Текст книги "Благодаря и вопреки"

Monkey business[2]2
  monkey business – здесь: несерьезный бизнес.


[Закрыть]

Рами любил прилетать в Санкт-Петербург. Условий, которые он здесь получал, наверное, никогда не имел у себя дома. Жил он в однокомнатной квартире у Татьяны – симпатичной и аккуратной женщины, которая готовила ему еду и постель. До работы и обратно его доставляли на машине. Если же кто-то из иностранцев приезжал с ним, то Рами обязательно настаивал, чтобы их всех вели в ресторан, а зачастую и в театр. За все это я платил: за жилье, за еду, за ресторан, за театр, за сувениры.

Идея Рами производить пластиковые мешочки у нас на фирме меня заинтересовала. Смущало только полное отсутствие комплексной проработки вопроса – рынка, технологии, сырья, перспектив. У нас еще с фильтрами никак не наладится система сбыта, а тут еще мешочки. «Ну да ладно, разберемся», – думал я. Рами договорился с Дэвидом – хозяином оборудования, на котором можно было производить мешочки, – поставить его и согласовал длительную отсрочку платежа. Сергей подготовил помещение, и мы были готовы к приему этого оборудования.

Оборудование пришло в двух контейнерах. Вот тут и начались неожиданные проблемы. В документах все, что можно было перепутать, перепутали: название фирмы, наименование груза и даже его количество. Пока все переделывали и пересылали документы неоднократно туда и обратно, контейнеры стояли на таможне и нам начисляли штраф за каждый день простоя. Когда оборудование разгрузили в цеху и наконец-то смогли подвести итог всех затрат, ужаснулись – эта транспортная эпопея стоила нам безумных денег. Однако это было только начало.

– Борис, ты только посмотри, какой хлам нам прислали, – Сергей буквально ворвался ко мне в кабинет. – Что они, нас за идиотов держат?

Я немедленно отправился с ним в цех. Оборудование было старое и представляло собой набор каких-то узлов и агрегатов. Никакой документации, естественно, не было. Пока я шел обратно в офис, обида и злость на Рами достигла предела.

– Соедини меня с Рами немедленно, – велел я секретарше.

– Рами, что ты за дрянь нам прислал? Мало того что мы раз в десять переплатили за транспорт, так ведь теперь все это пойдет на помойку, – я себя еле сдерживал.

– Бэйлин, успокойся, – Рами, по-моему, растерялся, – Дэвид приедет, и все будет в порядке.

В сентябре прилетела целая группа. Рами и Моше – это само собой, вместе с ними был Иголь, а немного позже – Дэвид.

Иголь был представителем чайной фирмы «Высоцкий». Когда-то, в XIX веке, торговая марка «Высоцкий» была одной из известных в России. Компания поставляла чай Императорскому двору. В XX веке, наверное, потомки того Высоцкого решили продолжить его дело и возобновили чайный бизнес в Израиле. Сейчас Иголь по приглашению Рами приехал в Россию, чтобы оценить возможности нашего рынка.

Дэвид должен был решать проблемы со своим оборудованием. Как только он появился на фирме, мы все вместе пошли в цех, где стояло его «чудо». Рами, Моше и он очень долго о чем-то говорили между собой на иврите. В этот момент на них было интересно смотреть. Выражения их лиц, эмоциональное размахивание руками и тон разговора ясно говорили мне, какой уровень негодования они высказывают Дэвиду за этот хлам. Меня удивляло другое: почему они все это не проверили в Израиле?

– Моше, как это все объясняет Дэвид? – я тоже хотел бы что-то понять.

– Понимаешь, Борис, Дэвид говорит, что это его рабочее оборудование, но последние полгода он на нем не работал. Да, что-то надо отремонтировать, и он поможет нам в этом.

– Поэтому Дэвид совместно с Рами решили сделать monkey business, продав его нам?

– Нет, я так не думаю. Мне кажется, что Рами вообще раньше его не видел.

– Неужели в Израиле нельзя было во всем разобраться, прежде чем отгружать?

– Борис, это проект Рами, а он не любит, когда вмешиваются в его дела, – Моше эффектно приподнял руки вверх ладонями к себе, устремляя взгляд ввысь, ясно указывая своим жестикулированием нежелание спорить с Рами.

– А мы-то что будем с этим хламом делать? – меня задело явное стремление Моше отстраниться от этой проблемы.

– Я думаю, твои ребята смогут его восстановить.

У меня наладились добрые отношения с соседом – заводом «Петроспирт». С его генеральным директором мы как-то сразу перешли на «ты» и стали звать друг друга по имени, я его – Леня, он меня – Боря. Леонид недавно пробурил на заводе скважину, вошел в Гдовский водоносный слой и стал качать из-под земли минеральную воду. Год назад у них с Ингой родилась девочка. Лизочка была чудесной малышкой, Леня ее обожал и назвал свою воду ее именем – «Елизавета». Я познакомил Рами с Леонидом. Рами, осмотрев завод, предложил Лене создать производство пластиковой упаковки специально для «Елизаветы». Бизнес Леонида был устоявшимся, имел долголетнюю историю, и создавать что-то принципиально новое он не хотел.

– Я давно собираюсь производить упаковку. Если ты не хочешь, то начну это делать у Бэйлина, – сказал тогда Рами.

– Рами, – улыбнулся Леонид, – отлично. У вас упаковка, а у меня вода. Найдем общий язык.

Опыт Израиля и российский факт

В октябре я полетел в Израиль. Если кто-то хочет посмотреть эту страну, то октябрь – один из самых удачных месяцев. С середины сентября там кончается безумная жара, но начинается длинная череда праздников. Поскольку эти праздники имеют более чем трехтысячелетнюю историю, то их отмечают не только жители страны, но и евреи всего мира. Конечно, многие собираются их встретить в Израиле. Отсюда большие проблемы с билетами, отелями, да и с сервисом в целом.

На этот раз с нами полетел Леня со своей женой Ингой. Мы прекрасно провели время, побывали во всех концах страны – и на юге, и на севере. В один из последних дней Рами повез нас в кибуц Log. Когда-то кибуцы были экономической основой государства. Они превратили страну из зоны болот и пустынь в цветущий сад. С 80-х годов кибуцы уже не могли существовать только за счет сельскохозяйственного производства, и во многих из них стали создаваться промышленные предприятия. Log был одним из таких. Там производились изделия из пластмасс, включая пластиковую упаковку. Смотреть на работу современных термопластов было одно удовольствие. Централизованно подготавливалось сырье и в автоматическом режиме подавалось к каждому станку. Изделия, изготовленные на них, благодаря специальной конвейерной ленте попадали на следующую операцию, где на специальном станке работницы наносили на них красивую цветную маркировку. Дополнительные положительные эмоции мы получили от доброжелательности людей, со многими из которых можно было поговорить по-русски. «Володю бы сюда на пару недель, – подумал я, – он парень с головой, наверняка найдет немало полезного для себя».

Леонид, Инга и я в районе кибуца LOG. Израиль

Крышки для фильтроэлементов нам штамповал Рашид. Его фирма занималась переработкой металла и арендовала площади на соседнем заводе. Поскольку эта работа была его побочной деятельностью, то и цены у него были соответствующие. Конечно, устроить они могли нас только на начальном периоде. Я поручил Сергею купить где угодно гильотину и прессы, чтобы самим это делать. Оборудование быстро приобрели, благо заводы кругом простаивали, и поставили прямо на открытой площадке, установив только навес от дождя. Когда сами изготовили штампы, отказались от услуг Рашида и начали работать прямо на улице. К зиме подготовили небольшое помещение и перенесли туда прессы.

На голодном пайке

В середине декабря 95-го мы полетели в Америку. 8 августа у нас родилась первая внучка – Иланочка. Прошло уже больше пяти месяцев, а мы все еще не видели нашего маленького человечка. Инна и Саша в стране уже освоились. Каждый получил постоянную работу. Инна вообще героическая женщина. Работала, училась в колледже и находила какие-то окошки, чтобы регулярно кормить грудью ребенка и вести дом. Все это она делала, максимально спрессовывая время. Сама небольшого роста, а громадные американские медицинские книги, которые она была вынуждена штудировать, лежащие перед ней на столе, казались величиной с нее. Мы, естественно, хотели как-то им помочь, но, наверное, были не помощниками, а дополнительной нагрузкой.

Инна за учебой

В начале января 1996 года мы вернулись домой, и я опять с головой ушел в работу. Работа занимала все мое время. Уже более десяти лет я не знал, что такое выходной день. Я просто не мог позволить себе такую роскошь. Несмотря на явный успех, бизнес шел невероятно тяжело.

Основная трудность заключалась в том, что нужно было одновременно завоевывать доверие рынка и расширять производство. Рынок начал поворачиваться к нам лицом. За прошедший год мы продали фильтров почти в десять раз больше, чем в предыдущем. 2 235 000 штук фильтров – это колоссальный успех, но и какое колоссальное напряжение. Ведь в начале 95-го мы были не способны произвести столько, сколько продали в конце. Не было ни сырья, ни оборудования, а самое главное – денег. Поэтому развитие шло «с колес» по принципу: заработал утром – вложил вечером.

Обещанных денег от Рами не поступило нисколько, а это значит, что в 96-м будет еще тяжелее. Он все обещал, а я не знал, как себя вести с ним. Вроде бы он начал крутиться, и, может быть, в конце концов все это даст результат. Ведь его октябрьская поездка в Париж на EQUIPAUTO-95 в качестве визитера дала подтверждение о возможном начале экспорта. Правда, это только с его слов. Рами мне сказал, что на стенде DELPHI он познакомился с их коммерческим директором Бреноном и обсудил возможность закупки у DELPHI масляных фильтров под нашим брендом.

Общая обстановка в стране значительно отличалась от той, что была после развала СССР. Пропал дефицит. Импорт господствовал всюду. Продукты питания, спиртные напитки, электроника, одежда, автокомпоненты, автомобильные жидкости и сами автомобили, строительные товары, мебель – все эти товары, произведенные неизвестно в каких странах, заполнили полки магазинов и рынков. В стране практически не осталось ни одного государственного предприятия. Все стали либо частными, либо акционерными. Основная поддержка государства нефть и газ, резко упали в цене. Сбалансировать бюджет страны было нечем. Денег не хватало ни в центре, ни на местах. Власть стала обращаться за помощью к бизнесу. Кто из властных структур был поумнее, старался вникать в дело и договариваться, а кто хотел силу показать – прессовал. К сожалению, таких было большинство. Вообще-то иного и не могло быть. Страна, в которой более 70 лет хозяйничал тоталитаризм, не могла иметь грамотных управленцев, им было просто неоткуда взяться! Из-за противоречий между прокоммунистической Думой и правительством, шарахающимся из стороны в сторону, не удавалось создать внятные законы для бизнеса.

Бизнес реагировал моментально, одни уходили в «тень», а другие просто в «черноту». В целом же бизнес бизнесу рознь. Тот, кто работал на «коротких» деньгах, которые давали быструю отдачу, имел хорошие прибыли. Это финансовые и торговые структуры: банки, различные пирамиды, оптовые и розничные фирмы. Сюда можно было отнести и небольшие частные мастерские, не заботящиеся о будущем и работающие «на коленке». Таких в то время было полным-полно. Обороты же любого промышленного предприятия основаны на «длинных» деньгах, а их надо откуда-то брать. Большинство старых заводов, не сумевших перестроиться и найти стабильных заказчиков, жили за счет «проедания» активов. Другие, стратегически мылящие, понимающие, что будущее любого общества – это национальная промышленность, вкладывались в эти самые активы. Если вложения шли со стороны в виде инвестиций, то предприятие чувствовало себя уверенным. Таких в то время было немного. Те, кто строили будущее только за счет своих прибылей, перебивались «с хлеба на воду». Их были единицы. И мы были среди них.

Наш финансовый голод, пожалуй, был сопоставим с финансовым состоянием местных органов власти. О какой поддержке властей с моей стороны могла идти речь, самим бы без штанов не остаться. К сожалению, в нашем районе среди руководителей умных не было, и это не могло не отразиться на фирме. Основную часть земли я еще в 94-м году выкупил, а ничтожно маленькая, составляющая не более 5–6 процентов, была в краткосрочной аренде у района. Вот здесь они и решили отыграться. За тем, что можно было бы получить от них в течение двух-трех дней, они заставляли меня ходить несколько месяцев.

Изменения произошли в силовых структурах и в среде криминала. Стараясь как-то узаконить «крышевание», государство ввело новый вид бизнеса, создав ЧОПы – частные охранные предприятия, которые сразу разделились на две условные группы. В одной были только бывшие силовики, в другой – смесь из силовиков и криминала.

Моя «крыша», головой которой был Леша, распалась на несколько групп. Он, понимая, что с меня ничего не возьмешь, ушел в денежный бизнес, а мне предоставил трех своих помощников. Уровень их был значительно ниже, и я начал искать другую «крышу».

Как-то ко мне в офис заехал один молодой человек.

– Паша, – представился он, – я заместитель начальника налоговой полиции района. Пришел познакомиться.

– Добрый день, Паша.

Я знал, что были узаконены такие структуры, но пока еще не слышал об их создании в городе.

– Чем вы будете заниматься, Паша? – обратился я к своему гостю.

– Бороться с криминалом и защищать такие фирмы, как ваша, – весело ответил он. – Если будут проблемы, звоните. Вот моя визитка.

Паша ушел, оставив меня в сомнениях. Я никогда ничего хорошего не ждал от государства, а тут вроде бы что-то намечается.

Мы с ним встречались еще несколько раз, и мне он показался каким-то необычным силовиком.

Я рассказал Паше о своей проблеме с «крышей» и спросил его совета.

– Борис Наумович, я сведу вас с одним ЧОПом, и они решат ваши проблемы.

Его ЧОП был расположен на севере города. В одном помещении находилось казино, а рядом с ним была какаято комната типа переговорной. Я заглянул в казино, внешний вид личностей, играющих в рулетку, меня немного насторожил. «Почему встречу назначили в таком месте?» – задал я сам себе вопрос. Чоповцы, с которыми я провел переговоры, показались мне какими-то заторможенными. Уехал я с неоднозначным чувством. Паша же, наоборот, был воодушевлен.

– Борис Наумович, вам надо купить травматический пистолет и носить его всегда с собой, – поучал меня Паша. – Для начала давайте примерим кобуру.

Он снял с себя кобуру с пистолетом и попросил ее примерить. Меня, бывшего офицера, не надо было обучать ношению оружия. Все это было похоже на какую-то детскую игру, но с очень серьезными вещами.

Новую «крышу» я нашел уже без Паши. Александр Петрович, владелец фирмы, имел очень низкий, но тихий голос. При первом же знакомстве он рассказал о своем послужном списке. Служил он в спецотряде типа группы «Альфа». Неоднократно участвовал в различных рискованных операциях, в одной из которых погиб его друг. Его именем Александр Петрович назвал свою фирму – «Нестор». Сам Александр Петрович вызывал доверие, и я заключил с ним договор об охране. От него я узнал, что ЧОП, к которому ранее направлял меня Паша, легализованный криминал. «Ничего себе – союз криминала с властью», – подумал я. В это не хотелось верить, но факт был фактом.

Получилось, что в то время мы и власть сидели на «голодном пайке», но каждый из нас решал проблемы по-своему.

Мельтеши перед глазами

Приезд Рами ожидался в середине января, и я планировал послать его в Польшу договариваться насчет полиамида. Сам я в фирму STILON не звонил, боялся услышать отказ. Я очень хорошо помню, с каким пренебрежением разговаривали в СССР производители чего-либо со случайным покупателем. К тому же сомневался, что они поймут мой английский.

По прошествии времени я понимаю наивность тех моих сомнений. Тебя еще могут не понять, если ты хочешь что-то продать, но если ты желаешь купить, то тебя поймут, говори ты хоть на марсианском. К тому же не было никакой необходимости ездить к ним. Сейчас я бы сначала запросил у них одну-две упаковки, причем поставили бы они мне их за свой счет. Испытал бы это сырье и только потом согласился бы подписать контракт. Но тогда даже мысль об этом показалась бы мне дикой.

Ездить по миру Рами любил и, получив мое предложение, тут же согласился. Более того, он сказал, что такие разъезды одному ему делать тяжело и надо, чтобы я послал с ним Татьяну. Мне не оставалось ничего другого, как выделить деньги на двоих.

Еще раньше он просил меня найти людей, желающих заняться чаем «Высоцкий». Я, вопреки своему же ранее принятому решению, почему-то согласился. Александр Петрович рекомендовал меня своим друзьям в Москве. Они кроме охранного бизнеса занимались еще и коммерцией. Поскольку «БИНЦЕР» проводил свой семинар в этом году в конце января, то я решил за одну поездку осуществить два мероприятия. Прямо с поезда мы с Рами заехали в рекомендованную фирму. Судя по обстановке, они занимались серьезными делами. Рами этого не уловил и решил там, в офисе, помыться после поезда. Выйдя из туалета по пояс голым, стал надевать рубашку прямо на глазах у шефа фирмы. Тот неприятно поморщился, а я, чтобы как-то убрать этот неприятный осадок, стал красочно описывать фирму «Высоцкий». К сожалению, все это не имело никаких последствий. Израильтянин, представитель чая «Высоцкий», больше не появлялся, и наши действия в этом направлении оказались пустой тратой времени.

Среди участников семинаров «БИНЦЕР» я как фильтровальщик был самый начинающий. Присутствие такого импозантного иностранца, как Рами, предполагал я, нейтрализует этот мой недостаток. Мы сели в первом ряду, и я стал каждые 10–15 минут гонять его в туалет.

– Бэйлин, я же не хочу, – недоумевал Рами.

– Рами, – резко обрывал его я, – это не имеет никакого значения. Тебя должны запомнить. Мельтеши перед глазами.

Надо отдать должное Рами, он выполнял все мои указания.

На семинаре BINZER

Паровозы и их состав

Олег Вайханский, с которым я познакомился на семинаре, был симпатичным коренастым человеком ростом ниже среднего. Его густая шевелюра, переходящая без перерыва от висков в аккуратную бороду, делала его похожим скорее на научного работника, чем на предпринимателя. Спокойной манерой, рассудительностью в разговоре, доброжелательностью в общении он привлек меня к себе. Его отец был генеральным директором Херсонского целлюлозно-бумажного комбината, построенного еще в советское время. Этот гигант производил фильтровальную бумагу, необходимую всем автозаводам страны.

Расположен он был в городе Цюрупинске, недалеко от Херсона. Имея под боком такое хозяйство, Олег не мог не создать фильтровальную фирму, что он успешно сделал несколько лет назад. Он производил все виды фильтров, в том числе и топливные пластмассовые. Олег, по-моему, знал бóльшую половину участников семинара, а с Галиной Васильевной имел какие-то особые отношения. Он мне понравился, и я пригласил его к себе в гости.

Лавинообразный рост продаж фильтров требовал от нас не только расширять производство, но и менять структуру всей компании в целом. Дело в том, что топливные фильтры были для рынка новым товаром. Здесь не надо было воевать с конкурентами, их, можно считать, не было. Другое дело – фильтры воздушные и тем более масляные. Их на рынке было навалом. Наши клиенты хотели все брать в одном месте и поэтому требовали от нас остальные фильтры.

Известно, чем можно взять покупателя: ценой, качеством, сервисом. К таким «иностранным» словам, как «качество», а тем более «сервис», российский обыватель не привык. Он знал еще с советских времен, что товар нельзя «получать», его надо «добывать», и поэтому если где-то что-то «дают», то брать надо немедленно, причем оптом, чтобы продать дальше. Странное слово «качество». Десятилетия тотального дефицита буквально вычеркнули его из нашего лексикона. Разве возможно объяснить голодному человеку, что парное мясо лучше замороженного? Он будет смотреть на вас как на идиота. Цена – совершенно другое дело. «Хорошо – это когда дешево» – вот основной запрос рынка России начала 90-х.

Дешевые турецкие воздушные и масляные фильтры заполонили весь рынок страны, хотя они были только внешне похожи на фильтры, но кого это тогда волновало. Рынок России огромен, на нем места хватало всем: русским, украинцам, туркам, литовцам. Начались ценовые войны. Это кажется, что в ценовой войне побеждает покупатель. На самом деле не так – в проигрыше все: производители теряют прибыль, а покупатели – качество.

Мне 52. Поздравление от сотрудников

«Когда-то все это должно будет остановиться, – думал я. – У этого беспредела не может быть будущего. Рано или поздно народ поймет, что к чему, и качество будет главным козырем, но к этому моменту надо готовиться сейчас».

У нас было временное преимущество – нашим топляшкам, как мы ласково называли пластмассовые топливные фильтры, альтернативы не было. Именно этим я и решил воспользоваться. Их необычный и красивый вид вызывал доверие, и, используя их как «паровозы», я пытался продвинуть на рынок весь остальной «состав» – свои воздушные и масляные фильтры. Я понимал, что рискую в тактическом плане. Замена менталитета рынка требует времени, но что за качеством будущее, у меня сомнений не было. «Качество топляшек, – рассуждал я, – приучит людей верить в надежность фирмы. У надежной фирмы не может быть плохих фильтров, а качественный товар не может продаваться по бросовой цене».

Первый контейнер от DELPHI с масляными фильтрами GB-103 пришел в марте, как раз к началу сезона. Так в нашей торговой линейке появились все три вида качественного товара: наши топляшки, польские воздушные и английские масляные фильтры с нашим логотипом.