Текст книги "Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести"

Глава 3
Правила поведения участников тренинга

Внимай речам ученого человека с величайшим вниманием,

хотя бы дела его не соответствовали его учению.

Человек должен учиться, хотя бы поучение было написано на стене.

Саади

Ни одна социальная общность – от малой группы до населения целого государства – не может существовать без правил, регламентирующих жизнедеятельность людей, составляющих эту общность. Развитие человеческой цивилизации было бы немыслимо без ограничений.

Тренинговые группы также вырабатывают свои собственные нормы поведения, причем в каждой из них они могут быть специфичны. Ведущий должен осознавать необходимость норм для эффективного развития группы и способствовать выработке и принятию участниками таких норм. Хороший тренер предложит группе самой установить нормы поведения на тренинге. Многие не осознают, что в ситуации тренинга каждому в группе важно знать, что приемлемо, а что нет. Можно представить некий «список норм», а участники сами выберут, с чем согласны, а с чем – нет.

Вот примерный вариант такого списка:

• Выключить мобильные телефоны или включить на бесшумный режим.

• Обращаться друг к другу на «ты» (или на «Вы» – как решит группа).

• Соблюдать конфиденциальность (не передавать посторонним сказанное на тренинге).

• Каждому принимать активное участие.

• Высказываться по очереди, не перебивать.

• Задавать вопросы по поднятой руке

• Соблюдать регламент (вовремя приходить с перерывов).

• Уважать тренера и участников, критиковать по существу и конструктивно.

Разумеется, в список можно добавить и многое другое, в зависимости от желания группы.

Уделите также пару минут организационным вопросам: сколько времени займет тренинг, когда будут перерывы, где находится туалет и т. п. Кратко опишите процедуру предстоящего тренинга участникам.

Перечислим здесь те правила, которые характерны для подавляющего большинства тренинговых групп.

«Здесь и теперь». Этот принцип ориентирует участников тренинга на то, чтобы предметом их анализа были процессы, происходящие в группе в данный момент, чувства, переживаемые в настоящую минуту, мысли, появляющиеся именно сейчас. Кроме специально оговоренных случаев запрещаются проекции в прошлое и в будущее. Принцип акцентирования на настоящем способствует глубокой рефлексии участников, учит их сосредотачивать внимание на себе, на своих мыслях и чувствах, и служит развитию навыков самоанализа.

Искренность и открытость. Самое главное в группе – не лицемерить и не лгать. Чем более откровенными будут рассказы о том, что действительно волнует и интересует, тем более успешной будет работа группы в целом.

Активность. В группе отсутствует возможность пассивно «отсидеться». Поскольку психологический тренинг относится к активным методам обучения и развития, такая норма, как активное участие всех в происходящем на тренинге, является обязательной. Большинство упражнений подразумевает включение всех участников. Но даже если упражнение носит демонстрационный характер или подразумевает индивидуальную работу в присутствии группы, все участники имеют безусловное право высказаться по завершении упражнения. В случае тренингов-марафонов крайне нежелательны отсутствие даже на одной сессии и выход из группы.

Конфиденциальность. Все, о чем говорится в группе относительно конкретных участников, должно остаться в стенах класса – естественное этическое требование, которое является условием создание атмосферы психологической безопасности и самораскрытия. Само собой разумеется, что психологические знания и конкретные приемы, игры, психотехники могут и должны использоваться вне группы – в профессиональной деятельности, в учебе, в повседневной жизни, при общении с родными и близкими, в целях саморазвития.

Обязательно пересаживаться. Занимать новые места в аудитории после перерывов. Одни тренеры категорически настаивают на этом, другие относятся к этому прохладно. Лично я считаю, что если тренинг интересный, то и пересаживаться нет нужды, а если тренинг скучный, то, как не пересаживайся толку нет.

Глава 4
Атмосфера на тренинге. Управление групповой динамикой

Кто не боится людей, того и люди не боятся.

Арабское изречение

Хорошая тренинговая программа – только полдела. Даже самый лучший тренинг будет безнадежно испорчен при отсутствии должного контроля, управления со стороны тренера и доброжелательной атмосферы.

Участники приходят на тренинг со своими проблемами:

• у кого-то личные переживания,

• у кого-то – сложности со здоровьем,

• не ладятся дела в семье или на работе.

Люди проецируют свои негативные эмоции на сам тренинг, его участников или ведущего, используя происходящее, как своеобразную «мишень для разрядки».

Как образно выразился один из участников тренинга: «Без людей я дичаю. Но с людьми – зверею!». Нередко человек своим поведением провоцирует других на определенные реакции, которые делают общение крайне неэффективным. И сам же получает из-за этого стресс, а другие люди становятся для него стрессовым фактором. Такой вот своеобразный порочный круг…

Существуют каноны качественного общения тренера с группой, идентичные для всех культур – хоть арабской, хоть американской, хоть европейской. И стоит хорошенько их запомнить:

• Доброжелательность. Нередко говорят, что при разговоре с человеком очень важна улыбка и прямой контакт глазами. Но это не главное. Важно, чтобы собеседник ощущал вашу искреннюю готовность ему помочь.

• Внимание. Смотрите на собеседника большую часть времени коммуникации. Нас привлекают люди, которые смотрят нам в глаза, внимательно слушают, отвечают на вопросы и сами их задают, интересуются нашими мыслями и эмоциями, стараются понять наши переживания.

• Диалог. Профессиональные репортеры способны «раскрутить» даже самого немногословного собеседника, искусно используя вопросы и эмоциональную реакцию интервьюируемого. Подобному навыку стоит научиться. Особенно важно умение «подстраиваться» под других, говорить на интересные им темы, приходить к согласию и компромиссу (для чего также важен навык активного слушания и задавания вопросов).

• Информативность, интерес. Люди любят слушать о новых, интересных вещах. В конце концов, даже старую информацию всегда можно подать необычно, и это не будет скучно. Впрочем, важны не только «голые факты», ведь собеседникам приятно и «заряжаться» новыми чувствами и эмоциями. Как-то по телевидению один из ветеранов внешней разведки на вопрос о том, как эффективно войти в контакт с человеком ответил: «Станьте для него интересным…».

Стоит отметить: люди, соблюдающие все вышеперечисленные каноны, гораздо успешнее проводят продажи, переговоры и управляют персоналом. А значит – при разговоре (даже с незнакомцем!) всегда испытывают меньший стресс.

Тренер должен вызывать у участников тренинга симпатию, доверие и интерес, как этого добиться? Здесь помогут несколько нехитрых приемов Нетворкинга:

Имена. Постарайтесь регулярно называть участников по имени. Лучше всего повесить на каждого бейдж – но это сработает только, если у вас хорошее зрение. В ином случае, придется запоминать имена наизусть.

Перед началом тренинга, попросите каждого представиться: концентрируйтесь на моменте, когда участник говорит, как его зовут, и мысленно «напишите» его имя прямо на нем. Несколько раз повторите имя вслух или хотя бы про себя. Кроме того, можно попробовать провести аналогию между этим человеком и вашим хорошим знакомым с аналогичным именем. Наконец, если вы все же забудете имя – не стесняйтесь попросить участника повторить его еще раз. Все мы очень любим свои имена, и когда их произносят малознакомые люди, чувствуем свою значимость и узнаваемость.

Комплименты. По возможности, хвалите всю аудиторию: мол, здесь собрались профессионалы, опытные спецы, оптимисты с хорошим чувством юмора и т. п. Разумеется, комплименты должны быть адекватными. Стоит обращаться и к отдельным участникам, поощряя их, например, за активное поведение, интересные вопросы и информацию. Но тут есть свои тонкости. Найдите в человеке ту черту, которая действительно вам нравится, и слегка ее преувеличьте. Кроме того, важно попасть в зону ожидания, иначе комплимент получится натянутым и неловким. Беспроигрышный вариант – сравнить участника с собой: «Вот, я бы так не смог, а вы сумели…», «Вы это сделали лучше меня» и т. п.

Интересные темы. Во время мини-лекций и обсуждений нужно вовремя подбрасывать участникам яркие, интересные темы, чтобы они стали активнее, расслабились и заинтересовались. Подойдет и история, и политика, и человеческие отношения, и интересная информация из сферы бизнеса, психологии, тренингов и т. п.

Родственные души. Тренеру следует подчеркивать: «Мы с вами в одной лодке, на одном тренинге. Нам с вами вместе решать проблему и отрабатывать навыки…». Можно найти и общие интересы: спорт, бизнес, хобби и т. п. Прием «Землячество» также проходит на ура.

Позитив. Атмосфера на тренинге складывается разная. Как бы ни старался тренер, порой не избежать напряжения, конфликтов, тупиковых ситуаций. Сами участники, скорее всего, давно занимаются бизнесом, и прекрасно знают свои сложности, ошибки, провалы, конкурентов. Важно, чтобы во время дискуссий группа не скатывалась в пессимизм. Следует постоянно выводить ее на позитив, искать выходы из сложившейся проблемной ситуации.

Оказание помощи. Оказывайте участникам мелкие услуги: передайте раздаточный материал тем, кто его не получил, поинтересуйтесь не жарко (не холодно) ли в помещении, не слишком ли темно, виден ли экран и т. п. Отвечайте на все вопросы, и по возможности – откликайтесь на просьбы.

Адекватный юмор. Шутите, но старайтесь не обсуждать чересчур щекотливые, эмоциональные темы: секс, религию, политику… Многих людей это напрягает, а у вас совсем иная цель. Хотя у некоторых тренеров хорошо проходят шутки в отношении секса.

И последнее. Вначале тренинга, особенно, если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого участника. В некоторых случаях, я на флипчарте записываю проблемы участников тренинга, а в конце занятия, мы возвращаемся к этому списку: отмечаем, как и какие проблемы удалось решить.

Как понять, что тренинг «пошел», тренер «раскачал» аудиторию, успешно выполняет свои задачи?

Вот обойма критериев:

• Повышенное внимание аудитории.

• Явный интерес к обсуждаемой теме.

• Приподнятое настроение и позитивные эмоции.

• Открытость и доверие по отношению к преподавателю;

• Высокий уровень включенности участников в процесс тренинга;

• Активное участие в дискуссии большинства присутствующих;

• Готовность участников обсуждать проблемы рабочего и личного характера;

• Креативный настрой участников на решение проблем;

• Большое количество задаваемых тренеру вопросов.

• И для тренера, и для участников время тренинга проходит незаметно.

• Адекватный юмор в процессе проведения тренинга.

• Участники легко запоминают и воспроизводят материал.

Участники стремятся пообщаться с тренером в перерывах и после завершения тренинга.

Глава 5
Разминочные упражнения

Как и перед любой серьезной спортивной тренировкой, перед бизнес-тренингом группе необходима разминка. Чтобы эффективно работать, нужно себя расшевелить! Это позволит быстрее пройти этап инерции. Тут действует чистая физиология: взрослые люди бывают инертны, и подобие «разогрева» необходимо им перед любым серьезным заданием. При этом, в разминку следует включать как упражнения на коммуникацию, так и физическую активность, эмоциональные действия, различные игры.

У разминочных упражнений есть немало полезных функций:

✓ они снимают психологическое напряжение;

✓ они повышают энергетику группы;

✓ они повышают настроение;

✓ они позволяют физически размяться после долгого сидения в неподвижности во время лекции;

✓ они могут стать своеобразной подводкой к более серьезным упражнениям;

✓ они позволяют участникам тренинга познакомиться друг с другом.

Когда участники впервые собираются в зале, они порой даже незнакомы. Это разобщенная группа людей со своими собственными установками. Они не думают ни о тренере, ни о содержании курса. У них голова своими проблемами забита: кто сидит рядом, когда, будет перерыв на кофе, в какой магазин забежать по дороге домой, кому надо позвонить и т. п.

Именно техники включения заставляют их настроиться на процесс тренинга и установить контакт друг с другом. К тому же, даже самому лучшему тренеру сложно постоянно оставаться в центре внимания – а упражнения позволят переключить участников друг на друга и вздохнуть свободно. Чтобы увлечь группу, такое упражнение должно быть занимательным, коротким (5–7 минут) и несложным, чтобы не пришлось долго разъяснять группе, что от нее требуется.

«Разогревы» в практике бизнес-тренингов часто называют «ледоколами», «стартерами», или «энерджайзерами». Классический «разогрев» – работа участников в парах или в тройках, где каждый из участников должен узнать интересную информацию о «соседях», а потом представить их группе. Однако здесь есть свои тонкости. Подобные упражнения должны использоваться только по необходимости. Помните: вы проводите бизнес-тренинг, а не анимационную игру в турецком отеле.

Кроме того, во время упражнений не стоит чересчур «лезть в душу» к участникам, и надо заранее спрогнозировать, как они отреагируют на очередную разминку. Лучше применять испытанные техники, но при этом заставлять членов группы делать нечто новое, чем они раньше никогда не занимались.

Пускай двигаются, общаются и поднимают себе настроение – хороший разогрев всегда связан с позитивом! И, разумеется, крайне желательно, чтобы упражнение было связано с основной темой тренинга или, например, за следующей за ним ролевой игрой или кейсом. Главное – не «перегреть»!

Одной из главных разминочных техник неизменно остается «церемония самопрезентации» каждого участника тренинга. Она позволяет решить сразу несколько задач:

✓ познакомиться с участниками тренинга;

✓ познакомить участников тренинга друг с другом;

✓ понять настроение, интересы людей, пришедших на тренинг;

✓ продемонстрировать интерес тренера к участникам тренинга.

Самопрезентацию следует провести и ведущему. Конечно, всю свою биографию зачитывать не следует, достаточно краткого рассказа о себе. Поведайте аудитории:

✓ о своем жизненном пути и о том, как вы, собственно, стали ведущим этого тренинга;

✓ о зоне ваших интересов и компетенций, в чем вы эксперт;

✓ об интересных фактах из вашей жизни.

Но все это, разумеется, должно иметь непосредственное отношение к данному тренингу.

Нередко тренинг начинается со знакомства участников и ведущего. Даже если участники уже знают друг друга (например, работают вместе) можно вновь «познакомиться» в рамках тематики тренинга: например, каждый называет себя и приводит пример успешного выполнения тех действий, которые будут тренировать на тренинге.

Ниже приведены варианты упражнений для разминки. Некоторые вводные варианты проводятся очень быстро, выполняя функцию подготовки к следующему заданию. Из других можно сделать более обширные упражнения в начале большого командного тренинга, например:

Чего вы боитесь на тренинге? Каждый из участников формулирует свои опасения – все сказанное записывается на доске (клипарте). У этого упражнения важная функция: все люди приходят на тренинг не только с определенными ожиданиями, но и с некоторыми опасениями. Если вы, таким способом, сразу выявите их страхи и тревоги, работать станет гораздо легче.

О чем вы думаете? Попросите участников подготовить короткое заявление (одно предложение) о самом важном для них на настоящий момент. Это поможет им отвлечься от беспокойных мыслей (у кого-то болеет ребенок, а кому-то завтра отчет сдавать) и даст возможность отложить больные вопросы в сторону перед тем, как переходить к работе на тренинге.

Успехи и неудачи. Попросите каждого вспомнить свой недавний успех из любой сферы его жизни. А затем спросите о какой-то неудаче (проблеме, несчастье и т. д.). После этого попросите всех по очереди, в одном предложении, рассказать о каждом таком опыте. Лучше это упражнение делать в тех группах, где люди знакомы друг с другом.

Как вас зовут? Попросите, чтобы каждый по очереди представился (назвал тот вариант своего имени, который он предпочитает), рассказал, почему его так назвали и какие чувства вызывает у него свое имя. Это не просто помогает членам команд узнать, как кого зовут, но и позволяет им узнать кое-что из жизни друг друга, об их взглядах и т. д. Можно использовать вымышленные имена. Некоторым очень нравится подобный вариант, так как своим именем они недовольны.

Чемодан для экстремальной ситуации. Спросите, какие 3–5 предметов участники тренинга собрали бы в свой чемодан на случай экстремальных обстоятельств. Затем эти участники должны найти в группе людей с аналогичным списком вещей. Такие члены группы могут даже объединиться в мини-команды

Что я ненавижу и что ценю. Каждый в группе называет по одному предмету или явлению: что ему нравится и что он терпеть не может. Это помогает участникам посмотреть друг на друга неформально.

Поле проблем. Каждый участник кратко рассказывает о своих проблемах, связанных с тематикой тренинга. Зачем он пришел на этот тренинг. Потом каждый говорит, какую информацию (или умения) он хотел бы получить. Обязательно запишите все на доске (клипарте). В конце тренинга желательно будет вновь вернуться к этим записям и продемонстрировать, что все проблемы, волновавшие группу, были проработаны в процессе занятия.

Что вы уже знаете? Попросите каждого коротко рассказать, что они уже знают по теме тренинга. Так вы сможете оценить уровень знания участников, а попутно подчеркнуть их осведомленность, сделав немало комплиментов.

Ваше хобби. Участники разбиваются на пары и по очереди рассказывают друг другу о своем хобби. После этого каждый сообщает тренеру и группе о хобби своего партнера.

Детектор лжи. Каждый из участников по очереди представляется, сообщая один ложный и два истинных факта о своей жизни (об образовании, симпатиях, антипатиях, работе, увлечениях и т. п.). Группа должна определить, где правда, а где – ложь.

Парные герои. Напишите на карточках имена известных пар (Ромео и Джульетта, Толстый и Тонкий и т. п.) и закрепите их на спины участников (окружающие не должны знать, что там написано). Каждый должен найти своего «партнера», задавая ему вопросы. Участники могут отвечать только «да» и «нет».

Разминочные упражнения могут использоваться в начале, середине и ближе к концу тренинга для создания позитивной атмосферы, для снятия усталости, пресыщения деловой информацией и для повышения групповой энергии. После обеда и к концу тренингового дня обучение, как правило, движется особенно туго. После обеда всем охота подремать – и необходимо срочно взбодрить аудиторию.

А в конце тренинга падает концентрация внимания и умственная работоспособность – к тому же, у людей появляется физическое желание подвигаться. Кроме упражнений, перечисленных выше, можно провести в группе короткий «урок физкультуры». Используйте:

• гимнастику Цигун;

• прыжки на месте;

• дыхательные упражнения;

• упражнения на концентрацию внимания;

• легкий массаж шеи и плеч соседу и т. п.

• вибрация всем телом;

• стояние на одной ноге.

Некоторые тренеры панически боятся разминочных упражнений: мол, вдруг аудитория подумает, что никакой я не профессионал, а легкомысленный любитель, который умеет только в игры играть? Но если подобная разминка проводится в нужный момент, и аудитория перед этим была соответствующим образом мотивирована – результат окажется превосходным!

Глава 6
Элементы коучинга в разминках

Зачем тренеры используют разминки?

1. Повысить энергетику группы.

2. Повысить настроение в группе.

3. Снять стресс, напряжение, настороженность в группе.

4. Познакомить участников.

5. Создать доверительные отношения.

Но есть еще одно важное свойство. Научить участников рефлексии, фокусировке на смыслах, инсайтах, озарениях.

Здесь можно использовать методологию коучинга, задавать аудитории вопросы с целью запустить ассоциативный поток, рефлексировать участников на глубинных интересах, смыслах, своих убеждениях.

У опытного тренера должна быть батарея важных вопросов, чтобы включить механизм осознанности людей. Коллеги, собирайте коучинговые вопросы для работы с разминками.

Как примеры:

• Как вы думаете, для чего это упражнение, эта разминка?

• Какой смысл в этой разминке?

• Что это вам дало?

• Что в этом упражнении самое важное?

Но не все разминки работают в плюс, бывает, что и в минус. А всегда ли разминки создают тот настрой, который вы ожидаете?

Зачем много раз бегом пересаживаться со стула на стул, не давая кому-то сесть, в чем смысл этого упражнения? Какое отношение это имеет к тренингу?

Зачем изображать слона, черепаху, крокодила, сбиваясь в кучу?

Зачем нужно повторять имена всех участников тренинга?

Я на тренинге провожу следующие варианты разминок.

В начале тренинга участники ходят по залу, знакомятся, рассказывая о своих хобби увлечениях или, где они отдыхали в последний раз.

Далее вся группа обсуждает, что было интересного, что они запомнили, что было ярко, неожиданно, цепляло. Цель найти приемы как произвести впечатление на людей, запомнится. Суть Нетворкинга – вызывать интерес к своей персоне, произвести хорошее впечатление на людей. Как лучше саморпрезентовать себя? Разминка должна нести смысл, ценный урок.

Разминка: «Кто лучший переговорщик»

Проводится стоя, люди ходят по аудитории и убеждают других, что они лучшие переговорщики. Далее идет групповое обсуждение, что значит лучший переговорщик, его критерии. Все идеи записываются на флипчарте, и у нас появляется батарея характеристик опытного переговорщика.

Резюме.

Ваши разминочное упражнение должны быть логически связанным с темой тренинга. А участники должны сами найти смыслы в этом упражнении. Вы им помогаете, задавая коучинговые вопросы.