Текст книги "Путь бизнеса"

Что такое бизнес-модель?

Бизнес-модель – это способ, которым компания получает прибыль. Она служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации, показывает, как компания зарабатывает или теряет деньги, как использует внешние и внутренние ресурсы и насколько эффективно выстроены ее бизнес-процессы. Предположим, у вас есть идея, разработка или ресурс. Пропуская идею через модель, вы создаете схему работы и функционирования всего бизнеса и, главное, способ получения финансового результата.

Рассмотрим в качестве примера станки для бритья. Производитель одноразовых станков зарабатывает на их продаже. Другой вариант: долговечный станок, который продается за небольшие деньги. Производитель в этом случае зарабатывает на сменных лезвиях. Здесь цель продажи станка – завлечь клиента в постоянные покупки новых лезвий. Продукт один и тот же, но бизнес-модели разные.

Конечно, в бизнес-модели гораздо больше аспектов. И то, за что клиенты платят деньги, – лишь один из них.

Самую большую популярность в последнее время приобрела схема построения бизнес-модели, которую описали в книге «Построение бизнес-моделей» Александер Остервальдер и Ив Пинье[6]6
  Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора. М.: Альпина Паблишер, 2019.


[Закрыть]. Мы будем идти именно по ней и разберем ее шаг за шагом, чтобы построить нашу собственную бизнес-модель.

Девять структурных блоков

Согласно концепции, предложенной Остервальдером, описание любой бизнес-модели состоит из девяти структурных блоков, и именно они показывают логику действий компании для получения прибыли. Разберем их кратко.

1. Потребительские сегменты (ПС).

Для кого мы создаем продукт? Чьи проблемы и боли решаем? Кому помогает наша компания? Какие клиенты для нас важнее всего?

В этом блоке определяется, какие группы людей или компаний бизнес планирует привлекать. Он может работать на несколько потребительских сегментов. А внутри сегментов – еще и на более узкие группы, привычные многим из вас целевые аудитории (ЦА).

2. Ценностные предложения (ЦП).

Какие проблемы мы решаем? Какие ценности предоставляем клиентам? Какие потребности удовлетворяем?

Определив, в чем «боль» и потребность клиента, компания предлагает способы и пути решения проблемы, определяя тем самым ценность своего продукта. Ценностные предложения компания выводит на рынок как свои преимущества, иногда уникальные (не повторяющиеся более нигде в этой нише). Вы могли слышать сокращение УТП, или уникальное торговое предложение. Часто под этим и подразумевают некую уникальную ценность, решение проблемы потребителя. У компании может быть несколько ценностных предложений, в том числе под разные ПС.

3. Каналы сбыта (КС).

Через какие каналы мы взаимодействуем с потребителями и доносим до них наше ЦП? Как реализуем продукт? Как взаимодействуют наши каналы сбыта между собой? Через какие информационные, дистрибьюторские и прямые каналы реализуются наши ценностные предложения и продукт? Например, розничная сеть, интернет-магазин, лендинг[7]7
  Лендинг (landing page) – целевая, или посадочная, страница, детально рассказывающая о преимуществах продукта и его покупки. Подойдет тем, кто продает монопродукт или продвигает конкретную акцию. Интернет-магазинам и сложным продуктам с большим количеством наименований (разные размеры, материалы и т. п.) необходим полноценный сайт.


[Закрыть], партнеры, дистрибьюторы, напрямую со склада и т. п.

4. Взаимоотношения с клиентами.

Какого отношения ждет от компании каждый потребительский сегмент? Какие расходы требуются на реализацию взаимоотношений? Как именно вы взаимодействуете сейчас?

Это способы и качество коммуникаций с клиентом, типы ваших взаимоотношений с ним. Есть ли у вас автоматизированное обслуживание или вы сконцентрированы на персональной работе, участвуют ли клиенты в сообществе? Сюда же входят схемы поведения в различных ситуациях (продаж, допродаж, ответов на возражения, конфликтных ситуаций и т. д.), регламенты взаимодействия с клиентами и их исполнение, обеспечение комфортных условий. Взаимоотношения устанавливаются и поддерживаются службами компании по работе с клиентами.

5. Потоки поступления доходов (ПД).

За что клиенты платят компании? Каким образом осуществляется оплата? Какой процент от общих доходов составляет каждый из потоков их поступления?

Учитываются прямые и косвенные доходы. Прямые связаны с реализацией основного продукта, а косвенные – с внешними и внутренними факторами работы организации, не относящимися к основной деятельности.

Например, IKEA одной из первых в России реализовала концепцию мультиформатных торговых центров МЕГА и объединила в одном месте магазины разных направлений: кафе, рестораны, развлекательные зоны, сервисы, аптеки и кинотеатры. Сама IKEA при этом зарабатывает на сдаче в аренду торговых площадей и различных услугах для арендаторов. При этом ее доход от управления недвижимостью существенно превзошел прибыль от продаж в собственных магазинах в этих же торговых центрах.

6. Ключевые ресурсы (КР).

Какие ресурсы необходимы для функционирования компании? Для создания продукта, организации сбыта, выстраивания взаимоотношений с клиентами?

Что нужно, чтобы создать продукт и обеспечить качественное обслуживание? Это также ресурсы, необходимые для продаж, маркетинга, доставки и так далее. Речь не только о финансовых ресурсах, но и об интеллектуальных, человеческих, материальных и прочих.

7. Ключевые виды деятельности (КД).

Какие виды деятельности требуются для реализации бизнес-модели?

Это самые важные действия компании, которые необходимы для ее успешной работы. Это бизнес-процессы, направленные на реализацию наших ценностных предложений, создание продукта, функционирование каналов сбыта, решение проблем и так далее.

8. Ключевые партнеры (КП).

Какие партнеры у нас есть? В чем заключается их роль? Какие ресурсы мы от них получаем?

Это компании или частные лица, с которыми возможно взаимовыгодное сотрудничество, в том числе поставщики, партнеры в маркетинге и продажах, внешние команды. Вам требуется определить настоящих и желаемых партнеров, выявить свои выгоды работы с ними и их конкретные выгоды от работы с вами. Кому может быть интересно с вами сотрудничать? За счет чего будет выгодно обеим сторонам?

9. Структура издержек.

Каковы основные расходы вашего бизнеса? Каково их процентное соотношение? Какие издержки самые дорогостоящие? Какие приемлемы для существования компании?

Сюда входят постоянные и переменные издержки.

Постоянные издержки: аренда помещения, аренда оборудования, заработная плата (ее фиксированная часть), оплата интернета, постоянные налоги и прочее. Переменные издержки: коммунальные платежи, вариативная часть заработной платы, оплата работы поставщиков и подрядчиков и так далее.

Кажется, что все очень сложно, не так ли? Столько всего надо продумать, понять и решить, чтобы начать свой бизнес. А с учетом того, что вы не знаете, как правильно, то и вообще головоломка! Во-первых, не спешите пугаться. Далее мы разберем подробнее каждый из девяти структурных блоков с примерами, так что вы сможете легко составить и свои варианты. Во-вторых, бизнес-модель не придумывается раз и навсегда. На этапе идеи у вас может быть одно представление. При реализации что-то обязательно поменяется, доработается и усовершенствуется.

Бизнес-модель похожа на кубик Рубика. Можно крутить ее по-разному, заменяя один элемент, потом другой или все сразу. И в какой-то момент она соберется в общую крутую картинку! Поскольку создание успешной модели и есть одна из ключевых задач предпринимателя, этому стоит уделить время и внимание.

Не стоит ждать, что вы сразу соберете кубик Рубика. Надо начинать действовать, пробовать. Он сложится, только если вы будете над ним работать.

Потребительские сегменты (ПС)

Одна из главных и первоочередных задач бизнеса – создание клиентского потока. Без него компания просто не может существовать. Но чтобы создать такой поток, продвигать продукт на рынке, пользоваться инструментами маркетинга, нужно понять: кто же наш клиент? Наверняка вы слышали словосочетание «целевая аудитория» и читали, что нужно определить пол вашего клиента, его интересы и предпочтения, узнать его достаток. А что, если наши клиенты – заводы или вовсе государство?

На самом деле эти задачи оказываются чуть ли не последними в детализации нашего потребителя. Давайте попробуем рассмотреть ситуацию от общего к частному, от больших сегментов к маленьким. Важно сказать, что сегментаций потребителей может быть великое множество. Но я хочу предложить ту, которую считаю максимально удобной для вас.

Для начала надо определить большую группу, для которой работает ваш бизнес.

B2C (Business-to-Consumer) – от бизнеса к клиенту. Форма организации, при которой вы продаете продукт напрямую частному лицу, потребителю / покупателю.

Например: розничные онлайн– и офлайн-магазины, торговые точки, услуги для конкретных людей, общественное питание, онлайн-образование. В общем, любой бизнес, где продукт получает конечный потребитель, частное лицо.

B2B (Business-to-Business) – от бизнеса к бизнесу. Форма организации, где бизнес предоставляет продукты другому бизнесу.

Например: консалтинг для бизнеса, создание сайтов и брендинга для компаний, поставка строительных материалов для застройщика, комплектующие материалы для завода, дизайн интерьера для ресторанов и гостиниц. Любые продукты, где потребителем выступает другой бизнес, юридическое лицо.

B2G (Business-to-Government) – бизнес государству. Вы оказываете услуги государственным учреждениям. Это могут быть госзаказы или госзакупки.

Например: заказ от госучреждения на разработку IT-решения.

Есть и еще один сегмент, который стоит разобрать: C2C (Consumer-to-Consumer) – от потребителя к потребителю. Это взаимоотношения между частными лицами. Если уже сейчас вы предоставляете какие-то услуги другим людям, например индивидуальный пошив одежды, переводы текстов, написание дипломных работ, частные уроки или продажу самодельных вещей, при этом у вас нет юридического лица и вы работаете самостоятельно, то такие взаимоотношения можно отнести к сегменту C2C. Еще одним ярким примером таких взаимоотношений может быть продажа вещей на Avito или «Юле», сдача своего жилья в Airbnb и так далее.

Развиваться в C2C можно! Для того чтобы зарабатывать деньги, не обязательно строить большой бизнес и нанимать огромную команду.

Существует даже вариант C2B (Consumer-to-Business), когда потребитель помогает бизнесу! Как? Например, Lego Factory. Клиенты и фанаты Lego высылают свой дизайн фигурок и наборов, которые впоследствии выходят в продажу.

Большинство начинающих свой бизнес с нуля стартуют с сегмента B2C, то есть с предложения своего продукта напрямую потребителю. Именно поэтому так часто принято сразу обсуждать пол и возраст вашей ЦА, хотя это может быть неактуально, если вы выбрали B2B. Можно начинать и в сегменте B2B. Крайне редко бизнес стартует в сегменте B2G. Чаще всего в него может зайти уже существующая крупная компания, способная реализовать государственные заказы.

Первое, что важно отметить: один бизнес может работать не только на разные целевые аудитории, но и на разные потребительские сегменты большего порядка. Существуют многопрофильные предприятия, работающие как с B2C, так и с B2B. Например, Amazon сотрудничает с веб-компаниями как провайдер сервиса «облачной обработки данных» и при этом остается крупнейшим игроком на B2C-рынке с розничными продажами.

А если бизнес находится посередине? Если с разных сторон разные сегменты? Такое тоже бывает. Называется это многосторонний рынок, или многосторонние платформы (часто таким ПС обладают именно платформы). Пример: журналы и газеты. С одной стороны у них рекламодатели, B2B, с другой – потребители, которые получают журналы по подписке или покупают.

Среди моих бизнесов тоже есть многосторонняя платформа – площадка The Balance. С одной стороны у нас создатели контента, спикеры, с другой – пользователи, которые покупают доступ по подписке. Для того чтобы существовать, нам необходимо генерировать поток клиентов с обеих сторон: как пользователей, так и создателей контента.

Определив большой сегмент аудитории, для которой вы работаете, дальше надо понять, массовый у вас рынок или нишевой.

Массовый рынок – это товары широкого потребления. Например, большие розничные сети продуктов питания или крупные продавцы бытовой техники. А вот на нишевом рынке есть особые и достаточно узкие потребительские сегменты, для которых мы работаем. Так мы и приходим к самой частой сегментации на узкие целевые аудитории (о ней мы подробно поговорим в главе «Маркетинг»). И именно тут мы чаще всего будем слышать: «Выбери нишу», «Какая у тебя ниша?» и так далее.

Ценностные предложения (ЦП)

Ценностное предложение – это особенности и характеристики вашего продукта, услуги или сервиса. Это то, за что клиент выбирает вашу компанию, совокупность определенных преимуществ, которые вы ему предлагаете. Кстати, для разных целевых аудиторий набор ценностных предложений может быть своим и зависеть от потребностей конкретных людей.

Более распространенная фраза «конкурентное преимущество» – это, по сути, уникальное ценностное предложение, доступное только у вас или представленное у вас ярче остальных, благодаря чему вы отличаетесь от других компаний на рынке.

Какими бывают ценностные предложения?

• Скорость. Мы делаем это очень быстро.

• Персональное изготовление. Везде масс-маркет, а мы работаем на заказ.

• Производительность. Мы делаем больше за тот же промежуток времени.

• Бренд. Сильный бренд, показатель статуса на рынке или несущий какие-то определенные посылы и значения.

• Меньше рисков. Предоставляется гарантийное обслуживание и т. д.

• Удобство. Раньше было неудобно, а сейчас удобно.

• Доступность. Легче находить / легче покупать / географическая доступность / онлайн и пр.

• Уменьшение расходов. Например, вы занимаетесь логистикой и можете снизить расходы на доставку, предлагая уникальные ходы. Либо это ценностное предложение подходит специалистам, которые занимаются оптимизацией бизнес-процессов или налогов.

• Цена. Те же преимущества, но по более выгодной цене за счет применения инноваций или уменьшения количества услуг. Пример – авиаперевозчики-лоукостеры. Однако малому бизнесу очень важно не работать с этим преимуществом! Снижение цен относительно рынка при прочих равных (один продукт, одна услуга, отсутствуют инновации, одинаковая бизнес-модель) с большой вероятностью приведет к отсутствию выгоды.

Какие из ценностных предложений – совсем не конкурентные преимущества, хотя многие позиционируют их как таковые?

Те, на которые клиент и так рассчитывает, которых ждет.

Или те, которыми обладают и ваши конкуренты.

Например, давно стали клише:

• персональный / индивидуальный подход (клиент и так ждет его);

• качество (все говорят, что они качественные);

• у нас есть гарантия (все вернут деньги, если получат официальную претензию).

Вместо персонального подхода на Западе используют понятия кастомизации и слоган «Плати только за то, что тебе действительно нужно».

Каналы сбыта (КС)

Определившись с ценностным предложением, с тем, что вы даете своим клиентам, нужно разобраться с каналами сбыта: как вы распространяете свой продукт и доводите его до потребителя.

Вы можете реализовать его через собственные каналы сбыта и партнерские.

Собственные каналы сбыта – это ваш интернет-магазин, социальные сети, в которых можно купить продукт, офлайн-точки, фирменные магазины и салоны и так далее. К партнерским относятся магазины партнеров, если в них размещен ваш продукт, оптовые заказчики, франшизы, если реализуют продукт, который закупают у вас, и так далее. Вы можете как комбинировать каналы, так и использовать только свои.

Например, один из моих брендов, CHARONIKA, производитель спа-косметики для дома, реализует свою продукцию как через собственный канал сбыта – интернет-магазин, так и через партнерские точки в городах, полки в магазинах с натуральной косметикой, представителей бренда и оптовых покупателей.

Многие предприниматели на старте рассматривают только собственные каналы сбыта: открыть офлайн-точку, создать интернет-магазин. Но бизнес-модель может заключаться и в другом. Можно быть производителем продукта, но не реализовывать его в розницу, а продавать крупным оптом. А дальше уже закупщики думают, как его распространять (так, например, делают производители бытовой техники).

Можно самим быть оптовым импортером, эксклюзивным представителем бренда, а реализовывать продукт через малый опт и партнерские точки бренда.

Можно продавать его через сетевую структуру и партнеров, как, например, это делает «Орифлэйм».

Бизнес-модель развития по франчайзингу чаще всего подразумевает заработок не с самих франшиз (паушальный взнос), а с дальнейших закупок франчайзи (с торгового дома). Например, вы открыли сеть магазинов с чаем. Вы же поставщик продукта и упаковки для него. Заработок идет не с франшиз, а с реализации продукта через партнерскую сеть, которую вы же и создали.

Интересно рассматривать разные возможности, а не находиться в одних стандартных рамках. Важно найти собственное сочетание каналов сбыта для получения максимального дохода.

Самый простой путь для старта – интернет. Не нужно открывать офис или вкладывать деньги в ремонт магазина. Создайте интернет-магазин, протестируйте поток трафика на него и посмотрите, есть ли спрос.

Первый интернет-магазин можно создать и на основе конструкторов. Например, Tilda (https://tilda.cc/ru) или Vigbo (https://vigbo.com).

Взаимоотношения с клиентами (ВК)

Здесь мы поговорим о разных типах взаимоотношений, которые вы можете установить со своими клиентами или разными их группами, потребительскими сегментами и целевыми аудиториями. Выбор способа взаимодействия зависит от стратегии: хотите ли вы привлечь новых клиентов, удержать старых или увеличить продажи. Важно четко понять, какой тип взаимоотношений у вас будет с каждым потребительским сегментом.

Персональная поддержка

С этого типа начинает большинство стартующих предпринимателей. Вы лично общаетесь с каждым клиентом по телефону или на живых встречах, помогаете определиться с выбором, консультируете. Потом эти же функции выполняет кто-то из вашей команды, затем – отдельный кол-центр и менеджеры по продажам. Но суть остается той же: ваш бизнес напрямую взаимодействует с клиентом, помогая ему с выбором и поддерживая на разных этапах предоставления ваших ценностных предложений.

Например: небольшой бутик, где каждому клиенту оказывается помощь в подборе одежды.

Особая персональная поддержка

Все вы не раз слышали про понятие «VIP-клиент». По сути, особая персональная поддержка – это выделение отдельных менеджеров / специалистов для работы с определенной группой покупателей или со всеми покупателями в премиум-сегменте. О ней мы можем говорить, когда ваша компания уже выросла, есть и кол-центр, и менеджеры, но вы продолжаете лично вести особо важных клиентов, зная все их предпочтения и пожелания.

Например: особая персональная поддержка в салоне индивидуального пошива, когда все мерки клиента сохранены и за ним закреплена своя швея, которая все о нем знает.

Самообслуживание

Противоположный тип взаимоотношений. Тут клиент все должен сделать самостоятельно, однако ваш бизнес предоставляет все возможности для этого.

Важно, что такой тип взаимоотношений часто требует огромной подготовительной работы и создания своего технического оснащения. Это если мы говорим о хорошем самообслуживании, конечно, а не о том, когда к вам не хочет подходить официант.

Например: кинотеатр без кассиров, кофейни самообслуживания, масс-маркет в сфере одежды, где вы впервые взаимодействуете с человеком только на этапе оплаты заказа, и т. д.

Автоматизированное обслуживание

Близко к самообслуживанию, но отличается наличием некоего автоматизированного процесса, чаще всего на основе технической разработки.

Например: регистрация на портале «Госуслуги» и получение электронных услуг или использование краткосрочной аренды автомобилей через приложение и сервис каршеринга.

Совместное создание

Речь идет о создании продукта вместе с потребителем. Многие форумы и интернет-ресурсы так или иначе используют совместное создание ценности (через просьбу написать рецензию и т. д.).

Например: Airbnb создает свой продукт совместно с людьми, которые хотят сдать свое жилье в аренду. YouTube полностью основан на пользовательском контенте.

Потоки поступления доходов (ПД)

Как же ваша компания планирует зарабатывать? Один бизнес может иметь сразу несколько различных потоков доходов. Вспомните, например, сеть IKEA, которая большую часть доходов генерирует за счет сдачи в аренду принадлежащих ей площадей (и, возможно, еще каких-то источников).

Продавцы электронной техники могут зарабатывать на продаже лицензий на свои уникальные разработки. Как, например, Nokia сейчас. А если не говорить о крупных компаниях и посмотреть на то, что вокруг нас? Сети кофеен имеют разные потоки доходов: лицензию от пользования брендом (паушальные взносы за франшизу), доходы от поставки кофе, расходных материалов и продажи или аренды оборудования на точках. Эти же точки можно использовать как рекламные площадки для кофейных или околонишевых брендов. Комбинаций источников дохода может быть много. Разберем несколько популярных.

Оплата использования / покупки

Самый первый и понятный источник дохода бизнеса. Единоразовая оплата продукта или услуги. Так, клиент вносит сумму за единицу товара, процедуру в маникюрном салоне или доставку пиццы. Иногда этот раздел разбивают на два: продажа активов (оплата материального продукта, который вы приобретаете) и оплата пользования (то, что вы не приобретаете в собственность, но используете, например оплата номера в отеле на несколько дней).

Подписка

Этот способ подразумевает плату за продолжительность доступа к услуге.

Например: покупка абонемента в фитнес-клуб, подписка на образовательную платформу на месяц, на журналы на год и так далее.

Самый выгодный способ работы с оплатой по подписке – рекуррентные платежи, то есть автоматические регулярные взносы за пользование услугой. Вы встречались с ними, если подписаны на музыку iTunes, Yandex Music либо любые приложения или IT-решения с автоматическим продлением подписки. К сожалению, пользователи в России не очень любят рекуррентные платежи, хотя это крайне удобно и экономит массу времени. В Америке по подписке можно получать практически любые продукты для дома, быта или офиса.

Самый яркий пример использования модели работы с оплатой по подписке – то, о чем мы уже говорили: идея продавать таким способом носки. Согласитесь, это то, что девается неизвестно куда, быстро изнашивается и выкидывается. Мы стабильно покупаем новые носки. И чаще всего в одном стиле. Особенно мужчины, которые приобретают только одинаковые черные или белые носки, чтобы не искать к ним пару или легко сочетать друг с другом. Так зачем же каждый раз тратить время на поход в магазин, если можно просто выбрать цвет / модель / качество, количество раз в год / месяц, когда вам необходима новая партия, и число штук в партии. Подписаться на год – и готово! Курьер доставит вам носки на дом без напоминаний именно тогда, когда они у вас закончатся. Просто и гениально.

Аренда

Это передача клиенту прав на пользование активом на определенный срок за конкретную сумму. Удобно для обеих сторон: арендатор получает продукт, за который не должен платить полную сумму, а арендодатель – регулярный доход, оставляя при этом право собственности на актив за собой.

Самое распространенное: аренда коммерческих помещений, квартир, автомобилей. Сейчас в Россию пришла и новая модель краткосрочной поминутной аренды: каршеринг, велошеринг и даже самокатшеринг.

Лицензия

Источник дохода здесь – передача прав пользования интеллектуальной собственностью, разработкой, логотипом и так далее. Лицензия позволяет зарабатывать тем, кто является обладателем права собственности на ту или иную разработку. Например, создатели популярных мультфильмов зарабатывают на продаже права использовать имена, внешний вид персонажей и название мультфильма на сторонних продуктах (конфетах, игрушках и т. д.).

Технические гиганты могут продавать лицензию на использование своих разработок и технологических новинок. Авторские права неотчуждаемы. Именно поэтому музыканты продают лицензию на временное использование своих произведений.

Франшиза

Франшиза, помимо передачи лицензии на право использовать товарный знак, подразумевает еще и передачу бизнес-модели, внутренних разработок, тайн производства и в том числе предоставление дополнительного сервиса и поддержку франчайзи.

Проценты

Их могут получать посредники за помощь в оказании той или иной услуги.

Например: риелтор получает процент за подбор недвижимости.

Реклама

Это дополнительный источник дохода, который можно активировать в совершенно разных бизнесах. Главное – чтобы у вас было достаточно потенциальных клиентов рекламируемого бренда. Так, кафе может выступать представителем только одного бренда – Coca-Cola или Pepsi – и ставить их рекламные носители взамен на преимущества при поставке, скидки, бесплатный продукт или оплаченное размещение рекламы. Ваш сайт, если он популярен, может стать площадкой для рекламы неконкурентных, дополняющих вас брендов. Сайт дизайнеров интерьера, который рекламирует определенную мебель, например. Приложения, медиаплощадки, популярные сайты – все это новые рекламные медиа.

Кастомизация

Вы дорабатываете свой продукт под нужды определенного клиента, и это служит дополнительным источником дохода. Например, в Nike есть проект NikeID – специальный сайт www.nikeid.com, где можно сконструировать для себя кроссовки или сумку, выбрав нужный материал, цвет, модель, вышивку и так далее. Такая обувь стоит дороже тех же моделей в стандартном исполнении.

Иногда кастомизация может выполняться не под конкретного человека, а под определенную группу. Например, компания LG в Саудовской Аравии предоставляет клиентам услугу покрытия техники золотом, а для Индии, где много вегетарианцев, производит холодильники с увеличенным отсеком для фруктов и овощей. Такой подход называется массовой кастомизацией.

Freemium

Бесплатное предоставление части услуги. Важно не путать эту модель с бесплатным пробным доступом (на несколько дней) или первой бесплатной услугой (это, по сути, маркетинговый инструмент). Freemium – это когда вы даете продукт бесплатно, а клиент доплачивает за дополнительный функционал или услуги. Так работает приложение для обработки фото Facetune, сервис для изучения языка Lingualeo, различные конструкторы для создания сайтов.