Это было бы отлично, если бы лидер проводил политику компании, но, к сожалению, все было наоборот.

Надежду он не воспринял: надо же, женщина будет им руководить. Все ее распоряжения им игнорировались, а остальные рабочие следили за их схваткой. Тогда Надежда принимает решение и увольняет его. Все стало на место, и к концу года инструменталку было не узнать.

Линия от DELPHI

Компания DELPHI в конце 96-го года должна была перейти на новую технологию. Старые линии, еще 63-го года выпуска, производящие воздушные фильтры на основе пластизоля, должны были быть заменены на новые, работающие с полиуретаном. Рами договорился с Бреноном, что одну из старых линий они поставят нам. Тут уже подключился я. Выбрал только наиболее оригинальные ее части. Это были узел гофрирования, узел склеивания бумаги, узел подачи пластизоля и узел съема форм. Остальные – громоздкие, такие как конвейеры, узел подачи фильтров в печь и саму печь, – решили изготавливать у себя самостоятельно. Всего это обошлось нам в 92 тысячи долларов, из которых 72 тысячи были выплачены Рами на все его поездки и переговоры.

Мы часто попадаем в западню, не замечая скрытых опасностей. Так и я попался на якобы выгодные условия. Я, еще не зная мира фильтров, полностью положился в этом вопросе на Рами как на профессионала.

Откуда мне тогда было знать, что Рами не только никогда не занимался подготовкой собственного производства, но и не знал, кто и где производит какое-либо оборудование. DELPHI выбрасывал старье, видя его неперспективность, а мы его подобрали, тем самым ограничив свои возможности уже в ближайшем будущем. Но это мне стало ясно только через три года, когда рынку потребовались полиуретановые панельные фильтры, которые на линии, изготовленной нами на основе оборудования DELPHI, делать было невозможно.

Авторемонт

Авторемонт, автомойка, магазин, кафе и АЗС – все это продолжало работать, но, к сожалению, принося больше проблем, чем денег. Еще раз можно было убедиться, насколько важна роль личности в любом деле. На роль руководителя Авторемонта, который был для меня близок и понятен, я никак не мог подобрать достойную кандидатуру.

Магазином руководил Эдуард Фесин. Когда-то, в конце 80-х, он был обычным барыгой, промышляющим спекуляцией около морского порта. В 89-м он стал работать в нашем магазине продавцом, но после отставки проворовавшегося директора я назначил Фесина на его место. Фесин всем своим видом старался показать свою лояльность, которой сопутствовали такого же уровня скрытность и самовлюбленность. Амбициозность, выраженная в стремлении к карьерному росту, совмещенная с сознанием собственной неполноценности из-за отсутствия образования и общей культуры, таила в себе какую-то опасность.

Кафе

Мойка автомобилей

Фесин стремился получить больше полномочий, а я предоставлял их ему по мере возможностей, но в ограниченном размере. Сначала я передал кафе под его управление. Юля – директор кафе, молодая и симпатичная женщина, уехала жить в Израиль, и я вынужден был ее кем-то заменить.

Позже передал и Автомойку, управление которой постоянно меняющиеся руководители Авторемонта никак не осуществляли. Я очень хорошо понимал, что там везде «живые» деньги, но сам из-за своей бешеной загрузки не мог все это лично контролировать.

Вокруг нашего небольшого кафе часто собирались разные сомнительные личности – представители всевозможных «крыш». Порой им было нечего делать, и они проводили у нас почти все свое время. Среди них был Бульбаш. Это была его кличка, а не имя. Он сам родом из Белоруссии, а она всегда славилась своей картошкой, которая по-белорусски называется бульбой. Высокий, круглолицый, крепкий и, в общем-то, добродушный парень. Ко мне он относился почтительно, называл всегда по имени-отчеству и, по-моему, немного гордился дружескими отношениями со мной.

Фесин удовлетворял свои амбиции знакомством с такого рода людьми и часто сидел с ними в кафе, чувствуя себя в нем хозяином. Однажды он зашел ко мне в кабинет с рассказом о событии, происшедшем накануне.

– Борис Наумович, – со скрытой гордостью начал он свой рассказ, – вчера вечером на мойку наехали люди деда Хасана. Я им объяснил, что мы платим своей «крыше», и они уехали разбираться. Сегодня утром приехали со словами дедушки: «Там все в порядке, пусть Эдик работает».

Не думал я, что так было на самом деле, да и кто такой Эдик для деда Хасана, но Фесину ничего не сказал, пусть, думаю, тешит свое самолюбие. Однако когда он запросил у меня руководство Авторемонтом, я категорически ему в этом отказал. Нельзя было предоставлять такому человеку столько полномочий.

Авантюра с конфетами

К концу 96-го года стало ясно, что у Рами и Моше ничего не получается. Они не только не смогли привлечь какие-либо деньги и реализовать хотя бы один свой проект, но и создали мне дополнительные финансовые проблемы из-за несогласованности со мной своих действий. Так, к концу года Моше где-то приобрел конфеты, а из Израиля на фирму прибыла праздничная упаковка для них. Рами и Моше решили, что, собрав из них новогодние наборы и продав их, мы сможем увеличить объем выручки. Все это было для меня полной неожиданностью. Естественно, в их импортных документах было все перепутано. В итоге эта афера отняла у нас 48 тысяч долларов. Хотя я значительно с бóльшим уважением относился к Моше, чем к Рами, но это уже было через край. Я с таким трудом добывал деньги, а тут на тебе, как говорится, – удар ниже пояса. Моше, будучи неглупым человеком, сам все понял и решил прекратить свою работу у нас на фирме.

Изменения и проблемы

С ростом оборотов компании я начал повышать статус своих дистрибьюторов. Они стали называться Торговыми домами, и каждый получил исключительные права на торговлю нашими фильтрами на своей территории. Уже пять Торговых домов распространяли фильтры в Москве, Тольятти, Ростове, Нижнем Новгороде и Новосибирске. К этому времени Кондратюк уже освоился, и я доверил ему руководить всей коммерцией. Шестой Торговый дом, в Таганроге, появился при нем. Руководил им Сохненко – немного приблатненный молодой парень. Однако свои обязательства он выполнял, регулярно наращивая обороты.

Воздушная линия. Оборудование, изготовленное в компании

Узлы линии DELPHI пришли в середине ноября. Нам потребовалась еще пара месяцев, чтобы изготовить недостающее оборудование и скомплектовать полноценную линию. Таким образом, в новый, 97-й год мы вошли с собственным производством воздушных фильтров.

Кроме того, наша компания стала заметным игроком на рынке фильтров всего постсоветского пространства, поставив на рынок за прошедший год 4,2 миллиона штук топливных фильтров.

В очередной раз была изменена структура компании. В ней кроме самого производства уже были все необходимые на тот момент подразделения: маркетинг, сбыт, снабжение, инструментальный цех и отдел главного инженера, состоящий из конструкторов и технологов. Компания буквально ворвалась на рынок фильтров, принеся туда не только новые конструкции, но и новые технологии, неизвестные до этого в России. Любой прорыв кроме первичного успеха чреват еще отрицательными последствиями, если он не обеспечен хорошими тылами. Наш постоянный финансовый голод не позволял их создать. Коммерческая безопасность, без обеспечения которой невозможно защитить свои преимущества, была нашим слабым звеном. Обычные охранные структуры, а точнее, «крыши» того времени не обладали интеллектом, способствующим защите наших коммерческих тайн. Наша не была исключением. Безусловно, были и другие «крыши», но они нам были не по карману.

Травма

На очередном семинаре «Бинцер» я собирался сделать всем его участникам очень заманчивое предложение. Суть его заключалась в том, чтобы поставлять производимые ими фильтры на экспорт. Оценить ценность этого предложения можно, только переместившись виртуально в то время, а именно в январь 97-го года. Это был период, когда вся российская промышленность была в нокауте. Мало кто мог что-то производить, а уж думы об экспортных поставках были равносильны мыслям о полете на Луну.

Двукратное мое участие в работе AUTOMECHANIKA в 94-м и 96-м годах позволило разработать такой проект. Внешний рынок с большим интересом оценивал наши топливные фильтры, но отсутствие других их видов тормозило рост продаж. Тогда я решил привлечь наиболее успешных российских производителей, предложив рынку все остальные фильтры: воздушные и масляные. Таким образом я значительно увеличил бы привлекательность своей фирмы, одновременно поставляя клиентам в одном контейнере весь полный набор. Это было бы также выгодно моим российским поставщикам, которые могли бы именоваться экспортерами, даже несмотря на то что их экспорт шел бы через мою фирму.

Но, как говорится, человек предполагает, а Бог располагает. В один из январских дней, за десять дней до семинара, я, как обычно, возвращался домой поздно вечером. Машину поставил в гараж, находящийся во дворе одного из соседних домов. Двор был глухой и темный, но, закрывая гараж, я успел все-таки заметить силуэты двух фигур, шедших в моем направлении от соседних домов. Что произошло дальше, я не помню. Очнулся, только когда уже лежал в своей кровати. По рассказу Фиры, события развивались следующим образом.

Уже было поздно, а Боря все еще не вернулся с работы. Я не беспокоилась, он никогда рано не возвращался. Звонок в дверь, я иду открывать. Боря стоял с окровавленным лицом и с каким-то отрешенным взглядом.

– Что с тобой, Боря? – закричала я.

– Ничего, а что? – был его ответ.

Я взяла его за руку и подвела к зеркалу.

Тут Боря начал терять сознание. Я тут же вызвала «скорую». Ждать ее пришлось долго, и я, вся на нервах, позвонила на фирму. Через какое-то время прибыла «скорая», а точнее, ее представители – две расфуфыренные девчонки с непомерно длинными накрашенными ногтями. Их первый вопрос был не наркоман ли он. Увидев мое возмущение, предложили отправить его в больницу. Приезд Бориной охраны поставил все на место. Александр Петрович вдвоем со своим помощником перенесли Борю в свой автомобиль, и все мы направились в больницу к их знакомому травматологу. Доктор Вольский установил диагноз – ушиб головного мозга и сказал, что Боре нужен полный покой. Он предложил мне два варианта: оставить в больнице или отправиться домой с последующим лечением под его контролем. Я выбрала второй вариант. Я отключила все телефоны, оставив только свой и дверной звонок. Доктор приходил ежедневно, делал укол и наблюдал за процессом восстановления. Меня беспокоило Борино зрение, и я попросила Вольского прислать офтальмолога. Им оказался брат жены Вольского.

– Сколько я вам должна? – спросила я офтальмолога.

– Сто.

Я дала ему сто рублей.

– Сто долларов, – улыбнулся он.

Я растерялась. Долларов у меня никогда не было. Кое-как насобирала рубли из того, что у меня было. Деньги, что у меня были, все практически ушли на лечение, и я не знала, что делать. Боря медленно шел на поправку. Я разрешила его навестить. Сергей и Володя Селезнев приехали вдвоем.

– Фира, а деньги у тебя есть? – спросил меня Володя, отведя в сторону.

– А у вас уже была зарплата? – я чуть не заплакала.

Володя все понял и вечером мне их привез.

Проверка «на вшивость»

Воздушные фильтры для «Жигулей» GB-78, которые мы с января стали выпускать, значительно отличались от существующих на рынке. Благодаря особому методу гофрирования бумаги и ее склеивания мы cмогли значительно сократить расход пластизоля – материала, с помощью которого бумага фиксируется в кольцо и фильтр герметично устанавливается в корпус. Кроме того, отказались от внутренней металлической сетки, которая совершенно не нужна для процесса фильтрации. Все это позволило нам снизить цену на фильтр. Однако восстал Господин Рынок. Он не захотел принимать такой фильтр, даже несмотря на его более низкую цену. Активное продвижение, агрессивная реклама – ничего не помогало. В итоге нам пришлось отказаться от этой конструкции и вернуться к старой.

Если наши топливные фильтры шли вне конкуренции, то с воздушными была совсем другая картина. Кроме импортных были российские, которые выпускали около полутора десятков заводов на территории СНГ. Наиболее популярными были фильтры завода «Автоагрегат» в городе Ливны. Они еще с советского периода поставляли фильтры всем автозаводам, считали себя лидерами рынка и очень ревностно относились к вновь образовавшимся конкурентам. Руководство этого завода было крайне консервативно и всегда отставало от быстро меняющихся запросов. Если нашему примеру убрать лишнее с воздушного фильтра, а снаружи установить рекламную ленточку последовал даже такой мировой гигант, как MANN amp;HUMMEL, то «Автоагрегат» продолжал выпускать свои фильтры по-старому, теряя при этом свою долю на рынке.

Литовские фильтры фирмы «Матура» имели хорошую репутацию. Качественные и недорогие, они были везде, начиная от Санкт-Петербурга и кончая Ростовом и Нижним Новгородом.

Россия в то время переживала тяжелый период. После развала СССР, когда, избавившись от коммунистического диктата, люди ждали чуда, а чуда не случилось, эйфория от свободы превратилась в ненависть к бизнесу. В стране, где это слово 80 лет было ругательным, где после смены четырех поколений не осталось никого, кто знал, что такое свободный труд, где напрочь отсутствовала культура деловых отношений, с чистого поля, не имея никакого багажа знаний, начала создаваться новая социальная реальность – бизнесмены.

Кто-то добился случайного успеха на дефиците, кто-то поднялся, обманув партнера, кто-то получил огромные средства от государства, все еще создающегося, молодого и неопытного. Их всех можно было разделить на несколько условных групп.

Особенность людей из первой группы заключалась в том, что они неожиданно разбогатели, а иные из них получили невиданные до этого состояния, но большинство не были к этому готовы и не понимали, что со всем этим делать. Одни уехали за границу, другие пошли вразнос, третьи через какое-то время потеряли всё так же неожиданно, как и получили. Лишь немногие сумели сохранить полученное.

Другая группа людей также стремилась использовать внезапно появившиеся возможности, но не для личного накопления, а для развития своего бизнеса. Кто-то упорно создавал свое дело, собирая его большими кусками блок за блоком. Другие делали то же самое, но кирпичик за кирпичиком. И те и другие упорно шли к своей цели.

У каждой из этих двух условных групп возможности были одинаковы, но различия между ними были в стратегическом мышлении или в его отсутствии и в порядке соблюдения или игнорирования моральных принципов. Безусловно, большинство предпринимателей представляли собой первую группу, иначе и не могло быть в стране, вдруг перешедшей от тотального контроля к неограниченной свободе и не имеющей опыта ведения бизнеса.

Из этого же «материала» мы создавали свою дистрибьюторскую сеть, пропуская, как через сито, всех желающих.

Одни ненадолго задерживались и быстро отсеивались.

Другие, всем своим видом показывая свою лояльность, использовали союз с нами лишь как школу, где получали свои первые уроки.

Таким был москвич Юрий Хромихин. В 92-м году, торгуя в Москве на базаре, он впервые увидел инструмент, производимый нашей фирмой. На упаковке был адрес производителя. Через какое-то время он появился у нас и попросил попробовать его в качестве оптового продавца по Москве. С собой у него был рюкзак, в который он уложил инструмент, купленный у нас на все имеющиеся у него деньги. Ноша оказалась тяжелой, денег на такси не осталось, и мы довезли его на своей машине до вокзала. Когда наша фирма с инструмента перешла на фильтры, и он перешел вслед за нами.

Провожу совещание

Приезжал каждую неделю, проводил у нас весь день и не только выбирал фильтры, но и обучался ведению бизнеса, получая для этого от нас всю необходимую информацию. Рост его бизнеса полностью зависел от нашего развития, перспективу которого мы от него не скрывали, и мы стали считать Хромихина как бы членом своей команды. Вместе с нами он участвовал в работе семинаров «Бинцер», знал поляков, у которых мы покупали воздушные фильтры, и наши отношения с ними.

В какой-то момент Хромихин почувствовал, что мы ему больше не нужны, самостоятельно поехал в Польшу, купил там грузовик фильтров и напрямую пригнал его в Москву.

Кондратюк поступил по-другому. Работая в компании более года, он решил открыть собственное производство. Одно дело – создать производство, не имея никакой технологии, а совсем другое – дублировать существующую. Сам, не будучи инженером, постепенно собирал у нас всю техническую информацию, касающуюся производства фильтров, и подбирал себе союзников. Такие, естественно, нашлись. Один из них был в Таганроге. Это Сохненко, к которому Кондратюк предварительно съездил, убедив меня в необходимости проверить на месте работу нового Торгового дома.

Бизнес очень хорошо проверяет людей «на вшивость». Каждый строит свой бизнес, как и свою жизнь, самостоятельно. Моральные принципы и их соблюдение и тут и там просто необходимы. Иные не задумываются об этом и идут напролом, заботясь только о себе и не обращая ни на кого никакого внимания. Другие, наоборот, очень щепетильные, боятся сделать кому-то плохо. И то и другое – крайности, которые в конечном итоге не имеют будущего. Бизнес – нелегкая ноша. Здесь сталкивается множество интересов, порою прямо противоположных, и в зависимости от того, кто и как находит выходы из этих запутанных взаимоотношений, складывается его репутация либо со знаком плюс, либо наоборот. Порядочность в бизнесе – надежная предпосылка его длительного успеха. Отсутствие ее может дать только сиюминутную удачу. Репутация дороже всего. Имея хорошую репутацию, человек может достичь многого. Можно получить даром то, что другому достанется только за деньги. В странах с давно сложившейся культурой ведения бизнеса это очень хорошо понимают и дорожат этим. У нас же в стране в то время только зарождалась такая культура.

Третья группа людей строила свой бизнес и параллельно создавала себе достойную репутацию. Они самостоятельно, по своим нормам и правилам, возводили для него прочную основу, учитывая свои интересы, интересы региона и соблюдая порядочность в отношении нас. Это Эдуард из Тольятти и Николай из Ростова, работу с которыми мы начали практически с выпуска первых фильтров. Каждый из них – личность, и мне было приятно иметь с ними дело, хотя все было далеко не просто.