Текст книги "Секреты ресторанных франшиз. Масштабирование без риска?!"

5. Кто будет заниматься управлением точки: франчайзи самостоятельно или планируется подбор управленца? Есть ли у партнера команда, которую можно привлечь для работы во франшизе?

6. Каким количеством денежных средств располагает франчайзи. Рекомендую уточнить у партнера, собственные это средства или заемные. Если планируется привлечение кредитов, проверьте, чтобы франчайзи не забыл отобразить это при построении финансовой модели. Ряд франчайзеров не рекомендуют открываться на заемные средства.

7. Наличие помещения для открытия. Актуальный пункт для ребрендинга уже существующего заведения и для первоначального анализа локации.

8. Сроки принятия решения по покупке франшизы.

9. Источник информации о франшизе. Поможет при составлении маркетингового плана продвижения франшизы.

10. Какие еще франшизы рассматривает партнер в качестве альтернативы. Не забудьте провести анализ конкурента методом тайного франчайзи.

Дополнительные пункты:

11. Семейное положение.

12. Ссылки на социальные сети.

13. Образование.

14. Может ли партнер подтвердить источник происхождения средств?

15. Проходил ли потенциальный франчайзи процедуру банк-ротства?

16. Выдвигались ли в отношении потенциального партнера судебные иски?

17. Если вы считаете обязательным прохождение партнером стажировки на предприятиях франчайзера, можно спросить о готовности приехать в ваш родной город на обучение.

Если в юридическом лице учредителями являются несколько физлиц, анкету должен заполнить каждый из них.

Не забудьте добавить в анкету текст об обработке персональных данных физического лица и готовности потенциального партнера к проверке информации.

Выводы

1. Четко сформулированное конкурентное преимущество позволит отстроиться от конкурентов. Искать конкурентные преимущества нужно в операционной деятельности, маркетинге, HR, IT и команде франшизы.

2. Если франчайзер заботится о репутации бренда, то не стоит продавать франшизу всем подряд. Нужно составить портрет идеального франчайзи и проводить отбор начиная с анкеты потенциального партнера.

Глава 3.
Цифры. Посчитаем, сколько будем зарабатывать

В течение первого года закрывается бо’льшая часть вновь регистрируемых юридических лиц.

• Основная причина – убытки.

• Основная причина убытков – отсутствие опыта.

В основе успешных финансовых взаимоотношений франчайзи и франчайзера лежит принцип win-win. Это значит, что, если успешен ваш франчайзи, будете успешны и вы. Если ваш франчайзи зарабатывает, то и вы будете зарабатывать.

Успех франчайзи – основа успеха франчайзера.

Как формируются финансовые модели франчайзи?

Сначала немного вводной информации.

Для того чтобы понять, сколько сможете заработать от франшизы вы как правообладатель, в первую очередь нужно посчитать финансовую модель вашего партнера. Для того чтобы построить франчайзинговую финмодель, вам нужно взять финансовую модель собственного предприятия и наложить на нее платежи за использование франшизы.

Теперь о том, что же такое в принципе финансовая модель франшизы. Иногда еще ее называют бизнес-кейсом, иногда бизнес-планом. Обещания прислать бизнес-план иногда встречаются на landing page франшиз. При этом мы понимаем, что файл Excel не является бизнес-планом. Самые продвинутые говорят про «юнит-экономику», а в этой книге мы будем использовать термин «финансовая модель».

Финансовая модель обычно состоит из двух объемных отчетов:

• бюджета открытия;

• отчета о прибылях и убытках (P&L).

Да простят меня бухгалтеры, я буду говорить в терминах собственников, для которых важны фактическое финансовое планирование и строка «чистая прибыль».

Бюджет открытия/инвестиции в открытие франшизы

Достаточно сложный вопрос, как составить бюджет открытия в текущих условиях, когда нестабильны цены и даже в процессе строительства заведения (особенно большого ресторана, стройка которого может длиться полгода) размер инвестиций может поменяться очень прилично. Соответственно, вам сложно обозначить какую-то цифру франчайзи, чтобы не вводить его в заблуждение. Но назвать цифру инвестиций в открытие франшизы необходимо в любом случае.

Рекомендую говорить о нижнем пороге инвестиций, чтобы у франчайзи сложилось понимание, что для открытия вашего ресторана, кофейни или пекарни необходимо как минимум икс миллионов рублей. Конечно, вы должны сделать ремарку (и ничуть не слукавите), что размер инвестиций зависит от состояния помещения, которое было согласовано для открытия. Если вы решили сделать ребрендинг и взяли помещение после закрывшегося ресторана схожей концепции, если ресторан просто уехал и оставил мебель, оборудование, декор и посуду, то инвестиции будут меньше. А если вы заходите в новый ТЦ и ваше помещение состояния shell and core (под отделку), на стройку придется потратить существенно больше, чем при ребрендинге.

После согласования помещения необходимо, чтобы франчайзи показал вам бюджет открытия и вы совместно решили, насколько реально уложиться в представленные суммы. Как ни велико искушение на этом этапе согласиться на цифры франчайзи, который может подгонять плановые расчеты под фактические имеющиеся денежные средства, делать этого не стоит. Когда окажется, что идет превышение бюджета, франчайзи припомнит ваши слова и сэкономит на материалах или работах, что неизбежно скажется на качестве дизайна и, как следствие, на атмосфере вашего места.

Даже если ваш партнер – опытный ресторатор и умеет составлять бюджеты открытия, ему все равно необходимо знать, какое оборудование вы используете на кухне, где закупаете декор и обязательно ли полы в ресторане должны быть деревянными или допустима керамическая плитка.

Я рекомендую составить таблицу, в которой указаны цифры по уже открытым корпоративным заведениям с разбивкой по статьям расхода. Также необходимо обозначить годы открытия заведений, чтобы можно было сделать поправку на временное изменение цен. Не бойтесь показать франчайзи реальные цифры. Открытость – это хорошая форма взаимодействия с франчайзи, что доказал пример Федора Овчинникова и его «Додо-пиццы».

Бюджет хорошо бы разбить на составляющие и понять, какой процент от общей суммы инвестиций, будут составлять:

• строительно-монтажные работы (СМР);

• оборудование;

• арендные платежи (депозит + первый месяц аренды);

• мебель;

• декор;

• наем и стажировка персонала;

• остальные расходы.

Если у вас уже много собственных работающих точек, можно разбить их на группы и вывести стоимость статей инвестиций на квадратный метр.

Например:

• стоимость отделки потолка ресторана в торговом центре составит ХХ рублей на квадратный метр площади;

• стоимость квадратного метра СМР в пекарне с отдельным входом составит ХХХ рублей.

Если есть такая разбивка расходов, потенциальный франчайзи при составлении бюджета будет ориентироваться на группу точек, похожих на его локацию.

Дискуссионный вопрос, стоит ли включать сюда паушальный взнос, потому что, строго говоря, он не является инвестицией в бизнес. Но это затрата франчайзи, и вам необходимо довести до сведения партнера, увеличится ли бюджет на сумму паушального взноса или паушалка уже сидит в бюджете.

Отчет о прибылях и убытках (P&L)

После того как был составлен бюджет открытия франшизы, вернее, его составил франчайзи на основе предоставленного вами шаблона, необходимо понять, как скоро инвестиции в открытие вернутся и сколько же будет зарабатывать франчайзи. Для этого нам необходимо сформировать прогнозный P&L.

Странно было бы рассказывать, как выглядит отчет о прибылях и убытках в книге по франчайзингу, ведь вы наверняка это знаете. Поэтому давайте поговорим о том, в чем заключается особенность именно франчайзингового P&L. По сути, это отчет вашей корпоративной точки с включенными платежами за использование франшизы.

Расходная часть

Основные расходные статьи в P&L франчайзи должен просчитать самостоятельно, ориентируясь на ваш опыт и средние цифры в собственных точках франчайзера.

Какие же это статьи?

1. Аренда. Поделиться с партнером ставками аренды не всегда представляется возможным, так как крупные арендодатели, особенно ТРЦ, очень ревностно относятся к разглашению цифр. Можно рекомендовать франчайзи вилку аренды в процентах от товарооборота. Обязательно смотрите на аренду комплексно, в составе всей финмодели. Только так можно понять, высокая ставка или низкая. Нас интересует не абсолютная цифра аренды, а сколько франчайзи будет зарабатывать в конкретной локации. Если же партнер находится в удаленном регионе, отличающемся от родного города франчайзера, то сравнивать ставки бессмысленно в принципе, нужно смотреть только финмодель.

2. ФОТ. Рекомендую помочь своему франчайзи с составлением штатного расписания. В каждой сети общепита есть свои нюансы, но основой обычно служат планируемый размер выручки, количество посадочных мест, метраж и конфигурация точки, уровень заработных плат в регионе франшизы.

3. Себестоимость. Очень важный для франчайзи фактор. Нужно озвучить цифры в своих заведениях и методики расчета. При составлении P&L первого года работы франшизы не забудьте учесть динамику изменения себестоимости: в первые несколько месяцев после открытия себестоимость обычно выше за счет списаний и проработок, затем происходит ее снижение. Я знаю франчайзеров, являющихся поставщиками основного продукта в ресторане, которые держат уровень себестоимости вне зависимости от удаленности региона франчайзи от производства и нивелируют стоимость логистики фактически за свой счет, обеспечивая равный уровень возможностей своим партнерам.

По остальным статьям расхода в P&L можно озвучить франчайзи средние цифры по вашим точкам и обсудить, насколько могут отличаться данные в регионе франшизы.

Дискуссионный вопрос – как заложить в финмодель расходы на бэк-офис франчайзи. У вашего партнера наверняка будут затраты на бухгалтера, HR, юриста, и, как вариант, собственник захочет начислить и себе зарплату, помимо дивидендов. Цифры будут существенно разными у франчайзи с одной кофейней и у ресторатора с семью заведениями разных концепций.

Поэтому есть варианты:

• не считать расходы на сопровождение бизнеса непосредственно в финмодели заведения. Предупредить франчайзи о том, что расходы не заложены в P&L, это позиция компании, и их нужно учесть после подсчета финансового результата работы франшизы;

• учесть среднюю сумму, которую вывели после обсуждения со всеми франчайзи;

• оставить в шаблоне финмодели графу пустой. Пусть каждый франчайзи посчитает все самостоятельно, с учетом своих реалий, и увидит значение чистой прибыли применительно к своему юрлицу.

Доходная часть

С расходными статьями P&L закончили, переходим к доходным.

Считаю, что самое сложное – это спрогнозировать выручку.

Рекомендую озвучить франчайзи:

• средний чек;

• сезонность;

• динамику по изменению выручки в течение первого года после открытия и в последующем;

• выручку и динамику ее изменения в похожих корпоративных локациях.

Ваш партнер должен изучить конкурентов в регионе, озвучить свои предположения о выручке похожих заведений и свой прогноз о товарообороте в своей точке. Потенциальный франчайзи захочет услышать ваше мнение относительно планируемого товарооборота. После анализа всей информации, собранной франчайзи и с учетом экспертного мнения вашей команды, можно дать осторожный прогноз. Каким образом это лучше сделать, написано далее в этой главе.

К сожалению, я слышала от собственников известных брендов слова о том, что с таким настроем «я слоника не продам» и что на этапе продажи можно завысить планируемые цифры и даже рассказать франчайзи о гарантиях успеха франшизы. На рынке работают компании, считающие, что неумение приврать партнеру свидетельствует о некомпетентности продавца. Однако я твердо уверена, что в долгосрочной перспективе такие франшизы неизбежно закрываются, и хотя их владельцы успевают заработать на паушальных взносах, закрытия точек сети не проходят бесследно. Разочарованные франчайзи теряют деньги и оставляют цифровой след в виде отзывов.

Так вот, не надо преувеличивать размер товарооборота при планировании. Говорите, пожалуйста, франчайзи только о тех цифрах, в которые вы сами верите.

Срок окупаемости

На основе составленного бюджета открытия франшизы (инвестиций) и P&L можно посчитать срок окупаемости. Скорее всего, когда франчайзи спрашивает вас об окупаемости, он не имеет в виду ROI или другие инвестиционные коэффициенты, – предпринимателя интересует, через сколько времени он получит обратно вложенные деньги. Именно срок окупаемости обычно фигурирует в рекламных материалах франшизы и обозначается вилкой, пишут: «Срок окупаемости 24–36 месяцев». Но бывают ситуации, когда франчайзи задумывается, купить ему франшизу или будет выгоднее просто положить деньги на депозит в банк. Ведь порой депозит и правда выгоднее, к тому же он не сопровождается рисками, присущими любому бизнесу, даже по франшизе. Поэтому на этапе переговоров (даже с работающими франчайзи, которые хотят открыть вторую точку) приходится искать аргументы, почему бизнес лучше вклада в банке. И наверное, не всех потенциальных франчайзи стоит уговаривать. Ведь если у человека отсутствует предпринимательский интерес, возможно, вам такой партнер и ни к чему. Если же франчайзи предпочел интересную франшизу гарантированному депозиту, это значит, что срок окупаемости его устраивает.

Но возвращаемся к нашей формуле про франчайзинговую финмодель и поговорим о франшизных платежах.

Платежи за использование франшизы

Существует три вида франчайзинговых платежей, те, которые платят франчайзи вам за использование бренда и систему работы бизнеса:

1. Паушальный взнос – единоразовый фиксированный платеж, берется обычно за каждую франчайзинговую точку;

2. Роялти – регулярные ежемесячные платежи;

3. Маркетинговый взнос (маркетинговый пай; взнос в маркетинговый фонд) – регулярные ежемесячные платежи.

Как понять, какими должны быть размеры этих платежей и от чего они зависят?

Я считаю, что суммы франчайзинговых платежей зависят от четырех параметров:

1. Наличие уникального торгового предложения (УТП) у вашей франшизы. Насколько уникальна ваша концепция, и в то же время насколько она масштабируема с учетом ее уникальности;

2. Известность бренда. Разумно, что чем известнее бренд вашей ресторанной группы или имя основателя, тем выше можно брать платежи за использование франшизы. Все мы знаем имена рестораторов, чей подход гарантирует успех заведения, и паушальные взносы у таких франшиз одни из самых высоких на рынке;

3. От того, на чем вы как франчайзер зарабатываете. Дальше мы поговорим чуть подробнее о целях и задачах, которые вы решаете, упаковывая франшизу, а сейчас речь идет о том, что если вы являетесь назначенным поставщиком для вашего франчайзи, то можете позволить себе взимать роялти ниже, чем в случае, когда роялти – ваш основной доход от франшизы;

4. Рынок франчайзинга. Размеры паушального взноса, роялти и маркетингового взноса должны быть конкурентны.

Паушальный взнос

Франчайзи обязательно зададут вам вопрос, что входит в состав паушального взноса. Я слышала разные ответы на этот вопрос. Некоторые франчайзеры не считают нужным это расшифровывать. Ведь это стоимость их интеллектуальной собственности. Это стоимость всех тех лет, которые они потратили на создание своего бренда. В принципе, любой правообладатель и собственник имеют право на тот ответ, который они дают. Но не всех франчайзи он может удовлетворить.

Стандартный международный ответ на этот вопрос звучит так: паушальный взнос франчайзер берет за то, чтобы просто принять вас в свою сеть. Но и такое объяснение франчайзи не любят.

Что можно ответить франчайзи, чтобы выглядеть клиентоориентированным в его глазах?

• Вы можете сказать, что в состав паушального взноса входит согласование локации и вся ваша команда будет работать на то, чтобы выбрать лучшее место для точки нового франчайзи.

• Помимо локации, передача товарного знака тоже включена в состав паушального взноса.

• Как правило, первоначальное обучение сотрудников не требует дополнительной оплаты, так как франчайзи уже заплатил паушальный взнос.

• Входят в сумму взноса и рекомендации поставщиков и подрядчиков.

• А также его частью является передача франшпакета с описанными стандартами и регламентами точки.

То есть паушальный взнос подразумевает оплату всего, чем вы помогаете франчайзи до открытия и за что не берете дополнительного вознаграждения. Кстати, покупатели вашей франшизы обычно так и делят платежи: паушальный взнос – до открытия, роялти – в процессе операционки.

В главе 1 книги я рассказывала, как проводить конкурентный анализ. На этапе определения паушального взноса можно вернуться к таблице конкурентов, выбрать приемлемую для вас цифру и либо скорректировать ее, либо принять за базовую для своей франшизы.

Роялти

Есть разные подходы к начислению роялти. Я знаю их несколько:

1. Процент от товарооборота (выручки);

2. Фиксированная ежемесячная сумма;

3. Сумма с квадратного метра площади или с единицы проданной продукции.

В общепите принято начисление роялти в виде процента от выручки.

Когда вы принимаете решение о том, каков будет ваш процент роялти, пожалуйста, не забывайте о четырех правилах, о которых мы говорили ранее, а именно:

1. Наличие УТП

2. Известность бренда;

3. То, на чем вы как франчайзер зарабатываете;

4. Размер роялти конкурентов.

Иногда франчайзи могут спросить, почему роялти начисляются в процентах от товарооборота, а, например, не в процентах от прибыли. Франчайзи любят манипулировать и формулируют вопрос таким образом: вы нам на первой встрече рассказывали, что у нас партнерский подход, все win-win и все должны зарабатывать. Давайте мы будем платить процент от чистой прибыли, тогда у вас будет заинтересованность в том, чтобы я хорошо зарабатывал. Ведь при начислении роялти в процентах вы получаете свои деньги вне зависимости от того, зарабатываю я как франчайзи или нет.

В таком вопросе есть подвох. Ведь даже с учетом того, что во франчайзинге успех франчайзера действительно возможен только при условии успеха франчайзи, тем не менее нужно иметь в виду, что бизнес франчайзи – это его отдельный собственный бизнес. И юридически, и фактически. Правообладатель устанавливает только часть правил, и есть такие параметры, на которые он повлиять не может. Например, франчайзи может начислить заработную плату супруге-бухгалтеру в размере, существенно большем, чем принято в сети, или нарушить условия оплаты поставок и получить в связи с этим уменьшение скидки. Это, кстати, обратная сторона того, что вы можете получить от внедрения франчайзинга: при неплатежах партнеров-франчайзи поставщики будут звонить и вам с просьбой посодействовать. Так вот, зарплата супруги напрямую влияет на чистую прибыль, а франчайзер разумно хочет получать роялти с той суммы, на которую может влиять.

Маркетинговый взнос

О том, стоит ли взимать маркетинговый взнос и, если да, как определить его размер, читайте в главе 6 «Маркетинг и реклама франшизы».

Как нужно передавать финансовую модель франчайзи?

Есть важный момент, связанный с тем, как нужно передавать финмодель франчайзи.

Я настоятельно рекомендую не делать свой прогноз выручки, а формально получить его от франчайзи. Вы можете столкнуться с возражением, что франчайзи не может спланировать ни выручку, ни расходную часть и именно для того, чтобы получить ваше мнение по этому вопросу, он и покупает франшизу. На такое возражение необходимо ответить, что вы можете рассказать о своем опыте, то есть о средних цифрах по каждому из своих предприятий, и даже дать устный прогноз по локации франчайзи.

Франчайзи, как предприниматель и ваш будущий партнер, должен уметь самостоятельно составить финмодель своего бизнеса. Опираться следует на ту среднюю финмодель, которую вы ему покажете.

Рекомендую передать файл со средними цифрами, попросить франчайзи самостоятельно поработать с ним, обучить на личной встрече и вернуть файл с уже внесенными данными. В противном случае ваше видение финмодели франчайзи может быть истолковано как предпринимательский прогноз и, в случае разногласий, как аргумент, что вы гарантировали некий доход. Разумеется, в договоре коммерческой концессии нужно подстраховаться формулировкой, что правообладатель не гарантирует франчайзи ни оборота, ни дохода и бизнес – это полностью предпринимательский риск франчайзи.

Как франчайзеру прогнозировать выручку для франчайзи?

☒ Не давать готовых цифр.

☑ Дать средние цифры по своим точкам.

☑ Дать размер среднего чека.

☑ Предусмотреть в ДКК пункт об отсутствии гарантированного размера выручки в частности и финансового прогноза в целом.

Итак, мы составили шаблон финмодели франчайзи и понимаем, каким будет его товарооборот. Спрогнозировав количество открытий франшизных предприятий и их развитие, можно приступать к расчетам, когда и сколько заработаете вы как франчайзер. Для того чтобы это посчитать, необходимо определиться с целями упаковки франшизы и моделями вашего заработка.

Цели упаковки франшизы

Перед тем как упаковывать франшизу, вам необходимо понять, зачем вы это делаете. То есть цели у вас могут быть разные, и в зависимости от этого формируется основа вашего дохода. И это будет влиять на то, на чем вы станете зарабатывать.

Модели заработка франчайзера

Модели заработка франчайзера зависят от его целей.

Поставка производимой продукции позволяет франчайзеру обеспечивать стабильный уровень качества блюд по всей сети.

Одна из самых быстроразвивающихся на рынке кофеен Surf Coffee является не только назначенным поставщиком зерна для своих франчайзи, но и поставщиком мебели и декора во вновь открывающиеся кофейни. Если стоимость поставляемой продукции рыночная и позволяет зарабатывать и франчайзи, и франчайзеру – это пример того самого win-win-взаимодействия.

Вы определились с основой дохода при развитии по франчайзингу, и у вас есть финансовая модель точки франчайзи. Теперь вы можете спрогнозировать ваши поступления от роялти, запланировав:

• средний прогноз товарооборота франчайзи:

• прогноз по количеству и срокам открытия заведений франчайзи.

С доходной частью разобрались. А что может быть в расходной?

Расходы до первой продажи франшизы

Расходы до первой продажи франшизы еще можно назвать инвестиционными. Это:

1. Упаковка франшизы. Это может быть как консультационная услуга, так и создание франшизы силами сотрудников компании и бонус команде за участие в упаковке франшизы. Стоимость упаковки на рынке различается существенно, разброс от 200 тысяч до 1,5 млн рублей, но и качество таких работ очень разное. Это связано с различной наполненностью упаковки и уровнем экспертов, ее выполняющих.

Я не очень люблю понятие «упаковка франшизы» в принципе, так как за ним стоит много «успешных инфобизнесменов», и раньше говорила о создании франшизы. Но рынок просит именно упаковку. Окончательно примирила с этим словом меня методист образовательных курсов Ирина Агеева, которая сказала: важно, что лежит внутри упаковки, а мы с вами можем положить внутрь качественный продукт.

2. Зарплата директора по франчайзингу или сотрудников отдела франчайзинга (плюс оборудование для новых рабочих мест, если они создаются). В книге нет отдельной части о команде франшизы, но часть информации есть в предыдущей главе.

3. Маркетинг франшизы. Самый большой расход с точки зрения абсолютных цифр. О том, как составить маркетинговый план продвижения, – см. в главе 6.

4. Командировки в регион франчайзи для знакомства и согласования локации. Часть франчайзеров самостоятельно оплачивают командировки, часть возлагают такие расходы на франчайзи. Я рекомендую на первоначальном этапе платить за командировки, пока бренд еще не набрал сил и вам сложнее диктовать условия партнерам.

В операционные расходы будет входить все то же самое, что и в инвестиционные, за исключением расходов на упаковку франшизы.

Теперь вы можете составить свою финансовую модель как франчайзера и понять, насколько вам кажется привлекательным с точки зрения дохода такое развитие. Это еще один маркер, позволяющий принять решение, нужна ли вам франшиза или стоит продолжать развитие собственными заведениями.

Выводы

Для того чтобы спрогнозировать доход на франчайзинге, необходимо:

1. Помнить, что финансовые модели должны обеспечить win-win-результат в отношениях франчайзера и франчайзи.

2. Определить свой подход к построению бизнеса и модели заработка.

3. Сформировать финансовую модель франчайзи.

4. Определить размер франчайзинговых платежей.

5. Сформировать финансовую модель франчайзера, то есть свою.