Текст книги "Гуру Инстаграм и скрипт больших продаж"

Глава 2
Варианты монетизации в Instagram

Когда мы говорим о рекламе и продвижении, то волей-неволей подразумеваем продажу через Instagram какого-либо товара, а ведь это далеко не единственный способ заработать в данной социальной сети. Чтобы у вас сложилась полная картина рынка труда Instagram, я предлагаю рассмотреть все возможные модели заработка.

Тот самый заветный пассивный доход. В Instagram образца 2013–2015 годов это было действительно возможно! Судите сами: заводишь 3–5 пабликов на попсовые темы (юмор, авто, женщины, котики), встаешь на биржу постов и продаешь рекламу. Часть дохода идет на оплату команды и рекламу в других таких же аккаунтах, все остальное – в карман владельцу. Легкие деньги!

Запуск официальной рекламы в Instagram нанес ощутимый удар по востребованности рекламных пабликов, однако они по-прежнему нужны и важны, особенно в продвижении таких запрещенных для официальной рекламы товаров, как алкоголь, табак, лекарства, пищевые добавки, товары для взрослых, кредиты, диеты и продукты для похудения.

В отличие от рекламного тематический паблик посвящают более узкой теме, где под шумок продвигается свой товар или услуга. Чем ближе продукт к тематике паблика, тем лучше. Например, паблик, посвященный обустройству сада, отлично продает услуги строительства загородных домов или ландшафтного дизайна.

Количество продающих публикаций в тематическом паблике сведено к минимуму, а основной упор делается именно на полезный контент, интересный большинству. Сначала люди просто подписываются на крутые и интересные посты, а потом приходят к вам заказывать коттедж. Удобно, да?

Контентом здесь является сам автор, его lifestyle и персональное шоу. Последнее у всех разное: «модели» раздеваются, звезды демонстрируют личную жизнь, а блогерам ничего не остается, как трудиться над созданием развлекательного контента. У кого-то получается хорошо, у кого-то – плохо, а большинство просто не парятся – им достаточно гордо именовать себя блогерами.

Сначала владельцев подобных аккаунтов критиковали за безделье, а теперь составляют с ними рейтинги Forbes. Стоимость поста в таком аккаунте варьируется от 1000 до 800 000 рублей в зависимости от количества подписчиков и медийности автора. Налоговые отчетности звезд и блогеров часто становятся предметом обсуждения в СМИ, из-за чего летом 2017 года Instagram даже добавил функцию упоминания спонсора публикации. Для самых-самых честных.

Такие люди берут под крыло 5–10 не очень раскрученных представителей предыдущего пункта (чаще «моделей») и ищут им рекламодателей, получая процент с каждого оплаченного поста. Часто в аккаунте такой «модели» продается не только реклама, но и сам автор (каждый со своим прейскурантом), поэтому Instagram и облюбовали многочисленные представительницы эскорт-индустрии.

Хороший агент умеет не только продать рекламу (и автора), но и взаимодействует с другими участниками данного списка в целях продвижения аккаунта: знает, где заказать накрутку, с кем совершить SFS (взаимное упоминание), как провести фотосессию по бартеру и т. д.

Да, есть такая профессия – гивы собирать. Если честно, то особых знаний об Instagram тут и не требуется – нужна лишь функция координатора. С одной стороны привлекаем Instagram-магазины и всех тех, кому требуется новая аудитория, а с другой – блогеров и звезд в качестве донора этой самой аудитории. Собираем оплаты «входных билетов», покупаем на вырученные деньги обещанный приз и оплачиваем звездам рекламу. Разницу оставляем себе. Последовательность должна быть именно такой – даже не пытайтесь оплачивать что-то из своих денег.

В связи с «перегревом» данного формата продвижения и многочисленными случаями мошенничества со стороны организаторов собирать участников становится все труднее, но тем не менее остается огромное число Instagram-магазинов, владельцы которых не знают и знать не хотят никаких других способов продвижения.

Обычно делают не один такой аккаунт, а сразу несколько десятков, а то и сотен. По содержимому они могут даже не отличаться. Их задача – пропускать через себя и приводить на какой-либо сайт как можно больше трафика по партнерской ссылке, указанной в каждом из аккаунтов. Чем больше кликов и заказов приведет подобный рой аккаунтов, тем больше партнерских отчислений получит так называемый веб-мастер – автор всего этого безобразия.

Администрированием такой базы аккаунтов зачастую занимается автоматика, берущая на себя все: от создания и заполнения профилей до действий по подписке на целевые аккаунты. Представьте 1000 аккаунтов, которые автоматически создаются, наполняются и в один клик веб-мастера начинают подписываться на всех подряд! Представили? А теперь забудьте – сказка была раньше, сейчас вы сразу попадете в спам. Нынче здесь надо рекламироваться уже не через massfollowing, а официально, и брать не числом, а качеством аккаунтов.

Такая модель рекламы и заработка в народе называется просто CPA (англ. Cost Per Action – цена за действие) и функционирует через многочисленные CPA-сети, обеспечивающие взаимодействие рекламодателей и веб-мастеров. Загляните туда ради интереса – подумайте, нужна ли вам партнерская программа. Я думаю, что нужна!

Именно они предлагают вам купить подписчиков. Именно они под видом «живых» подписчиков продают вам ботов. Такие люди накрутят вам что угодно: лайки, комментарии, просмотры, подписчиков. И порой это оказывается весьма и весьма полезным, поскольку производит на нового посетителя самое сильное впечатление. Кто-то вообще не станет дожидаться загрузки профиля, в котором всего лишь 300–500 подписчиков. А ведь надо с чего-то начинать!

Накрутки в данном случае играют роль некоего кредита доверия, который вы берете у своих потенциальных подписчиков и обязуетесь вернуть за счет рекламы. Многие из моих клиентов вообще не запускали рекламу, пока аккаунт не будет иметь 10 000–20 000 подписчиков. Были и те, кто принципиально крутил до 100 000 и даже 300 000. В любом случае специалист по накруткам – важный и нужный человек для каждого аккаунта.

Сюда можно отнести любые сервисы, тем или иным образом связанные с Instagram: подписки/отписки, сборщики комментариев, статистику, автоматизацию накруток, постинга, конкурсов и даже размещения рекламы, а также всевозможные сайты и приложения взаимных подписок и лайков.

По себе знаю, с учетом все время появляющихся нововведений в Instagram дело это непростое и требующее постоянного внимания, однако при должном упорстве ваш свечной заводик может вырасти в следующий LiveDune или Aitarget. Далее в книге мы рассмотрим список полезных сервисов подробнее.

Незаменимый человек. Не ест, не спит, а денно и нощно отвечает на вопросы в аккаунте. При хорошей рекламе у него вообще нет времени ни на что другое. Хорошо, если и в выходные отвечает. Еще лучше, если отвечает до поздней ночи.

Стоимость такого специалиста на рынке начинается от 15 000–20 000 рублей при удаленной работе и от 30 000 рублей при найме в офис. Выбор за вами, однако в любом случае придется согласовывать сценарии продаж и обеспечивать их соблюдение.

Часто эту роль играет сам владелец начинающего бизнеса, но, когда ассортимент товаров переваливает за 100 наименований, без фотографа никак не обойтись. Нужна не только каталожная съемка, но и фото с людьми и качественный backstage-контент.

Конечно, можно обойтись 2–3 фотосессиями и все время крутить одни и те же фотографии по кругу, но рано или поздно это приведет к массовым отпискам. Вот почему так важно иметь постоянного фотографа в штате: он должен вести каждодневный репортаж из самого центра Instagram-бизнеса, подмечая наиболее интересные моменты его работы.

Человек, который сделает ваши ежедневные публикации «вкусными» и продающими, а не написанными под копирку бездушными подписями из каталога. Опять же очень часто эту функцию выполняет сам владелец, но в идеале лучше передать составление всех текстов сотруднику, чтобы сосредоточиться на более важных вещах. Думать, что нет того человека, кто писал бы лучше вас, и никогда не появится, – большое заблуждение.

Лучше всего на эту роль подойдет выпускник факультета журналистики какого-нибудь вуза (например, много желающих из МГУ). Грамотность должна присутствовать по умолчанию, все остальное – дело наживное. Освоившись с текстами, такой сотрудник может взять на себя публикацию постов, выполняя тем самым роль контент-менеджера.

Человек, который настраивает и ведет рекламную кампанию через рекламные инструменты Instagram/Facebook. Настройка пикселей, аудиторий, ретаргетинга – это все к нему. Или к вам, если решите самостоятельно взяться за данное направление.

На мой взгляд, умение контролировать (запускать, настраивать, останавливать) рекламу – ключевая компетенция, поэтому я рекомендую всем владельцам освоить хотя бы базовые принципы данного инструмента. В будущем это позволит быстрее найти адекватного таргетолога и со знанием дела контролировать его эффективность.

Они приходят, когда у вас угнали или заблокировали аккаунт. Их «помощь» может заключаться как в банальном обращении за вас в службу техподдержки, так и в полноценном взломе Instagram, Facebook, почты и даже телефона. Поскольку в подобных случаях речь идет о потере бизнеса, то здесь особо не торгуются и гонорары держатся высокими.

Чаще всего дело ограничивается общением с техподдержкой Facebook, но делать это тоже надо уметь. Не говоря уже о том, что большинство вопросов решает только англоязычная команда Facebook, а значит, надо или знать язык, или умело пользоваться переводчиком. К примеру, у нашей компании есть в Facebook русскоговорящий менеджер, но даже он просит меня использовать английский язык, когда я делаю официальный запрос в техподдержку.

Курирует работу копирайтера, фотографа и таргетолога, объединяя их в команду. Взаимодействует со звездами, их агентами, рекламными аккаунтами и организаторами гивов в целях продвижения подшефного аккаунта. При необходимости работает с ботоводами и форс-мажорами. Отлично разбирается в разного рода софте.

Если команда еще не собрана, то может совмещать как функции копирайтера, так и таргетолога, закрывая направления регулярного и рекламного контента. В любом случае менеджер аккаунта – это ключевая фигура, от которой в полной мере зависит успех продвижения и продаж в Instagram.

Итак, мы добрались до самого распространенного способа заработка в Instagram – магазина. Это ярко выраженный продающий аккаунт, который так или иначе представляет собой некий каталог с ассортиментом товаров или услуг. Доход здесь идет от продажи продукта, которому и посвящены 99 % публикаций в ленте.

Можно сказать, что вся индустрия этой соцсети живет и работает на деньги Instagram-магазинов. Судите сами: рекламные бюджеты аккаунтов идут на оплату всего этого списка – рекламных пабликов, звезд, блогеров, агентов, партнеров, форс-мажоров, конкурсов, накруток, сервисов и всей своей команды.

Поэтому очень важно внимательно относиться к ассортименту Instagram-магазина и ценообразованию. Стоимость продукта следует устанавливать не слишком низкой, чтобы окупать рекламу, а сам товар или услуга должны пользоваться массовым спросом. Есть идеи?

В связи с этим в следующей главе мы разберем категории товаров и услуг, которые пользуются в Instagram наибольшим спросом и при этом обеспечивают высокую маржу.

Глава 3
Тренды и хиты продаж в Instagram

Итак, сразу начнем с главного – Instagram просто создан для спонтанных покупок. А если точнее – для женских спонтанных покупок. Сюда никто не отправится искать ремонт холодильников или шиномонтаж, а вот все, что касается шопинга и эмоций, зайдет в Instagram на ура!

В Instagram нужно нести продавать все самое дорогое и блестящее! В отличие от других соцсетей, высокие чеки здесь – обычное дело. У нас в Piglette, например, частенько приходят заказы выше 100 000 рублей, так как у нас есть что предложить клиенту на эту сумму.

Ширпотреб с Aliexpress, чудодейственные ягоды годжи и исцеляющие черные маски, безусловно, тоже продаются в Instagram, но маржи там или уже нет, или она вот-вот кончится, поскольку кто-то из конкурентов с точно таким же товаром давно пикирует в предсмертном демпинге.

Маржой чаще всего принято называть разницу между ценой продажи и себестоимостью продукта, включая рекламные расходы на его продажу. К примеру, продавая за 3000 рублей товар, купленный за 1000 рублей, мы наверняка потратим еще 1000 рублей на его рекламу. Таким образом, маржа составит оставшиеся 1000 рублей. А если учитывать в себестоимости еще зарплаты, аренду и налоги, то можно и вовсе уйти в минус. Вот почему крайне важно определиться с ассортиментом и ценником!

Самый большой объем продаж приходится на диапазон цен от 2000 до 5000 рублей. Однако очень полезно иметь в ассортименте несколько ценовых категорий – дорогие продукты заказывают реже, но они прекрасно поднимают средний чек. К примеру, представим ассортимент, состоящий из трех позиций: продукт № 1 за 5000 рублей, № 2 за 10 000 и № 3 за 30 000. Допустим, на десять заказов приходится шесть заказов продукта № 1, три заказа – № 2 и один заказ – № 3. Тогда получается, что каждого продукта заказали ровно на 30 000 рублей, а средний чек этих десяти заказов вырос до 9000 рублей. И все благодаря дорогим продуктам № 2 и 3.

Теперь вернемся к категориям товаров и услуг. На первом месте по продажам, конечно же, стоят всевозможные аксессуары. Не зная об их существовании, человек прекрасно проживет и без них, но, однажды увидев, сразу кидается к кошельку. Модные или технические – от ремешков-поясков-сумочек до мелкой электроники. Здесь при правильной подаче качество и эксклюзивность позволят заложить очень высокую маржу. Вспомните, сколько в первое время стоили селфи-палки – цены доходили до 3000–5000 рублей! И на всех не хватало. Это потом они стали продаваться повсеместно за копейки. Важно такие тренды отслеживать и максимально быстро внедрять, особенно учитывая скоротечность их жизненного цикла.

Более стабильный уровень продаж показывают ювелирные изделия. Хорошим примером для моделирования может послужить бренд SOKOLOV, в 2016 году проплативший рекламу почти у всех более или менее актуальных звезд российского шоу-бизнеса. Украшения в Instagram всегда выгодно представлены, демонстрируются со всех сторон, вдали, вблизи, отдельно и на моделях. Опять же упор делается на подачу, качество и уникальность, что позволяет обоснованно поднимать ценник.

Бижутерия тоже способна приносить прибыль, но только если это не засветившийся везде китайский ширпотреб. Отдельно хочу отметить украшения (ювелирные и не только) ручной работы. Для очень многих мастеров данного направления Instagram стал настоящей находкой, открыв доступ к состоятельной аудитории, готовой покупать по одной лишь фотографии.

В Instagram вообще популярно любого рода творчество и рукоделие. Здесь можно продемонстрировать весь цикл создания игрушки, картины или того же украшения, тем самым обосновав ценность и цену продукта. За примерами далеко ходить не надо: Зайки Пиглет ручной работы стали национальным событием именно благодаря Instagram.

Вообще вся детская тематика идет в Instagram очень хорошо, потому что аудитория этой социальной сети на 80 % состоит из женщин. Мамы покупают все связанное с рождением, уходом и воспитанием ребенка.

Хорошо продается в Instagram одежда и обувь (в том числе детская). Все то, что было в глянцевых журналах, теперь плавно перетекло в Instagram. Мода – двигатель прогресса, а в нашем случае – уверенный путь к обогащению за счет хорошей маржи на высоких чеках. Главное – делать свое дело честно, не выдавать фейки за оригиналы и не обманывать людей. Стабильности точно не прибавит, не говоря уже о том, что это подсудное дело.

Теперь о сладеньком, да и вообще о еде. Тортики, кексики и макаруны ручной работы пользуются в Instagram спросом не из-за того, что человеку они нужны для утоления голода, а просто потому, что это прикольно. И чем оригинальнее они подаются, тем лучше продаются! Вообще, доставка еды, готовой или не готовой, должна быть веселой!

Beauty-услуги также успешно продвигаются в Instagram. Макияж, маникюр, педикюр, татуаж… данный список можно продолжать бесконечно! Думаете, ниша переполнена? Желающих много, но преподнести себя как надо могут только единицы. Среди моих клиентов есть те, у кого по 5–7 таких салонов красоты, а трафик только (!) из Instagram; смекаете, какая это огромная аудитория потенциальных клиентов? В beauty-услугах нуждается почти каждая женщина, и Instagram позволяет показать данный продукт в лучшем свете: через отзывы клиентов и звезд, которые якобы посещают эти салоны, благодаря прямым трансляциям, мастер-классам и даже просто женскому контенту.

Тема здоровья не отстает по популярности от beauty-услуг у женской аудитории Instagram. Стоматология, пластическая хирургия, диеты, питание, фитнес – все эти услуги найдут в соцсети свою аудиторию. Константой остается правило высокого качества услуг и индивидуального подхода к делу.

В отдельную категорию популярных в Instagram продуктов можно выделить так называемый инфобизнес – всевозможные тренинги, курсы и консультации. Поскольку себестоимость подобных услуг стремится к нулю, а главной составляющей успеха остается сам автор, то маржа будет максимальной. Здесь уже аудиторией могут быть как женщины, так и мужчины, особенно если речь идет о бизнес-тренингах.

Если говорить о чисто мужской категории продуктов, пользующихся спросом в Instagram, то это автомобильная тематика. Здесь хорошо идет все: от продажи чехлов на сиденья до сервиса и детейлинга авто. Более ответственную задачу, например покупку/продажу самого авто, логичнее доверить специализированным сайтам (Auto.ru, Avito.ru, CarPrice.ru и т. д.), которые представляют собой каталоги с множеством параметров.

Общая для всех пользователей тема – подарки. Сложно себе представить, сколько миллионов всевозможных подарочных наборов, корзин, цветов и сувениров продается в праздники в Instagram. Другой вопрос – что делать в несезон? Либо делать упор на другое направление, либо превращать ассортимент в востребованный круглогодично!

И напоследок хочу напомнить о братьях наших меньших. Вы удивитесь, но породистые котята и щенки продаются в Instagram куда лучше, чем на профессиональных выставках. Это при том, что стоимость одного четвероногого может с легкостью превышать 100 000 рублей!

Да, повторных покупок не так много, но зато сарафанное радио работает прекрасно, а сам контент позволяет набирать подписчиков практически бесплатно!

Как видите, в Instagram успешно продаются совершенно разные товары и услуги. Тогда остается главный вопрос: как? Из следующей части вы и узнаете, с чего начинается успешный аккаунт.

Часть II
Боевая подготовка аккаунта к рекламе

• Защита и безопасность аккаунта.

• Запрещенные действия и контент.

• Название аккаунта и поисковая оптимизация профиля.

• Продающее описание профиля.

• Ссылка на сайт и способы связи.

• Социальное доказательство.

Как говорится, готовь победу до боя. Вот и успех в Instagram также нуждается в предварительной подготовке. Качество подготовки аккаунта во многом определит и стоимость каждого нового подписчика, и стоимость каждого нового заказа, а это – ключевые показатели воронки продаж. Как следствие, очень важно повысить вероятность подписки нового посетителя до максимума с самого первого дня рекламной кампании!

Необходимо создать такой образ аккаунта, чтобы даже случайный посетитель ощущал себя счастливчиком, найдя его. Как он это поймет? Да ведь у аккаунта так много подписчиков, что нет сомнений в его популярности, здесь много комментариев и лайков, а значит, бурлят обсуждения самых-самых интересных тем; здесь приветливые модераторы, а значит, с ними можно иметь дело, и надо оказаться полным глупцом, чтобы не подписаться! Именно такой аккаунт, сияющий жизнью и успешностью, и должен встречать нового посетителя.

В данной части мы разберем все этапы подготовки аккаунта к рекламной кампании, чтобы обеспечить ее максимальную эффективность. А начать я предлагаю с самого важного – с безопасности.