Текст книги "Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире"

Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо бо́льшую роль играет бессознательная невербальная коммуникация – интонации и язык тела, – чем слова.

Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова, чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент – язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.

В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе – железобетонную эмоциональную уверенность. Все, что для этого нужно знать, – какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.

Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11 в виде надежной, проверенной временем формулы написания сценариев, которую вы сможете применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.

Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи и поддерживать этот настрой до самого конца.

Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых условий достижения успеха.

В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени – в первые дни Stratton, чтобы показать всю силу правильного управления состоянием при продаже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.

5. Управление эмоциональным состоянием

ДО ТОГО МОМЕНТА, КАК СИТУАЦИЯ В STRATTON OAKMONT ВЫШЛА ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ, ее торговый зал был воистину замечательным местом. Это было эгалитарное общество в буквальном смысле слова, меритократия, где о вас судили исключительно по результатам, а не по происхождению или семейным связям. Как только вы переступали порог торгового зала, переставало иметь значение, кто вы, откуда пришли и какие ошибки совершили в прошлом. Все это оставалось за дверью.

По сути, прямолинейная система продаж служила «великим уравнителем», позволяя даже самым жалким представителям рода человеческого превратиться в совершенно новых людей и начать новую жизнь.

Чтобы вы представили, насколько мощным было влияние прямолинейной системы, не будет преувеличением сказать, что больше половины новичков переступали порог Stratton, не умея одновременно ходить и жевать жвачку. А через пару месяцев это были совершенно другие люди, которые своим видом, походкой, манерой одеваться, пожимать руку и смотреть в глаза излучали уверенность и успешность. Я не раз был свидетелем такого радикального преобразования, и всегда оно меня поражало.

Возможно, кто-то из вас сейчас говорит: «Не вижу ничего удивительного. Если бы я в 20 лет зарабатывал полсотни тысяч баксов в месяц, я бы тоже стал другим человеком. Я бы стал по-другому ходить, говорить и одеваться! Да я бы даже стал мыть за ушами, если нужно!»

Да, это разумное возражение, отражающее хорошее понимание человеческой природы. Но вы ошибаетесь.

Обучение в Stratton длилось шесть месяцев, поэтому вышеописанная трансформация происходила тогда, когда никто из этих молодых людей еще не зарабатывал деньги. Все они были учениками без гроша в кармане!

Но что же тогда заставляло их так измениться?

Здесь играли роль несколько факторов, но главным из них была мощная психологическая техника под названием визуализация будущего, которой я учил страттонитов.

Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображаемом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько лет, когда (и если) это действительно произойдет.

На ежедневных мини-семинарах я всегда напоминал страттонитам о важности визуализации будущих успехов и рисовал перед ними радужную картину их будущего, когда они станут богатыми и заживут «настоящей жизнью». И, как и первых 12 страттонитов, я учил их «действовать так, будто…».

Я не уставал твердить: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»

Другими словами, я предлагал им не только думать как богатые и успешные люди, но и вести себя как богатые и успешные люди, потому что это позволяет создать правильный настрой.

Как я уже говорил, в прямолинейной системе продаж это называется управлением состоянием.

По сути, управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы временно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный мысленный и душевный настрой.

Почему управление состоянием так важно для достижения успеха? Дело в том, что от эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к необходимым внутренним ресурсам для достижения нужной цели или нет.

Когда вы настроены позитивно и уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас открыт, что повышает шансы на успех. И наоборот, когда вы настроены негативно, подавлены или не уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас закрывается, и вы обрекаете себя на провал.

Это похоже на работу клапана: позитивное состояние полностью открывает этот ресурсный клапан, тогда как негативное состояние полностью закрывает его, не давая вам получить доступ к внутренним ресурсам, даже когда вы в них очень нуждаетесь. Позвольте мне привести пример.

Представьте, что вы обладаете превосходными навыками продаж. Вы профессионально владеете всеми аспектами прямолинейной системы – от немедленного взятия продажи под контроль до прохождения циклов и закрытия продажи.

Но допустим, вы приходите на встречу с потенциальным покупателем в подавленном состоянии. Насколько хорошо вы будете продавать?

Не очень хорошо, верно?

Подавленное состояние заблокирует для вас доступ к внутренним ресурсам – в данном случае к навыкам продаж – независимо от того, каким превосходным продавцом вы являетесь в принципе.

То же самое происходит с любым другим аспектом жизни.

Допустим, вы – родитель. Вы безумно любите своих детей и считаете себя хорошим родителем. К тому же вы прочли массу книг о воспитании детей и знаете, что и как нужно делать. Теперь представьте, что вы пришли домой после тяжелого дня усталый и раздраженный – насколько хорошим родителем вы будете в этот момент?

Опять же, не очень хорошим.

Несмотря на то, что вы любите детей и обладаете всеми навыками, чтобы быть замечательным родителем, ваше раздражение заблокирует доступ к этим ресурсам.

Какой вывод?

Если вы хотите добиться успеха в продажах – или в любой другой области, то должны научиться самонастраиваться в позитивном ключе (который включает четыре основных компонента, но подробнее о них чуть дальше), в противном случае вы обречете себя на жалкую жизнь. Другого пути нет.

Одна важная оговорка: я не утверждаю, что вы должны находиться в таком состоянии все время. Это было бы смешно и глупо!

Подумайте сами: вам нравится общаться с человеком, который всегда непоколебимо убежден в своей правоте? Или всегда ходит грудь колесом? Мы не любим таких людей, поэтому постарайтесь не стать одним из них!

Дело в том, что у всех этих семинаров по саморазвитию есть одна большая проблема: когда людей учат актуализировать те или иные личностные качества изолированно, вне контекста их использования в реальном мире, они почти всегда неправильно истолковывают это послание.

Основное отличие прямолинейной системы продаж состоит в том, что она учит вызывать необходимое состояние целенаправленно, в нужный момент – например, когда вы открываете или закрываете продажу, ведете переговоры или принимаете важное решение в личной жизни.

Почему это так важно в последнем случае? Как известно, когда люди настроены негативно и не уверены в себе, они принимают наихудшие решения, касающиеся любых аспектов личной жизни (и наоборот, принимают лучшие решения, когда находятся в позитивном состоянии).

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С – Certainty, Confidence, Clarity, Courage – уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

Уверенность, убежденность, ясность и драйв

Это ключевые состояния для достижения богатства и успеха. Если вы не научитесь входить в них, то, по сути, будете играть в русскую рулетку – надеясь на то, что в начале продажи или в решающий момент ее закрытия окажетесь в правильном эмоциональном состоянии. Между тем существует эффективная стратегия, позволяющая надежно создавать правильный настрой, когда вы этого захотите. Эта стратегия называется обонятельным якорением.

Я разработал эту стратегию более 10 лет назад, когда сам столкнулся с необходимостью мгновенно вызывать у себя вышеописанный комплекс позитивных состояний в непривычных обстоятельствах и даже в ситуациях, когда я был совершенно к этому не готов.

Это было во время моего первого мирового турне, когда меня постоянно одолевали просьбами дать интервью, выступить в ток-шоу или на радио, принять участие в спонсорском мероприятии, фотосессии и т. п., причем в самый последний момент. Во всех этих случаях мне нужно было выглядеть наилучшим образом, излучать уверенность и энтузиазм – короче говоря, представать во всем блеске. Не важно, насколько я устал, сколько пересек часовых поясов и насколько выгорел эмоционально после многочисленных выступлений, от меня ожидали шоу.

На семинарах мне приходилось представать на сцене перед несколькими тысячами человек, заплативших немалые деньги за возможность увидеть и услышать меня, поэтому я не мог обмануть их ожидания. Мне нужно было научиться разгоняться с нулевой скорости до 100 км/ч за считаные секунды и держать такой темп от двух до 10 часов подряд.

Такова была новая реальность, с которой я столкнулся.

В то время я как раз заинтересовался направлением прикладной психологии, известным как нейролингвистическое программирование, или коротко НЛП.

Находясь на краю академического мейнстрима, НЛП опирается на базовый постулат, что человеческий мозг функционирует аналогично компьютеру и, следовательно, его можно запрограммировать на почти мгновенное изменение привычных моделей поведения и мышления. Для этого необходимо знать две вещи:

• Как написать новый программный код для мозга человека.

• На каком языке программирования его написать.

Да, звучит сложно, но в действительности это не так. Позвольте мне объяснить.

Согласно НЛП, языком программирования нашего мозга является язык, на котором мы говорим. Код представляет собой языковые шаблоны, состоящие из группы слов – от одного короткого предложения до нескольких абзацев, – структурированных в соответствии с простыми, но очень действенными лингвистическими принципами. Созданные таким образом коды позволяют перепрограммировать мозг практически любого человека, и даже ваш.

Одной из наиболее эффективных и глубоких техник НЛП является так называемое якорение.

В основе якорения лежит идея, что человек может произвольно выбирать, как чувствовать себя в данный момент, независимо от того, что происходит вокруг него или в его личной жизни.

Другими словами, мы можем проактивно входить в необходимое эмоциональное состояние, вместо того чтобы реактивно идти на поводу собственных эмоций.

Подавляющее большинство людей считают, что их душевное состояние зависит исключительно от внешних факторов. Например, если с ними происходит что-то хорошее, у них хорошее настроение; а если случается что-то плохое, они погружаются в негатив. Очевидно, что проактивный подход НЛП к управлению эмоциональным состоянием актуален для всех, кто занимается продажами, – и, если на то пошло, для всех, кто хочет стать хозяином своей жизни.

Весь процесс управления состоянием в НЛП сведен к двум ключевым компонентам, оба из которых находятся под сознательным контролем человека. Первый из этих двух компонентов:

Правильное управление тем, на чем вы сосредоточиваете внимание.

По сути, в любой момент у вас есть возможность выбрать, на чем сосредоточить внимание, – и в зависимости от того, на чем вы фокусируетесь, вы входите в соответствующее эмоциональное состояние.

Например, если следующие несколько минут вы будете думать обо всем хорошем, что есть в вашей жизни, – недавний успех в бизнесе, любовные отношения, здоровые дети, недавно достигнутая цель, проведенный с семьей отпуск, – то обнаружите, что чувствуете себя прекрасно, полны оптимизма и уверенности в себе.

И наоборот, если сфокусироваться на том, что плохо в вашей жизни, – недавняя неудача в бизнесе, развод, болезнь ребенка, цель, которой вы не сумели достичь, – то вы почувствуете себя несчастным неудачником. Все просто.

Второй компонент:

Правильное управление своим текущим физиологическим состоянием.

Физиология – это совокупность всех движений и положений тела (позы, мимики, жестов, частоты дыхания, общей подвижности, характера движений и т. д.). Дело в том, что текущее эмоциональное состояние человека напрямую отражается на его физиологическом состоянии, причем это происходит почти одинаково во всех культурах.

Другими словами, каждому эмоциональному состоянию соответствует свой комплекс физиологических проявлений, общих для всего человеческого вида. Португальцы, эскимосы, американцы и китайцы улыбаются, когда счастливы, и хмурятся, когда несчастны, но не наоборот.

Например, если я укажу вам на закрытую дверь и скажу: «За этой дверью – счастливая женщина! Приз $10 000 тому, кто правильно ее опишет: она улыбается или нахмурилась? Ее голова высоко поднята или опущена? Она дышит ровно и глубоко или же часто и поверхностно? Она стоит прямо или слегка сгорбившись? Ее глаза широко раскрыты или прищурены?» (Разумеется, те же самые вопросы я могу задать, попросив описать расстроенную женщину.)

Я задавал оба варианта этого вопроса людям по всему миру – в США, Великобритании, Австралии, Южной Африке, Китае, России, Сингапуре, Малайзии, Мексике, Канаде, Исландии, Германии и многих других местах, – и они всегда отвечали одинаково.

Другими словами, все мы знаем, как выглядят несчастный человек и счастливый человек, раздраженный и довольный человек или нетерпеливый и спокойный. Все это очень логично.

Теперь позвольте мне задать вам еще один вопрос об управлении эмоциональным состоянием, хотя и немного под другим углом. Допустим, что сейчас вы находитесь в подавленном, депрессивном состоянии. Если я предложу вам $50 000, сможете ли вы в течение следующих 60 секунд вести себя так, будто счастливы?

Конечно, сможете!

Для этого вам нужно сознательно внести некоторые очевидные изменения в свою физиологию, что вы делали бесчисленное множество раз еще с тех пор, как были ребенком.

Но если бы я предложил вам $100 000 – нет, $1 миллион – и попросил притворяться счастливым не одну минуту, а, скажем, 18 часов, смогли бы вы это сделать?

Вряд ли. Как бы вы ни старались, это невозможно.

Это не имеет никакого отношения к силе или слабости характера или чему-то в этом роде. Просто так уж устроены люди.

Видите ли, хотя мы действительно можем входить фактически в любое эмоциональное состояние в любой момент, продолжительность этого состояния довольно невелика – от пяти минут до часа максимум. После этого вы начнете постепенно возвращаться к тому состоянию, в котором находились раньше.

Если все это по-прежнему звучит для вас странно, я предлагаю выполнить небольшое упражнение, которое прояснит ситуацию. Готовы?

Итак, вспомните все случаи в своей жизни, когда вам говорили: «Эй, выше нос!», «Улыбнись!», «Остынь!», «Не выходи из себя!» и т. п. Хотя это не называлось «управление эмоциональным состоянием», вас просили именно об этом, и вы успешно с этим справлялись.

Поняли, о чем я говорю?

Все мы пытаемся управлять своим эмоциональным состоянием в разные моменты жизни, иногда успешно, иногда нет. Техника якорения позволяет делать это стабильно успешно. Каким образом?

Первое положение НЛП основано на идее, что люди могут проактивно управлять своим эмоциональным состоянием почти со 100 %-ным успехом путем соответствующего сосредоточения внимания и управления физиологией.

Второе положение представляет собой объединение этой идеи с классическим механизмом выработки условного рефлекса, открытым академиком Павловым.

Помните собак Павлова?

На рубеже прошлого века русский ученый Иван Павлов провел эпохальный эксперимент: он взял голодную собаку, мясо и колокольчик и начал давать собаке мясо одновременно со звоном колокольчика. Неудивительно, что, как только собака видела мясо, у нее начиналось активное слюноотделение, тогда как звук колокольчика был просто сторонним раздражителем. Однако Павлов обнаружил, что спустя какое-то время собака начала реагировать интенсивным слюноотделением на звук колокольчика даже в отсутствие мяса.

Павлов сделал вывод, что в результате многократного повторения такого процесса кормления в мозге собаки сформировалась связь между звуком колокольчика и получением мяса и эта связь – названная им условным рефлексом – стала настолько сильной, что сам звуковой раздражитель теперь вызывает слюноотделение.

В НЛП звук колокольчика называется якорем, его использование – активизацией якоря, а сам процесс установления связи между двумя формально несвязанными вещами – якорением.

Как правило, продавцы стремятся заякорить состояние абсолютной уверенности. И самый распространенный якорь, который используется для активизации этого состояния, – это сочетание возгласа «да» с громким хлопком в ладоши.

Если вы думаете, что возглас «да» вместе с хлопком в ладоши по своей интенсивности воздействия вряд ли сравнится с куском сочного мяса и оглушительным звоном колокольчика, то признаюсь, я думаю точно так же. У меня этот якорь попросту не сработал.

Тем не менее я знал, что подход НЛП основан на прочном научном фундаменте. Поэтому поставил перед собой задачу во что бы то ни стало взломать этот код. Я понимал, что в случае успеха это принесет неоценимую пользу не только мне, но и тем миллионам людей по всему миру, которые будут посещать мои семинары.

Понимаете, в отличие от большинства людей, я обладаю естественным даром гибко управлять своим эмоциональным состоянием, поэтому для меня якорение было больше роскошью, чем необходимостью.

Но на каждого «уникума» наподобие меня приходятся миллионы обычных людей, чьи естественные способности в этой области лежат на противоположном конце спектра. Поэтому я начал экспериментировать с самыми разными приемами, которые можно было бы объединить с базовой техникой якорения НЛП, чтобы повысить ее эффективность. И в конце концов мои старания увенчались успехом.

Зимой 2010 года я открыл невероятно эффективный метод управления эмоциональным состоянием, который гордо назвал обонятельным якорением. Надо сказать, этот метод родился в муках. И еще одно.

Он попахивал!

6. Суперэффективная формула управления эмоциональным состоянием

ПО ПРАВДЕ ГОВОРЯ, ИЗОБРЕТЕНИЕМ ТЕХНИКИ ОБОНЯТЕЛЬНОГО ЯКОРЕНИЯ я обязан двум гигантам НЛП, на плечи которых сумел забраться.

Гиганты, о которых я говорю, – это двое создателей НЛП: доктор Ричард Бендлер, блестящий и загадочный ученый, мечтатель и гипнотизер, а также профессор лингвистики Джон Гриндер.

Фокусируясь на внутренних механизмах, таких как система убеждений, иерархия ценностей и управление эмоциональным состоянием, в начале 1980-х годов НЛП штурмом взяло мир саморазвития и с тех пор является одним из главных двигателей его эволюции.

Причиной, по которой я начал изучать НЛП, было желание овладеть двумя конкретными техниками, доказавшими свою высокую эффективность. Первая техника называется структурированной регрессией, она помогает людям избавиться от ограничивающих убеждений и заменить их поддерживающими убеждениями. Вторая техника – это якорение, цель которой, как уже говорилось, состоит в том, чтобы дать людям возможность управлять своим эмоциональным состоянием по желанию.

С первой техникой я справился легко, но со второй дело никак не шло. Поэтому летом 2009 года я принялся тестировать всевозможные способы повышения эффективности якорения и в начале 2010 года сделал великое открытие.

Сложно сказать, почему на поиск решения мне понадобилось столько времени. В конце концов разница между якорением в НЛП и обонятельным якорением состоит всего в двух добавленных мною приемах, каждый из которых затрагивает один из двух важнейших аспектов этого процесса, которые Бендлер считал особенно уязвимыми к плохому исполнению.

Первый уязвимый аспект связан с глубиной состояния, в которое вы можете войти на момент установки якоря. Чтобы успешно поставить якорь, это состояние должно быть наиболее глубоким. Иначе якорение не сработает.

Если взять шкалу уверенности, рассмотренную в главе 1, то вам нужно быть абсолютно и непоколебимо уверенным в себе, без всяких «но» и «если». Только тогда, в тот самый момент, когда уверенность буквально распирает вас, как кипящая лава, вы можете ввести якорь и установить его.

Это первый аспект якорения НЛП, о который спотыкается большинство людей: очень трудно искусственно вызвать у себя состояние абсолютной уверенности или какое угодно другое состояние, сопоставимое по глубине с тем, которое возникает спонтанно в естественных обстоятельствах.

Второй уязвимый аспект связан с выбором якоря (эквивалента колокольчика в эксперименте Павлова).

Как объясняет Бендлер, триггер, который вы выбираете в качестве якоря, должен быть довольно сильным, необычным и уникальным. Привычные, повседневные звуки и жесты не подойдут. Самый эффективный якорь – это такой экстремальный раздражитель, который поразит ваш мозг незабываемым образом и буквально шокирует органы чувств. Отличная новость состоит в том, что вам не нужно тратить время на поиск такого триггера. Я уже нашел его восемь лет назад и вскоре преподнесу вам на блюдечке с голубой каемочкой.

Как показывает многолетний опыт, технику обонятельного якорения гораздо проще объяснить – и понять, если знать основы классического якорения в НЛП. Знакомство с ними даст необходимый контекст для успешного овладения этой техникой, которая, кстати говоря, настолько проста, что ее можно освоить за один присест, и с этим справится даже семилетний ребенок.

Итак, приступим.

Процесс якорения в НЛП состоит из пяти основных шагов.

Шаг 1: выберите желаемое состояние

Выберите эмоциональное состояние, которое вы хотите заякорить. Это должно быть сознательное решение, принятое с прицелом на обстоятельства, с которыми вы столкнетесь в будущем, а не исходя из прошлых переживаний. Другими словами, якорение – это проактивный по своей природе процесс, нацеленный на будущее.

Для нашего упражнения мы выберем состояние абсолютной уверенности, поскольку именно оно нужно вам в начале любой продажи.

Шаг 2: войдите в желаемое состояние

Теперь нужно закрыть глаза и вспомнить такой момент в жизни, когда вы чувствовали абсолютную, непоколебимую уверенность в себе. Например, это может быть момент после закрытия очень трудной продажи, в которой вы сработали на все сто. По какой-то причине в этот день вы были в ударе и после закрытия чувствовали себя настоящим триумфатором, готовым свернуть горы. Вы были настолько уверены в себе, что чувствовали себя в силах продать кому угодно и что угодно.

Когда вы найдете такое событие, представьте его мысленно, причем сделайте это максимально реалистично и ярко. Воссоздайте всю сцену, всех участников, которые были там, вспомните, как они были одеты, какие у них были прически, кто где находился и чем занимался в тот момент.

Рисуя такую мысленную картину и глядя на себя со стороны, вы входите в так называемое диссоциативное состояние, которое очень важно для самомотивации и постановки целей, поскольку позволяет увидеть себя после достижения желаемой цели или реализации более широкого ви́дения будущего. Но в технике якорения НЛП существует еще более действенный способ работы с такой внутренней картиной, о котором я расскажу в четвертом шаге.

Шаг 3: настройте физиологию

На этом этапе вы должны изменить свое физиологическое состояние на то, которое хотите заякорить. Например, в нашем случае нужно, чтобы все аспекты языка тела, включая мельчайшие жесты и мимику, – походка, осанка, посадка головы, манера речи и даже дыхание – отражали состояние абсолютной уверенности.

Если вы считаете, что это поможет, то можете взять картину из шага 2 и «оживить» ее, чтобы видеть себя словно в фильме и копировать физическое состояние абсолютной уверенности у самого себя.

Помните, что застенчивость или смущение в данном случае ни к чему. Не бойтесь переборщить с физиологическими проявлениями уверенности. Это один из тех случаев, когда чем больше, тем лучше, и то же самое касается следующего шага – углубления желаемого состояния.

Шаг 4: углубите желаемое состояние

Теперь вы должны взять мысленную картину, нарисованную в шаге 2, и, манипулируя ею с помощью пяти сенсорных модальностей или, проще говоря, пяти чувств, максимально углубить искомое эмоциональное состояние – в данном случае состояние абсолютной уверенности.

Вот эти пять сенсорных модальностей.

Визуальная: это то, что вы видите в реальном мире или мысленно рисуете в голове. Нарисованная картина может быть как реальным воспоминанием из жизни, так и придуманной или же представлять собой комбинацию того и другого.

Аудиальная: это звуки, которые вы слышите, – как во внешнем мире, так и в воображении.

Кинестетическая: это телесные ощущения, которые вы испытываете, – реальные или воображаемые.

Вкусовая: это вкусы, которые вы ощущаете, – реальные или воображаемые.

Обонятельная: это запахи, которые вы ощущаете, – также реальные или воображаемые.

В нашем восприятии мира мы полагаемся преимущественно на первые три модальности, из которых доминирующей является визуальная модальность (зрение), а за ней следуют аудиальная (слух) и кинестетическая. Однако это не жестко запрограммированная данность. Например, если вы – шеф-повар, то в работе полагаетесь на вкусовую модальность, а если вы – дегустатор вин или парфюмер, то важную роль для вас играет обоняние.

Итак, нужно взять нарисованную картину и с помощью вышеуказанных модальностей максимально усилить ее эмоциональное воздействие.

Например, можно сделать картину более подробной, яркой и четкой или приблизить ее к себе, чтобы усилить то эмоциональное состояние, которое она вызывает, в данном случае – состояние абсолютной уверенности. Но тут важно сделать одно предупреждение: статичная картина имеет предел по той интенсивности чувств, которые она способна вызвать. Именно поэтому просмотр фильмов или теленовостей оставляет гораздо более сильные впечатления, чем просмотр фотографий.

Эволюция киноиндустрии наглядно показывает нам взаимосвязь между размером и качеством изображения, которое мы видим, и эмоциями, которые мы испытываем в результате. Мы прошли путь от немых черно-белых фильмов до черно-белых фильмов со звуком, а затем до цветных фильмов и сегодняшних фильмов в формате 3D со стереозвуком на гигантских экранах IMAX.

Обратите внимание на то, что изображение становится более крупным, ярким, четким и реалистичным… до определенного предела. Например, сверхвысокие экраны IMAX и подвижные кресла Sensurround так и не прижились, несмотря на то, что они обеспечивали более «реалистичное» восприятие.

Мы также можем использовать пять сенсорных модальностей для углубления состояния уверенности – взять нарисованную мысленную картину и провести ее через эволюционный процесс, аналогичный тому, через который прошла киноиндустрия. Как это сделать, сейчас расскажу.

«Оживите» картину

Прежде всего возьмите статичную картину, которую вы нарисовали, и приведите ее в движение – нужно увидеть, как вы двигаетесь, что делаете, как закрываете сложнейшую продажу и как становитесь триумфатором. Иногда помогает, если представить, что вы видите все это в большом телевизоре с плоским экраном.

Превращая неподвижное изображение в движущееся, вы начинаете теснее ассоциировать себя с происходящим и ваше ощущение уверенности становится более реалистичным и интенсивным, особенно после выполнения следующего шага – добавления звука к изображению. Итак, вспомните все слова, которые произносили вы и другие участники этой сцены, и обязательно сопроводите свои реплики правильными интонациями и жестами. Если реальный диалог, который вы помните, чем-то не нравится, вы можете изменить его или придумать новый диалог, выбрав такие слова, интонации и жесты, которые позволят максимально усилить искомое состояние.

Далее вы можете сделать свой фильм более ярким и четким, приблизить его к себе, добавить 3D и внести любые другие изменения, с одним лишь условием – все эти изменения должны делать фильм более реалистичным и углублять состояние абсолютной уверенности. Следовательно, если внесенное вами изменение приводит к обратным результатам, медленно убирайте его (как слишком громкий звук телевизора, который бьет по ушам), пока не найдете идеальное сочетание всех составляющих.

По мере «редактирования» этого внутреннего фильма обратите внимание на то, как углубляется искомое эмоциональное состояние, связанное с этим воспоминанием. Чтобы еще больше усилить это чувство, можно представить, что оно сосредоточено в определенном месте тела, например в районе сердца или солнечного сплетения, а затем положить ладонь на это место и ощутить, как чувство абсолютной уверенности разрастается и пульсирует под рукой. Вы можете даже окрасить это чувство в свой любимый цвет, или представить, что из него вылетают праздничные фейерверки или…

А теперь скажите мне честно:

Вы считаете меня немного чокнутым? Все это – ладони на солнечном сплетении, разноцветные чувства, из которых вылетают фейерверки, – звучит странновато, да? Вы считаете, что я попусту трачу ваше время на эту ерунду, вместо того чтобы учить своей суперэффективной прямолинейной системе продаж?