Текст книги "Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести"

Глава 17
Использование вспомогательных средств

Жил однажды человек, у которого был замечательный осёл. Хозяин очень любил своего осла, хотя тот совершенно его не слушался. Тогда человек отвёл животное к знаменитому дрессировщику и спросил, можно ли сделать скотину послушнее.

– Конечно, – ответил дрессировщик, – оставьте его на несколько дней у меня, а когда вернётесь, то просто не узнаете своего осла.

Уходя, хозяин обернулся, чтобы попрощаться с дрессировщиком, и увидел, что тот бьёт – не сильно – животное по голове.

– Эй! Я же просил тебя обучить осла, а не убить! – сердито сказал хозяин.

На что дрессировщик ответил:

– Иногда просто нет другого способа привлечь их внимание.

Без иллюстраций мини-лекция (и тренинг в целом) превратится в занудный монолог. Недаром говорят, что одна картинка лучше тысячи слов. Слайды и другие визуальные «помощники» позволяют быстрее (и куда эффектнее!) обрисовать предмет тренинга. К тому же, картинки запоминаются легче, чем слова.

Однако если у вас уже заготовлен набор изображений, следующих в определенном порядке, придется смириться с тем, что композиция выступления определена заранее. Импровизировать в таких условиях крайне сложно. Отклоняться от заданной последовательности придется на свой страх и риск…

Для показа иллюстраций можно использовать:

• плакаты – постарайтесь, чтобы изображение было простым и отчетливым. Лучше всего иллюстрировать смешными картинками-схемами абстрактные понятия. И не забывайте убирать ненужный плакат, закончив определенный кусок тренинга, иначе аудитория вместо того, чтобы слушать вас, будет рассматривать картинку!;

• слайды (Power Point);

• схемы;

• белую доску;

• визуальные средства (магнитные и булавочные доски и т. п.), ткань для наклейки стикеров и картинок различной формы, картинки и стикеры;

• отдельные предметы (демонстрационные модели);

• действующие модели;

• видеоматериалы.

В процессе подготовки визуальных пособий, стоит лишний раз спросить себя: нужны они или нет? Казалось бы, ответ очевиден. Но не все так просто. «Волшебные» слайды, картинки обладают рядом недостатков. Их довольно сложно создавать, и подготовка требует много времени. Нередко они только запутывают слушателей и отвлекают их от главного (а также лишают ведущего возможности импровизировать). Слайды обойдутся вам недешево, а их неудачное использование способно испортить все дело.

Запомните золотое правило: если вы не уверены, нужны ли вам вообще визуальные средства во время тренинга – не включайте их в работу. Серия картинок с абстрактным набором слов вроде «Подготовка. Планирование. Производительность. Прогресс» смотрится просто смешно. У ведущего есть язык, и все написанное на экране он и так может озвучить.

Слайды и другие картинки должны демонстрировать, а не рассказывать.

С чувством и толком подобранные слайды помогут вам:

• Быстро и доходчиво отобразить то, что сложно передать словами.

• Сэкономить время.

• Вызвать интерес аудитории.

• Разнообразить презентацию и усилить ее воздействие.

• Заставить слушателей надолго запомнить вашу презентацию.

Повторим еще раз: важно, чтобы изображения были запоминающимися. Выберите рисунок, который особенно важен, и к которому вы будете обращаться не раз – и постарайтесь, чтобы он «застрял» в головах у зрителей. На слайдах, плакатах и т. п. лучше помещать основные формулы, схемы, важные правила и т. п. Тренеру же после «зачитывания» текста, можно в дополнение рассказать какую-нибудь шутку, притчу, смешной случай или еще как-то «украсить» данную часть выступления.

Несколько слов о других вспомогательных средствах.

Мультимедийное оборудование. Профессиональному тренеру необходим целый мультимедийный комплекс: ноутбук (а лучше – два) или планшетник + мощный видеопроектор или плазма + колонки-усилители + видеокамера со штативом-треногой (для некоторых видов тренингов вам понадобятся две сразу). Самое главное, чтобы все это было технически надежным, эффективным и хорошо стыковалось между собой. Желательно также, чтобы все оборудование было малогабаритным, ведь вам придется возить его с собой, если аудитория, в которой будет проводиться тренинг, не будет снабжена перечисленным оборудованием.

Очень важно накануне все проверить, и найти себе достойного помощника, который будет производить необходимые манипуляции с техникой во время тренинга.

Если делать сразу качественную онлайн-трансляцию мероприятия, то понадобится наличие высокоскоростного интернета с необходимыми показателями исходящей скорости.

Видеооборудование для обратной связи. Тут та же ситуация, что и с показом слайд презентации: обзаведитесь своей техникой или на месте проверьте предоставленное оборудование, чтобы все стыковалось.

Флипчарт. У каждого тренера свой подход: кто-то все рисует заранее, кто-то – непосредственно в зале. Текст и картинки должны быть достаточно крупными, чтобы ваши схемы были видны всем в зале.

Нужно заранее позаботиться о наличии в тренинговом зале хорошего экрана и нужного количества флипчартов.

Книги, аудиокниги, видеокурсы. Лучше места для продаж книг, аудиокниг и видеокурсов тренера, чем его собственный тренинг не найти. Их можно использовать и в качестве подарков для награждения самых активных участников.

Батарея психологических тестов. Тесты очень важны для диагностики и дальнейшей оценки результатов тренинга (речь об этом пойдет ниже). Тренеру пригодится тестирование на конкретные компетенции, четко привязанные к программе тренинга. Подобные тесты, выявляющие все «минусы», служат для группы мощным средством мотивации.

Глава 18
Использование видеофрагментов

Один язык у нас, а уха – два,

Чтоб слышать много, но беречь слова.

Джами

Мой опыт показывает, что всегда лучше использовать видеофрагменты обучающих видеокурсов, чем просто куски из кинофильмов.

Хотя и эпизоды из художественных фильмов нередко оказывают неплохое действие на аудиторию. Если все сделать грамотно, пятиминутный просмотр способен заменить полчаса скучной лекции.

Нужно лишь соблюдать несколько правил:

✓ Фрагмент должен быть коротким, эмоционально насыщенным и четко соответствовать теме тренинга.

✓ Не забудьте о речевой «подводке», ведь люди видят лишь эпизод, не зная сюжета фильма.

✓ Не забудьте о четких комментариях, ведь участники тренинга не всегда понимают, для чего нужен тот или иной фрагмент. Стоит время от времени нажимать на «стоп», фиксируя внимание аудитории на том или ином моменте.

Как определить, подойдет ли данные видеофрагмент для тренинга?

✓ Он должен сочетаться с российской культурой (кадры из многих голливудских фильмов смотрятся несколько чужеродно – и не исключено, что в группе будут люди, негативно относящиеся к США).

✓ Он должен быть актуален (в идеале, касаться бизнеса и волнующих аудиторию проблем).

✓ Он должен соответствовать теме тренинга.

✓ Он должен быть понятен без особых комментариев и короток.

✓ Во фрагменте должна присутствовать определенная доля драматизма – или же юмора.

Однако злоупотреблять видео не стоит: тренинг – не кино, а вы – не киномеханик.

Я в своей тренерской работе использую видеоматериалы уже в течение 20 лет. Их можно поделить на три группы, причем каждый из таких инструментов решает свои задачи:

• Нарезка из фильмов. Позволяет наглядно продемонстрировать то, о чем, в противном случае, пришлось бы разглагольствовать 10–15 минут (и без гарантии, что аудитория, в итоге, поймет хоть что-то). Талантливая игра актеров и профессиональная работа режиссера за 3–4 минуты позволяет зрителям распознать суть ваших идей. Давно известно, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Однако следует заранее сделать определенное предисловие, пояснив зрителям, что и почему они будут смотреть. Да и фильмы для нарезки выбрать не просто: западные нередко вызывают критику и отторжение (мол, это не наша культура), а российские – трудно найти толковые.

• Драматические сюжеты из фильмов нередко можно использовать в качестве… тренировочных упражнений. Так, эпизод, в котором главные герои ведут переговоры и в итоге заходят в тупик, легко подать как деловой кейс или превратить в ролевую игру (участники разыгрывают роли главных персонажей и стараются провести эти же переговоры успешнее, прийти к определенному результату).

В качестве демонстрационных сюжетов можно использовать видеозаписи прошлых тренингов по нужной теме, если они достаточно эмоциональны и информационно сжаты. Они позволят продемонстрировать группе, как правильно выполнять задание. Сюда входят различные игры, дискуссии, «словесные дуэли», варианты проведения продаж и переговоров и т. п.

Здесь особенно хороша наглядность и актуальность задания. Однако такие сюжеты не могут тягаться с кинематографическими по яркости и художественности. Показывать их приходится дольше, а это растягивает время тренинга. Однако, в целом, люди реагируют на них не хуже, чем на фрагменты художественных фильмов, поскольку видят там таких же учащихся, как и они, сами.

Видеозапись, снятая непосредственно на данном тренинге. Снимать можно игры, диалоги, обсуждения и т. п. – чтобы затем продемонстрировать их на экране со своими комментариями. В этом случае вовлеченность зрителей еще больше: ведь они видят на экране себя-любимых, здесь и сейчас. Такая съемка может стать хорошим инструментом для проведения эффективного тренинга, поскольку обеспечивает наглядную обратную связь.

Разумеется, все вышеприведенные средства следует использовать в зависимости от цели презентации, размеров аудитории и общей обстановки в зале. И нарезка из фильмов, и записи с прошлых тренингов должны быть хорошего качества. Под «хорошей» записью подразумевается использование крупных планов, разноплановая съемка и демонстрация всего процесса целиком. Если съемка ведется непосредственно в зале, необходима приличная камера и хотя бы относительно профессиональный оператор. Позаботьтесь и о качественном видеопроекторе. Помните, что, если даже у вас в запасе есть яркие и драматичные эпизоды с тренингов, при использовании плохой камеры и блеклого видеопроектора (или просто чрезмерной освещенности зала) весь эффект пропадет. От техники, и в самом деле, зависит очень многое.

Подумайте о возможных проблемах со звуком. У ноутбука или видеокамеры просто не хватит мощности, чтобы «работать» на всю аудиторию. Придется запастись специальной аудиосистемой, чтобы звуковое сопровождение слышаливсе участники.

Использование музыки на тренинге.

Музыкальное сопровождение можно использовать перед началом тренинга, с целью создать настроение, определенный настрой на сам тренинг. Рекомендую использовать музыку во время упражнений для тренировки навыков управления эмоциями, во время перерывов, чтобы оживить энергетику группы или расслабить, если были напряженные.

Правила хорошего вкуса:

• Главное, не переборщить с музыкой.

• Снижайте громкость, музыка – только фон.

• Лучше используйте инструментальные композиции.

• Музыка не должна мешать проведению самого тренинга, отвлекать от работы.

• Время звучания строго дозированно.

• Важно и качество записи.

• Помните, музыкальные пристрастия у людей разные. Всем вы всё равно не угодите.

Глава 19
Невербальное воздействие на аудиторию: взгляд, улыбка, жесты, движения

 
Имея в кармане склянку с мускусом,
не кричи про то на всех перекрестках.
За тебя все скажет аромат мускуса.
 

Саади

Невербальные средства коммуникации на тренинге крайне важны. В особенности – визуальный контакт с аудиторией.

Взгляд.

✓ Контроль своего состояния.

✓ Контакт с аудиторией.

✓ Взгляд-прожектор.

Хотите мгновенно «потерять» внимание зала? Тогда просто не смотрите в глаза участникам тренинга. Достаточно пяти минут бесцельного обозревания потолка, своих записей или пола – и людям уже станет с вами неинтересно, вы потеряли свою аудиторию.

Чего только не советуют начинающим тренерам! Кто-то говорит, что стоит смотреть поверх голов, «в пространство» или же, напротив, сосредоточиться на одном-единственном, наиболее приятном и дружелюбном участнике. Нет и еще раз нет! Смотреть надо на каждого.

Подарите всем участникам хотя бы по 2–3 секунды вашего взгляда. Иначе придет расплата: одного из них вы потеряете наверняка (а возможно – и многих!).

Запомните: ваш взгляд – это прожектор. Переводите его «луч» с одного участника тренинга на другого. Если вам задают вопрос, или вы сами о чем-то спрашиваете, можно на время задержать взгляд на данном, конкретном человеке. Но затем вновь начинайте дарить свое внимание всем присутствующим. Вы – на тренинге, и вы обязаны равно работать с каждым, кто на этот тренинг пришел. Как говорил один известный артист: «Вышел на сцену – ешь публику глазами!». Впрочем, иногда взгляд от зала отвести можно. Например, если вы обдумываете ответ на чей-то вопрос – таким способом вы продемонстрируете свою сосредоточенность. Но после этого вновь начинайте «держать» аудиторию взглядом.

Разобрались с взглядом? Переходим к выражению лица!

Улыбка.

✓ Контроль своего состояния.

✓ Контакт с аудиторией.

✓ Вызывание симпатии и доверия.

Нужно ли тренеру улыбаться? Несомненно! У улыбки две функции: она позволяет позитивно воздействовать на аудиторию, а также – контролировать свое внутреннее состояние. Конечно, Россия – не Америка, и наши правила хорошего тона не требуют постоянно написанного на лице дружелюбия. Но, общаясь с человеком, пришедшим на тренинг, не стесняйтесь подарить ему свою улыбку. Глядишь, и он улыбнется в ответ – а тогда работать будет уже куда легче.

Маленький совет: перед тренингом проведите небольшую «гимнастику для лица», поработайте с мускулатурой рта и бровей.

Жестикуляция.

✓ Ритуальные жесты.

✓ Эмоциональные жесты.

✓ Указующие жесты.

✓ Объясняющие жесты.

Порой тренеры впадают в крайности. Одни из них не используют жестов вообще, что создает ощущение закрытости и официоза. Другие, наоборот, машут руками, как крыльями ветряной мельницы, что производит впечатление расхлябанности и суетливости. Придерживайтесь золотой середины. И не забывайте: ваша жестикуляция напрямую зависит от вашего темперамента.

Энергичный человек может позволить себе использовать много жестов, а вот более спокойному лучше ими не злоупотреблять. Что вовсе не значит, будто жестикулировать – это плохо. Когда вы используете жесты по назначению, они работают на вас. Важно, чтобы жесты подчеркивали и усиливали вашу речь, соответствовали вашему голосу и общей ситуации.

Жесты делятся на несколько типов, в зависимости от их функционального значения:

✓ иллюстрирующие – указание формы, высоты, направления движения: «Вперед! К коммунизму!» (рука указывает вперед), «Значимость проблемы глобальна» (руки описывают круг), «Мы поднимаем планку, мы выходим на высокий уровень» (рука скользит вверх);

✓ регулирующие – показывают, как следует выполнять то или иное действие или работу: «Быстрее!» (рубленые жесты), «Помедленнее…» (плавные движения), «Сделаем их одним ударом!» (удар кулаком по воздуху), «Надо разбить задачу на несколько этапов» (ребро ладони «устанавливает» в воздухе перегородки).

✓ эмоциональные – проявляющиеся при выполнении сложных задач или в затруднительных ситуациях (почесывание головы, носа, мочки уха, постукивание по столу, покусывание кончика ручки, поправление очков, разведение рук в стороны и т. п.), а также связанные с эмоциональным состоянием: «Yes!» (жесты спортсменов в случае достижения успеха), «Мы с тобой еще разберемся, тебе среди нас не место!» (жест «указующий перст»);

✓ ритуальные – общепринятые обозначения – O’K, знак победы (“victory”), большой палец вверх, кукиш, угрожающе или «я за тобой смотрю» – растопыренные пальцы («коза»)

Большое значение имеет уровень, на котором идет жестикуляция (голова, грудь или пояс):

✓ На уровне головы (и выше) жесты наиболее эмоциональны. Поднятые вверх руки ассоциируются с криком «Ура!» или «Но пассаран!», призывом, угрозой, состоянием экстаза и т. п. Вспомните жесты болельщиков, вспомните жесты тренера футбольной команды России Черчесова.

✓ На уровне груди (от шеи до пупка) «проходят» жесты рабочего характера: объяснительные, комментирующие и т. п. Также с их помощью собеседник старается наладить контакт или выразить определенные эмоции.

✓ Жестикуляция на уровне пояса (ниже пупка) свидетельствует о внутренней неуверенности и смущении говорящего (жесты растерянности, закрытости, стеснения).

Параметры жестов.

✓ Амплитуда жеста.

✓ Частота жестикуляции.

✓ Этажи жестикуляции.

✓ Конгруэнция.

Для каждого отдельного тренера характерен свой стиль использования жестов:

1. Амплитуда жеста: насколько сильно оратор двигает руками вперед, вверх, вниз и т. п. В состоянии возбуждения, переживания глубоких эмоций, во время энергичной речи мы нередко используем жесты большой амплитуды.

2. Частота использования жестов: одни презентаторы жестикулируют постоянно, каждую секунду употребляя различные жесты. Некоторые ведущие начинают использовать жесты лишь в конце презентации или во время эмоциональных всплесков.

3. Темп жестикуляции: жесты бывают замедленные (вспомним, как говорил Иосиф Сталин), среднего темпа или же очень быстрые (здесь стоит привести в пример Владимира Ленина, Адольфа Гитлера или Фиделя Кастро). Можно говорить о «рубленых» или плавных жестах.

4. Симметрия или асимметрия жеста: порой тренеры «работают» только одной рукой (особенно это касается объясняющих и комментирующих жестов, передачи информации). Но для демонстрации эмоциональной включенности естественнее использовать обе руки одновременно.

Уважаемые читатели, как пример, посмотрите в Инете поведение главного тренера сборной России по футболу Станислава Черчесова во время проведения ЧМ – 2018.

Важно помнить, что жесты, которые использует тренер, воздействуют не только на аудиторию, но и на его собственное внутреннее состояние. На тренингах участников нередко просят произнести медленную речь, сопровождая ее «рублеными», ускоренными жестами или, напротив, говорить быстро, а жесты использовать плавные.

Попробуйте сделать это нехитрое упражнение – сколько бы вы не старались, у вас ничего не получится. Дело в том, что наш голос, темп речи, тесно связаны с жестикуляцией. Через жесты можно свободно менять и темп, и тембр, и громкость голоса тренера. Достаточно «замедлить» жесты, и речь станет плавной. Быстрые и частые жесты ускоряют речь, делая ее эмоциональней и напористей. Недаром опытные ведущие тренингов нередко используют жесты именно для изменения своего голоса и внутреннего состояния, для подъема или «охлаждения» своей энергетики.

Движение по аудитории.

Здесь многое зависит от темперамента тренера. Одни предпочитают расхаживать по залу, другие – стоять или сидеть. Но и этот момент можно обыграть. Читать лекцию, вести монолог можно стоя или сидя. Дискутировать с залом «на равных» – также сидя. Задавая вопрос, подойдите поближе к отвечающему участнику (то же самое – если вас о чем-то спрашивают из зала).

Многое зависит и от формата тренинга. Если приходится выступать на сцене – там действуют свои законы перемещения. Если аудитория небольшая, то двигаться приходится вокруг флипчарта или экрана, на который проецируются слайды PowerPoint. Однако и там, и там важно, чтобы ваши движения смотрелись естественно. Аудитория отлично умеет считывать подаваемые сигналы, и тренеры-профи об этом знают. Следите за осанкой: чтобы шея и позвоночник были прямыми. Походка также должна быть скоординированной. Темп и движения лучше заранее потренировать перед зеркалом.

На тренингах для бизнес-тренеров меня часто спрашивают:

– А можно прикасаться к участникам тренинга?

Да. Иногда прикосновения могут дать великолепный эффект в ситуации установления дружеских отношений, снятия напряжения, решения конфликтов, мотивации и поддержки.

Касания лучше использовать как дополнение к коммуникации, когда вы говорите нечто интересное или важное для человека, используя доброжелательный, спокойный голос. Лучше касаться кисти, предплечья, плеча собеседника.

Кстати, работать с невербальной сферой не помешает и участникам тренинга – так им и тренера понимать станет легче! Для работы с взглядом, жестами и улыбкой используют ролевую игру под названием «Три дирижера». В этом случае участники работают в четверках. Один рассказывает историю на любимую тему, а трое других, по очереди, выступают в роли «дирижеров»: один дирижирует взглядом рассказчика, другой – его улыбкой, третий – жестами.