Текст книги "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы"

Простые и надежные принципы в жизни нужны и в переговорах. Ведь как часто соперник ставит нас в тупик новыми обстоятельствами, эмоцией, которую ты не испытывал ранее или испытывал мало и не знаешь, как с ней справиться. Тут на помощь и приходят те самые ценности и принципы, которые подсказывают, как действовать в сложившихся обстоятельствах. О своих принципах здесь писать не стану, это материал для целой книги. Частично они растворены и в этом тексте. А вам, уважаемый читатель, советую определить ваши (и только ваши) принципы, и вы увидите, как легко и просто они будут помогать вам и делать вас сильными.

Держи свою цель

Мало определить цель переговоров, надо научиться ее держать так, как удерживает клоун, которого толкают, чашечку с чаем, не разливая ни капли. Перед переговорами ответьте сами себе на такие вопросы.

• Зачем мне эти переговоры?

• Каковы мои мотивы?

• Чего я хочу добиться?

• Каковы мои приоритеты?

И в голове все сразу прояснится.

Старцы говорили: «Зачем куда-то идти, если не знаешь куда?» Действительно, как можно двигаться к цели, не имея ее? Хоть в жизни, хоть в переговорах. Человека, не имеющего своего Пути, на Руси называли непутевым. Иногда более жестко – беспутным. В переговорах бесцельное говорение выглядит как пустой треп. Конечно, бывает и так, что в процессе говорения рождается цель. Но тут есть опасность: плохо осознаваемые цели часто заводят в тупик. И еще. Если не имеешь цели, то тебя легко увести в сторону, запутать, сделать так, чтобы ты помогал двигаться к чужой цели. Совсем плохо, если это будет цель твоего неприятеля – тогда ты будешь действовать и вовсе против себя самого.

Или ты выбираешь цель, или чья-то цель выберет тебя.

Защити свою ахиллесову пяту

Кто помнит мифы Древней Греции, тот хорошо знает такого героя, как Ахиллес. Это был сильный человек, единственным уязвимым местом которого была пятка. Попади стрела в его пятку – и не было бы больше героя. Так и в жизни. Переговорщик может быть очень хорошо подготовлен. И здесь у него «твердое», и там. Но всегда найдется такое место, которое делает переговорщика слабым. И его можно обнаружить совершенно случайно, или методом проб и ошибок, а можно совершенно осознанно провести разведку и выяснить, где эта самая ахиллесова пята. Помните, что удар противник будет наносить именно в «пустое». «Твердым» по «пустому». В этом и есть суть идеальной управленческой борьбы. Поэтому существует правило: что можешь скрыть – скрой, что не можешь скрыть – защити.

Конечно, идеальным было бы отсечь любую «пустоту». Но не любую «свою» часть отсечешь. Перед переговорами нужно проверить, надежно ли укрыта эта самая ахиллесова пята. Подумайте, как и каким оружием она может быть покорена.

Есть еще одна возможность уберечь свое слабое место: лишить противника того оружия, которое может тебя уязвить. Но подчас это бывает сделать намного труднее, чем скрыть или укрепить свою ахиллесову пяту.

Продумай, как себя продать

Продать себя – это совсем не обязательно значит, что необходимо получить за себя (свои ресурсы, качества) деньги. Но большинство деловых переговоров в конечном счете сводятся именно к этому.

Совершенно точно к этому ведут переговоры, когда ты устраиваешься на работу. Либо за тебя дадут очень хорошую цену, либо приемлемую, либо ту, которую ты не примешь или примешь, но потом будешь злиться.

Во всех других переговорах приходится продавать себя как компетентного в данном вопросе специалиста, либо человека, за которым стоят большие ресурсы, либо человека, который ничего не боится, либо… Да мало ли что еще. Вот некоторые полезные правила, следовать которым имеет смысл.

• Сделайте все, чтобы понравиться клиенту раньше, чем он вам. И тогда вы можете рассчитывать на что-то большее. Хотя, как правило, люди друг на друга смотрят «симметрично». Если вам симпатичен ваш собеседник, то с довольно высокой долей вероятности вы ему симпатичны тоже. Или наоборот: если не симпатичен, то и вы ему тоже. Так «срабатывает» поле вашего с ним общения. Если он у вас вызывает страх, то вы его своим поведением тоже пугаете. И наоборот, если вы расслаблены, то он тоже расслаблен. Вопрос, кто первым начнет. Тот, кто первым вызовет к себе симпатию, на этом этапе уже имеет небольшое преимущество, воспользовавшись которым можно достичь результата.

Как Дейл Карнеги сказал когда-то, «говорите о том, что интересует собеседника. В этом много смысла. Особенно при продажах». Говорить необходимо не о том, что важно тебе, любимому, а о том, что интересует Его Величество Покупателя.

• Кажитесь искренними. Конечно, «быть» и «казаться» – это разные вещи. Главное, чтобы «казаться» не убежало далеко от «быть». Но «казаться» искренним, если переговоры не предполагают быть таковыми, очень важно. Искренность одного всегда рождает искренность другого. При этом важно понимать долю своей «искренности» и долю противника. И, контролируя это, фильтровать «слитую» искренним потоком информацию, вести разумную аргументацию, нацеленную на интересы оппонента.

Тот же Карнеги сказал: «Внушайте человеку ощущение его значимости и делайте это искренне». Ничто так не подкупает, как признание, придание ощущения значимости. В знак благодарности человек, все это получивший, с «высоты» своей позиции начинает «заниматься благотворительностью» в отношении вас. Опытные «игроки» никогда не упустят возможности заполучить такую «благотворительность».

Подобный прием можно использовать в отношении своего руководителя. Показывая ему «его величие», можно довольно скоро продвинуться по службе. Даже у тех, кто понимает, что, скорее всего, это просто лесть. Не пренебрегайте предубеждениями вашего оппонента.

• Больше слов позитива. Человек внутренне никогда не стремится к негативу. Его притягивает позитив. В диалоге его необходимо излучать. И даже в переговорах, зашедших в тупик, правильно делать именно это. Показывать своему оппоненту свое уныние и вялость духа неверно. Согласитесь, что хочется иметь дело с позитивными, открытыми, неунывающими людьми. Именно они нас притягивают. В этом их харизматичность.

• Устанавливайте доверие: дружелюбный тон, демонстрация полного спокойствия, уход от конфронтации, демонстрация уважения к противнику.

• Не пытайтесь всем понравиться или угодить. Помните: все, что мы ни делаем, мы делаем от силы или от слабости. Главное, чтобы желание понравиться было от силы. «Я это делаю для того, чтобы…» – вот смысл действий от силы. Как только ты начинаешь действовать от слабости («Я это делаю потому, что…»), это сразу становится заметным противнику. Он это чувствует и начинает строить на этом свою атаку.

Как-то раз я услышал правило: «Ты не обязан продавать каждому “уроду”». И это придало мне сил. И правда, моральных уродов в жизни хватает. Важно не оказаться под их влиянием. Кратковременное лишение можно еще как-то пережить, а быть под ними долго нецелесообразно уж точно.

Вызови доверие у оппонента

Ведите себя естественно. Это вызывает доверие. Подталкивайте партнера к этому же.

Что может вызвать доверие? Улыбка, открытые позы, жесты, прямой взгляд. И все это должно быть естественным, искренним. Еще поможет искреннее проявление интереса к партнеру по общению. Интерес к собеседнику проявляется в задаваемых вопросах. Они должны быть наполнены желанием лучше узнать своего собеседника, его ценности, мотивы поведения.

Один раз я брал интервью у Олега Митяева, известного и популярного исполнителя, любимого мной барда. После моего интервью у него взял интервью еще один человек. Это была молоденькая девушка, по всей видимости студентка, подрабатывающая на каком-то телевидении. Девушка с профессиональной «телеминой» вместо лица задавала ему «дежурные» вопросы, написанные на листочке. Среди них были такие: «Как вы стали бардом?», «Ваши планы на будущее?», «Как вы относитесь к бардовскому Грушинскому фестивалю?». Во время ответов на эти вопросы выражение лица Митяева становилось все более и более грустным. После непродолжительного интервью, когда оператор выключил камеру, Олег Григорьевич обратился к самодовольной журналистке, предварительно поинтересовавшись ее именем: «Оля (назовем ее так), вы сейчас взяли у меня самое плохое интервью в своей жизни». «Но почему?» – заволновалась девушка. «А потому, что из ваших вопросов я понял, что я вам нисколечко не интересен как человек», – иронично ответил бард. Тут уж и я заволновался: я ведь тоже задавал ему подобные вопросы. «А какие вопросы, на ваш взгляд, я могла бы вам задать, чтобы вы поняли, что мне интересны?» – спросила она. Митяев немного подумав, с загадочной улыбкой на лице ответил: «Ну, например, какого цвета имя Оля?» И улыбнулся совсем уж смутившейся девушке, в глазах которой была искренняя благодарность. Это была благодарность Учителю за преподанный Урок.

Для меня это был мастер-класс, который я мгновенно получил и благодаря которому очень многому научился. Теперь я понимаю, что нет универсальных вопросов, которые бы позволили человеку открыться, стать искренним. Чтобы вызвать у человека доверие, нужно готовиться, настраиваться, думать, в отношении чего ты будешь проявлять свой интерес.

Нейтральная тема в начале разговора не помешает

Не торопитесь. Нейтральная тема в начале разговора никогда не помешает. О погоде, о политике, о вчерашнем матче по телевидению… Смысл такого начала переговоров – в установлении контакта, в том, чтобы выйти «на одну волну». Второй смысл – понаблюдать и понять настроение партнера по переговорам, уровень его готовности к ним, его настроение. Нейтральной темой можно создать теплый климат общения. Ей можно вызвать определенный уровень доверия к себе. Таким началом можно самому настроиться на переговоры, зарядиться уверенностью и настроением.

Признаться, я довольно рано понял, как замечательно работает это правило. Будучи студентом, я учился легко и непринужденно, потому что испытывал «силу в безразличии», какую оценку получать: четверку или пятерку. И еще, выходя на любой экзамен, я всегда рассчитывал на свое природное обаяние и умение вызывать доверие к себе. Первый раз я ощутил в полной мере правило «Нейтральная тема в начале разговора» на одном из экзаменов, который принимал уважаемый мной преподаватель, как и я, увлекающийся футболом. Накануне экзамена я был занят тем, что до полуночи смотрел матч чемпионата мира, в котором играла наша сборная. И с треском проиграла. На экзамене мне достался вопрос, на который я написал ответ в одном предложении, не видя, как можно было бы более полно его раскрыть. Настала моя очередь «сдаваться». Я подсел к преподавателю и робко так начал: «Смотрел вот вчера футбол и, видимо, что-то не очень…» Не успел я договорить свою фразу, как полуспяще-скучающий преподаватель «проснулся», его глаза сверкнули, и он радостно, как это бывает, когда встречают близкого друга, эмоционально заговорил со мной: «Смотрел, говоришь?.. Вот и я смотрел этот так называемый футбол». А дальше был его пятиминутный «профессиональный» разбор всего матча, на протяжении которого я только согласно кивал головой, цокал языком и делал сочувствующее выражение лица. Закончив свой монолог, он краем глаза взглянул на мой почти пустой лист бумаги и произнес: «Четверки хватит?» Я был счастлив. После этого случая я всегда, приходя на экзамен, независимо от своей подготовки, обдумывал, какой темой с преподавателем можно было бы выйти на «один язык». Но этого почти никогда не требовалось. Может, отчасти и потому, что этот мой «прием в запасе» делал меня «безразлично сильным».

Но помните и о том, мой уважаемый читатель, что нельзя затягивать нейтральную тему в начале разговора. И если клиент предлагает перейти к делу, нужно немедленно согласиться с ним и войти в зону деловых переговоров. Если партнеру по переговорам приятно обсуждать пустяки, то можно это внутренне оценить как его неготовность к переговорам и некоторое его сознательное затягивание начала. При этом тебе самому тогда нужно решительно перевести «пустой треп» в переговоры, например, такой фразой: «Предлагаю перейти к делу». Или: «Давайте приступим к обсуждению наших общих вопросов, по которым мы сейчас с вами встретились».

Нейтральная тема в начале разговора способствует созданию плотного контакта, так необходимого для того, чтобы обе стороны настроились друг на друга, «включили» все каналы общения, нашли общий язык и эмоционально сблизились.

Не торопись с приемлемым решением

Не стоит торопиться применять против оппонента в переговорах «очевидное» или «приемлемое» решение. Противника нужно уважать. Ведь если тебе это решение показалось таким уж очевидным, то и противник имеет его в своей картине мира.

Надо поискать то, что не лежит на поверхности. Или, наоборот, «очевидное» сделать «более чем очевидным», и тогда противник тоже, может, не будет готов к использованию его вами, так как не предполагает, что вы будете пользоваться совсем уж явным решением.

На память приходит один исторический эпизод конца Великой Отечественной войны. Вы наверняка помните, мой уважаемый читатель, психическую танковую атаку, в которой под рев сирены наши танки включили свои прожектора и мощным строем ринулись на фашистов. Немцы и не предполагали, что ночью произойдет атака, ведь для этого потребуется включить фары и прожектора, по которым, казалось бы, легко прицельно бить. Но маршал Жуков точно понимал, что произойдет: фары ослепят противника, сирена наведет панику. Это была великая победа. При относительном равенстве сил «явная» технология была великолепно исполнена нашей армией.

Либо решение нужно обустроить, усложнить, сделать неразрешимой задачей для оппонента в переговорах, либо же упростить его до гениальности. Только не стоит торопиться с тем решением, которое выглядит изначально как «приемлемое».

Правильно говори «нет»

Конечно, в разных жизненных обстоятельствах необходимо уметь отказывать. Есть три уровня отказа. Первый: отказать и объяснить, почему отказал. Это несложно. Объяснение в отказе является амортизирующим, и через него всегда можно отрегулировать эмоциональное состояние оппонента. А в некоторых случаях и свое состояние. Второй уровень – просто «нет». «Н.Е.Т». «Нет!!!» Сказал и не объясняешь. Решительно и смело отказал. Так умеют отказывать совсем маленькие дети, когда отказываются есть. Этому у них можно поучиться. И наконец, третий уровень: ты говоришь «нет», не объясняешь и не сожалеешь, что не объясняешь. Все знают, что лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет. И уж тем более не сожалеет.

Но я бы хотел сказать, что любое «нет» в переговорах создает препятствие самой коммуникации. Между участниками переговоров как бы возникает забор. И если до «нет» вы общались открыто, то теперь через забор договариваться станет намного сложнее. Производной «нет» является союз «но», которого тоже нужно стараться в переговорах избегать. Если не удается избежать, то уметь переводить в союз «и». Как возражать без «нет» и «но»? Психологическое айкидо учит нас сначала выразить внешне согласие со словами противника. Пусть не со всеми, но хотя бы с какой-то их частью. Или хотя бы с той частью, с которой уж точно не поспоришь. Даже когда невозможно согласиться ни с чем, то можно всегда сказать: «Я с вами согласен, что существует такая точка зрения, и вместе с тем…» Ведь она, эта точка зрения, действительно существует, раз произнесена вашим оппонентом. И оспаривать мы этот факт не можем. А далее необходимо мягко перейти к своей позиции через «и». Например, «и еще…», «и я бы добавил, что…», «и вместе с тем…». Лучше избегать «и все-таки…», «и тем не менее», хотя и они будут звучать мягче, чем прочные «нет» или «но».

Выражайте внешнее согласие с оппонентом – это сделает переговоры мягкими, но совсем не означает, что придется уступать в своей позиции. Наиболее ценным данное правило является для ведущих переговоры о продажах.

Нащупай чувства партнера по переговорам и подыграй им

Любой человек ценит такое общение, когда ты с ним находишься «на одной волне». Очень важно к нему присоединиться не только по невербальным, вербальным и паравербальным проявлениям, но еще и по чувствам. Если это удалось, то можно такой разговор назвать «по душам». Не так часто нам удается «словить» состояние партнера по переговорам, проявить к нему искреннюю эмпатию. Но если такое случается, то разговор бывает трудно закончить. Очень уж хочется побыть с человеком «на одной волне». И это совсем не означает, что во время деловых переговоров это правило не должно работать. Чувствовать настроение партнера крайне необходимо. Если вы не подыгрываете его чувствам, то на бессознательном уровне он начинает внутренне «сожалеть», «напрягаться». А эти «дополнительные» эмоции только разрушают создавшийся контакт.

Примеры «подыгрыша» чувствам партнера: «Я тоже чувствую, что…», «Вероятно, когда вы говорите о… вы чувствуете, что…», «Я прекрасно понимаю ваши чувства…», «На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое…».

Такое правило особенно хорошо работает при переговорах (разговорах) с женщинами или чувствительными мужчинами. Женщины всегда чувствуют лучше. И к ним присоединиться на уровне чувств – это «высший пилотаж» для мужчины-переговорщика. «Слившись» в эмоции с женщиной, очень нетрудно повести ее за собой.

Не наступай без предварительной разведки

В переговорах прежде всего необходимо составить адекватное мнение о партнере по переговорам. Для этого необходимо «сходить в разведку». Спрашивайте, уточняйте, проясняйте. Предполагайте и снова проясняйте, так это или нет. Не торопитесь с атакой, задавайте вопросы. Ваша задача – разобраться, где и что у противника «твердое», а где и что – «пустое». Управляйте переговорами, вопрошая. Слушайте, слушайте, слушайте. В ответах противника много информации для вас.

Еще Дейл Карнеги советовал: «Искренне интересуйтесь другими людьми». Во-первых, это людям просто нравится. Таким образом вы придаете им значимости. А во-вторых, вы получаете информацию о состоянии, настроении партнера по переговорам, степени его готовности. В-третьих, нащупываете ахиллесову пяту, чтобы нанести удар именно туда.

Не торопитесь наступать. Помните: нельзя торопиться с началом наступления. Это означает только одно: наступление не подготовлено. Пока не поймете картины мира соперника, а точнее, пока не различите в ней «пустое» и «твердое», не идите в атаку. Иначе столкнетесь с «твердым» и потратите энергии значительно больше, чем могли бы.

Дейл Карнеги учит нас: «Поощряйте других говорить о себе». Проявив интерес к партнеру, заставьте его проявлять эмоцию. Это поможет вам, ведь любая эмоция мешает разуму работать на «все сто».

Держись уверенно. Будь невозмутим

Быть уверенным и казаться уверенным или невозмутимым – это разные вещи. Быть уверенным – это находиться в состоянии веры в самого себя. Как в бога. Если не как в бога, то хотя бы как в какой-то идеальный для себя образ человека, который не будет себя вести при каком-либо жизненном испытании таким образом, что ему за это потом придется испытывать угрызения совести. Согласитесь, планка достаточно высокая. Поэтому, наверное, по-настоящему уверенных в себе людей так мало. Многие, конечно, не прочь продекларировать «при случае» свою уверенность. Но скорее это позиция «казаться», нежели «быть».

И тем не менее надо научиться хотя бы качественно казаться уверенным, ибо люди идут всегда за верой, точнее, за тем, в ком она есть или в ком ее больше, чем в других.

Пожалуй, быть невозмутимым – это и есть проявление умения казаться уверенным. Невозмутимость – это умение управлять своими эмоциями, точнее, умение не выражать по внешним признакам эмоции, которые в каждом из нас присутствуют. Особенно в момент, когда кто-либо приближается или тем более посягает на твои ценности.

Есть замечательная восточная притча о боевом петухе. В ней рассказывается о том, как по заказу некоего князя тренер взял на воспитание себе боевого петуха. Тренеру была поставлена задача – сделать петуха непобедимым, и он развивал его поэтапно. На первом, по словам тренера, петух был не готов, потому что пока еще задирался на каждого проходящего мимо петуха. На втором – поворачивал свою голову в сторону каждого петушиного крика, раздававшегося в округе. На третьем ярость все еще его переполняла, и это помогало его противнику. Наконец наступил момент, когда тренер сказал князю-заказчику: «Теперь он почти готов. Он как будто выструган из дерева. Ни на кого не реагирует. И все петухи обходят его стороной, не желая вступать с ним в поединок».

Это говорит о том, что необходимо научиться не помогать своему противнику строить относительно себя адекватную картину мира. Противнику надо мешать, а не помогать. На третьей стадии своего развития боевой петух был предсказуем, выдавал себя своим внешним видом, по его выражению глаз, позе можно было легко разобраться, в каком состоянии он находится. На четвертой стадии его противнику стало невозможным построить себе адекватную картину мира. Он «выструган из дерева». Теперь непонятно, силен он или слаб, труслив или смел, готов бороться или не готов. А ведь в нашей жизни все, что нам непонятно, нас немного пугает и даже страшит.

Нужно научиться владеть своими эмоциями при любых сложных жизненных обстоятельствах, контролировать то, что можно контролировать (жесты, мимику, пантомимику, вербалику, паравербалику). И тогда можно на самой начальной фазе переговоров иметь преимущество.

Наверняка вам доводилось в жизни встречать таких людей (их немало среди руководителей), которые были «выструганы из дерева». Общаясь с такими, очень трудно занять место «на горе». Просто потому, что оно уже занято.

Избегай обвинений

Обвинить человека – это значит навязать ему чувство вины. Само по себе это очень трудно переживаемое чувство, направленное вовнутрь. Человек с чувством вины сковывается, замыкается в себе. Вина начинает разъедать его изнутри. Вести с ним эффективные переговоры невозможно. Конечно, можно, вогнав человека в это чувство, сделать его волю управляемой извне и даже достичь каких-то уступок. Кажется, что своими уступками он искупает свое чувство вины. Но, как правило, человек с навязанным чувством вины поступает деструктивно и в дальнейшем, успокоившись, делает все, чтобы найти конструктивное решение, часто напрямую противоположное принятому в состоянии эмоционального возбуждения, поднятого обвинением.

Помните третий закон Ньютона? Сила действия равна силе противодействия. Используя момент слабости человека, принявшего на себя вину, жди ответного удара, который может быть таким же по силе или даже более мощным.

Помните, что любое обвинение заставляет человека закрыться и это обстоятельство может завести переговоры в тупик или сделать трудноразрешимыми. Гораздо эффективнее «потянуть одеяло» вины на себя. Как только это происходит, оппонент, настроенный на борьбу (в каждом из нас есть остатки «детской болезни» несоглашательства), начинает сопротивляться этому, что позволяет сделать переговоры позитивными и эффективными.

Ставь себя на место оппонента

Трудно изменить картину мира другого человека. Тем более ту, которой ты не знаешь. Для этого надо научиться ставить себя на его место. Поставив себя в такое положение, вы откроете картину мира партнера. Но на ней будет еще очень много непонятного. Для того чтобы сделать картину более читаемой, следует задавать партнеру по общению вопросы, расспрашивать, уточнять, наблюдать. После детального изучения его картины мира становится понятным, что предпринять в ситуации.

Многие люди считают себя этакими знатоками человеческих душ, дескать, им все и так понятно. Часто за такой позицией скрывается элементарная лень разобраться. И потом, при такой позиции всегда проще списать свое поражение на то, что, мол, «что-то упустил». Но ведь в том-то и дело, что упустил потому, что не нашел ресурса (времени, желания, знаний, умений) разобраться в картине мира своего собеседника.

Некоторые не становятся на место собеседника из-за своей гордыни, ригидного восприятия. Дескать, почему это я должен становиться на его место, пусть сам становится на мое. От этого и происходит сбой. Договориться надо, да гордыня не позволяет.

Ставьте себя на место оппонента. Так будет значительно легче понять его картину мира.

Покажи противнику, что знаешь меньше

Будьте мудрыми. Мудрые люди всегда показывают, что знают меньше, чем это может казаться их оппонентам. Такая позиция бывает очень полезной и выгодной. Польза ее в том, что она позволяет занять удобное место для наблюдения за противником: за его поведением, за тем, как и что он отвечает на вопросы. Этим правилом пользуются гроссмейстеры в переговорах. Начинающие же переговорщики, наоборот, желают показать всю свою осведомленность, а также все свои блоки и союзы. Другими словами, раскрывают свои карты. Можно ли выиграть в открытую? Можно. Если соперник тоже играет в открытую. Еще можно выиграть у малоопытного игрока. Поэтому тактика выманивания козырей у противника намного эффективнее, нежели наступление с открытым забралом.

Говори с оппонентом на одном языке

Говорите на языке партнера по общению. Если говорить утрированно, то всегда вызывает приятие и доверие, когда человек обращается к тебе (или отвечает на твой запрос) твоим языком. У русских как у биологического вида очень сильно выражена внутривидовая агрессия и слабо – межвидовая. О слабости межвидовой агрессии говорит хотя бы тот факт, что русские, где бы они ни находились, легко сходятся с теми людьми, которые заговорили с ними на русском языке. Иностранцы удивляются, насколько русские открыты. Стоит им услышать родную речь, они тут же сближаются.

Теперь поговорим о том, что еще может означать выражение «говорить на одном языке». Оказавшись в какой-либо субкультуре, мы очень быстро «прописываемся» в ней, заговорив языком этой самой субкультуры. Например, у тинейджеров свой язык, у «сидельцев» – свой, у IT-специалистов – свой и т. д. Это означает, что нужно понимать смысл тех «специальных» (сленговых, ненормативно-лексических, «по фене») слов, которые ты произносишь. Важно именно то, чтобы они звучали уместно. Как только ты неуместно употребил тот или иной «специфический» термин, члены субкультуры тут же понимают, что ты представитель другой субкультуры и что с тобой надо быть на всякий случай более закрытым. Помните фильм «Джентльмены удачи», когда героя Леонова обучали словам «редиска», «расколоться», «скачок», «флейфе»? Как-то мне довелось даже купить в магазине книгу-словарь воровского языка. Довольно объемная, совсем не тонкая книга. Целый язык!

Но я бы еще больше расширил правило «говори на одном языке». Необходимо присоединиться к собеседнику не только по употребляемым терминам, но и по темпу, громкости, тембру речи. Это создает эффект близости, который находится за пределами сознания. Человек принимает «себе подобного». Он больше ему доверяет, меньше контролируя свою речь, а значит, допуская своего собеседника к информации, которая создает у второго более адекватную картину мира.

Используй метафоры

Мне довольно часто приходится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами: короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.

Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, отчего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Она проникает в подсознание и оттуда управляет нами, легче закрепляется в памяти и удерживает наше внимание на себе гораздо более продолжительное время.

Многие притчи, легенды, мифы, истории, афоризмы, прошедшие сквозь века, переданные от человека к человеку, наполнились такой силой, что способны пробить любую преграду в сознании. Через образы, создаваемые метафорой, человек представляет ситуацию «в объеме», а не такой плоской, как через обычное описание.

Тот, кто умеет говорить метафорами, вызывает уважение хотя бы за то, что умеет ими пользоваться. Это позволяет ему занять более выгодную позицию в переговорах.

Но главное, что человек, умеющий работать с метафорой, сокращает время своего эффективного повествования, то есть за меньший промежуток времени может показать своему оппоненту через метафору значительно больше. Да и нельзя упускать из виду еще и такой момент: если вы опираетесь на какой-то афоризм, то есть слова некоего авторитетного лица, жившего давно, у оппонента меньше шансов возражать. Ведь некому. Человек-то этот, автор великих слов, давно умер. Возражать трудно еще и потому, что многие люди приняли эти великие слова на веру, а противостоять всей этой армии последователей – занятие уж точно неблагодарное.

Важно также научиться пользоваться примерами из жизни, аналогиями. Для этого как минимум нужно фиксировать ситуации из собственной жизни в своем сознании и умело при необходимости пользоваться этими «файлами».

Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я… а потом получилось так, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а опыт. И уступает.

Закрепи оппоненту роль

Поместив человека в роль, не торопитесь, дайте ему к ней привыкнуть. Роль как одежда. Если она не подходит по размеру (или почему-то еще), ее тут же хочется снять. И человек в этот момент больше думает о своем дискомфорте, нежели о чем-то другом. Вот так же и с ролью. «Надели» на человека роль – не торопитесь, пусть он немного привыкнет к ней, поймет, что она «его». После этого закрепите на нем эту роль, помогите ему «расправить складки», покажите, как она ему подходит. И уже только после этого, убедившись, что роль закреплена, применяйте свой прием по отношению к новой роли оппонента по переговорам.

Обрати внимание соперника на свое великодушие

Если речь идет о сотрудничестве, то великодушие надо уметь скрывать, делать незаметным. Необходимо оставаться скромным. Но в момент борьбы все должно быть наоборот – великодушие к сопернику можно проявить, показать его во всей красе, делая соперника «обязанным», «должником». Пусть он это «прочувствует», пусть поймет, кто здесь «главный». Проявляя великодушие, сделайте так, чтобы это не осталось без внимания соперника.

Помоги противнику сохранить свое лицо

Все мы знаем, что «слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Очень часто в порыве эмоции соперник может произнести какие-то обидные слова. Надо научиться их «слышать и не слушать». «Не слушать» – значит не принимать их на свой счет. Не заражаться эмоцией. Не переходить во взаимные оскорбления. А «слышать» – значит наблюдать за противником и понимать «природу» происхождения его эмоции. А следовательно, видеть его слабость. Сделав вид, что вы не «ведетесь» на его оскорбление, а еще лучше – не принимаете его, вы, таким образом, не копируете модель поведения противника, а значит, тем самым сохраняете ему лицо, не делая ответных ударов. И еще сохраняете лицо тем, что своим нейтральным отношением к «брошенным словам» показываете противнику, что он этого как бы и не делал. Именно за это он, немного успокоившись и начав осознавать произошедшее, становится «должником». С одной стороны, его подкупают ваша выдержка и воля, с другой – он становится благодарным вам за то, что вы не стали реагировать на его «ошибочный» выпад.