Текст книги "Саммари книги «Иди туда, где ценят. 17 шагов к делу мечты и финансовой свободе»"

Саммари книги «Иди туда, где ценят. 17 шагов к делу мечты и финансовой свободе»

Автор этой книги – Джон Ли Дюма – автор популярного подкаста «Предприниматели в огне», который уже насчитывает более 3000 выпусков. На протяжении всех эпизодов автор расспрашивает знаменитых и успешных бизнесменов о том, как они смогли запустить свое дело и добиться успеха. Итогом этого исследования стала книга «Иди туда, где ценят. 17 шагов к делу мечты и финансовой свободе», где Джон Ли Дюма подробно описывает шаги для создания успешного информационного продукта, который сможет принести реальную пользу людям.

Надо помнить, что успех достижим и путь к нему довольно прост, стоит только направить свой энтузиазм в нужное русло.

ШАГ 1: Отыскать свою большую идею

Обычно, когда люди пытаются найти свою «большую идею», они совершают две ошибки:

• Считают, что идеей может стать что-то, чем они страстно увлечены;

• Считают, что «большая идея» должна быть связана с тем, в чем они компетентны.

Но большая идея не должна быть «либо-либо». Она должна сочетать в себе и увлечение, и знания. Есть небольшое упражнение, которое поможет найти эту самую идею.

Упражнение «Зона огня»

Необходимо взять лист бумаги и разделить его на две части вертикальной линией. На левой стороне написать «страсть», на правой – «компетенции». В течение десяти минут записывайте в каждый столбик то, что вас увлекает, затем то, в чем проявляется ваша экспертность. Вы можете также спросить мнение друзей и родных, чтобы они определили ваши сильные стороны. Далее необходимо соединить тезисы из столбцов, где они пересекаются: там, где ваша страсть совпадает с вашими навыками. Это и есть зоны огня.

ШАГ 2: Найти свою нишу

Смысл этого шага заключается в том, чтобы найти малоосвоенную нишу и заполнить ее лучшим продуктом, который можно предложить.

Людям кажется, что чем шире выбранная ниша, тем больше будет потенциальных покупателей и клиентов, но если пытаться найти отклик у всех, то отклик не найдется ни у кого. Многие предприниматели не могут развить свой бизнес, потому что их ниша недостаточно узконаправлена. Она не попадает в разговор, который происходит в голове у потенциального покупателя. Необходимо сужать нишу своей начальной идеи, но делать это до тех пор, пока не появится ощущение, что целевая аудитория слишком мала.

Внутри каждой «большой идеи» есть ниша, которую все игнорируют. Это пустота, которая требует, чтобы ее заполнили. Ваша задача найти эту пустоту и предложить что-то клиентам.

Здесь возникает закономерный вопрос: «Как же я смогу добиться финансового успеха в такой маленькой сфере?» Этот страх вполне обоснован. Но цель такого болезненного сужения состоит в том, чего многие предприниматели и малый бизнес никогда не получают – доказательства правильности концепции. А дальше возникает вполне логичная последовательность:

Доказательство работоспособности концепции → Обретение уверенности в своей миссии → Возможность установления контакта с аудиторией → Приобретение доверия аудитории, определить ее проблему и предложить решение

ШАГ 3: Определить своего идеального клиента

На этом шаге необходимо создать аватар покупателя, то есть создать собирательный образ вашего покупателя. Аватар – это образцовый клиент, идеальный потребитель для контента, продукта, услуги или предложения. Это невероятно важный шаг на пути к успеху, однако его часто игнорируют. Если четко представлять образ идеального клиента, то можно развивать бизнес быстро и уверенно.

Как же создать свой аватар покупателя? Есть одно прекрасное упражнение:

Необходимо ответить письменно на следующие вопросы про одного идеального потребителя:

• Сколько ему лет?

• Мужчина или женщина?

• Состоит ли в браке?

• Дети?

• Есть ли работа? Если да, то какая?

• Ездит на работу? Если да, то как далеко?

• Любит свою работу?

• Чем увлекается?

• Какие хобби имеет?

• Что делает в свободное время?

• Что не любит?

• Какими навыками и умениями обладает?

• Какую ценность может привнести в мир?

• Каковы жизненные цели, амбиции, надежды и мечты?

• Как выглядит идеальный день из его/ее жизни?

• Какой вид контента потребляет? Как часто?

• Какая сейчас самая большая трудность в его/ее жизни?

• Какое решение проблемы ищет?

После ответов на все эти вопросы нужно сделать описание покупателя на 500 слов. Должно сложиться четкое представление о том, кто ваш идеальный клиент, будто это близкий друг. С этого момента каждый шаг на пути к успеху надо будет делать с аватаром покупателя.

ШАГ 4: Выбрать свою платформу

Как ваша «большая идея» будет доноситься до мира? Для этого и нужна платформа: письменная, аудио или видео.

1. Письменная платформа

Самый древний вид, если учесть, что тексты использовались для передачи информации еще до изобретения печатного станка. У такого типа платформ есть ряд преимуществ:

• Письменным контентом легко делиться.

• Многие предпочитают чтение другим видам получения информации.

• Написание контента занимает меньше времени и нервов, чем запись аудио или видео.

• Намного легче редактировать письменный текст, чем аудио или видео.

Но у такой платформы есть и недостатки:

• Письменный текст сложно превратить в другую форму контента.

• Многие не любят читать.

• У письменных платформ низкий порог входа, поэтому любой может этим заниматься, что делает такие ресурсы перенасыщенными.

Этот вид платформы можно использовать как дополнительный (например, рассылки по электронной почте).

2. Аудиоплатформа

Основной аудиоплатформой является формат подкастов, которые также имеют преимущества и недостатки:

Плюсы:

• Люди могут слушать подкаст, занимаясь другими делами, – многозадачность во всей красе.

• Это бесплатно.

• Можно послушать подкаст в любое время.

• Можно самим выбирать, что слушать.

• Есть сотни категорий и подкатегорий на любой интерес.

• Это душевно, потому что людей притягивает живой голос.

Минусы:

• Иногда людям нужно визуальное подкрепление услышанному.

• Некоторым не нравится слушать аудиоконтент.

• У аудиоплатформ средний порог входа, значит, рынок насыщен.

3. Видеоплатформа

Большая часть людей – визуалы. Всю жизнь мы воспринимаем мир и реагируем на него глазами. Видео – это идеальный формат, который позволяет сочетать аудио и текст.

Плюсы:

• Люди – существа, в большинстве заточенные под визуальное восприятие, и нам нравится визуальная стимуляция.

• Это бесплатно (обычно).

• Можно самим выбрать время просмотра видео, поставить на паузу, а потом заново начать смотреть.

• Можно самим выбрать, что смотреть.

• Видео легко делиться.

• Видео можно легко переделать для любой другой платформы.

Минусы:

• Чтобы снять ролик высокого качества, нужна подготовка: свет, камера, гардероб и т. д.

• Создавать профессиональные видео дорого.

• Создание профессионального видео занимает много времени.

• Люди не могут совмещать просмотр видео с другой деятельностью.

• У видео средний порог входа (кто угодно со смартфоном), поэтому и рынок насыщен.

Когда вы выбираете свой тип платформы, стоит опираться на ту, которую, по вашему мнению, выбрал бы созданный аватар покупателя, а не на собственные предпочтения.

ШАГ 5: Найти наставника

Идеальный наставник – это тот, кем вы хотите стать через год. Он важная составляющая на пути к успеху.

Если руководствоваться данным принципом в выборе наставника, то обучение будет происходить у того, кто совсем недавно прошел схожий путь. Советы такого человека будут ценными и актуальными. Правильный наставник будет подталкивать своего ученика в верном направлении, давая поверить, что он твердо стоит на ногах.

Итак, как найти идеального наставника?

Точно описать то, кем вы хотите быть через год. Представить созданный продукт, ежедневную рутину, ежемесячный доход и рабочие проекты. Когда определенный личностный портрет написан, можно заняться поисками. Начать искать надо среди тех, кто преуспевает в сфере, и следить за их продуктами. Каждый день выделять время на просмотр их контента, оставлять комментарии, делать репосты.

Возможно, на этом этапе кто-то уже заметит активного пользователя и свяжется сам с потенциальным учеником, но если нет, то начать общение необходимо самостоятельно. Можно написать электронное письмо или сообщение в социальной сети. Опишите, зачем вам требуется наставничество, какие навыки вы хотите почерпнуть именно у этого человека и каких целей хотите добиться. Не забудьте поблагодарить за деятельность и вдохновение, которое вы черпаете из его контента.

Подобное письмо точно заденет наставника за живое, и он оценит идею менторства, а дальше уже следует поверить в его систему и следовать указаниям.

ШАГ 6: Присоединиться к группе вдохновителей или создать ее

Чтобы добиться успеха, необходимо проводить время, работая над «большой идеей» с теми, кто является источником вдохновения и мотивации. В этом поможет группа вдохновителей.

Она состоит из трех-четырех человек: ни больше, ни меньше. Группа должна встречаться на час каждую неделю и иметь крайне строгие правила посещения: если кто-то не может присутствовать на 95 % еженедельных встреч, то он не подходит для группы.

Каждая встреча начинается с обмена опытом: каждый из участников по пять минут рассказывает о самом большом успехе и чему важному научился за неделю. Затем ставится таймер на тридцать минут и один человек занимает место во главе стола. Тот, кто сидит во главе стола, делится проблемой и просит помощи у группы. Все оставшееся время члены группы задают уточняющие вопросы и дают советы. Каждую встречу во главе стола оказывается новый человек так, чтобы каждому это место доставалось раз в три-четыре недели.

Такой формат крайне прост и эффективен. Одинокого человека прокрастинация одолевает куда чаще.

В качестве базы на встречах можно использовать следующие вопросы:

1. С какой трудностью вы столкнулись и как группа может помочь?

2. Какого результата вы хотите добиться сегодня?

3. Есть ли какие-то знакомства или ресурсы, которые помогут с этой проблемой?

ШАГ 7: Расписать контент-план

На этом этапе хочется попробовать всё и сразу, но это заранее гибельный вариант. Необходимо сконцентрировать всю энергию на одной идее и двигаться на сантиметр вширь и на километр в глубину. Со временем в контент-план, может быть, войдут несколько «больших идей», но чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, нужно оставаться сосредоточенным на одной.

Выше уже говорилось, что все решения должны приниматься согласно аватару покупателя. Контент-план не исключение. Вот вопросы, на которые нужно ответить при составлении плана:

1. Какая система будет использоваться для расписания работы над контентом?

Самым простым решением тут будет электронный календарь. Необходимо вносить в него всё, что надо совершить.

2. Как часто будет выпускаться контент?

Постоянность контента не означает ежедневность. Стоит самостоятельно определить через аватар покупателя, сколько он готов употреблять информации. Раз в неделю или раз в месяц?

3. По каким дням стоит выпускать контент?

Всё зависит от регулярности. Но схема очень проста:

• Раз в неделю: контент публикуется по понедельникам.

• Дважды в неделю: контент публикуется по понедельникам и четвергам.

• Три раза в неделю: контент публикуется по понедельникам, средам и пятницам.

• Четыре раза в неделю: контент публикуется по понедельникам, средам, пятницам и субботам.

• Пять раз в неделю: контент публикуется по понедельникам, вторникам, средам, четвергам и пятницам.

4. Какова средняя длина создаваемого контента?

Идеальный потребитель контента может хотеть ежедневные трехминутные отрывки, еженедельные часовые обзоры или месячные марафоны с полным погружением. Или еще лучше: он может хотеть всё перечисленное сразу. Придется определить подходящую длину путем проб и ошибок. Как только контент начнет публиковаться, необходимо будет анализировать обратную связь, перестраиваться и публиковать снова.

5. Сколько времени будет занимать создание каждой единицы контента?

Каждый раз при создании контента мозг закладывает фундамент, который облегчает это дело в следующий раз. Постоянно эффективность работы будет увеличиться и временные затраты на создание продукта будут сокращаться.

6. Насколько заранее стоит подготавливать контент к публикации?

Это зависит от личных предпочтений. Если было озвучено условие постоянности выхода контента, то нужно постараться и заложить запас. В этом случае предстоит несколько недель тяжелого труда.

7. Какие дни недели выделить для создания контента?

Стоит себе пообещать ежедневно выделять время на создание контента. Регулярность – залог успеха.

ШАГ 8: Создание контента

Три основных принципа на пути к необычайному успеху заключаются в том, что контент должен быть бесплатным, ценным и регулярным. Регулярность – самая сложная часть. Чтобы ее соблюдать и не тратить время на прокрастинацию, нужно найти в себе достойную мотивацию. Найти весомую причину для работы, и когда начнут одолевать страхи и сомнения, можно будет быстро сконцентрироваться на этой причине и заняться делом.

Но все мы люди, и иногда нас одолевает страхи и сомнения. В этот момент нужно просто признать их наличие и поблагодарить за них самого себя. При этом стоит помнить, что у конкурентов те же самые проблемы, но они не делают работу, потому что страх, стресс и сомнения одержали верх.

Разобравшись с мотивацией, можно приступить к самому основному – созданию контента. Тут очень важны три вещи: продуктивность, дисциплина, концентрация.

1. Продуктивность

Большинство людей думают, что они постоянно чем-то заняты. Но быть занятым не значит быть продуктивным. Успешные люди ежедневно выделяют время на то, чтобы быть продуктивными в нужной области. Правильная продуктивность – это производство правильного контента для аватара покупателя. Всё остальное – отвлекающие факторы.

2. Дисциплина

Дисциплина – это слепое следование плану действий. Если будет четкий, заранее прописанный план, то ничего не останется, как следовать ему.

3. Концентрация

Большая проблема для начинающих предпринимателей – рассеивание внимания. Их переполняют все эти классные идеи, и они выделяют немного времени, энергии и сил на каждую. Но намного более эффективнее будет концентрация на одном, копание глубже в выбранной нише. Если же этого не получается, значит, ниша недостаточно сужена.

ШАГ 9: Запустить проект

Самый опасный способ самосаботажа – это ждать идеального момента, чтобы начать. Ничто не бывает идеально в первый раз или в первые пятьдесят раз. Самое сложное – это начать. Стоит только раз себя пересилить, и вот, сразу запускается цикл: спотыкаться, падать, бороться, терпеть неудачи, учиться на неудачах. Это будет повторяться снова и снова, пока в один день что-то не щелкнет и жизнь никогда не станет прежней. Успех будет рождаться на глазах, и вся та тяжелая работа и ошибки станут мутным воспоминанием. Но ничего из этого не произойдет, если не начать.

Несколько советов о запуске:

1. Запуск позволяет занять на рынке позицию авторитетного ресурса.

2. Есть бесконечное количество бизнесов, которым люди могут отдать деньги. Надо только выделиться.

3. Маркетинг надежды – это когда предприниматель надеется, что его продукт кто-нибудь купит.

4. Маркетинг надежды никогда не работает.

5. Спланированный структурированный запуск даст инерцию, которая нужна для следующего запуска, и гарантирует продажи уже в первый день.

6. Продажи – это кислород для бизнеса, потому что они позволяют собрать команду, развить маркетинг и улучшать товар или услугу.

7. Продажи приводят в бизнес и удерживают в нем.

ШАГ 10: Определить самую большую трудность в жизни аватара покупателя

Продукт запущен, активно продвигается и пользуется успехом. На этом этапе очень важно получить от покупателя обратную связь и согласовать ее с аватаром. Для этого необходимо вступить в диалог, задав следующие вопросы:

1. Как вы узнали обо мне/нашли мой контент?

2. Что вам нравится в моем контенте?

3. Что не нравится?

4. Какая у вас сейчас самая большая трудность в жизни?

Как же связаться с аудиторией? Самый оптимальный способ – список электронных адресов для рассылок или сообщения в социальные сети. Сообщение должно быть понятным и простым. Ключ в том, чтобы организовать как можно больше взаимодействий с клиентом и один на один.

Полученные ответы продиктуют следующий шаг: необходимо записать ответ на каждый вопрос и распределить их на группы с примерно одинаковой тематикой. На этом этапе в ответах клиентов будут четко прослеживаться закономерности. Стоит собрать минимум тридцать ответов со схожими трудностями в жизни и представить себе, какое же решение можно предложить клиенту.

ШАГ 11: Доказать правильность концепции и придумать решение

После определения главной клиентской проблемы необходимо бросить все силы для реального решения, за которое аудитория готова будет заплатить деньги. Тут надо помнить, что люди голосуют кошельком. То есть если предприниматель готов потратить свое время на идеальное решение покупательской проблемы, то он должен быть на 100 % уверен, что аудитория будет готова инвестировать в это решение. Если люди не готовы вносить стопроцентную предоплату или по крайней мере какой-то залог за решение, то их проблема – не такая уж и серьезная проблема.

Какие могут быть форматы решения проблемы? Возможные варианты:

• Личный тренинг

• Групповой тренинг

• Ведение группы вдохновителей

• Написание книги

• Создание курса

• Организация онлайн-конференции

• Платный челлендж

• Создание программного обеспечения

• Реальный товар

• Организация премиального сообщества

• Участие в партнерской программе и раскрутка товара, услуги или сообщества другой компании

• Сертификация

• Организация личных или онлайн-мероприятий

Каждый из этих форматов имеет место быть, у каждого есть определенные плюсы и минусы. Но лучший путь – это спросить людей, какая у них проблема, придумать решение и получить доказательство состоятельности этого решения.

ШАГ 12: Построить воронку продаж

Воронка – это путешествие, в которое аватар покупателя отправляется в момент, когда впервые встречает продукт, и оно продолжается, пока аватар не станет покупателем. При составлении воронки продаж надо постоянно задавать вопрос: «Какова следующая очевидная проблема, которую нужно решить?» Вот кейс автора этой книги:

Запуск курса «Рай для подкастера» – обучающий курс о том, как запускать подкаст – был удачный и приносил прибыль. Но в какой-то момент продажи начали падать и нужно было срочно придумать способ их вернуть. Нужна была воронка продаж. Джон Ли Дюма придумал следующее. Надо было найти людей, которые интересуются подкастингом, принести им пользу бесплатно, затем наставить их на путь, в конце которого их ждет предложение присоединиться к курсу «Рай для подкастеров». На каждом шаге этого пути им бесплатно будет предлагаться что-то полезное, пока воронка не приведет их к возможности записаться на курс. Нужно было создать промежуточный шаг, обеспечивающий им возможность получить нечто ценное, не платя денег, и заинтересоваться темой сильнее. Было принято решение о создании бесплатного курса о подкастинге, который принес бы клиентам четкий результат: к концу курса клиент сможет создать и запустить свой подкаст. После этого Джон начал продвигать свой курс на всех платформах. Вот тут воронка начала приносить плоды: ученики, которые успешно запустили свой подкаст после бесплатного курса, искали решения для следующей большой трудности. Вскоре те, кто заканчивал бесплатный курс, присоединялись к уже платному.

ШАГ 13: Разнообразить источник дохода

Путь к успеху состоит не в том, чтобы найти одно дело и достичь совершенства, а в том, чтобы построить разнообразный бизнес с крепким фундаментом, который переживет любые будущие экономические изменения и сдвиги. На этом этапе очень важно держать руку на пульсе аудитории и искать потенциально новые идеи, которые помогут разнообразить источники дохода.

Тут стоит опять вернуться к общению с аудиторией и снова задать ей вопросы:

1. Как вы узнали о моем контенте?

При создании бесплатного и регулярного контента к аудитории постоянно добавляются новые люди. Важно знать основные пути, которыми люди выходят на продукт, чтобы сконцентрировать усилия и маркетинг в этом направлении.

2. Чего бы вы хотели видеть больше?

По мере взросления вашего бизнеса контент и способы его подачи будут незначительно меняться. Этот вопрос поможет убедиться, что аудитории по-прежнему нравится продукт, и расскажет, чего бы они хотели видеть больше.

3. Чего бы вы хотели видеть меньше?

Продукт, который нравился клиентам вначале, сейчас может быть уже не таким привлекательным. Благодаря этому вопросу можно увидеть негативные закономерности и внести изменения, если необходимо.

4. Какая у вас сейчас самая большая трудность?

Этот вопрос всегда будет самым важным вопросом к аудитории. Он позволит понять, что действительно имеет значение для покупателей, и найти самое действенное и правильное решение для их проблемы. Трудности аудитории будут меняться вместе с бизнесом.

5. Если бы я дал вам волшебную кнопку, при нажатии на которую появлялось бы идеальное решение, как бы оно выглядело?

Это особенный вопрос, поскольку он дает аудитории возможность поделиться мыслями и идеями. Иногда предприниматель не может представить, как выглядит лучшее решение, если сам не переживает эту трудность.