Текст книги "Эмоциональный интеллект в переговорах"

Так случилось с одной девушкой, которая хотела обсудить условия арендной платы за свое жилье. Хозяин квартиры, адвокат, жил этажом ниже. Девушка решила начать разговор с установления эмоционального контакта. Она сказала: «Я слышала, вы недавно перешли работать в другую юридическую компанию. Должно быть, вам сейчас непросто».

Собеседник побледнел и резко заметил: «Вовсе нет, и это не имеет никакого отношения к нашему разговору. Что вы хотели?» При этом в его голове пронеслось множество разных мыслей: «Она намекает, что я не могу справиться с новой работой? Она считает меня слабаком?» Несмотря на добрые намерения, девушка попала впросак: арендодатель был уязвлен и чувствовал себя оскорбленным.

Чтобы не обидеть человека, лучше просто высказать предположение, как вы ощущали бы себя на его месте, случись такое с вами. Лучше всего для начала поинтересоваться, как у него дела. Девушка могла бы сказать: «Я слышала, что вы недавно перешли работать в другую компанию. Каковы ваши ощущения? Если бы мне пришлось поменять работу, мне было бы очень непросто». Подобное предположение способствует налаживанию диалога. В этом случае девушка проявила бы меньше бесцеремонности и могла бы услышать чужое мнение, а ее арендодатель не чувствовал бы, что ему навязывают чужой эмоциональный опыт.

Многие люди полагают, что признание чужой точки зрения означает согласие с ней. Это неверно. Независимо от того, разделяете вы мнение оппонента или нет, вы можете найти положительные моменты в его позиции и сказать ему об этом. Ваша автономия в принятии решений от этого не пострадает: вы по-прежнему имеете право ответить согласием или отказом, но при этом возрастет эффективность дальнейшей совместной работы.

Вполне допустимо понимать чужие идеи, даже если они кажутся вам глупыми или ошибочными. Достойны понимания и аргументы, которые вы считаете заслуживающими внимания, но не согласны с ними или полагаете, что их перевешивают другие доводы. Выразить понимание – это вовсе не то же самое, что сказать: «Я с вами согласен» или «Я сделаю, как вы предлагаете».

Например, адвокат в беседе с клиентом демонстрирует понимание его эмоциональных сложностей. Но это не значит, что он согласен со всеми поступками и мыслями своего клиента. Однако он признает ценность его внутренних убеждений. Чтобы избежать недопонимания, он может начать беседу с клиентом так: «Я искренне хочу лучше понять, что вы сейчас переживаете, чтобы эффективнее представлять ваши интересы. Я могу не соглашаться с тем, что вы говорите или сделали, но хочу, чтобы вы были уверены: я действительно признаю и ценю вашу точку зрения».

В бизнесе также полезно по достоинству оценить другого человека, не уступая ему при этом. Рассмотрим случай с Марком, талантливым руководителем, работавшим в автомобильной компании. У него диагностировали болезнь Паркинсона. Она прогрессировала, и Марк утратил способность четко говорить и удерживать равновесие. Он несколько раз падал на работе, и лишь по счастливой случайности обошлось без травм.

Марк был в дружеских отношениях с руководством компании, особенно с Сэмом, руководителем регионального отделения. В течение последних четырех лет их семьи совместно проводили летние отпуска. Марк предполагал, что руководство компании стремится отправить его на пенсию, потому что он больше не может эффективно взаимодействовать с подчиненными. Марк мечтал сохранить хотя бы частичную занятость. Он любил свою работу, но при этом предпочитал проводить зимний период с женой в доме на побережье. Он не хотел, чтобы руководство диктовало условия его ухода. Марк решил использовать силу признания. Вместо того чтобы выдвигать требования руководству компании и рисковать превратить ситуацию в противостояние, он попросил о встрече с руководителем отделения. Вот что он ему сказал:

«Сэм, спасибо, что нашел время встретиться. Я много думал о том, что будет теперь, когда из-за болезни мне становится все сложнее общаться с людьми. Мы с тобой дружим уже давно. Уверен: тебе тяжело видеть, что делает со мной болезнь. Не сомневаюсь, что ты хочешь позаботиться обо мне и убедиться, что я не беру на себя слишком много. Я также знаю, что как руководитель ты обязан блюсти интересы компании. Ты следишь, чтобы все сотрудники эффективно выполняли свои обязанности. Так что я могу представить, насколько трудна для тебя сложившаяся ситуация. Я хотел поговорить с тобой об этом. У меня нет готовых решений, но можно обсудить возможные варианты».

Марк демонстрирует понимание позиции Сэма, но ни на что не соглашается. Он признает, что Сэм беспокоится о нем, но при этом должен выполнять свои профессиональные обязанности. Такое начало беседы задает позитивный тон и повышает вероятность того, что итог разговора будет отвечать интересам и Марка, и Сэма, и компании в целом.

Теперь, когда вы узнали, как выразить свое признание в отношении другого человека, будьте готовы это сделать. Конечно, невозможно прочитать мысли собеседника, но вы способны многое сделать, чтобы понять, как выглядит ситуация с его точки зрения и каким образом можно это использовать.

Решите, кого вы хотите оценить

Ваш первый шаг заключается в том, чтобы решить, кого вы хотите оценить. Независимо от возраста, финансового положения и социального статуса признания заслуживает любой человек. Это основная потребность, свойственная всем людям на любой ступени социальной лестницы. Часто мы думаем, что человек выше нас по рангу не нуждается в положительной оценке. Считается, что признание носит односторонний характер и идет сверху вниз, не так ли? Но это неправда.

Подчиненным необходимо слышать похвалу руководителя, но и он сам нуждается в ней не меньше. Вы можете выразить свою положительную оценку боссу, подчиненным, коллегам, даже партнерам по переговорам. Когда вы чувствуете себя в менее выгодном положении, ваше признание заслуг оппонентов может выровнять ситуацию. Если другой человек ощущает, что его действительно услышали, то считает, что по достоинству оценили не только сказанные им слова, но и его самого.

Роджер вспоминает ситуацию, когда он в полной мере осознал силу положительной оценки как для выше-, так и для нижестоящих. В 1949 году он работал в Париже, участвовал в реализации плана Маршалла – программы экономического восстановления послевоенной Европы. Барри, сотрудник по финансовым вопросам и друг Роджера, в течение нескольких недель трудился над планом действий в случае возможного финансового кризиса в Австрии.

И вот однажды утром в понедельник газета Herald Tribune сообщила, что финансовый кризис действительно разразился. Все банки в Австрии закрыты. Посол Аверелл Гарриман, координатор плана Маршалла, вылетел в Вену, чтобы предпринять шаги по борьбе с кризисом. Поскольку Гарриману пришлось отправляться в Австрию в спешке, у него не было времени обсудить ситуацию с Барри.

К концу недели Гарриман справился с кризисом (и, как отмечает Барри, сделал это блестяще).

При этом Барри ощутил абсолютную невостребованность. Ведь Гарриман справился с ситуацией без помощи Барри, который несколько недель разрабатывал предложения, оказавшиеся бесполезными. Он сообщил Роджеру о своем намерении уволиться.

На следующей неделе Роджер разговаривал с Гарриманом по другому поводу, но неожиданно тот попросил рассказать о настроениях младших сотрудников.

Роджер ответил:

– Иногда они не чувствуют, что их ценят. Барри рассказал мне, как хорошо вы справились в Австрии без его участия. Теперь он думает подыскать себе новую работу.

– Барри? – удивился посол. – Этот парень настоящий гений. Когда в субботу мы узнали новости из Вены, я пытался дозвониться до Барри, но его не было дома. При помощи сотрудников службы безопасности я попал в его офис, мы все там обыскали и в сейфе нашли сорокастраничный рабочий вариант меморандума о том, что необходимо предпринять, если в Австрии начнется финансовый кризис. Я сделал фотокопию и забрал ее с собой. Всю неделю она была моей библией. Я только следовал его советам, и все получилось.

– А вы сказали об этом Барри?

– Нет. Он просто выполнял свою работу. Я здесь не для того, чтобы благодарить всех, кто делает то, за что им и так платят. Если хотите, можете рассказать ему об этом сами.

Роджер тут же позвонил секретарю и, глядя на Гарримана, произнес:

– Вы не могли бы выделить десять-пятнадцать минут в расписании господина посла, чтобы он побеседовал с сотрудником по финансовым вопросам и сказал ему то же самое что и мне?

– Нет, – возразил Гарриман.

– Да, – заявил Роджер своему непосредственному руководителю, человеку в два раза старше него, – это важно.

– Никто не хвалит меня за мою работу! – сказал посол.

От неожиданности Роджер едва не потерял дар речи:

– Но я даже не думал, что мне позволительно говорить вам, как великолепно вы выполняете свою работу. Конечно, вы приходите в офис довольно поздно, но к этому времени уже успеваете ознакомиться со свежей информацией из Вашингтона и других дипломатических миссий и знаете, что делать. И вы всегда засиживаетесь на работе допоздна, бывает, что мы работаем до половины девятого вечера.

Возможно, в детстве посол Гарриман научился заправлять постель и выполнять другие домашние обязанности, не ожидая за это благодарности. Однако это совсем не значит, что он не хотел получить похвалу. Потом, став взрослым, он редко высказывал одобрение, может быть, потому, что сам не рассчитывал его услышать.

Выполните упражнение под названием «поменяться местами»

Чтобы понять чужую точку зрения, попробуйте «поменяться местами» со своим оппонентом. Возможно, вам поможет в этом друг или коллега – сможет войти в роль того, кого вы хотите лучше понять. Вы «обращаетесь» в этого человека, а ваш друг должен спрашивать о том, что испытывает оппонент, находящийся по другую сторону стола:

«Что беспокоит тебя [в роли оппонента] больше всего?»

«Какие потребности для тебя наиболее важны?»

«Разумеется, деньги имеют значение, но что еще для тебя важно: уважение, признание или чтобы тебя услышали и поняли?»

Отвечать нужно от первого лица, словно вы и есть тот самый оппонент. Например: «Меня расстраивает, когда другие игнорируют мое мнение». Выполняя это упражнение в самом начале процесса общения, вы сможете представить себя на месте другого человека.

Дэн рассказывал, как это упражнение помогло одной из его клиенток разрешить сложный семейный конфликт. Однажды ей позвонил взрослый сын и сообщил, что собирается вернуться в родной город. Ана (так звали клиентку) сразу предложила ему остановиться у них, пока он не подыщет себе жилье. В тот момент она даже не подозревала, что это предложение станет причиной раздора и поставит под угрозу ее пятнадцатилетний брак со вторым мужем. Ана поспешила поделиться радостью с Джо, но тот неожиданно рассердился, что она пригласила сына переехать к ним.

Она попыталась выяснить, чем он недоволен.

– Я не хочу, чтобы он жил с нами вечно. Дети уже выросли и улетели из гнезда. Самое время нам побыть вдвоем, – услышала женщина в ответ.

– Он же не останется здесь навсегда, – убеждала мужа Ана.

– Я его знаю, он быстро почувствует себя здесь хозяином, – не сдавался Джо. – Ему уже почти тридцать. Он взрослый человек…

– Разве ты не хочешь, чтобы наша семья была вместе? – продолжала настаивать Ана. – Или это все потому, что он мой сын, а не наш?

– Мне все равно, чей это сын! Просто дети уже слишком взрослые, чтобы продолжать жить с нами.

Внезапно Ана почувствовала, что между ними пролегла пропасть. Перед ней стоял не тот человек, за которого она выходила замуж, не тот заботливый отец, с которым они вместе растили и воспитывали детей. Ана злилась и не знала, что ей делать, как будто ей предложили выбирать между мужем и сыном. Она вышла из комнаты.

Напряжение нарастало. Их совместная жизнь превратилась в кошмар. Они начали кричать друг на друга, чего раньше не случалось. Ана обратилась за советом к Дэну. Она рассказала ему о сложившейся ситуации, и они вместе стали искать выход.

«Вы с Джо напоминаете два корабля, плывущих в темноте. Ни один из вас не понимает другого, а потому вы оба чувствуете себя несчастными», – резюмировал Джо.

Ана кивнула и спросила, что можно сделать в данной ситуации. «Вы оба заинтересованы в том, чтобы ваши отношения наладились, – ответил Дэн. – Начните с того, что попытайтесь понять позицию Джо. Проделаем для этого одно упражнение». Дэн задал ей три вопроса и попросил ответить на них с точки зрения Джо. Ниже приведены эти три вопроса и указано, что поняла для себя Ана, когда отвечала на них.

1. «Почему Джо может думать, что вы его не понимаете?» Ана осознала, что вела себя так, словно сын был только ее ребенком. Она обвинила Джо в том, что его не волновала судьба сына, потому что он не был ему кровным отцом («Это все потому, что он мой сын, а не наш?»). Она отстаивала свое мнение и даже не пыталась понять мужа.

2. «Есть ли рациональное зерно в позиции Джо?» Ана попыталась взглянуть на ситуацию глазами Джо. Она поняла: сын может вызвать у Джо воспоминания о постоянной необходимости всему обучать своих детей – от чтения книг до езды на велосипеде. Возможно, сейчас Джо хотел уменьшить количество своих обязанностей и просто наслаждаться жизнью с женой.

3. «Вы сказали Джо, что вы его понимаете?» Ана призналась: она не говорила Джо, что понимает его позицию и считает обоснованными его страхи и желания. Она боялась, что если признает его правоту, то ей придется принять его точку зрения.

Затем Ана попыталась оценить собственную точку зрения. Она поняла, что стремясь выполнять роли и матери, и жены, разрывалась на части: хотела помочь сыну и одновременно сохранить брак. Женщина нашла ценность в собственной позиции. Она старалась эмоционально поддержать и сына, и мужа. Ана хотела, чтобы Джо сказал ей, что понимает сложность ее положения и ценит ее усилия.

Проведенный анализ позволил Ане осознать глубину конфликта. Она больше не стремилась критиковать мужа и была готова услышать его. Чтобы изменить эмоциональный тон их диалога, Ана подготовила простой вопрос: «Помоги мне понять, чего ты ждешь от этой ситуации?»

Задав его, она выслушала ответ, стараясь понять мужа, и тон их разговора изменился. Выяснилось, что ее муж хочет защитить их отношения. Оказывается, он всегда мечтал о том времени, когда они останутся вдвоем, дом будет в их полном распоряжении и они станут наслаждаться бесконечными часами вместе. Она также узнала, что если рядом будет ее сын, муж будет ревновать, что он отнимает у них часть времени.

Внимательно выслушав мужа, Ана попыталась донести до него, что она ценит его точку зрения. Тон их дискуссий существенно изменился.

Джо понял, что жена очень его любит и понимает, как важно оставлять время только для общения друг с другом. Он узнал также, что она считает своим долгом помочь сыну, который недавно расстался с девушкой. И еще он вдруг догадался, как Ане не хватало роли матери и как ей хотелось продолжать видеть его в роли отца их детей.

Конечно, разрешить конфликт было непросто, но теперь они вместе пытались преодолеть разногласия. Их обсуждение стало источником взаимного познания. Через некоторое время они решили, что сын Аны погостит у них месяц и этого времени должно хватить, чтобы он смог подыскать жилье.

Подготовьте список правильных вопросов, чтобы понять чужую точку зрения

Если вы выступаете в роли переговорщика, то полезно составить список вопросов, которые помогут узнать больше о позиции оппонента. В него могут войти как вопросы, подготовленные для других переговоров (неважно, использовали вы их или нет), так и хорошие вопросы, которые в свое время задавали вам. Ана спросила Джо: «Помоги мне понять, чего ты ждешь от этой ситуации?» Это хороший пример вопроса общего плана, который можно использовать практически в любых переговорах. Можно также задавать следующие вопросы:

«Помогите мне понять, как вы видите эту ситуацию?»

«Что вы считаете наиболее важным из того, что мы сегодня обсудили?»

«О чем еще вы беспокоитесь в ходе этих переговоров?»

Очень часто переговорщики засыпают друг друга вопросами с единственной целью: доказать, что другая сторона не права. Каждый из участников относится к партнеру так, словно тот дает свидетельские показания в суде. Их вопросы зачастую подразумевают односложные ответы: да или нет.

«Вы подумали о том, как ваше поведение отразится на моем клиенте?»

«Вы и дальше собираетесь действовать за моей спиной?»

Если вы преследуете более рациональную цель – понять позицию вашего собеседника, задавайте открытые вопросы, которые побуждают людей говорить, что для них действительно важно. Не обвиняйте, а искренне интересуйтесь. Открытые вопросы обычно начинаются словами «как» или «что». Например:

«Вы говорите, что дом, который хочет купить мой клиент, стоит не менее пятисот тысяч долларов. Как вы пришли к такому заключению о его цене?»

«В чем вы видите преимущества этого варианта? Какие есть риски?»

«Как вы оцениваете текущую ситуацию?»

«Что вызывает у вас беспокойство относительно этого предложения?»

Что делать, если собеседник не хочет признавать рациональность вашей точки зрения? В ходе переговоров может возникнуть ощущение игры в одни ворота, если вы пытаетесь найти ценность в позиции оппонента, но он в вашей – нет. Из чувства противоречия у вас может возникнуть желание сделать это предметом торга. «Я не признаю ценность его точки зрения до тех пор, пока он не признает ценность моей». Но, как мы уже отмечали, это не поможет, поскольку ваша оценка другого человека должна быть искренней. Относитесь скептически к похвале собеседника, если она высказана лишь в ответ на ваши слова.

Не теряйте присутствия духа. Есть множество способов помочь другим понять вашу позицию, найти ценность в ваших словах и выразить свое понимание. Вот некоторые из них.

Помогите другим понять вашу точку зрения

Если вы считаете, что другие не понимают вас, начинайте действовать.

Попросите уделить немного времени на то, чтобы выслушать вас. Вы можете дать знать коллеге, что хотите поделиться с ним своим мнением по определенному вопросу. Роджер вспоминает, как трехминутный разговор решил исход дела:

«Джон Лэйлин был партнером в известной международной юридической компании Covington & Burling, и в течение нескольких лет я работал его помощником. Каждый из нас подготовил свой проект письма, которое наш клиент из Пакистана мог бы отправить руководителю-индийцу. Мы прочитали и обсудили оба варианта. Лэйлин решил, что следует продолжить работу над его версией. Мне показалось, что он не понял, почему я счел ее неудачной. Я сказал, что считаю целесообразным продолжить работу над моим вариантом. Он категорически отказался и спросил, есть ли у меня предложения по изменению его проекта.

Я попросил его дать мне три минуты, чтобы я мог объяснить, что мне не понравилось в его версии письма. Сначала он воспринял мою просьбу в штыки. Однако затем достал свои часы, положил их на стол перед собой и предупредил, что у меня всего три минуты. Прервав меня уже на второй, он спросил, почему я до этого не объяснил все так же убедительно. Потом он выбросил свой вариант в мусорную корзину. В результате мы продолжили работу над моим проектом письма.

Меня наконец услышали. Я привел свои доводы, и они оказались убедительными».

Сформулируйте свое сообщение так, чтобы вас услышали. В США на капоте многих автомобилей неотложной помощи слово ambulance (скорая помощь) написано наоборот. Это позволяет водителям, которые смотрят в зеркало заднего вида, читать его правильно. Человек, который это придумал, видимо, задал себе очень хороший вопрос: «Как сформулировать сообщение, чтобы другие правильно его поняли?»

В ходе переговоров необходимо выразить идею в такой форме, чтобы другие сразу все поняли. Например, вы можете сказать подчиненным, что будете отдавать им 5 % комиссионных с каждой проданной единицы товара. По вашему мнению, это щедрое предложение. Однако большинство людей услышат только, что вам остаются остальные 95 %. Они воспримут это как проявление жадности. Следовательно, вам не удалось донести до персонала ваше сообщение и намерение.

Когда в ходе переговоров эмоции накаляются, трудно сформулировать свое сообщение так, чтобы другие его правильно восприняли. Например, если вы злитесь, для вас естественно обвинить собеседника в этой негативной эмоции. «Я сержусь, потому что вы не проконсультировались со мной перед тем, как подписывать это соглашение». Не надо никого обвинять. Это заставляет других занимать оборонительную позицию. Их способность слышать вас снижается на то время, пока они придумывают контраргументы, почему они правы, а вы – нет. Желание совместно работать также пропадает.

Попробуйте выразить свое неудовольствие как часть сообщения, направленного на побуждение к дальнейшим действиям. Дайте вашему собеседнику понять, что вы не удовлетворены ходом дел. Это поможет улучшить взаимодействие. «Я сержусь – и говорю об этом прямо, – потому что хочу, чтобы впредь вы консультировались со мной, прежде чем подписывать соглашения, которые касаются нас обоих». Вероятность того, что в долгосрочной перспективе вас оценят по достоинству, гораздо выше, если вы стремитесь, чтобы вас услышали, а не просто пытаетесь «набрать очки». При этом ваше сообщение должно быть сформулировано с учетом будущего взаимодействия.

Помогите другим найти ценность в ваших мыслях, чувствах и действиях

Существуют конкретные шаги, которые нужно предпринять, чтобы помочь остальным осознать ценность вашей точки зрения и эмоционального опыта.

Задавайте вопросы, которые помогут прояснить вашу позицию. Вместо того чтобы яростно отстаивать свою точку зрения, начните задавать собеседнику вопросы. Заставьте его поразмышлять над вашим мнением. Вы можете сказать: «Я не уверен, что мне удалось хорошо разъяснить мою позицию. Как вам кажется, почему я сам считаю ее настолько важной и убедительной?»

Воспользуйтесь метафорой, которая понятна собеседнику. Человек чувствует себя уязвленным, если собеседник не принимает в расчет его эмоциональное состояние: игнорирует его или пытаться перебить собственными эмоциями. Как дать понять, что для вас важно, чтобы ваш эмоциональный опыт был принят во внимание?

Очень эффективный подход, помогающий снизить напряжение, – использование в разговоре метафор. Это позволит обсудить ваш общий эмоциональный опыт, но сделать это ненавязчиво и не напрямую. Вместо того чтобы сказать: «Меня беспокоит сложившаяся ситуация, вы меня расстроили, коллеги раздражают, и я не вижу выхода», вы можете прибегнуть к метафоре: «У меня складывается впечатление, что мы с вами исполняем разные танцы».

Вы сами или совместно с собеседником можете придумать метафоры, которые отражали бы ваше эмоциональное состояние. Например:

«Кажется, мы балансируем на канате над пропастью. Давайте убедимся, что у нас есть страховка».

«У меня ощущение, что мы во власти прилива, который несет нас на опасные скалы. Предлагаю изменить курс».

«Мне кажется, что сейчас нас накроет ураган. Как нам от него спастись?»

«Мне кажется, что мы с вами все глубже зарываемся в нору. Как нам из нее выбраться?»

«Такое чувство, что мы с вами пытаемся плыть против течения. Как нам облегчить себе жизнь?»

Метафоры помогают обсудить разногласия сторон. Благодаря этому можно не только признать наличие эмоциональных барьеров, но и превратить их в проблемы, поддающиеся решению. Если вы и собеседник «исполняете разные танцы», то спросите: «Как нам синхронизировать наши движения? Может, стоит сделать небольшую паузу, а затем вернуться к этому вопросу и посмотреть, не сможем ли мы двигаться в такт?» Если в ходе переговоров вы зашли в тупик, то можно спросить: «Как нам выбраться из тупика? Не вернуться ли нам назад, чтобы еще раз обговорить интересы каждой из сторон?»

Политики, журналисты и переговорщики часто используют в своей речи метафоры, чтобы дать слушателям яркое представление о своей цели и визуализировать ее. Например, в ходе урегулирования военного конфликта между Израилем и Палестиной возникла концепция дорожной карты на пути к миру, которую совместно предложили Россия, Соединенные Штаты, Европейский союз и ООН. Эта концепция оказалась близка и понятна многим людям во всем мире, которым конфликтующие стороны представлялись застрявшими в этом противостоянии. Дорожная карта предполагала реализацию конкретных шагов с обеих сторон. Вместо прямолинейности заявления «Мы объявляем новый план, которого должны придерживаться все конфликтующие стороны» гибкость дорожной карты открыла обществу и политикам конкретную тему для обсуждения.

Помогите другим услышать ваше сообщение

Вы можете помочь другим лучше понять вас, придерживаясь следующих правил.

Ваше сообщение не должно быть перегруженным. Чтобы его услышали, оно должно быть простым. Ответьте на несколько важных вопросов:

«Кому адресовано ваше сообщение?»

«Каких действий вы ожидаете от адресата? Сможет ли он это понять?»

«В чем плюсы и минусы вашего предложения с точки зрения адресата?»

«Воспримет адресат ваше сообщение или проигнорирует его?»

Подробно ответьте на каждый из этих вопросов, и ваша позиция станет четкой и мотивированной.

Уточните у собеседника, как он понял услышанное. Вы не узнаете, понял ли вас оппонент, пока он сам об этом не скажет. Самый простой способ уточнить, как были восприняты ваши слова, – спросить об этом. Вы можете сказать: «Я не уверен, что мне удалось ясно выразить свою мысль. Хорошо ли вы меня поняли?» Если собеседник передаст суть вашего сообщения неверно, поправьте его. В любом случае подобный вопрос мотивирует собеседника слушать вас внимательнее.