Текст книги "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз"

1.3. А что дальше?

Помимо того, что у тебя должна быть просто цель, должна быть еще глобальная цель, или, как мы ее называем, – горизонт.

Цели – это локальные, какие-то материальные вещи, которые можно потрогать. Например, браслет, портмоне, машина, квартира, пробежать быстрее всех – это классные цели, которых ты достигнешь. Но по достижении их придет разочарование – да, я выполнил это, а что дальше? Да, я стал номером один – лучшим блогером, лучшим предпринимателем, а что дальше? Что делать дальше, когда ты собрал все регалии, которые хотел получить?

Так, мы с Юрой Тереховым поставили себе цель стать тренерами номер один – и мы трижды одерживали победу в рамках битв тренеров и становились номер один. И вопрос – а что делать дальше?

Ты уже лучший на этом поприще, и в этот момент перестаешь развиваться. Твои конкуренты, соперники, с которыми соревнуешься, двигаются вперед, развиваются, а ты зависаешь на одном и том же уровне и не можешь идти дальше.

Например, известный актер Робин Уильямс. За всю свою актёрскую карьеру Уильямс снялся приблизительно в 100 кинокартинах. 3аслужил звание «Эйнштейна от комедии». Получил три номинации на премию «Оскар» за лучшую мужскую роль, стал обладателем статуэтки за лучшую мужскую роль второго плана в фильме «Умница Уилл Хантинг» (1997). Являлся обладателем двух премий «Эмми», четырёх «Золотых глобусов», двух премий «Гильдии киноактёров» и пяти статуэток «Грэмми». На Голливудской «Аллее славы» размещена звезда с именем Робина Уильямса за вклад в развитие киноиндустрии. И после всего этого у него сначала появляются проблемы с алкоголем, потом с наркотиками, а затем в возрасте 63 лет он заканчивает свою жизнь самоубийством.

Почему так бывает? Ведь многие успешные люди действительно заканчивают так же свой путь.

Это связано с тем, что они просто-напросто растратились. Получается, они достигли всего, что они запланировали.

Горизонт – это не просто цель. Горизонт – это направление.

Горизонт далеко, к нему невозможно дойти, он где-то там.

Например, такая большая цель как у Илона Маска – колонизация Марса. Это гигантская цель, к которой он идет. Для этого он строит машины, которые работают на батарейках, системы, которые питаются от солнца, ракету, которая потом полетит к Марсу и вернется, и так далее. Исходя из своего горизонта он выстраивает всю свою жизненную позицию.

Таким образом, горизонт – это какая-то большая амбициозная цель, к которой человек идет всю свою жизнь.

Это может быть помочь человечеству стать на ступеньку выше. Или построить трансконтинентальную компанию, которая будет влиять на мировые ресурсы. Или находить смысл в собственном смысле. Или что угодно другое.

У человека должна быть большая цель. Если есть большая цель – она его зажигает. Если человек горит этой большой целью, то его жизнь совершенно точно будет интересной и насыщенной.

Поэтому помимо просто цели нужно понять еще свой горизонт – куда ты вообще идешь. Что будет после того, как ты купишь квартиру, машину? Что ты будешь делать дальше?

Я очень часто вижу такие истории, когда кто-то покупает себе новенькую квартиру или машину и думает: «Ну все, я все выполнил». И его жизнь становится пресной, скучной, он сам становится скучным и просто никуда не двигается.

Это путь в никуда.

ЗАДАНИЕ

ВАЖНО, ЧТОБЫ У ТЕБЯ БЫЛА БОЛЬШАЯ АМБИЦИОЗНАЯ ЦЕЛЬ – КУДА ТЫ ИДЕШЬ. «Я ХОЧУ СТАТЬ НОМЕРОМ ОДИН В МИРЕ», «Я ХОЧУ ПОМОЧЬ МИЛЛИОНУ ЛЮДЕЙ» И ТАК ДАЛЕЕ. В ОБЩЕМ, ЧТО УГОДНО, НО ЧТО-ТО ТАКОЕ, ЧТО НАХОДИТСЯ ЗА ГРАНЬЮ ТВОЕЙ ЖИЗНИ.

Большая амбициозная цель – это то, что будет твоим движком по жизни. Это крайне важно, и об этом необходимо думать.

1.4. Проектный менеджмент как лекарство от прокрастинации

Цель – это ведь не какая-то мистическая штука, которая случается сама по себе. Раз! – и ты стал секретным миллионером, и у тебя есть все, что запланировал.

Конечно, это не так.

Цель – это когда ты что-то запланировал и должен совершить некие действия для того, чтобы она воплотилась в жизнь.

Все наши цели, желания, стремления – да что угодно, хотим ли, например, полететь на Марс или построить какой-то автомобиль, – мы должны расписать по проектам.

Первое, что мы делаем – берем нашу огромную большую цель, желание и дробим его на мелкие подзадачи.

Берем нашу любую цель, которой хотим достичь – например, заработать миллион рублей, – и начинаем создавать план, как мы вообще это сделаем.

Первое, с чего мы начинаем, – делаем декомпозицию нашей цели. Условно говоря, миллион рублей – это сколько по сколько? Это 1000 клиентов по 1000 рублей? Это 10 000 клиентов по 100 рублей? Это 100 000 клиентов по 10 рублей? Это сколько по сколько? Мы должны для себя определиться, какую сумму сколько раз мы должны собрать, если говорим про цель относительно какой-то суммы, как в нашем примере, которую хотим получить к какому-то определенному периоду.

Это вообще очень важный вопрос. Зная, сколько точно должен совершить действий, ты можешь выстроить определенную систему, которая поможет добиться этой цели.

Условно говоря, ты понимаешь, что тебе нужно сделать тысячу продаж тысяче клиентов. Дальше все просто.

Каждую из этих подзадач тебе нужно раздробить на определенные проекты. Проект первый – привлечение клиентов. Это именно проект, потому что клиентов можно привлекать разными способами, но самое главное – начать это делать.

Очень многие люди, к сожалению, придумывают классный план, пишут сколько по сколько они должны сделать, но дальше ничего не делают. Они не реализуют те задачи, те проекты, о которых думают.

Итак, проект «привлечение клиентов». Для этого ты начинаешь составлять разные так называемые подпрограммы. Откуда могут прийти клиенты? Например, они могут прийти с интернета. Для этого тебе нужно влить больше денег в трафик – и ты определяешь количество денег, которые должен потратить на трафик.

Клиенты могут прийти не только из интернета – это могут быть офлайн клиенты. Они появляются в твоей компании, если ты, например, звонишь клиентам. Соответственно для того, чтобы у тебя появилась тысяча клиентов, нужно совершить, скажем, две тысячи звонков. Опять же если конверсия из звонка к клиенту у тебя составляет 50 %.

Конверсия – это переход из одного состояния по воронке в другое. Про это я более детально расскажу в следующих главах. Пока это для нас не так важно.

Условно говоря, когда моделируем достижение нашей цели, мы всегда должны предполагать, с какой долей вероятности или в каком процентном соотношении наши действия перейдут на следующий этап.

Мы сейчас рассматриваем простую линейную схему. Наша задача простая – нам нужно тысячу клиентов. Для тысячи клиентов нам нужно найти как минимум базу данных из десяти тысяч клиентов. И это будет второй этап – позвонить клиентам из этой базы.

Итак, первый этап – найти клиентов, второй этап – позвонить клиентам. И третий этап – все очень просто – договориться о чем-то. То есть вот уже по сути говоря, если мы не дробим нашу задачу на более мелкие подзадачи, появилось три реальных действия, которые мы должны совершить. Это уже и есть определенные задачи.

Сначала мы создаем проект. Дальше дробим проект на задачи, которые нужно сделать. А задачи можем еще дробить на подзадачи.

Итак, условно говоря нам нужно найти десять тысяч клиентов. А кто это будет делать? Я всегда задаю такой вопрос – кто будет искать клиентов в компании, или кто будет доставлять продукцию, или кто будет эту продукцию производить.

Например, в моей компании очень часто бывает такое, что я придумываю какую-то гениальную крутую идею, но совершенно не знаю, кто это будет делать внутри компании. В итоге мы этого просто не делаем. Более того, я не назначаю никаких ответственных за исполнение этой задачи, задача повисает в воздухе и не реализовывается, в принципе, вообще никогда.

Для того, чтобы такого не случалось, когда проект уже четко расписали по действиям, мы дробим проект дальше – на конкретные задачи. Собрать клиентскую базу из десяти тысяч контактов – это тоже конкретная понятная задача, которую может освоить, в принципе, любой простой человек.

Мне очень нравится, как дробятся задачи на примере простых действий.

Например, ты хочешь приготовить чай. Обычный простой напиток – чай. С лимоном. И с медом. Представь, что тебе нужно сделать, например, просто одну чашку чая. Что тебе нужно для того, чтобы приготовить чай? Нужна горячая вода. Нужен чай, который ты будешь заваривать. Нужен чайник, в котором ты будешь заваривать. Чашка, в которую ты нальешь. Нужен лимон, который нужно порезать на дольки. Нужен мед. Нужна ложка, чтобы все это перемешать. Вроде простое действие – сделать чай, а как много задач тебе нужно решить в моменте.

Когда ты выполняешь эти задачи самостоятельно – все достаточно просто. Когда тебе нужно сделать одну кружку чая – все очень просто. Ты сделал на автомате чай, вскипятил воду, все залили, попил.

Но, например, тебе нужно сделать 150 кружек чая. И вот тут уже возникают определённые проблемы. Ты уже начинаешь путаться, скорость твоя падает, тебе уже начинает казаться, что этот чай бесконечный. А представь, что ты ставишь помощников. И каждый помощник делает по кружке чая. Как ты думаешь, насколько высокой будет их скорость заварки чая? Если ты подумаешь и правильно ответишь на этот вопрос, то поймешь, что на самом деле они будут заваривать чай очень медленно. И гораздо проще будет сделать некий конвейер – один наливает горячую воду, другой кладет заварку, третий кладет лимон. И таким образом у тебя получается конвейер, на выходе из которого у тебя идеальный вкусный чай с одинаковыми пропорциями. Потому что каждый из этих людей, которые будут стоять в цепочке – например, три человека – будет выполнять какую-то одну простую маленькую задачу, которую он способен выполнить.

К сожалению, задачи бывают еще и такими, которые человек неспособен выполнить. Твоя задача – сделать так, чтобы процесс был простым, интересным и понятным каждому участнику.

Для достижения целей все свои проекты ты должен делить на задачи. У каждой задачи должен быть приказ о том, кто конкретно будет ее выполнять или делать.

Задача отличается от проекта тем, что в задаче появляются ответственные люди – кто отвечает за эту задачу и в какой период он должен ее реализовать.

Задача без ответственного лица – это, по сути, не задача, и она не будет выполнена никогда, нигде и никем.

Очень часто бывает такое, например, даже в моей компании, когда у задачи есть два хозяина – два ответственных за одну задачу. Это полное фиаско. Как только у задачи появляется как минимум два ответственных, начинается вечное перекладывание ответственности с одного на другого, и в итоге задача точно также не едет.

Запомни правило: у одной задачи – один ответственный исполнитель.

Одна задача – один ответственный, и их никак не может быть два, три, десять или пятнадцать человек.

Поэтому если твоя задача стоит найти десять тысяч контактов, а ты понимаешь, что один ответственный не может с этим справиться за день, значит, твоя задача дробится на 10 таких человек, каждый из которых должен собрать по 100. И следующая задача, которая у тебя из этого возникает – найти 10 человек, которые будут это делать.

Вот такими простыми итерациями, если расписывать каждую задачу до конкретных, понятных действий, которые ты совершишь, можно достичь любой цели.

Кстати, вся наша книга построена именно на таких действиях, совершив которые ты можешь заработать серьезные деньги.

1.5. Ослиный менеджмент

В процессе того, как ты ставишь цели, выполняешь задачи, бывает такое, что время идет, но цель не реализуется. Например, ты поставил себе цель – заработать миллион рублей. Что-то делаешь, делаешь, ставишь задачи, планы, но ничего не меняется. Ничего не происходит. Цель как была недостижимой, так и остается для тебя на каком-то заоблачном уровне.

Да, такое бывает, и это в принципе нормально. Это всего лишь говорит о том, что ты ходишь по кругу. То есть ты совершаешь одно и тоже на протяжении уже достаточно длительного времени.

Твоя задача – изменить это. Изменить свой подход, взгляд – вообще изменить свои действия.

Примерно три года назад я осознал, что мне надоело тормозить на одном и том же уровне, и решил выйти из операционного управления своим бизнесом. Вдруг понял, что что бы я ни делал до этого, повторяю одни и те же задачи. Я работаю с одними и теми же людьми, которые продвигают мой сайт. Я сижу на одной и той же программе 1С последние примерно семь лет. У меня работают одни и те же люди на протяжении, условно говоря, пяти лет. Каждый день у меня возникают одни и те же проблемы, и каждый день я решаю их одинаково, абсолютно не меняя системы.

В какой-то момент я сказал себе: «Хватит! Больше я не могу так жить. Я должен научиться действовать иначе».

Только действуя иначе, можно выйти на какой-то следующий уровень, на новый уровень развития. И я принял решение, что с этого дня буду поступать ровно наоборот тому, как действовал раньше.

Первое, что я сделал – собрал свою команду топ-менеджеров и объявил о том, что оставляю им всю компанию, перестаю принимать решения и мне нужен лишь результат, который я хочу получить в конце.

Затем я отказался от той платформы 1С, в которую до этого вложил кучу денег, понимая, что, продолжая вкладывать в нее деньги, только отстаю все сильнее и сильнее. Мне было страшно это делать. Мне было страшно переходить на новую программу, потому что мы в предыдущую мы вложили всю душу и очень много сил. Но так как принял решение действовать иначе, не так, как действовал до этого, я это сделал. Мы написали техническое задание, потратили полгода для перехода и в итоге перешли на новую программу.

Да, было очень много геморроя. Да, на целый год компания впала в хаос и мои революционные изменения оказались очень болезненными для компании. Но тем не менее благодаря новому подходу, новым действиям, сейчас я смог выйти на абсолютно новый уровень. В данный момент я практически не появляюсь в компании. Люди, которые у меня работают, управляют моим бизнесом и управляют достаточно успешно. Мой бизнес растет и развивается.

На сегодняшний день фабрика люков Revizor загружена на 110 % – честно говоря, мы уже не можем производить то, что набрали. Поэтому наша текущая задача сейчас связана не с маркетингом, не с продажами, а с расширением производства. На самом деле для любого производственного предприятия это совершено нормальная ситуация. Сначала у тебя есть проблемы с продажами – и ты наращиваешь продажи, потом у тебя возникают проблемы с производством – и тебе приходится уже наращиваешь производство. И именно такими ступенями ты постепенно растешь.

Если ты реально хочешь достичь цели и понимаешь, что уперся в барьер, цель не достигается, – измени свой подход.

Ты должен изменить вообще свой метод действий. У тебя должен появиться новый план задач, ты должен начать действовать иначе.

Это сложно сделать, потому что мозг – штука коварная. Он ограничивает тебя в твоей голове, и ты не можешь вылезти за рамки своего дела, своей картины мира. Ты все равно будешь так или иначе пробовать двигаться теми же самыми способами. Для этого и нужны опытные бизнес-тренеры, такие как я, Юра и другие люди на этом рынке, которые посмотрят на тебя со стороны и помогут выйти на реально новый уровень.

Но ты это можешь сделать и сам. Для этого ты просто должен взять за правило – начать действовать иначе. Там, где ты отказывал людям – должен говорить «да». Там, где ты говорил «да» – говорить «нет», и так далее. Применить иной подход. Иной подход – не такой как раньше. Для достижения цели это важно.

Если цель не достигается – начни действовать по-другому.

Еще один пример того, как как меняется подход в достижении цели, как меняются сами цели, если цель не достигается. У нас проходил обучение очень хороший парень, Хачатур Мовсесов. Первый бизнес, с которым он к нам пришел, – готовое питание для рабочих на строительных объектах. Он делал разную еду, привозил на объект и пытался ее продавать. Результат этого бизнеса на тот момент был минус 200 тысяч рублей.

Я относительно спокойный человек. Меня сложно вывести из себя, и я практически не реагирую ни на какие проявления. Но Хачатур, пожалуй, был единственным из всех людей, на которого в конце я действительно начинал уже просто орать. Он никак не хотел воспринимать то, что я ему говорю. Мы составляли задачи, которые он должен был реализовать. Хачатур, в свою очередь, ничего с ними не делал. Каждая наша встреча начиналась буквально заново, как будто мы только что познакомились. Он ходил кругами вокруг своей модели с питанием и рабочими, крутил её и так и эдак – и ничего не получалось. Ситуация становилась только хуже и хуже, бизнес уходил только в еще больший минус. В конечном итоге я буквально орал ему: «Хачатур, ты должен что-то поменять! Просто измени свой подход, измени свою ситуацию!! Вообще что-то поменяй, начни делать что-то по-другому!! Ты делаешь одно и то же, и в итоге не получается никакого результата!!»

Так что же изменил Хачатур. Он понял, что за это время у него на складе накопилось очень много какого-то бэушного оборудования. В то время он закрывал свой цех по производству готового питания и решил выкинуть на Avito то, что ему было не нужно. Аллилуйя! Приехали клиенты, раскупили у него склад, причем забрали даже то, что он не планировал продавать. И тут ему пришла в голову мысль: «А может быть, я вообще не про питание? А может, я вообще должен не снабжать стройки питанием, а продавать бэушное оборудование?»

Он начал размещать объявления на Avito, скупать бэушное оборудование и перепродавать его. В результате его бизнес из общепита, из снабжения рабочих готовыми продуктами преобразился в абсолютно другой бизнес – продажу бэушного оборудования для ресторанов, баров, магазинов.

По итогу за время нашего с Юрой Тереховым тренерства Хачатур заработал 6 млн рублей на двоих со своим братом. И я считаю, это очень крутой уровень трансформации в бизнесе

Вот примерно так происходит трансформация изменений действий. Когда меняешь действия – меняется и бизнес, и ты выходишь на новый уровень.

Ну и, конечно же, сложно умным. В своей практике мы заметили такую закономерность – когда человек очень умный, прошел кучу тренингов, прочитал какие-то книжки, достиг определенного возраста, он считает, что все знает. Знает лучше, чем другие.

Он, может, действительно все знает, но вместо того, чтобы действовать и начать что-то делать, выполнять какие-то простые действия, задачи, начинает думать – а может получится, а может не получится, а может это лучше сделать так, а может это лучше сделать иначе. Он начинает с кем-то советоваться. В итоге по факту ничего не делает. Он теряет время на то, что якобы обдумывает и придает этому очень большую значимость – «я обдумываю», «я думаю», «я хочу это сделать», «я думаю, что мне надо подумать над этим».

Наше решение очень простое – не хрен думать, просто делай.

Бери задачу, разбивай ее на простые пункты и сделай каждый пункт. Если тебе нужно сделать 100 звонков – сделай 100 звонков. Но если запланировал сделать 100 звонков – сделай именно 100 звонков. Не 10, не 15, не 17, не 27, ни даже 99—100 звонков. Нельзя быть наполовину беременной или перепрыгнуть обрыв на 98 %. Можно либо сделать, либо не сделать. Если что-то запланировал – сделай это полностью.

Не ограничивай то, что ты делаешь. Очень часто люди сдаются на 10 % своих действий.

Например, сделал 10 звонков, 10 раз тебе отказали, 10 раз сказали «нет», и ты перестал двигаться в отношении своей цели, решив, что это не работает. Ты решаешь, что придумаешь сейчас что-то новое, обалденное и тогда начнешь это делать, или начинаешь опять что-то обдумывать – и в итоге ничего не делаешь.

Если хочешь добиться цели – просто начни делать то, что ты запланировал, до конца.

Запланировал сделать 100 – сделай 100.

После того, как ты сделал то, что запланировал и понял, что надо что-то поменять, что пора бы уже что-то менять, потому что это не работает. Вот в этот момент нужно как раз использовать описанное выше правило и начать двигаться иначе. Но до тех пор ничего не меняй. Просто сделай то, что запланировал.

Глава 2
Драйверы денег. 10 способов быстрой «упаковки». Создание лица бизнеса

Что такое вообще маркетинг? Долго работая в своем бизнесе, я прекрасно понял, что маркетинг – это не какая-то магическая штука, дизайн каких-то буклетов, этикеток, зеленый цвет успокаивает, голубой охлаждает, красный возбуждает – нет, это все фигня.

Основная задача маркетинга – создать образ, который будет вызывать доверие.

Твоя компания должна выглядеть так, чтобы у клиента не возникало никаких сомнений в том, что ты можешь это сделать. Доверие – ты можешь это сделать качественно, в срок, уложиться в цену, о которой вы договорились, выполнить свои обязательства, к тебе стоит обратиться, ты эксперт, – вот основная суть всей истории маркетинга.

«Упаковка» – это одна из составляющих маркетинга.

Весь визуальный образ твоей компании (буклеты, листовки, сайты, видеоролики) должны говорить о том, что тебе действительно можно доверять, что ты действительно можешь выполнить свои обязательства.

Доверие создается понятным и простым языком. Все, что ты говоришь, должно быть понятно.

Если ты будешь говорить, что я продаю сферического коня в вакууме, то никто даже не поймет, что ты делаешь. Или будешь говорить каким-то техническим языком, который кроме тебя и еще двух инженеров твоей компании никто не понимает. Например: «Я продаю AKM2M V2 со штепселем». Что я сейчас сказал? Вообще хрен его знает. И, скорее всего, покупатель не поймет точно также, потому что эту аббревиатуру ты используешь у себя в производстве, но массовый рынок её не знает.

Чтобы человек начал тебе доверять, ты должен проделать определённую работу. Должен создать свой визуальный образ, образ своей компании, своего продукта, своей какой-то истории – все это дело называется одним простым красивым словом «упаковка».

«Упаковка» – это не коробка, в которую мы все кладем. Коробка включается в «упаковку». «Упаковка» – это весь имидж. Образ твоей компании и, как отдельный элемент, – упаковка конечного изделия.

Поэтому мы сейчас будем говорить про «упаковку» с точки зрения создания крутого визуального образа, который будет вызывать доверие у клиента.