Текст книги "Проще говоря. Как писать деловые письма, проводить презентации, общаться с коллегами и клиентами"

Когда вы хотите, чтобы кто-либо о чем-либо узнал, воспользуйтесь форматом информативной презентации.

На картинке, приведенной ниже, каждый квадрат – это один слайд вашей презентации. Для десятиминутной презентации следует использовать семь слайдов. Если в вашей повестке дня больше вопросов, вам понадобится по одному слайду на каждый из них и, соответственно, больше времени.

Если этот формат кажется вам знакомым, так и должно быть. Мы его не придумали в Exec|Comm. Это самый древний информативный формат в мире.

Скажите людям, что вы им собираетесь сказать.

Скажите им то, что собирались.

Скажите им то, что только что сказали.

Этот формат взят прямо из «Риторики» Аристотеля. Может быть, вам он знаком из Аристотеля. Мне – нет. Мне он знаком из уроков литературы в пятом классе, «Как писать сочинение». Какое первое сочинение мы все писали в средней школе в начале года? Что касается меня, это «Как я провел летние каникулы».

Нас научили, как писать вступление.

Этим летом я прекрасно провел время на пляже, в горах и в гостях у бабушки.

Затем вы писали абзац про каждое из мест. Если во втором абзаце упоминалась бабушка, вам ставили тройку, если, конечно, она не ездила с вами на пляж. Бабушка не должна была упоминаться снова раньше четвертого абзаца. В последнем абзаце вы резюмировали все три момента и описывали свои следующие шаги.

Итак, хотя я прекрасно провел время на пляже, в горах и с бабушкой, я все же надеюсь, что в следующем году родители отвезут нас в Disney World.

Иногда нужно, чтобы слушатели предприняли какое-либо действие, а не просто узнали о чем-то. Когда вы хотите, чтобы кто-нибудь что-нибудь сделал, воспользуйтесь форматом убеждающей презентации. Для десятиминутной презентации вам понадобится восемь слайдов, показанных на картинке на следующей странице.

Суть убеждающего формата – коротко упомянуть о том, чего хотите вы, а затем потратить львиную долю выступления, рассказывая слушателям о том, почему этого должны хотеть они. В англоязычной деловой среде есть известная аббревиатура – WIIFM[2]2
  Первые буквы английского выражения «What’s in it for me?», то есть «А мне от этого какая польза?».


[Закрыть]. Это все, что волнует человека в рабочем контексте. Это не эгоизм и не следование заветам Макиавелли. Это прагматизм. Мы все работаем, чтобы сделать какое-то дело. Когда я слушаю деловое выступление, я хочу знать, что мне делать с этой информацией, как она поможет мне лучше выполнять свою работу или организации в целом достичь своих целей.

Некоторые думают, что их речь будет убедительнее, если они вставят в начало фразы слово «очевидно».

Очевидно, нам следует поскорее завершить переговоры заключением сделки.

Этот прием не добавляет убедительности; он добавляет бесцеремонности. Если вы хотите лучше убеждать, сосредоточьтесь на том, в чем польза от вашей речи слушателям.

Начните с зацепки, с чего-то, что привлечет внимание. Лучшее средство – заявить проблему, сообщить поразительные статистические данные или использовать риторический вопрос.

Заявите проблему

Если вы называете некую проблему, рекомендация, которую вы даете, должна эту проблему решать.

Так именно вы контролируете презентацию, на все время общения вы обозначаете эту проблему как единственно важную, вам надо решить ее всей группой.

По сравнению с прошлым годом продажи значительно упали. Сегодня мы собрались, чтобы рассказать о новой маркетинговой стратегии по увеличению продаж.

Обычно объем продаж – ключ к успеху любого бизнеса, поэтому вы обозначили проблему, в решении которой заинтересованы все.

На пятничные обеды, которые устраивает компания, где можно высказать свои идеи, приходит мало людей. У меня есть несколько мыслей о том, как исправить ситуацию.

Несмотря на то, что это, безусловно, менее важный и более частный вопрос, это единственная проблема, которую группа будет обсуждать в последующие 30 минут.

Используйте статистику

Всегда можно найти статистические данные, подкрепляющие ваши аргументы. Бенджамин Дизраэли сказал: «Существует три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Действительно, статистику всегда можно повернуть так, что она отразит то, что вам нужно, – все зависит от уточняющих и дополняющих факторов.

Каждая юридическая компания утверждает, что является «самой-самой» в какой-то конкретной области. Главное – в уточнении.

У нас самая большая практика реструктуризации в стране.

Снимаю шляпу. Есть чем похвастаться.

Мы самая крупная и самая опытная компания в сфере международных слияний и поглощений в энергетическом секторе.

Хорошо. Если мне нужно именно это, вы только что поведали мне прекрасные новости. Более того, большинство не обращает внимания на детали. Все просто слышат «Самая крупная и самая опытная», и им становится хорошо.

Мы выигрываем самые крупные суммы по делам «шел, упал, очнулся – гипс» в Бруклине по вторникам.

Опять-таки, поскольку большинство не слышит ничего, кроме «самые крупные суммы», статистика сработала.

Задавайте риторические вопросы

Риторические вопросы служат трем целям. Во-первых, позволяют выстроить обсуждение.

Сегодня мы собрались здесь, потому что вы все занимаетесь бухгалтерией сравнительно недавно. Итак, почему нам важно соблюдать процедуры GAAP?

Во-вторых, создают иллюзию вовлеченности, даже когда говорите только вы.

Как только вы задаете вопрос, аудитория начинает быть активной. Присутствующие думают: «Почему это важно? Что я уже слышал по поводу GAAP, по поводу необходимости знать всякие их нюансы? Кажется, я только что читал, что на кого-то подали в суд или в Комиссию по ценным бумагам и биржам, потому что они нарушили стандарты». Начиная с вопроса, вы превращаете слушателей в участников.

В-третьих, риторический вопрос «на аперитив» помогает вам избавиться от страха, свойственного началу презентации. Многие беспокоятся о том, смогут ли они ответить на вопросы из зала. Однако, как ни странно, мы в Exec|Comm заметили, что большинство выступающих выглядят, да и на самом деле чувствуют себя гораздо увереннее, отвечая на вопросы в конце лекции, по сравнению с тем, когда они докладывают свою информацию с помощью слайдов или пользуясь записями.

Главная причина, по которой лекторы расслабляются при ответе на вопросы, в том, что они говорят с одним человеком, задавшим вопрос, а не со всей аудиторией. Поскольку говорящий ощущает, что ведет беседу один на один, он автоматически расслабляется и отвечает в более «разговорном» формате. Поэтому, если в начале своей речи вы зададите риторический вопрос и при этом будете смотреть на одного человека, такой хитростью вы заставите свой мозг думать, что общение идет один на один с этим конкретным человеком. Затем, если вы воспользуетесь ораторским методом, описанным в следующей главе о зрительном контакте, вы сохраните это чувство общения с одним человеком и расслабитесь, несмотря на множество слушателей.

Пример зацепки

Постановка проблемы:

В прошлом году нам пять раз не направили заявку о принятии предложений на общую сумму возможных продаж $1 млрд. Наши клиенты не видят нашей решимости удовлетворить их нужды по всему миру.

Как только вы привлекли внимание слушателей своей зацепкой, скажите им, чего вы от них хотите. Некоторые предпочитают выстраивать аргументацию и выдавать вывод в конце или увещевать присутствующих, чтобы они сами пришли к нужному заключению, что называется методом Сократа. У этих подходов две проблемы: временны́е ограничения и нетерпение, свойственное слушателям.

Не пытайтесь выстраивать свою речь от аргументов к выводу. Если вы сразу начнете с того, к чему клоните, аудитория услышит любые сообщенные ей подробности в нужном контексте (см. главу 1 об основной идее). В вашей организации наверняка есть множество разных должностей и званий. Но среди них вряд ли значится «автор детективов». Не оставляйте главный сюрприз на конец книги. Скажите мне сразу, куда вы меня ведете, и мне будет легче понять наш общий путь.

Лично я очень люблю обучать людей с помощью сократического метода. Он прекрасно действует, когда вы помогаете нерадивому сотруднику понять, как изменить поведение. Этот метод весьма эффективен, когда нужно научить подростка разумно принимать решения. Это испытанный прием в юридических магистерских программах и в бизнес-школах, где все крутится вокруг решения проблем. Во всех этих контекстах элемент времени разительно отличается от ситуации презентации. Ваши слушатели не сидят в оливковой роще под Афинами, а вы не помогаете им исследовать тайны человеческого поведения. Речь не идет о цикле лекций длиной в семестр, где у студентов куча времени на переваривание того, чему они научились. Ваша аудитория втиснута в зал на полчаса, за которые они должны понять, как продавать товар этого месяца. Более того, собрание началось позже намеченного, и у вас осталось только 20 минут. Скажите, к чему вы клоните, и ваша речь будет более эффективной.

В добавление к четкому общему посланию нужно предоставить слушателям достаточно подробностей, чтобы придать своей рекомендации масштаба и веса.

Пример рекомендации

Общая мысль: нам нужна собственная команда в Азии.

Подробности: в ближайшие 18 месяцев нам нужно разместить четырех человек в Гонконге или в Сингапуре. Одного следует переместить из других подразделений компании. Остальные три должны быть профессионалами, уже работающими на местном рынке.

Поделившись своей рекомендацией, изложите исключительно те детали, которые необходимы для понимания самой сути того, что вы хотите от слушателей. Помните, им не настолько важно, чтó вы хотите, насколько то, какое отношение ваше желание имеет к их персоне.

Обозначьте для слушателей три, четыре или пять преимуществ, которые они получат, если воспользуются вашей рекомендацией. Чтобы понять, какая им от этого выгода, подумайте об их времени, чувствах и средствах. Эти элементы – универсальные мотиваторы. Все люди хотят знать, как сэкономить время, как чувствовать себя увереннее в своей рабочей роли и как сэкономить или заработать деньги. Если вы сообразите, как ваше предложение поможет слушателям достичь этих результатов, вы сможете «продать» им свою идею. Если вы не понимаете, почему им следует воспользоваться вашей рекомендацией, возможно, вам стоит пересмотреть предложение, которое вы собираетесь им сделать.

Недостаточно просто рассказать слушателям о том, каким образом ваша рекомендация пойдет им на пользу. Вы должны доказать, что они действительно получат всю эту пользу, если последуют вашим идеям.

Пример преимуществ

Если у нас появятся сотрудники в Азии, мы сможем:

• Сэкономить на перелетах и командировочных.

• Расширить зону присутствия нашего бренда.

• Глубже проникнуть на растущий рынок.

Обратите внимание, что перечисленные преимущества апеллируют к универсальным мотиваторам:

• Сэкономить на перелетах и командировочных (время и деньги).

• Расширить зону присутствия нашего бренда (чувства).

• Глубже проникнуть на растущий рынок (деньги).

Если все ваши преимущества попадают в одну из категорий, это тоже не проблема. Просто помните обо всех категориях – это поможет вам найти все преимущества.

Если вы используете слайды, на одном слайде можно представить три преимущества. Именно на этом этапе ваши преимущества обрастают «мясом». На следующих трех слайдах вы докажете, что каждое из преимуществ реально. Доказать наличие преимущества – это не просто еще раз повторить сказанное. Доказать преимущество – значит показать его реальность, сославшись на чье-нибудь еще мнение, кроме вашего.

Пример доказательства преимуществ

Сэкономить на путешествиях: в прошлом году члены нашей команды истратили 1600 часов на перелеты в Азию и обратно, и это считая только чистое время в полете. Прибавьте к этому время на упаковку чемоданов, дорогу в аэропорт и от аэропорта и время ожидания вылета. Кроме того, на это ушло $150 000, из которых клиенты покрыли лишь половину. Добавьте еще потраченное впустую рабочее время – упущенную выгоду компании, и становится ясно, что это обходится нам в кругленькую сумму. Хотя поначалу на создание местных команд в Гонконге и Сингапуре уйдут значительные средства, после этого наше финансовое положение улучшится.

Чтобы доказать слушателям, что они действительно почувствуют эти преимущества, вы можете использовать свидетельство, статистику или случай из жизни.

Свидетельство – это рассказ другого человека, который уже испытал на себе пользу от вашего предложения, последовав плану, похожему на ваш.

Волшебную силу статистики мы уже обсудили.

Случаи из жизни – истории, иллюстрирующие некую мысль – показывают пользу от вашей идеи на жизненном примере (см. главу 2 об историях и случаях из жизни).

Теперь повторите процесс в отношении каждого из преимуществ.

Когда вы аргументировали все преимущества, вы почти подошли к концу. Еще раз обобщите свою рекомендацию – очень коротко, не так детально, как вначале. Затем еще раз назовите преимущества – опять-таки очень коротко. Теперь вы говорите о знакомом, а не открываете новые горизонты.

Пример обобщения

Итак, если у нас будет собственная команда в Азии, мы сэкономим на путешествиях, расширим зону присутствия нашего бренда и увеличим размеры нашего бизнеса.

Теперь, когда вы рассказали аудитории, чего вы хотите и почему они тоже должны этого хотеть, скажите о том, как этого можно достичь. Четко определите следующие шаги, включая кто что будет делать и когда. Вам необходимо создать у слушателей некое чувство подотчетности, чтобы гарантировать движение к цели. Даже если вам еще нужно дождаться одобрения своего плана, аудитория должна знать, что вы тщательно продумали практические действия.

Пример следующих шагов

При условии, что вы одобрите это предложение до конца недели, мы начнем работу по его реализации с ближайшего понедельника. Я поговорю с теми тремя сотрудниками, которые проявляли интерес к переезду. Сьюзен сразу же начнет искать местных кандидатов на позиции в Азии. Марвин обеспечит широкое освещение этого вопроса – в этом месяце в рамках компании, а позже, когда будет больше ясности, и среди наших текущих и перспективных клиентов.

Хотя вы будете излагать информацию в порядке, описанном выше, вам будет легче ее выстроить, используя другую последовательность. Вместо того, чтобы начинать с зацепки, сперва напишите свое ключевое сообщение и преимущества для слушателей. До того, как вы поймете, как привлечь внимание аудитории, вам нужно сформулировать то, что вы хотите, а также почему этого должны хотеть слушатели. Когда люди начинают делать слайды или заметки для презентации, большинство из них сталкивается с так называемым писательским ступором. Они не знают, с чего начать. Вот почему начало презентации часто выглядит мало связанным с остальным ее содержанием. Если для начала вы сосредоточитесь на главной сути того, что хотите донести, первая фраза всплывет естественным образом, и презентация будет выглядеть цельной и последовательной.

Определившись с тем, что и как вы хотите сказать, следует создать правильные ораторские «инструменты», то есть заметки или слайды. В главе 6 вы узнаете о том, как разбить информацию на пункты, которые помогут донести послание, сохраняя при этом фокус на слушателях.

Часть II
Навыки устного общения

В этих главах вы найдете практические шаги, помогающие общаться в разных ситуациях и достигать самых разнообразных целей. Читая о данных приемах, а также пытаясь их применить, имейте в виду, что для навыков общения нет понятий «правильно» и «неправильно». Нет «неправильных» способов общения. Лучше воспринимать их в контексте «шкалы эффективности», от менее действенных методов к более действенным, как показано на рисунке.

В каждом конкретном взаимодействии ваше положение на этой шкале будет зависеть от сочетания нескольких факторов. Общую эффективность коммуникации будет определять суммарный эффект нескольких привычек и приемов. Мы обсудим их в следующих четырех главах.

В части IV, мы обсудим разные способы применения этих приемов в зависимости от конкретной ситуации.

Глава 4
Восстань, пророк!

Используем язык тела по максимуму

Один из самых публичных способов донести свое послание миру – выступление перед большой группой слушателей. Когда речь идет о работе, люди неохотно признаются в своих недостатках – с одним лишь бросающимся в глаза исключением. Большинство любит настаивать на том, что они боятся публичных выступлений. Я думаю, они признаются в этом в качестве упреждающего маневра, чтобы никому не вздумалось попросить их сделать какую-нибудь презентацию. Раскройте глаза! Не считая пения в ванной, любое выступление является публичным. Мы всегда говорим с кем-либо. И большинство не видит проблемы в том, чтобы обращаться к людям – по одному. Поэтому секрет в том, чтобы при выступлении перед парой, дюжиной или сотней человек применять те же приемы, которые вы используете в разговоре один на один.

Каждый день нам звонят клиенты и потенциальные клиенты и просят помощи с навыками выступления. Мой первый ответ всегда таков: «Давайте уточним, что вы имеете в виду под выступлением». Торговый представитель фармацевтической компании «выступает», догоняя доктора, идущего от одного пациента к другому. Аналитики в инвестиционных банках «выступают» перед дюжиной продавцов, сидящих в зале, а еще сотни слушают их по телефону. Адвокаты «выступают» на «нейтральной полосе» между судьей и присяжными. Высокопоставленные руководители «выступают» за столом на совете директоров. И у всех нас в жизни бывают моменты, когда мы «выступаем» один на один, обсуждая запросы с клиентами, давая обратную связь сотруднику или во время собеседования при приеме на работу. Независимо от контекста можно вывести несколько ключевых принципов.

Помните: информация, которую мы хотим сообщить людям, доходит через слова. А вот чувства, которые мы хотим у них вызвать, передаются через то, как мы эти слова говорим.

Как быть хорошим докладчиком для своей аудитории? Главное – просто быть со своей аудиторией. Когда мы выступаем, то склонны думать: «Как мне удержать внимание публики?» Теперь подумайте об этом с позиции слушателей. Они хотят знать, что обладают вашим безраздельным вниманием. Слишком часто выступающий выглядит несосредоточенным, озабоченным или поглощенным самим собой. Он или обращен вовнутрь, или излишне суетится, или кажется отстраненным и далеким. Для аудитории он отсутствует. Это разрушает связь. Слушателям кажется, что их не ценят. Когда публика чувствует недостаток преданности со стороны спикера, отсутствие желания соединиться с ней, она гораздо менее склонна принимать его идеи. У говорящего меньше шансов добиться какого-либо эффекта.

Есть три ключевых элемента, с помощью которых вы сообщаете аудитории о своей преданности и присутствии: зрительный контакт, голос и язык тела. Помните: информация, которую мы хотим сообщить людям, доходит через слова. А вот чувства, которые мы хотим у них вызвать, передаются через то, как мы эти слова говорим.

У каждого из нас есть врожденный инстинкт зрительного контакта с окружающими. Это наш способ установить связь. Сразу после рождения младенец видит нечетко. Расстояние, на котором ребенок учится фокусироваться быстрее всего, – около 25 см. Примерно настолько отстоят его глаза от глаз матери во время кормления. Глаза – в буквальном смысле первое, на чем мы сосредотачиваемся в жизни, и в большинстве культур они остаются первым объектом, на котором мы фокусируемся при встрече.

Мы все знаем, как важно смотреть на слушателей, выступая перед группой людей. К сожалению, слишком часто эту концепцию подают как «сканируйте аудиторию глазами. Устанавливайте зрительный контакт с возможно большим количеством людей». Этот подход не работает. Когда вы сканируете аудиторию, в мозг поступает слишком много информации. Вы замечаете, что один человек что-то машинально рисует, другой зевает, а третий проверяет почту в телефоне. И все это наш мозг пытается переварить.

Мозг – как компьютер. Когда в компьютер поступает слишком много информации, он зависает. Так же и мозг. Когда он зависает, в теле включается механизм защиты под называнием «бей или беги». Мозг чувствует угрозу и говорит телу: «Сейчас не время думать, время реагировать». Тело реагирует – защищает себя. В режиме «бей или беги» дыхание учащается, чтобы в кровь поступало больше кислорода. Пульс увеличивается, чтобы закачать больше крови в руки для драки и в ноги для бегства.

Теперь представьте себя перед аудиторией. Вы окинули глазами слушателей и погрузили себя в состояние паники. Вы судорожно хватаете воздух. Вы готовы поклясться, что люди в первом ряду видят, как шевелится ваша рубашка, – ведь вы чувствуете, как сердце чуть не выпрыгивает из груди. Кровь приливает к рукам – они начинают потеть и дергаться, а также к ногам – поэтому вы начинаете переминаться с ноги на ногу. В общем, впечатление, далекое от присутствия уверенности. И все потому, что вы сканировали комнату глазами.

Ну а если нельзя сканировать, что же делать?

Смотрите на одного человека в течение одного предложения. Если вы остановите глаза на одном человеке в течение целой мысли, от пяти до семи секунд, вы получите сразу несколько преимуществ.

Во-первых, вы расслабитесь. Если вы обращаетесь лишь к одному слушателю, независимо от того, сколько всего их в комнате, вы автоматически успокаиваетесь. Я регулярно выступаю перед Ассоциацией адвокатов города Нью-Йорка. Обычно в зале сидит около 200 человек, но я никогда не говорю с 200 людьми. Я обращаюсь к каждому по отдельности, по одному предложению. Остальные 199 просто находятся в комнате, но говорю я с одним человеком. До остальных очередь тоже дойдет. Сейчас я говорю с четвертым человеком в шестом ряду, я обращаю на него все свое внимание. Когда дело дойдет до других, я буду вести себя с ними точно так же.

Смотрите на одного человека в течение одного предложения.

Во-вторых, если вы смотрите на одного человека в течение целой мысли, вы не отвлекаетесь. Если я говорю с бородатым господином в последнем ряду, он единственный человек, на которого я смотрю и которым я в данный момент интересуюсь. Когда в этот момент через боковую дверь входит опоздавший, это не выбивает меня из колеи. Я продолжаю общаться с господином с бородкой.

В-третьих – и это самое важное, – благодаря тому, что вы удерживаете зрительный контакт с одним человеком на протяжении целой фразы, вы выстраиваете отношения с аудиторией. Когда вы сканируете зал глазами и пытаетесь говорить одновременно со всеми, в реальности вы не говорите ни с кем. Если вы общаетесь с одним человеком в течение целой мысли, вы выглядите более сосредоточенным, ваш голос звучит более уверенно и спокойно, и вы поддерживаете связь со слушателями. Вы передаете не только информацию, но и свое чувство ответственности перед аудиторией. Когда вы посвящаете каждому целую мысль, этим вы как будто говорите: «Мне важно, чтобы вы услышали мое сообщение». Вы доносите до конкретного человека свою преданность его интересам, а в течение целой речи – до всей аудитории. Это и значит быть со своей аудиторией.

Сила зрительного контакта

Однажды мы с коллегой проводили в бухгалтерской фирме Калифорнии самый обычный двухдневный семинар, посвященный навыкам публичного выступления. Поскольку каждый месяц через нас проходят сотни участников, десятки разных клиентов в самых разных контекстах, «обычный» семинар для нас значит, что мы задаемся вопросом: «С какой сложностью или особенностью мы встретимся сегодня?»

Мы начали урок как обычно – записали каждого участника на диктофон, чтобы у него было понимание своих изначальных навыков. В моей группе был Фрэнсис. Когда пришла его очередь представиться и произнести короткую речь, он начал: «М-м-м-меня з-з-з-зо-вут Ф-ф-ф-фрэн-сис» и заикался в течение всей презентации.

Я растерялся. Перед началом семинара мы поздоровались и обменялись парой слов, и тогда никакого заикания не было. Его речь звучала совсем по-другому. Улучив минутку во время перерыва, я спросил его о заикании. Он сказал: «Я-я-я в-в-в-всег-да з-з-з-за-и-и-и-каюсь, когда в-в-в-выступаю на публике». Я предположил, что могу помочь ему исправить ситуацию. И сказал ему, что из всего того, о чем мы будем говорить на уроках, ему следует сосредоточиться на самом первом навыке – зрительном контакте.

По мере того, как мы продвигались от одного упражнения к другому, в тот день и на следующий, я наблюдал за тем, как Фрэнсис и другие участники трудились то над одним навыком, то над другим. Фрэнсис продолжал заикаться в каждой речи, иногда меньше, иногда больше.

Программа заканчивалась семиминутной презентацией, когда каждый участник демонстрировал все те навыки делового выступления, которым он научился. Когда пришла очередь Фрэнсиса, я вышел вперед вместе с ним, чтобы помочь разложить слайды. Когда мы стояли спиной к остальным участникам, я шепнул ему на ухо: «Найдите дружелюбное лицо, сфокусируйте на нем глаза и дышите».

Когда он открыл первый слайд, он посмотрел мне прямо в глаза и начал: «Здравствуйте! Меня зовут Фрэнсис. Сегодня мы собрались, чтобы обсудить одну проблему в нашем отделе». Я улыбнулся, чтобы выразить ему поддержку. Затем он смотрел то на одного коллегу, то на другого, неспешно переводя взгляд и оставаясь с одним человеком в течение одной фразы. Он закончил презентацию, ни разу не заикнувшись. У некоторых из его товарищей слезы струились по лицу. Он улыбнулся и сказал: «Мне почти сорок лет, и до сих пор я не произнес ни одной речи без заикания».

Заикание – сложная проблема, у которой могут быть самые разные корни. Я отдаю себе отчет в том, что зрительный контакт не может быть универсальным средством от недуга, с которым многие мучительно борются. И я знаю, что больше никогда не буду обещать людям ничего подобного. Но в тот день более длительный и фокусированный зрительный контакт помог Фрэнсису победить заикание. Я не говорю, что способен творить чудеса. Но я убежден, что каждый пришел на землю с некоей целью, и мое призвание – помогать другим общаться увереннее и эффективнее. Каждый день я поражаюсь тому, чего может достичь человек, если он верит в победу, фокусируется и неустанно тренируется.

Джан Медайа, партнер Exec|Comm