Текст книги "Социальная инженерия и социальные хакеры"

Социальные хакеры – доки в организации «случайных встреч». Ряд приемов заимствован ими, в основном, из арсенала спецслужб, но и в собственной изобретательности многим не откажешь. Конечно, за обольстительницами, о которых мы в данный момент говорим, стоит немало «бойцов невидимого фронта», которые все эти спектакли и ставят. Потому что операция «случайная встреча» – немаловажный этап во всей этой большой игре и планируют ее с учетом рекомендаций психологов, которые на основе данных первого этапа достаточно точно прогнозируют психо– и социотип жертвы и предсказывают поведение клиента в той или иной ситуации. Ведь один «клиент» может «поплыть» сразу после первой встречи, а к другому, более упорному, и подозрительному подходец нужен, – с ним несколько раз нужно встречаться, с ним во время первой беседы вообще ни о чем серьезном говорить не стоит. Значит, нужно, чтобы девушка, которую жертва «случайно» подвозит, «случайно» забыла в его машине свой сотовый телефон, к примеру. Желательно, той же самой модели, что и он предпочитает. Ну чтобы был повод встретиться. А третий, скажем, вообще в свои машины никого не сажает. Значит, нужно у ворот его дома подвернуть ножку или упасть в обморок. И падают, и хорошо падают, потому это все заранее не раз репетируется. А четвертого чужие обмороки, даже в исполнении очень красивых девушек, мало волнуют, потому как человек очень жестокий и предпочитает «стерв», а не размазюнь, в обмороки шлепающихся в дело и не в дело. Этому устраивается автомобильная подстава, при которой автомобиль девушки врезается в его крутое авто. Он, конечно, сидит в машине, ждет, пока его охрана разберется с «нарушившим правила дорожного движения», и вдруг слышит гортанный женский голос: «Эй, вы бодигарды, кыш отседова. Говорите, сколько я вашему папаше должна, берите деньги, и проваливайте, не мешайте мне наслаждаться моей нелегкой женской долей. А вашему недоумку за рулем скажите, чтоб убирался на своем авто крутом подальше, как только бабу за рулем увидит». Слушает жестокий человек Петр Семенович, владелец нескольких крупных автозаправок в центре столицы и одного небольшого нефтезаводика, этот низкий гортанный голос и уже подсознательно понимает, что этот голос принадлежит «стерве его мечты». И решает он на нее своими глазами взглянуть. И после этого он – пропал. Потому что, как взглянул, уже сознательно понял, что это именно та девушка, которая снилась ему ночами. А для пятого, кроме денег помешенного еще на рукопашном бое и чувстве собственной значимости, устраивается спектакль, в котором участвует девушка его мечты и несколько крутых на вид и неопрятных мужланов. Эти мужланы пристают вон к той красивой девушке, и о, боже, даже рвут на ней платье. Естественно, в зоне видимости «клиента». И решает он броситься в драку и помочь девушке, и бросается и только зубы из-под его кулаков тренированных вылетают, и разлетаются хулиганы в разные стороны от его ударов (потому что проинструктированы на тему того, что «чем дальше и красивее улетят, тем выше гонорар за выступление»). Девушка, естественно, его благодарит сквозь слезы, и он, ее, естественно, подвозит (ну куда ж она в разорванном платье-то сама пойдет), и, конечно, всю дорогу поет ему оды на тему «какой он мужественный, и как он ловко вон тех гадов, которые ее чуть было не…».

Примечание

Примерно такие же спектакли, кстати, нередко устраивают некоторые кандидаты перед выборами. Подкупают какую-нибудь шпану, которой говорят, что мол "как вон то авто увидите, сразу бросайтесь… Да не под авто, под авто другие бросаться будут, а на любую красивую девушку. И начинайте ее бить. Без травм, но чтоб кричала. Ясно? А как из этого авто выбежит человек в белых брюках и белом пиджаке, и начнет бить вас, вы ему сразу не поддавайтесь, а тоже слегка помутузьте. Он в курсе и в обиде не будет. А после того, как он вас всех изобьет, чтоб врассыпную бросились с этого места, желательно с криками и стонами, и… Да не домой раны зализывать, он сильно бить не будет, а на вокзал. И чтоб вас до такого-то числа в городе не было. Вот билеты. Все понятно? И если хоть кому слово… Ну, не глупые, сами понимаете". Дальше все идет по плану: завидя авто, "хулиганы" бросаются на девушку, наш герой в белом ее героически вытаскивает из лап "бесчинствующих подростков", пресса, конечно же, тут как тут. Как пресса узнала? А никак. Просто она случайно рядом снимала какой-то репортаж из жизни города, о чем в штабе кандидата, естественно, знали. После этого на всех полосах газет и в первых минутах городских новостей показывают кандидата после драки, в уже не белом пиджаке, утешающего девушку, ставшую "жертвой нападения". Потом берут интервью у кандидата, где он скромно улыбается и говорит, что "он всегда таким по жизни был". Потом сама девушка дает много интервью, в которых чистосердечно (ей же никто не платил) говорит, что "не знаю как другие, но я точно проголосую за Бориса Викторовича, хотя бы просто в знак благодарности. Никто не подошел, а он… Спасибо ему".

Выведать информацию о маркетинговых планах организации и сыграть на опережение – едва ли не самый лакомый кусок для любого конкурента. Сделать это с помощью методов социальной инженерии проще всего. Не надо ломать сети, обходя бесчисленные количества файрволов и искать, на какой же машине лежит этот документ с маркетинговой стратегией. Не надо подбрасывать подслушивающие устройства на собрание акционеров или на совещание у генерального директора. Не надо снимать информацию по колебаниям оконного стекла лазерным лучом… Это все очень дорогие и не всегда надежные способы. Можно воспользоваться простейшими методами социальной инженерии. Два несложных примера. Я уверил как-то одного генерального директора предприятия о том, что проникну в их компьютерную сеть, и все их маркетинговые планы украду, прочитаю, и им потом перескажу. Он посмеялся, сказав, что это невозможно, что «три межсетевых экрана, целый отдел, занимающийся защитой информации, в котором спецы классные». Не сможешь, мол. Потому что это в принципе невозможно. Но спор, как говорится, принял. Про сеть, разумеется, было сказано для отвода глаз. На самом же деле, никто ни в какие сети проникать не собирался. Все было проще.

Примечание

Популярность социальной инженерии среди мошенников, тех, кто занимается конкурентной разведкой и тому подобным, связана, на наш взгляд, с тем, что большинство методов социальной инженерии просты. Иногда просты настолько, что их даже не интересно описывать в книге. Думаешь: ну ведь это же очевидно, какая, к черту, социальная инженерия, ведь этот прием первый раз показали в кино еще году в 50-м. А потом еще сотню раз показывали в тех или иных вариациях. На него то уж точно никто не попадется. И… парадокс, заключающийся в том, что именно на такие простые приемы как раз и попадается большинство. Но даже, когда для проведения того или иного приема требуется проведение сложной комбинации, подразумевающей неплохое владение психологией, все равно для тех, кто занимается, к примеру, конкурентной разведкой, проще применить приемы социальной инженерии, чем заниматься технической разведкой. Исходя, в том числе, и из того немаловажного фактора, что применить социальную инженерию обойдется во много раз дешевле.

Для того чтобы собрать большинство информации, оказалось достаточным просто посетить стенд этой организации на ближайшей выставке их продукции. Большинство менеджеров, которые находятся у своего стенда, стоит вам проявить лишь малейшую заинтересованность, с удовольствием расскажут вам все, что они знают о продукции и дальнейших перспективах. Очень часто нужно просто стоять и внимательно слушать (или не просто слушать, а записывать на диктофон, если на память не надеетесь).

Примечание

Именно таким образом одна компания из Санкт-Петербурга выкрала секрет производства соусов у своих конкурентов, при этом чуть было их не разорив. Люди весьма удивительные существа, они могут молчать при пытке их сотрудниками конкурирующей фирмы, но при этом с удовольствием выложат все секреты первому встречному на выставке.

Естественно, при этом вы должны выглядеть как солидный клиент, и, желательно, чтобы на вашем бейджике было что-то весьма значительное, вроде "Президент ОАО "Микрон"".

Примечание

Но если уж обозвались президентом, то и выглядеть должны, как президент. Это совершенно не значит, что нужно обвешаться перстнями, цепочками, наоборот – одеты вы можете быть скромно: вы уже и так значительный человек, и вам уже незачем производить впечатление. Но одеты должны быть со вкусом, быть очень опрятными и вести себя значительно: как президент. Немного подробнее об этом – далее в примечании "О важности вживания в роль".

Если менеджер не особо разговорчив, можно применить ряд простых уловок, нацеленных на то, что менеджер боится представить организацию в невыгодном свете (в нашей универсальной схеме – это и есть мишень. Аттракцией может являться, к примеру, ваша значимость, хоть и искусственно созданная – с помощью бейджика и поведения). К примеру, вы, представившись каким-нибудь президентом, можете спросить: «А что новенького у вас в этом году появится? Знаешь про это что-нибудь?» Кто-то сразу скажет, кто-то не скажет… Тому, кто молчит, можно сказать: «Ладно, если не знаешь, сам позвоню Марьяшевичу, у него спрошу» (фамилию гендиректора и всех остальных значимых лиц надо знать обязательно). И, уходя, пробормотать, «наприсылают черте-кого, уж на такие мероприятия могли знающего человека прислать»… Один важный момент: предыдущий вопрос, где вы так разозлились, что вам не ответили, должен быть для вас пусть и значимым, но …не очень. Потому что потом вы походите по другим стендам, через некоторое время вернетесь к интересующему вас стенду и зададите уже действительно значимый для вас вопрос: «А вот про это-то знаешь, вон у тех ребят все как хорошо написано, а вы будете такое же делать или мне сразу с ними договор заключать»? И про это, он уже с большой вероятностью расскажет, потому что боится своего влиятельного директора Марьяшевича, и расскажет даже больше, чем надо.

Примечание

Мне только единственный раз встретился менеджер, который, хоть и был крайне доброжелателен, но ничего сверх того, что было можно, не сообщил. Менеджер оказался …генеральным директором этого предприятия, который иногда любил вот так "выйти в народ".

…После того, как было немало узнано от менеджера, я пошел брать интервью у сотрудников предприятия.

Взять интервью – это один из самых простых, но вместе с тем и самых привлекательных способов узнать о том, что творится на предприятии: какие маркетинговые планы, кто против кого дружит, кто кого обидел… Способ действительно простой, но вместе с тем очень действенный. Мишень здесь – чувство собственной значимости людей. Люди хотят чувствовать свою значимость, об этом еще Карнеги превосходно написал, и, чтобы удовлетворить это чувство, нередко забывают обо всем, о любой безопасности. Поэтому интервью с удовольствием дают многие (особенно если это интервью для телевидения). А для социального хакера такое прикрытие очень надежно и выгодно, так как позволяет, не особо стесняясь, задавать практически любые вопросы без риска вызвать подозрение.

Примечание

Извлечение полезной информации из разговора с кем-то, кто не подозревает, что является объектом вытягивания информации, называется скрытым допросом. Скрытый допрос – это серия приемов, позволяющих ненавязчиво получить нужную информацию. Этой тактикой пользуются психологически грамотные продавцы, которые продают свой товар, психотерапевты, чтобы узнать информацию о пациенте, и многие другие. Естественно, пользуются ей и социальные хакеры.

Для того чтобы интервьюируемый перешел к интересующему вас вопросу, его следует слегка «задеть», для чего иногда достаточно сказать фразу типа «Но вот у организации А (называете конкурирующую организацию), в газете „Вести России“ сказано, что их продукция по техническим характеристикам намного превосходит аналогичную продукцию, производимую на вашем предприятии?» чтобы интервьюируемый бросился защищать честь родного предприятия и рассказал все, что он знает о данной продукции. Это уже потом он бросится искать номер этой газеты, чтобы своими глазами убедиться в нахальности конкурентов, и не найдет он этот номер, конечно. Да и газету с таким названием не найдет. Для пущей убедительности можно иногда преднамеренно для интервью распечатать единственный экземпляр данной газеты специально для интервьюируемого или создать сайт газеты, на котором во время интервью продемонстрировать упомянутую вами статью. Конечно, в сумме проработка таких мелочей может занять время и повлечь финансовые затраты, но если дело того стоит, то чем больше таких мелочей предусмотрено, тем лучше. Выглядит гораздо эффектнее и практически сводит к нулю какие-либо подозрения, даже если они были вначале.

Примечание

Я полностью верю тому, что немалую часть информации многие и их и наши разведчики берут из газет. Я также верю в то, что слова одного из наших сограждан, которого осудили за шпионаж, что все "секреты" он брал сугубо из газетных материалов – это правда. Вообще, по разным мнениям, около 90% всей закрытой информации разведчики всех мастей и рангов получают из открытых источников. Мне рассказывали, что многие директора после того, как узнавали, что их сотрудники (иногда на уровне заместителей) понарассказывали в интервью, бросались обрывать телефоны редакций и предлагать любые блага, только бы это интервью не выходило.

Часто бывает выгодным и обратный подход, когда вы не нападаете на интервьюируемого, а, наоборот, разыгрывая из себя «технического дурака», просите объяснить ту или иную деталь. Это тоже весьма действенный способ.

Примечание

Забегая вперед, заметим, что в терминах трансактного анализа, вы в этом случае ведете общение по трансакции Дитя – Родитель (о трансактном анализе мы подробно будем говорить в главе 5). Вы находитесь в роли Дитя, отводя интервьюируемому роль Родителя. А куда деваться мудрому Родителю, кроме как не научить Дитя всему, что он сам знает? Трансакция Дитя – Родитель прекрасно подходит для начала многих манипуляций, и об этом мы тоже будем говорить в главе 5, в которой изложены основные положения трансактного анализа. Вспомните об этом примере, когда будете изучать эту главу. В том же случае, когда вы сказали интервьюируемому, что, мол, у конкурентов то продукция получше вашей будет, вы проводили обратный прием, и отвели себе роль нападающего Родителя, а того, кто давал интервью, загнали в роль Дитя, заставив оправдываться. Иначе говоря, ваше общение проходило по линии Родитель – Дитя.

Таким образом, побывав на выставке, взяв за пять дней 10 интервью, попив с некоторыми особо благожелательными интервьюируемыми пива в баре и поговорив «за жизнь», а также почитав все газеты за последние полгода, в которых сообщалось о деятельности этого предприятия, я знал практически все, включая интимные стороны деятельности высшего руководства, о чем этому руководству и доложил в своем отчете.

Спор был выигран, а руководство глубоко задумалось. Потом мы вместе придумывали как минимизировать последствия подобных атак. Которые, правда, и атаками-то сложно назвать. Никто не прорывал оборону противника, рискуя собственной жизнью, никто никого не вводил в транс, и вообще ничего противозаконного не делалось. Все было абсолютно легально и весьма просто. Но от того не менее страшно, потому что вот так, когда крупицы информации начинают складываться в мозаику, может получиться хорошая бомба, которая в умелых руках таких дел натворить может…

Примечание

Кроме интервью полезно выполнить и ряд сопутствующих мероприятий. Обязательно постойте в курилках, потолкайтесь у главного выхода. Однажды мы выехали к клиенту, на одно предприятие, а я забыл пропуск, и пару часов мне пришлось поскучать в ожидании коллеги у главного вестибюля предприятия. Так за эти пару часов я, сам того не желая, немало узнал о деятельности предприятия и о тех проблемах, которые у него на данный момент есть.

Теперь несколько небольших комментариев к этому подразделу.

Кем бы не представлялся социальный хакер, какую бы роль он не играл, играть он ее должен убедительно. А для этого он должен «вжиться» в тот персонаж, который играет. Все успешные социальные хакеры – прекрасные актеры. Вживаясь в роль, они контролируют, в том числе, и свои невербальные реакции.

Примечание

О невербальных реакциях см. в приложении 1.

Простой пример. Допустим, вы мужчина, и переоделись в женщину, и хотите, чтобы все поверили, что вы – женщина. Вы сами понимаете, что просто переодеться, это мало. Потому что для того, чтобы окружающие поверили, что вы именно тот персонаж, роль которого вы играете, вы должны жить этой ролью. В нашем случае – вы должны вести себя как женщина. Даже если на вас будет работать десяток самых лучших гримеров, которые все сделают так, что «комар носа не подточит». А вы всю их работу угробите, закурив сигарету на типично мужской манер. И так далее. Если вы играете бомжа-алкоголика, значит, как только вы войдете в магазин, от вас должны все шарахаться, кричать на вас, к вам должны подскакивать охранники и под белы ручки выводить из магазина, при этом презрительно морщась.

Если человек хороший актер, то он может считать себя на 50% состоявшимся социальным хакером. Если же он еще и разбирается в психологии, то можно считать, что как социальный хакер он состоялся на 100%, потому что "охмурит" почти любого. Дело здесь в том, что очень много людей смотрят только на внешнюю атрибутику и не смотрят на суть. Это одно из основных правил социальной инженерии. Правило, которое давно поняли все, кто так или иначе связан с манипулированием людским сознанием: социальные хакеры, продюсеры, пиарщики всех мастей и рангов и т. д. Примеры действенности этого правила можно приводить сколько угодно, стоит посмотреть хотя бы результаты прошедших выборов.

Примечание

Это же правило прекрасно работает и при проведении переговоров, о которых мы подробно будем говорить в приложении 1.

Для того чтобы это правило проиллюстрировать, подробнее рассмотрим следующий пример. Предположим, что один из авторов этой книги придет читать лекцию. При этом войдет он в аудиторию неуверенной походкой, лекцию будет читать заикающимся голосом, в общем будет этаким сосредоточением робости перед слушателями. Но при этом он расскажет, что он лауреат того, сего, пятого и десятого, руководитель там-то, а еще консультант вот здесь и здесь, а также выложит перед собой все написанные научные работы и книги, коих немало. И вот если после лекции слушателям задать несколько вопросов, среди которых «Насколько, как вы считаете, автор разбирается в жизни», подавляющее большинство ответит, что по жизни он «полный дурак». Таким образом, все обратят внимание только на внешние проявления (в данном случае неуверенность), о том же, что премии и награды просто так не выдаются, книжки тоже не сами из-под пера вылетают, консультантам не за красивые глаза деньги платят, да и вообще, чтобы всего этого добиться, надо хотя бы немного «кумекать по-житейски», никто внимания, как правило, не обращает.

Примечание

С точки зрения трансактного анализа, о котором чуть позже, это объясняется тем, что в данном случае автор выступил в роли Дитя, а слушателям отвел роль Родителей. Естественно, поскольку люди местами просто помешаны на собственной значимости, Родители они мудрые и много понимающие в жизни (конечно, сточки зрения их субъективного мнения, – как в реальности, можно только догадываться). Ну а какой Родитель скажет, что Дитя разбирается в жизни? Правильно, никакой. Вообще позиция, когда вы находитесь в роли Дитя, а другим отводите роль Родителей, работая при этом в рамках трансакции Дитя – Родитель, – самая удобная для любых манипуляций.

Теперь допустим, что тот же автор перед теми же слушателями будет читать лекцию три дня спустя. Но при этом он уже будет говорить уверенно, четко, слушателей бояться не будет, а наоборот будет вести себя с ними даже слегка надменно, и так далее. И после лекции у слушателей снова спросят насчет понимания автором жизни. И вот теперь большинство ответит, что со времени прошлой лекции автор достаточно «поумнел по жизни». Таким образом, опять почти все обратят внимание только на внешнюю атрибутику, а то, что «поумнеть по жизни» за три дня мало кому удавалось, и лектор остался точно таким же, каким он и был в прошлый раз, никому и в голову не придет.

Если же социальный хакер, кроме актерского мастерства, владеет еще и психологией, то ему, как мы уже говорили, "все возрасты покорны". Потому что он очень хорошо осведомлен еще о двух других людских слабостях, играя на которых можно многого добиться.

Следующее правило социальных хакеров гласит, что «Большинство людей отрицательно зависимы от своего чувства собственной значимости». А это значит, что эта отрицательная зависимость может быть неплохой мишенью для атаки. Зависимость от чувства собственной значимости вообще сама по себе ничего плохого не означает. Наоборот: любому из нас хочется как-то и чем-то выделиться, то есть хочется чувствовать свою значимость. Вопрос в том, что выделяться можно по-разному и относиться к тому, что как-то нужно выделиться тоже можно по-разному. Отрицательная зависимость наблюдается тогда, когда человеку хочется выделиться любой ценой и делать это как можно чаще. Любой хакер, к примеру, это человек с отрицательной зависимостью от чувства собственной значимости.

Примечание

С точки зрения трансактного анализа отрицательную зависимость от чувства собственной значимости можно объяснить тем, что у такого человека слабая Взрослая компонента. Кстати, если у человека анализа слабый Взрослый (или в терминологии Фрейда слабое СуперЭго), то такому человеку достаточно лишь чуть-чуть польстить, и "он ваш". Как говорится, "что и не знал, расскажет, и что не мог, сделает".

Люди, у которых, наблюдается этот, скажем так, недостаток, очень уязвимы для действий социальных хакеров. Им действительно, очень часто достаточно только чуть-чуть польстить, чтобы они сделали для вас все, что вы захотите. Другой недостаток таких людей в том, что они очень завистливы. А зависть, по меткому выражению А. Розенбаума, это такое чувство, которое «из очень хороших людей делает очень больших скотов и подчас за очень короткое время». Зависть – это корень всех интриг. Играя на зависти одного сотрудника предприятия к другому, можно сделать очень многое. В организации распознать сотрудника, склонного к отрицательной зависимости от чувства собственной значимости, можно несложно. Иногда для этого ему достаточно сделать лишь справедливое замечание по его работе. Нормальный человек, если замечание действительно справедливо и сделано в нормальном тоне, подумает, как сделать так, чтобы такого больше не повторялось. Тот же, кто слишком много о себе возомнил, будет реагировать примерно так. Во-первых, сначала он набычится. После этого демонстративно с вами не согласится: любую наукообразную чушь начнет плести, лишь бы продемонстрировать свое несогласие. А потом либо открыто обидится, и всем своим видом будет демонстрировать, как вы его оскорбили в лучших чувствах, либо эту обиду затаит. А теперь представим, к такому «оскорбленному сотруднику» подойдет менеджер конкурирующей организации, которая спит и видит, чтобы увести у вас парочку сотрудников вместе с клиентской базой. Подойдет такой менеджер, немного «за жизнь» поговорит, польстит, а потом и скажет:

– Вижу, что вас здесь не очень-то ценят. А знаете что? Если хотите – пойдемте к нам? А? Зарплата лучше, условия лучше, коллектив лучше, и самое главное, клиентов вы будете искать не бесплатно, как здесь, а за отдельные деньги: 10% от сделки с каждого приведенного клиента (клиентская база то нужна, больше чем сам сотрудник, поэтому нужно его заинтересовать, чтобы он перетащил всех клиентов).

И очень многие пойдут.

Третье правило социальной инженерии гласит, что «Многие люди хотят, чтобы все хорошее, что только с ними в жизни может произойти, произошло как можно быстрее и желательно с минимальными усилиями с их стороны». Пример действия этого правила – тысячи обманутых вкладчиков того же пресловутого МММ, которые поверили, что вложив 100 рублей (отделавшись минимальными затратами) можно через год (и быстро, главное) получить миллион. Другой всем известный пример, это когда большинство людей голосуют за обещания кандидатов, в которых они на разный манер говорят одно и то же: «как только они придут, то все сразу будет хорошо».

Четвертое правило говорит о том, что «многие люди существа исключительно жадные до денег». Или говоря по-другому, некоторые утрачивают чувство реальности после того, как перед их носом помахать купюрой. А если не купюрой, а чемоданчиком с купюрами, то чувство реальности утрачивается всерьез и надолго. Игра на этой слабости – один из основных приемов в социальной инженерии. Применяется в разных вариациях: от банального подкупа до «писем счастья», в которых сказано, что «если перечислите на этот счет два доллара, то через месяц получите двадцать».

Социальная инженерия – это за редким исключением почти всегда игра на людских пороках и слабостях. К редким исключениям можно отнести, к примеру, излишнюю доверчивость. Хотя и здесь как сказать.

О важности продумывания мелочей

Успешный социальный хакер всегда продумывает все до мелочей. К примеру, если он пошел брать интервью, то у него будет заготовлена визитка, где будет написано, что он корреспондент такой-то газеты. Если вы позвоните по указанному номеру телефона, то тоже ничего странного не обнаружите, потому что трубку снимет девушка и обаятельным голосом произнесет:

– Редакция газеты "Мир города". Светлана Куприянова. Здравствуйте.

Договориться же о том, чтобы кто-то посидел на телефоне в течение пары часов – дело недолгое. Точно так же как договориться не только с девушкой, но и с мужчиной, который в случае чего скажет, что он главный редактор и попросит у интервьюируемого прощения за то, что "вот так вот, без предупреждения, прислали корреспондента, вы уж извините, номер горит, а информация о вашем предприятии как раз очень нужна, потому что ваше предприятие одно из значимых в нашем городе, но если конечно вы против, то Петр Семенович тут же уйдет и не будет вас беспокоить, но я очень вас прошу уделить ему времени, конечно, сколько сможете, я все понимаю, учитывая вашу занятость, как это трудно…". И ошалев от такой льстивой скороговорки генерального директора, вы соглашаетесь уделить время для интервью.

Несколько правил ведения «интервью»

• Обязательно польстите собеседнику, показав, что вы осведомлены о его значимости в компании. Делать это лучше или вначале, прямо во время вступления к интервью, или ближе к середине разговора.

• Обязательно прорабатывайте все мелкие детали и постарайтесь узнать как можно больше информации об интервьюируемом и его деятельности еще до интервью. Люди раскрываются только перед теми, в ком они видят заинтересованного их персоной собеседника. Кроме этого, если вы «в теме», то у вас будет амплуа осведомленного человека, а по отношению к осведомленному человеку и процент доверия больше (мол, свой), и «внутренние тормоза» ослабевают (осведомленному и сболтнуть что-то лишнее не страшно, так как он наверняка и сам все это знает, а то что спрашивает – ну ему по плану его интервью там про это спрашивать положено. Однако не забывайте и говорить заведомо неверные вещи. Это тоже очень хороший прием, так как многим людям присуще желание показать свою значимость, и, как только вы покажете свою некомпетентность, они тут же станут вас поправлять.

• Наберитесь терпения. Скрытый допрос требует терпения. Никогда не торопите события. Если ваш собеседник поймет, что вам надо от него нечто большее, чем просто интервью, он просто замкнется и начнет говорить о погоде. Из этой же серии совет о том, что на собеседника ни в коем случае не стоит «давить», насильно подводя его к нужному вопросу.

• Внимательно слушайте собеседника. В течение всего времени интервью. Ни в коем случае нельзя делать так, чтобы показать свою заинтересованность каким-то конкретным вопросом. Потому что вас должны интересовать все вопросы, и тот вопрос, который вам действительно интересен, должен быть просто «одним из» в той череде вопросов, которые вы задаете. Желательно даже спланировать беседу так, чтобы интересующий вас вопрос задали не вы, а о нем стал говорить сам собеседник. Таким образом, вы должны так спланировать беседу, чтобы плавно подвести собеседника к интересующему вас вопросу.

• Не оканчивайте интервью, сразу после того, как все узнали.

После этого перейдите на нейтральные темы, и таким способом завершите разговор. Это важно не только из-за того, чтобы собеседник не заподозрил неладное, а еще и для соблюдения «закона края», согласно которому наилучшим образом запоминаются те моменты разговора, которые происходят в его начале и конце. А то, что в середине, соответственно, запоминается намного хуже. Вообще правилом хорошего тона в «вытягивании» информации является построение скрытого допроса так, чтобы собеседник вообще не узнал, что сболтнул что-то лишнее. Для этого надо соблюдать два простых правила, которые в 70% случаев приведут к нужному результату:

– маскируйте значимые для вас вопросы чередой незначимых;

– задавайте нужные вопросы в середине беседы, для того чтобы по закону края интервьюируемый забыл их первыми.

• Оставляйте благоприятное впечатление об интервью у своего собеседника. Это важно, в первую очередь, для того, чтобы ваш собеседник имел желание продолжить общение в будущем.

Примечание

О правилах ведения переговоров и о психологических законах, которые лежат в их основе, мы будем подробно говорить в приложении 1.