Текст книги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Обновленное издание для следующего поколения лидеров"

Часть вторая
Шесть способов понравиться окружающим

1
Поступайте так – и везде станете желанным гостем

Почему узнавать о секретах завоевания друзей нужно из книги? Почему бы не перенять подход самого дружелюбного создания на свете? Кто же это? Вы вполне можете повстречать его завтра на улице. Завидев вас, он тут же начинает вилять хвостом. А если вы остановитесь и погладите его, он из кожи вон вылезет, демонстрируя радость от общения с вами. И вы точно знаете, что подобные проявления привязанности не обусловлены корыстными мотивами: он не собирается продавать вам недвижимость и не планирует на вас жениться.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что пес – это единственное создание, которому не нужно приносить практическую пользу? Курица несет яйца, корова дает молоко, канарейка поет. И только собака получает еду, не отдавая взамен ничего, кроме любви.

Когда мне было пять, отец за пятьдесят центов купил крошечного рыжего щенка. С Типпи у меня связаны самые приятные и светлые воспоминания из детства. Каждый день примерно в половину пятого он усаживался перед крыльцом, уставившись своими красивыми глазами на дорожку, и, едва заслышав мой голос или завидев, как я размахиваю контейнером для обеда, он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостными прыжками и заливистым восторженным лаем.

Типпи был моим бессменным компаньоном на протяжении пяти лет. А потом одним ужасным днем – никогда его не забуду – его убило молнией на моих глазах, буквально в нескольких шагах. Смерть Типпи стала трагедией моего отрочества.

Типпи, ты не прочел ни одной книги по психологии. Да тебе и не нужно было. Некий божественный инстинкт подсказывал тебе, что искренний интерес к окружающим поможет завоевать больше друзей за два месяца, чем попытки заинтересовать других собственной персоной за два года.

Позвольте повторить еще раз. Искренний интерес к окружающим поможет завоевать больше друзей за два месяца, чем попытки заинтересовать других собственной персоной за два года.

Тем не менее мы с вами знаем тех, кто постоянно совершает грубый просчет: всеми силами пытается заставить окружающих проявить к себе какое-то внимание.

Разумеется, это бесплодные попытки. Вы не интересны людям. Я не интересен людям. И утром, и днем, и вечером люди интересуются только собой.

Желая установить наиболее употребимое слово, New York Telephone Company провела детальное исследование телефонных разговоров. Вы наверняка уже догадались: этим словом оказалось личное местоимение «я». «Я». «Я». В 500 беседах оно прозвучало 3900 раз.

Я. Я. Я.

Глядя на групповую фотографию, где были запечатлены и вы, кого вы принимаетесь искать в первую очередь?

Пытаясь произвести на людей впечатление и заинтересовать их своей персоной, вы никогда не заведете много настоящих верных друзей. Истинных друзей приобретают не так.

Эту ошибку совершил Наполеон. В последнюю встречу с Жозефиной он обратился к ней: «Жозефина, мне везло так, как не везло никому из живущих; и тем не менее в этот час тебе единственной на всем белом свете я могу доверять». Историки сомневаются, мог ли он доверять даже ей.

Альфред Адлер, известный австрийский психолог, написал книгу под названием «Что должна значить для вас жизнь». В ней присутствуют такие слова: «Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям, сталкивается в жизни с наибольшими трудностями и причиняет наибольший вред окружающим. Именно такие личности ответственны за все человеческие ошибки».

Можно прочесть десятки заумных трудов по психологии, но не найти более содержательного высказывания. Мысль Адлера исполнена столь глубокого смысла, что мне хочется повторить ее курсивом: «Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям, сталкивается в жизни с наибольшими трудностями и причиняет наибольший вред окружающим. Именно такие личности ответственны за все человеческие ошибки».

Однажды я слушал курс лекций по написанию коротких рассказов в университете Нью-Йорка, и на одном из занятий перед классом выступал редактор популярного журнала. По его словам, он может взять любую из десятка историй, ежедневно попадающих к нему на стол, и уже после нескольких абзацев определить, любит ли автор людей. «Если автор не любит людей, людям не понравятся его рассказы».

За время своей лекции этот жесткий редактор дважды делал паузу и извинялся за нравоучения. «Я говорю то же самое, что сказал бы ваш проповедник, но помните, если хотите стать успешным писателем, вы должны интересоваться людьми».

Если это справедливо для литературного творчества, это более чем справедливо для личного общения.

Во время последнего выступления на Бродвее великого мага Говарда Терстона я провел вечер в его гримерной. Терстон, чрезвычайно знаменитый волшебник и фокусник, сорок лет разъезжал по миру, придумывал фокусы, интриговал зрителей, заставляя их раскрывать рты от удивления. Его шоу посетили более 60 миллионов людей. За свою карьеру он заработал миллионы долларов.

Я попросил Терстона поделиться со мной секретом своего успеха. Он определенно не был связан с формальным образованием: мальчиком Говард убежал из дома, бродяжничал, ездил в товарных вагонах, ночевал в стогах сена, побирался, выпрашивая еду в домах, и научился читать, разглядывая вывески из окон поездов.

Обладал ли он выдающимися магическими познаниями? Нет. Он сказал мне, что о фокусах написаны сотни книг, и десятки людей знают о волшебстве не меньше его. Однако он обладал тем, чего не было у других. Во-первых, он умел себя подать. Он был настоящим мастером эффектных выступлений. Терстон прекрасно разбирался в человеческой природе. Любое его движение, любой жест, интонация, поднятие брови тщательно репетировалось, а все действия рассчитывались с точностью до секунды. Во-вторых, Терстон проявлял искренний интерес к людям. По его словам, многие маги, глядя на зрителей, говорили себе: «Так-так, собралась куча простофиль, обмануть их ничего не стоит». Терстон же относился к аудитории совершенно иначе. Он признавался, что, выходя на сцену, всегда думал: «Я благодарен всем этим людям за то, что пришли посмотреть на мое выступление. Благодаря им я зарабатываю на жизнь весьма приятным способом. Я хочу подарить им незабываемое шоу».

Он признался, что никогда не выходил под свет софитов, не повторив про себя: «Я люблю свою аудиторию. Я люблю свою аудиторию». Смешно? Абсурдно? Можете думать что угодно. Я лишь без всяких комментариев делюсь с вами рецептом, данным одним из самых выдающихся и знаменитых фокусников всех времен.

Джордж Дьюк из Норт-Уоррена в штате Пенсильвания был вынужден закрыть свою станцию техобслуживания после тридцати лет работы из-за прокладки по ее территории новой скоростной магистрали. Довольно скоро вынужденное ничегонеделание ему наскучило, и Джордж, чтобы убить время, принялся играть на старой скрипке. Через некоторое время он начал колесить по штату, слушая музыку и знакомясь с профессиональными скрипачами. Будучи человеком скромным и дружелюбным, он с неподдельным любопытством интересовался увлечениями музыкантов и старался перенимать их опыт. Пусть сам он и не был талантливым скрипачом, в своих поездках он обзавелся множеством друзей. Джордж также участвовал в конкурсах и вскоре стал известен среди поклонников кантри-музыки в восточной части Соединенных Штатов как «Дядя Джордж, пиликальщик из округа Кинзу». На тот момент Дяде Джорджу было 72, и он радовался каждой прожитой минуте. Искренне интересуясь людьми, он жил яркой и насыщенной жизнью, в то время как большинство его ровесников считают, что их лучшие годы остались далеко позади.

В этом крылся и один из секретов невероятной популярности Теодора Рузвельта. Его любили даже слуги. Его камердинер, Джеймс Амос, написал о нем книгу под названием «Теодор Рузвельт, герой своего слуги». В ней Амос приводит в пример один показательный случай:

«Однажды моя жена спросила у президента, как выглядит виргинская куропатка. Она их никогда не видела, и президент подробно ее описал. Спустя некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон. (Амос с женой проживали в маленьком доме на территории поместья Рузвельта в Ойстер-Бей.) К телефону подошла моя жена. Оказалось, звонил сам президент. Он хотел сообщить, что прямо перед домом разгуливает куропатка, и если жена выглянет в окно, то сможет ее хорошо рассмотреть. Такие мелочи были для него очень характерны. Проходя мимо нашего коттеджа, он каждый раз, даже если не видел нас, кричал: “Оо-оо-оо, Энни!” или “Оо-оо-оо, Джеймс!” Это было такое дружеское приветствие».

Разве могли слуги его не любить? Разве мог его вообще хоть кто-то не любить?

Однажды Рузвельт зашел в Белый дом в отсутствие президента Тафта и миссис Тафт. Его искренние симпатии к простым людям проявлялись в том, что он помнил по именам всех старых сотрудников Белого дома, даже посудомоек.

«Увидев кухарку Элис, – пишет Арчи Батт, помощник президентов Рузвельта и Тафта, – он поинтересовался, печет ли та еще кукурузный хлеб. Элис ответила, что иногда делает его для слуг, но наверху этот хлеб никто не ест. “Они демонстрируют дурной вкус, – удивился Рузвельт. – Я так и скажу президенту при нашей следующей встрече”.

Элис принесла ему на тарелке кукурузный хлеб, и он ел его прямо на ходу, направляясь в кабинет и здороваясь по пути с садовниками и рабочими…

К каждому из них он обращался так же, как и в прошлом. Айк Гувер, сорок лет проработавший в Белом доме швейцаром, промолвил со слезами на глазах: “Единственный радостный день за последние два года, и никто из нас не променял бы его на 100 долларов”».

Та же забота о простых людях помогла торговому представителю Эдварду Сайксу из Чатхема в штате Нью-Джерси сохранить клиента. «Много лет назад, – вспоминает Сайкс, – я работал в компании Johnson & Johnson в Массачусетсе. Одним из моих клиентов была аптека в Хингхэме. Приходя в нее, я каждый раз несколько минут беседовал с сотрудниками, прежде чем забрать заказ у владельца. Однажды, поболтав в очередной раз с работниками аптеки, я зашел к владельцу. Но тот заявил, что больше не намерен приобретать продукцию Johnson & Johnson, так как компания, по его мнению, сосредотачивает свою деятельность на гастрономах и магазинах дешевых товаров в ущерб маленьким аптекам. Я ушел поджав хвост и несколько часов колесил по городу. Наконец я решил вернуться и хотя бы попытаться объяснить нашу позицию владельцу аптеки.

Вернувшись, я по обыкновению поздоровался с сотрудниками, а когда зашел к владельцу, тот улыбнулся и не только радушно меня приветствовал, но и сделал двойной заказ. Я удивленно посмотрел на него и спросил, что случилось после моего первого визита всего несколько часов назад. Владелец указал на юношу, разливавшего газированные напитки, и пояснил: после моего ухода молодой человек рассказал, что из всех торговых агентов, приходящих в аптеку, я единственный не гнушался поздороваться с ним и другими работниками. По его словам, если кто из агентов и заслуживал заказов, так это я. Владелец согласился и оставался преданным клиентом. Я никогда не забывал, что для торгового агента, да и вообще для любого человека, самое важное качество – это искренний интерес к другим людям».

На личном опыте я убедился: неподдельный, настоящий интерес к окружающим помогает добиться внимания и расположения даже самых популярных и занятых людей. Позвольте привести пример.

Несколько лет назад я организовал курс по литературному мастерству в Бруклинском институте искусств и науки и загорелся идеей пригласить таких авторитетных писателей, как Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пейсон Терхьюн и Руперт Хьюз, которые могли бы поделиться со слушателями своим богатым опытом. Поэтому мы написали им, выразив восхищение их работами и горячее желание узнать секреты их успеха.

Каждое письмо подписали примерно сто пятьдесят учеников. Мы пояснили, что понимаем, как сильно они заняты, чтобы готовить лекцию, и поэтому приложили перечень вопросов об их методах работы.

Им понравился такой подход. А кому бы не понравился? И эти люди направились в Бруклин, чтобы оказать нам содействие.

Прибегнув к аналогичному приему, я убедил Лесли Шоу, министра финансов США в период правления Теодора Рузвельта; Джорджа Уикершема, генерального прокурора в администрации Уильяма Тафта; Уильяма Дженнингса Брайана; Франклина Рузвельта и многих других выдающихся личностей выступить с речью на моих курсах по ораторскому мастерству.

Каждому из нас, будь то рабочий на заводе, служащий в офисе или королева на троне, приятны люди, которые нами восхищаются.

Если мы хотим заводить друзей, давайте приложим усилия и сделаем для других что-нибудь, требующее самоотверженности и вдумчивости, затрат времени и энергии. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, у него был запланирован тур по Южной Америке. Несколько месяцев до поездки он штудировал испанский язык, с тем чтобы иметь возможность произносить публичные речи на родном для слушателей языке. И жители Южной Америки прониклись к нему огромной симпатией.

Вот уже многие годы я старательно запоминаю дни рождения друзей. Как? Хотя я ни капли не верю в астрологию, но обязательно завожу разговор о том, верит ли собеседник во взаимосвязь между датой рождения и характером и склонностями. После этого я прошу его сообщить мне день и месяц своего рождения. Если он, к примеру, называет 24 ноября, я принимаюсь повторять про себя «24 ноября, 24 ноября». Стоит только другу отвернуться, как я тут же записываю его имя и дату рождения, после чего переношу их в специальный блокнот. В начале каждого года я отмечаю все эти дни в своем календаре, чтобы они постоянно попадались мне на глаза. На день рождения я обязательно посылаю письмо или карточку. Какой они производят фурор! Часто, кроме меня, никто о нем не вспоминал.

Если мы хотим обзавестись друзьями, давайте приветствовать людей с воодушевлением и энтузиазмом. В телефонных разговорах используйте тот же психологический принцип. Вкладывайте в приветствие радость и удовольствие от того, что слышите голос собеседника. Многие компании обучают своих телефонных операторов приветствовать всех звонящих голосом, в котором слышится заинтересованность и энтузиазм. Тогда клиенты чувствуют, что они небезразличны компании. Давайте вспомним об этом, когда завтра будем отвечать на звонки.

Выказывание искреннего интереса не только помогает приобретать друзей, но и способствует лояльности клиентов вашей компании. В одном из выпусков Eagle, издании Национального банка Северной Америки, приводилось письмо клиентки Мэделин Роуздейл:

«Я бы хотела выразить огромную благодарность вашим сотрудникам, вежливым, любезным и предупредительным. Какое удовольствие услышать приятный голос кассира после длительного ожидания в очереди! В прошлом году моя мать пролежала в больнице пять месяцев. Я часто обращаюсь к кассиру Мэри Петручелло. Она переживала из-за моей матери и всегда интересовалась ее здоровьем».

Есть ли какие-нибудь сомнения в том, что миссис Роуздейл продолжит пользоваться услугами данного банка?

Чарльзу Уолтерсу, сотруднику одного из крупнейших банков Нью-Йорка, поручили подготовить отчет по определенной компании. Он был знаком только с одним человеком, располагавшим всеми нужными ему данными. После того как мистера Уолтерса проводили в кабинет президента, в дверь просунула голову молодая женщина и сообщила, что сегодня у нее не нашлось ни одной марки.

«Я собираю марки для сына. Ему двенадцать», – пояснил президент банка посетителю.

Мистер Уолтерс принялся задавать вопросы. Однако президент отвечал слишком расплывчато, общо и туманно. Он явно не горел желанием вести беседу, и, казалось, ничто не могло сделать его более открытым. Разговор совершенно не клеился.

«Честно говоря, я понятия не имел, что делать, – вспоминал позднее Уолтерс, рассказывая об этом случае на занятиях. – И тут в памяти всплыл диалог президента с секретарем – марки, сын двенадцати лет… А потом я вспомнил, что иностранный отдел нашего банка тоже собирает марки, их снимают с писем, отправляемых со всех континентов.

На следующий день я вновь пришел к президенту, попросив секретаря сообщить, что принес марки для его сына. Пригласили ли меня с воодушевлением? О да. Вряд ли он жал бы мою руку с бо́льшим энтузиазмом, если бы баллотировался в Конгресс. Он расплылся в улыбке, демонстрируя всяческую готовность мне помочь. “Джордж будет в восторге, – приговаривал он, заботливо перебирая марки. – Только посмотрите на эту! Настоящее сокровище”.

Мы полчаса обсуждали марки и разглядывали фото его сына, после чего президент целый час во всех подробностях отвечал на мои вопросы, и мне даже не пришлось его уговаривать. Он рассказал все, что знал, и даже позвонил служащим и помощникам, чтобы собрать недостающую информацию. Он завалил меня фактами, цифрами, отчетами и корреспонденцией. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию!»

А вот еще один наглядный пример. Мистер Кнейфл-младший из Филадельфии многие годы пытался продать топливо крупной компании. Однако она продолжала закупать топливо у иногороднего поставщика, причем возили горючее как раз мимо офиса мистера Кнейфла. На одном из моих занятий мистер Кнейфл обрушил на сетевые магазины весь свой пламенный гнев и заклеймил их как проклятие для нации.

И при этом не понимал, почему ему никак не удается заключить с ними договор.

Я предложил опробовать иные тактики. Короче говоря, мы устроили между слушателями курса дебаты о том, чего больше приносят сетевые магазины – вреда или пользы стране.

Мистер Кнейфл по моему предложению встал на сторону сетевых магазинов, согласившись их защищать. И прямиком направился к директору сети, которую презирал, обратившись к нему с такими словами: «Я пришел не для того, чтобы пытаться продать вам топливо. А чтобы попросить об услуге». Затем рассказал о дебатах и добавил: «Мне нужна ваша помощь, так как никто, кроме вас, не в состоянии снабдить меня всеми нужными данными. Я очень хочу победить в этих дебатах и буду крайне признателен за любую помощь с вашей стороны».

Конец истории привожу в изложении самого мистера Кнейфла:

«Я попросил директора уделить мне всего одну минуту. И только поэтому он согласился меня принять. После того как я изложил свою просьбу, он усадил меня на стул и говорил ровно час и сорок семь минут. Затем пригласил еще одного руководителя, который написал книгу о сетевых магазинах. Обратился в Национальную ассоциацию сетевых магазинов, и оттуда мне прислали копию дебатов по теме. Он был убежден, что сетевые магазины – это благо для общества, и гордился тем, что делает для многих людей. В его взгляде читалось неподдельное воодушевление, и я вынужден признаться, что он открыл мне глаза на многое, о чем я раньше даже не задумывался. Он кардинально изменил мое отношение к сетевым магазинам.

Когда я уходил, он проводил меня до дверей, похлопал по плечу, пожелал удачи на дебатах и попросил обязательно потом заскочить и рассказать, как все прошло. А на прощание добавил: “Загляните ко мне ближе к концу весны. Я хотел бы сделать у вас заказ на топливо”.

Я расценивал все произошедшее не иначе как чудо. Он согласился приобрести мое топливо, хотя я даже не заикнулся об этом. За два часа благодаря искреннему интересу к нему и его проблемам я продвинулся намного дальше, чем за десять лет, пытаясь заинтересовать собой и своим продуктом».

Давным-давно, за сотню лет до рождения Христа, римский поэт Публилий Сир говорил: «Мы интересуемся другими тогда, когда они интересуются нами».

Проявляемый интерес, как в случае с любым другим принципом человеческих взаимоотношений, должен быть искренним. Он должен приносить пользу не только тому, кто выказывает интерес, но и человеку, ставшему объектом внимания. Игра должна вестись и в одни, и в другие ворота – обе стороны должны быть в выигрыше.

Мистер Мартин Гинсберг, слушатель моих курсов на Лонг-Айленде в Нью-Йорке, поведал мне, как неподдельный интерес, проявленный к нему медсестрой, повлиял на его жизнь:

«Наступил День благодарения; мне тогда было 10. Я лежал в городской больнице. На следующий день мне предстояла серьезная ортопедическая операция. Впереди меня ожидали долгие месяцы изоляции, боли и выздоровления. Отец мой умер, а мы с мамой жили на пособие в крохотной квартирке. В тот день она не могла меня навестить.

Ближе к вечеру меня совсем одолевало одиночество, отчаяние и страх. Я знал, что мама сидит дома одна и тревожится обо мне, и рядом нет никого, с кем можно было бы поговорить, пообедать, у нее даже нет денег на настоящий ужин в День благодарения.

На глаза навернулись слезы, и я засунул голову под подушку и натянул поверх одеяло. Я плакал беззвучно, но так горько, что мое тело содрогалось от боли.

Тут ко мне подошла молодая медсестра-студентка, услышавшая мои рыдания. Она стянула одеяло и принялась вытирать мне слезы. Девушка призналась, что чувствует себя очень одинокой, потому что должна работать в этот день и не может побыть вместе с семьей. Потом предложила мне пообедать. Она принесла два подноса с едой: порезанная ломтиками индейка, картофельное пюре, клюквенный соус и мороженое на десерт. Она говорила со мной, пытаясь успокоить. И хотя ее смена заканчивалась в 16:00, она осталась со мной почти до 23:00, играла, развлекала и разговаривала, пока я наконец не уснул.

С тех пор прошел не один День благодарения, но каждый год я вспоминаю именно тот, когда мне было 10, когда страх, одиночество и отчаяние растворились, вытесненные теплотой и лаской незнакомой девушки-медсестры, которая помогла мне пережить этот день».

Если хотите, чтобы окружающие испытывали к вам симпатию, если хотите приобрести настоящих верных друзей и помогать не только себе, но и другим, держите в уме данный принцип:

ПРИНЦИП 1

Проявляйте искренний интерес к окружающим.