Текст книги "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы"

Очень полезно брать с собой на переговоры тонко чувствующую женщину, которой доверяешь. Она вовремя заметит изменение настроения у другой стороны, тайным знаком остановит тебя, если ты теряешь силу безразличия или «заводишься». Часто женщины, даже порой абсолютно не понимая сути вопроса, вовремя «видят» главное, о чем мужчина может и не догадаться или со свойственным ему логическим мышлением проигнорировать эту мысль.

Подводи итоги, резюмируй

Кто подводит итоги беседы, переговоров, тот управляет ими. Важно эту роль «подводящего итоги» в конце диалога забрать себе. Рассмотрите области расхождения и совпадения интересов. Клиент за это будет вам внутренне благодарен. Почему важно брать на себя роль подводящего итоги переговоров? Во-первых, важно создать «правильное» настроение, что эта роль всегда позволяет сделать. Даже если договорились о малом, всегда интонацией можно показать, что общих позиций довольно много, а разногласия – в «сущих пустяках». Во-вторых, перечисляя все пункты наметившегося сотрудничества, всегда можно в общей массе «скрыть» то, о чем пока «не совсем» договорились. И если это не вызывает у противоположной стороны сопротивления, значит, «договорились». Даже если это становится обсуждаемым, резюмирующий быстро находит в том, что вызывает сомнение, ту малую часть, которую он «имел в виду», и снова получает подтверждение своей правоты.

Кроме того, подводящий итоги намечает «свой» порядок следующих обсуждений «по теме». Если это не вызывает возражения, то возникает небольшое, но все-таки позиционное преимущество на будущее.

Разбей слухи

Есть такие манипуляторы, которые тонко «подсекают» противника на «До меня дошли слухи, что…». В этот момент у некоторых возникает стопорное состояние, вызванное страхом: «Он опасный человек, он владеет информацией». Но зачастую это манипуляция чистой воды, с которой необходимо научиться спокойно и уверенно справляться. При этом нужно показать сопернику, что вы услышали слово «слухи», и постараться тут же разбить его своим: «Ну что ж мы с вами, вроде умные люди, будем на слухи опираться?» Или обесценить их: «Это всего лишь слухи. Вы согласны?» Или постараться определить источник слухов: «А кто об этом сказал?» – понимая при этом, что оппонент будет тщательно скрывать эту информацию, как бы «соскальзывая» с этой темы.

Как правило, за формулировкой «До меня дошли слухи» стоит «разведка», в которой противник пытается понять, насколько ты «прочно стоишь на ногах», насколько ты готов к борьбе, что ты за «орешек».

Юмор не помешает

Юмор всегда снимает напряжение. Позволяет «зажить», «задышать». Кто управляет настроением, тот управляет переговорами. Держите наготове парочку свежих анекдотов, которые, как тайное оружие, всегда можно достать в момент «тупика» в переговорах. Юмор всегда возвращает легкость в общение. Но помните, что не все понимают и воспринимают юмор в подобных ситуациях. Нельзя рассказывать анекдот спонтанно. Нужно его рассказать либо в контексте беседы, либо сначала настроить на него оппонента.

Мне рассказывали про одного человека, который в начале переговоров умело пользовался анекдотами. Этот умнейший и опытнейший человек уже давно создал себе имидж «легкого и юморного». А на самом деле для него это классный и привычный прием, которым он не только создает «правильный» настрой в переговорах, но и тонко выясняет, кто перед ним. Технология такая. В начале встречи он, как бы для создания контакта, рассказывает три анекдота. При этом два из них несмешные, один смешной. Если соперник «правильно» эмоционально реагирует, то есть смеется там, «где надо», то он сложный противник. А если смеется во всех трех случаях, то либо он уже «прогибается» под противника, либо такой простодушный человек, который тоже не вызовет большого сопротивления. Конечно, есть еще вариант, что он создает у тебя неадекватную картину мира. Но это очень «продвинутый» переговорщик, вероятность встретить которого крайне низка. Ведь и об этом приеме мало кто знает, да и уметь так быстро использовать контрприем смогут только «избранные».

Добившись цели, остановись

Большинство людей добившись успеха, бывают настолько эмоциональны в этот момент, что пытаются развить свой успех и разбить соперника в пух и прах. Их «несет». Они и в угол-то его загонят, и попинают-то его там, и на костях-то его потанцуют, еще и плюнут напоследок. Со стороны это выглядит крайне некрасиво. Да, бывает, что «аппетит приходит во время еды». Но, зная это, проще остановиться. Не надо развивать свой успех до такого состояния, когда вам самому впоследствии станет стыдно за свои излишние действия.

Плохо, когда тебя «несет». Уверен, каждый человек когда-нибудь «перескакивал барьер» и говорил много лишнего, о чем потом сожалел. Помните правило: «Говори всегда меньше, чем кажется необходимым». И тогда «лицо сохранишь» не только себе, но и своему противнику, за что втайне он будет тебе благодарен («мог ведь, а не стал»). Уважайте противника. Не создавайте ситуаций, когда при встрече приходится отводить взгляд, понимая, что в глаза этому человеку вы и посмотреть-то не можете.

Правый не доказывает, доказывающий не прав

Многим, чаще неопытным, людям, ведущим переговоры, кажется, что чем больше ты говоришь, тем большее количество аргументов можешь высказать, а значит, ты имеешь перед противником преимущество. Вот и говорят они, перебивая друг друга, доказывая свое превосходство, вводя новые и новые аргументы. А вместе с тем правому не надо ничего доказывать, необходимо только иметь наполнение внутренней правотой. Это непросто. Для этого надо понимать, в чем твоя правда. И следовать своему убеждению, что это «могучая» правда. Ведь в природе не бывает единственной объективной правды. Она бывает техническая, технологическая, экономическая, юридическая, этическая, эстетическая, психологическая. Когда ты внутренне наполняешься несколькими правдами, это всегда чувствует твой противник. Аргументов не может быть много. Дело в том, что каждый следующий аргумент уменьшает силу ранее введенного. Стремление доказать множеством, казалось бы, логичных аргументов показывает сильному противнику лишь спрятанную за ними неуверенную позицию. Силу никакая логика не заменит. Сила во внутренней правоте. Слабый человек как бы старается прикрыть эту свою слабость внешними словами, множественной аргументацией, ошибочно понимая, что «можно задавить массой». Аргументов должно быть как можно меньше, но они должны быть очень сильными, теми, в которые ты сам веришь. В идеале аргумент должен быть один, тот, который можно назвать «железобетонным». Он и самому переговорщику дает силу, и имеет пробивную способность намного выше, чем «масса» легковесных аргументов.

Пример из жизни. Мудрая жена всегда понимает: оправдываясь, говорит муж или нет, отвечая на вопрос «Ты где так долго был?». Если аргументов много, значит, оправдывается, следовательно, что-то здесь не так. Говорит мало, тяжеловесно – надо верить. И только юная, «начинающая» жена «смиряется» под многочисленностью аргументов, наивно полагая, что «даже части аргументов было бы достаточно, а тут вот еще что». С возрастом человек говорит все меньше и все точнее. В этом и просматривается его если не мудрость, то опыт.

Силу логикой не заменишь

Вы никогда не задавались вопросом, почему в переговорах между мужем и женой чаще выигрывает жена? Тут у некоторых возникает еще один вопрос: а что значит выигрывает?

Выигрывает тот супруг, чья «повестка дня» принимается. Это просто и понятно! И, как правило, это «повестка» жены. Почему так?

Да все дело в том, что мужчины, ведя переговоры, уповают на факты, логику, смысл. Женщины же просто очень «верят» в свою правоту. Верят в то, что сами себе порой придумают так, что никакими доводами и фактами их не сдвинуть с места. Ну как, знакомо, уважаемые мужья?

Так вот! Силу в переговорах логикой не заменишь. И если кто-то думает, что обладатель большего количества аргументов (фактов, стратегических схем и сценариев) достигнет в переговорах лучших результатов, то знайте, что это далеко не так. Что-то я сомневаюсь в том, что лучшие игроки в шахматы – лучшие переговорщики. Конечно, необходимо все это иметь. Но главное – наполниться силой. Это может быть ощущение внутренней правоты, может быть сила безразличия, а может быть сила от необходимости защитить «свое» (детей, близких, Родину, бизнес и т. д.).

Расположись на выгодной позиции

Для того чтобы эффективно атаковать, сначала надо правильно разместиться. Занять такую позицию, с которой видно дальше, наступать легче и приятнее, на которой много ресурсов в твоем распоряжении. А противника по возможности разместить там, откуда атака не представляется возможной, где, куда ни глянь, «болото», где у него создастся отнюдь не победное настроение.

Не случайно во время войны полководцы долго и упорно выбирали место для сражения. Преимущество всегда имел тот полководец, который занимал более выгодную для наступления территорию. Где-нибудь на высоте. Откуда легче двигаться солдатам, откуда стрелы летят дальше, откуда проще наблюдать за маневрами противника и быстро принимать решения. Перед боем надо было быстро занять все незанятые выгоды – пустые «высотки», расположить к себе население, время суток и даже погоду. А противнику старались предоставить такое место, где ему «приходится» принимать бой. Желательно, чтобы местность ограничивала его в возможностях для маневрирования, чтобы для него не осталось незанятых выгод.

Важно начинать переговоры от силы, а не от слабости. Выбранная позиция дает такое превосходство. А любая «вынужденность», как правило, бывает от слабости. Ее надо «отдать» врагу.

Что может быть выгодной позицией в переговорах? Это и ощущение внутренней правоты, и надежные отношения с союзниками, которые «если что…», и наличие достаточного количества ресурсов для борьбы, и «благожелательная» среда, и состояние безразличия, дающего силу, и крайне уважительное (без пренебрежения и недооценки) отношение к противнику. Это когда все работает на тебя. Конечно, так просто хорошая позиция не достается, тут надо потрудиться. Но получение хорошей позиции часто лишает необходимости вести бой. Достаточно противнику показать ее (если он ее сам не видит). И это заставит противника отступить без боя. Ведь он понимает, что в подобной ситуации «лучшая из стратагем – бегство». Зачем ему лишать себя последних ресурсов? Как сказал кто-то из классиков (кажется, это был Уинстон Черчилль): «Не ведите дело, если не можете его выиграть. Тогда и дело не проиграете, и свою репутацию сохраните».

Отступай до заранее определенного предела

К переговорам необходимо готовиться. Важным моментом этой подготовки является момент определения пределов и не только в наступлении (об этом я говорил в правиле «Добившись цели, остановись»), но и в отступлении. Не понимая меру своего отступления, можно потерять ресурсов значительно больше, нежели зная свой предел.

Что такое «предел отступления»? Это та граница для борьбы с сильным противником, при достижении которой ты либо в лучшем случае получаешь хотя бы то, что «дают», либо в худшем случае ничего не теряешь.

Для чего необходимо знать предел отступления? Для присутствия хотя бы какого-то разума в условиях, когда тебя захватывает эмоция в борьбе. Когда ты знаешь свой предел, когда ты для себя его прочно установил, ты не теряешь разума в переговорах. Когда этого предела нет, дело плохо. Это можно понять на примере людей с игровой зависимостью. Именно на их слабости, на неумении ограничивать себя «специалисты» и строят свой бизнес. Ведь эмоция, построенная на желании отыграться, бывает сильнее эмоции «просто сыграть».

Кроме того, человек, который знает свой предел, не теряет. Он умеет вовремя отступить, взять время на разглядывание картины мира. А это уже профессионализм! Истинные профессионалы не могут быть захвачены своей эмоцией. Они всегда руководствуются надежным расчетом – расчетом своего предела.

Помни, что чувства – более надежный инструмент, чем логика

Наверняка у вас случалось, когда чувства говорят одно, а логика – другое. И, как правило, многие ориентируются на свои логические размышления, как бы ища внешние доказательства своей правоты. Опирается на внешнее. А чувства – это всегда личное. К сожалению, мы действительно мало доверяем своей «чуйке». А между тем она есть у каждого. Чувства приходят быстрее, и зачастую они более точны. Именно чувства позволили человеку выжить в этом мире. Поскольку понимания многих вещей у него не было, ему приходилось рассчитывать только на свои чувства. «Горе от ума», – сказал классик и был прав. Мы много знаем, но от этого выбрать из «накиданных» логикой вариантов становится все труднее. Мы многому сейчас можем найти объяснение. Но порой на это надо потратить время. Часто немало. А действовать приходится быстро. Вот и получается, что надо больше доверять своим внутренним «чувствительным датчикам», нежели операционной системе, которую надо все чаще обновлять.

Дочь спрашивает у своей матери: «Мама, а как я пойму, что это моя любовь?» «Ты это сразу почувствуешь, дочка», – говорит мудрая женщина. Это технология, прошедшая через века.

Уважай своего соперника

Величайших полководцев всегда отличало уважительное отношение к противнику. Уважайте своего оппонента, кем бы он ни был: сильным или слабым, мудрым или не очень, хитрым или простодушным.

Мы уважаем сильного соперника. Уважаем оттого, что побаиваемся. Побаиваемся и заранее себе определяем возможность поражения от него. А со слабым противником мы заранее определяем себе победу. Но бывает, что она все равно уходит, и часто это именно из-за нашего пренебрежительного отношения к сопернику, от его недооценки. То и другое нам мешает бороться. В том и в другом случае мы лишаем себя силы, идущей от безразличия.

Отец с сыном целый день носили дрова. Под конец дня сын, еле стоя на ногах, обращается к отцу: «Ты целый день носишь дрова, но видно, что ты ничуть не устал. Откуда в тебе столько силы?» «Дело в том, что мне все равно, какие дрова я ношу: большие или маленькие, тяжелые или легкие. Моя сила в моем безразличии».

Мы лишаем себя силы, как только начинаем оценивать своего соперника. Нужно научиться выходить на любого соперника без малейшего желания его оценить. При этом будет проще научиться уважать всех людей. Как-то я услышал фразу своего учителя: «Ты станешь по-настоящему свободен только тогда, когда научишься одинаково общаться и с дворником, и с президентом». В этом очень много мудрости.

Любой человек заслуживает уважения. И любой соперник. Надо научиться его принимать со всеми его достоинствами и недостатками, уважительно и в то же время безразлично. Именно тогда придет успех.

Как человек, часто наблюдающий за спортивными событиями, я иногда смотрю интервью со спортсменами. Случаются такие интервью и перед соревнованиями. Возникают смутные противоречивые чувства в адрес тех спортсменов, кто говорит, что «у нас нет противников», «мы всех победим», «да с кем тут сражаться?», «мы всех порвем как грелку». И вдруг они «проваливаются» в этой борьбе. От их бравады не остается и следа, лишь грусть и разочарование, им больше не доверяешь. А мудрые люди всегда отвечают уклончиво: «время покажет», «как пойдет игра», «здесь нет слабых», «все имеют шансы на успех». И этим вызывают уважение и доверие.

Уважительное отношение к сопернику лишает предвзятости и страха и наполняет силой и решительностью.

Позаботься о двух технологиях: своего наступления и отступления противника

Многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию – технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно как.

Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну а чего вы хотели? Думали, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво, на чистом русском «сдаюсь», что ли?

Понимая то, что сами будете делать, поймите, как противник будет принимать ваши действия и отдавать вам ту выгоду, к которой вы оба стремились перед переговорами. Что он получит взамен? Может быть, какую-то другую выгоду, может, сохранение своих ресурсов, может быть, репутацию или, как говорят, «свое лицо», может быть, просто адекватную картину мира…

Для того чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.

Необходимо позаботиться о такой технологии, которая вызывала бы у противника не просто желание отступить, но даже поблагодарить или как минимум уважительно к вам относиться. Вот тогда вы выиграли на все сто процентов.

Почувствуй силу в безразличии

Я долго не мог до конца понять этого правила, пока не вспомнил историю из своей жизни. Получая первое высшее образование, я учился легко и просто, не напрягаясь. Мне было безразлично, какую оценку на экзамене во время сессии я получу – четверку или пятерку. Тройки еще со школы в моей личной картине мира не было. Для получения повышенной стипендии было достаточно получить всего одну пятерку. Вот мне и было относительно все равно, что получать. И от этого моего безразличия «получались» в основном пятерки. Перед последней сессией представитель деканата объявил, что если я сдам все экзамены на «отлично», то получу красный диплом. О, что тут началось! Я начал заниматься в три раза больше, приходил на экзамены с трясущимися коленями, во время ответа мои веки подергивались, а руки потрясывались… Нетрудно догадаться, что все экзамены этой сессии я еле-еле сдал на четверки, за большинство из которых мне даже до сих пор стыдно. Теперь-то мне понятно, почему так случилось. Я утратил силу в безразличии. Мне стало не все равно, какие отметки получать. Мне нужны были только пятерки. Это-то меня и подвело.

Во многих жизненных ситуациях с нами случается подобное. Чрезмерное, а от этого небезразличное желание что-то получить, до чего-то договориться, чего-то достичь, от чего-то спрятаться и подводит нас. Наша сила в нашем безразличии. Не спорю, есть вещи, явления, люди, к которым мы не можем быть безразличны. Но именно они и делают нас слабыми. Да мы и сами часто признаемся в разговоре с друзьями о каких-то своих слабостях. Надо знать свои слабости, принимать их. Это первый шаг к осознанию, который даст возможность более спокойно реагировать на обстоятельства.

Необходимо подходить к переговорам слегка расслабленным, понимая, что возможен любой исход. Ведь, действительно, перед переговорами всегда есть ограниченность в информации о целях и средствах другой стороны. Расслабленность дает покой, покой заставляет разум работать, качественная работа дает результат. Все логично. И наоборот. Страх неизвестности может сковать, скованность будет искать выход в проявлении эмоции, эмоции блокируют разум. А без разума переговоры можно только проиграть.

Помни о своей роли и роли противника

За что ведется управленческая борьба в переговорах? Понятно, что за выгоду, за ресурсы. Но для того, чтобы быть эффективным в этой борьбе, необходимо сражаться за роль. За ту роль, из которой можно было бы проще получить эту выгоду. Для того чтобы помнить о роли, сначала ее нужно определить. Самая большая проблема любого переговорщика в том, что он может не знать (четко не понимать) своей роли.

Представьте себе такую ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг десять тысяч евро. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!»

Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор». Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже. А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.

Ролей в жизни несметное количество. Выбрав себе роль в переговорах, надо следовать ей. К переговорщику, исполняющему свою роль, всегда приходят правильные слова, он лучше чувствует «поле борьбы», грамотнее управляет эмоциями.

Проводя управленческие поединки, я всегда вижу, как человек, не определившийся со своей ролью, начинает «скользить», не очень понимая, что он делает. Или его легко перемещают из роли в роль, а он этого даже и не замечает.

Роль «просителя» отличается от роли «требователя» и «делателя предложений», роль «извиняющегося» – от роли «кающегося» и «умоляющего о пощаде». Я сознательно показал близкие по смыслу роли, чтобы вы увидели, что они и правда могут быть самыми разными. Играя, например, роль руководителя, надо понимать, что в ней собрано огромное количество разных ролей. Руководителю надо уметь играть роли стратега, полководца, судьи, палача, «жилетки», «отца родного», «мамы дорогой», патриарха, громовержца, тренера, аналитика, контролера, наблюдателя, мотиватора, лидера и т. д.

В отдельных ролях нужно уметь различать еще и подроли. Роль справедливого руководителя, например, может включать роли наказывающего руководителя, доверяющего, критикующего, заботливого, эмпатийного, знающего (не знающего) всех обстоятельств дела (по уважительной или по неуважительной причине) и т. д.

Выбору и держанию «правильной» роли поможет научиться технология «Управленческий поединок», авторство которой принадлежит Владимиру Тарасову, «первому менеджеру СССР», руководителю и основателю Таллинской школы менеджеров, лицензиатом которой я являюсь с 2004 года.

Вооружись сценарием

Сценарий делает переговорщика сильным. Куда бы ни пытался «завернуть» вас оппонент, вы к этому внутренне готовы, поскольку знаете, как будете оттуда выруливать. Готовясь к переговорам, очень важно понимать не только свою картину мира, но и хотя бы предполагать, какая картина мира у оппонента. Необходимо четко для себя определить, когда начинать, чем заканчивать, а главное – как вести себя в случае возникшей во время переговоров неопределенности.

Стратагема – это сценарий. Китайские классические стратагемы были написаны в конце прошлой эры, но до сих пор актуальны. Имеет смысл знать их и в случаях, когда нет собственного сценария, опираться на них.

Древние императоры видели огромный смысл в «правильной» подаче информации противнику. Как правило, они имели нескольких советников, которые разрабатывали сценарии. Посадит их император на ночь в подземелье и прикажет к утру придумать стратагему. Да пригрозит казнью, если не будет толкового сценария. И вот в этой великолепной «творческой» атмосфере специалисты по переговорным делам разрабатывали очередной «шедевр».

Но одно дело – иметь сценарий, а другое – суметь качественно по нему сыграть. Например, когда-то Чехов написал отличный сценарий «Вишневый сад». И даже такой великий сценарий одними театрами играется великолепно, а другими так, что жалеешь о потраченном времени. Так же и в переговорах. Мало того, что ты вооружился классной стратагемой, ведь надо еще суметь сыграть ее так, чтобы комар носа не подточил.

Однако сама заготовка уже дает превосходство перед тем противником, у которого ее нет. Это мне постоянно приходится наблюдать, проводя управленческие поединки. Сразу видно, кто из игроков следует сценарию, а кто «плавает», как бог на душу положит.

Есть и минусы у сценария, который, по сути, является некой крепостью, к которой трудно подступиться, потому что маневрировать с ней не получится. Да и любой выход за сценарий (крепость) сразу может обнаружить твое «пустое». Поэтому в сценарии должны быть несколько выходов из предполагаемого тупика или затруднения.

Расставь приоритеты

Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами. Жертвуют, чтобы победить.

Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково и при этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них. При таком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Фульхенсио Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурсами, а Кастро – маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха.

Расставленные приоритеты позволяют точнее видеть ситуацию, лучше понимать, как перераспределяются ресурсы во время борьбы.

Подумайте, чем можете пожертвовать ради достижения главной цели. У любого человека в переговорах на кону стоит достаточно много ресурсов: время, деньги, репутация, статус, отношения с людьми, власть, материальные ценности, расположение союзников и противников, наблюдающих за процессом… Важно четко понимать для себя, каким из них вы можете пожертвовать ради достижения главного ресурса как цели.

Обман на войне этичен

Как известно, обман – крайне неэтичная вещь. Но так бывает только в мирной жизни. Когда возникает война, обман переходит в разряд этичных и вполне допустимых занятий. Почему? Да потому, что позволяет сторонам конфликта избегать лишних жертв. Помните фильм «Чапаев»? В нем была история со взятием чапаевской дивизией станицы. Обошлось практически без выстрелов. Хороший стратег и тактик Чапаев провел своих всадников несколько раз по кругу, понимая, что в засаде лежат «беляки» и считают «количество сабель». Подсчитали, доложили своему командиру, и тот счел нужным отступить (больно уж силы не равны). А Василий Иванович занял освобожденную станицу. Просто и изящно, на мой взгляд. Что сделал Чапаев? Исказил картину мира, обманул противника. Выгода (станица) досталась другой стороне. А сами стороны при этом совсем не пострадали. Это ли не величайшее искусство получения побед без каких-либо потерь с обеих сторон?

Надо помнить, что любой обман порождает войну. А любая война – обман. Вопрос в одном: кто развязал войну, а чье дело правое?

Подчиненные довольно часто, чтобы уйти от ответственности, искажают картину мира своего руководителя, обманывают. Если руководитель «ведется» на обман, то проигрывает. А если строит себе адекватную картину мира и потом предпринимает встречное действие, то может как минимум не проиграть. Например, подчиненный в рабочее время занимается личными делами. По сути, это воровство. И понятно, что он пытается исказить картину мира руководителя, прикрывая свои деяния обыкновенным обманом. Это ли не объявление войны? Пока начальник не вскроет обман, войны вроде бы и нет. Но ведь война наступает уже в тот момент, когда в голове подчиненного возникла мысль обмануть. Поэтому опытные руководители умеют предвидеть мысли подчиненных и наказывать за них, не доводя дело до открытого противостояния «кто кого», в котором потерь с обеих сторон бывает значительно больше.

Тот, кто считает, что обман неэтичен в любом случае, – тот страдает. Он обманывает сам себя. Согласитесь, ведь если бы пионер-герой во время Великой Отечественной войны честно ответил на вопрос фашистов о нахождении партизан, то выглядел бы в наших глазах моральным уродом, предателем. А когда он обманул их, да сделал это красиво и убедительно, он сразу приобрел имидж героя, патриота своей страны. А патриотом, отстаивающим интересы компании, быть не надо, когда кто-то своим обманом пытается завладеть ее частью?

Знай свои принципы и ценности

Уверен, каждый из нас иногда оказывается в ситуации полной неопределенности. У многих возникает вопрос: как же себя вести, когда не знаешь как. Кто-то говорит, что надо вести себя естественно. А как это – «естественно»? Мне понравилась одна чья-то идея: когда не знаешь, как себя вести, веди себя как джентльмен. Тоже не очень-то понятно как. Но тут хотя бы можно себе представить того самого джентльмена в котелке и с тростью из какого-нибудь фильма про Англию или Америку XIX – начала XX века и как-то манерно или независимо, но, главное, с высочайшим достоинством и честью себя повести. Согласитесь, уже что-то становится понятным. А дело вот в чем. В твоей картине мира есть ценность, например достоинство. И эта ценность тебе легко задает манеру поведения через образ того самого джентльмена.

В 2001 году я познакомился с удивительными и очень точно выверенными принципами и ценностями Таллинской школы менеджеров (ТШМ). Незаметно для себя начал их применять в жизни. Сначала они каждый раз всплывали из памяти, а потом все стало получаться автоматически. Попал в ситуацию – а мозг тебе сигналит один из принципов, например «Быть, а не казаться». И становится понятно, как себя вести. Правда, для того, чтобы это заработало, мне нужно было почитать книги Владимира Тарасова, побывать на нескольких его мастер-классах и семинарах. Так было и почти со всеми другими ценностями ТШМ.

И я задумался, а какими же ценностями жил я до встречи с учителем? И сразу в памяти возник образ очень важного для меня человека, моей прабабушки Анны Ивановны Зориной, которая воспитывала меня до моего семнадцатилетнего возраста, пока не умерла. Она говорила: «Не потопаешь – не полопаешь». И я действительно взял своим принципом всегда сначала делать трудное и важное, а только уж потом легкое и приятное. У Тарасова этот принцип звучит так: «Плохо сейчас – хорошо потом». И еще был один принцип «от прабабушки», который, я считаю, всегда делал меня лидером, хоть в школе, хоть в институте, хоть на работе. Звучит он так: «Не можешь организовать, так делай сам». Видимо, уж очень не хотелось все делать самому, поэтому, наверное, и научился организовывать, мотивировать, вести за собой, командовать… Спасибо бабушке!