Текст книги "BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing"

День XXXIII
Вера в лучшее. Внутренний «контракт». Уровни компетентности

Поработаем немного с вашим сознанием.

Я попробую вас убедить в некоторых вещах, которым мне редко кого удавалось когда-либо обучить.

Но если у меня получалось, человек переходил на принципиально другой уровень качества сознания и, как следствие, продуктивности.

Как любят говорить мотивационные ораторы, которых я не очень люблю, «то, как ты мыслишь, определяет то, как ты действуешь, – это определяет твой результат!»

В этом я с ними на 100 % согласен.

Сегодня разберем для вас сразу три интересные темы.

а) Уровни компетентности.

Здесь пройдемся по верхушкам. Этого будет достаточно для медленного, но потокового изменения вашего мышления. Существует несколько уровней компетентности специалиста, через которые он должен пройти, чтобы достигнуть вершины своего мастерства и иметь возможность успешно передавать эти знания другим людям.

Вспоминается цитата одного из моих любимых авторов: «Кто мастер, а кто подмастерье? Не так просто бывает в этом разобраться. Но и мастер, и подмастерье знают, кто из них кто», – Владимир Тарасов.

И вспоминается она мне в этой главе именно потому, что структура уровней компетентности, которую я вам дам ниже, позволит с ней кардинально не согласиться.

Итак.

Уровни:

• Бессознательная некомпетентность. Не умею и не знаю, чего не умею.

Вы наверняка много раз слышали фразу: «Некомпетентность глупых людей дает им уверенность в жизни. Так как в силу их глупости они не знают, чего они не знают, и считают себя умными!»

Вот этот уровень как раз об этом.

На этом уровне специалист (если так его вообще можно назвать, скорее подойдет слово «простофиля-тугодум») делает неправильные вещи и даже особо не стремится узнать нужную информацию, потому что и не знает, какая информация ему нужна.

Многие на этом уровне остаются всю жизнь.

Но если уж они двинулись дальше по лестнице развития, то они переходят на следующий уровень.

• Сознательная некомпетентность. Не знаю как, но хочу узнать.

Здесь человек уже понимает, чего не понимает. И когда дело доходит в процессе работы до таких мест, где ярко зияют его пробелы в знаниях, то специалист ищет информацию и методики в книгах, на лекциях, у учителей и наставников.

Это хороший уровень. Здесь развитие идет самыми быстрыми темпами за всю жизнь. Знания впитываются гигабайтами на морщинистый носитель.

• Сознательная компетентность. Знаю как и учусь уметь.

На этом уровне человек обретает много навыков. Он многое знает и многое умеет применять на практике. Но ему еще нужно думать над совершением каких-либо действий.

У него почти все получается неплохо.

Если специалист продолжает оттачивать свои навыки неостановимой практикой, то он попадает в прекрасное состояние.

На следующий уровень.

• Бессознательная компетентность. Научился и умею.

Человек – профессионал.

Все у него получается само собой. Он не думает над тем, как совершить то или иное действие, не размышляет о том, что сказать клиенту при продаже в тот или иной момент.

Его навыки и рефлексы отточены до совершенства.

Со стороны кажется, что ему очень легко и все у него получается так просто и естественно. На самом деле это все результат тяжелой работы над собой, результат учебы и практики на протяжении многих лет.

• Сверхсознательная компетентность. Научился и умею научить других.

Вершина мастерства деятельности. Пик развития в горизонтальной карьере человека.

Такой мастер может провести лучших своих учеников через все уровни.

Редко кто доходит до этого уровня компетентности. Но стремятся многие. В том числе и я.

б) Внутренний «контракт», несуществующая причинноследственная связь.

Вы одолжили денег другу. Давно знакомы и доверяете ему.

Он вам отдал деньги с небольшой задержкой.

Проходит несколько месяцев, и вы попадаете во временное затруднительное финансовое положение.

Кто может выручить?

Конечно же, ваш друг, которому вы много раз помогали, и не только деньгами, но как-то даже подсобили с переездом на новую съемную квартиру. Упаковывали коробки и таскали их без лифта с пятого этажа в грузовую газель.

– Дружище, одолжи немного денег. Случилась неприятная ситуация.

Отдам через месяц, после 15-го числа.

– Нет. Сейчас не до этого.

У вас как будто внутри стекло обрушилось со звенящим звуком.

Как так? Вы для него столько всего!

В этой короткой истории произошло следующее.

Когда кто-то кому-то помогает, он на подсознательном уровне ждет от другого человека взаимности. В момент прихода к договоренностям о каких-то полезных действиях для стороннего субъекта в голове индивида заключается так называемый внутренний «контракт».

Фабула контракта: я помог тебе – ты поможешь мне.

Но зачастую этот контракт подписывается лишь в голове одной стороны. Но не второй.

И когда человек, от которого ждут этой ответной услуги, на нее не соглашается, когда нет ожидаемой взаимности, происходит серьезная обида, неоправданные ожидания. Иногда даже разрушаются отношения, которые так долго и тяжело выстраивались.

Как быть?

Ответ простой.

Либо не расстраиваться из-за невыполненных договоренностей, которых на самом деле не было.

Либо озвучивать мысли вслух и хотя бы косвенно проговаривать. Тогда «контракт» уже будет не внутренним, а вполне реальным, хоть и на словах. Для 90 % людей этого достаточно, чтобы почувствовать себя обязанным кому-то.

В продажах такая история происходит сплошь и рядом каждый день.

– Я дал ему скидку, а он все равно купил в другом месте!

– Я ждал его звонка на следующий день. А он не позвонил и начал сразу же рассматривать другие предложения.

– Я работал с эти клиентом много лет, работал для него сверхурочно и выбивал лучшие условия у нашего директора, а он просто взял ушел к конкурентам, где совсем чуть-чуть дешевле и качество намного хуже.

– Я такую тяжелую работу произвел на протяжении нескольких дней по составлению длинных смет, а он даже не удосужился сказать спасибо, – не то чтобы попросить выставить счет.

Всегда закрепляйте все договоренностями. И чем крепче, тем лучше.

Не ждите просто так ответных услуг из-за предполагаемых хороших манер вашего визави. А если хотите, чтобы они были, смоделируйте ситуацию в таком ключе, в котором он сам подтвердит исполнение ответных действия своими обещаниями.

Предположения делать можно. Гипотезы строить нужно.

Но их. Необходимо. Проверять. Проверять и подтверждать.

в) Вера в лучшее.

Иногда она очень вредна. Зачастую от нее никакой пользы. Особенно в Коммерческой работе.

Эта тема плотно перекликается с предыдущей: в этом случае человек тоже прокладывает у себя в голове логические цепочки и делает выводы из них, которые, скорее всего, вредны для дела.

Коммерсант, особенно неопытный, склонен верить в лучшее и закрывать глаза на возможные негативные для Компании действия со стороны клиента.

Например, уполномоченный представитель крупного потенциального клиента получил расчеты от менеджера и говорит, что пойдет к руководителю согласовать наше предложение. Согласование должно занять, по его словам, около трех дней.

Коммерсант с верой в лучшее радостно ждет положительного результата и звонит через три дня, как и договаривались:

– Ну что, какое ваше положительное решение?

– Ой, знаете, Максим, начальник выбрал других поставщиков, просто утром вчера оплатили счет. Извините.

Сделка потеряна.

Пример очень простой, и кажется, что достаточно утрированный, но на самом деле такое происходит частенько.

Вот если бы Коммерсант сделал предположение о том, что может пойти не так, если бы он прокрутил у себя в голове несколько негативных сценариев, то мог бы предугадать такой исход.

А сделать можно было много чего.

Как один из вариантов, можно было позвонить пораньше и, поняв, что там в обсуждениях у потенциального клиента идут нехорошие процессы, сразу попытаться выйти на старшего руководителя и отработать возникающие возражения.

Причем таких гипотез может быть очень много. Для данного кейса это она из десяти самых часто встречающихся.

Резюмирую. Ваша основная задача при выборе стратегии отработки того или иного клиента – придумывать гипотезы того, что происходит на самом деле со сделкой, обмозговывать их, вырабатывать тактические решения и потом осуществлять эти тактические решения. Вы должны проверять гипотезы. Постоянно задавать себе вопрос: а что может пойти не так? Что я еще могу сделать для заключения этой сделки?

Конверсия в продажу будет намного выше.

По сути, вся успешная коммерческая работа по крупным сложным контрактам и заключается в проверке и переборе гипотез с последующим воплощением в жизнь рабочих методов по тем гипотезам, которые оказались наиболее близки к правде.

День XXXIV
Список обязательной литературы

В последней главе моего, надеюсь полезного, труда я приведу для вас список обязательной литературы, которую я настоятельно рекомендую прочитать каждому, кто хочет достичь успеха на этом нелегком поприще – в продажах. Коммерсанты в наших офисах в обязательном порядке сдают отдельный экзамен на знание подходов и методов, используемых в этих книгах. Пока ты не прошел экзаменацию, ты не имеешь право быть полностью подключенным ко входящему потоку и иметь полноценные входящие заявки. Я уже рассказывал об этом в Дне обучения XXVIII.

Я твердо уверен в том, что работа в продажах, как и любая другая работа, помимо простой физической, требует серьезной умственной подготовки.

Я удивляюсь, когда вижу Коммерсантов, которые не читают специальную литературу и не подписаны на тематические паблики и журналы. Они не на волне. Часто такие ребята заявляют: «Я развиваюсь в практике, а не в теории!»

Может быть, они реально в это верят, а может, им просто лень.

Люди вообще часто не достигают успеха из-за простой обыденной лени и круглосуточного потребления ненужной информации. Клиповое мышление последних поколений. Оно исправно кормит свою обезьянку.

За малым исключением, все Коммерсанты, добившиеся настоящего успеха в продажах и имеющие большой доход, читают.

И читают регулярно.

Клянусь вам, я много раз наблюдал картину, когда люди почему-то именно в продажах хотят добиться результатов без учебы и теоретической подготовки.

Но продажи – это такая же профессия, как и любая другая. Здесь нужна не только практика, но и опыт умных мира сего, который можно массово подцепить именно в книгах.

Возьмем любую другую сферу профессиональной деятельности, где можно добиться успеха и заработать приличные деньги. Затем зададим себе вопрос: может ли человек быть профи в этом направлении, иметь успех и спрос на свои навыки и знания, если не будет учиться?

Пилота пассажирского самолета, врача или учителя химии брать в пример не будем. Здесь все слишком очевидно.

Давайте рассмотрим, например, интернет-маркетолога.

Чтобы стать первоклассным маркетологом, вам будет необходимо: быть в тренде новых подходов к контекстной рекламе в «Яндекс. Директ» и GoogleAdWords, регулярно изучать новые алгоритмы поисковых систем для понимания требований к СЕО-оптимизации, быть на волне новых идей в веб-дизайне и верстке, постоянно изучать

возможности для продвижения, появляющиеся в социальных сетях, и многое-многое другое.

Где всю эту информацию и знания можно раздобыть?

А вот тут: на маркетинговых конференциях, специализированных курсах и программах повышения квалификации, в блогах и информационных порталах поисковых систем и приложений плюс разбираться во всем этом, естественно, на личном опыте в неостановимой практике.

В продажах абсолютно такая же схема, как и везде.

Но если в маркетинге особо литературу не почитаешь, среда не такая инертная, все меняется слишком быстро, то в продажах техники и методы, которые применялись Брайаном Трейси 40 лет назад, до сих пор исправно работают.

Это большое преимущество, и им нужно пользоваться.

Я знаю людей, которые читают каждый день. Их мозг работает на другом уровне, нежели у других людей. Он постоянно находится в тренировке. В тонусе.

Для меня, например, норма – 100 страниц в день.

И читаю я не только профессиональную литературу. Художественную тоже.

Однажды мой хороший друг Глеб, с которым мы вместе занимались боевым самбо на протяжении долгого времени, приехал ко мне в офис и заявил, что хочет сменить род деятельности и развиваться в продажах. Решил изменить свою жизнь.

Он работал на таможне, и у них с отцом были в собственности земельные участки. Он хотел распродать все эти земельные участки под дачи и дома, но также расти в продажах дальше, устроиться в хорошую Компанию и, возможно, в будущем стать самозанятым или открыть свое торговое предприятие.

Глеб спросил у меня совета, с чего ему начать.

Что может быть отправной точкой в развитии? Где пройти стажировки и что почитать в первую очередь?

Речь у Глеба была, спортивная.

И первое, что я ему посоветовал, – это читать Достоевского. Книги Федора Михайловича являются, на мой взгляд, кладезем великого русского языка. Когда прочитаешь книгу, окружающие – и вы сами – сразу же начинают замечать, насколько ваша речь стала богаче. Вы начинаете говорить более длинными и правильно выстроенными предложениями с причастными и деепричастными оборотами. В вашем словарном запасе появляются слова, которых там раньше не было. Даже мышление усложняется в длине логических цепочек и упорядочивается.

Мой друг уже несколько лет с тех пор держит твердый курс на развитие в продажах и сменил на данный момент несколько сфер. Попробовал себя в разном и даже стажировался у нас в московском офисе полгода.

У него все получается.

Глеб сейчас и спортик, пришедший ко мне тогда, – это два разных Глеба.

Никогда не поздно принять решение и изменить свою жизнь, если ты действительно хочешь стать профессионалом.

И хорошая литература в этом будет верным помощником, не меньшим чем наставник или учитель.

Итак, ниже привожу список того, что, по моему мнению, обязательно надо прочесть каждому из вас.

• Брайан Трейси, «Психология продаж».

Простая книга. Необходимые каждому новичку азы.

Рекомендую не читать, а слушать в аудиоформате, заходит на ура.

• Константин Бакшт, «Большие контракты», «Построение отделов продаж», «Усиление продаж».

Это книги одного из лучших тренеров по управлению продажами в России и СНГ. Я был несколько раз на его тренингах, и мы в SPARTе частенько пользуемся именно его подходами к построению отделов продаж.

Когда-то, было дело, я вел видеоблог и даже брал у Константина интервью. Мы очень много говорили о найме менеджеров по продажам и Коммерческой работе как таковой. Вы можете легко найти этот ролик на YouTube. Получилось интересно.

• Радмило Лукич, «Управление продажами».

• Сергей Филиппов, «Деловые терки».

Также советую вам подписаться на блог Сергея на YouTube. Там много крутого и полезного контента. Особенно обратите внимание на записи стримов и прямые эфиры.

• Джордан Белфорт, «Метод Волка с Уолл-стрит».

Без комментариев.

• Гевин Кеннеди, «Договориться можно обо всем».

На мой взгляд, лучшая книга по переговорам.

• Игорь Рызов, «Жесткие переговоры», «Кремлевская школа переговоров», «Переговоры с монстрами».

Очень крутой тренер по переговорам. Не со всеми его подходами я согласен, многие из них очень частные и в половине случаев не работают. Но прочитать надо обязательно, потому что то, что в этой книге я считаю полезным, работает безотказно, как АК-47.

• Дмитрий Крутов, «Про то, как увеличить продажи в розничной точке».

• Марк Маккормак, «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса», «Чему еще не учат в Гарвардской школе бизнеса».

Вообще, Марк рассказывает в этих двух книгах о своих бизнес-подходах, но переговорам и продажам на высшем уровне там тоже уделено много времени. Открывает глаза на многое. И в части взглядов на Коммерческую работу во многом она перевернула с ног на голову мои убеждения.

• Джордж Росс, «Переговоры в стиле Трампа».

Этот человек работал бок о бок с «тем самым» Дональдом и рассказывает в этой книге о том, каким образом Трамп всегда добивается необходимых ему целей в переговорах. Книга одновременно вдохновляет и поражает. Тоже рекомендую в этом случае именно аудиоформат.

• Владимир Тарасов, «Технология жизни: книга для героев», «Полководец», «Русские уроки японских коанов», «Прагматическая логика».

Владимир является основателем Таллинской школы менеджмента – человек, создавший, можно сказать, направление Деловой борьбы на постсоветском пространстве. Читая его книги, практически каждый начинает воспринимать его как незримого учителя. Глубочайшие мысли, определенные в простую форму русских слов. Я считаю Тарасова одним из самых тонких философских умов современности. И с нужной толикой прагматизма в излагаемых мыслях.

Рекомендую.

Сначала ты выбираешь Путь, потом он управляет тобой.

7 недель, 7 потов, и Коммерсант готов

Автор проводит крутые семинары и тренинги, посвященные операционной деятельности, кризис-менеджменту, продажам и управлению продажами.

Для заказа прокачки вашего отдела продаж или иной коммуникации по полезной деятельности автора напишите запрос с вашим номером телефона в свободной форме на почту:

[email protected]

Заключение

Все.

В заключение я хочу пожелать вам одного – достичь того, чего вы по-настоящему хотите.

Сделайте выбор. Возьмите большую цель: увеличить доход, стать профессионалом в чем-то, приобрести то, о чем вы давно мечтали, для себя или своей семьи. Любую. Разбейте ее на мелкие шаги.

Запишите в органайзер или на бумагу, которая будет у вас перед глазами.

И идите к ней.

Каждый день.

Пусть даже вам кажется, что медленно.

Курочка по зернышку клюет.

Помните, как у классиков? «Понемножечку, помаленечку, по копеечке, по зернышку, по семечку».

Успех зиждется не на том, чтобы работать на самом пределе своих возможностей в течение определенного измеряемого промежутка времени. Не так, что поработал, поработал, повезло, и – бац! – успех.

Нет.

Я верю: успех в том, чтобы работать много, быстро и, самое главное, на протяжении многих лет. Все в итоге упирается в количество человеко-часов, которые вы тратите на ту или иную деятельность. Побеждают марафонцы.

Успех – в выносливости на длинной дистанции.

Терпение, трудолюбие, упорство и ваш разум, данный вам Богом, могут все.

Не слушайте никого, кто говорит, что в вашей стране по политическим или экономическим причинам нельзя добиться чего-то.

Он просто не знает как. И не хочет знать.

Да, где-то сложнее, где-то проще.

Но если вы умеете продавать по-настоящему, вы найдете себе применение и организуете высокий доход в любой стране и в любые времена.

Недаром американская поговорка гласит: «Один доллар тому, кто придумал. Один доллар тому, кто произвел. И два доллара тому, кто продал!»

Всего вам доброго. Всем пока.

И больших продаж.

Благодарности

Когда я вспоминаю, кого хочу поблагодарить за мою интересную жизнь и за то, что у меня есть такой опыт, позволивший мне написать эту, надеюсь, полезную для вас книгу, я вспоминаю ККК.

Спасибо нашим Клиентам за то, что даете честную обратную связь и любите нашу продукцию. Мы стараемся для вас.

У нас в каждом офисе висит табличка со словами: «Помните, зарплату вы получаете от клиентов!»

Спасибо нашим Конкурентам, благодаря вам мы становимся лучшими в Мире. Лучшими не только в продукте, но и в управлении продажами. Чтобы обходить вас, мне приходится думать. И очень много работать.

Спасибо моим Коллегам, сотрудникам и партнерам. Вы – лучшая Команда на свете.

С такими людьми я могу все что угодно.

Спасибо моему другу с самого детского сада и лучшему Коммерсанту Дмитрию Недоросткову. Твои идеи и нестандартные подходы сделали интереснее и полезнее многие главы этого труда.

Спасибо моей жене, моей Оливер, без нее эта книга не была бы написана. Ты мой верный друг и союзник во всем.