Текст книги "Саммари книги Гая Кавасаки «Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела»"

Рост

1. Искусство создания команды

Существует немало историй о том, как перспективные идеи были загублены на этапе реализации по причине отсутствия хорошей команды. Сложно переоценить значение кадров для достижения успеха. Многие начинающие предприниматели в целях экономии стремятся работать в одиночку и выполнять всю работу самостоятельно, и тем самым губят свои проекты. Чтобы вас не постигла их участь, соберите хорошую команду единомышленников и приверженцев общего дела.

В первую очередь, отбросьте все предрассудки: гендерные и расовые принадлежности, сексуальная ориентация и религиозные взгляды не имеют значения. Главное, умеет ли кандидат делать то, что вам нужно, верит ли он в ваш проект, располагает ли он к себе. Не стоит зацикливаться на таких формальных показателях, как образование и опыт работы.

Диплом не равно ум, а вам нужны именно умные люди. Да и опыт работы в других компаниях не гарантирует способность человека успешно работать в стартапе.

Принимая решение по приему кандидата на работу, доверяйте проверенным фактам и минимизируйте влияние интуиции. Для этого продумайте ход собеседования заранее: что именно вас интересует (образование, опыт, личные качества, вера в проект) и проведите его сами. Выясните компетенцию кандидата, моделируя конкретные рабочие ситуации.

Придерживайтесь сценария и не задавайте спонтанных вопросов – так легче будет сравнивать ответы разных кандидатов. Сначала проведите предварительное собеседование по телефону, тем самым исключите возможность влияния различных предрассудков. Задавайте конкретные вопросы вместо пресловутого «Почему вы хотите работать у нас?». Лучше спросите о конкретных профессиональных достижениях и неудачах. Определите соответствие характера кандидата предполагаемой должности (инженер совершенно не обязан быть харизматичным и обаятельным, а вот менеджеру без этих качеств будет сложно). Обязательно делайте пометки, чтобы потом восстановить ответы претендента. Проверьте рекомендации, предоставленные кандидатом, заранее, поговорив с двумя его подчиненными, двумя руководителями, двумя клиентами и двумя коллегами равного положения. Задайте вопросы о его работе, личности, о стиле управления и отношениях с коллегами. Не оставляйте без внимания и соцсети. Найдите среди его подписчиков бывших коллег и просто напишите им.

Будьте готовы к тому, что высококвалифицированных сотрудников придется привлекать всеми доступными способами. И речь не только о материальных благах и привилегиях. Помимо этого, у вас есть концепция, меняющая мир, «команда мечты», состоящая из интересных и энергичных людей. А еще вы предлагаете должность, которая станет ступенью в карьерной лестнице кандидата.

Безусловно, самым важным фактором при принятии решения служит квалификация претендента, но все же принимать в свою компанию следует только того, кто не вызывает негативных эмоций. Не стоит тратить время и силы на работу с тем, кто вам неприятен.

Установите испытательный срок и не расслабляйтесь. Даже если ваше предложение принято и подписаны все необходимые документы, сотрудник прошел испытательный срок, и вы друг другом довольны, нет никаких гарантий, что он не передумает и не покинет вас.

1. Искусство евангелизма

Слово «евангелизм» в переводе с греческого означает «нести благую весть». Ваша главная задача – нести покупателю идею о том, что ваш продукт делает жизнь проще и приятнее, убедить мир в полезности и уникальности продукта.

Движущая сила евангелизма – искренняя вера в сам продукт и в его пользу для потребителя. Настоящий евангелист желает только одного – чтобы его любимый продукт полюбили все.

Неплохо на эту задачу работает принцип «человеческого» лица компании. Ярким примером такой концепции служит бренд Harley-Davidson и разудалый бунтарь Харли. Конечно, это не обязательное условие успеха, но если вы все же хотите обрести «лицо», то вот несколько советов:

♦ Ориентируйтесь на молодежь, она всегда в фокусе;

♦ Смейтесь над собой и своими ошибками;

♦ Веселитесь сами, устраивая пари или забавные акции;

♦ Рекламируйте своих покупателей, размещая у себя на сайте их видео-отзывы;

♦ Занимайтесь благотворительностью.

Учитесь нетворкингу – налаживайте полезные связи. Гораздо проще нести информацию тем, кто тебя знает. Для этого посещайте выставки, семинары, конференции и вечеринки, заводите новые знакомства в разных сферах. Задавайте интересные вопросы и внимательно слушайте, покажите себя хорошим собеседником. Рассказывайте не только о работе, но и личных увлечениях: хоккей и рыбалка помогли завести гораздо больше полезных знакомств, чем скучная болтовня о бизнесе. Оказывайте услуги, и карма вознаградит вас.

Помните, что успех в продолжении знакомства достижим только если вы будете доступны. Оставляйте новым знакомым визитки с номерами телефонов и адресами электронной почты.

По окончанию мероприятия напомните о себе: позвоните, отправьте электронное письмо или экземпляр своей книги. Так вы запомнитесь нужному человеку.

Электронная почта – прекрасный инструмент для достижения самых разнообразных целей евангелиста. К сожалению, далеко не все умеют ей пользоваться, поэтому обратите внимание на несколько практических советов:

♦ В теме письма пишите то, что зацепит и заставит прочитать само письмо;

♦ Отправляйте письма по средам, по утверждению ученых этот день наиболее продуктивен;

♦ Если вам не отвечают, напишите еще одно письмо с вопросом о прочтении предыдущего;

♦ Отвечайте не позднее, чем через два дня, поддерживайте обратную связь;

♦ Не используйте CAPS LOCK, этого требует этикет делового общения;

♦ Пишите коротко и просто, письмо не должно содержать более пяти предложений;

♦ Используйте подпись с указанием имени, названия компании, телефонами и адреса электронной почты;

♦ Не используйте форматирование HTML и не прикрепляйте тяжелые файлы.

Однако умение вести деловую переписку – далеко не единственный способ рассказывать о себе и поддерживать образ ярого приверженца своего продукта. Чтобы состояться как евангелист, нужно уметь говорить и не бояться этого. Сделать ваши выступления интересными и запоминающимися помогут нескольких правил:

♦ Говорите только на темы действительно интересные аудитории;

♦ Не занимайтесь саморекламой, рассказывайте что-то важное для слушателей;

♦ Адаптируйте свое выступление под аудиторию: сотрудникам конкретной компании расскажите, что пользуетесь их продукцией, жителям иностранного государства – о своей любви к их национальной кухне;

♦ Уделите особое внимание развлечению слушателей, люди охотнее воспринимают информацию, когда им весело и интересно;

♦ Не критикуйте конкурентов, не отнимайте время у аудитории;

♦ Рассказывайте анекдоты и забавные истории из жизни, это создаст ощущение дружеской беседы;

♦ Пообщайтесь с некоторыми слушателями заранее, тогда, выйдя на сцену, вы увидите в зале «знакомых» людей;

♦ Говорите только о том, в чем действительно разбираетесь, лучше откажитесь от выступления по незнакомой теме, чтобы не прослыть глупцом;

♦ Говорите только правду;

♦ Постарайтесь выступить в первой половине мероприятия, чтобы внимание публики не было рассеянным;

♦ Выбирайте небольшие помещения, в них создается ощущение душевности;

♦ Держите микрофон в 2–3 сантиметрах от рта, говорите громко и внятно;

♦ Тренируйтесь без остановки.

И не забывайте использовать своих уже состоявшихся клиентов, смело втягивайте их в евангелизм, просите их рассказать о вас и вашем продукте. Если ваш продукт или услуга действительно облегчают людям жизнь, вы легко обзаведетесь целой армией адвокатов вашего бренда.

1. Искусство социализации

Социальная сеть – лучшее изобретение для предпринимателей. В современном обществе для развития своего бизнеса нужно обязательно пользоваться этим бесплатным ресурсом, позволяющим собрать миллионы людей, не выходя из дома. Продвижение своего продукта в соцсетях – отдельный вид искусства. Для успешного ведения аккаунта важно соблюдать несколько основных рекомендаций.

♦ Начните с плана. Для этого нужно сделать четыре простых шага:

♦ Выбрать бизнес-модель;

♦ Определить, какие группы пользователей эта модель заинтересует;

♦ Определить интересный им контент;

♦ Найти специалистов, способных создать такой контент.

♦ Постоянно работайте над своими страницами: используйте «говорящие» фотографии для обложек и фона, а в качестве аватара – логотип. Расскажите в профиле все о себе, чтобы привлеченный первым впечатлением пользователь мог найти на странице ответы на все свои вопросы.

♦ Не забывайте о том, что самая важная для вашего продвижения функция соцсетей – репост. Чтобы ваши посты хотели распространять, они должны быть интересными и ценными. Они могут быть информативными, аналитическими, познавательными или развлекательными, цель одна – вызвать желание поделиться.

♦ Не стесняйтесь использовать уже популярный контент. Находите в сети подходящую информацию, перерабатывайте ее в соответствии со своими потребностями и размещайте у себя на странице, и не забывайте репостить фотографии вашего продукта, сделанные покупателями.

Аккаунт в соцсети – это одна из основных точек контакта с потребителем вашего продукта. Поэтому жизненно необходимо уделять внимание качеству публикаций. Правильный пост имеет следующие характеристики:

♦ Краткость;

♦ Наглядность;

♦ Своевременность;

♦ Структурированность;

♦ Завлекательность;

♦ Доступность для поиска;

♦ Полезность для дела;

♦ Значимость для читателя.

Для экономии времени на ведение странички используйте сервисы для автоматизированного постинга заготовленных заранее публикаций и не бойтесь повторять посты – недовольных вашей активностью будут единицы, а число просмотров, лайков и репостов значительно возрастет.

Отвечайте на комментарии, в том числе, на злые и язвительные. При этом будьте вежливы, не отрицайте возможности людей иметь свою точку зрения, задавайте вопросы по существу, а в безнадежных ситуациях удаляйте и баньте комментаторов.

Для осуществления большого количества продаж с помощью соцсетей необходимо иметь обширную аудиторию аккаунта. Прирост новых подписчиков можно наладить двумя способами: создавая качественный контент, о чем мы поговорили выше и завоевывая новые платформы. Если по первому пункту все ясно, то второй не столь очевиден. Тем не менее, в новых соцсетях информационный шум намного меньше, а значит найти «своего» зрителя проще. Однако, регистрируясь в новой сети, стоит соблюдать некоторые правила: не покупать подписчиков, не просить лайкать и репостить свои записи, уделять откровенной рекламе не более 5 % всех постов.

Ваша деятельность по продвижению продукта в оффлайн и онлайн должна быть последовательной и взаимосвязанной. Устраивая конференции и другие массовые мероприятия, освещайте их правильно. Придумайте короткие и яркие хештеги и используйте

их постоянно, записывайте видео и ведите прямые эфиры в режиме онлайн. Устройте фотозону и обеспечьте всех присутствующих доступом к Wi-Fi, тогда сеть наполнится снимками с вашего мероприятия. А после и сами заполоните все доступные ресурсы. Сделайте так, чтобы каждый, кто не присутствовал, пожалел об этом.

1. Искусство шаманизма

Шаман в бизнесе, по определению Гая Кавасаки, – это человек поднимающий уровень продаж. Сложность шаманизма в стартапе заключается в том, что никто не может предсказать, кто купит продукт и как будет его использовать. Для наглядности автор использует аналогию с выращиванием урожая: необходимо «сеять» разные продукты, отслеживать, какие из них «дают всходы» и развивать соответствующий рынок. Однако излишняя концентрация на целевой аудитории может помешать заметить «всходы» на грядке непредвиденных покупателей.

Работая с целевой аудиторией, не стоит забывать о том, что оценить новинки по достоинству способны также низшие и средние слои иерархической структуры. Ищите подход к людям, чье мнение важно при решении вашей судьбы. Они могут не занимать высоких должностей, но имеют влияние на лиц, принимающих решение – секретари, помощники, менеджеры, супруги, дети и бывшие одноклассники. Ваша задача, как шамана, выявить этих людей и добиться расположения. Чтобы популяризовать свой продукт среди этих людей, учите их пользоваться вашим продуктом. Для этой цели проводите вебинары или онлайн-конференции. Они бесплатны и эффективны.

Если же вы ведете переговоры на высшем уровне, а не через секретаря, задайте потенциальному покупателю прямой вопрос о его ожиданиях от вашего продукта. Внимательно выслушав ответ, вы получите готовую стратегию продажи продукта конкретному клиенту.

И, конечно же, проведите тест-драйв. Это самый действенный способ преодолеть сопротивление потенциального покупателя, ведь, почувствовав, насколько полезен и прост ваш продукт, покупатель уже не сможет от него отказаться.

Самое главное, не пускайте процесс расширения клиентской базы на самотек. Это процесс, которым следует управлять, а не воспринимать как игру случая или божью волю.

1. Искусство партнерства

Одиночное плавание в океане бизнеса разумно до поры до времени. Эффективное и грамотно просчитанное партнерство стимулирует рост прибыли и снижение расходов, поскольку оно всегда основано на коммерческой выгоде. Вступая в партнёрство, проведите оценку финансовых целей: совместная работа должна экономить средства, стимулировать выпуск нового продукта, открывать новые рынки продаж.

Определите конкретные цели и результаты, которые должны быть достигнуты. Например:

♦ Получение дополнительных доходов;

♦ Сокращение расходов;

♦ Создание нового продукта;

♦ Привлечение новых покупателей;

♦ Покорение новых географических рынков.

Видя конкретные задачи и результаты, можно объективно оценить пользу партнерства.

Не принимайтесь раньше времени за составление договора о партнерстве. Сначала договоритесь обо всем и только потом обращайтесь к юристу. Иначе вы рискуете усложнить себе жизнь. Поэтому действуйте только в таком порядке: обсуждение деталей при личной встрече с обязательной фиксацией на бумаге пунктов, по которым достигнуто согласие; составление резюме основных пунктов будущего союза; согласование всех деталей по электронной почте, телефону или лично; составление черновика договора.

Не забудьте включить в договор пункт о его расторжении. Не усложняйте процесс юридическими сложностями и последствиями. Сотрудничество тем эффективнее и долговечнее, чем проще его разорвать. Ваши партнеры не будут бояться попасть в юридическую ловушку, а значит будут чувствовать себя свободнее и будут больше доверять вам.

1. Искусство быть сильным

Если проводить аналогию со спортом, то предпринимательство – это не забег на короткую дистанцию, а марафон. И до финиша доберется тот, у кого хватит сил не сдаться и не сойти с пути. Как же сделать свой стартап долговечным?

Стремитесь к тому, чтобы покупатель принял ваш продукт и полюбил его, тогда он станет популярным и будет на волне очень долго. Учитывать потенциал продукта важно с самого момента его создания.

Старайтесь не привлекать внешнего финансирования на начальном этапе работы бизнеса, обходитесь своими силами. Стоящему стартапу деньги не нужны, а бесперспективному – все равно не помогут.

Чтобы иметь силы, в плохие времена окружите себя преданными людьми. Оказывайте помощь нуждающимся, и тогда в сложный для вас период эта помощь вернется к вам сторицей. Как же этого добиться? Не ждите, когда вам понадобится помощь, помогайте первым. Помогайте бескорыстно, не ожидая ответных услуг. Помогайте много, ведь чем существеннее помощь, тем существеннее благодарность. Обязательно помогайте даже, если вас об этом не просят, а когда спрашивают, чем вас можно отблагодарить, отвечайте честно.

Увеличит срок жизни проекта и созданная вокруг него экосистема – симбиоз последователей, которые обеспечат вашему продукту жизнеспособность. В такую экосистему входят консультанты, которые учат использовать ваш продукт, разработчики, создающие приложения и дополнительные услуги, розничные сети и дилеры, сайты, блоги, интернет-сообщества.

Обязательно учитывайте следующие принципы при построении экосистемы вашего товара или услуги:

♦ Стройте экосистему только вокруг действительно нужного и полезного продукта;

♦ Определите одного ответственного исполнителя из числа сотрудников, который будет сосредоточен только на задаче создания экосистемы;

♦ Не становитесь конкурентом своей экосистемы (если сторонняя организация занимается разработкой для вас приложений, не распространяйте схожие продукты бесплатно);

♦ Откройте доступ к продукту и в систему, обменивайтесь идеями;

♦ Выслушивайте мнения и критику.

Ответственность

1. Искусство быть приличным человеком

Образ порядочного человека и бизнесмена бесконечно важен для предпринимателя. Такую персону считают честной, приятной в общении, с ней хотят иметь дело. По мнению автора, статус «приличный человек» – высшая форма признания и вершина карьеры. Кто же такой приличный человек и как им стать?

♦ Приличный человек помогает даже тем, кто не сможет ему отплатить. Он не откажет в помощи бедному и слабому, точно так же, как и богатому и могущественному.

♦ Приличный человек не ждет награды за помощь, он просто радуется тому, что сделал кому-то добро;

♦ Приличный человек помогает многим, в данном случае количество имеет значение;

♦ Приличные люди поступают порядочно. Это значит, что они не выбирают простые и выгодные пути, а делают только то, что правильно.

Придерживаясь этих советов, вы достигнете чего-то большего, чем крупная организация и хорошая прибыль от бизнеса. Вы повысите свой человеческий статус.

Современный мир невероятно щедр к тем, у кого есть идеи и страсть к их воплощению. Никогда раньше не существовало столько возможностей для развития собственного дела, но именно тут и кроется опасность. Слишком большое количество людей готово оставить своих работодателей и отправиться в вольное плавание, конкуренция в мире бизнеса как никогда высока. По этой причине каждый начинающий бизнесмен или владелец стартапа должен обладать максимумом информации, способной уберечь его от ошибок. Следование рекомендациям из данной книги убережет вас от совершения ошибок в самом начале пути. Успехов в начинаниях!

С этой книгой читают:

Энди Кесслер | Радикальный стартап. 12 правил бизнес-дарвинизма

Фредерик Лалу | Открывая организации будущего