Текст книги "Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести"

Глава 20
Как эффективно использовать голос

Голос уверенного человека – его рабочий инструмент.

Голос неуверенного человека – его диагноз.

Игорь Вагин

Рассмотрим основные параметры самого важного инструмента тренера – его голоса.

✓ Громкость

✓ Темп речи

✓ Высота звучания

✓ Интонации

✓ Паузы

✓ Акценты

• Громкость. Для хорошего звучания необходимо отработать хорошее дыхание. Если когда вы тренируетесь, в комнате слышно эхо – вы на верном пути. Говорить надо так, чтобы резонировали стены!

• Темп речи. Следует добиться максимальной координации, говорить медленно и с паузами. Однако умение говорить быстро также не лишнее. Для повышения четкости в этом случае следует пользоваться скороговорками. Тренер должен выговаривать все буквы и не проглатывать части слов.

• Высота звучания. С низкими голосами у людей ассоциируется спокойствие, уверенность, стабильность и надежность (вспомните, как поют звезды оперы (тот же Паваротти), как пел Шаляпин, Высоцкий, Адриано Челентано). Ну, а голоса высокие, как говорится, только народ баламутят. Недаром известные рок-ансамбли («DeepPurple», «LedZeppelin» и иже с ними) намеренно исполняют свои песни фальцетом, дабы еще сильнее «накрутить» публику. «Тонкие» голоса традиционно относят к личностям эпатажным, возбудимым и немного ненадежным.

• Интонация. В выигрыше останется тот презентатор, кто способен произнести одни и те же слова с десятком разнообразных интонаций.

• Акценты и паузы. Не следует недооценивать их важность при отработке выступления.

Помните: плохо поставленный голос служит первым показателем того, что человек не уверен в себе, плохо владеет своими эмоциями.

Мы настолько привыкли к звучанию своей речи, что практически не задумываемся, какой сложный механизм задействован в формировании того, что мы называем голосом. В речи участвуют и легкие, и горло, и голосовые связки, и полость рта.

Неудивительно, что основой хорошего звучания голоса служит дыхание, вернее, особый «легочный запас». У людей с хорошо развитыми легкими голос сильный, уверенный, мощный. Ну, а те, кто с детства не занимался активно спортом, и не развивал дыхательный аппарат, отличаются слабым и невыразительным голоском.

Постановка правильного дыхания тренеру просто необходима. Важнее всего – увеличить объем легких, усилить их возможности, для чего следует обучаться «брюшному» дыханию. Большое количество воздуха обеспечивает феномен «воздушного столба», своеобразной воздушной подушки. Есть в легких воздух – голос звучит сильно и уверенно. Если вовремя не перевести дыхание – голос становится все слабее.

Два простых упражнения позволяющих легко добиться нужного эффекта:

• Глубоко «дышите животом» длительное время, «прокачивайте» воздух через нижнюю часть легких, развивая их объем.

• Каждый день надувайте воздушный шарик – по десять-двадцать раз. Вы заметите, что со временем, за один вдох-выдох вы будете «заполнять» все больший объем шарика. Данное упражнение помогает увеличить объем легких и тренирует длительность протягивания дыхания.

А теперь запомните три «нельзя» профессионального оратора, которые пригодятся каждому тренеру:

✓ Нельзя говорить на вдохе: речь будет быстрой, смазанной, слишком тихой.

✓ Нельзя продолжать говорить, когда в легких почти закончился воздух: голос тогда садится, становится дряблым, неустойчивым.

✓ Нельзя говорить, не делая пауз (пауза – единственная возможность вновь заполнить легкие необходимым объемом воздуха).

Начинаем развивать голос! Простейший комплекс упражнений легко разрешит ваши «голосовые проблемы».

Звук «Ом». Глубоко вдохните, положите руку на грудь и четко произнести звук «Ом». Так вы тренируете резонанс своей грудной клетки, параллельно уделяя внимание и горлу. Следует добиться расслабления мышц, чтобы улучшить качество акустики в легких. Дело в том, что напряженный корсет грудных мышц не дает вашему голосу звучать, как положено. Но стоит расслабить мышцы груди и горла, и голос немедленно становится грудным, сочным. Кладите руку попеременно на верхний, средний и нижний отдел легких, на грудь и живот. Важно, чтобы при произнесении волшебного звука она вибрировала. Так вы сможете контролировать дыхание и направлять звук, куда следует.

«Ом» с секретом. Данное упражнение тренирует контроль над высотой звучания голоса. Вдохните посильнее и направьте струю воздуха вниз, в район диафрагмы, продолжая произносить звук «Ом» – так он прозвучит куда ниже. А затем проделайте то же самое в направлении темечка, и вы услышите более высокий звук. Научившись контролировать длину и высоту звучания речи, тренируйте резонанс. Чем отличается речь хорошего оратора? Она певуча. Она никогда не бывает неровной или отрывистой.

Десять гласных. В русском языке шесть гласных «а-о-у-э-и-ы». Попробуйте протянуть все шесть (а если получится – и больше, повторяя их) подряд так, чтобы одна плавно перетекала в другую. Постарайтесь сделать это на одном выдохе, на одной громкости и высоте звучания. Растягивание гласных поможет сделать речь более сильной, уверенной, певучей, укрепит голосовые связки. Сначала мало кто может произнести таким способом больше пяти-шести гласных подряд. Практикуйтесь, и вскоре вы без труда «пропоете» десять, а то и двадцать гласных разом.

Скороговорки. Вы ими в детстве не увлекались? А зря! «Координация» речи также чрезвычайно важна. Ведь кроме дыхательной системы, у нас еще есть и горло, и язык, и голосовые связки. Выберите самые известные скороговорки: «Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет», «На дворе трава, на траве дрова» или «Тридцать три корабля лавировали, лавировали, да не вылавировали», и тренируйтесь, пока не доведете произношение до совершенства. Каждое утро произносите скороговорки по много раз, улучшая свою дикцию.

Букет интонаций. Выберите самую простую фразу. И начинайте играть с интонациями. Произнесите выбранное предложение доброжелательным тоном, затем раздраженным, затем угрюмым или подавленным, затем воодушевленным… И так – до бесконечности. Вот примеры фраз для тренировки: «Я хочу есть», «Я тебя люблю» или «Я хочу денег». Помните, вы сами – хозяин своих интонаций.

Работа с акцентами. Лучший способ добиться большей выразительности: научиться выделять необходимые, ключевые слова. Например, за счет повышения громкости в момент произнесения «важного» слова. Можно также менять высоту голоса: повышать или понижать его на слове-ключе. Хороший прием: игра с паузами, которые предшествуют нужной информации или следуют сразу после нее. Наконец, можно произнести нужное слово, слегка его протянув. Потренируйтесь, и почаще применяйте данную технику на практике.

Запомните золотые правила использования голоса во время тренинга. Говорите:

✓ Громче.

✓ Медленнее.

✓ Четче.

✓ Более низким голосом.

✓ Делая больше пауз.

✓ Более эмоционально, чем в обычном разговоре.

Глава 21
Работа с волнением перед тренингом

Важно избавиться от главных врагов тренера: страха ошибки и желания всем понравиться.

Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите, как хорошо бы вы не вели тренинг. У всех разные интересы, вкусы, ценности.

А во-вторых, кто сказал, что тренер обязан знать все обо всем на свете? С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами. Да, иногда лучше честно признаться, что вы что-то не знаете.

В-третьих, вы имеете право на ошибку. Если что-то пошло не так, если вы исказили информацию.

В-четвертых, ваше плохое выступление участники тренинга скоро забудут. У них есть, о чем думать и помнить. У людей своих ошибок пруд пруди.

Сосредоточиться нужно на своих задачах, которые на любом тренинге относительно одинаковы. А именно:

✓ Дать аудитории нужную информацию.

✓ Вызвать интерес участников к тренингу.

✓ Натренировать необходимые навыки.

✓ Организовать дискуссии.

✓ Дать обратную связь.

✓ Ответить на все вопросы участников.

Переходим к другим важным приемам дляснятия напряжения:

Расскажу о своем личном опыте работы с волнением перед началом тренинга. Чтобы снять мандраж перед выступлением, я прихожу первым в аудиторию, прохожу ее по кругу, привыкаю к ней, стараюсь чувствовать себя в ней хозяином.

У меня есть свои ритуалы для снятия напряжения.

1. Перед началом тренинга я провожу разминку, если есть возможность: связки движений из цигун, айкидо или карате.

2. С кем-то общаюсь, рассказываю веселые истории, анекдоты.

Мой опыт показывает, что на публику нужно выходить «теплым, разогретым» физически и психологически, с «развязанным языком».

3. Мысленно представляю участников тренинга симпатичными, доброжелательными, интересными людьми. Этим самым я запускаю феномен «Зеркальных нейронов». Я чувствую, что мне нравятся люди, и я начинаю нравиться людям.

Для повышения состояния уверенности используйте следующую психотехнику.

Зеркало для героя.Закройте глаза и представьте себе свое отражение в большом зеркале. Всмотритесь в свое отражение в зеркале. Вы – уверенный в себе человек! Память подсказывает три ярких события вашей жизни, когда вы были «на коне». Вспомните звуки, образы, запахи, сопровождавшие тогда ваше чувство уверенности. Ваш внутренний голос прорвался наружу: «Я верю в себя! Я уверен в себе!".

Красный столбик вашей уверенности поднимается по шкале градусника и с каждым вашим вдохом и выдохом приближается к стоградусной отметке. Каков цвет вашей уверенности? Наполните себя им. Создайте вокруг себя облако уверенности и окружите им свое тело. Добавьте музыку уверенности, запахи. Постарайтесь увидеть символы, образ вашей уверенности и слейтесь с ним. Представьте размашистую надпись золочеными буквами на базальте: «Я уверен в себе!». Представьте себе огромный зал. Вы стоите на сцене, и вам аплодируют десятки тысяч человек. Под конец глубоко вдохните и откройте глаза.

Пора пройти тест на эмоциональную компетентность тренера.

Эмоциональная компетентность (EQ) – способность управлять своими и чужими чувствами, общаться с окружающими и понимать их. Этот термин ввели в обиход в 1990-х годах Питер Саловей и Джон Мейер. В определенном смысле, эмоциональная компетентность даже важнее, чем коэффициент умственных способностей (IQ), образование или опыт. Попробуйте определить свой уровень EQ.

Ниже приведены описания проявлений высокого и низкого эмоционального интеллекта (Митч, 2004). Оцените себя по каждому пункту. Можно обсудить свои оценки с хорошим другом – как говорится, со стороны виднее.

Глава 22
Полный чек-лист подготовки к тренингу

Знания – броня от всех бед.

Рудаки

Подготовка к тренингу – едва ли не важнее самого тренинга. И даже, если вы считаете, что готовы на все сто, стоит лишний раз заполнить каждый пункт в анкете, приведенной ниже. Заметили пробелы? Еще не поздно их заполнить – вам помогут советы, данные в этой части.

Успех проведения тренинга на 50 процентов зависит от тщательной подготовки к нему.

Часть 2
Как успешно провести бизнес-тренинг

Введение

Я провожу тренинги более 30 лет – и всякий раз в конце обращаюсь к участникам с предложением провести дискуссию на тему: «Зачем нужны тренинги?». Ответы бывают самыми разными, но чаще всего отмечаются следующие моменты:

✓ Тренинг помогает «встряхнуть голову», избавиться от «склеенных извилин» и «замыленных глаз». С его помощью можно по-другому посмотреть на себя, свою жизнь и окружающих, увидеть новые модели поведения (как другие ведут в себя в тех же ситуациях: на переговорах, продажах, в управлении персоналом и т. п.) и самому попробовать себя в иной роли.

✓ Тренинг позволяет привести в систему имевшиеся знания. Ведь туда, чаще всего, приходят люди со своим, особым жизненным опытом, читавшие литературу по теме и посещавшие другие тренинги.

✓ Тренинг позволяет пообщаться с другими людьми, которым приходится сталкиваться с теми же ситуациями, что и вам. Например, вести переговоры, продавать товар, управлять сотрудниками – больше всего интересных встреч, конечно, бывает на открытых тренингах (но и на корпоративных можно выяснить немало). Если провести аналогию с психотерапией, такое общение позволяет «снять исключительность состояния». Оказывается, и у других специалистов (причем успешных!) те же проблемы, что и у вас. Мало того, от них можно получить подсказку: как в тех же ситуациях вести себя по-другому (более эффективно), какие новые модели поведения использовать («расширение диапазона приемлемости»).

✓ На тренинге можно получить от тренера (и от других участников) конкретный совет, нужную информацию, решение своего, частного вопроса.

✓ Тренинг выявляет ошибки, показывает, что и где человек делает не так (в этом помогают бизнес-кейсы, деловые и ролевые игры и т. п.).

✓ На тренинге участник получает обратную связь (и от тренера, и от остальной группы) по поводу плюсов и минусов своего поведения: как он воспринимает ситуацию, анализирует информацию, принимает решения и т. п.

✓ Тренинг позволяет эффективно отработать множество навыков и умений. Разумеется, большинство участников прекрасно понимает, что за два-три дня не получится научиться выполнять нужные действия «автоматом» (то есть, перевести навык из осознанной компетенции в неосознанную) Но освоить умение «на уровне сознания» вполне реально.

✓ Как говорят мои знакомые тренеры: «Два тренинговых дня помогают сэкономить два года работы».

Глава 1
Компетенции тренера

 
Лишь истину познав, о правде говори!
Незнающий пути не годен в главари.
 

Насир Хосров

Бизнес-тренер – фигура многофункциональная. И потому, в процессе работы, ему необходим целый веер компетенций. Их диапазон может выглядеть примерно так:

Восемь компетенций тренера.

1. Компетенция эксперта. Тренер может быть экспертом в той программе, которую он ведет:

– Управление персоналом.

– Продажи и переговоры.

– Лидерство.

– Команда.

– Креативное мышление.

– Стресс – менеджмент.

– Эмоциональный интеллект.

– Управление карьерой.

– Управление проектами.

– Стратегия развития компании.

Желательно, чтобы перед отработкой того или иного навыка во время упражнений, бизнес-кейса тренер мог продемонстрировать нужное умение самостоятельно – чтобы у группы перед глазами оказался определенный эталон. Можно пойти и от противного: показать, как НЕ надо делать, акцентируя внимание участников на слабых местах и минусах подобного поведения. Цикл всегда один: рассказать – показать – объяснить – проверить – скорректировать – закрепить.

Впрочем, как правило, участники уже знают, как НЕ надо поступать, но вот правильный способ поведения им незнаком. Есть несколько способов создания эталона:

1. Тренер сам демонстрирует нужный навык;

2. Тренер выбирает участника, у которого данное умение развито лучше, чем у других, и просит продемонстрировать навык группе;

3. Тренер показывает соответствующие видеоматериалы: учебный фильм, съемки с других тренингов и т. п.

К сожалению, многие тренеры забывают о данном моменте, и участники не получают представления об идеальном варианте тренируемого навыка. В итоге, они приходят к выводу: «у каждого свой стиль, мы все в жизни делаем по-разному». Конечно же, каждый из нас индивидуален, но…

Доказано, что поведение успешных переговорщиков и продавцов сходится по ряду параметров. А вот ошибки все люди действительно допускают разные. Перефразируя известную цитату, можно сказать, что все успешные люди успешны одинаково, а все неудачники – неудачливы по-разному.

Тренер должен владеть всеми аспектами тренерской работы: правильно объяснять навыки, демонстрировать их, тренировать людей, давать группе обратную связь и управлять дискуссией.

В момент работы с обратной связью, тренер должен указывать группе, что и как можно сделать эффективнее и лучше. А значит – должен сам обладать всеми необходимыми знаниями.

2. Компетенции профессионального оратора. Тренер должен мастерски использовать весь диапазон приемов ораторского мастерства (как вербальных, так и невербальных). Важно, чтобы тренер в совершенстве умел передавать устную информацию: ясно, четко и понятно, кратко, информативно и всегда – по-новому.

3. Компетенции фасилитатора (модератора). Тренер как фасилитатор должен знать философию, принципы, современные технологии фасилитации, владеть навыками фасилитатора: уметь заинтересовать, увлечь аудиторию, организовать обмен информацией в группе во время обсуждений, ясно формулировать ключевые вопросы, цели и задачи, стимулировать предложение новых взглядов на проблему и способов ее решения.

4. Компетенции мотиватора. Тренеру необходимо постоянно повышать интерес участников к обсуждаемым проблемам, упражнениям, играм, дискуссиям, мозговым штурмам, мотивировать их на процесс обучения, поиск новых вариантов решения задач. Важно показать людям, что все это поможет им справиться с массой проблем. Задача тренера: нарисовать радужную перспективу и одновременно продемонстрировать, чем чревато отсутствие того или иного навыка.

5. Компетенции организатора. Тренеру также приходится быть хорошим режиссером. Ведь и теорию, и практику, и дискуссию – все это надо связать в одну программу. Организовать участников для работы бизнес-кейсах, ролевых и деловых играх, мозговых штурмах – все это тренер должен проводить легко и непринужденно.

6. Компетенции «революционера». Тренеру нередко приходится бросать вызов участникам тренинга, ломать их устоявшиеся стереотипы – и революционный настрой поможет вам эффективнее провести тренинг.

7. Компетенции экспериментатора. Тренер периодически проводит эксперименты, отрабатывает новые модули программы, меняет режиссуру тренинга. Только так можно повышать свой профессионализм и делать свои программы более интересными востребованными.

Задача хорошего тренера: постоянно отслеживать свои собственные компетенции и навыки и их тренировать.

8. Компетенции аналитика. Умение диагностировать ситуации на тренинге, анализировать материал во время дискуссий. Тренеру необходимы навыки и критического мышления.

Глава 2
Начало тренинга

Учись, ибо в превратностях жизни

только знания останутся всегда с тобой.

Насир Хосров

Начало тренинга требует отдельной подготовки – недаром опытные тренеры выделяют этот момент особым образом. Ваша первая задача: снять у группы психологический барьер перед тренингом – ведь на эмоциональном уровне у участников поначалу нередко возникает тревога и даже страх. Вот что ощущает типичный участник тренинга (особенно попав на подобное мероприятие впервые):

• Что меня ждет? Что со мной будет? Что мы тут будем делать?

• Кто эти люди – другие участники тренинга? Чего от них ждать?

• Как будет вести себя тренер?

• Что можно, а что нельзя?

• Какова моя роль?

• Есть ли угроза мои ценностям, убеждениям, моей самооценке, статусу, компетенциям?

• Насколько здесь будут контролировать мое поведение?

Но важно не только справиться с эмоциональными проблемами. Участникам впервые моменты не хватает важной информации. Именно поэтому надо действовать по следующему алгоритму:

• объяснить цель и задачи тренинга;

• кратко рассказать о программе всего тренинга;

• самопрезентоваться: коротко рассказать о себе и проинформировать в чем вы эксперт;

• объяснить правила поведения на тренинге и во время выполнения упражнений.

• Провести сбор ожиданий, проблем участников тренинга.

Если тренинг открытых дверей, надо приложить усилия, чтобы в группе с самого начала сложилась доброжелательная атмосфера. Постарайтесь перезнакомить участников между собой, четко представиться самому и провести мониторинг поля проблем и ожиданий группы.

Подобное знакомство позволяет участникам узнать имена, профессию, должности друг друга (если тренинг открытых дверей), а тренеру – запомнить, как кого зовут и провести предварительную «диагностику» профессионализма и характера каждого. Знакомиться можно в обязательном порядке, «по кругу», или же предоставив участникам называться самим, произвольно. Последнее предпочтительнее: создается непринужденная атмосфера, да и тренер сразу понимает, кто в группе самый активный, а кого надо расшевелить.

Достаточно короткого сообщения: имя, профессия, должность, опыт работы, опыт участия в других тренингах, что участник думает о теме занятия и т. п. Иногда проводятся «упражнения на знакомство»: участники делятся на пары и в течение 3–5 минут рассказывают друг другу о себе, а затем каждый представляет партнера всей группе. Можно просто задавать людям вопросы или провести любое другое упражнение, которое позволит им перезнакомиться. В любом случае, группа не должна скучать, а саму процедуру следует сделать предельно краткой.

Когда я начинаю тренинг с новой группой, то использую следующий вариант разминки: прошу всех встать и поочередно подойти к как можно большему числу других участников, представиться и поговорить – например, на тему интересного места отдыха (кто, где уже отдыхал и куда собирается поехать).

На каждый разговор достаточно 2–3 минут, далее можно переходить к следующему собеседнику. При желании, можно общаться сразу с несколькими людьми. Как правило, для подобного разогрева достаточно 10 минут (не затягивайте!). Уместно будет поставить негромкую музыку. Если люди громко говорят, шумят, много шутят, улыбаются и оживленно жестикулируют – все идет как надо!

В конце начала тренинга я предлагаю участникам перевести свои проблемы, ожидания в конкретные цели, что они хотят получить в процессе тренинга и записать их в раздаточном материале. Я прошу их помнить в процессе тренинга о своих целях и стараться сделать все возможное для их достижения. Я напоминаю, что в конце тренинга мы все вместе вернемся к этим целям и проверим, чего мы достигли. Каждый из участников несет некоторую долю ответственности за процесс обучения.