Текст книги "Made in China. Как вести онлайн-бизнес по-китайски"

Часть 2
Дневник бизнес-консультанта

В этой части описан непростой период из жизни одной компании в Китае. Это дочерняя структура иностранного холдинга. Компания со 100 %-ными иностранными инвестициями была оформлена на директора-иностранца. Происходящие события описаны с точки зрения нанятого консультанта и могут отличаться от видения других участников. Как принято говорить у психологов: «На своем мнении не настаиваю». Как написано в мудрой книге: «Истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего». Формат изложения – дневниковые записи – я выбрал как максимально передающий атмосферу и накал страстей.

В начале 2019 года меня пригласили как специалиста по бизнесу в Китае проконсультировать компанию из Европы. Компания – известная торговая марка детской одежды и игрушек, она радовала малышей от Берлина до Москвы. У них была своя розничная сеть из 300 магазинов. И у них имелась проблема: китайский офис, вышедший из-под контроля. Это был интересный кейс для меня. В это время мы с командой как раз заканчивали работу над проектом китайских инвестиций в регионе недалеко от Москвы, и я был готов к чему-то новому. По планам руководства Холдинга в мою задачу входило: изучить и оценить ситуацию в Китае, убрать лишние звенья в управлении китайской компанией. Выстроить стратегию развития и рекомендовать тактику действий.

Несколько лет назад компания столкнулась со сложностью продолжения роста в своем традиционном амплуа в Европе и СНГ: офлайн-магазины стали приносить все меньше и меньше прибыли. Местная экономика так и не отошла от финансовых кризисов, которые случались то тут, то там. Генеральный директор оглянулась по сторонам в поиске точек для развития. Все говорили о Китае. Она посмотрела пристальнее и увидела, что в Китае у их компании возможны перспективы. Огромный рынок – полтора миллиарда людей, которые за последние 30 лет перешли от плановой экономики к развитому капитализму. Как сами китайцы говорят, к «социализму с китайской спецификой». Прирост развивающейся экономики измерялся двузначными цифрами, по всем прогнозам экспертов активный рост должен был продолжаться.

Вся информация, найденная в интернете, предрекала, что в скором времени политика ограничения рождаемости «одна семья – один ребенок» будет отменена в связи с сокращением трудоспособного населения и появлением огромного количества пожилых людей. А значит что? Будет взрывной рост рождаемости. Это был шанс для их компании. Посоветовались с главным акционером, тот поддержал идею. Компания начала поиск человека, который будет заниматься китайским направлением.

Как говорят в бизнесе, вопрос поиска талантов – это одна из самых трудных задач. Люди, которые горят делом, как правило, уже работают на себя на высокооплачиваемой должности, то есть не ищут чем бы заняться. А специалисты, которые есть на свободном рынке, ну, как это сказать, нужны ли они вам? Конечно, бывают такие внештатные ситуации, когда талантливый и комфортный для сотрудничества эксперт вдруг оказался в поиске работы, но это случается довольно редко и занятость он находит быстро. А грамотных специалистов по Китаю можно вообще по пальцам пересчитать. Есть какое-то количество людей со знанием китайского языка – это равнозначно понятию «специалист по Китаю»? Нет, конечно. Это говорит только о том, что человек говорит, возможно еще пишет и читает на китайском. Потенциально он способен быстрее договориться с китайцами, может спросить дорогу (если не страдает социофобией).

Почему потенциально? В Китае 56 национальностей, и в каждой деревне свой вариант китайского языка. В институтах и университетах за границей учат только один вариант – путунхуа (мандарин, или общекитайский диалект). На нем хорошо говорят на севере и северо-востоке Китая и плохо в других местах. В Шанхае – шанхайский диалект. В провинции Гуандун и Гонконге – кантонский. С путунхуа выжить можно после нескольких лет пребывания в Китае и адаптации языка и уха к нюансам произношения местных носителей. Скажите, вы бы наняли человека руководителем в вашу компанию в России только за знание русского языка? За умение читать и писать? Так и знание китайского языка – это важно для специалиста, но не является самым главным. А что тогда главное? Опыт ведения бизнеса, руководства компанией, стратегического планирования, выстраивания продаж, управления людьми и заключения договоров, понимание менталитета и, самое главное, на мой взгляд, видение всего процесса. Согласны? Так вот, таких специалистов на свободном рынке нет. Их вообще немного. И в основном они заняты делом.

Как же компании решают кадровый вопрос? Кто-то отправляет в Китай своего «домашнего» эксперта + переводчика. В этом случае возникает другая проблема – у неадаптированного человека быстро наступают депрессия и психологическое выгорание. Это ведет к алкоголю. Снимать же стресс как-то надо? Алкоголь обуславливает неправильные решения, а те влекут за собой целую цепочку проблем в виде растрат, коррупции, нарушений закона. Китай – очень своеобразная страна. Приехать в Китай на неделю – это одно, приехать на месяц – это уже другое. Все вокруг начинает бесить. Приехать на год – это вообще третье. «Не путайте туризм с эмиграцией». К тому же не все можно доверить переводчикам. Уж очень много бизнес-секретов утекло через третьи руки.

Иногда переманивают сотрудников из других мест. В этом случае есть свои тонкости. Стоит дорого. К тому же психологический аспект – если один раз продался человек за бо́льшие деньги, то где гарантия, что у вас его не уведут вместе со всеми вашими ноу-хау? В общем, как я уже говорил, трудный это вопрос.

Одним из возможных вариантов решения этой проблемы я вижу предварительную подготовку ваших сотрудников в специальных центрах. Там доверенного человека, который уже прошел отбор, обучат базовым элементам общения, бизнес-этикету, принятому в Китае. А также предоставят информацию по правилам ведения бизнеса, маркетинга, выстраиванию продаж. Могут и для вашего конкретного продукта или товара что-то порекомендовать. Один из таких центров – Simplifyway.com. На мой взгляд, большой плюс этих ребят в том, что они – китайцы, много поработавшие с европейцами.

Наша же компания-герой нашла себе для Китая сотрудника со славной биографией, судя по резюме. Компанией тот управлял. По-китайски говорил. В Китае жил. Хочется добавить, «мед-пиво пил, по усам текло, да в рот не попало». Добавил. Но был один нюанс: продажами одежды он не занимался. Он руководил представительством телекоммуникационного холдинга и продавал мультфильмы. Продавал хорошо. С его слов. Как потом выяснилось, компания, которую он ранее представлял в Китае, уволила его со скандалом за профессиональную непригодность и по подозрению в коррупции.

Ниже краткое описание ситуации, о которой мне рассказал на брифинге генеральный директор компании, входящей в холдинг.

• Структура материнского холдинга: одежда, игрушка, мультфильмы.

• Продажи в Китае запускал некто Эдди К. И в январе 2019 года у них лежал товар на складе на 500 тысяч долларов. Еще такую же сумму, как они считают, он увел. Генеральный директор холдинга разочарована и с Эдди работать больше не хочет. Увольнять планирует сразу, как я дам отмашку.

• У компании открыт магазин на Tmall и почти ноль продаж – на 5 тысяч долларов за 5 месяцев работы. Есть склад и доставка. Активно работать начали в сентябре 2018-го, а человек там уже больше года.

• Пробовали различные промоакции и продвижение через блогеров (KOL).

• Участвовали в выставке в Шанхае, вызвали большой интерес у китайцев, теперь воодушевлены и ищут партнера на франчайзинг.

• Психологически готовы еще 6 месяцев смотреть: если будет позитивный тренд, то продолжить работу в Китае, если нет, то закрыть проект.

• Я назвал бюджет на маркетинг хотя бы в пределах 100 тысяч долларов США на первом этапе в первый год. Сумма их не смутила.

• Готовы предоставить мне свободу решений.

Ну что ж, подумал я, дело, конечно, нелегкое: с нуля настроить продажи китайцам одежды, сделанной в Китае под иностранной маркой, втридорога. Это возможно, но требует большой работы и еще бо́льших инвестиций в построение бренда и привлечение лояльных клиентов. Но из этого может получиться интересный кейс. С компаниями из Восточной Европы я еще не работал, интересно узнать их подход к бизнесу, насколько он отличается от компаний из России и США.

Моя тактика: разделить два процесса – тушение пожара и запуск продаж, выстроить развитие бренда.

Переговорил со своим партнером по консалтинговой компании господином Су. Он директор по продажам в большой иностранной компании – производителе продуктов питания. Обсудили с ним кейс холдинга и зарплаты специалистов по продажам и маркетингу в Китае в иностранных фирмах.

Зарплаты от 300 тысяч юаней в год для линейного менеджера по продажам или, к примеру, директора департамента в средней фирме и до 15–20 миллионов юаней в год для директора по продажам уровня страны или региона в международном холдинге. Плюс проценты с продаж и годовые бонусы и «плюшки» в виде соцпакета, абонемента в спортзал и других.

А что делает директор по маркетингу? Он руководит! Что это значит? Руками водит! То есть как дирижер – дирижирует оркестром! Если хороший дирижер – то оркестр слаженно играет, и мы слышим красивую мелодию. В противном случае долго оркестр не просуществует. Так и руководитель управляет людьми. То есть ему еще нужен штат сотрудников – менеджеров по продажам, маркетологов, ответственных за онлайн и офлайн и т. д. Так это какой бюджет должен быть? Ой-ой-ой! А бюджет отдела продаж формируется исходя из цифр, которых фирма хочет достичь, и сроков.

В итоге у меня созрели вопросы, которые необходимо было прояснить с менеджментом холдинга, чтобы принять решение – браться за этот проект или нет. Однажды бизнес-консультант Маршалл Голдсмит в ответ на мой вопрос «как вы стали таким успешным?» сказал: «Евгений, работай только с успешными людьми! Я никогда не работал с «лузерами». Они портят репутацию». Что Маршалл имел в виду?

Что руководители компаний должны с самого начала четко себе представлять, какие ресурсы потребуются от них и компании для достижения цели и быть мотивированными к достижению результата. И в итоге достигать этого результата. Если хоть в одном из звеньев этой цепочки понимания и мотивации есть прореха в виде «розовых очков» восприятия себя, своего продукта, обманчивой легкости достижения цели, то результат достигнут не будет. А виноват кто в этом будет? Консультант. Ну не менеджмент же компании, правда?

Вот какие вопросы я сформулировал для начала:

1. Проводили ли они маркетинговые исследования? Они метят в дорогой сегмент «мидл+», а в Китае много одежды, которую можно дешево отшивать.

2. Почему китайский потребитель предпочтет именно эту марку одежды?

3. Как он о ней узнает?

4. Кто ему расскажет легенду бренда?

5. Каково позиционирование бренда?

6. Кто их покупатель? Чего хочет покупатель и что может предложить ему бренд?

После того как определимся с ответом на эти вопросы, можно будет выстраивать каналы продаж и коммуникации, выбирать площадки и формировать ценовую политику.

Следующий блок задач вытекает из легенды бренда, из сказки, которую рассказывает компания клиентам. О том, кто она такая, «чем живет и дышит». Цель сказки – увлечь и повести за собой. Выстраивание отношений между клиентом и брендом – это долгий процесс, и компания должна быть к этому готова. Если нет, то лучше и не начинать. Без чистой и большой «идеи» отношения не рождаются.

Одежда у них модная и стильная, как только они станут ее продвигать, ее сразу начнут подделывать и продавать дешевле. И вообще, недорогих альтернатив на рынке много. Как они думают удержать клиента? Важный аспект – клиентский опыт. Клиент пришел в магазин или на сайт, как сделать так, чтобы он купил? Еще раз купил? И вернулся снова за покупкой? А еще рассказал своим друзьям, как ему повезло найти этот магазин. Нужно пересмотреть дизайн и стратегию – с точки зрения развлекательно обучающей, вовлекающей клиента в игру. А после покупки продолжить общение с покупателем – создать элитный клуб по интересам.

Для новичков на рынке – для таких неизвестных брендов, как этот, – нужно сначала подготовить почву и найти своего покупателя. Думаю, главным клиентом будет молодая мамочка-модница из мегаполиса. У бренда в коллекции есть линейка одежды для новорожденных до двух лет. Как убедить потенциальную покупательницу, почему именно этот бренд одежды она должна выбрать для своего ребенка? Главный тренд: модная мама – модная во всем! Клевый прикид малыша подчеркнет ее эксклюзивность.

Как они думают привлекать трафик на сайт? Покупать его? Прямая реклама все более дорога и все менее эффективна. Работает для «разогретого» клиента. А выстраивание своей аудитории и вовлечение – это через ЛМ, через публикации, через контент и только в следующую очередь через рекламу и продвижение. Без этого на Tmall продажи не работают. Для новых брендов стоимость одного визита на страницу составляет сейчас более 300 юаней. Очень дорого, и не факт, что будет покупка. Начинать раскрутку имеет смысл с таргетированных обучающих промоакций в таких социальных сетях, как WeChat, Pinduoduo, Xiaohongshu. Там привлечение клиента пока стоит в десять раз дешевле по сравнению с Tmall.

И тогда возникает главный вопрос: какой бюджет? Сколько они готовы потратить, чтобы привлечь клиента? Чтобы завоевать доверие китайского потребителя? На что готовы пойти, чтобы продать коллекции, которые уже произвели? Это две разные задачи – строить новый бренд/ выстраивать продажи или распродать коллекцию (сделать это красиво, а не убить через рынки) и забыть.

В голове замелькали идеи по продвижению. Видеоконтент: история модной китайской мамы, вернувшейся из-за границы. Она там встретила свою первую любовь, вуаля – прекрасный малыш увидел свет, она подарила ему свою нежность. Китайцы традиционно хотят ребенка-мальчика, но радуются при виде златовласых малышек-девочек. Пусть будут близнецы – мальчик и девочка – у иностранной подруги этой китайской мамочки. Подруга и посоветовала бренд. Мамочке понравилось, ребенок улыбался и агукал. В другом ролике все ее подружки спрашивают: «Где ты достала такие наряды?» Теперь и в Китае она не хочет снижать планку качества. Она достойна лучшего и заботится о своих близких. О ней и о ее семье судят по ее детям. По их уму, успехам в школе, которые сильно зависят от того, как ощущает себя ребенок среди друзей. В стильной одежде ребенок чувствует себя победителем! Один минус: в китайских школах часто бывает стандартная униформа. Но вот для внеклассных занятий как раз подойдет модная одежда. Ролик про лидерство в школе оставить для обуви. Обувь становится фетишем в условиях, когда выделиться можно или умом, или лидерством.

Показать, что бренд – это респектабельная заграничная марка, ролики из европейских магазинов с белыми детьми. Иностранная реклама – это успешный бренд с именем, а не китайская марка. Отстроиться от конкурентов, которые также производят одежду в Китае, а потом продают на местном же рынке.

Дополнительная активность

К каждой покупке – подарок: платиновая карта клиента и другие бонусы. Участие в партнерских программах. Пообщаться с тренинговыми и обучающими центрами. Китайские родители сверхозабочены дополнительным образованием своих детей. У них бзик на том, что с самого начала нужно зарядить ребенка развиваться. Тогда он имеет бо́льшие шансы преуспеть во взрослом обществе. Возможно, у них есть для этого какие-то основания. Ребенок смог поступить в хорошую начальную школу и окончил ее с хорошими оценками? Пойдешь в хорошую среднюю и самое важное – в high-school – на высшую ступень среднего образования. Если хватит сил и ума хорошо сдать гао-као – общий выпускной экзамен, китайский аналог ЕГЭ, у тебя есть все шансы, минуя испытания, поступить в лучший вуз. А это залог успеха в жизни. Окончив престижный вуз, найдешь хорошую стабильную работу. Умные одноклассники – почти гарантия процветания. В Китае вся система строится на личных отношениях. Будешь расти по социальной лестнице. (Это если не сломаешься по дороге от нагрузок, стресса и тоски.) Этот «светлый» путь всячески поддерживается пропагандой и рекламой. Системе социального строя нужны удобные элементы. А системе образования – новые клиенты.

23.01.19. Москва

Поговорил по видеосвязи с генеральным директором холдинга, Нэнси. Приятная женщина, активная, но с усталыми глазами человека, вынужденного ежедневно решать много проблем большого по местным меркам бизнеса.

Договорились о предварительных условиях сотрудничества. У меня сложилось впечатление, что она в отчаянии и в растерянности. Ситуация полностью вышла из-под контроля. Китайский филиал постоянно требует все большего и большего финансирования, а цифры у него все хуже и хуже. Очевидно, что команду нужно менять, но слишком многое завязано на нее. Компания в Китае открыта на имя директора филиала, ключи и пароли доступа к официальному магазину Tmall, контакты с контрагентами, складами, сотрудниками – все на нем. И этот человек находится под подозрением. Других людей, кому бы она могла довериться, у нее нет. Меня рекомендовал хорошо знакомый человек, со мной разговор шел максимально открыто.

Одним из важных качеств консультанта является безупречная репутация и умение создать атмосферу доверия. Вывести собеседника на доверительный диалог. Раскрыть данные. Без этого как работать? Но люди бизнеса, особенно в Азии и странах с общим социалистическим прошлым, трудно раскрываются. Видимо, в подсознании сидит установка, как в кинофильмах: «Все, что вы скажете, может быть использовано против вас». А человек, который говорит откровенно и открыто, подозрителен вдвойне. Поэтому психологическая грамотность и внутреннее спокойствие – важные для консультанта качества, без которых трудно общаться с клиентами, ведь в основном они приходят потому, что у них проблемы.

По результатам разговора она прислала мне информацию. Написал ей в ответ:

«Нэнси, получил ваши файлы, посмотрел их предварительно. У меня сложилось впечатление, что китайский офис шлет отписки – водопад информации и ноль пользы. Есть несколько вопросов, пожалуйста, уточните ответы на них у китайской команды до того, как ее уволите:

1. Детали по предыдущим инвестициям в лидеров мнений? Что это были за эксперты? Их Ф.И.О., контакты, каналы продвижения и логика: почему выбрали их? Сколько денег затратили по каждому и какой ROI (возврат инвестиций)?

2. Разбивка по SKU (идентификатор товарной позиции (артикул. – Ред). Что вы вообще продаете в Китае? План? Что сейчас у вас на складе в Китае, сколько категорий? Какие цены?

3. В том плане развития, который вы мне прислали, я не увидел бюджета и прогноза возврата инвестиций. Делали ли прогноз, какой бюджет потребуется для достижения результата разного уровня продаж? Месячный? Квартальный?

4. Есть ли у вас доступ к финансированию в Китае? Есть ли деньги в Китае? Или все пополняется из бюджета материнского холдинга из-за границы?

5. Какой заложен средний профит? Какие общие операционные издержки? Какие затраты на единицу проданного изделия в реальности? По плану? Каковы постоянные затраты, не связанные с операционной деятельностью? Куда уходят деньги?

Задача – остановить кровотечение до того, как начнем лечить».

25.01.19. Рязань

Днем меня мучили предчувствия: что-то идет не так. Из Холдинга не прислали контракт, о котором мы уже устно договорились. Также не ответили на мои вопросы. Гм. По их словам и по всем данным, которые я уже услышал, у них «горит». При этом они тянут время. Что-то изменилось? Или это их внутренние процедуры такие сложные? В больших компаниях так бывает, что вопросы требуют разных согласований и подписей нескольких людей. Особенно если идет разговор о международных контрактах и сотрудничестве. Подключаются и юристы, и финансисты, и бухгалтерия, и служба безопасности. Каждый департамент должен изучить документ со своей точки зрения.

Вечером созвонился с ГД[26]26
  Генеральный директор. – Прим. ред.


[Закрыть] холдинга, уточнил у нее, все ли идет по плану. Она попросила меня прилететь в Варшаву, чтобы еще раз проговорить наши планы и этапы действий. Нэнси сказала, что основной акционер уже не верит в затею развивать китайский рынок и считает ее слишком оптимистичной. Он считает, что нужно закрыть этот офис и потом, возможно, еще раз вернуться, если понадобится. Она же предложила дождаться моего анализа ситуации и потом уже принимать решения. Если я пойму после аудита, что с этим можно что-то сделать, что достичь поставленных целей реально, то это один сценарий, если нет или затраты на продвижение будут выше заработка, то свернуть проект.

Мой энтузиазм сильно поубавился. Люди в компании сами не знают, чего хотят. Нет согласия между менеджментом и собственниками. Совсем не то, о чем мы говорили ранее. Отсутствие уверенности – это отсутствие бюджета на развитие. Как можно выходить на новые рынки и ставить KPI без бюджета? Даже стартапы формируют первоначальный капитал FFF[27]27
  Family, friends, fools: семья, друзья, дураки.


[Закрыть]. Деньги – это кровь бизнеса.

Я настроился на командную работу, когда все стороны стремятся к победе. Если сами инициаторы не верят в идею, то остаются лишь лозунги. Пустые слова приводят к прокрастинации. Зачем сотруднику «пропадать на работе», если это бессмысленно? Если у начальника не горят глаза, то и подчиненные совершают пустые действия. А дело – тухнет. Начальники, помните об этом! Поэтому перезапустить токсичный бизнес вдвойне сложнее: люди устали. С другой стороны, это большое облегчение: отсутствие завышенных ожиданий. На цыпочках долго не простоишь. С корточек легче и быстрее встать в полный рост.

Я сел общаться с китайцами. Написал всем, кто был связан с торговлей одеждой. Нужно было продать остатки, которые тянули на дно бухгалтерский баланс. Также связался с ребятами в сфере онлайн-продвижения в Китае, чтобы понять общую ситуацию. В итоге после отсева получилось пять команд из разных людей, не связанных между собой. Осложнило ситуацию, что начало работы пришлось на празднование китайского Нового года, но зато можно было спокойно отобрать несколько команд, сопоставить мнения и рекомендации и договориться о продвижении.

Снова думал о специалистах. Когда планируешь идти вверх, нужна команда! Если есть большие планы на завтра, то команду нужно подбирать уже вчера. Требуется время, чтобы сработаться. И обязателен специалист по психологической настройке, который поставит навыки экологичной коммуникации, особенно в самом начале. Таланты часто плохо уживаются: каждый привык расти и развиваться в одиночку. Конкуренция стимулирует развитие и рост лидеров. А суперкоманда мечты – это общее дело.

Как говорил легендарный американский баскетболист Майкл Джордан: «Игру выигрывает талант, чемпионаты выигрывает команда!» Так и в бизнесе. Одиночка может сделать прорыв, но долговременное развитие требует слаженной работы разных звеньев. Команда – это самое главное в бизнесе.

26.01.19. Рязань

Несмотря на разгар новогодних гуляний, начали поступать ответы от китайских товарищей. Праздники праздниками, а дело – это дело. Не в этом ли секрет преуспевания Китая в последние годы?

Консультант по SEO и продвижению в онлайн господин Хонг запросил:

1. Уточнить, какая активность была сделана для продвижения бренда?

2. Была ли у вас рекламная активность в интернет-поисковике Baidu или других?

Также он дал контакты товарищей, специализирующихся на онлайн-продвижении и соцсетях.

27.01.19. Рязань

Товарищи из Гуанчжоу, с которыми я занимаюсь айкидо, дали контакты пары ЛМ из Гуанчжоу. Раньше я несколько лет работал с сегментом производства одежды на фабриках в Китае для заказчиков из СНГ. Консультировал и производителей, и заказчиков. Неплохо понимал, как работает само производство, как функционирует оптовая торговля. Но вот онлайн-продвижение и маркетинг я знал только со стороны, а нужно было экстренно разобраться во всем этом до возвращения в Китай.

Начал диалог с ЛМ-блогерами. Возник вопрос: как определить, кто действительно имеет вес, а кто только собирает деньги с клиентов и имитирует деятельность? Обсудил свои опасения с Джорданом, моим другом, опытным профессионалом в сфере онлайн-продаж. Он подтвердил мои опасения. Дал мне пару контактов в Пекине, чтобы я мог «сравнить показания». И порекомендовал следующее:

1. Посмотреть у ЛМ количество подписчиков, просмотров и лайков.

2. Запросить историю работы с другими брендами. Кейсы успеха?

3. Дать вводные по моему продукту и попросить прописать стратегию развития.

Необходимо сравнить как можно больше разных ЛМ и выбрать тех, чей подход к продвижению соответствует духу моего бренда. От того, как они подадут продукт, сильно зависит имидж моей компании в глазах не только потребителей, но и дистрибьюторов, оптовиков, сетей, инвесторов, франчайзи.

28.01.19. Варшава

Я прилетел на подписание контракта и прием дел в штаб-квартиру холдинга. Меня провели в кабинет гендиректора. Там я с удивлением встретил свою однокурсницу по бизнес-школе ЕМБА. Я помнил, что она – юрист. Ее компания помогала прояснять ситуацию с неправомерными расходами предыдущего директора китайского филиала. Как я понял, он не хотел сдавать дела и считал, что его, порядочного человека, оскорбляют и нагло кидают. И он им еще покажет кузькину мать. Также там присутствовали юрист компании, гендиректор и директор по продажам.

Меня огорошили заявлением, что они подумали и приняли решение закрыть офис в Китае. Что собственник больше не хочет вкладывать туда деньги и хочет максимально быстро выйти из этого болота, уволить сотрудников, закрыть офис и склад, распродать стоки одежды. И все это они хотят поручить мне. Это был поворот от первоначального плана – наладить онлайн-продажи, развивать бренд и в течение года посмотреть на результаты – к другой крайности: все закрываем.

Они предложили изменить и контракт со мной: предполагалось, что новые задачи я решу за 3–4 месяца. Оплата: гонорар и 5 % бонуса от проданных стоков, которые я еще и в глаза не видел. Я изучил новую версию договора, сказал, что в целом меня все устраивает, но придрался к конкретным срокам, ведь даже ИХ юристы еще не видели китайских договоров на аренду склада и офиса, трудовых соглашений с сотрудниками.

Как рекомендует психолог Михаил Литвак: «Принимай предложение партнера с первого раза. Если все устраивает, то партнер будет неосознанно благодарен. Если что-то не устраивает, скажи, что хочешь изучить вопрос подробнее. Потом можно отказаться, сославшись на какие-то нюансы».

У Литвака есть и другие правила. И конечно, принимать решения нужно по ситуации. Но я знал, что хочу взяться за данный проект, что он мне интересен – в онлайн-продвижении я разбирался поверхностно, а тут такая возможность потренироваться. Я перефразировал правило Литвака: «На новые дела, которые развивают и дают синергию основной деятельности, соглашайся сразу».

Так даже лучше. Стока там на 500 тысяч долларов, по словам Алекса, директора направления «Одежда» (в дальнейшем я буду часто называть его ГДО – генеральный директор направления «Одежда»). Я, честно говоря, не знаю, что делать с остатками одежды на складе. Они в компании считают, что у них классные модные коллекционные вещи, и хотят их продать по себестоимости. А я смотрю на них как на вещи, которые по какой-то причине никто не хотел покупать в Китае и сейчас кто-то сильно ХОЧЕТ продать ОПТОМ и быстро. Это будет интересный кейс.

Алекс – старый боец корпоративного фронта. Не раскрывается. Не выдает информацию. Сам меня в компании представил и при этом очень отстраненно себя ведет. Необычно. Он будет куратором проекта от холдинга. Может быть, он хочет выстроить дистанцию? На всякий случай если что-то пойдет не по плану, то он успеет соскочить с поезда? Интрига! Отношения снова выстраиваются не с целью сделать общее дело, а сохранить свое кресло и позиции в холдинге. Или это мне так кажется?

Директор по логистике принес договор со складом, и там была строчка: «О расторжении договора уведомлять за 90 дней, оплатить склад до конца действия договора». Срок окончания аренды склада по этому договору – 1 февраля 2021 года. Еще два года. Это кабала. Он был этим удивлен и ошарашен. Я понял, что в компании царит тот еще бардак. К слову, директора по логистике не уволили. И не оштрафовали. Косяк списали на директора филиала в Китае. Это правильно?

Вспоминаю притчу:

«На смену старому директору пришел новый. Предыдущий руководитель вручил ему три пронумерованных конверта: «Когда будет плохо, откроешь первый конверт, если дела пойдут хуже – второй, а если станет невыносимо, то третий. Только прошу, не больше одного конверта в год». Новый директор с жаром взялся за дело, но вскоре проблемы одолели, и он вскрыл первый конверт, в котором была одна фраза: «Вали все на меня». Все неудачи новый директор обúяснял теперь ошибками старого. И ему стало жить легче. Прошло время, дела пошли хуже, и директор открыл второй конверт. В нем было два слова: «Проведи реорганизацию». Директор и в этот раз поступил так, как ему советовали, – и жизнь снова наладилась. Но шло время, и директору снова пришлось туго, и тогда он открыл последний конверт. Послание гласило: «Готовь три конверта!»

Позже за чаем (а куда же без него?) мне рассказали, что когда китайские коллеги делали презентацию, как они будут выводить ситуацию из кризиса, то не дали ни одного конкретного предложения. Только лили воду. И на конкретные вопросы СЕО «где деньги, Зин?» так никто и не ответил. Только продолжалось вещание о том, что в Китае разрешили второго ребенка на семью и в сегменте детской одежды ожидается бурный рост. После этой презентации директора китайского филиала официально уволили в присутствии юриста и служб безопасности. Под страхом судебного преследования тот подписал бумагу о передаче всех прав на компанию в Китае на другого сотрудника и сообщил ключи доступа и пароли.

Правило: распределенная система контроля и дублирования функций в корпорации не просто так сложилась. Система не может зависеть от одного человека. Мы все живем по воле всевышнего, и трагические случайности никто не отменял. Базы данных, контакты ключевых игроков, показатели должны быть продублированы. Чтобы в случае потери бойца компания продолжила работу.

О правильных людях в менеджменте компании

Проводя тренинги и коучинг руководителей, я часто вспоминаю один диалог, который выражает боль души владельца бизнеса: