Текст книги "BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing"

День III
Как же выполнять план продаж от месяца к месяцу? Пул клиентов

Не так уж и сложно выполнить план один раз или два раза. И заработать приличные комиссионные. Гораздо более сложной вещью в продажах является стабильность, постоянное выполнение планов и постоянное получение стабильного дохода.

Введем термин.

Пул клиентов – это такое количество клиентов в работе у Коммерсанта, которое позволяет ему постоянно выполнять план каждый месяц.

Ненавижу графики, но один я все-таки обязан вам привести.

На этом рисунке мы видим, как среднестатистически отображается число или размер сделок у Коммерсанта в нашей Компании, который проходит через стандартные процедуры обучения и выходит на выполнение плана. Первые два месяца у него накапливается определенный пул клиентов. Продажи небольшие, но с каждым месяцем их становится все больше. Доход Коммерсанта потихоньку растет. В среднем где-то на третий-четвертый месяц Коммерсант продает на значимо большую сумму, чем обычно, и получает толстую котлету комиссионных.

Что же происходит сразу за этим?

Резкий спад продаж. Так называемый кризис менеджера.

И так происходит у многих, почти у всех. Сейчас объясню почему.

Все вы наверняка знаете такое понятие, как тело сделки, то есть длина заключения сделки.

В компаниях, которые занимаются продажей монопродукта, среднюю длину сделки легко посчитать, и это будет весьма полезный показатель. Мы же продаем сложные, многосоставные продукты с большим количеством товаров, и у нас есть большой спектр вариативности типов клиентов. Поэтому если у нас замерить среднее тело сделки по всем клиентам и по всем контрактам, то получится средняя температура по больнице, включая морг.

То есть абсолютно бесполезный показатель.

Если у вас продукт, похожий на наш, и много типов клиентов, вам необходимо разделить сделки или клиентов на несколько групп, на три или на четыре, как это сделали мы, и посчитать среднюю длину тела сделки для каждой из этих категорий в отдельности. Но сегодня при ответе на вопрос «почему же у многих Коммерсантов после пика наступает спад?» мы упростим ситуацию. Представим, что мы продаем монопродукт похожим между собой группам людей.

Итак, менеджер, ну, скажем, Павел Стрельцов начинает коммерческую работу.

Садится на холодный обзвон, возможно, получает какие-то входящие сделки, и у него копится относительно небольшое количество клиентов со средним телом сделки. В нашем примере это три месяца.

Сделки копятся. По теории вероятности что-то заключается пораньше, например в первый месяц, какие-то переносятся на второй, третий месяц, какие-то переносятся дальше.

На второй месяц у него начинают заключаться сделки первого месяца, также залетают и некоторые новые. Продажи растут. А вот на третий месяц, если Павел – Коммерсант хороший, у него начинается бум. Сделки заключаются одна за одной. Павел на коне. План выполняется очень легко, в голове он уже подсчитывает свои комиссионные и придумывает, куда их все потратить.

Настроение лучше некуда. В курилке он самый бодрый, ходит с чашкой кофе и радуется тому, что фортуна сейчас с ним.

И вот в этот момент. Когда прет. Павел расслабляется и перестает так активно делать холодные звонки, перестает так грамотно принимать входящий поток и отрабатывать каждого клиента как последнего. Процесс накопления клиентов, который шел несколько месяцев, практически останавливается.

Яма.

Кризис менеджера.

Павлу надо накапливать клиентов с самого начала.

А вот если бы Павел читал эту книгу и знал верное определение Пула клиентов, он бы сделал по-другому: в тот момент, когда ему поперло, когда клиенты начали платить один за одним, он бы усилил свою коммерческую работу и начал бы больше, намного больше звонить на холодняке и еще более рьяно отрабатывать клиентов, пришедших через наш маркетинг.

Я лично наблюдал это и продолжаю наблюдать, как Коммерсанты ловят не один и далеко не два кризиса менеджера. Некоторые попадают в них на протяжении нескольких лет. Резкие подъемы у них регулярно чередуются с крутыми спадами. В нашей компании есть также пример профессионального Коммерсанта, который разорвал этот порочный круг только на четвертый год работы. И весь 2019 год отработал стабильно без единого спада, выполнив план в каждом месяце и заработав за год кругленькую сумму денег.

Теперь я вижу, что он стал настоящим профессионалом в продажах. И наконец-таки понял, что такое пул клиентов и как его держать.

Профессионализм = стабильность.

Важно знать, что каждый Коммерсант в силу опыта и особенностей характера может активно и качественно вести в работе разное количество сделок. Например, у нас, чтобы хороший план выполнялся регулярно, менеджерам нужно иметь в своей обойме в среднем 45–50 реальных живых клиентов. Живые клиенты – это потенциальные покупатели, с которыми ты общаешься, что-то им скидываешь, просчитываешь, периодически созваниваешься, составляешь сметы, делаешь наброски и зарисовки.

Нужно уметь отличать живых клиентов от теплящихся. Я имею в виду 45–50 именно горяченьких потенциальных покупателей.

Под моим началом работали несколько человек, которые качественно могли отрабатывать более 70 горячих клиентов. Это больше исключение из правил. И вот у них продажи не то что были стабильны, а зачастую зашкаливали. Это были лучшие Коммерсанты, зарабатывающие очень много денег себе и еще больше денег Компании.

По сути, стопроцентно стабильное выполнение плана – это всего лишь умение постоянно поддерживать нужный пул клиентов.

Научитесь этому, и постоянные большие доходы никогда вас не покинут.

Домашнее задание

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Прикиньте и подсчитайте, какое среднее тело сделки у вас в Компании и сколько живых клиентов необходимо каждому Коммерсанту держать в своем пуле.

Очень хорошо помогает в этих статистических делах правильно настроенная CRM-система. Но помните: это вспомогательный инструмент. Наиболее точное прогнозирование получается, когда CRM-ка совмещается с постоянным и тесным ежедневным контактом руководитель – Коммерсант.

ДЛЯ КОММЕРСАНТА

Пересчитайте всех своих именно горячих клиентов, которые сейчас есть у вас в работе. Только отнеситесь к этому заданию не слишком оптимистично, так как некоторые продажники, по моей памяти, частенько наивно считают прохладных или компостирующих мозг потенциальных покупателей с реальными клиентами и смело заносят их к себе в прогноз продаж. Не делайте так. Я уверен: сегодняшняя домашка сильно вас отрезвит, и вы поймете, что работать нужно более интенсивно.

С чем вас и поздравляю.

День IV
Воронка продаж

Все знают, что такое воронка продаж.

Если вы не знаете, то я вообще не понимаю, что ваш нос делает в этой книге.

Для тех, кто в танке, показываю рисунок.

В общем, вот вы сделали 100 холодных звонков с проходом секретаря и выходом на ЛПР.

(Все. Они попали. В воронку.)

70 из этих потенциальных клиентов согласились на повторный созвон и отправку им портфолио.

С 50 из них действительно удалось сформировать какое-то понимание того, что было бы им необходимо. 20 куда-то исчезли.

А 30 согласились на полноценную личную встречу.

15 удалось провести адекватную презентацию в их офисе для руководящего состава.

10 из них вышли на подписание договора.

6 из них реально удалось довести до оплаты.

Суммарно они заплатили, скажем, по миллиону рублей.

Итого со ста продуктивных качественных холодных звонков вы получили 6 живых клиентов и 6 000 000 рублей.

Если смотреть большой объем коммерческих данных и правильно собирать статистику, то вы можете высчитать процент перехода потенциальных клиентов с этапа на этап вашей воронки.

Также этот процент перехода называется конверсией. Конверсий бывает много, и такая и сякая. Не суть.

Улучшая конверсию на каждом из этапов на определенный процент, вы увеличиваете итоговое конечное число внизу воронки и свои продажи.

Это если совсем примитивно и вкратце. Я думаю, вы поняли.

На эту тему написано много книг, почитайте их, если хотите вникнуть в тему глубже.

Вообще, я не люблю называть воронку продаж воронкой продаж. Мне больше нравится название «цепочка действий клиента». Это название более точно отображает то, что вообще у вас происходит с каждым отдельным потенциальным контрактом прямо сейчас. Вспомните свою CRM-систему, которой вы пользуетесь, или если у вас еще нет CRM-ки, то посмотрите хотя бы обзорные видео, ну, скажем, на amoCRM.

Вы увидите там воронку продаж, поднятую набок на 90 градусов против часовой стрелки.

Итак, слева направо пошла цепочка действий клиентов, составленная из этапов. Этап за этапом. От первого звонка до оплаты.

На этом рисунке (с. 43) вы видите реальный скрин нашей amoCRM в 2020 году.

Во всех своих бизнесах я всегда уделяю отдельное внимание тому, как сформулированы названия этапов цепочки.

Помните, я говорил выше – цепочка ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА. Почти каждый этап должен содержать глагол в завершенной форме и несколько других слов. Все это вместе должно означать, что СДЕЛАЛ клиент. То есть вы всегда должны отслеживать то, чего достиг менеджер по продажам, а именно завершенные действия клиента.

Многие коммерческие директора дают неверные названия этапам воронки:

• отправил коммерческое предложение;

• сделал варианты технической расстановки;

• провел встречу.

Это неправильно.

Примеры правильных формулировок этапов и верные аналоги смотрите на скрине с нашей выше.

По сути, проведение каждого контракта, каждой сделки – это планомерное поступательное перемещение карточки клиента в CRM-системе слева направо, от первого этапа к последнему. Причем у нас, например, последний этап – это совсем не получение денег от клиента. Последние два этапа у нас – это:

• получение от клиента благодарности;

• получение фотографии готового проекта.

То есть мы не считаем, что продажа завершена, пока карточка не прошла по этим этапам цепочек.

Честно говоря, вообще-то и это еще не продажа.

Когда клиент купил – это не продажа.

Когда клиент получил товар – это еще не продажа.

Когда клиент подписал закрывающие документы – это еще не продажа.

Вот когда клиент отправил вам фотографии и оставил положительный отзыв…

Это все еще не продажа.

Когда клиент обратился к вам второй раз – вот это уже продажа!

Можно также сказать: «Коммерсант должен говорить такие слова, с такой интонацией, в таком порядке, отправлять такие документы, такие фотографии, чтобы клиент переходил на следующий этап цепочки действий клиента».

Вся суть коммерческой работы.

Домашнее задание

Если у вас не прописаны воронки продаж или нет amoCRM (или другой хорошей), то срочно исправьте это.

Если у вас все это есть, то обязательно сделайте две вещи:

А Обратите внимание на формулировки названия этапов цепочки. Если они написаны неправильно, исправьте их.

Б Если у вас всего лишь одна воронка для всех контрактов, обязательно разбейте воронки по типам клиентов.

У нас около 10 различных цепочек действий клиента для коммерческой работы по России и СНГ. И 7 – для Европы и Ближнего Востока.

Сильная типологическая декомпозиция на 100 воронок не нужна. Менеджеры запутаются.

Также не переусердствуйте в создании большого количества этапов цепочки. Иначе продажники только и будут делать, что сидеть в CRM-системе, а не продавать.

Вам оно не надо.

ПАРА СЛОВ О ВАЖНОСТИ CRM-СИСТЕМЫ

Если вы тот самый Коммерсант, который ленится использовать CRM-ку со словами: «У меня и так много НАСТОЯЩЕЙ работы! Она тупит! У меня Excel!» – то следующий абзац для вас.

CRM-система позволяет вести сразу большое количество клиентов, не теряя их из виду и контролируя то, что происходит с каждым из них в текущий момент времени.

Она позволяет сохранять и быстро открывать все контактные и дополнительные данные.

Там возможно делать нужные пометки и ставить себе задачи, как в органайзере.

Если вы руководитель, то для вас правильная CRM-ка – это вообще кладезь полезностей. От функции прослушивания телефонных разговоров своих ребят для их корректировки и контроля вплоть до сбора аналитики. А из этого можно делать весьма важные выводы.

Она поможет вам в настройке и организации коммерческой работы.

День V
Не говорите цену!

Всегда помните: когда вы принимаете входящий звонок или перезваниваете по оставленной входящей заявке, вы вступаете с клиентом в небольшую войну.

Цель клиента – быстро получить цену и уйти на долгое «обсуждение» вашего предложения.

Ваша главная цель – не говорить цену и «затянуть» человека в одну из существующих цепочек действий клиента.

Как обычно это происходит?

Предположим, вы клиент. Вот вам нужно купить какой-то товар. Что вы обычно делаете?

Вы открываете «Яндекс» или «Гугл» и вбиваете свой поисковый запрос. Например. «Купить пластиковые окна». Перед вами на первой странице «Яндекса» в верхней части выпадают предложения по контекстной рекламе, а ниже расположена так называемая органическая выдача.

Ниже под ней также выдаются рекламные предложения. На странице могут присутствовать некоторые баннеры и иные формы рекламных объявлений.

Помните такую фразу: «То, чего нет на первой странице “Яндекса”, не существует»? Так вот, это весьма близко к истине. Вы нажимаете на все эти ссылки, на рекламу и на органическую выдачу. Обычно человек открывает до 10 страничек.

Далее вы берете листочек для записи цен и начинаете звонить по указанным на сайтах номерам либо оставлять заявки на формах обратной связи. С каждой организацией, с которой вы связываетесь, вы строите разговор примерно в одном ключе.

Продавец: «Здравствуйте, меня зовут менеджер Ефим, Компания “Община лобковая морщина”, слушаю вас!»

Вы: «Здравствуйте. Подскажите, сколько в вашей Компании будет стоить пластиковое окно размером 3 на 18».

Тут и начинается игра.

Либо не начинается. Если менеджеры в «лобковой морщине» не умеют работать.

Однажды, когда я переехал в Москву и уже открывал там свой первый офис, произошла история.

В первопрестольную с собой я привез свой Ford Mustang, уже на тот момент прокачанный и разрисованный сибирским тюнинг-ателье в неведомые цвета.

И в попытке реализовать свое жгучее желание увеличить скорость жизни решил приобрести и установить на машину компрессор.

Это такая штука типа турбины, которая значительно увеличивает мощность двигателя. В них я тогда ничего не понимал, да и сейчас не особо-то понимаю. Поэтому решил найти хорошее тюнинг-ателье в Москве. Которое могло бы решить мои задачи.

Я открыл ноутбук. И произвел все вышеуказанные манипуляции в поисковой строке.

Открыв примерно 10 ссылок, 10 разных контор, я дал старт шествию узнавания цен.

Тут небольшое отступление. Отгадайте, в скольких компаниях взяли трубку?

Неправильно.

В трех.

Так вот, в одной из них мне ответили: «180 тысяч».

Я сказал спасибо и положил трубку.

Следующее: «Мне сейчас неудобно говорить, я на гонках в Германии. Перезвоните через неделю».

Я: «Может быть, это вы мне перезвоните? Я, вообще-то, пытаюсь стать вашим клиентом».

OK. OK. OK.

«Моторлаб»: «Здравствуйте, меня зовут Константин, тюнинг-ателье “Моторлаб”. Чем могу вам помочь?»

Я: «Здравствуйте. Мне нужен компрессор на “форд мустанг”. Сколько стоит?»

«Моторлаб»: «Смотрите, компрессоры на ваш автомобиль могут стоить по-разному. Это зависит от того, какого производителя мы с вами выберем и какие результаты по количеству лошадиных сил вы захотите получить в итоге. Позвольте, я зафиксирую данные по вашему автомобилю, я задам вам ряд технических вопросов. Мы подберем вам несколько вариантов. Согласны?»

Ну, во-первых, мы можем видеть, что большая часть коммерческих структур вообще не особо-то заморачивается на счет продаж и их организации.

А во-вторых, вопрос: как вы думаете, у какой из этих контор я купил тогда компрессор и работаю с ними до сих пор, потратив на разные примочки уже несколько миллионов рублей?

Я думаю, ответ очевиден.

Побеждает та компания, тот продаван, который может не назвать цену, но повести разговор так, чтобы клиент попал в воронку продаж и остался там до момента оплаты как минимум или на многие годы продуктивного сотрудничества как максимум.

Самый простой путь для того, чтобы не дать цену и запустить потенциального покупателя по цепочке действий клиента, – это коротко косвенно дать ответ на заданный в запросе вопрос и тут же объяснить, что цена – это вопрос не совсем однозначный. И для того чтобы сделать подсчет, вам необходимо будет получить ряд ответов на свои вопросы.

Дальше продажа.

Бывают и упертые джентльмены. И они требуют от вас назвать цену во что бы то ни стало. В этом случае, как учит Константин Бакшт, даем вилку цен от самой минимальной по рынку до самой максимальной. И продолжаем работы по выше оговоренной схеме.

Клиент со скрипом успокаивается и все-таки начинает играть по вашим правилам. И вы ему, конечно же, в итоге наносите непоправимую пользу в виде своего товара или услуги.

А просто скажи вы ему цену, он бы, вероятнее всего, продолжил поиски и наткнулся на либо самый дешевый товар, либо на сейлза, который, зараза, читал эту книгу.

Бывают и специфические запросы цен. Есть такой психотип клиента, я его называю «девочка, которой поручили». Этот психотип я еще раз упомяну далее в главе, посвященной трудным психотипам клиентов нашей Компании.

Обычно это человек, который не разбирается в предмете вопроса, а просто получил от начальника указания найти какой-то товар. Не особо понимая все детали и приоритеты своего босса, данный сборщик предложений в силу своего скудоумия начинает искать самое дешевое. Или что-то, что сделает подборку предложений, которую положит на стол лицу, принимающему решения, немного лучше.

Ряд бизнес-тренеров учат тому, что в этом случае не нужно с ней даже общаться, а якобы необходимо выйти напрямую на ее начальника. Это губительно неверно.

Если вы постараетесь пройти ее как секретаря и у вас это получится, вы как бы отстраните ее от данного процесса. В таком случае, обидевшись на вас лично, она может запороть весь контракт. Что ей стоит подойти к своему директору и сказать нечто в духе: «Знаете, Василий Павлович, я про эту компанию такое слышала… Да и отзывы про них прочитала, я бы вам очень не рекомендовала с ними работать!».

Все. Каюк.

Поэтому вам нужно с ней сыграть в ту же игру под названием «не назову цену», установить хороший тесный контакт и начать задавать ей сложные технические вопросы, на которые она точно не знает ответа.

Далее попросите ее соединить вас либо дать номер телефона человека, который точно знает все необходимые данные, заверив, что после того как вы эти данные получите, вы обязательно свяжетесь с ней, предоставите отчет и предложите лучшие на рынке цены.

Таким образом вы подключите к переговорам дополнительные действующие лица, а может быть, если компания небольшая, то и лицо, принимающее решение.

Дальше дело в шляпе.

Домашнее задание

Вбить в поисковике запрос по тематике рынка, на котором работает ваша компания. Совершить 10 звонков или оставить 10 заявок с запросом цены. Посмотрите, как отрабатывают этот момент отделы продаж различного уровня. Скорее всего, вы будете приятно удивлены некомпетентностью своих коллег по рынку.

Хорошего настроения.

День VI
Пройти секретаря

Прежде чем добраться до лица, принимающего решения, ЛПР, директора, босса, главного, начальника или прежде чем добраться до ЛДПР – лица, действительно принимающего решения, вам зачастую необходимо пройти блокера. Этим блокером может быть секретарь, администратор, помощница и вообще какой-либо персонаж (чаще всего персонажка), который стоит у вас на пути при попытке позвонить кому надо.

Это называется пройти секретаря. Хотя еще раз подмечу: это необязательно секретарь как таковой.

Неопытные Коммерсанты непонятно откуда берут постыдный скрипт, в духе:

«Здравствуйте, меня зовут Такой-то Такойтович, хотел бы с вами поговорить о взаимовыгодном сотрудничестве и показать вам наше коммерческое предложение. Очень хотели бы с вами поработать, кто у вас в компании отвечает за данное направление?»

И, естественно, терпят поражение.

В ответ они в 99 % случаев получают позитивный отказ с приблизительным текстом:

«Отвечает за этот вопрос Серьез Важнович Нискемнеразговоров. Вы можете отправить свое предложение на почту [email protected]».

Уверяю вас, по сути своей это никакое не приглашение к сотрудничеству через отправленное коммерческое предложение на почту, а просто-напросто вежливый способ послать на фиг.

Оговорочка.

Существуют крупные Компании с большим профессиональным отделом закупок, где по регламенту вы должны отправить им коммерческое предложение, иначе с вами просто не будут иметь права разговаривать насчет каких-либо закупок.

Но даже в этих редких случаях, действуя по подобному регламенту, но не имея выхода на ЛПР, вы не сможете заключить по-настоящему крупный контракт.

В одном из наших бизнесов подобной организацией с таким регламентом была крупная сеть магазинов спортивных товаров «Спорт-Фломастер».

(Имена и названия изменены в силу особенностей этой истории, и любое совпадение с реально существующими организациями и любое нейминоговое совпадение с реально существующими организациями абсолютно случайно.)

Мы обивали пороги их отдела закупок своими звонками и коммерческими предложениями на протяжении длительного времени. Но так и не смогли попасть к ним на прилавки из-за того, что у нас не было выхода на нужного человека.

А в то же время у них продавалась продукция очевидно с более низкой маржинальностью, невообразимо худшего качества, потешно паскудного дизайна.

И продавалась плохо.

Видимо, коммерческий отдел, сбывающий им этот шлак, имел выход на нужных людей в их структуре.

Проход секретаря компании, которой нужны продажи, необходимы как лыжи лыжнику, чтобы ехать на лыжах.

Это один из важнейших промежуточных инструментов.

Прежде чем перейдем к самому проходу секретаря, мой долг перед вами просто обязывает сказать пару слов насчет коммерческих предложений.

Сама по себе рассылка коммерческих предложений и прайсов никогда не приносит коммерческого результата.

Более того, при по-настоящему грамотной коммерческой работе отправка этих пресловутых документов не улучшает результат продаж ни на процент.

Составляйте коммерческие предложения только в двух случаях:

1. Если вы собираетесь участвовать в государственном тендере или аукционе по 44-му или 223-му федеральному закону, там по-другому никак.

2. Если вы уже обо всем договорились с клиентом и просто все товары и услуги надо положить в соответствующую красивую форму для директора или так положено по регламенту, как это я описывал в истории со «Спорт-Фломастером».

Еще раз: только после того как обо всем договорились и все согласовали – после того как, по сути, продали.

Существует несколько эффективных методов прохода секретаря.

Я вам дам только один из них – тот, который мы используем в нашем бизнесе.

Это методика известного тренера по продажам Сергея Филиппова (ссылки на его профиль и ресурсы будут в конце этой главы).

Суть ее заключается в следующем: у блокеров стоит четкая установка не пропускать к директору продаванов, тех, кто хочет что-то продать, втюхать.

Это то, что им говорят в первый рабочий день: «Если кто-то что-то вдруг тебе захочет предложить – отправляй его на почту!»

И чаще всего, как бы вы ни распинались перед секретарем, вас не соединяют, если вы дали понять, что что-то продаете. Поэтому наша первоочередная цель при проходе секретаря – это не дать понять, что вы что-то продаете.

С ЛПР-ом вы потом будете разговаривать абсолютно открыто и честно. Не будете юлить. А пока нам придется пойти на небольшой обман.

Проще всего, чтобы провернуть эту схемку, использовать несколько фраз, которые создают впечатление у секретаря о том, что вас там знают и ждут. Нам нужно, чтобы вас соединили без лишних вопросов.

Вот приблизительная схема разговора при проходе секретаря по Филипповской методике.

– Пансионат «Сосуля», Елена, слушаю вас.

– Соедините с директором.

– А это кто?

– Это Арсен.

– Какой Арсен?

– Хачатрян.

– По какому вопросу?

– Там в курсе.

Обычно на втором или третьем перефразии вас соединяют, если чувствуют силу и уверенность в вашем голосе.

Ни в коем случае нельзя здороваться и использовать фразы вежливости.

Такие как: «Пожалуйста, здравствуйте, вы не могли бы, вам будет удобно, найдется пять минут, спасибо, до свидания, благодарю…» – и прочее.

Эти слова и словосочетания – признак продавана. По ним вас тут же раскусят в момент.

«Здравствуйте, меня зовут Арсен Хачатрян. У вас не найдется.»

Никогда еще Штирлиц не был так близок к провалу.

Некоторые Коммерсанты в нашей Компании добиваются конверсии в 95 % при использовании этой методики.

Самое прекрасное, что в обозримом будущем данный способ прохода секретаря не перестанет работать. Насчет этого можно не волноваться по двум причинам. Во-первых, секретарь и администратор – это должности с, как правило, высокой текучкой кадров. Новые секретари не успевают приноровиться к распознаванию нашей хитрой тактики. Во-вторых, в тех местах, где готовят секретарей, блокировке такого метода не учат (кроме того, 95 % работников, занимающих должность секретаря, вообще учились этому когда-либо?).

В 2016 году у нас возникла тяжелая ситуация. Мы выиграли тендер в одном из крымских университетов на сумму 1 000 000 рублей. В срок поставили качественный товар. Когда пришло время пожинать приятные плоды оплаты этого заказа, мы не увидели денег на нашем счету.

Оказалось, что данный университет задерживает оплату не только нам, но и некоторым другим поставщикам. Но все же кому-то платит, хоть и не очень исправно.

Мы поняли, что единственный способ без суда и следствия получить свои деньги – это выйти на ЛДПР, который был ректором института, пусть его в нашем рассказе зовут Геннадий Павлович.

Один из моих подчиненных, коммерческий директор Арсен Арменович, позвонил секретарше и залепил с порога:

– Генка? А, это не Генка… С Геннадием соедини.

– А по какому вопросу?

– Он в курсе.

И далее у Арсена состоялся разговор с Геннадием Павловичем, по результатам которого в тот же день на наш счет была отправлена полная сумма задолженности.

Какой же внутренний диалог в подсознании состоялся у этой секретарши?

Этим стилем общения, фамильярным обращением к уважаемому ректору, Арсену удалось вызвать у девочки следующие мысли: «Понятно, что человек, который звонит, давно знает Геннадия Павловича, раз может так его называть – Генкой. Вероятно, он тоже очень уважаемый мужчина, возможно, даже чиновник и, может быть, намного выше по статусу, чем мой руководитель. Я все равно его соединю, и у них потом произойдет разговор насчет того, какая я глупая и несмышленая. Давай-ка я его просто сразу соединю с нашим ректором!»

Конечно же, все эти мысли в голове девушки не были так четко оформлены и структурированы, как я написал выше. Это было больше чувство. Эмоция.

Это нам и нужно.

Домашнее задание

Посмотреть стримы со звонками Сергея Филиппова на его канале.

Потренировать данный метод прохода секретаря на своих действующих клиентах или поставщиках. Там, где реально «в курсе!».

Сайт Сергея Филиппова

vertexglobal.ru

Канал

https://www.youtube.com/user/Salestrening