Текст книги "Саммари книги Гая Кавасаки «Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела»"

Елена Лещенко
Саммари книги Гая Кавасаки «Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела»

Введение

Практически каждый бизнесмен рано или поздно испытывает сожаления за совершенные ошибки. Причины тому – недостаток опыта и знаний на этапе закладывания фундамента бизнеса. Автор является основателем и инвестором нескольких успешных компаний. В своей книге он дает практические советы о том, как не повторить его ошибок. Цель книги проста – облегчить жизнь начинающему предпринимателю.

Концепция

1. Искусство старта

Многие из нас размышляют о создании собственного бизнеса, но не все имеют достаточные знания о том, как это сделать. Начало успешного дела невозможно без ответов на простые вопросы, которые в первую очередь помогут определиться с выбором ниши для вашего стартапа:

♦ К чему могут привести современные веяния? Нужно определить нынешние тренды и понять, к чему они приведут;

♦ Может, в этом что-то есть? Случайные открытия, на первый взгляд кажущиеся неудачами, могут дать старт грандиозным проектам;

♦ Можно ли сделать лучше? Если окружающая действительность не удовлетворяет ваших потребностей – создайте то, чего вам не хватает;

♦ Почему компания, в которой я работаю, не делает этого? Начальство не прислушивается к вашим советам по улучшению работы компании – используйте свои знания и смело отправляйтесь в свободное плавание;

♦ Почему мы не делаем чего-то нового? Запускайте на рынок инновационные продукты. Принцип «на каждый товар найдется свой покупатель» работает всегда.

♦ В чем слабое место лидеров рынка? Три главных проблемы лидеров – это неповоротливость (нежелание менять успешную стратегию в связи с изменениями на рынке), недовольство клиентов и отсутствие развития. Найдите слабое место лидера и займите нишу.

Хорошо продуманные ответы на эти вопросы зададут верное стартовое направление, и вы сможете приняться за поиск точки приложения сил на рынке. Для этого необходимо удостовериться в наличии у вас следующих параметров успеха в бизнесе:

♦ Компетенция. Располагаете ли вы достаточным набором знаний, чтобы запустить свой стартап?

♦ Возможности. Каковы объемы рынка сейчас и как они могут измениться в ближайшее время?

♦ Страсть. Нравится ли вам то, чем вы планируете заниматься?

Если по каждому из пунктов вы ответили утвердительно, есть смысл переходить к следующему шагу. Как известно, ни одно успешное дело не возможно без помощи единомышленников.

Наличие хотя бы одного последователя превращает чудака-одиночку в лидера. Поэтому следующей ступенью на пути создания своего бизнеса становится поиск союзников. Союзники – это те люди, которые разделяют ваши позиции и имеют схожие взгляды по ключевым вопросам. Всего таких вопроса три. Будьте честны с собой и потенциальным партнером, отвечая на них.

♦ Концепция развития вашего будущего бизнеса. Одинаково ли вы видите процесс развития бизнеса и рынка в целом?

♦ Масштаб дела. Что вы строите – империю или небольшой семейный бизнес?

♦ Вовлеченность каждого сооснователя. Что для каждого из вас важнее: стартап или семья? Как расставлены ваши приоритеты?

Между единомышленниками должны быть как сходства, так и различия: обладая разными умениями, вы будете дополнять друг друга, разделив зоны ответственности. Вы сможете охватить больший масштаб задач, имея разные взгляды на происходящее, откроете больше возможностей для развития.

Автор советует не спешить при выборе каждого нового члена команды: не привлекать к работе над проектом новых людей только ради привлечения их капитала и подстраховаться от преждевременного выхода участников из проекта, установив период постепенного получения причитающегося пакета акций.

После того, как вы ответили на вопросы, нашли точку приложения своих сил на рынке и собрали единомышленников, ответьте еще на один важный вопрос: в чем смысл? Найдите предназначение вашего стартапа. Помните, что если вы не представляете, как ваш стартап может изменить мир, то вашей компании никогда не достичь высоких позиций. Мыслите глобально, стремясь менять мир к лучшему.

Определив смысл для себя, объясните его другим. Для этого придумайте мантру, которая в нескольких словах, лаконично и позитивно, объяснит смысл вашей деятельности, ясно и незамысловато будет транслировать вашу идею в мир. Если вам сложно передать это простыми словами, подумайте, что ответят ваши родители, если их спросят, чем вы занимаетесь. Это и будет отличным текстом для мантры.

Осознание своих сильных качеств, с помощью которых вы можете преуспеть и четкая формулировка основной идеи – это фундамент стартапа. Подготовив его, вы можете перейти к выбору бизнес-модели. Автор приводит в пример список бизнес-моделей из книги «Искусство прибыли» А. Сливоцки:

♦ Индивидуальный подход – абсолютное понимание проблем клиента, борьба за каждого потребителя;

♦ Возможность выбора формы покупки — реализация одного и того же продукта по разным ценам в разных местах;

♦ Лидирование на рынке — создание самых продвинутых и нестандартных продуктов;

♦ Полезный компонент — производство составных частей других товаров;

♦ Принтер и тонер – продажа продукта – не сама цель, а только шаг к получению прибыли за счет его обслуживания на протяжении всего срока эксплуатации.

♦ Условно бесплатная – бесплатное предоставление ограниченного функционала с платным доступом к расширенной версии.

♦ Охота за глазами – продвижение платформы для пользовательского контента, которая зарабатывает за счет размещения рекламы (например, Facebook).

♦ Виртуальные товары – продажа нематериальных поощрений, артефактов или статусов в приложениях.

♦ Ручное производство – выпуск неконвейерных товаров.

При выборе бизнес-модели следует придерживаться нескольких правил: не усложнять описание модели, ориентироваться на конкретную группу клиентов, копировать успешный опыт и расширять границы.

Предприниматель должен многое держать в поле своего зрения, в такой обстановке есть риск «разбросать» свои внимание и энергию на второстепенные задачи и не доработать по важным направлениям. Для того чтобы не упустить из виду значимые моменты, автор советует «сплести сетку», состоящую из ориентиров, предложений, проверок и задач.

♦ ОРИЕНТИРЫ. Вот пять главных факторов, на которых должна быть сосредоточена большая часть вашего внимания: действующий прототип, начальный капитал, версия, готовая к полевым испытаниям, клиенты, готовые платить, безубыточность;

♦ ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ. Основные показатели, которые нужно установить, начиная бизнес: объем рынка, валовая прибыль, эффективность рекламы, продолжительность торгового цикла, стоимость привлечения одного клиента;

♦ ПРОВЕРКИ. Контроль на практике следующих вопросов: надежен ли товар в реальных условиях, используют ли его люди, возможно ли организовать службу клиентской поддержки;

♦ ЗАДАЧИ. К самым важным задачам относятся: поиск сотрудников, ведение бухгалтерии и документации.

Предложенная модель «сетки» очень действенна в сложные периоды роста компании, т. к. она помогает контролировать показатели по ключевым моментам деятельности. Для того чтобы в стрессовой ситуации не принять радикального решения начать все сначала, уделите внимание каждому элементу этой модели и вы сможете найти слабое место, в котором требуется максимальное приложение усилий.

Также уделите внимание структуре вашей компании. Соответствует ли она общепринятым стандартам? За основу возьмите пять основных составляющих:

♦ ФОРМА СОБСТВЕННОСТИ. Выбирая форму ведения бизнеса, помните, что она должна быть понятна инвесторам, позволять легко продать компанию, мотивировать сотрудников материально;

♦ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ. Все авторские права должны быть защищены, при этом все лицензии должны быть связаны непосредственно со стартапом, а не с его основателями;

♦ СТРУКТУРА КАПИТАЛА. Детально продумайте и пропишите владение стартапом: количество владельцев, участие во владении сотрудников, привлечение к управлению инвесторов;

♦ ИНФОРМАЦИЯ О СОТРУДНИКАХ. У вас должна быть полная информация о тех, кто у вас работает: семейное положение, родственные связи в коллективе, судимости и «блат».

Допускайте до работы в вашем предприятии только самых талантливых и достойных;

♦ СОБЛЮДЕНИЕ ПРАВОВЫХ НОРМ. Ведите все дела компании в соответствии с законом. Неумелое или намеренное мошенническое управление вредит бизнесу.

Если же на первом этапе вы почувствуете недостаток знаний и решите обратиться за консультацией и помощью, помните, что лучшие советчики те, кто владел собственной компанией и начинал ее так же с нуля. Тот же, кто работал в организациях, уже достигших успеха, вряд ли понимает хоть что-то в стартапах. Не позволяйте некомпетентным людям подвергать риску ваш будущий бизнес.

Чувствовать страх, вступая на путь ведения собственного бизнеса – нормально. Просто помните, что есть два способа преодоления такого страха. Первый – «с головой» погрузиться в бизнес и двигаться вперед. Со временем страх уступит место уверенности. Второй – постепенное погружение в свободное от основной работы время. Когда стартап достаточно окрепнет, исчезнет и страх.

Активация

1. Искусство запуска

Запуская в производство свой продукт, нужно стремиться к совершению «скачка». Предложите потребителю не улучшенную копию того, что уже было, а что-то действительно новое. По мнению автора, продукт, позволяющий совершить скачок в развитии, должен обладать следующими качествами:

♦ Глубина. Примером «глубокой» компании является Google, предлагающая потребителю весь спектр услуг в сфере информационных технологий;

♦ Понимание потребностей. Покупатель должен чувствовать, что производитель понимает его желания;

♦ Завершенность. Хороший продукт включает в себя все необходимое, обеспечен поддержкой, документацией и дополнительными опциями;

♦ Расширение возможностей. Правильный продукт повышает эффективность работы и продуктивность творчества.

♦ Элегантность. Для качественного продукта характерны запоминающийся дизайн и удобный интерфейс.

Если ваш продукт отвечает всем требованиям, то пора дать ему имя. Ведь хорошее название для стартапа – это большой шаг к успеху. Несколько простых советов помогут выбрать правильное имя:

♦ Убедитесь, что выбранное слово свободно;

♦ Для названия старайтесь выбрать слово с «глагольным потенциалом», чтобы в перспективе потребители могли из вашего названия сформировать глагол и использовать его (например, гуглить, фотошопить и т. д.);

♦ Откажитесь от названий, начинающихся с чисел и букв X и Z;

♦ Остерегайтесь слов созвучных с другими;

♦ Удостоверьтесь, что перевод выбранного слова на другие языки не вызывает неприятных ассоциаций и не используется как сленговое выражение;

♦ Отдавайте предпочтение словам, начинающимся с букв в начале алфавита;

♦ Сделайте первую букву названия заглавной.

Одна из основных ошибок стартапов – это максимальная концентрация на объемах с самого начала. Начинающие предприниматели зачастую слишком долго шлифуют свой продукт или набор услуг до вывода на рынок. Как показывает многолетняя практика, для начала необходимо доказать людям пользу своего продукта и убедить их его покупать. Объем предоставляемой услуги не имеет значения, если за нее никто не готов платить. Убедитесь, что ваш сервис вообще кому-то нужен, а потом уже думайте, как развиваться и набирать обороты.

Размышляя о том, как рассказать о себе рынку, ответьте на вопрос: «Чем мы занимаемся?». Правильный ответ должен раскрывать душу вашей новой компании, объяснять причины ее создания, мотивы, по которым ее должны полюбить клиенты, а также основания, на которых в ней должны работать ценные сотрудники. Выразите суть в одной простой фразе, избегая специальных терминов и клише. Например, автомобили Toyota экономичны и роскошны, iPhone – самое мощное персональное устройство в мире – в этих примерах суть отражена в нескольких словах.

Направьте свои маркетинговые усилия на «новаторов», обожающих новинки и покупающих их, просто чтобы попробовать. Среди них часто встречаются популярные блогеры, журналисты и другие «эксперты». Открыто просите о помощи, используя умеренную лесть, давайте обещания взаимовыгодных отношений, оказывая встречные услуги. Успех вашего продукта у таких

«новаторов» повышает ваши шансы со следующими группами потребителей. В итоге, даже консерваторы и ярые противники новинок купят ваш продукт. Все дело в том, что в современных условиях информация о выходящих новинках моментально разлетается по сети в виде отзывов и обзоров. Люди гораздо больше доверяют такой информации, ведь она правдивая и доступная, а это значит, что качество товара гораздо важнее мнения авторитетов, имени производителя и бренда.

Освоение нового продукта – стресс для потребителя, ломка стереотипов, перемена привычного образа жизни. Необходимо сделать этот процесс максимально комфортным и безопасным.

Прежде чем ваш продукт впервые попадет в руки потребителя, убедитесь, что он отвечает следующим требованиям: легкость доступа, легкость понимания, легкость пользования, легкость распространения.

Для поддержания жизнеспособности своего продукта не ограничивайтесь изучением комментариев и отзывов в интернете, выходите из офиса и наблюдайте, как продукт используется на практике. Также применяйте практику «предсмертного вскрытия»: проведите совещание, на котором вы представите, что ваш продукт провалился. Пусть каждый присутствующий предлагает возможные причины провала. Таким приемом вы как бы предугадаете возможный ход событий и решите проблемы еще до их появления.

Завершает процесс запуска нового продукта оформление патента на технологии, процессы, методы и компоненты. Это закрепит ваше право владения и позволит дополнительно заработать на продаже своих технологий другим производителям, а также защитит в будущем от посягательств на ваши разработки. Но слишком не обольщайтесь: защищать свои права придется через суд, который может затянуться не на один год.

Помощь в перечисленных выше действиях могут оказать бизнес-инкубаторы и акселераторы, они существенно облегчат вам задачу. Первые могут предоставить офис с выходом в интернет и некоторые услуги, например, ведение бухгалтерии; вторые – обучают, помогают искать клиентов, партнеров, инвесторов.

Появление на рынке нового продукта всегда сопряжено с необходимостью создания правильного информационного поля. Для привлечения инвесторов, хороших сотрудников и внимания прессы нужно владеть навыками создания качественной презентации. Вот несколько основных принципов:

♦ Презентуйте только достойный продукт, качественный и интересный;

♦ Подстрахуйтесь на случай отказа оборудования, подготовив два компьютера, два телефона, две флешки;

♦ Исключите факторы, не зависящие от вас. Например, на случай отсутствия доступа к интернету заготовьте копии всех необходимых файлов для работы в офф-лайн режиме;

♦ Не интригуйте – взорвите мозг зрителей в первую минуту, выложите самую крутую информацию сразу, завладейте вниманием аудитории;

♦ Не шутите – неудачная шутка может сбить настрой;

♦ Выступайте один, не привлекая помощников;

♦ Не употребляйте профессиональных слов, излагайте просто и по делу, ваша задача – сделать так, чтобы зрители поняли и могли пересказать ваши идеи;

♦ Отвечайте на вопросы, только когда закончите презентацию;

♦ Заканчивайте на высокой ноте: еще один сюрприз в самом конце.

Если вы работаете в большой стабильной компании и задумали на ее базе запустить собственный проект, помните, что интересы компании превыше всего. Вы получите поддержку, только если ваша задумка полезна для компании, а не лично для вас. Для поддержки и защиты постарайтесь найти покровителя из числа уважаемых и авторитетных людей. Используйте все ресурсы: не только материалы и оборудование, но и людей. При этом собирайте все необходимые документы о том сколько, чего и куда вы потратили, и сразу предоставляйте их интересующимся службам (юристам и бухгалтерам). Также старайтесь не привлекать к своей работе внимание раньше времени, лучше, если руководство узнает о вашей деятельности на стадии относительной готовности проекта. Руководство охотнее поддержит вашу идею, когда увидит ее ценность и значимость для компании.

Главное помните, что не стоит тянуть с запуском готового продукта. Несколько дополнительных недель или месяцев роли не сыграют – довести до совершенства все равно не получится. Если функционала продукта достаточно для демонстрации ваших новаторских идей, запускайте и дорабатывайте несущественные детали уже в процессе. Иначе вы рискуете упустить момент и потерять рынок.

1. Искусство лидерства

Успех любой компании напрямую зависит от ее лидера. И если вы считаете, что лидер только отдает приказы и требует их исполнения, то вы сильно заблуждаетесь. Его роль намного больше. Как же стать отличным лидером, в которого верят сотрудники и за которым идут последователи?

Во-первых, излучайте оптимизм. Не позволяйте унынию и сомнениям подорвать веру в вас. Во– вторых, прививайте культуру исполнения, ставя четко сформулированные задачи, решая возникающие проблемы и поощряя достойных сотрудников. В-третьих, всегда смотрите правде в глаза, объективно оценивайте реальное положение вещей. Внимательно прислушивайтесь к тем, кто сомневается в ваших действиях и критикует вас – так можно выявить недостатки свой деятельности, пока они не повлекли за собой пагубных последствий.

Принимайте на работу только тех, кто лучше вас, специалистов высшего уровня. Если на начальном этапе нет финансовой возможности платить таким специалистам – выращивайте кадры сами. Нанимайте профессионалов своего дела и постепенно помогайте им становиться лучше. Но не забывайте, что продвигать по карьерной лестнице стоит только самых достойных по принципу «каждый должен делать то, что у него хорошо получается». Если первоклассный программист совсем не умеет руководить, то и назначать его на управленческую должность в целях поощрения в корне не верно.

Оценивая результаты работы, в первую очередь, берите ответственность за неудачи на себя. Помните, руководителя оценивают по результатам, а подчиненных по намерениям.

Устраивайте праздники в честь достижений компании. Они мотивируют сотрудников, сплачивают команду, закрепляют в памяти моменты успеха.

Не бойтесь менять своих решений. Если увидели в своих действиях ошибку, признайте ее и смело приступайте к исправлению. Такое поведение присуще хорошим лидерам.

Хорошего лидера также выдает особый лексикон. Используйте в разговорах с сотрудниками, клиентами, партнерами и инвесторами фразы: «Я не знаю», «Спасибо», «Поступайте, как считаете нужным», «Это моя вина». Чем лучше лидерские качества, тем чаще руководитель использует подобные выражения.

Работая с привлеченным финансированием, в любом случае, вам придется иметь дело с правлением или советом директоров, т. к. каждый инвестор захочет иметь право голоса при принятии решений. Умение управлять советом директоров – еще одно неотъемлемое качество хорошего лидера. Идеальный состав правления выглядит так:

♦ человек, знающий потребности клиентов;

♦ кто-то, кто оценит ваш проект на реализуемость;

♦ опытный и зрелый участник, сглаживающий противоречия;

♦ человек, основное достоинство которого – коммуникабельность.

Наладьте с каждым членом правления позитивные рабочие отношения, собирайте совет директоров раз в месяц, обсуждайте на собраниях только стратегические сложные вопросы, все, что не требует внимания и вмешательства правления, решайте сами. Критическое ухудшение положения дел компании не выносите на собрание, а обсудите лично с каждым руководителем, и проанализируйте полученные комментарии и советы.

1. Искусство бустрэппинга

В некоторых случаях запуск новых компаний происходит в условиях нулевого стартового капитала. Бутстрэппинг – это начало и развитие бизнеса при очень незначительном финансировании извне или при полном его отсутствии. Как же выжить на начальном этапе, когда вообще нет денег, и стартап не набрал обороты?

Есть несколько полезных советов на этот счет:

♦ Управляйте движением денежных средств, а не доходностью. Стремитесь с минимальными вложениями выйти на рынок, а не получить доход. Если ваш товар уже необходим людям, если он на волне тренда или в симбиозе с уже успешным продуктом, то бутстрэппинг – отличная кратковременная стратегия;

♦ Используйте облачные технологии. Храните данные на серверах компаний, предоставляющих услуги хостинга и электронной коммерции. Это значительно сэкономит деньги;

♦ Соберите команду из талантливых специалистов, недостаток опыта которых компенсируется энергичностью. Такие люди всегда готовы учиться и развиваться, при этом выполняя больший объем работ;

♦ Продавайте услуги, например, по разработке приложений и других программных продуктов. Если не хватает средств для разработки самостоятельного продукта и его запуска, то зарабатывайте путем внедрения наполовину готового продукта и консультирования по его использованию;

♦ Реализуйте свой продукт напрямую, без привлечения посредников. Контактируйте с потребителем, прислушивайтесь к его мнению;

♦ Предлагайте свой продукт как альтернативу известному бренду. Выберите бренд, считающийся «золотым стандартом» и назовите свои отличия в лучшую сторону (стоимость, дизайн, простота использования, ассортимент);

♦ Направляйте свои усилия на решение действительно важных задач (создать достойный продукт, продать его, довести его до совершенства);

♦ Сократите штат и передайте часть направлений на аутсорсинг. Передайте другой компании такие направления как бухучет, техподдержка, клиентская служба;

♦ Следуйте принципу «главенства содержания над формой». Не переплачивайте за известность компании, если нет гарантии качества ее услуг.

1. Искусство привлечения денег

И все-таки бутстрэппинг, скорее всего, не избавит вас от необходимости привлечения средств со стороны – фандрайзинга. В этой главе вы узнаете об основных источниках таких инвестиций: краундфандинге, бизнес-ангелах и венчурном капитале.

Краудфандинг (дословно с английского «финансирование толпой») отлично подходит для запуска творческих и благотворительных проектов в сфере моды, хэнд-мэйда, ремесел, а также разработки игр и приложений. Это доступный популярный способ поиска средств. Вот как он работает:

♦ Вы создаете проект, описываете его преимущества и финансовые перспективы на специальных площадках;

♦ Предлагаете инвесторам вознаграждение – скидки, подарки, бесплатный экземпляр продукта, приглашение на вечеринку с разработчиками и т. д. Инвесторами в данном случае выступают обычные люди, которые в благотворительных целях жертвуют деньги на развитие интересных бизнес-проектов.

♦ Рекламируете свой проект через соцсети;

♦ Получаете финансирование и запускаете стартап.

Помимо краудфандинга начинающий бизнесмен может воспользоваться помощью бизнес– ангелов. Это обеспеченные люди, желающие отдать долг обществу и, если повезет, заработать. Они могут поддержать начинающего предпринимателя или содействовать продвижению полезного продукта.

Для привлечения бизнес-ангела достойно оценивайте их – общайтесь с ними на профессиональном уровне венчурных инвесторов и не пытайтесь вешать им лапшу на уши. Будьте милыми и старайтесь понравиться, бизнес-ангел скорее доверится личной симпатии, чем сухим цифрам на бумаге. Заручитесь поддержкой их супругов и знакомых: значение общественного мнения для ангелов очень велико.

Кроме того, вы можете обратиться к венчурным инвесторам. В этом случае нужно помнить, что они хотят на вашем стартапе заработать. Венчурные капиталисты помогут привлечь потенциальных инвесторов, вовлекут квалифицированные кадры, проложат путь к выгодным союзам. Однако не стоит обольщаться. В любом случае ответственность за разработку, продажи, управление лежит на вас; венчурный капитал не гарантирует вам успех; капиталисты вам не друзья, их цель – деньги.

Для того, чтобы привлечь инвестиции, вы должны вызывать доверие, а для этого стоит заручиться поддержкой тех, чье мнение интересно венчурному инвестору. Это могут быть уже привлеченные вкладчики, юристы и финансисты, другие предприниматели, ученые и профессора университетов.

Перед встречей с потенциальным инвестором необходимо провести тщательную подготовку: узнайте максимально полную информацию о компании и конкретных людях, принимающих решения. Вы должны уметь четко отвечать на вопросы, показывая свою осведомленность.

Инвесторы предпочитают вкладывать деньги в проекты, доказавшие свою жизнеспособность, имеющие определенный объем реальных продаж. Эти показатели имеют разные формы в разных сферах деятельности: количество зарегистрированных пользователей, количество скачиваний, объем прибыли, количество посетителей для музеев, результаты тестирований учащихся для частных школ и т. д.

Не бойтесь показать наличие конкуренции на рынке, она доказывает востребованность

продукта и вашу готовность бороться. Главное, трезво оценивать свои возможности и говорить правду о своих слабых сторонах.

Также автор советует нанять грамотного юриста по финансовым вопросам и доверить ему сопровождение инвестиционного процесса.

И наконец, когда деньги уже получены, ведите себя так, словно денег вам больше никто не даст: не пытайтесь снять лучший офис и обставить его мебелью, организовать бесплатное питание для сотрудников, инвестировать в другие проекты. Помните, что на этом этапе главное не подорвать доверие инвесторов.

1. Искусство презентации

Умение преподнести себя – это важнейший навык любого предпринимателя. Результатами хорошей презентации могут стать долгосрочные соглашения, перспективные партнерские отношения, появление новых игроков в команде. Как же эффективно презентовать свой стартап?

Приезжайте на место презентации заранее, подготовьте и проверьте оборудование, продумайте запасные варианты на случай отказа всей техники вообще.

В самом начале выступления установите контакт с аудиторией, задав простые вопросы: сколько времени у меня есть? о чем вам хотелось бы услышать в первую очередь? можно ли сначала показать презентацию, а потом перейти к вопросам?

Сделайте так, чтобы слушатели уже к шестой минуте вашего выступления понимали, кто вы и чем занимаетесь. Безликие фразы и вода – табу. В одном простом предложении раскройте суть проекта (например, мы продаем цифровые устройства, мы учим детей из неблагополучных семей).

Следуйте правилу «10/20/30».

♦ 10 слайдов – оптимальное количество визуального материала для изложения сути. Информация на слайдах должна располагаться в таком порядке: титульный лист с названием компании и контактными данными, проблема и ее решение, суть предложения, технология, бизнес-модель, план выхода на рынок, конкурентоспособность, команда, финансовый прогноз, предполагаемые сроки.

♦ 20 минут – это максимум времени, в который вы должны уложиться.

♦ 30-й кегль – наиболее комфортный размер шрифта. Крупные буквы и минимум текста сделают слайды вашими помощниками.

Вот еще несколько советов автора по оформлению успешной презентации:

♦ Не читайте по слайдам;

♦ Используйте темный фон;

♦ Добавьте логотип в шаблон слайда;

♦ Используйте простые шрифты;

♦ Используйте одноуровневые списки;

♦ Используйте графики и диаграммы.

Проводя презентацию, не забывайте, что кажущиеся вам очевидными преимущества для ваших оппонентов могут оказаться пустыми обещаниями. Чтобы избежать подобной ситуации, после каждого тезиса сами себе задавайте вопрос «Ну и что?» и отвечайте на него слушателям. А атем закрепите эффект примером.

Чтобы привлечь внимание инвесторов к своей презентации и выделить ее из общей массы, не перегружайте ее таблицами и не пытайтесь уверить слушателей в многомиллионных доходах в ближайшее время. При составлении прогноза опирайтесь на реальные числа, покажите, каким вы видите свой бизнес через 5 лет, насколько надежна ваша бизнес-модель, и сколько денег вам нужно.

Бытует ошибочное мнение, что презентация – это сокращенный и переработанный бизнес– план, который является основой основ любого стартапа. На самом деле, эпоха бизнес-планов ушла в прошлое. Сейчас люди хотят смотреть и слушать, поэтому первым делом начинающему предпринимателю нужно сделать презентацию.

Готовую презентацию проверьте по чек-листу:

♦ Репетируйте до тошноты;

♦ Будьте кратки, в первую же минуту четко охарактеризуйте свой продукт;

♦ Расскажите историю про реального человека;

♦ Воздействуйте на воображение, рисуя яркие картины грядущего будущего;

♦ Используйте крупный шрифт;

♦ Предварительно изучите аудиторию (имена, интересы, увлечения);

♦ Говорите правду, скрывая недостатки, вы демонстрируете неуверенность.