Текст книги "Предсказуемая иррациональность"

* * *

Теперь, когда мы узнали, что ведем себя подобно гусятам, важно понять, каким образом наше первоначальное решение превращается в многолетнюю привычку. Чтобы выяснить, как работает этот процесс, давайте рассмотрим следующий пример. Вы проходите мимо ресторана и видите очередь из двух человек, ожидающих, когда освободятся столики. «Должно быть, это хороший ресторан, – говорите вы себе. – Чтобы попасть туда, люди стоят в очереди». И встаете за ними. Мимо проходит еще один человек. Он видит очередь, в которой уже стоят трое, думает: «Должно быть, это прекрасный ресторан» – и встает за вами. И новые люди все подходят и подходят… Мы называем подобный тип поведения стадным. Он возникает, когда мы находим что-то хорошим (или плохим), основываясь на поведении других людей и выстраивая в соответствии с ним собственные действия.

Но есть и другой тип стадного поведения, который мы называем self-herding, или «самопроизвольный стадный инстинкт». Он возникает, когда мы верим, что некий объект является хорошим (или плохим), основываясь на нашем собственном поведении в прошлом. Иными словами, как только вы оказываетесь первым человеком, стоящим в очереди в ресторан, то встаете в ту же очередь за самим собой в будущем. Звучит бессмысленно? Позвольте мне объяснить.

Вспомните ваше первое посещение кофейни Starbucks. Возможно, это было несколько лет назад. (Я предполагаю, что такой опыт был почти у каждого читателя, поскольку Starbucks можно найти практически в любом уголке мира.) В начале тяжелого рабочего дня вы никак не можете проснуться и отчаянно нуждаетесь в энергетической подпитке. Вы замечаете вывеску Starbucks и решаете войти внутрь. Цены на кофе вас шокируют – вот уже несколько лет как вы спокойно и счастливо пьете недорогой кофе в Dunkin’ Donuts. Однако раз уж вы вошли, вам становится любопытно, что же за кофе вам могут предложить по такой высокой цене и каким он может обладать вкусом, и вы решаете побаловать себя. Вы покупаете небольшую чашечку кофе, наслаждаетесь его вкусом и произведенным эффектом, после чего выходите на улицу.

На следующей неделе вы вновь проходите мимо Starbucks. Зайдете ли вы вовнутрь? Идеальный процесс принятия решения должен учитывать несколько факторов: качество кофе (Starbucks против Dunkin’ Donuts), цены в обоих заведениях и, разумеется, затраты, связанные с тем, что до Dunkin’ Donuts нужно пройти еще несколько кварталов. Большое количество факторов предполагает сложные размышления, поэтому вы решаете применить простой подход: «Я уже заходил в Starbucks, мне понравились и кофе, и атмосфера заведения, поэтому зайти сюда еще раз будет хорошим решением». Вы заходите и покупаете себе еще одну чашечку кофе.

Поступив таким образом, вы становитесь вторым человеком в своей собственной очереди. Еще через несколько дней вы вновь проходите мимо Starbucks. Вы уже живо помните свои прежние решения и решаете действовать аналогичным образом – вуаля! Вы оказываетесь третьим человеком в своей собственной очереди и встаете за самим собой. Неделя летит за неделей, вы заходите в кафе снова и снова и с каждым разом все сильнее чувствуете, что действуете в соответствии со своими предпочтениями. Покупка кофе в Starbucks превратилась для вас в привычку.

* * *

Однако история на этом не заканчивается. Теперь, когда вы уже привыкли тратить на кофе больше денег, то есть вышли на другой уровень потребления, вам становится проще увеличивать свои расходы. Возможно, вы решите покупать не маленькую чашку кофе за 2,20 доллара, а среднюю за 3,50 или большую за 4,15. Вы можете до конца не понимать, как происходит такого рода переключение, однако покупка большего объема кофе по сравнительно меньшей цене кажется вам логичным решением. Постепенно вы начинаете пользоваться и другими предложениями из меню Starbucks, например Caffe Americano, Caffe Misto, Macchiato или Frappuccino.

Если бы вы остановились на минуту и хорошенько подумали, то вряд ли смогли бы найти ответ на вопрос, почему вы тратите кучу денег в Starbucks вместо того, чтобы купить более дешевый кофе в Dunkin’ Donuts или выпить бесплатный кофе в своем офисе. Но вы больше не думаете об альтернативных вариантах. Вы уже принимали это решение множество раз в прошлом, поэтому считаете, что тратите деньги по своему собственному желанию. Вы попали под воздействие стадного инстинкта, создав очередь из собственного многократного посещения Starbucks и превратившись в часть «толпы, состоящей из одного человека».

* * *

Однако в этой истории есть своя странность. Если создание якоря основано на нашем первоначальном решении, то как же Starbucks удалось оказаться на нашем пути в самом начале процесса? Иными словами, если мы были уже привязаны определенным ценовым якорем Dunkin’ Donuts, как получилось, что мы перекинули свой якорь на Starbucks? И вот здесь начинается самое интересное.

Говард Шульц, основатель Starbucks, обладал столь же сильной интуицией, что и Сальвадор Ассаэль. Он тщательно работал над тем, чтобы выделить Starbucks из ряда других кофеен – не за счет цен, а за счет атмосферы. Поэтому он с самого начала строил Starbucks так, чтобы придать ему вид классического континентального кафе.

Первые открытые им заведения благоухали ароматом жареных кофейных зерен (а сами зерна были гораздо лучшего качества, чем у Dunkin’ Donuts). В кофейнях продавались модные кофеварки для френч-пресса. На витринах стояли соблазнительные десерты – круассаны с миндалем, бискотти, малиновые пирожные с заварным кремом и многое другое. Если в Dunkin’ Donuts продавались маленькие, средние и большие порции кофе, то Starbucks предлагал short, tall, grande и venti, и не менее благородно звучали сами названия напитков: Саffе Americano, Gaffe Misto, Macchiato и Frappuccino.

Иными словами, компания Starbucks делала все возможное для того, чтобы создать у посетителей необычные ощущения – отличающиеся настолько, чтобы те отказались от ценового якоря Dunkin’ Donuts и приняли вместо него новый якорь, предлагавшийся Starbucks. В значительной степени именно за счет этого Starbucks удалось достичь успеха.

* * *

Джордж, Дражен, да и я сам – мы были настолько поражены результатами эксперимента с произвольной согласованностью, что решили развивать нашу идею дальше. В этот раз мы выбрали для исследования другую область.

Помните ли вы знаменитый эпизод из книги «Приключения Тома Сойера», когда Том превратил работу по покраске забора тети Полли в упражнение по манипулированию другими людьми? Я уверен, что вы помните, с каким нарочитым удовольствием Том белил забор, притворяясь, что наслаждается работой. «Вы называете это работой? – говорил Том своим друзьям. – Да разве каждый день нашему брату достается белить забор?» Клюнув на эту уловку, друзья Тома открывали для себя радости покраски забора. И вскоре не только начинали приплачивать ему за то, чтобы он позволил им красить, но и испытывали истинное удовольствие от этого процесса – самый беспроигрышный результат для обеих сторон из всех возможных.

С нашей точки зрения, Том превратил негативный опыт в позитивный. Он трансформировал ситуацию, требовавшую компенсации, в такую, при которой его друзья должны были сами платить, чтобы получить удовольствие. Могли бы мы сделать то же самое? Мы решили попробовать.

Как-то раз, к удивлению студентов, я начал свою лекцию по психологии управления с чтения стихов. Я выбрал несколько строк из стихотворения «Кто бы ты ни был, держащий меня в руках» Уолта Уитмена (цикл «Листья травы»)[12]12
  Walt Whitman, «Leaves of Grass» (1855).


[Закрыть]:

 
Кто бы ты ни был, держащий меня в руках.
Честно предупреждаю, что ты ничего от меня не добьешься.
Если в расчет не возьмешь одно обстоятельство:
Я не такой, как ты предполагаешь, я совершенно другой.
Кто тот, кто станет моим последователем?
Кто обречет себя домогаться моей любви?
Дорога опасна, цель неясна, быть может, губительна,
Тебе придется оставить все и всех и меня одного считать своей мерой вещей,
И даже тогда твой искус будет долог и изнурителен,
Тебе придется забыть былую идею своей жизни и ее соответствие жизням ближних,
А потому отпусти меня и не тревожь себя мной, сними свою руку с моих плеч.
Положи меня и отправляйся своим путем.
 

Закрыв книгу, я сказал студентам, что в пятницу вечером собираюсь прочитать три отрывка из поэмы Уолта Уитмена «Листья травы» – короткий, средний и длинный. Я также сказал им, что из-за нехватки места мне придется провести аукцион, чтобы определить, кто из студентов сможет посетить это мероприятие. Я раздал листы бумаги, на которых студенты могли записать свои ставки, но перед тем, как они приступили к работе, я задал им вопрос.

Я попросил половину студентов написать на листе бумаги, готовы ли они (чисто гипотетически) заплатить мне 10 долларов за десятиминутную декламацию. Остальных я попросил ответить, согласны ли они (гипотетически) прослушать мое 10-минутное выступление, если я заплачу каждому из них по 10 долларов.

Разумеется, эти предложения служили якорями. Затем я попросил студентов указать цену, которую они готовы заплатить за место в аудитории. Как вы считаете, повлияли ли данные мной якоря на величину ставок?

Перед тем как я расскажу о результате, прошу вас принять во внимание две вещи. Во-первых, я не слишком хорошо декламирую стихи. Поэтому просить кого-то заплатить за мое чтение было очевидной наглостью. Во-вторых, несмотря на то, что я спросил у половины студентов, готовы ли они заплатить мне за право присутствовать на мероприятии, они вовсе не были обязаны соглашаться. Они могли полностью изменить правила игры и потребовать, чтобы, напротив, я сам заплатил им за то, чтобы они пришли на мое выступление.

А теперь (барабанная дробь!) я оглашу результаты. Те, кто отвечал на гипотетический вопрос относительно оплаты в мою пользу, оказались действительно готовы заплатить мне за привилегию. В среднем они предложили мне примерно 1 доллар за короткое стихотворение, 2 доллара – за среднее и чуть больше 3 долларов за декламацию длинного отрывка. (Не исключено, что при таких ставках я вполне мог бы зарабатывать на жизнь чем-то еще кроме преподавания.)

Но что же произошло с теми студентами, якорем для которых служила идея о том, что заплатить должен им я (а не они мне)? Как и следовало ожидать, они потребовали оплаты: в среднем они хотели получить 1,30 доллара за выслушивание короткого стихотворения, 2,70 доллара – за среднее и 4,80 – доллара за слушание длинного отрывка.

Итак я, подобно Тому Сойеру, смог взять неоднозначный опыт (если бы вы слышали мою декламацию, то поняли бы, насколько этот опыт действительно неоднозначен) и произвольно превратить его в приятный или болезненный. Никто из студентов не знал, стоит ли качество моей декламации того, чтобы платить мне за нее, или следует требовать от меня финансовой компенсации за необходимость ее выслушивать. Иными словами, они заранее не знали, станет ли этот опыт для них приятным или болезненным. Но, как только сформировалось их первое впечатление (то есть как только они поняли, что должны будут платить мне или, наоборот, получать от меня деньги), жребий был брошен, и якорь встал на свое место. Стоило студентам определиться со своим изначальным мнением, и все дальнейшие решения начали казаться им логичными и последовательными. Студенты не знали, понравятся ли им стихи в моем исполнении, однако именно их первое решение на этот счет послужило основой для всех дальнейших выводов и их реакций как слушателей каждого из стихотворных фрагментов.

Разумеется, Марк Твен пришел к тому же заключению: «Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа – это то, что человек обязан делать, а Игра – то, чего он делать не обязан». Далее Твен замечает: «Есть в Англии такие богачи, которым нравится в летнюю пору править почтовой каретой, запряженной четверкой лошадей, потому что это стоит им бешеных денег; а если б они получали за это жалованье, игра превратилась бы в работу и потеряла для них всякий интерес»[13]13
  Мы еще вернемся к этому точному наблюдению в разделе о социальных и рыночных нормах (глава 4).


[Закрыть].

* * *

К чему нас могут привести подобные мысли? Для кого-то они свидетельствуют о выборе, который мы делаем в простых и сложных вопросах, и роли, которую в этом выборе играет тот или иной якорь. Мы решаем, стоит ли покупать бигмак, курить, перебегать дорогу на красный свет, проводить отпуск в Патагонии, слушать Чайковского, работать до потери пульса над докторской диссертацией, жениться, заводить детей, жить в пригороде, голосовать за республиканцев и т. д. Согласно экономической теории, мы основываем свои решения на наших фундаментальных ценностях – на том, что нам нравится или не нравится.

Но в чем же заключаются основные уроки, которые мы можем извлечь из этих экспериментов для собственной жизни? Возможно ли, что жизнь, которую мы так тщательно продумываем, является лишь продуктом произвольной согласованности? Возможно ли, что в тот или иной момент в прошлом мы приняли какие-то произвольные решения (подобно решению гусят, посчитавших Лоренца своим родителем) и с тех пор всю свою жизнь строили, основываясь на них, предполагая, что наши первоначальные решения были мудрыми? И не таким ли образом мы принимаем решения о своей карьере, о спутниках жизни, о нашей одежде или прическе? Были ли достаточно мудрыми наши первичные решения? Или они были основаны на искаженных импринтах?

Декарт как-то сказал: «Cogito ergo sum» – «Я мыслю, следовательно, существую». Но вообразите себе, что мы представляли бы собой не что иное, как сумму наших первых наивных и случайных примеров поведения. Что произошло бы с нами в этом случае?

На подобные вопросы не всегда можно дать простой ответ, однако с точки зрения нашей личной жизни мы можем значительно улучшить наше иррациональное поведение. Для начала нужно четко определить свои уязвимые места. Например, вы хотите купить мобильный телефон последней модели (с трехмегапиксельной камерой и восьмикратным увеличением) или заказать свою ежедневную чашку капучино с рогаликом за 4 доллара. Вы можете изучить эту привычку. Каким образом она у вас появилась? А приносит ли она вам столько удовольствия, сколько вы рассчитывали изначально? Могли бы вы, пусть ненадолго, отказаться от нее и потратить деньги на что-то другое? По сути, вы должны задавать себе подобные вопросы в любой ситуации, связанной с вашим повторяющимся поведением. Например, могли бы вы в случае с мобильным телефоном отказаться от покупки самой последней модели, снизить уровень своих требований и использовать сэкономленные деньги на что-нибудь еще? Если же говорить о кофе – не спрашивайте себя, какой именно сорт вы хотели бы выбрать сегодня. Задайте себе вопрос, нужно ли вам вообще покупать сегодня вашу привычную чашку дорогого кофе[14]14
  Я не утверждаю, что тратить деньги на чашку отличного кофе каждый день или даже несколько раз в день – это всегда плохое решение, я лишь говорю, что нам следует подвергать сомнению свои решения.


[Закрыть].

Мы также должны уделять особое внимание решениям, которые могут лечь в основу целого потока последующих решений (таких как выбор одежды, продуктов питания и т. д.). Делая подобные выводы, мы можем считать каждый из них единичным и не ведущим к значительным последствиям. Однако на самом деле первые решения имеют огромную силу и обладают длительным эффектом воздействия, поэтому будут определять наши последующие решения на многие годы вперед. Зная об этом факте, мы должны понимать важность первого решения и уделять ему достаточное внимание.

Сократ сказал, что жизнь без осмысления не стоит того, чтобы жить. Возможно, пришло время разобраться с импринтами и якорями в нашей жизни. Даже если когда-то они были разумными, то остаются ли они таковыми сейчас? Возвращаясь к когда-то сделанному нами выбору и пересмотрев его, мы можем открыть для себя новые решения – и связанные с ними возможности. И это представляется вполне разумным.

* * *

Весь наш разговор о якорях и гусятах имеет огромное значение для понимания потребительских предпочтений. Традиционная экономика предполагает, что цены на рынке определяются балансом между двумя силами: производством продукта по определенной цене (предложением) и желанием обладающих покупательной способностью людей купить продукт по данной цене (спросом). Цена, при которой эти две силы способны найти точку соприкосновения, и является рыночной.

Сама по себе такая модель представляется вполне элегантной, однако она основана на предположении о наличии лишь двух сил, взаимодействие между которыми приводит к формированию рыночной цены. Результаты экспериментов, о которых мы рассказали в этой главе (да и сама идея произвольной согласованности), ставят подобные предположения под сомнение. Во-первых, с точки зрения классической экономики одной из двух составляющих рыночной цены является готовность потребителей заплатить цену (то есть спрос). Но, как показывают наши эксперименты, желанием потребителей выложить ту или иную сумму достаточно легко манипулировать, а это означает, что потребители не могут полностью контролировать ни собственные предпочтения, ни готовность заплатить ту или иную цену за продукт или полученный опыт.

Во-вторых, классическая экономика предполагает наличие независимости между спросом и предложением, а манипуляции с якорями, которые мы применяли в наших экспериментах, показывают, что на самом деле эти две переменные являются взаимозависимыми. В реальном мире якоря формируются за счет рекомендуемых производителями или указываемых в рекламных объявлениях цен или промоакций и других инструментов, использующихся со стороны предложения. Судя по всему, не может быть и речи о том, что желание потребителей влияет на рыночные цены. Скорее здесь имеет место обратная тенденция – сами рыночные цены оказывают влияние на готовность клиентов платить. Это означает, что спрос фактически не является полностью независимым от предложения.

* * *

Но и на этом история не заканчивается. С точки зрения произвольной согласованности отношения между спросом и предложением на рынке (например, покупка большего объема йогурта при скидке на покупку нескольких упаковок) основаны не на предпочтениях, а на памяти. Позвольте проиллюстрировать эту идею. Вспомните, сколько вы обычно употребляете вина и молока, скажем, в месяц. А теперь представьте себе, что с завтрашнего дня в стране вводится два новых налога. Один позволит снизить цену на вино на 50 %, а другой вдвое поднимет цену на молоко. Что, по-вашему, произойдет после этого? Изменение цен, вне всякого сомнения, окажет влияние на потребление, и многие люди будут получать меньше кальция, но при этом находиться в чуть более приподнятом расположении духа. Однако предположим, что введение новых налогов будет сопровождаться полной амнезией относительно ранее существовавших цен на вино и молоко. Цены изменятся, но вы не будете помнить, сколько платили за эти два продукта в прошлом.

Я подозреваю, что изменение цен может оказать значительное воздействие на объем спроса только в тех случаях, когда люди помнят прошлую цену и замечают, что она выросла; я также подозреваю, что если таких воспоминаний нет, то изменение цены не слишком повлияет на величину спроса. Если люди не помнят о прошлых ценах, потребление молока и вина останется на прежнем уровне. Иными словами, наша чувствительность к изменению цен во многом зависит от воспоминаний о ценах, которые мы платили в прошлом, и от нашего решения следовать своим принципам. Как мы видим, все это никак не связано ни с нашими истинными предпочтениями, ни с нашим уровнем спроса.

Тот же принцип будет действовать в случае, если правительство в один прекрасный день решит ввести особый налог, в результате чего цены на бензин вырастут в два раза. Согласно принципам традиционной экономики, это в свою очередь должно будет привести к снижению спроса. Но произойдет ли так на самом деле? Разумеется, поначалу люди будут сравнивать новые цены с имеющимся у них якорем и стараться снизить потребление бензина, а может быть, даже начнут присматривать автомобиль с гибридным двигателем. Но в долгосрочной перспективе, когда потребители привыкнут к новым ценам (подобно тому, как мы привыкли к ценам на кроссовки Nike, к питьевой воде в бутылках и многим другим вещам) и установят для себя новые якоря, потребление бензина по новой цене вновь достигнет прежних объемов. Более того, как показал пример Starbucks, процесс адаптации может быть ускорен, если рост цен будет сопровождаться и другими изменениями, такими как вывод на рынок нового бренда бензина или даже нового типа топлива (скажем, этанола, производимого из зерна).

Я не утверждаю, что увеличение цен на бензин вдвое не окажет влияния на спрос со стороны потребителей. Но считаю, что в долгосрочной перспективе это влияние будет значительно меньшим, чем можно было бы предположить, изучая лишь краткосрочную реакцию рынка на рост цен.

* * *

Другое воздействие произвольной согласованности связано с преимуществами свободного рынка и свободной торговли. Основная идея свободного рынка состоит в том, что если у меня есть что-то, что вы цените выше, чем я сам, – например, кровать, – то продажа этой кровати принесет пользу нам обоим. То есть взаимное преимущество торговли основывается на предположении о том, что игроки на рынке осознают ценность того, что имеют, и ценность того, что могут получить в результате продажи.

Однако если наш выбор часто определяется случайными изначальными якорями (как мы заметили в ходе нашего эксперимента), то сделки, которые мы заключаем, не всегда адекватно отражают истинное удовольствие или полезность, получаемые от того или иного продукта. И если мы не можем объективно рассчитать величину удовольствия, а используем вместо этого произвольные якоря, то становится совершенно непонятно, насколько полезной для нас окажется имеющаяся у нас возможность обмена. К примеру, вследствие неправильных первоначальных якорей мы можем променять что-то, приносящее нам истинное удовольствие (но не имеющее сильного первоначального якоря), на нечто другое, менее приятное для нас (но обладающее в силу случайных обстоятельств более сильным первоначальным якорем). И если наше поведение определяется не истинными предпочтениями, а якорями и памятью о них, то почему именно обмен считается лучшим способом максимизации личного счастья (или полезности)?

* * *

Итак, с чем же мы остаемся? Если мы не можем полагаться на рыночные силы спроса и предложения в процессе установления оптимальной рыночной цены и не можем рассчитывать на то, что механизмы свободного рынка помогут нам максимизировать полезность, то нам, по всей видимости, нужно поискать решение где-то еще. Это особенно справедливо для областей, важных для развития общества, – таких как здравоохранение, медицина, снабжение водой и электричеством, образование – и других критических областей. Если мы соглашаемся с предположением о том, что рыночные силы не всегда управляют рынком с максимальной эффективностью, то оказываемся среди тех, кто верит, что правительство (разумное и вдумчивое) должно играть бо́льшую роль в регулировании некоторых областей рынка, даже если это ограничит свободу предпринимательства. Да, свободный рынок, основанный на спросе, предложении и отсутствии напряжения между ними, был бы идеальным решением, но только если бы мы сами были поистине рациональными. Но так как мы – существа иррациональные, этот важнейший фактор обязательно следует учитывать при принятии решений, направленных на развитие общества.

Размышления на тему существования четко определенных предпочтений

Один из уроков из главы 2 состоит в том, что, как бы мы ни верили в наличие у нас четких и явно выраженных предпочтений, на самом деле нам только кажется, что мы знаем, чего хотим. Позвольте привести как пример ситуацию, в которую я попал, имея один набор идей о том, чего я хочу, а вышел из нее с совершенно другим пониманием.

Когда мне исполнилось 30 лет, я решил, что пришло время сменить мотоцикл на автомобиль, однако никак не мог понять, какой именно автомобиль мне нужен. Интернет в те дни только начинал развиваться, но я, к своему немалому удовольствию, смог отыскать сайт с рекомендациями о покупке автомобилей. Посетители этого сайта (ныне недействующего) должны были ответить на серию вопросов о своих предпочтениях, начиная от показателей безопасности до интервала торможения, идеального радиуса поворота, количества пассажиров и, разумеется, ценового диапазона.

Я потратил на ответы около 15 минут. В начале каждой страницы находился индикатор, который показывал, сколько еще осталось до конца опроса. Это было невероятно захватывающим занятием – я с нетерпением ждал, что же в конечном итоге порекомендует мне сайт. Наконец, на экране высветились все ответы, которые я давал в ходе опроса; теперь следовало нажать кнопку «Отправить», чтобы получить персональную рекомендацию. И как только я это сделал, оказалось, что идеальной машиной для меня был бы (барабанная дробь)… Ford Taurus.

Что?

Может, я не слишком хорошо разбирался в автомобилях (по правде говоря, почти не разбирался), но я точно знал, что не хочу Ford Taurus (не сочтите мои слова неуважением к хорошей, в общем-то, модели). Проблема состояла в том, что я только что отказался от мотоцикла и просто не мог представить себя за рулем столь респектабельной машины. Передо мной встала дилемма: я прошел вполне осмысленный и серьезный процесс выбора, и полученный результат мне не понравился. Поэтому я сделал то, что на моем месте, наверное, сделал бы каждый. Я несколько раз нажал клавишу возврата на предыдущий экран, перешел к самому началу опроса и изменил варианты ответов на те, что теперь казались мне более точными и правильными. Я снизил показатели безопасности и желательного количества пассажиров. Другие ответы я поменял так, чтобы новый автомобиль выступал для меня достойной заменой мотоцикла. Время от времени я сверялся с итогами, чтобы увидеть, как разные виды ответов меняют результат и рекомендации.

Я повторял эти манипуляции до тех пор, пока сайт не порекомендовал мне Mazda Miata. В тот момент, когда программа оказалась достаточно любезной, чтобы предложить мне небольшую машину с откидной крышей, я преисполнился благодарности к фантастическому программному обеспечению и решил последовать его совету. Через несколько недель я стал гордым владельцем Miata, которая прослужила мне верой и правдой многие годы.

* * *

Итак, что же произошло? С одной стороны, я знал, что покупка автомобиля – дело не простое, и хотел принять серьезное решение, тщательно взвесив все издержки и преимущества – расчетливо, безэмоционально и осознанно. В то же время я понимал, что совершаю важный и символический шаг во взрослую жизнь, в которой у меня рано или поздно появятся дети и, разумеется, минивэн (на котором я нынче и езжу). Тем не менее мои ум и сердце вступили в жестокую схватку. В глубине души я очень хотел машину, максимально приближенную к мотоциклу, – я хотел ездить на своем новом приобретении с прежним удовольствием.

Использование системного и расчетливого подхода для решения этой проблемы не позволило получить «правильный» ответ, поэтому я постоянно возвращался назад и занимался махинациями с ответами, чтобы компьютеризированный метод обеспечил должную степень рациональности моему выбору. Таким образом я получил решение, которое сделало меня счастливым, и в то же время это решение было легко объяснить самому себе. Точный компьютеризированный процесс предоставил мне очевидное объяснение того, почему самым правильным выбором для меня был бы именно кабриолет. Столь непростой технически процесс обоснования решений может показаться вам слишком неестественным и даже экстремальным, однако я подозреваю, что в принятии многих из наших самых важных решений главную роль играют одни и те же базовые элементы. Эта история заставила меня задуматься вот о чем: порой мы хотим, чтобы наши решения имели налет рациональности, хотя на самом деле они основаны на нашем чутье, на том, чего мы жаждем в глубине души. Я подозреваю, что мы в своих попытках принимать решения, которые кажутся обоснованными и продуманными, зачастую занимаемся ненужным убеждением самих себя и поиском оправданий – особенно, когда должны сделать важный и значительный выбор. Порой подобрать разумные обоснования непросто, и мы тратим на их поиск массу времени, а иногда нам попадаются программы, позволяющие сделать процесс рационализации более эффективным. Возможно, в этом и состояло подлинное предназначение сайта, который я использовал, – он должен был помочь мне не принять лучшее решение, а оправдать собственный выбор и быть уверенным в своей правоте.

В конечном счете следовать интуиции и постфактум облекать ее в рациональную форму не всегда плохо. Порой такой подход может привести к выбору, результат которого нас устроит или как минимум не позволит остаться с машиной, которую мы на самом деле не хотим.