Текст книги "Путь бизнеса"

Глава 3. Первые шаги для старта

Вне зависимости от того, о чем вы мечтаете, – начинайте над этим работать. И тогда в вашей жизни начнут происходит самые настоящие чудеса!

Иоганн Вольфганг Гете

Все в бизнесе начинается с вас и становится отражением ваших мыслей и вашей реальности. Если у предпринимателя скептическое отношение к жизни, нет доверия к людям, постоянные проблемы, а в голове – суета, то и в бизнесе будет так же. Если он не будет знать себя, то не сможет эффективно учиться, работать, коммуницировать с командой, да и вообще вести бизнес без стресса.

Еще Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, говорил, что с вопросов о своих особенностях и надо начинать. Мы с вами прислушаемся к его совету и поэтапно пройдем по всем ключевым вопросам, определяющим наши личные особенности работы, обучения и жизни.

Сильные стороны

Каковы ваши сильные стороны? Вы хорошо ладите с людьми? Успешно заканчиваете любые переговоры? Любите упорядочивать знания? Всегда фонтанируете идеями? Умеете доводить начатое до конца?

Вспомните и запишите. Знаю, бывает тяжело, но филонить нельзя. Без понимания своих сильных сторон есть опасность выстроить фундамент бизнеса на абсолютно не подходящих сваях.

Бывает, что мы зациклены скорее на том, чего не умеем. Назубок знаем свои слабые стороны и любим повторять: «Ну, я в этом не силен», или: «Я не разбираюсь в том-то», или: «У меня скверный характер». Действительно, порой намного проще понять, что у нас НЕ получается. И гораздо реже задумываемся о том, что действительно умеем круче всех. О своих сильных сторонах.

Человеку не так уж и давно стало необходимо знать свои сильные стороны. Сын ремесленника становился ремесленником, сапожника – сапожником, купца – купцом.

Сейчас же нам предоставлен уникальный выбор: выбор собственной дороги, своего Пути.

Как выявить свои сильные стороны?

1. Узнать мнение окружающих: родных, друзей, команды.

Чем шире будет опрос, тем больше вы выясните. Часто ответ лежит на поверхности, но при этом вас удивит. Так, я, например, узнала от команды, что «хорошо систематизирую знания». А раньше я не видела эту свою сильную сторону, хотя создаю образовательные программы уже много лет. А еще я «вижу сверху», то есть могу воспринять картину целиком, убрав рутину, бизнес-процессы и все отвлекающие нюансы, в которые многие погружаются с головой.

2. Вести анализ своих действий.

При старте любого дела или действия записывайте ожидаемый результат. После завершения оценивайте, насколько прогноз сошелся с реальностью. Вы можете обнаружить, что где-то переоценили свои силы и дело выполнено хуже намеченного, а в чем-то превзошли ожидания и показали выдающийся результат. Самое крутое в этом методе – осознанность. Если раньше вы бы просто делали себе и делали, то теперь будете думать о том, насколько хорошо вы это делаете.

Многие выдающиеся люди вели анализ своих действий ежедневно на протяжении всей жизни! Мы же делаем это в лучшем случае один раз – накануне Нового года. И то не анализируем причинно-следственные связи, а просто выписываем, что удалось сделать, а что – нет.

Вот что узнал уже упомянутый Питер Друкер, когда использовал этот метод: «Например, к моему огромному удивлению, анализ обратной связи показал, что интуитивно я хорошо понимаю технических работников, будь то инженеры, бухгалтеры или маркетологи. В то же время, как выяснилось, у меня нет настоящего взаимопонимания со специалистами широкого профиля»[3]3
  Цит. по: Друкер П. Классические работы по менеджменту. М.: Юнайтед Пресс, 2014.


[Закрыть].

Начните с дневника, записывайте в него всё. Выработайте привычку осознанного анализа своих действий. Впоследствии вы сможете обходиться без записей. С помощью этого метода можно узнать, в чем вы компетентны и что делаете такого, что мешает вашей жизни или бизнесу.

3. Оценить, чего вы уже добились в жизни.

Только не надо говорить: «Да я ничего такого не сделал, ничем не выделялся». Смотрите даже на мелочи. Что у вас получалось хорошо уже в школе? Выразительно читать стихи, организовывать класс, продавать какие-то свои игрушки или «сникерсы» одноклассникам, хорошо убеждать? Вспомните.

Где вы уже проявили себя?

Слабые стороны

Список слабых сторон – такая же важная основа фундамента, как и перечень сильных качеств. Ведь если я поставлю в основу компании то, что у меня по умолчанию получается плохо, то рискую в будущем разрушить все, что выстрою.

Например, я не могу долго работать в офисе с одними и теми же людьми. Зная эту свою слабость, я не стала строить офлайн-офисы для каждого проекта, а перенесла работу в онлайн-формат и удаленную плоскость. Благодаря этому некоторые члены команды работают со мной более пяти лет.

Что делать с этими знаниями дальше?

– Ваши сильные стороны могут подсказать идею для бизнеса. А иногда помогают и слабые: бывает, самим хочется что-то исправить, а решения нет. Вы можете заняться его поиском.

– Опирайтесь на сильные и слабые стороны в построении бизнеса. Теперь вы знаете, какой фундамент твердый, а какой – нет, где вам нужна дополнительная опора и поддержка, а где вы будете задавать уровень нормы.

– Вы можете выбрать дальнейшую стратегию: устранять слабости или развивать сильные черты. У обеих стратегий есть адепты, но многие лидеры принимают решение «бить» в свои сильные черты.

Сильными сторонами Стива Джобса были харизма лидера, умение убеждать, видеть лес за деревьями, то есть суть, главное; способность заглянуть в будущее, построить гипотезу и смелость это будущее создать. И он развивал в себе эти черты. Как известно из его биографии, при этом он был требователен, резок, не всегда умел выстроить грамотную коммуникацию, да и не хотел этого, вел себя весьма холерично, не утруждал себя заботами о том, чтобы понравиться другим. В общем-то слабых черт у него было навалом. Но сильные были развиты до уровня гениальности! Остальное – прощалось.

Как мы работаем и учимся

– Как вы работаете?

– Вроде бы так же, как все!

А ведь еще со школьной скамьи мы проявили свою манеру как учиться, так и работать! Кто-то писал аккуратно и без помарок, кто-то чиркал на всех страничках, кто-то выделял важное цветными маркерами или ручками, а кто-то писал монолитно и без пробелов. Кому-то, чтобы написать сочинение, надо было узнать мнение всех окружающих, а кому-то – сесть в полной тишине и сосредоточиться.

Особенности работы каждого человека уникальны, и они сформировались в детстве. Их можно корректировать, развивать и улучшать, но для этого надо понять, с чем имеешь дело на старте.

Руководитель, предприниматель должен знать свои особенности и черты характера, а потом уже разбираться в особенностях команды.

Для этого нужно ответить на ряд вопросов.

Как я лучше воспринимаю информацию?

Не все люди одинаково хорошо воспринимают информацию глазами и ушами. Подумайте: а как вы лучше ее усваиваете? Визуально или на слух? Например, я замечала за собой такую особенность: даже когда до меня доносят информацию словами, я все равно фиксирую на любом попавшемся листке бумаги ключевые моменты и смотрю на них. Так, весь мой блокнот заполнен хаотичными надписями во все стороны, в разных уголках, разного размера:

Я потом редко пользуюсь этими записями, они мне нужны во время разговора, чтобы лучше воспринимать информацию.

Кроме того, я заметила, что любая конференция и даже самое увлекательное повествование спикера вскоре превращается для меня в пытку. Я перестаю слышать, что он говорит, хотя и старательно слушаю.

Из этого легко сделать вывод: я воспринимаю информацию визуально, в идеале с каким-то тактильным подкреплением.

Зная это, я определенным образом формирую и свой рабочий процесс: на мозговой штурм команда готовит презентации или майнд-карты и визуально оформляет информацию, которую хочет донести. В документы и таблицы упаковывают свои мысли все руководители отделов, и по скайпу мы одновременно смотрим материалы и общаемся.

Знание особенностей своей работы с толком используют президенты, главнокомандующие и руководители крупных компаний, прося заранее подготовить список вопросов на бумаге, если они воспринимают информацию визуально, или с удовольствием участвуя в открытых пресс-конференциях, если их сильная сторона – восприятие информации на слух.

Обладая подобным знанием, вы будете эффективнее. А значит, придете к лучшим результатам за более короткий срок.

Как я учусь?

Это второй вопрос, на который необходимо найти ответ. Воспринимать информацию на слух и визуально можно, но вот учатся люди гораздо большим числом способов!

Например, Уинстон Черчилль отлично владел навыком письменного изложения и именно в процессе письма учился. Бетховен оставил множество записных книжек со своими мыслями, хотя утверждал, что при сочинении произведений в них не заглядывал никогда: «Если я немедленно не запишу что-то, то сразу же забуду. А то, что я записал, я уже никогда не забываю, поэтому и нет нужды просматривать записи».

Кто-то учится, только применяя все на практике. Такие люди часто встречаются среди физиков и химиков – эти науки надо постигать именно через опыты. Кстати, многие предприниматели учатся так же. Сколько ни говори и ни учи правильным шагам, но, только пройдя свой путь проб и ошибок, бизнесмен понимает, как действовать правильно.

Я знаю людей, которые учатся, рассуждая вслух. Возможно, и вы сталкивались с руководителями, которые обязательно созывают чуть ли не каждый день собрания, где часами рассуждают, анализируют, придумывают стратегии. Причем их отвлекают даже комментарии, а вот слушатели нужны. Многие девушки прибегают к этому методу дома, расхаживая по кухне и рассказывая, рассказывая, рассказывая мужу обо всех задачах… и находят ответы! Такой способ обучения практикуют адвокаты и нередко врачи.

Понять, как вы учитесь, – очень важная задача на пути самопознания.

В какой форме отношений я работаю лучше?

Работаете ли вы эффективнее в команде вместе с другими людьми или в одиночестве?

В позиции подчиненного или руководителя?

В какой организации – в большой или в маленькой?

Например, каждый предприниматель на практике убеждался: прекрасный исполнитель, лучший сотрудник отдела, эксперт в своем деле может оказаться бесполезным и беспомощным в роли руководителя. Кстати, даже если вы лучше работаете в качестве подчиненного, эта особенность не ставит крест на том, чтобы быть предпринимателем, учредителем компании. Просто вам нужно усилить свой корабль «капитаном»: коммерческим или генеральным директором например.

Когда я добиваюсь лучших результатов: принимая решения или давая советы?

Есть прирожденные советчики (в хорошем смысле), которые видят всё со стороны и дают стоящие и мудрые замечания.

Однако эти люди не готовы действовать и брать на себя груз ответственности за принятие решений. Часто помощники высшего звена менеджмента – именно такие люди. С желанием помогать, советовать. На них можно положиться, им доверяют. Но поставьте их руководителями компании – и все замрет, остановится. Они знают, как поступить лучше, но не готовы сами принимать решения и действовать.

А кто-то, наоборот, жаждет совета, помощи и, получив такую поддержку, смело принимает решение и уверенно движется вперед в соответствии с полученными советами и рекомендациями.

Когда вы поймете, к какому типу относитесь, то легко сможете сбалансировать себя. Найти наставника, если ждете советов. Или активного деятеля, руководителя проекта, которому будете давать лидерские наставления.

Хорошо ли я справляюсь с работой в стрессовой ситуации или мне нужны четко структурированные и предсказуемые условия?

Мои знакомые предприниматели разделились примерно поровну. Кого-то очень сильно подстегивают стрессовые условия, которые они в том числе создают для себя специально!

Могу привести свои примеры искусственно созданной стрессовой ситуации.

• Декларация в блоге на 200 тысяч подписчиков, ставящая в ситуацию «невозможно НЕ сделать».

• Заявление: «Открыть кафе за 40 дней» – работа в стрессовом оперативном режиме.

• Покупка квартиры и машины одновременно – необходимость резко выплатить крупную сумму денег.

• Старт двух-трех проектов сразу.

Так что меня можно отнести к людям, которые легче и оперативнее работают в стрессовых ситуациях. Такие люди очень нужны в компании в период кризиса: они смогут сохранять холодный ум и трезвость в принятии решений.

Других же, наоборот, стресс вводит в ступор, а планомерная комфортная работа дает результаты. Они могут день за днем делать понемногу и идти к назначенной цели. Чем комфортнее ритм, тем качественнее будут результаты. К какому типу относитесь вы?

Главное, действуйте в жизни и бизнесе с учетом своих особенностей. Подстраивайте ситуацию под себя, создавайте среду для достижения максимальной эффективности.

Глава 4. Выбор ниши

Ты никогда не пересечешь океан, если не наберешься смелости потерять из виду берег.

Христофор Колумб

Разобравшись в себе, можно переходить к бизнесу. Начнем с выбора ниши.

Если у вас еще нет бизнеса, внимательно изучите эту главу.

Уже сейчас определитесь с делом, которое начнете, продолжая читать эту книгу. Напомню: на старте не обязательно искать «дело на всю жизнь». Начните реализовывать любой проект или идею. Представьте, что это ваш полигон, способ научиться быть предпринимателем. А позже подойдете к вопросу выбора уже с имеющимся опытом и гораздо лучшим пониманием.

Если у вас уже есть бизнес, не спешите пропускать эту главу, решив, что она полезна только новичкам. Большинство проблем в действующих бизнесах объясняется самыми простыми ошибками при построении фундамента. Изучите всю информацию, переложите на свой бизнес, поищите «дыры», подумайте, как можно улучшить, укрепить его на основе этих знаний.

Рынок. Ниша. Бизнес-идея

Эти слова будут встречаться постоянно. Давайте разберемся в сути этих понятий.

Рынок в целом – это система экономических отношений между продавцом (производителем продукта) и покупателем (потребителем). В экономической литературе выделяется более десятка критериев для характеристики структуры и системы рынка, его классификации. Но мы чаще всего сталкиваемся с сегментацией рынка по товарным группам. Например: рынок потребительских товаров, онлайн-образования, вторичного жилья и так далее.

На любом рынке есть огромное число небольших сегментов. Их называют нишами рынка. Выбор ниши помогает найти узкую область, в которой можно стать лучшим и выдержать конкуренцию. Такая ниша характеризуется своей узкой целевой аудиторией и определенной продуктовой линейкой, направленной на нее.

Например, в рамках онлайн-образования можно занимать нишу астрологии для начинающих. На рынке потребительских товаров – нишу деревянных резных оконных рам, на рынке услуг – нишу бюджетных салонов красоты в новостройках и так далее.

Бок о бок с нишей идет понятие бизнес-идеи – собственно задумки продукта, который позволит вам зарабатывать деньги.

Ответа на вопрос «Что раньше – поиск идеи или выбор ниши?» у меня нет. Кто-то придумывает идею и только потом осознает, в какой нише можно ее реализовать. У кого-то есть четкое понимание, в какой нише хотелось бы работать, и уже под нее крутятся бизнес-идея и бизнес-модель.

Но так или иначе первый вопрос, который задают начинающие предприниматели, звучит следующим образом: «Как выбрать нишу или как найти свою бизнес-идею?»

Способов выбора достаточно много. Я сгруппирую их и покажу поле вариантов, пройдя через которое вы сможете найти свою идею и нишу.

Нишу можно выбрать по следующим критериям.

• Сильные стороны. В чем вы преуспели? Что у вас получается лучше всего?

• Удовольствие. Что больше нравится? От чего горит «огонь» в груди?

• Компетенции. В чем вы эксперт? Чем занимались раньше?

• «Боль»/проблема. Какая «боль» или проблема есть у большой или четко определенной аудитории? Могли бы вы ее решить?

• Тренд. Что сейчас набирает популярность и во что можно быстро зайти? Какие продукты хорошо продаются?

• Деньги. Где потребители уже тратят деньги? У каких проектов высокая чистая прибыль?

• Пример зарубежного рынка. Что уже делают за границей, но еще не делают у нас?

Бизнес-идеи из сильных сторон и компетенций

Список ваших сильных сторон состоит из личностных качеств и умений что-то делать лучше, чем другие.

Ваша задача – определить:

• какие сферы бизнеса или возможности применимы под ваши преимущества;

• что из выделенных бизнес-идей вам больше импонирует.

Шаг 1. Возьмите список своих сильных сторон и компетенций, который вы составили ранее, и укажите возле каждого пункта идею или сферу бизнеса, где можно было бы на 100 % реализовать вашу сильную сторону.

Например, вы хорошо умеете убеждать других.

Бизнес-идеи, которые могут последовать:

• компания по созданию продающих скриптов[4]4
  Скрипт – заранее подготовленный текст с вариантами ответов на любые вопросы, с логикой всего диалога.


[Закрыть] телефонного разговора;

• компания, предлагающая услуги удаленного кол-центра;

• компания по привлечению инвестиций для малого и среднего бизнеса;

• любые ниши в премиум-сегменте, где ключевые продажи осуществляются на переговорах.

Шаг 2. Оцените привлекательность идеи для вас.

Напротив бизнес-идей или сфер из предыдущего пункта проставьте значения по шкале от 1 до 10, где 1 – совсем не привлекает, 10 – вдохновляет, зажигает, хочется заняться реализацией этой идеи прямо сейчас.

Бизнес-идеи, основанные на закрытии потребностей и «болей» потребителя

Это один из ключевых и самых правильных способов старта своего бизнеса. По идее, любой бизнес должен решать какую-то проблему. И вы отталкиваетесь от проблемы, а не думаете о том, какую же «боль» решает ваш бизнес, уже после того как его открыли.

Успех по этой модели определяется следующим:

• вы точно знаете, в чем «боль» клиента, в чем его нереализованные потребности;

• таких людей много или очень много, либо их мало, но они готовы купить решение за большие деньги;

• вы знаете, как решить эту проблему.

Вспомним Ричарда Брэнсона. В конце 1990-х он осознал, что пассажирские авиаперелеты на короткие расстояния имеют никуда не годный сервис, и ухватился за эту «боль». Приобретя в 1996 году авиакомпанию Euro Belgian Airlines и переименовав ее в Virgin Express, Брэнсон позиционировал ее как экспресс-перевозки с сервисом, близким к бизнес-классу, что действительно было правдой. Успех этой бизнес-идеи оказался ошеломляющим. Он перевернул рынок авиаперевозок. Ваша идея может быть не такой глобальной, но она обречена на успех, если проблема, витающая в воздухе, будет вами решена на достойном уровне.

Кроме того, вы можете выйти на рынок с новым, иным решением известной проблемы, которой занимаются многие. С каким-то конкурентным преимуществом: быстрее, дешевле, безопаснее, качественнее, персональнее, удобнее.

Например, идея продавать носки абсолютно не нова. Их можно встретить в каждом магазине. Однако мужскую «боль» – потребность в чистых носках одного цвета – это решает далеко не всегда, ведь за ними нужно специально ходить или не забыть вовремя заказать их в интернет-магазине! И тут пришло решение: носки по подписке. Выставляешь нужную периодичность, выбираешь цвет – и все. Платеж снимается автоматически, в нужный день носки ждут тебя под дверью квартиры. Гениальное решение «боли», которая была на поверхности.

Трендовая или прибыльная бизнес-идея

Достаточно легко войти в нишу, если она на пике популярности. Вспомните, как все вдруг стали носить угги или поясные сумки «из девяностых», массово ездить на гироскутерах или играть со спиннерами.

При входе в трендовую нишу стоит учесть, что сама модная тенденция может продлиться недолго. Но зато вы приобретете необходимые навыки и поймете, куда дальше стоит внедряться, чем заниматься. Может, поработав в тренде короткое время, вы по-настоящему увлечетесь маркетингом, продажами или чем-то еще.

В любом случае важно понимать, что не обязательно искать абсолютно уникальную нишу или бизнес-идею, которой еще нет на рынке. Создание спроса стоит больших ресурсов и денег. «Доказать» необходимость нового для рынка продукта порой очень сложно. Если вы только начинаете первый бизнес с минимальными вложениями, лучший путь – искать нишу, где уже есть хороший спрос, потребитель тратит деньги стабильно (товары первой необходимости, повседневного потребления) или прямо сейчас, потому что это популярно (тренд).

Как понять, в каких нишах есть спрос? Попробуйте самостоятельно провести небольшой аудит рынка.

• На что вы лично тратите деньги регулярно (образование, медицина, кофе, корм для собаки, автомобиль и прочее)? А ваши близкие и друзья?

• Посмотрите популярные товары (бестселлеры) в таких агрегаторах, как Ozon, Avito, eBay, или услуги на YouDo.

• Что начинают рекламировать в социальных сетях популярные блогеры, о чем пишут в блогах?

• Какие самые популярные запросы в «Яндексе» или Google?

Поиск идеи за границей

Огромное количество популярных и востребованных проектов в России имеют заграничные аналоги. Азия, Европа, Америка – зачастую поставщики необычных идей, которые можно адаптировать к российскому рынку.

В целом, чем шире ваш кругозор, чем больше вы путешествуете, тем легче искать и придумывать идеи.

Так, например, появился бутик ароматов для дома Candlesbox. Вот что рассказывала основательница марки Ирина Кузнецова в интервью для проекта «Истории успеха бизнес-леди» от Womenbz.ru.

«Я не могу сказать, что бесконечно любила ароматы для дома, сходила с ума и мечтала заниматься именно этим. Да, мне нравился продукт, но идея бизнеса все же была основана на компетенциях – моих и моего партнера, а также на анализе рынка. Я всю жизнь занималась продажами, а мой партнер – закупками. Было достаточно логично объединить наши усилия: где-то что-то покупать и кому-то это что-то продавать.

Мы стали анализировать рынок, посмотрели на Америку: то, что популярно там, со временем приходит и к нам. Свечи, ароматы для дома – продукты, которые невероятно востребованы в США. Там организуются огромные трейд-шоу – специализированные выставки, посвященные только ароматам для дома. У нас же этот рынок только начинает развиваться. Было понятно, что тот бум, который есть в Америке сейчас, со временем придет и в Россию. Мне кажется, при выборе ниши очень важно лезть не туда, где есть крупные игроки и нужно прикладывать сверхусилия, чтобы пробиться, а выбирать только набирающие обороты отрасли».

Подумайте, в какую нишу сегодня можно быстро зайти.

Если вы еще не определились со своей бизнес-идеей, начните думать прямо сейчас. Поставьте себе цель найти эту идею в ближайшие дни. Пишите каждый день все, что приходит на ум. Включите внутренний поиск.