Текст книги "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз"

3.4. А/В-тест – всему голова

Перед тем как ты запускаешь какую-то рекламу, есть соблазн ничего не тестировать, а просто ставить то, что тебе понравилось.

Не надо так делать. Рынок сам определит, что ему больше нравится.

У меня был случай. Мы купили и запустили очень дорогой лендинг, заплатили порядка 200 тысяч рублей дизайнеру и поменяли основной сайт на этот лендинг, не замеряя никакого результата. В конце концов, когда мы сделали замеры, оказалось, что новый лендинг конвертирует в два раза хуже, чем старый.

Замеряй всегда, когда ты проводишь какие-то эксперименты.

При этом замер должен быть на какой-то релевантной выборке.

Желательно, чтобы замер был не просто конверсии, а в деньгах. Бывает так, что цена заявки, сумма заявки возрастает, но при этом к тебе попадают более целевые клиенты, которые готовы больше покупать, более горячие и подогретые, готовые сразу брать. Соответственно цена заявки уже не имеет абсолютно никакого значения.

Когда ты пользуешься А/В-тестами, всегда проверяй показатели.

Никаких мнений, никаких личных симпатий одному из вариантов А/В-теста – только проверенные цифры.

3.5. Youtube

Одним из популярных источников трафика сегодня является YouTube. Люди все больше хотят потреблять видеоконтент в угоду тексту либо фотографии. При этом данная площадка еще не настолько сильно перегрета. Ты легко можешь получать оттуда много целевого, а самое главное, бесплатного трафика.

У нас был один ученик, который занимался строительством домов. Мы посоветовали ему записать сразу порядка 100 видео. Он собрал семантику через сервис Yandex Wordstat Assistant и записал на каждый запрос по одному видео. После этого он постепенно заливал их на YouTube, правильно прописывая в заголовке и тегах запрос. Буквально через месяц у него начались неплохие продажи. Причем весь основной трафик у него шел с YouTube, за который он не платил ни копейки.

Большинство ниш по-прежнему свободны.

В YouTube до сих пор нет абсолютно никакой информации по поводу многих важных вопросов. Ты можешь поступить точно также и сделать 100, 200 или 500 красочных, интересных видео, даже, например, записанных на телефон, и это будет лучше, чем ничего. У тебя пойдёт бесплатный хороший целевой трафик.

Используй YouTube – в настоящее время это одна из самых перспективных площадок.

3.6. Интернет-магазин как способ продвижения

Один из самых простых способов привлечения трафика на свой товар – запуск интернет-магазина.

Многие думают, что это достаточно дорогое удовольствие, хотя сейчас уже полно готовых скриптов, в которые будет нужно только залить товар.

Собственно говоря, именно так мы делали у себя. Мы взяли готовый скрипт по ремням и добавили туда свои позиции.

При этом ты можешь заливать свой товар либо самостоятельно, либо нанять на аутсорсинге отдельного человека, который профессионально заполняет карточки товаров и сделает тебе это достаточно быстро.

Ты можешь запустить интернет-магазин за одну-две недели.

Далее тебе будет необходимо пройти модерацию на «Яндекс. Маркете» и Google Merchandise Store (аналог «Яндекс. Маркета» в системе Google).

И после этого ты получаешь очень дешевый трафик, особенно в неперегретых нишах. Такой трафик дешевле в несколько раз, чем трафик с контекстом. А самое главное, к тебе приходят целевые покупатели, которые уже конкретно знают, что им необходимо.

Обязательно подключи этот трафик и получай результат.

3.7. Социальные сети и как с их помощью заработать деньжат

Одной из самых эффективных площадок являются социальные сети. Это реклама в пабликах, на каких-то тематических площадках.

Часто бывает сложно определить, где именно размещаться – вокруг огромное количество предложений.

Проще всего взять какой-нибудь сервис, например Publer Wildo, и просмотреть, где размещаются твои конкуренты либо схожие тематики.

Например, у тебя одежда для женщин. Посмотри, где размещаются парфюмерные магазины или какие-то женские аксессуары. Если они несколько раз подряд размещаются в одном и том же паблике, скорее всего, этот паблик дает результат, и тебе тоже имеет смысл там разместиться.

Один из наших учеников, Антон Шардаков, весь свой трафик получал как раз из социальных сетей. Он открыл Школу барабанов и размещал свою рекламу в различных пабликах. Антон приглашал людей на бесплатный первый урок, на котором уже продавал непосредственно весь блок.

Причём по нашей рекомендации он продавал только полугодовые занятия. Психологически это сложно продавать, конечно, и многие так и не могут через это переступить. Такой прием также хорошо работает в фитнес-клубах и салонах красоты. Это делается для того, чтобы не терять людей и повышать средний чек. Понятно, что не все готовы сразу заплатить всю сумму. В таком случае ты должен подключать рассрочку и различные кредиты.

Таким образом Антон открыл и раскрутил 5 школ в разных городах России, его оборот составляет около 9 миллионов рублей.

Не пренебрегай пабликами. Смотри, где размещаются твои конкуренты и схожие тематики, и размещай там свою рекламу.

3.8. Играй

Эффективным методом для продвижения будет включение различных игровых механик.

Одни из наших учеников, у которых была Школа английского, придумали следующую историю. Они запустили конкурс, начали лить на него трафик и покупать рекламу в пабликах. Суть конкурса был в том, чтобы человек написал эссе о том, почему ему важно выучить английский язык. Победитель получал несколько недель бесплатного обучения в Англии.

В чем смысл этого конкурса? Когда человек пишет эссе, он сам себе продает идею о том, почему ему нужно выучить английский язык. После этого каждого участника приглашали на бесплатное занятие, на котором уже не составляло никакого труда закрыть его на платные уроки.

Такие приемы подробно описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» – настоятельно рекомендую тебе ее прочитать. Это одна из важнейших книг для того, чтобы понимать, как вообще работают все подобные техники.

3.9. Конкурс, розыгрыш, викторина

Эффективно также работает конкурсная механика.

Загадывается какая-то легкая загадка, на которую человек может дать ответ, либо устраивается несложный конкурс и ставится оповещение о том, что каждый, кто даст правильный ответ, получит скидку на твой товар – например, 30 % или 50 %.

Один из наших учеников проводил такой конкурс в Инстаграме. У него был интернет-магазин парфюмерии. Он загадал несложную загадку и за один день получил более 500 заказов.

Есть очень простой софт Simple Insta, который позволяет отслеживать правильные ответы и автоматически отписывать тому, кто дал правильный ответ, о том, что ему полагается скидка.

Таким образом, человек думает, что выиграл скидку, а на самом деле это запланированная механика, которая может давать тебе заказы.

3.10. Лид-магниты

В интернет-маркетинге также неплохо работают автоворонки, но проблема в том, что люди понимают их очень превратно.

Например: «Оставьте нам Ваш имейл, и мы вышлем Вам наш каталог».

Когда человек просто оставляет тебе имейл, ты с ним дальше никак не контактируешь.

Смысл лид-магнита не в том, чтобы человек просто оставил свой контакт, а в том, чтобы дать ему какую-то полезность, которая расширит, то есть усилит, его проблему.

Например, ты занимаешься наймом сотрудников. Ты даешь человеку бесплатный чек-лист, по которому он может оценить своего руководителя отдела продаж.

Важно, чтобы человек потребил твой лид-магнит.

Большинство из нас скачивают кучу лид-магнитов, и в дальнейшем никак ими не пользуются. Они так и остаются сохранёнными на рабочем столе или просто валяются где-то в папках.

Нужно сделать так, чтобы человек его потребил. И главное, чтобы во время потребления этого лид-магнита у него расширилась проблема, стала более масштабной.

После того как ты получил имейлы или телефоны, ты можешь их закрутить в «Яндекс. Директ», «Фейсбук» или другую социальную сеть, контекстную рекламу. Во-первых, так тебе отобразятся клиенты и дальше ты можешь догонять их какой-то своей рекламой, во‐вторых, ты можешь сделать подобную аудиторию. Когда у вас будет достаточное количество телефонов и имейлов, рекламный кабинет сам предложит тебе схожую базу с аналогичными портретами. Это делается через функцию Look-alike – поиск по схожим параметрам тех, кому это может быть интересно.

Тем самым ты можешь расширить количество клиентов и увеличить количество заявок на твоем сайте.

Глава 4
Драйверы денег. 11 фишек по построению мощного отдела продаж

4.1. Входящий поток

Первое, с чего вообще строится отдел продаж, – это фиксирование всей входящей и исходящей информации в вашу компанию.

Очень часто компания устроена так, что не фиксируется вообще ничего. Непонятно, сколько звонков делают менеджеры, кому звонят, кто клиенты, сколько они платят – хорошо, если есть хотя бы какая-нибудь простенькая система, где можно посмотреть, сколько купил тот или иной клиент. Но уже чуть более расширенной информации об отношениях с клиентами чаще всего просто не существует.

У меня был один случай, когда мне предложили купить бизнес, большую покрасочную камеру. Сам цех находился не в очень удобном месте, да и в целом было видно, что хозяйство не находится в опытных руках управленца. Два человека в цехе создавали видимость, что они якобы что-то красят, хотя мой опытный взгляд производственника сразу определил, что работы тут давным-давно никто не ведет, и сейчас это производство запустили исключительно под мой приезд. Такие «потемкинские деревни». Я позадавал вопросы в цеху, посмотрел, как работает камера, как устроено само производство – в целом меня все более-менее устраивало.

Я попросил показать мне, как они ведут своих клиентов. Человек, который пытался мне продать камеру, звали его Михаил, говорит: «Слушай, да у меня все хорошо с клиентами – я работаю с 2002 года, у меня огромная база клиентов, есть заказы, предзаказы». Этот Михаил, кстати, был несколько нетрезв – из тех, вымирающих как мамонты, бизнесменов, которые практически уже потеряли весь бизнес. Даже если раньше у них и было все хорошо, то в настоящее время они уже давным-давно находятся вне рынка и списывают свое текущее положение на кризис, несезон, конкуренцию, курс доллара и находят другие причины, почему их бизнес уже неактуален. «Хорошо, – говорю, – покажите мне, как выглядит ваша клиентская база». Приходим в офис, и тут он достает буквально бумажку формата А4, на уголке которой виднелся явный отпечаток жирного пальца. Часть информации была просто затерта от времени. Ни контактных данных, ни как зовут человека, с которым нужно общаться – то есть, по большому счету, справочник желтые страницы или 2Gis дали бы мне в тысячу раз больше информации, чем то, что предоставил мне Михаил. «Смотрите, – говорит он мне с гордостью, – здесь 38 клиентов». «Классно, а с кем работали? Когда каждый из этих клиентов что-то покупал? Какой LTV у клиентов? С кем общаться, какие вопросы, потребности, какая хотя бы периодичность у этих клиентов?» – все эти вопросы остались без ответа.

И в тот момент я понял, что ценность его бизнеса равняется ценности металлолома всей его производственной площадки. Это уже не бизнес. Этот бизнес нельзя купить за какие-то вменяемые деньги, максимум, можно оценить по стоимости бэушного оборудования и забрать как металлолом.

Другое дело, когда у тебя есть понятная клиентская база. Когда ты покупаешь не просто какой-то станок, а понимаешь, сколько денег принес каждый клиент в месяц и какой, как это масштабируется, какие у вас отношения с клиентами, и в любой момент, даже если менеджер от тебя ушел, знаешь, как продолжить с ними диалог.

Важно еще и другое. Важно не только фиксировать каждое действие в системе – может, каждое и не нужно – нужно фиксировать самые важные моменты, такие как контактные лица, лицо, принимающее решение, когда была закупка последний раз, в идеале посчитать периодичность закупок, чтобы напоминать клиенту о себе.

Очень простое действие для увеличения дохода – периодически напоминать клиенту о том, чтобы он сделал допзаказ или, может, ему пришло время оплатить что-то. Это такой простой способ, о котором все почему-то забывают, который приносит моим ученикам просто миллионы рублей.

Заявки – это обращения клиентов с сайта. Это могут быть входящие звонки, это могут быть имейлы, это могут быть сообщения с форм обратной связи – сейчас очень модно писать WhatsApp, Telegram, Facebook, ВКонтакте. В идеале все коммуникации с социальных сетей ты точно также должен получать в свою CRM-систему, чтобы видеть, как развиваются ваши взаимоотношения с клиентами. Это очень важно.

Когда поступает заявка, нам важно понять, что это за клиент, отклассифицировать его – это частный клиент или оптовый, новый или старый. Нам очень важно понять, какая у него возникает потребность, и чем он интересовался. Даже если мы не продаем этот товар, например, сейчас, а у нас будет накоплена информация за какой-то период времени, мы можем увидеть, что какой-то определенный товар, например пластиковое ведро, спрашивает каждый третий наш покупатель, а у нас в ассортиментной матрице его нет. В таком случае ничего не мешает нам добавить это пластиковое ведро в ассортиментную матрицу и тем самым просто по щелчку пальцев увеличить свои продажи.

Чем больше информации мы знаем о клиентах, о поставщиках, о рынке, тем лучше мы управляем процессом. Это факт.

Перед тем, как пойти приступом на крепость Измаил, великий русский полководец Суворов выстроил рядом точно такую же крепость, на которой тренировал своих солдат. Сама крепость была неприступной, и просто так взять ее было невозможно. Но благодаря такой подготовке Суворов ее все-таки взял, при этом русские войска потеряли 2 тысячи человек против 29 тысяч человек потерь у турков. Представляешь, у турков был десятикратный перевес, но благодаря тщательной подготовке и планированию этой операции Суворов сумел выиграть эту битву.

Так же и в продажах. Если мы готовимся продавать, мы должны знать максимум информации о наших клиентах. Мы должны знать, по каким вопросам нам звонят, что спрашивают, кто этот клиент, – это все нужно нам для того, чтобы увеличивать наши продажи.

Фишка номер один в построении сильного отдела продаж – фиксируй все входящие звонки, заявки, письма, все должно быть в одной системе.

4.2. Инструменты для управления лидами

Почему-то многие думают, что обязательно нужно иметь какую-то сложную CRM, ERP-систему, все автоматизировать. Скажу честно – если ты один в компании, то это делать необязательно. Подойдет какой-нибудь Excel, а чуть более продвинутый пользователь сможет использовать Google-таблицы, в которых смогут работать несколько человек.

Кстати, Google-таблицы решают проблему работы с одним файлом нескольких участников, при этом никакие данные не будут потеряны.

Помимо Google-таблиц есть ещё множество разных инструментов, которые позволяют точно так же использовать таблицы и при этом вести клиентскую базу. Одно из таких приложений называется Smart sheet – умные таблицы. В нем точно также можно сделать простенькую CRM и вести клиентов. Оно, кстати, очень функционально и позволяет собирать данные о клиентах.

Если ты более продвинутый и у тебя уже есть на это какая-то небольшая сумма – используй уже готовые CRM-системы. Bitrix24, AmoСРМ – сейчас все они достаточно легко настраиваются и не требуют каких-то сверхнавыков для работы с ними. Можно найти подрядчика на Youdo или Work-zilla, которые с легкостью наладят тебе эти CRM-системы, свяжут с IP-телефонией, с другими мессенджерами, и ты будешь видеть все свои заявки в одной системе.

Кстати, на данный момент, если мы с Юрой запускаем какие-то быстрые проекты, используем АmoСRМ, чтобы очень быстро и легко наладить систему работы отдела продаж.

Ну, если вы уже какая-то продвинутая производственная компания – такие компании как моя, например, или Юрина – то все уже можно выстраивать на базе 1С. Для 1С сейчас тоже есть прекрасные блоки – например, «1С-Рарус» выпустил CRM 3.0 – уже готовый блок для CRM 1С. Есть блоки с IP-телефонией – в частности, у меня написан свой блок с IP-телефонией. В 1С нет никаких проблем наладить всю эту CRM, чтобы ты смог все видеть.

Есть еще какие-то уж совсем специализированные программы, но на самом деле для того, что я сейчас рассказал, тебе будет вполне достаточно сделать первый шаг и начать фиксировать все заявки. Вообще фиксировать все, даже если у тебя нет компьютера.

Многие говорят: «А у меня нет даже компьютера». Да, такое бывает. Тогда как в той истории про Михаила, которую я рассказал в начале этой главы – фиксируй все на листочке. Заведи хотя бы тетрадочку, но уточняй больше данных – кто этот клиент, как зовут, какая у него потребность, чем интересовался – чем больше данных ты будешь фиксировать, тем лучше. Ну а потом, когда у тебя появится компьютер, ты уже все перенесешь.

Хотя в наше время очень странно, если у тебя нет даже компьютера.

4.3. Разделяй и властвуй

Разделяй и властвуй – вот один из принципов, который я использую в своем управлении, в построении системы бизнеса. Особенно я люблю применять этот в принцип в отделе продаж.

Очень часто люди совершают одну и ту же ошибку – пытаются навесить на менеджеров, которые должны продавать, кучу функций, которые менеджеры не должны выполнять в принципе. Они отнимают их время и позволяют им всегда находить причины и ответы на вопрос, почему они не продают.

Так, у нас был ученик, Артем, который занимался корпусной мебелью. И в один прекрасный момент Артем уперся в такую штуку – он не мог найти себе менеджеров. Мы ему говорим: «Слушай, Артем, ну найди себе менеджеров». Он отвечает: «Ну не могу, нет таких менеджеров на рынке!» Мы начинаем спрашивать: «Что не так? Менеджеров всегда полно на рынке, что не так?» И он говорит: «У меня менеджер должен обязательно обладать инженерным образованием, потому что он должен прочерчивать вместе с клиентом рисунок мебели, потом его подобрать, отправить заказ технологам – в общем, это целый процесс. Таких людей на рынке практически нет». На что мы с Юрой подумали и предложили разделить эксперта и менеджера. Пускай менеджер только продает, заключает сделки, общается с клиентами, а эксперт – просчитывает, прорисовывает, отправляет заказы на производство. И когда таким простым образом мы разделили одного человека на два, все пошло-поехало – он очень быстро нашел и менеджеров, и отдельно дизайнеров, которые рисуют мебель, быстро закрыл свою вакансию и продолжил развивать свой бизнес.

4.4. Конвейер в продажах. +300 % к доходу

Понятное дело, что всегда хочется оптимизировать косты. Кажется, что ты платишь меньше, если менеджер выполняет кучу функций – и продает, и делает документы, и ездит на склад, и сам же доставляет клиенту.

Но не забывай, что у того человека, который продает, основная задача – продавать.

«Каждая секунда – рубль в кассу», – как я говорю своим менеджерам, когда они начинают придумывать мне какие-то отговорки. Именно поэтому мы всегда выделяем ключевых менеджеров, которые умеют круто продавать, вести переговоры, отделяем технических специалистов, задача которых помочь клиенту определиться с конструкцией, с конструктивом, с технологией, со сроками и так далее, и чаще всего мы еще выделяем такую функцию менеджеров как бэк-офис – люди, которые находятся на обработке документов.

То есть «бульдог» – так мы называем менеджеров, которые умеют круто продавать и закрывать клиентов – получил деньги, подписал договор и дальше передал клиента на ведение бэк-менеджеру. Бэк-менеджер хватает клиента и начинает работать с ним дальше.

Когда работает такая пара – «бэк» и «бульдог», – все получается круто.

Во-первых, клиента ведут сразу несколько человек, шанс у менеджера своровать у вас клиента и всю клиентскую базу снижается. Во-вторых, бэк-офис всегда находится на месте, в то время как менеджер может уезжать на переговоры, быть в полях, на встречах, бэк всегда находится сзади и прикрывает тыл. Он плотно взаимодействует с клиентом, коммуницирует с ним, готовит ему счета. Клиент в любой момент может ему позвонить, и бэк-менеджер ответит на все его вопросы. Он ставит продукцию в доставку, следит за тем, чтобы она изготовилась – то есть выполняет всю необходимую работу по удовлетворению потребностей клиента. Это очень удобно. И в то же время освобождается этот пласт времени у менеджера, который круто продает, и он может круто продавать дальше.