Текст книги "BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing"

День XIII
Слова и фразы табу

Крайне короткий и далеко не самый важный, но примечательный своей необычностью день обучения вам предстоит.

Сегодня мы поговорим не о том, что необходимо делать, а о том, чего делать нельзя. Ну не прямо-таки нельзя, но уж точно нежелательно.

Если вы после этого дня обучения все же продолжите заниматься «этим», ваши продажи не сильно упадут, при условии, что вы хорошо исполняете все остальное, чему я вас учу, но жирный такой минус в ваш журнальчик я поставлю. Это обещаю.

А если же вы и так еще не самый грамотный Коммерсант и продолжаете делать «это», то продавать, особенно на новом для вас рынке в свежей для вас сфере, вам будет тяжелее, чем остальным.

Поговорим о «фразах табу».

О том, что, по моему мнению, выдает в вас новичка и, как следствие, уменьшает ваш ранг в глазах потенциального покупателя.

Не знаю, откуда они берутся: из дилетантских книг, сериалов или старых фильмов про продажи. Эти фразы каким-то образом сформировались в сознании людей, не являющихся профессионалами в продажах, и объединились в когорту слов и словосочетаний, якобы являющихся необходимыми при продаже и в любых коммерческих переговорах. Вроде как: «Если я так говорю, я продажник. Это фирменная речь крутого сейлза!»

По сути, это чушь.

Переберем все эти фразы по памяти. Логику вы легко поймете и, я думаю, сможете дополнить этот список еще некоторыми дурацкими продажными фразами.

Сначала я буду писать фразу табу, затем буду предлагать вариант, как это можно было бы сказать живо, профессионально и не заезженно.

Фраза табу: «Здравствуйте. Меня зовут Акто Продаванович Лось. Подскажите, а кто в вашей Компании принимает решение о покупке?»

Как надо: «День добрый, меня зовут Акто. Звоню вам с фабрики номер 1 в России. Очень хотели бы поработать с вами. Какие шаги мы можем сделать навстречу друг другу?»

Фраза табу: «Хотели бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество!»

Как можно: «С нами работают 70 % рынка, и на это есть свои причины. Хотели бы узнать, как мы могли бы быть полезны для вас и вашего бизнеса? Можем сделать для вас по-настоящему вкусное предложение и нанести непоправимую пользу».

Помните, ваши слова, особенно в самом начале общения, не должны быть затертыми до дыр. Вы должны звучать свежо, уверенно и с прилагательными.

Фраза табу: «Посотрудничать».

Без комментариев. Просто исключить.

Фраза табу: «У вас есть потребность на данный момент?»

Можно сказать так: «Подскажите, Петр Платежеспособнович, у вас, может быть, на данный момент прямо сейчас есть вопросы, которые мы могли бы закрыть нашими силами?»

Или так: «Петр Платежеспособнович, может быть, у вас прямо сейчас есть незакрытые поставки, где мы могли бы со своей стороны сделать альтернативное предложение? Такая Компания, как ваша, однозначно заслуживает право выбора. Как раз сравните нас с вашими текущими поставщиками. Если они окажутся лучше и дешевле, то вы хотя бы их проверите. Иногда это делать просто необходимо для бизнеса».

Фраза табу: «Коммерческое предложение».

Лучше уж на худой конец просто: «Предложение».

А еще лучше: «Посмотрите то, что мы можем вам предложить, сравните».

Вообще, фраза «коммерческое предложение» настолько замучена и затрахана, как старая проститутка, от которой отказывается даже матрос, только что сошедший с корабля в порт после годового плаванья.

Многие со мной не согласятся. Но я так ненавижу, когда мне говорят эту фразу, что в моей Компании даже запрещено делать документ с таким названием, когда его просят. За исключением тех мест, где это ну просто требуется законодательством России, как, например, государственные закупки, тендеры, аукционы по 223-му или 44-му федеральным законам. Там ты не подашь заявку без «коммерческого предложения».

Все уменьшительно-ласкательные формулировки, приложенные к вполне себе серьезным терминам. Отталкивает – пипец.

«Договорчик. Звоночек. Заявочка. Счетик. Счет-фактуроч-ка. Оплатка. Жалобка. Касачечка. Апеляшечка».

Ну вы поняли.

Аж бесит.

Чтобы вы поняли, насколько это у нас в отделах продаж неприемлемо, я приведу вам бородатый анекдот в тему.

Бабка и дед за столом. Сидят едят перловую кашу. Ложки только стучат по деревянным тарелкам.

Бабка чавкает. Да так громко, что дед не выдержал и ка-а-ак даст ей в лоб ложкой.

– За что?!

– Не чавкай!

Сидят едят дальше. Бабка снова чавкает. Дед ка-а-ак даст ей в лоб с размаху ложкой со всей силы.

– Ну за что, дед?!

– Так чавкаешь громко опять! Нет мочи терпеть.

Едят. Бабка ест молча.

Дед ка-а-ак даст ей в лоб ложкой снова.

– Дед! Ну за что теперь-то?!

– Как вспомню, аж бесит! Ух.

Домашнее задание

Первое

На каждую фразу табу, на которую я уже предложил вариант получше, предложите свою альтернативную версию, которая тоже звучит хорошо и не режет слух свой замученностью.

Второе

Вспомните еще пару фраз, которые вы бы отнесли к фразам табу в своей Коммерческой деятельности. Придумайте им предложения-заменители.

День XIV
Лидеры мнений и перенос авторитета

Существует такое понятие, как «перенос авторитета».

Это когда говорят, например: «Скоро выходит новая передача такого-то такого-то на Первом канале». И, как бы вы ни относились к пропаганде на Первом канале и тому, во что он превратился за последнее десятилетие, это все еще крайне авторитетный телеканал, благодаря чему происходит перенос его авторитета на имя человека, указанное в названии этой передачи. Первый канал как бы «делится» своей важностью, известностью и значимостью с автором новой программы.

Ему автоматом засчитывается его знаменитость и крутость среди значительной доли народонаселения, смотрящего российское ТВ, к которой, кстати, ваш покорный слуга не относится.

Именно этот эффект переноса авторитета я постараюсь научить вас использовать для улучшения Коммерческих показателей в принципе, для крутой отстройки от конкурентов и упрощения «продажи» своей Компании на всем процессе общения с клиентом в воронке, особенно при Первом длинном разговоре.

Полезная вещь, которая упростит вашу жизнь продажника.

Разобрав любую сферу и отрасль, можно найти там или около леди и джентльменов, которые своим мнением оказывают на этот бизнес влияние в той или иной степени.

Это могут быть: звезды кино, звезды эстрады, блогеры, звезды спорта, спортивные тренеры, бизнес-личности, бизнес-тренеры, бизнес-блогеры, тревел-блогеры, политики, ведущие теле и радиопередач и так далее.

В двух словах – те, кого регулярно показывают по ящику или у кого от 500 000 подписчиков в Instagram.

В нашей компании, например, это авторитетные люди из спорта или околоспорта, которые могут повлиять на мнение массового потребителя через свои каналы.

Но этого нам не надо.

Если мы малый бизнес, нам не нужна их реклама. Не потянем, да и эффект будет на вложенные инвестиции меньше, чем от контекстной рекламы или холодного профессионального обзвона. Здесь действуем иначе.

Нам нужно с ними задружиться и запартнериться так, чтобы иметь право выкладывать на свои ресурсы и сайты фотографии и видео с их присутствием на фоне нашего оборудования.

Далее мы должны четко понимать из отношений с ними, что имеем право в телефонном разговоре или на личной встрече с потенциальными клиентами упоминать, что «нас выбирают…», или «на нашем оборудовании тренируются.», или «мы являемся официальным партерном федерации такой-то, президентом которой является.».

Согласитесь, намного лучше звучит, если мы говорим клиенту: «Знаете, на нашем оборудовании тренируется Alister Overeem (известнейший тяжеловес, боец ММА), мы являемся официальным единственным эксклюзивным поставщиком Союза ММА России, президентом которого до недавнего времени был Федор Емельяненко, также мы недавно создали крутой проект под ключ для Maurisio Shogun Rya в Швейцарии!»

Нежели чем: «У нас качественное оборудование и быстрые сроки!» – так говорит каждый. Этому не хочется верить.

А лидерам мнений – хочется.

В этой главе самая важная часть – это домашнее задание.

Домашнее задание

Вам, опираясь на вашу сферу, необходимо сделать следующее.

1. Для начала составить списки таких людей. Лидеров мнений, с которыми, на ваш взгляд, имеет смысл наладить партнерские и дружеские отношения ради запуска эффекта Переноса авторитета во время продажи.

2. Найти их контакты. Где потребуется – пройти секретарей и блокеров, используя методики, данные в этой книге, или иные знакомые вам методы.

3. Провести с ними переговоры и желательно назначить встречи, если они находятся в вашем регионе.

Лететь/ехать в другие города и страны, отдаленные от вас, ради этой цели я не рекомендую. Вдруг не выгорит? А вы зря смотались и потратили деньги и время.

Лучше пустите эти ресурсы на Коммерческую деятельность. Деньги важнее.

Партнериться начинайте в своем городе, дальше выйдете по цепочкам постепенно нарабатываемых связей и в процессе работы как таковой.

Теорию шести рукопожатий еще никто не отменял. Добраться теоретически можно хоть до папы римского, было бы вам только о чем поговорить и что ему предложить.

За 5 лет, по моему опыту, в любой сфере можно обрасти очень хорошим прессом связей.

4. Подружиться и/или запартнериться с теми, с кем получится. Необходимо договориться о конкретике с каждым. Где возможно, подписать партнерские и агентские договоры.

Далее эти отношения нужно, конечно же, взращивать и поддерживать. Партнерские и дружеские сотрудничества, они как домашнее растение: если за ними не смотреть и не ухаживать как следует, они завянут и со временем погибнут.

5. Оценить приятный Коммерческий результат от того, насколько проще стало продавать, используя авторитет и силу уже мощных людей, с точки зрения имиджа – в отстройке от конкурентов на протяжении всей продажи и при Первом длинном разговоре.

День XV
Четыре фактора успешности Коммерсанта

Эту тему мощнецки раскрыл Дмитрий Крутов в своей потрясающей книге про то, как увеличить продажи розничной точки. За что ему отдельный респект. Точное название книги будет указано в самой последней главе.

Для вас здесь, в своей книге, я эту тему просто обязан затронуть, так как считаю, что это очень важно. Недаром ведь я давал эту пользу при обучении хотя бы один раз за карьеру каждому новичку, которого натаскивал в одном из наших отделов продаж. Поэтому, каюсь, сегодняшний день обучения проходит по сугубо чужим мыслям. Но моя цель ведь в том, чтобы вы пожинали приятное бремя дохода, идущего от знаний о продажах, не так ли?

Значит, вы простите меня за плагиат.

Итак. Всего выделено четыре характеристики, фактора, если хотите, развивая и прокачивая которые Коммерсант станет настоящим профи в этом нелегком, но веселом и доходном деле. Станет мастером.

Пройдемся по ним по порядку. Порядок нумерации не зависит от степени важности. Он не восходящий, не нисходящий. Есть, конечно, среди этих пунктов и главный среди равных, но об этом позже.

1. Знание продукта, товара, технологий (экспертность): насколько хорошо продажник разбирается в том, что предлагает клиенту. Настоящий ли он эксперт в этой области?

Профи в своей сфере слышно сразу. Они говорят легко и просто о вещах тяжелых и сложных. Доступно все объяснят даже по самому замудреному технологическому вопросу, причем так, что вы не почувствуете себя идиотом, которому втискивают термины и понятия в голову, как ребенку с синдромом невнимательности.

Нет. У эксперта общение с НЕ-экспертом происходит без надменности в тоне. Неторопливо и терпеливо. Про такого человека после рабочего общения говорят: «Как круто нам повезло, что мы попали на него именно сейчас. Он все так понятно и хорошо рассказал!»

Я более чем уверен, вы и сами много раз так говорили про кого-либо.

У меня сразу же подобное чувство симпатии на профессиональном уровне сложилось к менеджеру тюнинг-ателье «Моторлаб».

Помните мой рассказ про покупку компрессора на Ford Mustang из Дня обучения V?

Напомню.

Из десяти Компаний, выпавших в «Яндексе», взяли трубку только три.

И лишь в одной из них я столкнулся с менеджером, который произвел на меня впечатление профессионала. Это было понятно по его речи.

Еще раз. Понятно не благодаря сложности терминов, выходивших из его рта, а благодаря простоте и быстроте моего понимания трудных технических автомобильных вопросов, о которых мы говорили во время Первого длинного разговора.

Учите продукт, учите матчасть. Читайте профессиональную литературу и много изучайте новости из вашей сферы.

Говорите просто о сложном.

Зафиксировали.

2. Отношение к продажам: часто я вижу, как людям страшно продавать, делать холодные звонки.

Особенно остро это проявляется, по моему опыту, у тех, кто пошел на эту работу не от желания заработать много денег, развиваясь в этом направлении и осваивая эту тяжелую профессию до мастерства. У тех, кто пошел в продажи от безвыходности.

«Никуда не брали. Диплома нет. Решил вот попытать удачу».

Мотивация не та. Отсюда и повышенный уровень стресса. Отношение негативное, отрицательное. Все получается, как говорит моя тетя, «Не у шубы рукав».

Если среди читающих эту книгу есть люди, которые собираются пойти в продажи, но по-настоящему не хотят этого (это вряд ли, я понимаю, уже какая глава-то, зачем бы вы досюда добрались?), то не идите. Будете несчастными.

А если же у руководителей, читающих эту главу во время собеседований или кадровых асеесментов, будет выявлен персонаж, который пошел на такую работу от негатива, от противного, от безвыходного, то, уверяю вас, он будет работать «через не хочу» и сильно стрессовать. Придется бороться с ним. Лучше его не берите. Все равно потом уволите.

Идеальный Коммерсант – это парень, для которого продажи в кайф.

Да, продажи – это в принципе стресс. Но если вам этот стресс не приносит удовольствия, а только угнетает и пугает, хорошего результата ждать не придется.

Еще. Отношение к продажам данной конкретной Компании у человека хорошо проявляется в честном ответе на простой вопрос: верит ли человек в продукт и его пользу?

Если да, то он и других заставит в него поверить. Всех.

3. Личные качества продавца: его харизма, внешний вид, прическа, грамотная речь, взгляд, отношения с коллегами и многое другое.

Мы всегда уделяем больше внимания остальным факторам, так как на них можно повлиять гораздо быстрее, чем на этот. Но важны все четыре фактора.

Личные качества я считаю самыми важными среди равных.

Я, к своему счастью, много раз наблюдал в наших офисах молодых бойцов без опыта в продажах и знания продукта, которые в первые же месяцы добивались классных результатов.

Как-то я задал сам себе вопрос: что их всех объединяет?

А общее было то, что они все были хорошими отзывчивыми эмпатичными людьми, с которыми было просто приятно иметь дело.

У таких людей хочется покупать, с ними хочется дружить, с ними хочется иметь деловые отношения.

Неполное знание продукта и пробелы (небольшие, конечно же) в техниках продаж они компенсируют своей харизмой и некоторыми абсолютно естественными обходными приемами в духе: «Александр Сергеевич, я не знаю, точно ли мы сможем сделать такую пушку с точки зрения наших технологических процессов. Но я уточню это у наших пушкарей после нашего разговора!»

Или: «Мы все можем. Мы же эксперты!»

А потом, если нет, то всегда такие нюансики можно переиграть в переговорном процессе, да? Что они с успехом и улыбкой потом и делают.

Как это можно прокачать? Мегасложный вопрос.

Большая часть данных человека, относящихся к харизме, формируются в раннем возрасте.

Но сложно не значит невозможно.

Автор этой книги, например, один из тех людей, кто, по его мнению, не имеет прирожденной харизмы для переговоров и ведения успешных сделок. У меня эти качества являются не врожденными атрибутами, а приобретенными навыками. Я прокачивал это в себе годами.

Дам вам пару советов от себя лично.

Первое и главное – самоуважение. Люди это чувствуют. Если вы скромняга, можете даже взять немного наглецы от своих знакомых. Но не высокомерия. Самоуважение и всюду задранный кверху нос – не одно и то же.

Много говорите по телефону, ездите на личные встречи и наблюдайте за реакцией людей на ваши слова и движения. Делайте выводы.

Можете потренировать легкую улыбку, проницательный взгляд и другие пантомимы перед зеркалом.

Приведите себя в порядок: прическа, часы, галстук, пиджак, очки, портфель, ручка. Все атрибуты должны быть в порядке. Даже при разговоре через телефон и гарнитуру вы будете чувствовать себя увереннее, если ваш внешний вид кайфовый на сто процентов. Как-то так это работает.

Я слышал одну историю про телеведущего на главном советском телеканале в 70-х.

Он вел новостные выпуски. Сидел перед камерой, соответственно, за столом так, что телезрителям не было видно его туловища ниже груди абсолютно и никогда.

И однажды в студии он обнаружил за час до эфира: носки дырявые!

Он поднял переполох, бросился к телефону и упросил свою жену привезти новые носки ему прямо в студию.

Когда его коллеги по команде спросили: «Зачем?! Тебя же не видно».

Он сказал: «Если хотя бы маленькая деталь во мне не в порядке, я не чувствую себя полностью уверенно. И зрители это почувствуют. Все не пройдет идеально. А я должен делать свою работу на все сто процентов».

4. Техники и технологии продаж: приемы, которым по большей части и посвящена эта книга, скрипты, переговорные фишки.

Здесь все проще некуда. Читайте эту книгу. Читайте литературу по продажам и управлению продажами. Кстати, список рекомендуемой литературы и ссылки на книги, материалы из которых я использовал при написании Системы обучения, вы увидите в самом конце книги, в последней главе.

Тренируйтесь сами. Ходите на тренинги практиков.

Рекомендация в тему: когда вы собираетесь пойти на какой-то семинар или лекцию по интересующей вас тематике, обязательно изучите практику лектора. Если ее нет и бизнес бизнес-тренера есть его бизнес-тренинги (каламбурчик), то не стоит идти на такое мероприятие ни в коем случае.

Домашнее задание

Подумайте хорошенько, где у вас есть пробел, в каком факторе?

Ближайшую неделю постарайтесь прокачать именно его. Бросьте все силы на обучение и самосовершенствование в этом аспекте. Вы почувствуете себя много увереннее.

День XVI
Открываем ручеек доверия. Первое денежное касание

Я твердо уверен в том, что лучший опыт в продажах получаешь, когда стоишь за прилавком. Именно из бойцов с подобной базой мне удавалось слепить самых крутых Коммерсантов, продающих на миллионы.

С 2012-го по 2014-й (плюс-минус) я и сам занимался продажами лицом к лицу с клиентами в магазине SPARTA, который мы открыли в свое время на пару с моим другом и одноклассником Владимиром.

Причем первое лето, которое было не сезоном в сфере торговли экипировкой и одеждой для единоборств, мы работали в следующем ключе: я стоял за прилавком безвылазно и без выходных, а мой бедный партнер работал на другой работе, чтобы оплачивать аренду помещения, которое мы снимали. Продаж совсем не было. Были тяжелейшие времена.

Потом мы этот магазин раскачали, раскрутили неплохо. Но это уже совсем другая история, может быть, когда-нибудь я ее расскажу, но не в этой книге.

Магазин под брендом SPARTA и сейчас успешно работает в Новосибирске, хоть мне давно и не принадлежит. Мой партнер выкупил мою долю и стал полным его владельцем. На момент написания этой книги дела у Володи идут хорошо, и магазинчик процветает. Пусть оно так и продолжается еще 100 лет. Желаю тебе самого кайфового, старый друг!

Именно работая за прилавком, я научился львиной доле приемов и фишек, которые сейчас использую во время переговоров на личных встречах. Сегодня поделюсь с вами тем, что я называю «открыть ручеек доверия».

Я заметил: когда клиент после долгого или не очень общения с вами соглашается что-то приобрести, то до того, как он оплатил, возникает потрясающее окно возможностей. В это окно можно продавать. И много.

– Окей. Я это беру.

Клиент кладет выбранную вещь к вам на прилавок.

– А может быть, вас заинтересует еще вот это?

Говорите вы.

И часто клиенты соглашались посмотреть что-то еще. Почти всегда.

Иногда я увеличивал маленькие розничные чеки с 3000 рублей до 25 000! Мне это казалось какой-то магией. Но это работало.

Поэтому я ввел это правило для себя и для другого продавца, который работал тогда со мной посменно.

Оно звучало примерно так: «Если клиент что-то выбрал, то не дай ему уйти, предложи и покажи еще что-то. В момент согласия о покупке открывается окно доверия, или “ручеек возможности”».

Именно по этой причине я всегда заставляю своих сейлзов делать upSale и crossSale до оплаты счета, но после его выставления или, на крайний случай, в момент согласия купит то, что человек хотел изначально. Подробнее этих двух техник я коснусь в одной из следующих глав.

Вторая техника, основанная на усилении доверия между продавцом и пришедшим к нему потенциальным покупателем, называется Первым денежным касанием. Эту технику мы чаще всего применяем не при личной встрече, но при продаже по телефону. Вы ее можете адаптировать для вашей специфики. Поразмышляйте сегодня.

Никто вам так не доверяет, как человек, только что заплативший вам деньги. Неважно сколько. При оплате вам любой суммы, хоть 1000 рублей, хоть 1 000 000 рублей, человек начинает вам доверять. Не могу же я не доверять кому-то, если я только что вручил ему свои кровные? Инверсивная технология.

Ею мы пользуемся при потенциально очень крупных контрактах, когда нет еще установленной тесной личностной связи между Коммерсантом и потенциальным клиентом. Когда он еще про нас многое не знает и с нами ранее не работал. Когда он еще боится оплачивать большой счет и находится в процессе выбора, с какой компанией заключить контракт.

Мы продаем для начала что-то маленькое.

В нашей сфере очень хорошо работает продажа 30-модели будущего спортивного объекта. Мы берем с клиента деньги, пусть и небольшие, не для того, чтобы заработать как-то на этом. А лишь для того, чтобы совершить Первое денежное касание и установить плотный контакт с клиентом, начав какую-то взаимную финансовую активность.

«Почему же это не предоставляется для таких потенциально крупных клиентов, как мы?»

Так ожидаемый вопрос легонько отрабатывается заранее подготовленным текстовым блоком, который я придумал еще в 2014 году:

«Расскажу вам про 3D-модель. Здесь, честно признаюсь, мы немного хитрим.

Мы предлагаем вам 3D-визуализацию вашего зала на условно бесплатной основе. Стоимость 3D-модели составляет 10 000 рублей, сами понимаете, дизайнеры тоже люди и не работают бесплатно, каждая работа должна быть оплачена! НО – при заказе оборудования на сумму более 500 тысяч рублей стоимость 3D-модели пойдет в счет скидки. Таким образом, 3D-модель будет для вас абсолютно бесплатной».

То есть продаем за деньги. На самом деле продаем. А эта «условная бесплатность» – небольшая хитренькая уловка.

Думаю, вы ее поняли.

В данном случае, вместо того чтобы дать клиенту что-то бесплатно, мы ему что-то продаем. Многие наши коллеги по рынку, наоборот, пытаются всучить что-нибудь за так, в надежде на благосклонность ЛПРа.

На этом и сыпятся.

Бесплатно давайте что-то нематериальное и крайне простое, на что потратится узкий минимум ваших ресурсов. Обычно это не ценится. В этом-то и есть самый цимес данного подхода.

Это можно делать разве что как жест доброй воли и для собственного душевного успокоения. Ну вы же не черствый жадина, что прям за все деньги дерете?

В нашем бизнесе совсем бесплатно мы можем предоставить расстановку оборудования карандашом на плане или какую-то профессиональную консультацию.

Давая что-то материальное бесплатно, вы не повышаете лояльность клиента. Это ошибка. Вы ее снижаете. Или, в лучшем случае, никак на нее не влияете.

Бесплатно вы можете что-то подарить, когда он купит ваш товар или услугу, в качестве бонуса, как этот делают в хороших автосалонах.

Или использовать халяву в целях выставления дедлайна. Все знают эти ультрамодные офферы:

«Mercedes купи до 20 сентября и получишь коврик с нифуя!»

Также можно использовать что-нибудь бесплатное как отстройку от конкурентов:

«Закажи ремонт квартиры и получишь технодыры!»

В 2017 году в Казахстане очень крутые заказчики, работающие от лица знаменитого казахского боксера Серика Канакбаева, выбирали поставщика для своего нового спортивного объекта.

Все наши конкуренты пытались к ним подмазаться и делали бесплатно все что угодно, не говоря уже о скидках, заливаемых в лоб с первого шага.

Они все предложили им дизайн их зала бесплатно, и одна компания даже сделала это.

Заказчики заявили нам: «Все делают нам бесплатно. А вы просите денег?» Мы ответили: «Да, бесплатно мы тоже можем. Но это будет как у них. А за деньги мы вам сделаем по-настоящему качественную работу. А хорошая работа стоит денег. Вы кайфанете!»

Они заплатили.

Как думаете, у кого наши казахские друзья в конце концов купили?

Правильный ответ. У лучших в своем деле. У нас.

У человека, заплатившего вам хоть немного, возникает еще одно интересное чувство. Он как бы переживает за эти деньги. Если он начнет работу с кем-то другим, в его сознании деньги, отправленные вам, будут казаться потраченными зря. Впустую. А это гложет.

Люди не любят терять деньги. Подсознательно они даже больше не любят их терять, чем любят их приобретать.

Домашнее задание

Придумайте, что в вашей Компании вы готовы:

1) предоставить бесплатно, в качестве жеста доброй воли;

2) за что вы возьмете деньги для совершения Первого денежного касания.

Составьте соответствующие списки идей и подготовьте нужные текстовые блоки для отработки возможных возражений. Запустите их в работу.