Текст книги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Обновленное издание для следующего поколения лидеров"

3
«Тот, кто может это сделать, привлекает на свою сторону весь мир. Тот, кто не может, остается одиноким»

Летом я частенько отправляюсь на рыбалку в Мэн. Лично я обожаю клубнику со сливками, но, как оказалось, по какой-то странной причине рыба отдает предпочтение червякам. Поэтому, отправляясь на рыбалку, я думаю не о собственных предпочтениях, а о том, что нужно рыбе, и не насаживаю на крючок клубнику со сливками.

Нет, я приманиваю рыбу червяками или кузнечиками, приговаривая: «Не желаете ли отведать вот этого?»

Почему бы не воспользоваться таким же здравым смыслом при привлечении людей? Именно так поступал Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании, во время Первой мировой войны. Когда его спрашивали, как ему удалось остаться у власти, хотя остальных лидеров военного периода: президента США Вудро Вильсона, премьер-министра Италии Витторио Орландо и премьер-министра Франции Жоржа Клемансо – уже забыли, тот ответил, что долгое правление можно было бы объяснить одним фактором, а именно пониманием того, какую наживку цеплять на крючок, чтобы привлечь нужную рыбу.

Зачем обсуждать собственные желания? Это проявление незрелости. Абсурд. Разумеется, вам далеко небезразлично то, что вы хотите. Но только вам. Остальные люди ничем от вас не отличаются: они интересуются лишь тем, чего хотят сами.

Поэтому оказывать влияние на людей возможно лишь, если говорить о том, чего они хотят, и показывать, как они могут это получить.

Вспомните этот совет завтра, когда попытаетесь подвигнуть кого-либо на какие-то действия. Если, к примеру, вы хотите отговорить ребенка от курения, не читайте ему нотации, не говорите о собственных пожеланиях. Лучше предупредите о том, что из-за сигарет он может не попасть в баскетбольную команду или не выиграть соревнование в беге на сто метров.

Об этом стоит помнить, с кем бы вы ни имели дело: взрослыми, детьми, животными. Приведу пример. Однажды Ральф Уолдо Эмерсон вместе с сыном пытался загнать теленка в сарай. Но они допустили типичную ошибку, думая лишь о том, чего хотели сами. Эмерсон толкал, а сын тянул. Но теленок руководствовался собственными намерениями, поэтому уперся всеми ногами и категорически отказывался покидать пастбище. Эту сцену случайно увидела выросшая на ферме служанка. Она не умела писать книги, зато обладала более здравым рассудком, или телячьим рассудком, нежели Эмерсон. Поняв, чего хочет теленок, она положила ему палец в рот и, пока тот его сосал, незаметно завела животное в сарай.

Любое действие с момента рождения вы совершали, поскольку чего-то хотели. Как насчет того раза, когда вы внесли крупное пожертвование в Красный Крест? Да, это не исключение из правила. Вы перечислили деньги, потому что хотели протянуть руку помощи, совершить красивый, бескорыстный, богоугодный поступок. «Так как вы сделали одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне».

Если бы это желание не оказалось сильнее, чем желание сэкономить деньги, вы бы не внесли пожертвование. Конечно, может быть, вам просто было стыдно отказаться или вас попросил клиент. Но одно несомненно. Вы произвели пожертвование, поскольку чего-то хотели.

В своей блестящей книге «Воздействие на поведение человека» Гарри Оверстрит писал: «Действие обусловлено нашим сокровенным желанием… и наилучший совет желающим овладеть искусством убеждения – в бизнесе ли, семье, школе, политике – звучит так: прежде всего пробудите в человеке страстное желание. Тот, кто может это сделать, привлекает на свою сторону весь мир. Тот, кто не может, остается одиноким».

Эндрю Карнеги, бедный шотландский парнишка, который в начале карьеры работал за два цента в час, а затем потратил на пожертвования триста шестьдесят пять миллионов долларов, рано усвоил, что повлиять на людей можно только в том случае, если говорить с ними об их желаниях. В школе Карнеги проучился всего четыре года, зато умел отлично ладить с людьми. Вот пример. Его невестка очень тревожилась о двух своих сыновьях. Те учились в Йеле и были так поглощены собственными делами, что забывали писать домой, игнорируя отчаянные письма матери.

Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что получит ответ с обратной корреспонденцией, даже не прося об этом. Кто-то принял пари, и он написал племянникам непринужденное письмо, небрежно упомянув в конце о том, что каждому отправляет по пятидолларовой купюре.

Деньги он, однако, в конверт не вложил.

В ответ пришло письмо с благодарностью «дорогому дяде Эндрю» за его любезное послание и… предложение можете закончить сами.

Еще один пример убеждения связан со Стэном Новаком из Огайо, слушателем моих курсов. Однажды вечером Стэн вернулся домой с работы и обнаружил младшего сына Тима кричащим и брыкающимся на полу гостиной. На следующий день тот должен был впервые пойти в детский сад и таким образом выражал свой протест. Раньше Стэн отправил бы сына в детскую, предупредив, что в сад тот пойдет, и точка. Без возражений. Но сегодня, понимая, что такая реакция вряд ли поможет малышу отправиться в сад с радостным настроением, Стэн сел и задумался: «Если бы я был Тимом, что бы меня заинтересовало в посещении детского сада?» Вместе с женой он составил список всех увлекательных занятий, которые ожидали Тима, в частности рисование пальчиками, пение, знакомство с новыми друзьями. Потом перешли к реализации списка. «Мы – моя жена Лил, мой второй сын Боб – начали рисовать пальцами на кухонном столе, было весело. Вскоре Тим выглянул из-за угла. Затем начал проситься к нам. “О нет, научиться рисовать пальцами можно только в детском саду”. Вложив в свой голос весь энтузиазм, на который только был способен, я принялся доступным языком описывать все ожидающие его развлечения. На следующее утро я думал, что встал первым. Но, спустившись вниз, я обнаружил Тима, крепко спящего в кресле в гостиной. “Что ты здесь делаешь?” – спросил я. “Жду, когда мы пойдем в садик. Не хочу опоздать”. Воодушевление всей семьи пробудило в Тиме нетерпеливое желание. Ни уговоры, ни угрозы на него бы не подействовали.

Завтра вам понадобится кого-то в чем-то убедить. Прежде чем открыть рот, спросите себя: “Как сделать так, чтобы человек захотел это сделать?”»

Задавая этот вопрос, мы убережем себя от бездумных действий и бесплодной болтовни о своих желаниях.

В свое время каждый сезон я арендовал большой зал одной нью-йоркской гостиницы на двадцать вечеров для проведения лекций. В начале очередного сезона буквально в последнюю минуту меня уведомили о повышении арендной платы почти в три раза по сравнению с прежней. Проинформировали меня об этом уже после того, как были напечатаны и проданы все билеты и сделаны все необходимые объявления.

Разумеется, я не хотел платить больше, но какой смысл был обсуждать с гостиницей свои желания? Их интересовали только их собственные. Через несколько дней я пришел на личную встречу с управляющим.

«Я был слегка шокирован, получив ваше письмо, – начал я, – но совсем вас не упрекаю. Будь я на вашем месте, я, вероятнее всего, сам бы написал такое же письмо. Ваша обязанность как управляющего – обеспечивать максимально возможную прибыль. Если вы не станете этого делать, вас уволят, и заслуженно. Давайте возьмем лист бумаги и перечислим все плюсы и минусы для вас, связанные с повышением арендной платы».

Я разделил лист бумаги вертикальной чертой на две половины, озаглавив одну колонку «Плюсы», а вторую – «Минусы». Под заголовком «Плюсы» я указал «Свободный зал». И пояснил: «У вас освободится зал, который вы можете сдавать в аренду для танцев или конференций. Это весомый плюс, поскольку подобные мероприятия принесут вам больше денег, чем серия лекций. Если я на двадцать вечеров займу зал, вы определенно можете недополучить некоторую прибыль. Теперь давайте перейдем к минусам. Во-первых, вместо того чтобы заработать на мне, вы не то что потеряете часть прибыли, вы не получите вообще ничего, поскольку я не могу платить требуемую вами аренду. Мне придется искать другое место для проведения лекций.

Есть и еще один минус. На эти лекции в вашу гостиницу съезжается множество образованных и культурных людей. Для вас это хорошая реклама, не так ли? По правде говоря, если вы потратите пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вам не удастся привлечь столько же людей, сколько привлекают мои лекции. Это дорогого стоит, согласитесь».

В процессе объяснения я записал два указанных минуса в соответствующей колонке и протянул лист управляющему со словами: «Надеюсь, вы тщательно взвесите все плюсы и минусы и сообщите мне окончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещавшее о повышении аренды только на 50 процентов, а не в три раза.

Обратите внимание, я добился снижения цены, ни словом не обмолвившись о том, чего хочу я. Основной акцент мною был сделан на том, чего хочет собеседник и как он это может получить.

Предположим, я поддался бы естественному человеческому искушению – ворвался бы в офис управляющего и принялся бы возмущаться: «Что значит в три раза повысить аренду? Вы ведь знаете, что билеты напечатаны, а объявления сделаны? В три раза! Нелепо! Смешно! Я не стану платить!»

Что бы произошло далее? Разгорелся бы жаркий спор, а вы знаете, чем обычно заканчиваются споры. Даже если бы мне удалось убедить управляющего в неправоте, гордость не позволила бы ему отступить и предложить скидку.

Делюсь с вами лучшим советом из области тонкого искусства человеческих взаимоотношений. «Если и есть какой-то секрет успеха, – говорил Генри Форд, – то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Настолько мудрая мысль, что мне хочется повторить ее: «Если и есть какой-то секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Все так просто и очевидно, любой должен моментально разглядеть истинность этих слов. Тем не менее 90 процентов жителей Земли игнорируют этот совет в 90 процентах случаев.

Нужно привести пример? Просмотрите письма, которые лягут на ваш стол завтра утром, и вы увидите, что бо́льшая их часть нарушает важный закон здравого смысла. Рассмотрим хотя бы представленное ниже письмо, написанное главой радиоотдела рекламного агентства с офисами по всему континенту. Данное письмо было разослано руководителям местных радиостанций страны. (В скобках я описал свою реакцию на каждый абзац.)

Мистеру Джону Блэнку

Блэнквилль, Индиана

Уважаемый мистер Блэнк,

Компания ____________ хотела бы сохранить свои позиции ведущего рекламного агентства в сфере радиовещания.

[Кого волнует, чего хотела бы ваша компания? Меня беспокоят собственные проблемы. Мой банк отказывает мне в праве выкупа закладной на дом, насекомые уничтожают розы, вчера фондовую биржу штормило. Сегодня утром я опоздал на поезд в восемь пятнадцать, вчера вечером меня не пригласили в гости к Джонсам, доктор обнаружил у меня высокое давление, неврит и перхоть. И что потом? Я прихожу в офис, открываю почту, а там какой-то выскочка из Нью-Йорка нудит о своих желаниях. Возмутительно! Если бы он знал, какое впечатление производит его письмо, то оставил бы рекламный бизнес и занялся продажей раствора для купания овец.]

Рекламные объявления нашего агентства служат основой для работы сети радиостанций. Из года в год мы удерживаем за собой первое место благодаря тому, что выбираем наиболее удобное время для размещения рекламы.

[Вы крупная компания, богатая, в первых рядах, так? И что с того? Мне глубоко безразлично, будь вы крупнее, чем General Motors, General Electric и генеральный штаб армии США, вместе взятые. Будь у вас мозгов хотя бы столько, сколько у полоумного колибри, вы бы поняли, что меня интересует моя важность, а не ваша. Вся эта болтовня о ваших колоссальных успехах только пробуждает во мне комплекс неполноценности.]

Мы хотели бы и дальше служить нашим клиентам, руководствуясь самой актуальной информацией.

[Вы хотели бы! Вы хотели бы. Вы беспросветный идиот. Меня не интересует, чего хотели бы вы или президент Соединенных Штатов. Позвольте мне повторить в последний раз: меня интересует только то, чего хочу я. А вы в своем бестолковом письме еще ни разу об этом не обмолвились.]

В связи с вышесказанным не могли бы Вы внести компанию ________ в список наиболее предпочтительных для Вас агентств для еженедельной рассылки о работе радиостанции, агентству будут полезны любые сведения для грамотного выбора времени.

[ «Список наиболее предпочтительных». Ну и наглость! Сперва вы принижаете меня хвастливыми заявлениями о своей компании, а затем просите включить вас в «список наиболее предпочтительных» и даже не говорите «пожалуйста».]

Подтверждение получения данного письма в кратчайшие сроки может оказаться взаимовыгодным.

[Вы глупец! Присылаете мне письмо массовой рассылки, такие письма разлетаются во все стороны, как осенняя листва, а потом еще имеете наглость просить меня о подтверждении получения вашей безликой бумажонки, да к тому же «в кратчайшие сроки». А ведь у меня, между прочим, закладная, розы и высокое давление. И вообще, что значит «в кратчайшие сроки»? Вы не в курсе, что я так же занят, как и вы; по крайней мере, мне нравится так думать. И уж если речь зашла об этом, кто дал вам право столь высокомерно мною помыкать? Вы упоминаете «взаимную выгоду». Ну вот, наконец-то вы проявили внимание к моей точке зрения. Но мою выгоду описываете весьма туманно.]

Искренне Ваш,

Джон Доу

Глава радиоотдела

P.S. Прилагаемые перепечатки журнала Blankville Journal представляют для Вас интерес и могут быть использованы в Ваших передачах.

[Наконец, в постскриптуме вы упоминаете что-то, что может помочь мне разрешить мои проблемы. Почему вы не начали письмо именно с этого… хотя о чем это я? У любого рекламщика, который несет подобную околесицу, явно мозги набекрень. Кому нужно письмо с описанием последних чужих достижений? Вам не помешает литр йода в щитовидку.]

Если уж люди, связавшие свою жизнь с рекламой и претендующие на звание экспертов в убеждении людей, пишут подобные письма, что уж говорить о мяснике, пекаре или автомеханике?

Предлагаю вашему вниманию другое письмо, написанное начальником крупного грузового терминала и адресованное слушателю моего курса Эдварду Вермилену. Какой эффект данное письмо произвело на адресата? Сперва прочтите, а потом я расскажу.

A. Zerega’s Sons, Inc.

Фронт-стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк 11201

Вниманию мистера Эдварда Вермилена

Джентльмены,

Осуществление операций на нашей приемно-отгрузочной железнодорожной станции было затруднено из-за того, что бо́льшая часть груза была доставлена нам в самом конце дня, что повлекло за собой чрезмерную загруженность, сверхурочную работу сотрудников, задержки грузовых автомобилей и несвоевременное отправление грузов. Партию из 510 единиц от вашей компании мы получили 10 ноября в 16:20.

Мы призываем вас к сотрудничеству в вопросе разрешения нежелательных трудностей, возникающих вследствие позднего прибытия груза. Мы хотели бы попросить при отправке столь же объемных партий, как в указанный день, либо отправлять грузовики раньше, либо часть груза доставлять в течение утра. При таких условиях ваши машины будут разгружаться быстрее, а мы сможем гарантировать, что ваш груз будет отправлен далее по маршруту в день получения.

Искренне ваш, Д. Б., начальник терминала

Прочтя письмо, мистер Вермилен, начальник службы сбыта в компании A. Zerega’s Sons, Inc., переслал его мне с приведенным ниже комментарием:

«Данное письмо произвело эффект, прямо противоположный желаемому. Оно начинается с описания затруднений терминала, которые, по большому счету, нам совершенно неинтересны. Автор письма призывает к сотрудничеству, не задумываясь о том, не доставит ли оно нам какие-либо неудобства, и только в конце в последнем абзаце упоминает выгоду для нас, которая заключается в ускорении процедуры разгрузки и дальнейшей отправке грузов в день прибытия.

Иными словами, то, в чем мы заинтересованы в наибольшей степени, упоминается в последнюю очередь, а само письмо вызывает, скорее, отторжение, а не желание идти навстречу».

Давайте посмотрим, удастся ли нам переписать и улучшить это письмо. Не будем попусту тратить время на описание проблем. Нужно попробовать, как наставлял Генри Форд, «понять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Ниже предлагается один из вариантов исправления. Возможно, не идеальный, но разве он не лучше?

Мистеру Эдварду Вермилену

A. Zerega’s Sons, Inc. Фронт-стрит, 28 Бруклин, Нью-Йорк 11201

Уважаемый мистер Вермилен,

Ваша компания является нашим постоянным клиентом на протяжении четырнадцати лет. Разумеется, мы благодарны Вам за лояльность и стараемся быстро и эффективно Вас обслужить. Однако вынуждены с сожалением сообщить, что мы не в состоянии это сделать, когда Ваши машины привозят большие партии груза поздним вечером, как произошло 10 ноября, поскольку многие другие клиенты тоже доставляют грузы по вечерам. Это неизбежно приводит к затруднению работы. Как следствие, Ваши машины простаивают на пункте разгрузки, что порой влечет за собой задержки в дальнейшей отправке партии.

Это нежелательная ситуация, но ее возможно избежать. Если Вы организуете прибытие грузовиков с утра, когда это возможно, Ваши машины не будут простаивать, разгрузка будет произведена незамедлительно, а водители вернутся домой ранним вечером и еще успеют поужинать аппетитными макаронами Вашего производства.

Вне зависимости от времени прибытия Вашего груза мы всегда делаем все от нас зависящее, чтобы заняться им как можно быстрее.

Вы человек занятой. Пожалуйста, не утруждайте себя ответным письмом.

Искренне Ваш, Д. Б., начальник терминала

Барбара Андерсон, работавшая в банке в Нью-Йорке, решила переехать в Финикс, Аризона, ради здоровья сына. Используя принципы, изученные на моем курсе, она разослала в двенадцать банков Финикса письмо следующего содержания:

Уважаемый сэр,

Возможно, Вашему быстро растущему банку пригодится мой десятилетний опыт работы в банковской сфере.

Занимая различные должности в Bankers Trust Company в Нью-Йорке вплоть до текущего назначения руководителем филиала, я приобрела умения и навыки во всех сферах банковского дела, включая работу с вкладчиками, кредиты, займы и администрирование.

В мае я переезжаю в Финикс и уверена, что смогу внести свой вклад в Ваш рост и повышение прибыли. Я планирую приехать в Финикс на неделю начиная с 3 апреля и была бы рада возможности лично рассказать, как я могу помочь Вашему банку выполнить поставленные задачи.

С уважением,

Барбара Андерсон

Как думаете, получила ли миссис Андерсон ответ на свое письмо? Одиннадцать из двенадцати банков пригласили ее на собеседование, и она выбирала из нескольких предложений. Почему? Миссис Андерсон не распространялась о том, чего она хочет, а писала, чем может помочь потенциальному работодателю, фокусируясь на его желаниях, а не своих.

Сегодня тысячи торговых агентов шатаются по улицам, уставшие, разочарованные и низкооплачиваемые. Почему? Потому что думают только о своих желаниях, не понимая, что ни вы, ни я не желаем ничего покупать. Хотели бы – пошли бы и купили. Но все мы заинтересованы в разрешении собственных проблем. И если торговый агент покажет, как его продукт их решит, ему даже не придется нас уговаривать. Мы готовы будем этот продукт приобрести. Покупателям нравится думать, что не им продают, а они покупают.

Тем не менее многие торговые агенты всю жизнь пытаются продавать, не пробуя посмотреть глазами потенциального клиента. Я многие годы жил в доме в Форест-Хилл в Нью-Йорке. Однажды, торопясь на поезд, я случайно столкнулся с агентом по продаже недвижимости, который уже давно покупал и продавал дома в этом районе. Он знал Форест-Хилл как свои пять пальцев, поэтому я поинтересовался, штукатурился ли мой дом по металлической сетке или сразу по керамическим блокам. Он не мог ответить, но сказал то, что я и так знал: я могу выяснить это, обратившись в Садовую ассоциацию Форест-Хилла. На следующее утро я получил от него письмо. Думаете, он узнал нужную мне информацию? Ему потребовалась бы одна минута на телефонный звонок. Но он его не сделал. Зато еще раз посоветовал позвонить в ассоциацию и предложил заняться моей страховкой.

Ему было неинтересно мне помочь. Его заботили только собственные интересы.

Говард Лукас из Бирмингема в штате Алабама рассказывает, как в аналогичной ситуации действовали два торговых агента, работавшие в одной компании. «Несколько лет назад я входил в число руководителей небольшой компании. Рядом с нами располагалось местное отделение крупной страховой компании. За каждым агентом был закреплен определенный участок, и на нашем работали двое мужчин, которых я назову Карл и Джон.

Однажды утром к нам в офис заскочил Карл и мимоходом сообщил о внедрении новой программы по страхованию руководителей, после чего пообещал вернуться, когда будет располагать более подробной информацией.

В тот же день мы встретили Джона, возвращавшегося после перерыва. Прокричав: “Эй, Люк, подожди. У меня для вас, ребята, отличные новости”, – он подбежал к нам и с огромным воодушевлением принялся рассказывать о новой программе страхования для руководителей, которая только сегодня появилась в его компании. (Та же самая, о которой мимоходом упоминал Карл.) Он хотел, чтобы мы стали одними из первых клиентов. Посвятив нас в основные детали, касавшиеся сумм страховых взносов и выплат, Джон заметил: “Программа совсем новая, я договорюсь, чтобы завтра приехал кто-нибудь из головного офиса и все подробно рассказал. А пока давайте подпишем заявления, чтобы у моего коллеги была на руках более предметная информация для подготовки”. Его энтузиазм пробудил в нас сильное желание приобрести эту программу, невзирая даже на незнание многих нюансов. Когда они прояснились, подтвердилось изначальное предположение Джона, и он не только продал нам программу, но также впоследствии удвоил размер страховой защиты.

Эту сделку мог бы заключить Карл, но он не предпринял ни малейшей попытки пробудить в нас заинтересованность новой программой».

В мире полным-полно жадных и меркантильных людей, поэтому редкий человек, который стремится бескорыстно помочь другим, получает колоссальное преимущество. Конкурентов у него немного. Оуэн Янг, известный юрист и основатель компании Radio Corporation of America (RCA), однажды сказал: «Тот, кто способен поставить себя на место другого, понять ход его мыслей, может не беспокоиться о том, какое будущее его ожидает».

Если из этой книги вы вынесете всего одну идею – готовность оценивать любую ситуацию с позиции другого человека, смотреть на нее его глазами, – то тем самым заложите краеугольный камень своей карьеры.

Желание понять точку зрения другого человека и пробудить в нем искреннее стремление к чему-либо нельзя воспринимать как манипулирование и попытки заставить его действовать вам на пользу, а себе во вред. Выгоду должны приобретать все участники сделки. В письмах, адресованных мистеру Вермилену, и отправитель, и адресат были бы в плюсе, последовав изложенным рекомендациям. И банк, и миссис Андерсон выиграли от ее письма: банк приобрел ценного сотрудника, а миссис Андерсон – отличную работу.

Наиболее эффективный способ подвигнуть другого человека сделать что-то для вас – показать, чем это полезно для него.

Майкл Уидден может подтвердить. Майк, торговый агент Shell Oil Company на Род-Айленде, столкнулся с проблемой, которая не давала ему спокойно жить, но благодаря использованию данного принципа ему удалось отыскать неординарное решение. Проблему представляла старая захудалая автозаправка. Майк намеревался стать лучшим торговым агентом в том районе, но эта заправка находилась в таком ужасном состоянии, что продажи неуклонно падали, препятствуя достижению цели.

Заправкой управлял пожилой мужчина, непреклонно ведущий дела по-своему. Он не имел ни малейшего желания что-либо менять, и никакие уговоры Майка не могли заставить его привести это место в порядок. Сперва Майк прибегал к разумным доводам и выдвигал полезные предложения. Безуспешно. Затем попробовал сердечные разговоры. Наконец перешел к мольбам. Все оказалось бесполезным. Старик был упрямее осла!

И тогда Майка осенило: если он пригласит владельца посетить современную заправку неподалеку, может быть, тот вдохновится на обновление и усовершенствования. Управляющему было интересно, как ведут дела конкуренты, и он охотно согласился на «полевой выход», так что Майк организовал посещение нового объекта.

Увиденное настолько впечатлило старика, что в свой следующий визит Майк не узнал его заправку. Она была вычищена и уже показывала увеличение объема продаж! И благодаря этому Майк осуществил заветную мечту стать лучшим торговым агентом в районе.

Все увещевания Майка ударялись о глухую стену, но только искреннее желание и мысленное представление, как могла бы выглядеть заправка, пошли на пользу как владельцу заправки, так и Майку.

Большинство людей оканчивают колледж, изучают Шекспира и постигают тайны математических вычислений, но при этом понятия не имеют, как функционирует их мозг. Приведу пример: однажды я читал курс лекций «Ораторское искусство» для молодых выпускников колледжей, работавших в Carrier Corporation, крупной компании – производителе климатических систем и оборудования. Один из слушателей хотел убедить коллег собираться в свободное время на баскетбольные матчи. Вот его слова: «Мне бы хотелось, чтобы вы пришли на игру. Мне нравится баскетбол, но в последние несколько раз в спортивном зале было слишком мало людей для игры. Позапрошлым вечером нас было всего двое или трое, и мы просто перебрасывали мяч – в итоге я получил синяк под глазом. Я хочу, чтобы все вы пришли завтра вечером на игру. Я хочу играть в баскетбол».

Он упомянул хоть слово о ваших желаниях? Вряд ли вы хотите посещать спортивный зал, куда никто не ходит. Вам безразлично, чего хочет ваш коллега, и к тому же не хочется обзавестись синяком под глазом.

Мог ли он расписать преимущества посещения спортивного зала лично для вас? Безусловно. Заряд бодрости. Улучшение аппетита. Ясность мыслей. Развлечения. Игры. Баскетбол.

Вспомним мудрый совет профессора Оверстрита: «Прежде всего пробудите в человеке страстное желание. Тот, кто может это сделать, привлекает на свою сторону весь мир. Тот, кто не может, остается один».

Телефонный мастер К. Дачман, отец трехлетней дочери, никак не мог заставить ее завтракать. Традиционные выговоры, увещевания и задабривания не приносили результата. Поэтому родители спросили себя: «Как нам сделать так, чтобы дочь захотела завтракать?»

Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. И вот однажды утром родители поставили ее на стул и предложили самой приготовить завтрак. В самый ответственный момент, когда девочка размешивала кашу, в кухню зашел отец, и малышка закричала: «Папочка, смотри, я готовлю кашу!»

В то утро она съела две порции каши без всяких уговоров, поскольку была в этом заинтересована. Она обрела чувство собственной значимости; готовка стала для нее способом самовыражения.

Театральный критик Уильям Уинтер однажды заметил, что «самовыражение есть наиглавнейшая потребность человеческой природы». Почему бы не применить тот же психологический принцип к деловым отношениям? Когда вас посещает блестящая идея, не претендуйте на авторство, пусть эта мысль поварится в котелке у другого человека. Тогда он будет воспринимать ее как собственную, одобрит и, быть может, даже возьмет добавку.

Помните: «Прежде всего пробудите в человеке страстное желание. Тот, кто может это сделать, привлекает на свою сторону весь мир. Тот, кто не может, остается один».

ПРИНЦИП 3

Пробудите в другом человеке страстное желание.

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ

в кратком изложении

ПРИНЦИП 1

Не критикуйте, не осуждайте, не жалуйтесь.

ПРИНЦИП 2

Выражайте признательность искренне и честно.

ПРИНЦИП 3

Пробудите в другом человеке страстное желание.