Текст книги "Короли Авито. Как увеличить свой доход, продавая вещи через сайты бесплатных объявлений"

Никаких котиков!

По той же причине следует избегать присутствия в кадре домашних животных (кроме случаев, когда продаются сами эти животные). Какой бы привлекательной ни казалась вам ваша кошечка (собачка, крыска, черепашка, змейка), не стоит рассчитывать, что они помогут вам продать диван или кухонный стол. Понимаете, к чему я клоню?

Делайте много дублей

Имеет смысл сделать больше фотографий, чем нужно для вашего объявления. Если какие-то из них окажутся неудачными, у вас будет запас, из которого вы сможете выбирать.

Если вы не уверены в настройках камеры, сделайте несколько вариантов с разными настройками. Встроенный экран фотокамеры не позволяет получить должное представление о качестве снимка. Он предназначен лишь для грубого контроля. На встроенном экране ваш предмет может выглядеть безукоризненно, однако позднее при просмотре на компьютере вы можете обнаружить, что объект слегка не в фокусе.

Лучше потом удалить лишние снимки, чем повторять съемку заново.

Доверьтесь камере

Современные цифровые камеры – продвинутые устройства, создатели которых позаботились о том, чтобы пользователь получил нужный ему результат, не совершая лишних движений.

Если вы обеспечили хорошее освещение и выполнили другие рекомендации, приведенные выше, скорее всего, ваша камера даже в автоматическом режиме способна выдать прекрасные снимки, качество которых будет достаточным для наших целей.

Изредка вы столкнетесь с ситуацией, когда с автоматическими настройками камера выдает не то, что вам нужно. В этом случае вам действительно придется повозиться с настройками, пробуя разные варианты и проверяя, что получилось.

Однако не стоит чрезмерно все усложнять и копаться в настройках камеры, если результат и без того является приемлемым.

Постобработка

Если вы не напортачили при съемке, то полученные снимки будут нуждаться в минимальной обработке. В большинстве случаев все, что вам потребуется, – это автоматическая коррекция яркости и цветности, а также, возможно, кадрирование.

Сделать это можно в любом графическом редакторе. Я пользуюсь бесплатным редактором GIMP1919
  https://www.gimp.org/


[Закрыть]. Он существует в версиях для Windows и Mac.

Немного несовершенства

Казалось бы, чем выше качество фотографий, тем лучше должен продаваться товар. Однако в случае продажи на досках частных объявлений все обстоит несколько иначе.

Да, вы должны стремиться к тому, чтобы улучшить качество ваших снимков, но лишь до определенной степени. Не переусердствуйте. Если ваши фотографии напоминают студийные, пользователь может заподозрить, что вы не являетесь частным лицом, а представляете магазин, «маскирующийся» под простого пользователя.

Это не то впечатление, которое вы хотите произвести. Люди пользуются сайтами объявлений в расчете на то, что им удастся совершить выгодную покупку у другого такого же пользователя. Магазины же ассоциируются в сознании людей с более высокими ценами, поэтому покупка в них уже не обладает такой привлекательностью.

Ваши снимки не должны быть слишком хорошими. Поэтому совершенно незачем в домашних условиях строить бестеневые боксы2020
  https://ru.wikipedia.org/wiki/Бестеневой_бокс


[Закрыть] и использовать прочие ухищрения из арсенала профессиональных фотографов. Оставьте легкий налет несовершенства. Это придаст убедительности и создаст больше доверия.

Нужно ли видео?

Видео может быть полезно, когда важно показать товар с разных сторон или в движении, а также передать звук. Вряд ли вы захотите снимать видеоролики обо всех продаваемых вами вещах. Но если ожидаемая цена сделки высока, иногда стоит потратить дополнительное время.

Возможность добавления видео может быть ограничена. Так, на Авито ссылки на видео можно добавлять лишь в категориях «Недвижимость», «Транспорт» и «Животные». Однако вы можете указать в объявлении, что видео доступно по запросу, и высылать заинтересованным пользователям ссылку на ролик в YouTube.

Это хорошо работает при продаже музыкальных инструментов. Снимите на видео исполнение небольшой пьесы. Даже если вы играете не слишком уверенно, опытному музыканту запись с качественным звуком может многое рассказать.

Размещение объявления
Заставьте ваше объявление бить точно в цель

Сколько бы ни говорено было об известном предмете, он все же будет нравиться, и даже более, если тот, кто желает о нем говорить, сумеет выбрать подобающее тому время и место.

Джованни Боккаччо

После того, как вы составили текст объявления, сделали фотографии и определились с ценой, настало время разместить объявление на сайте.

Здесь также есть несколько важных моментов, на которые следует обратить внимание.

Выберите категорию

Выбор категории важен, потому что часть пользователей не пользуются поиском, а просматривают объявления товары в определенной категории (либо задают поиск по ключевым словам, но в пределах определенной категории).

Чтобы правильно определить категорию, вам, прежде всего, необходимо хорошо представлять себе систему категорий на сайте, которым вы пользуетесь.

Чаще всего выбор категории напрашивается сам собой. Но иногда вы столкнетесь с затруднениями, потому что некоторые товары можно примерно с равными основаниями отнести к двум или даже более категориям.

Например, солнцезащитные очки могут быть отнесены как к «товарам для здоровья», так и к «аксессуарам». Как поступить в этом случае?

Проанализируйте имеющиеся предложения: поищите на сайте то, что вы продаете. Скорее всего, вы обнаружите, что этот товар представлен в нескольких категориях, однако большая часть объявлений будет сосредоточена в какой-то одной из них. Обычно эту категорию и следует выбрать.

Если товар, наоборот, не вписывается ни в одну из категорий, выберите ту, с которой он больше всего тематически связан. При наличии сомнений отдайте предпочтение той категории, которая более популярна (то есть в которой больше всего предложений).

Выберите время

Время размещения объявления тоже имеет значение.

Если вам удобнее договариваться и встречаться с покупателями в выходные (например, в будние дни вы плотно заняты на работе), разместите объявление в пятницу во второй половине дня или в субботу утром.

И наоборот, если в выходные вы предпочитаете отдыхать, лучше будет опубликовать объявление в воскресенье вечером или с утра в понедельник.

Оптимальные часы

То, в какое время суток вы опубликуете объявление, также имеет значение. Как показывает опыт, чтобы получить наибольшее количество просмотров, лучше всего размещать объявление в 8, 17 или в 21 час. Это относится и к продлению объявлений.

Кто вы такой?

Оказывается, «качество» вашего аккаунта (учетной записи) тоже влияет на результаты продаж.

Так, если ваш аккаунт зарегистрирован давно (несколько лет назад), это показывает пользователям, что вы человек серьезный и что вам, скорее всего, можно доверять. Что же делать, если такого аккаунта у вас нет? Конечно, вы не в силах переместиться в прошлое, чтобы зарегистрировать свой аккаунт. Однако вы вполне можете найти среди своих знакомых человека, имеющего неиспользуемый аккаунт «с историей», и поменяться с ним за небольшую плату или услугу.

Продавец с большой буквы

Практически все продавцы в контактной информации указывают только свое имя. Однако ничто не мешает вам указать еще и отчество, например, Алексей Николаевич. Звучит внушительнее, чем просто Алексей, верно? Воображение сразу рисует «не мальчика, но мужа». Обращаясь к вам по отчеству, покупатель невольно будет испытывать к вам большее уважение.

Семейный подряд

Еще один маленький секрет. На большинстве досок объявлений регистрация нескольких аккаунтов является запрещенной практикой. Но вы вполне можете зарегистрировать учетную запись, например, на имя своей жены. Некоторые товары (в частности, рассчитанные на женскую аудиторию) лучше продавать «от женского имени», соответствующим образом составив объявление. Разумеется, чтобы не испортить весь эффект, на телефонные звонки в этом случае также должна отвечать ваша супруга, а вот отправить на встречу с покупателем она может и мужа, это вполне обычная практика.

Перед продажей
Что нужно делать, чтобы повысить свои шансы

Хороший товар сам себя хвалит.

Русская пословица

Предпродажная подготовка – не пустые слова. Как бы ни был хорош ваш товар, вы почти всегда сможете сделать его более привлекательным. Если вам это удастся, вы сможете получить за него более высокую цену.

Наводим чистоту

Универсальное правило, которое относится к продаже любого товара – он должен быть чистым. Только за счет этого вы сможете продать его дороже и быстрее, чем ваши конкуренты.

Одежду нужно постирать и погладить, обувь – почистить и обработать кремом.

Автомобиль – помыть (включая двигатель и подкапотное пространство2121
  Кстати, рекомендую обзавестись мойкой высокого давления, если условия позволяют. Если вы ездите на машине каждый день и одновременно предлагаете ее на продажу, заезжать на мойку перед каждым показом может быть неудобно, да и накладно. Имея свою мойку, вы легко приведете машину в достойный вид.


[Закрыть]), обработать кузов полиролью, почистить и пропылесосить салон, не забыть очистить колесные диски и шины.

И так далее.

Ваша цель – сделать ваш товар максимально похожим на новый2222
  Антиквариат не в счет.


[Закрыть]. Почему это важно? Дело в том, что если ваш товар выглядит как новый, то и покупатель будет относиться к нему как к новому. В этом случае его цена покажется ему чрезвычайно привлекательной, потому что он будет сравнивать ее уже не с ценой подержанных товаров, а с ценой такого же нового товара.

Это потребует от вас определенных временных и финансовых затрат (на покупку чистящих и косметических средств). Однако эти затраты окупятся сторицей. К тому же оставшиеся средства в дальнейшем вы сможете использовать в дальнейшем, например, прибираясь у себя в доме.

Современная бытовая химия способна творить чудеса. Поищите в интернете информацию о том, как лучше всего отмыть или отчистить тот или иной предмет.

Я обнаружил, что наилучший источник подобной информации – тематические форумы для домохозяек вроде woman.ru. На подобных форумах вы найдете недорогие решения, которые действительно работают.

Не нужно недооценивать автохимию. Она предлагает широкий выбор средств на все случаи жизни. Ценную информацию эту тему вы найдете на сайтах, где собираются автомобилисты. Они предложат вам проверенные способы очистки предметов из металла и пластика. Кстати, большая часть «автомобильных» средств прекрасно работает не только с автомобилями, но и с другими вещами. Например, средства по уходу за кузовом подойдут для большинства лакокрасочных покрытий – от бытовой техники до музыкальных инструментов. Однако прежде чем использовать новое средство, проверьте его, обработав небольшой участок в незаметном месте, чтобы убедиться, что оно не оказывает на поверхность пагубного эффекта.

Устраняем недостатки

Внимательно осмотрите товар и убедитесь в его функциональности. Это особенно важно, если вы сами не пользовались товаром или если им длительное время вообще никто не пользовался.

Ваша задача – выявить все имеющиеся проблемы сейчас, а не узнать о них впоследствии от разгневанного покупателя.

У товара могут быть определенные изъяны. Например, не работает какая-то функция, что-то скрипит или заедает. Подумайте о том, сможете ли вы сами их устранить.

Отдавать товар в мастерскую обычно невыгодно – стоимость ремонта «съест» всю вашу прибыль. Можно попробовать найти частного мастера по объявлению, это может оказаться дешевле. Еще лучше – завести близкое знакомство с таким умельцем, наладив с ним партнерские отношения.

Однако многие простые неисправности устраняются своими силами легко и недорого. Например, если речь идет о предметах, в которых есть механизмы, может помочь простая смазка, для электроприборов – замена сетевого провода, выключателя и т. п.

Если какие-то детали движутся с трудом, используйте средство WD-40.

Не стоит пренебрегать и косметическим ремонтом. Если на товаре есть следы ржавчины, сколы краски, от них необходимо избавиться. Ржавчину можно удалить механически или обработать преобразователем ржавчины из автомагазина, после чего подкрасить предмет кисточкой или из баллончика (такие баллончики также проще всего купить в автомагазине).

В аудиотехнике могут представлять проблему шуршащие и хрипящие регуляторы громкости. Эту проблему обычно удается устранить без замены самих регуляторов, а иногда и без разборки устройства. Достаточно смазать регуляторы специальной смазкой для потенциометров. Она продается в магазинах радиотоваров.

На запчасти

Если вы понимаете, что ремонт вещи невозможен или экономически нецелесообразен, вы все еще можете попытаться продать ее, например, на запчасти. В этом случае обязательно отразите это в объявлении. Опишите проблему максимально подробно, насколько можете: «Ноутбук не загружается, при включении начинают работать вентилятор и жесткий диск, однако изображения на экране нет. Внешний монитор также ничего не показывает. Вероятно, проблема с видеоадаптером». В заголовке также укажите «на запчасти/на разборку».

Возможно, у кого-то есть такой же неработающий товар, в котором вышли из строя другие компоненты. Купив у вас недостающие детали, он сможет собрать из двух неисправных вещей одну, но работающую. Кстати, именно так и поступают компании, занимающиеся ремонтом, которые часто занимаются скупкой неработающей техники.

Нештатное использование

Даже если вещь испорчена настолько, что ее уже никогда не удастся вернуть к жизни, она может представлять самостоятельную ценность. Например, некоторые вещи времен СССР, несущие на себе печать той эпохи, – пишущие машинки, дисковые телефоны, арифмометры, стенные часы, магнитофоны и т. п. – могут послужить элементом оформления интерьеров кафе или клуба, кино– или театральным реквизитом. Для таких вещей важна не функциональность, а приличный внешний вид. Если вещь хорошо сохранилась, но не работает, подумайте о том, в каком альтернативном качестве она может быть использована, и отразите в объявлении возможные способы использования.

Формируем набор

Некоторые товары проще и быстрее продавать не по отдельности, а в виде набора.

Обычно так бывает, когда сумма, которую можно выручить за каждую вещь, сравнительно невелика, и, продавая их по одной, вы потратите слишком много сил и средств. В набор могут входить как однотипные вещи, так и разные, объединенные общим назначением.

При продаже набором вы можете продать сразу много товаров, создав всего одно объявление. Если вы не можете при этом сфотографировать каждую вещь (например, их слишком много), то сделайте для примера хотя бы несколько снимков.

В объявлении стоит явно указать, что товары продаются только набором, в противном случае вас замучают просьбами продать какую-то отдельную вещь.

Вот несколько идей по поводу того, что можно продавать набором:

• детская одежда;

• игрушки;

• товары для новорожденных;

• коллекции (например, почтовых марок или монет);

• любые другие товары, органично дополняющие друг друга (например, японский кухонный нож и водный брусок для его заточки).

Нужно отметить, что этот способ имеет и свои недостатки. Покупатель ожидает, что при покупке нескольких вещей сразу ему полагается крупная скидка «за количество». Ваша задача как продавца – показать, что ваша цена справедлива. Для этого вы можете привести несложный расчет, показывающий, сколько бы стоили все предлагаемые вещи, если их покупать по отдельности новыми или б/у.

Кроме этого, подчеркните, что покупка набором удобна и для покупателя, ведь он берет сразу много вещей в одном месте, что избавляет его от утомительных поисков.

Продать неописуемое

Случается, что вы не совсем уверены, для чего используется предмет, находящийся у вас в руках. Может быть, вы вообще не имеете понятия, что же это перед вами за штуковина.

Например, вам досталась по случаю куча слесарных инструментов, среди которых множество загадочных объектов. Как в этом случае отнести товар к определенной категории, написать описание и установить цену?

Если вы хотя бы примерно представляете себе сферу, к которой относится интересующий вас предмет (в приведенном выше примере – металлообработка), вы можете попытаться найти в своем окружении человека, который разбирался бы в этой области, и попросить его опознать предмет.

Еще один путь – разместить фотографию предмета на тематическом форуме. Может статься, что тамошние завсегдатаи вам не только разъяснят его название и назначение, но и даже сделают предложение о покупке.

Наконец, если ничто не помогает, вы можете попробовать использовать функцию «Поиск по картинке» в сервисе «Картинки Google»2323
  https://www.google.ru/imghp


[Закрыть]. Сделайте несколько фотографий вашего артефакта с разных ракурсов, загрузите их в сервис и поищите похожие изображения. Кстати, аналогичный сервис есть и у Яндекса2424
  https://yandex.ru/images/


[Закрыть] (он может дать больше результатов, если вы ищете что-то явно «отечественное»).

Приготовьтесь к встрече

Если вы встречаете покупателя дома, по возможности расположите продаваемый товар у входной двери. Обеспечьте хорошее освещение. Приберитесь.

Проверьте, чтобы все принадлежности были под рукой, чтобы потом не бегать по всему дому в поисках коробки или пульта дистанционного управления.

Если для проверки товара потребуются какие-то дополнительные предметы (например, при продаже туфель – рожок для обуви и зеркало), приготовьте их.

Если товар может потребоваться разобрать для перевозки, подумайте, какие для этого понадобятся инструменты, и вспомните, где они лежат (!).

Проведите репетицию проверки товара, чтобы еще раз убедиться, что все работает нормально, а также чтобы самому вспомнить, как включается та или иная функция.

Встречайте покупателя во всеоружии. Вы должны излучать уверенность и позитив, а для этого вы должны быть сами уверены в том, что все пройдет без сучка без задоринки.

Общение с покупателем
Как склонить покупателя к нужному для вас решению

Секрет успеха в достижении хороших взаимоотношений с людьми заключается в способности человека рассматривать вопрос с точки зрения другого человека и разрешать этот вопрос с учетом как своих интересов, так и интересов другого человека.

Генри Форд

Некоторых начинающих продавцов перспектива общения с покупателями пугает больше всего.

Мало того, что приходится разговаривать с совершенно незнакомыми людьми, так еще и нужно при этом убедить их совершить покупку. Если вы не привыкли к такому формату общения, это может казаться вам некомфортным и неприятным.

Нужно осознать, что источник этой боязни – в вашей голове, а значит, в ваших силах это изменить. Изменив свое отношение, вы убедитесь в том, что вести переговоры с покупателями совсем не страшно (вы даже можете обнаружить, что это приятно).

Способы связи

Решите, какие средства связи вы будете использовать. Как правило, это телефон, мессенджеры, SMS или сообщения, отправляемые через сайт объявлений.

Я рекомендую без необходимости не отказываться от использования тех или иных способов связи. Чем больше у вас будет каналов для связи с потенциальным клиентом, тем лучше.

Однако, если необходимо, вы можете указать в объявлении предпочтительные способы связи. Допустим, если ваша работа не позволяет отвлекаться на телефонные звонки, напишите, что вы отвечаете только на SMS-сообщения. Или укажите часы, в которые вам можно звонить.

Отвечаем на вопросы

Покупатели будут задавать вам вопросы. Постарайтесь не просто исчерпывающе на них ответить, но и показать вашу компетенцию в том, что касается конкретного товара.

Покупателю приятнее иметь дело со знающим и разбирающимся человеком. Это внушает доверие, снимает сомнения и настраивает его на позитивную волну.

Отвечайте быстро. Ничто так не раздражает покупателей, как задержки с ответом. Если у вас есть активные объявления, возьмите в привычку регулярно проверять сообщения либо настройте оповещения, которые будут приходить на ваш телефон.

Если не можете ответить сразу (например, у вас нет под рукой нужной информации), все равно напишите покупателю и пообещайте ответить при первой возможности.

Давайте больше информации, чем нужно. Пытайтесь понять причины, по которым покупатель задал вам вопрос. Например, если покупателя интересуют размеры чемодана, можно ответить так: «Размеры XхYхZ см. В чемодан помещается типичный набор вещей для поездки в недельную командировку. В самолете без проблем проходит как ручная кладь (необязательно сдавать в багаж)».

То, что интересует одного пользователя, интересно и остальным. Подумайте, возможно, стоит дополнить текст объявления, внеся в него информацию, которую у вас запрашивали.

Торопите!

Идеальный вариант, если вы сможете создать у покупателя ощущение ускользающей возможности. Это заставит его действовать прямо сейчас.

Для этого вы можете ненароком сообщить ему о наличии других предполагаемых покупателей, заинтересованных в вашем товаре (конечно, если они действительно есть). Намекните ему, что он не единственный в очереди. В этом случае у покупателя появится дополнительный стимул к покупке, что вам и нужно.

Только не нужно давать покупателю понять, что вам срочно нужно продать товар. Он расценит это как приглашение к торгу.

Торгуемся

В главе «Составляем объявление» мы уже обсудили возможные стратегии в отношении торга.

Если я не планирую уступать в цене, то на вопрос о возможности торга обычно отвечаю:

«Спасибо за предложение, но я не могу его принять. Я изучил рынок и выставил <товар> по минимально возможной цене. Думаю, что он продастся по этой цене. Если нет, то буду постепенно цену снижать. Но пока я к этому не готов».

Или даже так:

«В объявлении указана минимальная цена, по которой я готов продать <товар>. Насколько я могут судить, цена справедливая, даже ниже средней по рынку. Если за эту цену не уйдет, лучше оставлю <товар> себе и буду пользоваться».

Обоснуйте свою позицию, чтобы покупатель понимал, что ваша цена справедлива, а не взята с ближайшего потолка. Человеку всегда легче принять отказ, если вы назовете ему причину.

Если вы согласны на торг, приведите свое встречное предложение. Заранее определитесь, до какой цены вы будете «падать». Это придаст вам решимости.

«Спасибо за предложение. К сожалению, так низко опуститься не могу, но готов скинуть цену до Х рублей при условии, что вы сами приедете за <товаром>. Если эта цена вас устраивает, давайте согласуем дату и время встречи».

Если покупатель торгуется при личной встрече, учитывайте, на чьей территории вы встречаетесь. Если покупатель потратил время на то, чтобы приехать к вам (или в указанное вами место), то он в 95 случаев из 100 уже принял решение о покупке и готов заплатить указанную вами цену. В такой ситуации я соглашаюсь уступить, только если покупатель обнаружит в товаре недостатки, о которых мне неизвестно.

Если же качество товара соответствует заявленному, но покупатель считает, что товар просто «не очень ему подходит», это не повод снижать цену. Это проблема покупателя, и он не должен решать ее за ваш счет.

Умейте сказать «нет»

Вы неизбежно попадете в ситуацию, когда покупатель упорно не соглашается с предложенной вами ценой и настаивает на своей.

В таких случаях нужно быть готовым твердо сказать «нет». Если предложенная вам цена не устраивает вас, не бойтесь ответить отказом. Вы ничем не обязаны покупателю и поэтому вправе не идти на уступки.

Учтите, что покупатель на самом деле может проверять вас и, услышав ваше последнее слово, согласиться на ваши условия.

Нет халявщикам!

Если вы продаете редкий или просто не очень популярный товар, вам могут начать звонить люди, которые изначально не планируют покупать. Им просто интересно посмотреть на товар и попробовать его.

При этом они вполне могут планировать покупку в другом месте. А к вам они могут обратиться просто потому, что вы находитесь ближе2525
  Излюбленная тактика халявщиков – попробовать товар за ваш счет, после чего заказать на eBay или другом зарубежном сайте.


[Закрыть]. Некоторые даже могут попросить вас приехать к ним домой, чтобы «проверить работу товара с их оборудованием»!

Не буду распространяться насчет моральных качеств таких людей. Однако вы должны научиться вычислять халявщиков и давать им вежливый, но категоричный отпор.

Если в телефонном разговоре человек ходит вокруг да около, мямлит что-то неконкретное, предлагает вам «встретиться и пообщаться», вполне возможно, что перед вами халявщик, отнимающий ваше время.

Скажите ему, что он, безусловно, «сможет попробовать товар перед покупкой» (именно так и скажите, сделав акцент на последних словах). Назначайте встречу в месте, удобном для вас, а не для него. Никаких выездов на дом. И сразу установите жесткий лимит времени, которое у него будет на то, чтобы попробовать товар:

«К сожалению, я ограничен во времени, поэтому у вас будет только 10 минут на проверку товара. Полагаю, что этого должно хватить».

Возврат

Иногда стороны договариваются о том, что покупатель имеет право вернуть товар и получить назад свои деньги в течение определенного срока, отводимого на проверку товара, если с товаром что-то окажется не так.

Как правило, продавец и покупатель могут договориться о возврате, если речь идет о сложном товаре, который не всегда есть возможность проверить в месте продажи (например, вы продаете электроприбор, и поблизости нет розетки).

Соглашаться ли на просьбу покупателя о возможном возврате? Лично я для себя решил этот вопрос отрицательно.

Если вы соглашаетесь, вы ставите себя в зависимость от факторов, которые вы не контролируете, поскольку не знаете, что будет делать покупатель с вашим товаром. Даже если покупатель добросовестный, где гарантия того, что он будет обращаться с товаром надлежащим образом, не нарушая инструкцию?

Это лишний риск, который я на себя брать не готов, и вам не советую.

Ведите себя уверенно, на вопросы о работоспособности вашей вещи отвечайте так, как будто это само собой разумеется. Ваша уверенность передастся покупателю, и он не будет ставить вопрос о возможности возврата.

Если вы не продаете, а покупаете, то все обстоит несколько иначе. Я иногда поднимаю вопрос о возможности возврата просто для того, чтобы оценить реакцию продавца. Бывает, что продавец сам не в курсе, работает ли вещь, или не знает, как ее проверить (например, при продаже вещей, доставшихся продавцу по наследству). В этом случае имеет смысл оговорить возможность возврата.

Дайте попробовать

Настаивайте на том, чтобы до обсуждения цены покупатель обязательно попробовал товар: взял его в руки, примерил, покрутил, пощупал и т. д.

Это нужно не просто для того, чтобы он мог проверить товар и убедиться, что тот ему подходит.

Люди обладают мощным инстинктом собственника. Один раз попробовав вещь, ощутив прелесть обладания ею, человеку психологически гораздо трудней от нее отказаться. В этом случае он скорее будет готов уплатить запрашиваемую цену.

Хорошие манеры

Будьте вежливы и доброжелательны. Слишком многие покупатели приходят на встречу настроенными недружелюбно, ожидая, что их сейчас обманут. Ваша задача как продавца – разрушить эту враждебность, представив дело так, словно вы совершаете взаимовыгодный обмен. Покажите, что вы не враги, а союзники.

И ни в коем случае не опаздывайте на встречу. Опоздание – самый простой способ настроить человека против себя.

Держите слово

Я убежден, что доброе имя дорого стоит даже на таком рынке, как рынок пользователей сайтов бесплатных объявлений, где контакты обычно мимолетны и скоротечны.

Если вы пообещали что-то, держите свое слово.

Например, если вы согласились придержать товар определенное время, до оговоренного срока не отдавайте товар другому покупателю, как бы вас ни просили.

Поступайте с другими так же, как вы хотели бы, чтобы поступали с вами. Иначе как вы можете рассчитывать на чью-то честность по отношению к вам?..