Текст книги "Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести"

Глава 3
Сценарий тренинга

Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…

Задание:

Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.

1.

2.

3.

4.

5.

Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:

• мини-лекцию;

• мотивацию участников на выполнение упражнения;

• инструкцию к упражнению;

• упражнение или набор упражнений;

• обратную связь при необходимости;

• дискуссию (рефлексию);

• домашние задания.

Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.

Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:

• умение анализировать интересы клиента;

• умение убеждать;

• умение торговаться;

• умение находить принципы ведения переговоров;

• умение предлагать новые варианты;

• умение готовиться к переговорам;

• умение отслеживать ход переговоров, эмоции оппонента;

• понимание собственных эмоции, навыки управления ими;

На основании этих задач мы создаем полноценные модули. Не забывайте про обратную связь, так как хороший тренер всегда дает обратную связь участникам тренинга. Важно и провести увлекательную дискуссию.

Участники тренинга могут высказать свое мнение об упражнениях, лекциях, озвучить инсайты, получить обратную связь о сильных и слабых сторонах, о допущенных ошибках во время кейсов не только от тренера, но и услышать мнения других участников, задать вопросы, сделать для себя нужные выводы.

На тренинге чрезвычайно важно вести подготовленные дискуссии. Например, на тренинге переговоров обсудить: всегда ли нужно торговаться, всегда нужно делать скидки, какие есть варианты выявления интересов оппонента по переговорам, всегда ли нужно договариваться?

Тренеры спрашивают меня, какое максимальное количество задач на тренинге допустимо? Отвечаю, в один тренинговый день тренер решает 2–3 важные задачи, то есть 2–3 компетенции, 2–3 модуля не больше.

Задание:

Кратко распишите каждый модуль по следующей схеме.

• Мини – лекция – тезисы;

• мотивация участников на выполнение упражнения – тезисы;

• инструкция к упражнению;

• упражнения, сценарии упражнений:

1.

2.

3.

4.

Обратная связь – список оцениваемых параметров:

1.

2.

3.

4.

Дискуссия – темы, обсуждаемые вопросы и возможные выводы;

1

2

3

4

Домашние задания.

Упражнения, выполнение заданий.

Чтение книг, статей, просмотр видео.

Конструкторы создания сценариев бизнес-тренинга и фасилитационной сессии.

Жанна Завьялова, для удобства написания сценария тренинга и коучинга, разработала набор специальных карточек «Методы бизнес-тренинга» (МБТ) МБТ-это колода карточек, каждая из которых посвящена одному методу тренинга.

На каждой карточке указано:

• название метода;

• цель проводимого метода;

• агоритм проведения;

• место в структуре тренинга (разминка, лекция, упражнение, обратная связь)

• длительность проведения метода;

• влияние на групповую динамику.

Имея набор карточек, вы можете легко составлять сценарий предстоящего тренинга, учитывая всего его ингредиенты (разминки, лекции, упражнения, обратную связь)

К комплекту карточек прилагается график-хронология проведения тренинга, с помощью которого вы можете лучше управлять временем проведения тренинга и отслеживать этапы тренинговой работы.

Данный комплект вы можете использовать и для проведения персонального или командного коучинга.

Людмила Дудорова и Александр Дудоров (Компания IMPER) разработали карты «Конструктор сессий», предназначенных для создания дизайна рабочей фасилитационной сессии. Набор состоит из 120 иллюстрированных карт с алгоритмом разработки сессий и методами фасилитации и инструкции.

План сценария сессии состоит из следующих секций: запроса клиента, формат результата, модули сессии и инструменты фасилитации. Метод «Конструктор сессий» могут применять руководители, фасилитаторы, консультанты, бизнес-тренеры, hr– и бренд-менеджеры, маркетологи, командные коучи, все те, кто проводит рабочие сессии, совещания, презентации и фасилитирует групповые обсуждения.

Существуют следующие варианты работы с «Конструктором сессий»:

• Индивидуальное проектирование сессии.

• Совместная работа команды фасилитаторов по созданию дизайна сессии.

• Совместное обсуждение с заказчиком запроса и дизайна сессии.

Резюме.

Уже существуют готовые алгоритмы создания сценариев тренинга, коучинга и фасилитационных сессий, которые легко использовать тренеру в своей работе.

Глава 4
Режиссура тренинга. Как организовать взаимодействие внутри группы

Существуют принципы режиссуры тренинга. Вкратце перечислю их.

♦ Чередование разных видов деятельности: разминки, лекции, упражнения, обратная связь, дискуссии.

♦ Чередование конфигурации участников группы: работа по одному, по двое, по трое в мини – группах, в больших группах, в круге или амфитеатром.

♦ Положения тела в пространстве: сидя, стоя, в движении.

♦ Упражнения по алгоритму и упражнения импровизации на тему.

♦ Чередование разминок и ключевых упражнений.

♦ Оптимальное начало тренинга. Оптимальный конец тренинга.

♦ Чередование слайдов с записями на флипчарте, выполнение упражнений с использование музыкального фона, обучающее видео, демонстрирующее идеальную модель компетенций или наглядные ошибки.

Главное, чтобы была динамика, чтобы участникам некогда было скучать.

Задание.

Расписать все упражнения:

• Упражнения в одиночку;

• Упражнения в парах;

• Упражнения в тройках;

• Упражнение в группах 4 и более человек;

• Упражнения в трех группах четырех или двух больших группах.

○ Какие упражнения будут проходить сидя;

○ Какие упражнения будут проходить стоя;

○ Какие упражнения будут в движении.

♦ Какие разминки будут на тренинге;

♦ Какие будут упражнения «Алгоритм»

♦ Какие будут упражнения «Импровизации»

Дизайн тренинга. Дизайн тренинговой программы включает в себя: раздаточные материалы (рабочие тетради), слайд презентация, вопросники, анкеты и тесты, листки с заданиями, упражнениями и кейсами.

Видеофрагменты, музыку, книги и аудиокниги, видеокурсы тренера по теме тренинга, сувениры.

Мультимедийное оборудование: проектор, ноутбук, видео камера, флипчарт, музыкальная система.

Задание.

Чек – лист.

Распишите, что вы будете использовать

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Тайминг. Программа получилась содержательная, живая и интересная, теперь её нужно «засунуть» в определенный временной интервал. Здесь могут быть проблемы. Можно не уложиться в запланированное время или, наоборот, осталось свободное время, и нужно чем-то дополнить тренинг.

Чаще, программа не укладывается в запланированное время, и какие-то модули приходится сокращать, а что-то и совсем убирать. Кто-то из тренеров создает гибкую программу и заявляет оптимальный минимум, а в порядке бонусов, если осталось время, дает еще дополнительные модули или часть модуля. Каждый тренинг уникален, тренер должен внимательно следить за процессом обучения и временем.

Главное, понимать, что может появиться свободное время, а могут время «съесть» не предвиденные обстоятельства или участники тренинга. Нужно быть к этому готовым.

Возможная репетиция – прогон, лучше перед кем-то, хуже – хотя бы в вашей голове. Можно провести тренинг без аудитории и сделать видеозапись своего выступления. Это поможет оценить себя со стороны.

Имеет смысл посоветоваться с коллегами, тренерами. Коллеги и друзья могут подсказать очень интересные вещи.

Составьте список, что вам нужно взять на тренинг:

1. свой бейджик,

2. лазерную указку,

3. флешки,

4. переходники,

5. ноутбук,

6. музыкальный плейер,

7. видео камеру,

8. планшетник,

9. свои талисманы,

10. что ещё?

Какие еще вопросы нужно обсудить с заказчиком тренинга?

1.

2.

3.

4.

5.

Новые упражнения или мини-лекции можно протестировать на уже отработанных тренингах. Без риска испортить весь тренинг, вы поймете – «выстрелил» ли новый контент, или необходимо его доработать или лучше его совсем не использовать.

Что отличает тренера профессионала? Он – экспериментатор. В отработанные годами тренинговые программы он периодически вставляет новые упражнения, а иногда и целые модули, меняет свои мини лекции, темы дискуссий или режиссуру тренинга. Не всегда это бывает удачным и приходится возвращаться к старой программе. Возможно, это не пойдет у конкретной аудитории. Но если не делать таких экспериментов, то программы устаревают и становятся не конкурентоспособными.

Перед тренингом обязательно обратите внимание на свою физическую и психическую форму, особенно если тренинг планируется в другом городе, или у вас насыщенный график. Если вы оцениваете своё самочувствие, как не лучшее, то нужно позаботиться о себе: выспаться, погулять в парке, а может, и посетить врача или пропить необходимые препараты, нужные лекарства не забудьте положить в свою дорожную аптечку.

Глава 5
Режиссура тренинга. Продолжение

Задача тренера не просто дать информацию, упражнения на освоение навыков, установить обратную связь и провести дискуссию. Задача мастера сделать так, чтобы людям было комфортно и легко на тренинге. Чтобы люди находись в состоянии позитивной активности, были заинтересованы, вовлечены в процесс обучения.

К сожалению, бывает и так, что сама программа тренинга чрезвычайно интересна, актуальна для слушателей, но подача, режиссура тренинга никуда не годится. Люди скучают, неохотно выполняют упражнения, практически не задают вопросов, затягивают перерывы, а иногда просто дремлют или оказывают сопротивление процессу обучения.

Сама собой напрашивается аналогия с фильмом или спектаклем, когда и сценарий, по всем признакам хороший, а фильм или спектакль получился скучный почему-то.

А, действительно, почему так получается – как вы думаете? В чем дело?

Да просто не было хорошо продуманной и поставленной режиссуры, не было проработано групповое взаимодействие людей на тренинге.

Мастеру важно учитывать, что на занятия пришли взрослые люди – каждый со своим жизненным опытом, своей картиной мира, отличающейся от картины мира тренера. К тому же, и это немаловажно, еще люди могут уставать, испытывать негативные эмоции, и потому не включаться в процесс обучения.

Что делать?

Серьезно подходить к режиссуре группового взаимодействия участников тренинга. Иногда это явление называют движухой.

Начнем с идеальной модели. Какая нам нужна группа? К чему нужно стремиться?

Три самых главных характеристики хорошо работающей группы:

✓ высокая активность, высокий уровень энергетики участников;

✓ высокий позитивный уровень настроения участников;

✓ высокий уровень вовлеченности участников в процесс обучения.

В связи с этим тренер решает следующие задачи:

1. контроль и управление настроением в группе;

2. контроль и управление работоспособностью, активностью, энергетикой группы;

3. контроль и управление вовлеченностью группы в процесс обучения.

На тренинге могут возникать самые разные ситуации. В группе может быть высокий уровень энергетики в сочетании с негативным настроением. И тогда люди высказывают ряд необоснованных претензий тренеру и организаторам тренинга.

Другой вариант. Группа может быть в хорошем настроении, но энергетика снижена. Люди устали, с трудом усваивают информацию, пассивно выполняют упражнения, формально принимают участие в дискуссиях. Практически не задают вопросов.

Бывает и третий вариант. Группа может быть в хорошем настроении с высокой энергетикой, но не вовлеченная в процессе обучения. Много шуток, смеха, но при этом люди не включаются в выполнение упражнения, не слушают мини лекции.

Опытные тренеры отслеживают эти показатели по трем шкалам и управляют ими.

1. Настроение от 1 до 10 баллов.

2. Энергетика от 1 до 10 баллов.

3. Вовлеченность от 1 до 10 баллов.

Я настоятельно рекомендую каждые полчаса, каждый час тренинга отслеживать эти показатели.

Чем мы реально можем управлять в групповом взаимодействии?

На голове участников тренинга нет кнопочек с надписями: активность, настроение, вовлеченность. Но у тренера есть рычаги воздействия на эти показатели. Перечислю их.

Характер упражнений: разминки, ролевые игры, деловые игры, кейсы, дискуссии, мозговые штурмы, обратная связь, индивидуальная работа, тестирование.

Количество людей, задействованных в упражнении 1,2,3, 4,… 10, более и вся группа.

Работая по одному, участники могут протестировать себя, проанализировать свой прошлый опыт, свои возможности, поставить важные цели, поработать в режиме тайм – менеджмента.

Работая вдвоем, участники тренинга могут принять и отработать ролевую игру, бизнес кейс, дать друг другу обратную связь.

Работая втроём, вчетвером и более человек, участники принимают участие в ролевых играх, деловых играх, бизнес-кейсах, дискуссиях и мозговых штурмах.

Целиком вся группа слушает мини лекцию, участвует в дискуссии, дает обратную связь друг другу.

Положение тела участников: сидя, стоя, в движении.

Сидя, участники тренинга могут заниматься самодиагностикой и тестированием, проводить ролевые, деловые игры, дискуссии.

Стоя, участники тренинга могут отрабатывать упражнения ролевые, проводить деловые игры, вести дискуссию, осуществлять разминочные упражнения.

Двигаясь по залу, участники могут отрабатывать навыки коммуникаций, обретение корсета уверенности, осуществлять разминочные упражнения, такие, например, как быстрые знакомства.

Используя смену и чередование этих параметров, тренер может максимально адекватно разнообразить процесс тренинга, взаимодействие людей. Он периодически меняет количество людей в упражнениях, положение тела участников тренинга в пространстве.

Так мы создаем постоянную динамику тренинга, движуху, ЭКШН.

Усталость на тренинге: усвоение новой информации, упражнения, дискуссии энергозатратные. Кроме того, участники тренинга могут испытывать негативные эмоции: растерянность неуверенность, раздражение, тревогу и уныние, если что-то не получилось. Бывает, что люди уходят с тренинга по этим причинам. И многим это известно.

Как правило, профессиональный тренер устает меньше, чем участник группы. Кто-то считает, что аудитория подпитывает тренера энергией. Я думаю, что если мастер успешно проводит тренинг, то вырабатывается ряд нейрогормонов, повышающих работоспособность и настроение: дофамин, окситоцин, эндорфины, норадреналин, адреналин.

Как говорят тренеры: «Я в состоянии потока, драйва, и мне не нужны перерывы для отдыха». Нередко тренер забывает про перерывы и затягивает тренинг после его официального окончания. Но люди уже устали. Поэтому всегда необходимо отслеживать моменты, когда становится очевидным, что группа устала, выдохлась.

Для улучшения качества группового взаимодействия, я иногда вывожу участников тренинга на свежий воздух, где мы делаем упражнения, или же мы переходим в другое помещение, чтобы сменить обстановку. Я сторонник частых перерывов. Один перерыв до обеда и два перерыва после обеда до окончания тренинга – это минимум. Я считаю, что можно делать, кроме обеда, четыре перерыва.

Итак, мы подробно остановились на том, что такое режиссура группового взаимодействия на тренинге.

Казалось бы, все просто – меняй количество людей во время упражнений, сами упражнения и все…

Ан, нет!.. Еще есть программа тренинга, и искусство тренера заключается в том, чтобы найти оптимальный баланс между режиссурой группового взаимодействия и самой программой тренинга. Кто-то из тренеров отдает предпочтение самой программе, а кто-то режиссуре группового взаимодействия.

Участники могут говорить, что все по делу, но тяжело усваивать информацию. Другие говорят, что тренер не придерживался четкой логики в изложении материала, процесс тренинга как бы разорван. Но некоторым участникам нравится такой вариант тренинга. Короче, кто-то всегда будет недоволен.

Вам как тренеру решать, как достичь баланса. Опытные мастера говорят: «Да, мы порой отходим от программы, чтобы достичь большей динамики на тренинге: повысить активность, настроение или вовлеченность участников»

Что еще можно менять в процессе тренинга, чтобы оживить процесс обучения?

1. Музыкальное сопровождение.

2. Видеофрагменты по теме тренинга.

3. Показ сайд-презентации чередовать с записями на флипчарте.

4. Месторасположение участников тренинга после перерыва.

5. Упражнения по алгоритму и упражнения «Вызовы»

6. Тренер может сам показать идеальное владение необходимыми навыками или вовлекать в демонстрационный кейс участников тренинга.

7. Тренер должен показать для наглядности правильное и неправильное поведение в сложных ситуациях, а также адекватное исполнение тренируемых навыков.

По сути, тренинг становится волновым процессом: активность чередуется с расслаблением, отдыхом, смех – с серьезной вдумчивой работой, тревога и растерянность – с уверенностью и решительностью.

Недаром опытные тренеры говорят, что оптимальный тренинг – ЭТО МАЛЕНЬКАЯ ЖИЗНЬ.

Другие говорят, что классный тренер – это сценарист, режиссер и главный герой в одном лице. И всегда на тренинге найдутся люди, которые вольно или невольно сыграют нужные вам роли. Это так называемые неформальные лидеры, шуты, адвокаты дьявола, герои, мудрецы, философы.

В начале 20-х годов прошлого столетия многие режиссеры мечтали сделать такой спектакль, где люди активно принимали в нем участие. Пожалуй, у хороших тренеров это получается.

Работа в одиночку.

Работая в одиночку на тренинге, участники могут анализировать свое прошлое, ставить цели, предлагать варианты решения проблем, расписывать предстоящие задачи, осуществлять тайм-менеджмент, заниматься аутотренингом, медитацией, НЛП, проходить тестирование, заполнять анкеты, вопросники, оставлять в записи отзывы на тренинг. Да, еще слушать и записывать мини лекции. Данный вид работы можно использовать на всех этапах тренинга. Важно не затягивать продолжительность, достаточно десяти минут, максимум – пятнадцати.

Начнем с вопросников. Как пример – анализ психологической атмосферы, характер мотивационных мероприятий в команде, заполнение анкеты на лояльность к компании.

Диагностика на наличие симптомов психосоматических нарушений или анализ уровня эмоционального интеллекта. Но есть еще и тесты на уверенность, стрессоустойчивость, способность быть лидером. Нужны ли они на тренинге? В некоторых случаях – да, когда стоит задача дать максимальную обратную связь участникам тренинга или коллективу компании.

Участники тренинга могут вспоминать свои успехи в прошлом: в продажах, переговорах, управлении персоналом, лидерстве или анализировать свои неудачи в тех же ситуациях.

Они могут ставить и формулировать свои цели на работе и в жизни, проводить оценку распределения времени в процессе своего рабочего дня.

Отрабатывать техники концентрации внимания, приемы снятия стресса, состояния уверенности, готовиться к ролевой игре или публичному выступлению, сочиняя текст. Наконец, написать отзыв на тренинг.

На тренингах, работая с осознанием поведения, эмоций мыслей, я предлагаю участникам сделать стоп кадр и описать свои мысли и эмоции поведения, да и ощущения в теле, прямо сейчас. Особенно это важно на тренингах по управлению стрессом и для развития эмоционального интеллекта руководителя, по ведению сложных переговоров. Люди учатся отслеживать себя и лучше контролировать свой психический настрой.

Глава 6
Прилетели черные лебеди или правило «Плохой погоды»

На тренингах, как и в жизни, иногда все может пойти не по плану. Например, забыли флешку со слайд презентацией, не готовы по каким-то причинам раздаточные материалы, тесты, задания. Что делать? Использовать правило «Плохой погоды».

Спецназ во всем мире обучают следующему навыку: при разработке операций готовить несколько вариантов своего поведения в зависимости от меняющейся ситуации (план 1,2,3), и тренеры с большим опытом проведения тренингов постепенно научаются быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации на тренинге. Но сколько бывает стресса, нервов, паники, растерянности, когда что-то идет не по плану в первый раз у тренера.

Сейчас мы оценим вашу готовность к неожиданным ситуациям. На тренинге могут быть самые разные сюрпризы, но чаще неприятные. Мне, в свою очередь, пришлось пройти через все эти ситуации. Отличный опыт! Проверьте свою готовность и напишите ответы.

Что Вы конкретно будете делать?

1. Людей на тренинге меньше или больше, чем указывалось заказчиком тренинга…

2. Потух свет…

В Душанбе я работал при отсутствии электрического света в зале. Свет включили в коридоре, открыли двери в коридор и на улицу.

3. Вас выгнали из запланированного помещения…

В отеле Турции не предоставили зарезервированный зал. Пришлось работать в лобби баре.

4. Огромный стол во всю комнату, его не сдвинешь…

В Тюмени 60 участников тренинга сидели за огромным длинным столом. Пришлось учитывать этот формат при работе в парах.

5. Внезапный холод, отключили батареи …

Владивосток, внезапно прошел ураган, отключили тепло. Мобилизовали людей, нашли обогреватели, чаще делали перерывы, чтобы подвигаться и согреться.

6. Слишком душно, жарко…

Красноярск, на улице + 35, помещение без кондиционера и окон. Чаще делали перерывы. Позже перешли на другой этаж в торговый зал магазина по продаже мебели, где было значительно прохладнее.

7. Всех раздражает искусственный свет, нет окон…

Египет, отель. Два дня работали, чередуя работу в зале и на свежем воздухе у бассейна.

8. Большинство участников тренинга опаздывают в первый день тренинга…

Алматы, Казахстан, большинство участников тренинга опоздали на целый час.

9. Людям надо раньше уйти…

Минск, Белоруссия. Тренинг для руководителей, заказчик поставил задачу, закончить на 4 часа раньше. Я быстро адаптировался, успел дать материалы в соответствии с программой.

10. Люди уже ранее проходили упражнения, которые вы предлагаете…

Тренинг по переговорам в Москве. Кто-то из обучающихся ранее были на тренинге у тренера, который прошел обучение на моём тренинге и полностью «слизал» мои упражнения, не заморачиваясь разработкой собственных кейсов. Пришлось на ходу придумывать новые кейсы.

11. Люди уже слышали подобную лекционную часть тренинга…

С подобным я столкнулся на тренинге переговоров в Москве. Предложил провести дискуссию, фасилитационную сессию.

12. Заказчик по ходу тренинга меняет повестку обучения и просит кейсы специфические именно для его компании…

Проведение тренинга для руководителей Сбербанка. Заказчик заранее озвучил другую повестку обучающего мероприятия. Во время тренинга участники попросили отработать сложные рабочие ситуации с учетом специфики деятельности Сбербанка. Предложил ранее разработанные кейсы для Альфа банка, Сиббизнес банка. Оказалось, что все проблемы аналогичные, заказчик был доволен.

13. Заказчики хотят упражнения, заточенные под свои рабочие ситуации…

На тренинге «Переговоры» в энергетической компании для быстрой разработки кейсов я предложил провести фасилитационную сессию на тему: «Подготовке к ведению переговоров с поставщиками и закупщиками. В ходе сессии все сложные ситуации сотрудники озвучили сами, я натренировал на этих примерах необходимые для них компетенции.

14. Учащиеся просто устали, а еще нужно много работать…

Предлагайте участникам – продолжаем или делаем перерыв, но позже заканчиваем обучение.

15. Негатив на тренера и организаторов тренинга….

Астаны, банк. Участники тренинга высказывали негатив в отношении тренинга. Позже я выяснил, что люди недовольны условиями работы и руководством банка.

Выясняйте причины негатива, задавайте вопросы. Объясняйте необходимость обучения, что это даст участникам, но не оправдывайтесь.

Меняем программу по ходу пьесы.

Возможно, всего этого именно с вами не случится. Но теперь вы тренер-спецназовец и готовы ко всему. И ваша стрессоустойчивость будет на высоте, что в свою очередь повысит ваш авторитет и самооценку. Приходится готовить запасные программы:

• «Лайт» программа.

• Углубленная программа.

• Измененная программа.

Важно избавиться от главных врагов тренера: страха ошибки и желания всем понравиться. Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите. А во-вторых, кто сказал, что тренер обязан знать все обо всем на свете? С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами.