Текст книги "Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот"

Представьте, что в новостях говорится об исследовании действия кофе, в котором утверждается, что потребление трех чашек кофе в день существенно улучшает внимание и память. Вообразим героиню, которая, узнав эту новость, немедленно увеличивает свою ежеутреннюю «дозу» кофе до трех чашек. В течение последующего месяца она начинает «ощущать», что стала более внимательной и лучше запоминает события. Она приписывает этот эффект действию кофе. Затем нашей героине попадается на глаза заметка о другом исследовании, в которой говорится, что потребление более двух чашек кофе в день приводит к значительному снижению внимания и повышению беспокойства. Результаты второго исследования поданы в более помпезной форме, приведены доказательства авторитетных исследователей. Наша героиня думает: «Мне кажется, в последнее время я более беспокойна, чем обычно, и, наверное, я не настолько внимательна, как мне казалось», и уменьшает норму кофе до двух чашек день.

В последующие несколько недель она чувствует себя более внимательной и уже гораздо менее беспокойной, – как вдруг ей попадается статья, опровергающая результаты второго исследования и подкрепляющая первое. Все это время действие, которое она испытывала на себе, имело гораздо меньше отношения к кофе, чем к ее уверенности в том, что существует причинно-следственная связь между ее поступками и реакцией организма.

Чтобы наглядно продемонстрировать эту склонность, приведу свою аналогию. «Курящая обезьяна», популярный в 1960-х годах безвкусный сувенир, – маленькая пластмассовая или керамическая обезьянка в комплекте с крошечной сигаретой. Сигарета помещалась в рот обезьяны, зажигалась, и казалось, что обезьяна сама курит сигарету, даже выдувает колечки дыма. Обезьяна была полой, и в дне статуэтки находилось второе отверстие, позволяющее воздуху циркулировать внутри, а сигарете медленно гореть. По крайней мере, таким было объяснение причины и следствия. Человеку показывали отверстие в дне, и у него возникала ассоциация с циркуляцией воздуха. Он переносил ее на людей: когда человек курит, воздух проходит сквозь сигарету, позволяя ей тлеть.

Это было бы удобным и хорошим объяснением – но, к сожалению, принцип действия курящей обезьяны совсем не похож на принцип курения обычной сигареты. Фактически объяснение неверно! На самом деле сигарета обезьяны сделана из специальной бумаги, которая тлеет без горения.

Как правило, в жизни мы действуем подобно человеку, который, увидев отверстие в дне фигурки и получив недостаточную информацию, создает в своей голове причинно-следственную связь (которую психологи называют причинностью). Ежедневно мы сталкиваемся с «курящими обезьянами», и наш мозг благополучно заполняет пустоты, придумывая причины, которых на самом деле не существует. В каждом случае наш мозг постоянно ищет правдоподобную «историю», имеющую глубокий смысл. Далее мы обсудим почему.

Придумывание правдоподобных историй – мощное «лекарство» для нашего мозга. Почему нам так нравятся истории (в книгах, на телевидении и т. п.)? Да потому что они способны связать воедино «осколки» смысла, которые вместе приобретают еще большую глубину. Другими словами, истории придают смысл нашей жизни. А это делает наш мозг «счастливым». Но некоторым историям не хватает адекватной упаковки. Вот пример.

Несколько лет назад я принимал участие в кампании по общественному здравоохранению в Бирмингеме, штат Алабама, и услышал ужасную новость о трагическом событии, которое можно было назвать Случайностью с заглавной буквы. Женщина, ехавшая в центр города на машине, остановилась на перекрестке в ожидании зеленого света. Но она не знала, что остановила свою машину прямо над люком тепломагистрали. Она также не знала, да и не могла знать, что в этот момент в водопроводной магистрали города произошел резкий скачок давления; давление усиливалось как раз в те минуты, когда она подъезжала к перекрестку.

В считаные минуты скачок давления достиг той части тепломагистрали, над которой остановилась ее машина. Пробив слабое место в трубопроводе, горячий поток воды извергся обжигающим гейзером через люк. Женщина сварилась заживо в своей машине, как лобстер в кастрюле кипящей воды.

Очень трудно вообразить себе вероятность возникновения такого события, но я сделал небольшие подсчеты, в результате которых получил вероятность 1 к 500 000 (учитывая среднее количество автомобилистов в центре Бирмингема, количество люков и вероятность возникновения скачка давления в трубопроводе; позже я узнал, что это называется гидравлическим ударом). Я знаю, что моя цифра далеко не точна, но как бы там ни было, совершенно ясно, что вероятность погибнуть таким образом ничтожно мала. И все-таки однажды, в самый обычный день, когда все шло своим чередом, это произошло. Когда мы слышим такую историю, наш мозг пытается связать воедино разрозненные события и найти объяснение случившемуся в попытке придать трагедии некий смысл. Но даже если у нас есть объяснение того, как это физически случилось (скачок давления), истории не хватает ответа на вопрос, почему это случилось.

Нашему мозгу очень трудно принять отсутствие какого-либо смысла. Это усиливает в нас осознание случайности трагедии – она может случиться с кем угодно, включая нас самих. А это уже мозг воспринимает как мощную угрозу. Иными словами, отсутствие ответа на вопрос почему позволяет случайности войти в нашу жизнь и наше сознание. Нам нужна причина. Как говорится в старой поговорке: «Нет дыма без огня». Причины мы не знаем, но думаем, что она должна быть, и это знание играет для нас роль убежища. Оно также дает нам нечто совершенно необходимое для того, чтобы возникла причина, – ее источник, «субъект». «Субъект» в психологической литературе – это человек или явление, являющееся инициатором некого события. Мы все время ищем субъекта – будь то человек или не человек – и постоянно используем формулировки, подразумевающие, что у действия есть субъект. Даже если его не существует.

Например, преподаватель пытается провести презентацию перед классом, используя компьютер и проектор. Проектор не работает, и после нескольких попыток его починить преподаватель говорит: «Кажется, этот проектор решил сорвать мой урок». Он знает, как и все остальные в классе, что проектор – не живое существо, но его слова выдают склонность мозга приписать действие субъекту.

Мы виним машину за то, что она не заводится, цветы – за то, что они не растут, и т. д. Философ Даниэл Деннетт называет это явление интенциональной установкой: мы приписываем одушевленным и неодушевленным объектам сознание, и это ухищрение помогает нам придать происходящему смысл.

Опять же, можно найти правдоподобное эволюционное обоснование этой тенденции «счастливого» мозга. Умение определять причины событий было важно для выживания.

Представьте себе своего далекого предка, собирающего пищу в лесной чаще. Внезапно он слышит шорох, доносящийся с ближайшего дерева. Это ветер, безобидная птичка или огромная хищная кошка? Быстро «расшифровать» подсказки и найти истинную причину – значит вернуться домой невредимым, с добычей и не стать при этом чьим-нибудь обедом.

Можно проследить, как эта тенденция эволюционировала с течением времени. Постепенно человек учился определять намерения других существ.

Человек – самое опасное живое существо на планете – не только по отношению к другим видам, но и к другим людям. Неспособность правильно определить истинные намерения другого человека может привести к роковому финалу.

Ошибка конъюнкции и паранормальные явления

Ошибка конъюнкции означает ошибку мышления, при которой любое утверждение, содержащее истинное утверждение, считается более истинным, чем само истинное утверждение.

Например, я говорю вам, что Джим – выборное должностное лицо и что он заядлый стрелок по мишеням; вы мгновенно представляете себе, каким человеком Джим является. Затем я прошу вас выбрать утверждение, которое кажется вам более истинным: 1) Джим – политик; 2) Джим – политик, который поддерживает идею получения разрешения на ношение оружия. Перед вами два утверждения, каждое из которых содержит истину (Джим – политик). Второе утверждение, однако, предлагает умозаключение: поскольку Джим – страстный стрелок, то он должен поддерживать идею получения разрешения на оружие. Получается, второе утверждение истиннее, чем первое? Вовсе нет! Даже если Джим и правда поддерживает идею разрешения ношения оружие, то первое утверждение не менее истинно. Более того, второе утверждение основано на рассуждении об убеждениях Джима, а у нас очень мало причин считать их верными.

Психологические исследования подтверждают, что те, кто верит в паранормальные явления, особенно подвержены ошибке конъюнкции. Это станет понятнее, если вы представите такую ситуацию.

Предположим, во время спиритического сеанса «холодный чтец» называет имя чьего-либо умершего родственника. Если имя названо верно (а значит, утверждение правильно), то он получает возможность добавлять любые дополнительные утверждения. Если клиент попадается на эту удочку, это значит, что он находится во власти ошибки конъюнкции. Ну а тогда уже чтец может фактически сделать любое множество выводов и «построить замок» лжи, основываясь на единственной истине.

Студенты не любят статистику. Наверное, этот предмет в учебных заведениях прогуливают чаще всего после матанализа и органической химии. Но самое интересное заключается в том, что статистика управляет нашей жизнью ежесекундно. В рамках нашей дискуссии достаточно будет сказать, что мы все – заложники вероятности. Даже при существовании большого количества автомобилистов и большого количества разнообразных проблем в тепломагистрали города все равно в конце концов кто-нибудь остановился бы именно над тем злосчастным люком. Это может случиться только раз в год, или десятилетие, или даже реже, но все равно это случится. Откуда мы это знаем? Потому что это уже случилось однажды.

Слова случайность и удача – это суррогаты профессионального термина вероятностный исход. Когда по городу проходит торнадо и разрушает все дома, кроме одного, который каким-то образом остается нетронутым вплоть до тоненькой изгороди, хозяев этого дома с полной уверенностью называют везунчиками. Кто-то может приписать чудесное спасение дома и разрушение других домов действиям потусторонних сил, субъектов – Богу, сатане. Но статистик назовет это просто возможным результатом при существующих условиях, таких как скорость торнадо, месторасположение дома и т. п. Статистик также приведет данные статистических подсчетов за определенный период времени. Они покажут, насколько часто торнадо оставляет один дом неразрушенным или наоборот, насколько часто разрушается только один дом из всех. Эта информация не даст ответа на вопрос, почему один дом остался нетронутым или, наоборот, разрушился. Но она создаст контекст для понимания, что это событие тоже имеет свое объяснение.

Однако наш мозг не может принять такое объяснение. Немедленная потребность найти субъекта действия настолько сильна, что отбрасывает осознание того, что многие события случаются без причины. Фактически они случаются сплошь и рядом. Я до сих пор страшно удивляюсь каждый раз, когда, например, еду в машине, а диктор по радио упоминает «гнедую лошадь», – и, выглянув в окно машины, я вижу гнедую лошадь в стойле рядом с дорогой. Говоря языком вероятностности, это не так уж и необычно. Но в тот момент, когда это случается, я обнаруживаю, что пытаюсь приписать этому событию смысл. И это не глупость – это то, к чему привык наш мозг.

Здесь есть еще один аспект, который я намеренно оставил напоследок в качестве хорошего вывода. Чтобы описать то, что случается, когда мы приписываем себе роль субъекта в ситуации, в которой его нет, психологи используют термин иллюзия контроля. Мы склонны принимать на себя эту роль, когда с нами или нашими близкими случается беда. Мы говорим: «Если бы я только…, то этого бы не произошло». В большинстве случаев наша способность повлиять на ситуацию и изменить ее иллюзорна. Но из-за потребности найти причину трагедии и ее субъекта нас вряд ли кто-то сможет разубедить в том, что мы ответственны за произошедшее.

Другой пример – азартные игры (все – от государственной лотереи до казино Вегаса). Лотереи берут на вооружение эту иллюзию контроля над ситуацией. Многие игроки уверены, что те цифры, которые они выбирают (в отличие от цифр, генерируемых автоматом), «лучше», потому что их выбирает сам игрок. Представьте себе игрока, который от раза к разу выбирает одни и те же числа и вдруг пропускает один день. И как раз в этот день его любимые цифры выпадают! Наверное, бедолага от горя спрыгнет с какого-нибудь карниза. Ведь он выбирает эти цифры в полной уверенности, что контролирует вероятность. Однако правда состоит в том, что он никак не может приблизить себя к выигрышу.

Казино ловко использует эту ментальную особенность. В следующий раз, когда пойдете в казино, спросите нескольких людей, играющих в автоматы, как они собираются сорвать большой куш. Некоторые скажут, что у них есть «система» выигрыша и, придерживаясь ее, они могут быть уверены, что в конце концов выиграют много денег. Они находятся под властью иллюзии, что могут повлиять на исход игры, применяя «формулу» успеха. К сожалению, единственная реальная формула успеха – перестать играть.

Почему хозяин всегда в выигрыше

Исследование интернет-игр, опубликованное в Журнале по исследованию азартных игр, продемонстрировало нечто парадоксальное, но вполне понятное. Ученые проанализировали двадцать семь миллионов партий в онлайн-покер и обнаружили, что чем больше партий игрок выигрывает, тем меньше денег он в итоге получает. Причина этого парадокса, утверждают исследователи, в том, что при многочисленных выигрышах ставки бывают маленькими, но, чтобы эти многочисленные выигрыши происходили, нужно играть довольно долго, а чем больше вы играете, тем чаще случаются крупные проигрыши. Оказывается, этих проигрышей достаточно, чтобы свести на нет все многочисленные выигрыши. Онлайн-игроки неправильно оценивают соотношение риска и выгоды, главным образом потому, что небольшие выигрыши искусственно подогревают их чувство успеха. В результате всегда выигрывает хозяин казино. Это статистическая истина, и единственное исключение из этого правила – это тот счастливчик, который срывает джекпот и тут же выходит из игры. Если он продолжит играть дальше, казино снова его облапошит.

Часть II. Преуменьшение, эскапизм и стремление к вознаграждению

Глава 3. Почему «счастливый» мозг не принимает в расчет будущее?

Я никогда не думаю о будущем – оно слишком быстро наступает.

Неизвестный

Однажды утром вам звонит ваша начальница и сообщает, что начинает работу над новым ответственным проектом. Она в деталях расписывает, чего можно от него ждать, почему компания выделяет на него бюджет и какие результаты можно получить. Наконец она подходит к вопросу, которого вы подспудно ожидали с того самого момента, как взяли трубку. Хотели бы взять на себя руководство этим проектом?

Проблема заключается в том, что список ваших дел уже и так превысил допустимые размеры – их так много, что это грозит невыполнением, и все идет к тому, что в ближайшее время ситуация не изменится. Вы объясняете это своей начальнице. Она отвечает, что прекрасно все понимает, но до начала проекта еще по крайней мере шесть месяцев, а раньше этого срока работа вряд ли начнется. Она также подчеркивает, что выбор зависит только от вас, и, если вы откажетесь от участия в проекте, вам никто не будет вменять это в вину. Ваша ежедневная работа высоко оценивается руководством компании, и при вашем отказе ничего не изменится.

Однако, думаете вы, если я возьму на себя руководство проектом, то стану более ценен для компании как сотрудник. Ну а раз уж проект начнется не раньше, чем через шесть месяцев, то упустить эту возможность будет большой ошибкой! Поэтому вы соглашаетесь и принимаете проект в дополнение к своим основным обязанностям. Телефонный разговор заканчивается, вы чувствуете удовлетворенность собой и тем впечатлением, которое произвели на начальницу, и возвращаетесь к своим делам.

Проходит шесть месяцев, и некоторое время спустя вы получаете от начальницы электронное письмо, которое содержит длинный список заданий – вы должны выполнить их в течение двух недель, будучи ключевым участником нового проекта. Ваша рабочая нагрузка по-прежнему велика, как вы и предвидели полгода назад, а теперь к ежедневным обязанностям добавились еще и ответственные задачи по новому проекту. В вашей голове звенит сигнал тревоги, и вы мысленно клянете себя за то, что полгода назад взвалили на себя эту обязанность, хотя знали, что будете завалены работой. О чем вы только думали?

Когда мы сталкиваемся с некой ответственностью, которая предположительно наступит еще не скоро, мы, как правило, склонны преуменьшить ее размер – особенно, если подразумевается получение немедленного вознаграждения. В описанной выше ситуации такой наградой явилось благоприятное впечатление, произведенное на начальницу, которое, по мнению сотрудника, помогло повысить его значимость и профессиональную ценность. Но, когда наступило время трудиться, опасения сотрудника оправдались – он оказался перегруженным работой. И к чему это приведет? Похоже на то, что согласие, данное начальнице несколько месяцев назад, станет причиной понижения эффективности его работы над всеми основными проектами.

Когда перед нами встает необходимость решить, брать ли на себя обязательство (пусть не сейчас, а когда-то), мы сталкиваемся с серьезной проблемой. Нашему мозгу трудно переместить нас в будущее и в точности предугадать его. Эволюция способствовала тому, чтобы наш мозг уделял больше внимания существующим условиям и обстоятельствам, а также предвидел ближайшие опасности и возможности. Поэтому анализ ситуаций, при которых перспектива проясняется не сразу, вызывают у него затруднение. Что важно, наш мозг всегда вполне доволен получением немедленного вознаграждения. Проблема появляется, когда есть выбор: получить ли награду в будущем или прямо сейчас. Экономисты называют эту психологическую склонность гиперболическим преуменьшением.

Именно эту склонность в людях эксплуатируют менеджеры по продажам дорогостоящих товаров (автомобили, недвижимость, таймшеры и т. п.). Когда вы имеете дело с продавцом автомобилей, заметьте, что он обычно старается сосредоточить ваше внимание на размере ежемесячной выплаты. Когда вы пытаетесь увести разговор от этой суммы, он возвращается к ней вновь. Причина следующая: чем менее проблемной выглядит ближайшая перспектива – в данном случае размер ежемесячной выплаты, – тем меньше внимания уделяется долгосрочной перспективе, она как бы «затеняется» в сознании (в данном случае общая сумма выплаты, включая проценты). Поэтому, если вы действительно не можете позволить себе конкретную машину, целью продавца станет убедить вас это сделать каким-либо способом. Например, вытянуть у вас согласие на покупку, замалчивая истинную сумму платежа.

Заметьте также, что операции по оформлению кредита проводятся другим человеком в другом помещении. Работа этого человека заключается в том, чтобы постараться увеличить процент кредита по вашей покупке, удерживая вас «на крючке». Поэтому, опять же, если вы не можете позволить себе машину, возможно, вам предложат кредит на шесть лет вместо пяти. С точки зрения настоящего момента нет большой разницы, на какой кредитный срок вы согласитесь – пять лет или шесть. Осознание того, что вам придется на целых двенадцать месяцев дольше выплачивать проценты по кредиту – возможно, это будут тысячи долларов, – не сильно омрачит радость от немедленной награды и перспективы уехать из автосалона на новенькой машине. Задача второго продавца также заключается в том, чтобы навязать вам как можно больше «продуктов» (таких, как гарантийное обслуживание) и включить их в сделку, но при этом сфокусировать вас на ближней перспективе. А кроме того, продавец должен убедить вас заключить сделку в тот же день – по той простой причине, что дополнительное время на размышление позволит вам лучше рассмотреть долгосрочную перспективу и уменьшит удовлетворение от немедленного вознаграждения. Продажа товара – это игра момента, ее цель – «подогревать» стремление вашего мозга к немедленному результату, неважно, будет ли это в ваших интересах или нет.

Наверное, самым ярким примером, демонстрирующим эту нашу склонность, будет ситуация, которая часто возникает между нами и нашими друзьями или родственниками. К сожалению, зачастую это приводит к ухудшению отношений. Например, ваш друг или родственник просит о помощи – скажем, помочь при переезде в другой город. Переезд произойдет не раньше, чем через несколько месяцев, но потребует по крайней мере двух полных дней непрерывной работы. В момент озвучивания просьбы вам хочется угодить просящему; а может быть, вы чувствуете, что обязаны согласиться. Как бы то ни было, ваш мозг «хватается» за возможность получения немедленного вознаграждения. В данном случае это благодарность, которую выражает вам родственник, или чувство облегчения от того, что вы избежали неприятного ощущения вины из-за отказа (это очень важный момент: многие видят награду как «получение» чего-то, но наградой может также быть избегание чего-то неприятного).

Естественно, это не значит, что если вас просят о помощи, вы должны непременно отказаться. Главная мысль заключается в том, что бывает очень легко взять на себя непомерные обязательства под действием момента, а последствия такого поступка могут быть гораздо неприятнее, чем последствия немедленного отказа. Когда обязательство в конце концов становится реальностью, мы часто удивляемся, как мы могли связать себя обещанием таким, когда у нас так много других дел, требующих немедленного внимания.

В отличие от наших родственников-приматов, чей мир достаточно сложен, но гораздо более прямолинеен, чем наш, у нас есть дополнительная необходимость подстраивать свое поведение под условия обширной и сложной социальной среды. Мы придаем ценность ответственности и выполнению обещаний, а неспособность сдержать их расценивается не в нашу пользу. Что приносит радость и удовлетворение нашему мозгу «на въезде в туннель обязательства», может запросто принести вред нам и другим людям «на выезде из этого туннеля». Тем более разумно будет постараться несколько сдержать стремление получить немедленную награду, в какой бы форме она ни поступала.