Текст книги "Не тормози! Контроль над временем – контроль над жизнью"

Глава третья
Продуктивные люди – целеустремленные люди

Если уж мы переходим к более конкретным описаниям стратегий и приемов, сейчас самое время начать с ментальной стратегии «сила ясности». Вы должны с предельной ясностью понимать, что вы за личность в плане талантов, умений и желаний. Каковы ваши конкретные цели как бизнесмена? В каких объемах вы хотите продавать? Сколько хотите зарабатывать? Какую прибыль хотите получать?

Вы также должны иметь абсолютно четкое представление о пользе, которую ваши товар или услуга могут принести потребителям. Вы должны знать, кто ваши клиенты, чего они хотят, в чем нуждаются, за что готовы платить.

Вы должны иметь четкое представление о конкурентах. Чем они привлекают клиентов, которых стремитесь заполучить вы сами? Что делает их лучше, по мнению покупателей? Вы должны понимать, как покупатели видят ваш продукт в сравнении с продуктом конкурентов. Когда покупатель выбирает между вашим продуктом и продуктом конкурента, почему он отдает предпочтение последнему? Какие преимущества он связывает с приобретением его продукта вместо вашего? Каким образом вы можете компенсировать эти преимущества?

Во Второй мировой войне и у немцев, и у русских имелись снайперские подразделения. Одна русская женщина-снайпер убила 387 немцев. Это больше смертей, чем могло быть в целом сражении. Она смогла убить так много врагов, делая один выстрел за раз. В ближневосточных войнах снайперы представляли огромную опасность и могли убивать больше людей, чем целая армия.

Вот почему я подчеркиваю важность ясности. Каждая совершаемая вами ошибка будет являться следствием ваших смутных представлений о том, чего вы хотите достичь, о преследуемых целях. Поэтому крайне важно выделить достаточно времени, чтобы разобраться с этими вопросами.

Однажды Альберта Эйнштейна спросили: если бы над человечеством нависла угроза полного уничтожения и у него оставался всего один час на разрешение этой проблемы, как он распорядился бы своим временем? Ученый ответил: «90 % оставшегося времени я потратил бы на понимание проблемы, а 10 % на реализацию решения».

Александр Великий считается, вероятно, величайшим полководцем всех времен. Он завоевал весь известный на тот момент мир от Средиземного моря до Индии. Целыми днями он просиживал в своей палатке с военачальниками, планируя каждую битву. Им предстояло сражаться с врагами, с которыми еще не доводилось встречаться. Они тщательно продумывали план атаки, последовательность действий, изучали местность, расспрашивали военнопленных и шпионов, выясняя, с кем конкретно им придется иметь дело, чего можно ожидать от этого врага и что необходимо предпринять ради победы.

Александр вступал в битву с армиями, в десять раз превышающими по численности его собственную, и одерживал победу в каждом крупном сражении. Он побывал во всех уголках известного на то время мира, пересекал горы, пустыни и реки и раз за разом побеждал, потому что не жалел времени, пытаясь достичь абсолютно ясного понимания того, с кем он собирается сражаться и как одержать победу.

Поэтому, если вы хотите зарабатывать в пять или десять раз больше конкурентов, вам необходимо иметь куда более четкое представление о том, какие ваши действия, текущие или будущие, принесут намного больше прибыли по сравнению с конкурентами.

Например, в 1928 году IBM начала продавать карточные перфораторы. Постепенно компания все росла и росла, довольно спокойно пережила период Великой депрессии. В 1960-х она выпустила машину под индексом 360, ставшую первой ЭВМ для обработки данных. И началось стремительное покорение рынка. К 1982 году на долю ее компьютерных продуктов приходилось 83 % мирового рынка.

В чем заключался секрет ее столь невероятно успешных продаж? Нельзя сказать, что продукт IBM был лучше, быстрее или дешевле продукта конкурентов. Ему всегда недоставало того или иного преимущества или свойства, предлагаемого одним из соперников. И всегда продукция IBM стоила дороже. Тем не менее основная часть продаваемых в мире компьютеров принадлежала именно IBM.

Почему? Все дело в том, что IBM использовала метод продаж под названием внутренняя норма доходности – IRR. По заявлениям компании, если вы покупаете продукт IBM, он окупится через определенный период времени. По истечению этого периода он станет практически беззатратным – далее он будет только повышать вашу прибыль. Вы будете зарабатывать больше денег, чем зарабатывали бы, не будь у вас этой машины.

По сути, утверждали представители компании, если вы приобретаете ее продукт, он достается вам бесплатно – плюс прибыль. Вы платите авансом, чтобы получить продукт, но потом он начинает самоокупаться, а затем приносит деньги снова и снова, год за годом. Таким образом, чем больше продуктов IBM вы используете, тем больше прибыли получаете. Вы разбогатеете, платя деньги за продукты компании; чем больше вы их купите – тем богаче станете. И быстрее.

Применяемый прием помог IBM стать чемпионом мира. Из года в год IBM удостаивалась звания лучшей компании в мире, присуждаемого крупными деловыми журналами, включая Fortune.

Многие люди, связанные с IBM, разбогатели. Приблизительно в 1962 году продажи компании выросли настолько, что, по заявлениям IBM, торговые агенты могли зарабатывать комиссионные в размере 100 000 долларов; после этого им приходилось бы работать только на компанию. Больше им не удалось бы заработать.

Один торговый агент IBM по имени Росс Перот сказал: «Что насчет меня?» Он был таким классным торговым агентом, что заработал 100 000 долларов комиссионных к 24 января. Поэтому он уволился и основал собственную компанию. В итоге он стал одним из богатейших людей Америки, но использовал тот же прием – внутреннюю норму доходности.

У IBM была отличная маркетинговая стратегия. Представители обычно говорили: «Помогите мне понять, как устроен ваш бизнес и сколько вам приходится платить за осуществление определенных операций в части сотрудников, персонала, налогов, оборудования, техники и так далее. Позвольте мне вернуться к вам позже с предложением и показать, что мы можем сделать наш продукт для вас бесплатным. Я вернусь через десять дней с предложением. Пригласите на встречу руководство и бухгалтеров. Оцените предложение и поделитесь своим мнением». Вообще никаких усилий – вот что самое потрясающее.

Любой мечтал бы увидеть такую презентацию. И с готовностью соглашался взять компьютер, опробовать его в деле и проверить, насколько правдивы эти слова. И после этого всегда возвращался. И единственный вопрос был: «Как скоро мы можем заплатить сотни тысяч долларов за ваш продукт? Как скоро его установят? Как скоро мы можем начать им пользоваться?» Не было никаких вопросов, связанных с «да», «нет», «может быть», со скидками или чем-то в этом роде. Людей интересовало лишь то, как быстро они могут получить свой продукт.

Я сам частенько прибегал к этой стратегии, поскольку в сфере B2B все рассчитывают заработать больше, чем стоит продукт. Предполагается, что продукт обеспечивает большую экономию для покупателя или большую прибыль для продавца. В противном случае компания не станет приобретать продукт, а вы не станете его продавать.

Следовательно, вы должны четко сформулировать, какую пользу ваш товар или услуга принесут покупателю. Убедите покупателя в этой пользе и докажите ее.

Недавно один мой приятель разместил полностраничную рекламу в газете USA Today касательно маркетинговой стратегии. В ней говорилось: «Наймите меня, и я бесплатно проведу консультацию по маркетинговой стратегии стоимостью в 120 000 долларов». Это очень рискованное предложение, но я понимаю, в чем его смысл. Он берет на себя реверсирование риска, то есть снижение риска потери денег, который может возникнуть у клиента вследствие покупки, говоря: «Покупка нового товара или услуги всегда сопряжена с определенным риском, поэтому я предлагаю вам свой продукт и обещаю: если вы не увидите обещанные мной преимущества, вам не придется платить. Я беру на себя все риски; вы же не рискуете ничем. Если вам не понравится мое предложение, денег с вас я не возьму. Если же вы останетесь довольны, то сэкономите или заработаете немалые суммы».

Он опубликовал свою рекламу в национальных изданиях на всю страницу, и поскольку это было очень хорошее предложение, его телефон просто раскалился от звонков. Звонящие умоляли: «Пожалуйста, приходите к нам. Позвоните нам. Предложите нам свой продукт» – и все благодаря четкой, ясной и доступной формулировке.

Мой друг говорит: «Позвольте мне взглянуть на ваш бизнес, как он работает, как устроен, сколько стоит. После этого я смогу сказать, готов ли предложить реверсирование риска в ходе нашей сделки. Если я не буду готов, то не стану вам ничего продавать, а вам не придется ничего покупать».

Некоторые богатейшие люди в мире разбогатели именно благодаря умению доказать, что стоимость их товара или услуги ниже, чем получаемые вами взамен преимущества. Все дело в ясности.

Потенциальный покупатель обязательно спросит: «Во-первых, почему я вообще должен это покупать? Во-вторых, почему я должен покупать это у вас? И в-третьих, почему я должен покупать это сейчас?» Вы должны давать максимально четкие и ясные ответы.

У каждого человека, принимающего решение о покупке, особенно в бизнесе, возникают четыре вопроса, даже если он их не озвучивает.

1. Сколько это стоит? Сколько денег мне нужно отдать вам, чтобы получить описываемые вами преимущества?

2. Какие конкретно преимущества, выраженные в цифрах, я получаю?

3. Как скоро я получу это преимущество?

4. Как быстро я получу это преимущество?

Сколько вложено, сколько получено на выходе? Как быстро, насколько гарантировано? Ваша задача – четко и внятно ответить на все перечисленные вопросы в ходе разговора. Если не сможете, у потенциального покупателя не останется иного выбора, кроме как сказать: «Позвольте мне все обдумать. Я вам перезвоню. Пришлите мне материалы по почте. Не звоните мне, я позвоню сам».

Но если ваши ответы звучат четко и убедительно, вы сможете продать все, что захотите и кому захотите.

Важность целей

Многие годы я рассказываю о важности постановки целей. В данном контексте давайте поговорим о целях в качестве средства повышения продуктивности в работе.

Во всех исследованиях, которые попадались мне на глаза (а я изучал данный вопрос с фанатичной одержимостью), говорилось, что только 3 % взрослых руководствуются письменными целями и планами. Остальные 97 % записывают на бумаге свои надежды, мечты, может быть, какие-то прогнозы, но никогда не опираются на письменные планы и цели.

Если посмотреть на представителей любого общества, владеющих наибольшим количеством денег, то у них у всех есть цели. Бедные люди в любом обществе не имеют целей. Да или нет, черное или белое, вверх или вниз. Все очень просто.

Число слушателей моих семинаров насчитывает свыше пяти миллионов человек. Практически на каждом из них я предлагаю обратиться к основам, к базовым понятиям и поговорить о целях. Каждую неделю со мной связываются бывшие слушатели и признаются: «Вы изменили мою жизнь. Помогли мне разбогатеть. Научили важности целеполагания». Я всегда интересуюсь: «И что же такого важного я вам рассказал?» И ответ всегда один: «Вы рассказали о целях. Я учился в лучших школах. Родился в хорошей семье. Но у меня никогда не было денег. И вот через месяц после того, как я начал записывать цели, моя жизнь круто изменилась. Это просто невероятно».

Семь шагов целеполагания

Предлагаю вашему вниманию удивительно эффективный процесс постановки целей, состоящий из семи шагов, которому я обучал желающих по всему миру.

ШАГ 1: ОПРЕДЕЛИТЕСЬ, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ

Я уже писал о ясности. На первом шаге вы должны обязательно определиться, чего конкретно хотите в той или иной сфере жизни. Ваша цель – это то, с чем вы хотите подойти к концу дня, чего желаете достичь. Кем хотите стать, что иметь или сделать?

Будьте предельно конкретны. Вы должны настолько четко понимать свою цель, чтобы ее можно было объяснить пятилетнему ребенку, а он, в свою очередь, смог бы в точности пересказать ее другому человеку, и тот прекрасно ее понял бы.

ШАГ 2: ЗАПИШИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ

На втором шаге перенесите свою цель на бумагу. Ее необходимо оформить в письменном виде; напишите ее от руки, не печатайте. На то есть причина. Описанное ниже исследование проводилось бесчисленное количество раз: студенты университета, во время лекции печатавшие заметки на компьютере, не помнили ничего из напечатанного. В то время как студенты, писавшие от руки, даже со средним интеллектом и средним уровнем подготовленности, оказывались на голову выше гениев, которые печатали, потому что к моменту окончания занятия, когда гении закрывали ноутбуки, они успевали все забыть.

Вот почему так важно писать от руки. Таким образом вы словно закладываете эту информацию в подсознание. Если хотите, на монитор ментального компьютера. Когда вы перестаете писать, написанное автоматически переносится в подсознание.

Наверняка вы слышали о законе привлечения, который гласит: вы притягиваете в свою жизнь людей и обстоятельства, совпадающие с вашими доминирующими мыслями. Поэтому перед вами стоит самая важная задача – добиться предельной ясности в отношении доминирующих мыслей. Если вы постоянно думаете о неудачах, тревожитесь, переживаете из-за нехватки денег, то так и будете привлекать все описанное в свою жизнь.

Большинство людей используют эту невероятную силу себе во вред. Они постоянно думают о том, что их тревожит: о счетах, проблемах, окружающих, которые могут чем-то им насолить. Вот так сюрприз! Тем самым они продолжают притягивать негативно настроенных людей, а с кем те обычно ассоциируются? С теми, кто вечно жалуется и нудит о своих проблемах.

О чем они думают? По ночам лежат без сна, прокручивая в голове негативные мысли и воздвигая вокруг себя энергетическое силовое поле. Помните: каждый человек подобен скрытому магниту. У каждого человека в мозгу есть такой магнит. Так же как магнит притягивает частицы железа, мы притягиваем людей и обстоятельства, созвучные определенным идеям и образам, в особенности если те эмоционально заряжены.

Придание цели эмоциональной окраски – а именно это происходит, когда вы формулируете в письменном виде и многократно перечитываете цель – можно сравнить с электризацией цели и приданием ей еще большей силы и мощности. Поэтому формулируя цель в позитивном ключе, вы создаете энергетическое силовое поле, которое начинает вибрировать и притягивать в вашу жизнь людей, обстоятельства, идеи и решения, благодаря которым задуманное сбывается.

ШАГ 3: УСТАНОВИТЕ КОНЕЧНЫЙ СРОК

Шаг третий – установить предельный срок. Четкие сроки сообщают подсознанию, которое затем снабжает сверхсознание рабочим материалом, когда конкретно вы хотите осуществить поставленную цель. Сверхсознанию необходимо это знать. Нельзя говорить: «Я хочу разбогатеть когда-нибудь в будущем», ведь это может означать через тридцать или сорок лет.

Опять-таки, все дело в ясности. Многие люди, участвовавшие в моих семинарах, рассказывали мне: «Я впустую потерял годы из-за отсутствия ясности. Как работает этот невероятный компьютер сверхсознания в моем мозгу, если я не даю ему никаких инструкций, никаких указаний?»

Приведу такой пример. Представьте, что вы звоните в дорогой ресторан:

– Добрый день. Меня зовут Брайан Трейси. Мне бы хотелось забронировать столик для ужина в вашем ресторане.

Сотрудник на другом конце спрашивает:

– Когда вы бы хотели прийти?

– Честно говоря, не знаю.

– Сколько людей с вами будет?

– Я пока не решил.

– На какое время вечером вы бы хотели забронировать столик?

– Я пока не определился, но хочу забронировать столик и хочу, чтобы меня обслужили, когда я приду.

Администратор ресторана, скорее всего, заключит, что вам нужно проверить голову: как можно бронировать столик, если ты не можешь ответить на простые вопросы?

Так что не стоит забывать, что сверхсознание обладает колоссальной мощью и в состоянии исполнить любые ваши мечты, только вам нужно с максимальной ясностью определиться, какие именно.

Приведу небольшой пример, который я редко использую. Много лет назад, когда я начал работать над целями, я был одинок и хотел найти идеальную женщину. Я был уверен в эффективности метода четких целей, поскольку уже пользовался им. Если, думал я, этот метод подходит, чтобы получить машину, работу, деньги, может быть, он поможет найти идеального спутника жизни?

Я сел и составил письменный образ идеального для меня человека. Я перечислил примерно двадцать пять качеств, которые хотел бы видеть в идеальном человеке, и – вот неожиданность! – через несколько недель этот идеальный человек вошел в мою жизнь. Мы встретились, я взглянул на нее, она взглянула на меня, мы выпили кофе, поужинали, а потом завязались отношения, продолжавшиеся почти два года.

В своем описании я упустил несколько качеств: спокойная, позитивная, веселая и с нормальным характером. А эта женщина оказалась сумасшедшей. Наверное, каждому из нас попадался такой неврастенический партнер, который помог ему понять, чего он хочет, а чего не хочет. Через пару лет я встретил свою жену Барбару, которая на тот момент была одинокой. Мы оба посещали курсы в местном университете. Барбара плохо представляла себе, что делать со своей жизнью, и спрашивала меня:

– Как мне найти идеального человека?

– Это довольно просто, – ответил я. – Садишься и составляешь список всех качеств, которые хотела бы видеть в идеальном в твоем представлении мужчине.

– Неужели это работает?

– Не переживай, – заверил я ее. – Работает.

– Но разве это не бессердечный, неромантичный и расчетливый метод?

– Вовсе нет. Неромантично жить с неподходящим человеком и портить себе жизнь.

– Интересная идея, – ответила Барбара.

И потом наши пути разошлись. Как раз тогда я пришел к выводу о необходимости составить новый список. Я взял свежий лист бумаги и принялся писать. У меня получилось около сорока качеств идеальной женщины, среди которых были нормальная, уравновешенная, доброжелательная, отзывчивая, тактичная, добродушная, открытая, гибкая, спокойная.

Время шло, и вот однажды мне позвонила Барбара:

– Я последовала твоему совету и хотела бы поделиться полученным результатом.

– Хорошо, – ответил я. – Встретимся в университете.

При встрече я спросил у нее:

– Что ты выяснила?

– Я описала все качества, как ты сказал, и поняла, кто является для меня идеальным мужчиной.

– Здорово. И кто же у тебя получился?

– Ты, – ответила она.

Я был ошарашен, но ее слова постоянно прокручивались у меня в голове, и мне захотелось взглянуть на свой список. Позднее до меня дошло, что мы с Барбарой в точности описали друг друга. Мы поженились и живем вместе вот уже сорок лет.

Применим ли данный метод в бизнесе? У меня имелся отличный новый продукт, который я разработал в своем бизнесе, и мне был нужен суперсотрудник, который бы продавал этот продукт за комиссионное вознаграждение. Я составил список из тридцати двух качеств, которые хотел видеть в идеальном продавце. Через два дня зазвонил телефон. На том конце провода оказался весьма толковый и компетентный специалист. Он как раз собирался менять работу и к тому же уже слышал обо мне. Он спросил, можем ли мы встретиться и пообщаться о работе в моей компании. Обычно я не соглашаюсь на такие предложения, но тут согласился.

Когда он пришел, я предупредил его: «У меня около тридцати минут, а потом я ухожу». Мы проговорили три часа, и я сразу взял его на работу, хотя никогда не нанимал людей на первом же собеседовании. Так он начал на меня работать, и при этом великолепно справлялся со своими обязанностями. Новый работник оказался находкой – блестящий ум, компетентный, талантливый, креативный, прекрасный маркетолог, выдающийся продавец.

Примерно через месяц я пригласил его к себе и сказал: «Хочу кое-что тебе показать. Это система, по которой я обучаю других людей и которой я пользовался с тобой. Это твое описание, которое я составил до встречи с тобой». Мы вместе прошлись по списку, и оказалось, что ему присущи все качества, упомянутые мною в списке, плюс шесть или семь сверх того. Он разбирался в программировании и умел составлять маркетинговые планы онлайн, а также мог подключаться к системе данных других компаний, включая наших потенциальных покупателей. Фантастический человек!

Эффективен ли данный метод? Да, более чем. Четкие письменные описания заставляют мыслить яснее – благодаря самому процессу писания.

После свадьбы мы с женой в какой-то момент остались без денег, поскольку начали новый бизнес. И нам пришлось переехать в съемный дом. Мы сели и сказали себе: «Ладно, мы не хотим жить здесь вечно, но где мы хотим жить?» И мы составили список, в который вошли сорок два пункта. У нас до сих пор хранится этот список с описанием нашего идеального дома. Мы покупали журналы с фото красивых домов, «Лучшие дома и сады» и «Архитектурный дайджест». Мы записали все свои пожелания и отправились на работу.

Два с половиной года спустя мы переехали в дом в другом городе и другом штате. Это было удивительное событие, и нам пришлось немало потрудиться, чтобы иметь возможность приобрести дом и платить за него.

Эффективен ли данный метод? Да, более чем.

Резюмируем все перечисленное на данный момент. Шаг первый: четко определитесь, чего вы хотите, и сформулируйте свое желание так, чтобы суметь объяснить его пятилетнему ребенку. Шаг второй: запишите желание так, чтобы его смог прочесть и без труда понять пятилетний ребенок. Шаг третий: установите предельный срок. Когда вы хотите, чтобы ваша цель осуществилась?

ШАГ 4: СОСТАВЬТЕ СПИСОК

Четвертый шаг – составление списка. Умение составлять списки – одно из важнейших для обретения богатства и счастья. Список побуждает вас думать интенсивнее и активизировать сверхсознание на глубинном уровне.

Запишите абсолютно каждое действие, необходимое для достижения поставленной цели, – все, что придет вам на ум. (Для этого, кстати, может понадобиться несколько подходов.) Вы пишете, потом снова берете в руки лист бумаги, пишете, берете его снова, опять пишете, берете его снова и опять пишете. В конечном счете у вас может получиться две, три или даже четыре страницы.

Очень похоже на то, как если бы компания хотела основать новый бизнес на новом рынке с новым продуктом. Ее сотрудники садятся и составляют план, записывают все, что им необходимо предпринять для разработки нового продукта.

Можете представить, сколько сотен страниц со списками пришлось исписать Apple, когда та выпускала первый iPhone. Около 400 инженеров по всему миру работали над планами для iPhone, прежде чем компания объявила о нем в Сан-Франциско и вывела на рынок.

ШАГ 5: ОРГАНИЗУЙТЕ СПИСОК

Пятый шаг – организация списка. Расположите пункты в порядке приоритетности. Есть одна замечательная книга о бизнесе под названием «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям» (The Checklist Manifesto). Я читал ее два или три раза и нахожу ее чрезвычайно захватывающей. В ней говорится о людях, которые составляли четкие, подробные списки для реализации очень сложных процедур, и впоследствии реализация проходила гладко, без запинок и ошибок. Другие люди, обладая навыками, деньгами и знаниями, пропускали или отказывались от одного важного шага. И в результате губили свой бизнес, портили себе жизнь, а порой даже становились причиной смерти многих людей.

Автор «Чек-листа» заявляет о необходимости составлять контрольный список. Любой успех имеет в своей основе чек-лист, включающий все, что вам необходимо сделать для достижения поставленной цели, – по порядку, в нужной последовательности. Что предстоит сделать в первую очередь? Во вторую? В третью? И так далее.

ШАГ 6: ДЕЙСТВУЙТЕ

Шестой шаг – активные действия. У вас перед глазами контрольный список, вы знаете, какова ваша цель, поставлены конечные сроки. Действуйте. Принимайтесь за дело. Вставайте. Сдвиньтесь с мертвой точки. Сделайте нужный звонок. Зайдите в интернет, но сделайте что-нибудь незамедлительно. Сделайте первый бросок мяча, как в американском футболе выполняют начальный удар. Не откладывайте дело в долгий ящик, подталкивайте себя: «У меня есть цель, и она записана на бумаге».

Вы удивитесь тому, что произойдет, если вы последуете хотя бы этому одному совету. Ведь ваше сверхсознание теперь работает круглые сутки, чтобы претворить в жизнь поставленную цель. Предпринимая активные действия, вы стимулируете все свои умственные способности и активизируете сверхсознание.

ШАГ 7: ЕЖЕДНЕВНО ПРЕДПРИНИМАЙТЕ КАКИЕ-ЛИБО ДЕЙСТВИЯ

Седьмой шаг – каждый день делать что-то, что хотя бы на один миллиметр приближает вас к цели. А это семь дней в неделю. Если хотите, не ограничивайтесь одним шажком. Вы можете дольше работать над предыдущим шагом, но каждый день, семь дней в неделю, обязательно делайте что-нибудь, пока цель не будет достигнута.

Если вы будете так поступать, то во многих случаях окажетесь своим злейшим врагом. Вы станете своим самым суровым критиком. Возможно, вы поставите перед собой смехотворную цель – «Я хочу стать миллионером». Помню, как сам поставил перед собой такую цель много лет назад, когда жил в крохотной арендной квартирке со взятой напрокат мебелью. У меня практически не было денег, а доходы составляли одни только комиссионные. Тогда я написал, что хочу стать миллионером. И задумался: «Какие мне придется совершить шаги, чтобы разбогатеть?»

Зная то, что мне известно сейчас в плане психологии успеха, я бы сказал вот что.

1. Каждое утро вставайте пораньше. Никто из успешных людей не валяется подолгу в кровати.

2. Пишите и переписывайте свои цели в настоящем времени. Возьмите лист бумаги – я предпочитаю блокнот на спирали – и запишите десять целей. Можете записать больше, но мозг в состоянии без труда обрабатывать около десяти – пятнадцати целей за один раз. Все, что больше, его перегружает.

Формулируйте эти цели в настоящем времени, как будто вы уже их достигли. Вместо того чтобы писать: «Я достигну этой цели», пишите: «Я – миллионер, который сделал себя сам, к данной конкретной дате», и так далее.

3. Каждый день читайте по часу или дольше. Отдавайте предпочтение образовательной, духовной, мотивационной литературе. Читайте то, что питает разум, что помогает вам лучше относиться к себе и своей жизни.

4. Составьте список и распределите его пункты в порядке приоритетности.

5. Начинайте работать над самым приоритетным пунктом списка, самым важным делом, и работайте над ним до тех пор, пока не завершите его.

6. Слушайте аудиопрограммы в автомобиле. Используйте продуктивно каждую минуту во время поездки. Я начал слушать за рулем аудиозаписи, еще когда в моей машине был установлен кассетный проигрыватель. Затем у меня появился автомобиль с CD-плейером. Сегодня можно носить все аудиопрограммы с собой на iPad и даже тренироваться под них.

7. После каждого мероприятия задайте себе два вопроса, которые я называю волшебными. Они помогут вам разбогатеть. 1) Что я сделал правильно во время последнего звонка или визита? 2) Что мне следует сделать иначе в следующий раз?

Если все описать кратко: что вы сделали правильно и что следует сделать по-другому? Это волшебные вопросы, поскольку побуждают вас позитивно думать о самых лучших поступках, которые вы уже совершили и которые еще совершите.

Эти семь шагов оказались бесценными. Я работал над ними каждый день без исключений. Несколько месяцев никаких изменений не наблюдалось. А потом мой доход начал расти. Еще год я следовал перечисленным правилам, и доход все это время увеличивался. Я продолжал им следовать, и через пять лет мой доход вырос в десять раз. Еще через пять лет неуклонного следования шагам доход вырос еще в десять раз. Таким образом, за десять лет я стал зарабатывать в сто раз больше.

Я давал этот совет в самых разных странах людям в самых разных экономических ситуациях, и, по их словам, мои выкладки приводились со слишком большим запасом. Мои слушатели стали миллионерами или в десять раз увеличили свой доход за шесть, семь или восемь лет.

В любом случае на последнем этапе постановки целей вы должны каждый день что-то делать для их достижения. И это требование возвращает нас к самодисциплине. Ко мне часто приходят люди с признаниями: «Я был банкротом, я много пил, я развелся, а потом начал придерживаться вашей системы постановки целей. Сегодня я богат. У меня три бизнеса. Под моим руководством работают сорок восемь человек. Никогда в жизни я столько не зарабатывал. Вы изменили мою жизнь. Помогли мне разбогатеть».

Какие же минусы можно выделить в изложенном мною выше? Да никаких. Минусов нет. Я не предлагаю вам выложить кругленькую сумму за систему, которая может и не принести ожидаемых положительных результатов. Я лишь прошу потратить немного времени ради вашего же будущего, приобретя знания, которыми я делился с сотнями тысяч людей в восьмидесяти трех странах. Ни один человек ни разу не пожаловался на отсутствие результатов. Ни в письме, ни при личном контакте мне не говорили: «Я следовал вашему совету, но ничего не получилось». Сто процентов людей, которые, по их же собственному признанию, применяли мои советы на практике, подтверждали, что те творят чудеса: «Я добился таких успехов, о каких даже не мечтал».

Один парень отвез меня в аэропорт на новеньком «Мерседесе». На новую работу, связанную с продажами, он перешел всего за год до того, как записался на мой курс. У других людей были красивые новые дома, домики в горах, они ездили на лыжные курорты, ходили в дорогие рестораны и вели чудесную жизнь.

Как правило, это очень ценят работающие люди, выходцы из обычных семей, посещавшие обычные школы и жившие в обычных районах. А сегодня они богаты. Окружающие уважительно к ним относятся, а близкие восхищаются всем, что им удалось достичь. Они согласно кивают: «Это было так просто. Успех просто гарантирован».

Таков мой совет в отношении постановки и достижения целей: формулируйте их письменно, работайте над ними каждый день, и вы удивитесь тому, что произойдет потом. За сорок лет распространения данной концепции мне не доводилось слышать негативных отзывов.

Я знавал одного мужчину, который посещал курсы при университете. Он выбрал химию и просто влюбился в этот предмет. Он поставил перед собой цель в письменном виде: «Я стану таким крупным специалистом в химии, что получу Нобелевскую премию».

Ему было двадцать два, когда он принял это решение, а в сорок два он поднялся на сцену за долгожданной премией. Он удостоился ее вместе с двумя другими учеными мирового класса.