Текст книги "Как чашка за чашкой строилась Starbucks"

Глава 5. Говоря «нет», не построить великую компанию

Мы судим о себе по тому, что способны совершить; окружающие судят о нас по тому, что мы уже совершили.

Генри Уодсворт Лонгфелло

Это классическая американская сказка, мечта каждого предпринимателя: начать с великой идеи, привлечь инвесторов и построить бизнес прибыльный и прочный.

Проблема в том, что начинать вам, как правило, приходится как неудачнику.

Если хотите знать, что чувствуют неудачники, попробуйте найти деньги на новое дело. Перед вашим носом будут закрывать двери. К вам будут относиться с подозрением. Подорвут вашу веру в себя. Назовут сотни причин, по которым ваша идея просто никуда не годится.

Но у этого положения есть и обратная сторона, поскольку неприятности могут стимулировать. В моем случае часть меня наслаждалась тем, что так много людей убеждены в неосуществимости моего плана. Независимо от того, сколько раз меня пытались остановить, я был абсолютно убежден, что справлюсь. Я был так уверен в этом, что получал удовольствие от предвкушения победы над всеми, кто так меня недооценивал.

Никто никогда ничего не добивался, слушая тех, кто говорит «нет». И очень немногим удалось преуспеть, придерживаясь проверенных идей в проверенных областях.

Именно те, кто идет неизведанными дорогами, создавая новые отрасли и новые товары, строят прочные и долгоживущие компании и вдохновляют других на использование своих способностей по максимуму и достижение величайших высот.

Перестав быть запутавшимся неудачником, борющимся с обстоятельствами, вы в худшем случае рискуете стать посредственностью.

Джерри Болдуин удивил меня. Когда я собирал документы для открытия компании и обдумывал, как бы найти подход к инвесторам, он позвал меня к себе в офис и предложил вложить в предприятие $150 000 из фондов Starbucks.

– Сами мы не хотим заниматься этим, – объяснил он, – но тебя поддержим.

По иронии судьбы, Starbucks стала моим первым инвестором, вложив сумму, довольно крупную для компании, увязшей в долгах. Джерри также согласился стать одним из директоров, а Гордон пообещал полгода быть моим консультантом. Такая ощутимая помощь чрезвычайно облегчила мой переход на новую ступень.

Вероятно, Джерри надеялся таким образом предотвратить конкуренцию с моей стороны или хотел убедиться в том, что я буду использовать кофе Starbucks, хотя я и так первым делом обратился бы к ним. Однако было очевидно, что Джерри просто хотел поддержать меня, за что я был ему благодарен.

Гордон был увлечен этим проектом, как и я, и его креативность помогла мне оттачивать замысел.

– Это не нечто ординарное, – сказал он. – Ты должен все сделать так, чтобы ожидания клиентов были высоки. Все – название магазина, обстановка, презентация, тщательность, с которой варят кофе, – должно наводить клиентов на мысль, что здесь лучше.

Назвать компанию Il Giornale предложил Гордон. Будучи известным как название крупнейшей газеты в Италии, giornale также означает «ежедневный». Есть ежедневная газета, ежедневная выпечка, ежедневная чашка кофе. Подавая великолепный кофе с итальянской элегантностью и стилем, мы могли рассчитывать на то, что нас будут посещать ежедневно.

Я наивно полагал, что, располагая поддержкой Джерри и Гордона, смогу привлечь необходимые инвестиции за шесть месяцев.

Для желторотого предпринимателя нет ничего приятнее, чем вкус успеха, ощущаемого при получении от инвесторов первого доллара. Но первое «нет» воспринимается как пощечина. И надо же было случиться, что именно в Италии мне пришлось испытать это на себе.

В декабре, как только я ушел из Starbucks, мы с Гордоном полетели в Италию, чтобы исследовать кофейни. За три предшествующих года я проникся особой симпатией к Гордону, мне нравилась его эклектичность. Я ожидал, что вернусь с миллионом долларов инвестиций в кармане.

Основной нашей надеждой была Faema, производитель машин для варки эспрессо в Милане. Еще в Америке я обрисовал им свою идею по телефону, и, как показалось, они заинтересовались. В первый же день после приезда в Милан я с гордостью провел первую презентацию. Объяснил, как мы воссоздадим в Штатах обстановку итальянского эспрессо-бара, в конечном итоге открыв пятьдесят кофеен. Я использовал все красноречие, на какое был способен, рассказывая о возможном масштабе этого проекта и подчеркивая привлекательность кофе в итальянском стиле, плохо известном в Америке. Для компании, которая торговала аппаратами для коммерческого приготовления эспрессо, подобное предприятие должно показаться стопроцентной удачей, рассудил я.

Но после неожиданно короткой дискуссии они нам отказали. Американцы, настаивали они, не способны наслаждаться эспрессо так, как итальянцы.

Хотя я и осознавал, что, скорее всего, слишком оптимистично оценивал вероятность того, что у крупной иностранной корпорации может появиться финансовый интерес к маленькой и неопробованной американской компании, я не мог справиться с разочарованием. Отказ Faema означал, что мне придется обратиться к более мелким инвесторам и ходить от двери к двери, собирая необходимые $1,7 млн.

Но, как всегда, Италия не позволила нам долго пребывать в расстроенных чувствах. Мы с Гордоном посетили около 500 эспрессо-баров в Милане и Вероне. Делали записи, фотографировали, снимали на видео бариста за работой, наблюдали местные обычаи, исследовали меню, декор, технику приготовления эспрессо. Выпили очень много кофе, попробовали много итальянских вин, съели много потрясающих блюд. Мы сидели в уличных кафе в ярком итальянском свете и выхватывали взглядом разнообразные элементы дизайна, обдумывая, как воспроизвести в Америке настоящий итальянский эспрессо-бар.

По возвращении в Сиэтл наш энтузиазм был столь же велик, как и на пути оттуда, и моя решимость собрать необходимую для открытия Il Giornale сумму только укрепилась.

Не имея собственных средств для вложения, я ни малейшего понятия не имел и о венчурном капитале. Просить денег у друзей или членов семьи я считал неправильным. Если в идее есть смысл, рассуждал я, опытные инвесторы захотят поучаствовать. Если же она обречена на провал, они дадут мне знать.

Они дали, и не раз.

Прошли годы, пока я, наконец, осознал долгосрочные последствия процесса сбора капитала. В отличие от компаний, в основе которых лежат знания, вроде Microsoft, компании, занимающиеся розничной торговлей, очень капиталоемкие. Когда они быстро разрастаются за счет новых магазинов, то нуждаются в периодических финансовых инъекциях для таких расходов, как строительство, инвентарь, аренда. Я никогда не мог удержать в своих руках 50 % акций, как это удавалось некоторым руководителям компаний, производящих программное обеспечение. Сегодня я очень жалею о том, что моя доля акций не так уж велика. Но в то время, насколько я помню, у меня не было выбора. А если б даже и был, Starbucks росла бы далеко не так быстро и гладко.

После моего возвращения из Италии мы со Скоттом Гринбургом сели за кухонный стол и набросали новый план вложения частного капитала в Il Giornale. Оба были молоды, увлечены открывающимися возможностями и хорошо дополняли друг друга: я обладал видением, а он знал, какая информация и какое планирование необходимы, чтобы привлечь частных инвесторов, и как определить потенциальные перспективы и риск.

Поскольку мы собирались представить Сиэтлу кое-что новое, я решил, что открыть нужно, по крайней мере, одно заведение, чтобы показать публике, как привлекательна кофейня в итальянском стиле. Однако, чтобы сделать это, мне нужны были $400 000 начальных инвестиций. После этого, по моим расчетам, понадобятся еще $1,25 млн – чтобы открыть еще хотя бы восемь эспрессо-баров и доказать, что идея сработает и в большем масштабе, как в Сиэтле, так и за его пределами. А как только люди узнают о Il Giornale, оно станет крупным предприятием, а не просто одной-единственной маленькой кофейней.

Первым посторонним инвестором Il Giornale стал Рон Марголис – в некоторых отношениях наименее вероятный из всех возможных. Рон – врач, вложивший часть своих сбережений в акции на бирже. Оставшиеся он вкладывал в маленькие рискованные новорожденные компании, в основном принадлежащие людям, которых он знал и кому доверял.

Когда я обратился к нему за деньгами, мы совершенно не знали друг друга. Шери была знакома с его женой, Кэрол, по каким-то профессиональным вопросам. Как-то осенним днем они втроем выгуливали собак в парке, бродя по опавшим листьям. У Кэрол был маленький ребенок, Шери была беременна, а Рон специализировался на акушерстве, поэтому разговор почти все время вертелся вокруг малышей. Но когда Шери вскользь упомянула мое намерение начать свой бизнес, Рон сказал: «Если Говард когда-нибудь начнет свое дело, я уверен, он добьется успеха, так что дай мне знать». Вскоре после этого Шери договорилась о встрече. И Кэрол пригласила нас в гости.

На той ранней стадии я был еще слишком увлечен своей идеей, чтобы нервничать. Я принес с собой бизнес-план, который мы со Скоттом писали четыре часа. Мы подготовили стандартные финансовые прогнозы: сколько времени уйдет на открытие первой кофейни, сколько денег нужно вложить, прежде чем бизнес начнет приносить прибыль, каким образом инвесторы получат возврат на свой капитал. У меня был с собой даже сделанный архитектором чертеж первой кофейни.

Но Рон так и не дал мне ими похвастаться.

Придя в дом Марголисов, мы сели за обеденный стол.

– Расскажите-ка мне о том новом бизнесе, которым собираетесь заняться, – произнес Рон после непродолжительной светской беседы.

Я мгновенно откликнулся и рассказал о вдохновении, посетившем меня во время поездки в Италию, о том, что для итальянцев зайти в кофейню на чашку кофе – привычный, ежедневно совершаемый обряд. Описал талант и артистизм, который вкладывает бариста в каждую порцию эспрессо. Поведал о своей идее поставить внутри подставки с газетами для чтения, чтобы кофейня больше соответствовала своему названию, Il Giornale. Если культура эспрессо процветает в Италии, утверждал я, она может расцвести и в Сиэтле – да где угодно, раз уж на то пошло.

Я продолжал говорить, все больше и больше воодушевляясь, как вдруг Рон прервал меня:

– Сколько вам нужно?

– Сейчас я собираю начальный капитал, – ответил я, начиная раскладывать свои бумаги. – Давайте я покажу вам финансовые планы.

– Не надо, – сказал он, отмахиваясь от документов. – Я в них ничего не пойму. Сколько вам нужно? $100 000 достаточно? – Рон достал чековую книжку и ручку и тут же, на месте, выписал чек.

Если бы весь процесс сбора денег был таким же легким!

Для Рона финансовые планы – не основание для инвестирования, его интересуют люди честные, искренние и страстно влюбленные в свое дело. Короче говоря, он ищет тех, кому может доверять. В тот день он сделал рискованный шаг. Это было за четыре года до того, как компания начала приносить хоть какой-то доход. У Рона и Кэрол не было уверенности, что они вообще когда-нибудь получат свои деньги назад, не говоря уже о какой-то прибыли. Но как только акции компании стали продаваться и цены на них, вслед за прибылью, поползли вверх, они были вознаграждены: стоимость акций, купленных ими за $100 000, перевалила за $10 млн.

Страсть к делу не гарантирует выдающихся результатов. Да Рон и сам мог бы рассказать много историй, когда деньги, вложенные им на основании того же чутья, окупились далеко не так прибыльно. Одни предприниматели терпят неудачу потому, что их идея в конце концов оказывается не такой уж состоятельной. Другие проявляют близорукость и отказываются выпускать из рук контроль. Третьи не желают вкладывать дополнительные средства. Какие угодно факторы могут сбить компанию с курса в период между начальным энтузиазмом ее основателя до получения прибыли. Но страсть – это необходимая составляющая и всегда будет таковой. Даже самый лучший бизнес-план в мире не даст никаких результатов, если не подкреплен страстью и искренностью.

В случае с Роном и оказанным им доверием Il Giornale ирония состоит в том, что он даже не пьет кофе. Он вложил в меня, а не в мою идею. Он врач, а не бизнесмен. Но данный им совет стоит запомнить:

– Мне кажется, что людьми, которые добиваются успеха, движет невероятное стремление сделать что-то. Они тратят свою энергию на то, чтобы рискнуть. В этом мире очень немногие люди готовы пойти на большой риск. Если вам встретится такой человек, выслушайте его внимательно; возможно, вам удастся помочь ему реализовать мечту потрясающих масштабов.

Ко дню рождения моего сына, в январе, мне удалось собрать всю нужную сумму начального капитала, $400 000, по 92 цента за акцию. (Из-за дробления акций, дважды происходившего с тех пор, это равняется 23 центам за штуку сегодня.) Основная сумма была предоставлена Starbucks и Роном Марголисом, оставшуюся часть добавили Арни Прентис и его клиенты.

Арни Прентис, сопредседатель фирмы, оказывающей финансовые услуги, знавший и Starbucks, и итальянский эспрессо, был одним из первых, кто свято уверовал в то, что я пытался воплотить в жизнь. Он организовывал завтраки и обеды, на которых я презентовал свою идею его клиентам, своей репутацией подкрепляя мою. Он стал членом совета директоров Il Giornale и по сей день является членом совета Starbucks.

Начальный капитал дал возможность обеспечить аренду и начать строительство первой кофейни Il Giornale в новом офисном здании, ставшем впоследствии самым высоким небоскребом в Сиэтле, Columbia Center. Как раз в тот момент ко мне присоединился Дейв Олсен (я расскажу о нем подробнее в следующей главе). Мы вдвоем начали работать над тем, чтобы открыть кофейню к апрелю 1986 года.

Но огромная часть моей энергии и времени по-прежнему уходила на поиск следующих $1,25 млн. Мы сняли крохотный офис на Первой авеню, и я начал прощупывать почву. Рабочий день тратился на просьбы о деньгах, беготню с одной встречи на другую и совершенствование презентации. Я постоянно сидел на телефоне до и после открытия первой кофейни, обращаясь к каждому, в ком видел потенциального инвестора.

В течение того года я был не просто неудачником, а неудачником из неудачников. Это был самый трудный период в моей жизни. Я чувствовал, будто меня били и пинали всякий раз, когда я скребся в очередную дверь.

Мне было тридцать два, и я жил в Сиэтле всего три года. Имея опыт в продажах и маркетинге, собственной компанией я никогда не управлял. В глазах финансовой элиты Сиэтла я не обладал ни малейшим весом.

Ничего я не знал и о том, как собрать деньги, и был так наивен, что заводил разговор со всяким. Существует юридическое определение «аккредитованного инвестора», человека, обладающего достаточно большим доходом, чтобы позволить себе рассматривать риск вложения капитала в маленькое начинающее предприятие. Как только я находил кого-нибудь, кто соответствовал этому описанию, я тут же обращался к нему. Подозреваю, что половину всего времени я потратил на тех, кто не смог бы ничего вложить, даже если бы хотел. Три раза мне пришлось снизить цену.

Мне часто отказывали с чрезвычайной надменностью. Когда я учился в старших классах, однажды летом мне пришлось работать официантом в ресторане дачной деревни, в горах Кэтскил. Я помню, как грубо обращались со мной некоторые посетители. Они были бесцеремонны и требовательны, и мне приходилось бегать туда-сюда и лезть из кожи вон, чтобы ублажить их; а потом, уезжая, они оставляли на чай какие-то гроши. Будучи ребенком из бедной бруклинской семьи я решил, что богатые все такие. Помню, как сказал себе: если я когда-нибудь смогу позволить себе отдыхать в таком месте, то всегда буду оставлять большие чаевые. Я всегда буду щедрым.

В тот год, собирая капитал, я в какой-то мере испытал те же чувства и поклялся себе, что если когда-нибудь окажусь в положении успешного бизнесмена, к которому обращается начинающий предприниматель с просьбой о деньгах, даже если буду считать, что хуже его идеи не бывает, я всегда буду уважать дух предпринимательства.

Многие из тех, к кому я обращался, без обиняков говорили, что идея, которую я пытаюсь продать, безумна.

– Il Giornale? Да это название и не выговоришь!

– Как вы могли уйти из Starbucks? Какая глупость!

– Почему, в конце концов, вам кажется, что это сработает? Американцы ни за что не станут тратить на кофе полтора доллара!

– Это безумие. Вам нужно поискать нормальную работу.

В течение года, потраченного на сбор средств, я поговорил с 242 людьми, и 217 из них сказали «нет». Только попробуйте представить себе, в какое уныние можно прийти, столько раз выслушав, что твоя идея не стоит вложений. Кто-то выслушивал мою часовую презентацию и не перезванивал. Я звонил им снова, но они не желали говорить со мной. Когда я, наконец, дозванивался, они говорили, что не заинтересованы. Очень тяжелое было время.

Но труднее всего было поддерживать высокий моральный дух. Нельзя идти к предполагаемому инвестору и не выказывать в полной мере всю страсть и энтузиазм по поводу предлагаемой идеи. Нельзя показывать, что вы угнетены, когда встречаетесь с владельцем недвижимости, чтобы договориться об аренде. Но если на этой неделе у вас уже состоялось три или четыре бесплодные встречи, как подстегнуть себя? Приходится быть хамелеоном. Вот вы выступаете перед кем-то. Вы подавлены, но просто обязаны говорить так же уверенно, как будто это ваша первая встреча.

И все же я ни разу не усомнился, ни единого раза, в том, что моя идея сработает. Я был искренне убежден, что самая соль ощущений, связанных с итальянским эспрессо, – ощущения близости, артистизма и ежедневного общения с клиентами – была ключом к тому, как научить американцев ценить прекрасный кофе.

Не думаю, что когда я начинал, у меня были хоть какие-то способности к выпрашиванию денег, раз уж я так долго не мог добиться цели. Однако со временем я стал гораздо лучше проводить презентации и предугадывать возможные возражения и вопросы.

А начальный капитал неумолимо таял. В апреле, когда мы открыли первую кофейню Il Giornale, было здорово смотреть, как жители Сиэтла впервые по пути на работу пробовали сделанный «вручную» эспрессо. С первого же дня продажи превзошли все наши ожидания, а атмосфера была в точности такой, какой мы ее себе представляли. Но до того момента, когда предприятие принесет первую прибыль, было еще далеко, а между тем нужно было платить за аренду и нанимать служащих, растрачивая деньги, которых еще не было.

В конце каждого месяца возобновлялись сомнения, удастся ли продержаться, потому что деньги ниоткуда не поступали, вопреки моим первоначальным надеждам. Временами мы даже не были уверены, сможем ли выдать зарплату или оплатить аренду. Мы с Дейвом Олсеном сидели и спрашивали друг друга: «Кому ты хочешь заплатить на этой неделе?» На самом деле мы ни разу не задержали зарплату, но иногда подходили к этому угрожающе близко.

Люди, окружавшие меня, верили, что я найду выход. А их уверенность укрепляла мою решимость. Шансы на то, что мы выкарабкаемся, были очень малы. Инвесторам пришлось запастись недюжинным терпением.

Я продолжал получать взносы, но не мог пользоваться этими деньгами, пока не набрал «закрытой суммы». Это минимум, который должен собрать предприниматель, чтобы получить доступ к первоначальным денежным поступлениям. В моем случае нельзя было пользоваться ни единым центом до тех пор, пока гарантированные инвестиции не составили $900 000.

Поворотным для Il Giornale стал июнь, когда я смог наконец собрать нужные деньги. Инвестор по имени Гарольд Горлик дал более $200 000, самый большой чек, когда-либо полученный мною. Клиент Арни Прентиса Горлик был необычным человеком, заработавшим состояние на системах отопления и водопровода. Он был грубоват, но я проникся к нему симпатией.

Несколько лет спустя Гарольд познакомил меня со своим племянником, подающим надежды саксофонистом Кенни Джи. Мы были молоды, каждый стремился оставить след в своей области, и наша дружба крепла по мере того, как мы сталкивались с похожими трудностями. В конце концов Кенни не только вложил в мой бизнес свои деньги, но даже играл на вечеринках для служащих и исполнял бенефисные концерты на открытии нашей фабрики и рынка. Его музыка – часть культуры компании.

Собрав закрытую сумму, я смог воспользоваться данными ранее средствами. Но моя цель – $1,25 млн – все еще казалась далекой. Оставалось не так много дверей, в которые еще можно было постучать.