Текст книги "Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения"

Крис Пэйли
Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

CHRIS PALEY

UNTHINK

Научный редактор Анна Логвинская

Издано с разрешения Hodder & Stoughton Limited

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

© Chris Paley, 2014

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Ловушки мышления

Чип Хиз, Дэн Хиз

Почему мы ошибаемся

Джозеф Халлинан

Территория заблуждений

Рольф Добелли

Моим учителям и всем, у кого я учился

Введение
Разуму неведомы замыслы мозга

Вашу жизнь контролирует бессознательный разум: с помощью мыслей, которые вы не осознаёте, движений, о которых не задумываетесь, поступков, в причинах которых заблуждаетесь. Слова, цвета, манеры и другие подсказки, которые вы не замечаете и даже не осознаёте их влияния, меняют образ вашего мышления. Ваша уверенность в своей способности рассуждать и делать осознанный выбор – это иллюзия, которую обнаружили современные ученые. И это открытие изменит наше представление о себе больше, чем открытия Дарвина или Коперника.

Мне хотелось обрушить эти факты вам на голову. Это не странные причудливые явления, которые можно наблюдать только в лаборатории или в редких обстоятельствах. Во всех важных ситуациях, в которые вы попадаете и о которых вы размышляете – будь то свидание, нравственный выбор, выбор симпатии или политика, – вы в прямом смысле не знаете, что делаете.

Это вовсе не значит, что наше сознание бесполезно. Я хочу объяснить, почему у нас есть сознание и что это значит: как оно формируется и как его использовать лучше всего. В этой книге мы исследуем социальную теорию сознания, которая даст объяснение тому, почему мы обманываемся, думая, что наши действия сознательны. Мы узнаем, что наш сознательный разум – это величайшее качество человечества. В его основе лежит модель нашего представления о себе, которая исходит из того, как другие люди нас моделируют. Мы обладаем сознанием не для понимания самих себя или своего поведения, а для понимания других людей и прогнозирования их поведения. Наш сознательный разум позволяет нам жить более сложной социальной жизнью, чем другим существам. И это возможная причина того, что человечество правит миром. Теория объясняет, почему наш мозг эволюционировал в сторону процессов, которые мы переживаем. Но прежде чем мы подойдем к этому, я должен уверить вас, что сознание делает не то, что вам кажется.

Все великие достижения науки связаны с открытиями, которые доказывали, что мир устроен не так, как мы чувствовали, и не так, как мы себе представляли. Но научные исследования, описанные в этой книге, сотворили нечто еще большее. Наука говорит нам: неверно все наше восприятие нашего восприятия.

В первой части книги мы узнаем, что совершаем поступки не по тем причинам, которые предполагаем. Мораль нерациональна, воспоминания ложны, а мы сами не такие независимые, как думаем.

Мы ошибаемся относительно причин, по которым делаем то, что делаем. И вторая часть книги объясняет почему. Практически все, что, как нам кажется, мы совершаем сознательно, на самом деле совершается нами бессознательно. Мы не можем сознательно поднять палец, не говоря уже о выборе партнера или принятии решения.

Однако если все самое важное делается бессознательно, как мы до сих пор не заметили этого? Почему нам кажется, что мы постоянно принимаем осознанные решения? Третья часть книги показывает, как формируется сознание: извне вовнутрь. Нам кажется, что мы знаем, почему совершаем действия, даже когда на самом деле не знаем. Мы придумываем благовидные причины, почему мы делаем то, что делаем, и верим в первичность этих причин. Мы формируем наш сознательный опыт того, почему мы так поступаем, что мы делаем, как мы ощущаем это и как мы должны обосновывать свои действия, свое выражение лица и свою речь. Сознание исходит не изнутри – оно исходит снаружи.

Четвертая часть книги объясняет, почему у нас именно такое сознание, и к этой части сходятся все нити. Мы формируем сознание извне, потому что это то, что приходится делать другим людям, когда они хотят нас понять. Наш успех в жизни зависит от предвидения того, что будут делать другие люди. Но наши предсказания распространяются только на то, как другие будут предсказывать наши поступки. Нам необходимо уметь видеть себя не такими, какие мы есть в действительности, а такими, какими нас воспринимают другие люди.

Вот что дает нам сознание. И мы лучше любых других животных научились предсказывать, что будут делать остальные представители нашего вида. Мы моделируем других людей как носителей разума, и по выражению их лица, по их словам и поступкам, а еще по тому, что нам известно о том, что они видели и слышали, мы предугадываем, что они сделают дальше и как они будут реагировать на то, что сделаем мы. А они делают то же самое по отношению к нам. Иными словами, чтобы окончательно заполнить пробелы в нашем понимании того, что у них на уме, нам нужно иметь собственную модель, которая будет примерно такой же, как их модель нашего сознания. Люди, обладающие данной моделью, оказываются лучшими в прогнозировании и манипуляциях, а следовательно, более успешными в социальных достижениях, чем те, у кого ее нет. Тем не менее, чтобы быть по-настоящему эффективной, такая модель нас самих должна слегка отличаться от модели других людей. Например, нам нужно предвидеть, что будут думать о нас другие люди, прежде чем у них появится шанс сделать свои выводы, если мы действительно хотим иметь возможность изменить свое поведение на основании этого. Мы должны знать, как они нас видят, даже если не можем все время видеть свое лицо или смотреть на свое тело. Мы должны осознавать то, чего они не знают, но могут понять по нашим действиям. Но главным образом наша модель самих себя должна представлять наши мысли таким же образом, как другие люди представляют себе то, что мы думаем.

Сознание предназначено для того, чтобы понимать других людей. А самое существенное отличие человека от других живых существ состоит в сложности наших социальных взаимоотношений. Наши взаимодействия друг с другом значительно изощреннее, чем у любых животных. Мы можем менять мышление и поведение других. Людям, чьи поступки мы пытаемся изменить, необходимо понимать, почему мы говорим и делаем то, что мы говорим и делаем, и какого эффекта мы ожидаем. А мы, в свою очередь, должны предвидеть выводы, которые они сделают. Чтобы получить работу или приглашение на свидание, нам необходимо уметь хорошо играть в эту игру. И я уверен, что именно для этого мы приобрели модель собственного сознания.

Финальная часть книги рассматривает одно из последствий существования модели собственного сознания. Она исследует конфликт между тем, что мы хотим делать сознательно и что велят нам делать ранее сформировавшиеся лучше развитые части мозга. Эта часть книги рассказывает, почему нам так трудно проявлять силу воли, и описывает, что мы знаем о перевесе баланса в сторону сознательного мышления.

Мы счастливые обладатели лучшего проводника по нашему мышлению – наших мыслей. И кажется, чтобы узнать себя получше, нам нужны только уединение и искренние раздумья. Однако сбивающие с толку результаты научных экспериментов приводят нас к совершенно иным выводам, чем те, что мы строим, сидя у камина, погруженные в самоанализ. Выясняется, что наши мысли оказываются очень плохим проводником к мышлению.

Возможно, когда вы дочитаете книгу до конца, ваши взгляды на самих себя останутся неизменными. Вы по-прежнему будете считать, что ваш разум глубже, а ваш сознательный опыт действительно сообщает вам, почему вы поступаете так, а не иначе. Но я надеюсь, что большинство читателей присоединятся ко мне, объединившись во вторую группу. Неохотно и с ощущением большого дискомфорта я признал, что мой разум обманывает меня. Я не тот человек, каким представлял себя, и я не совершаю поступки по тем причинам, о которых думал, когда делал это.

Часть первая
Мысль сама по себе не расскажет, о чем она

Самих себя мы можем понять, только ставя эксперименты на других людях

Эксперимент остается единственным из всех возможных методов, успешно объясняющих мир вокруг нас. Ученые бросают предметы, пропускают через них электрический ток, нагревают их, намагничивают и атакуют их элементарными частицами. Они совершают эти действия снова и снова, повторяя свои опыты с разных отправных точек, при разной температуре и в разное время суток.

Человек представляется более замысловатым объектом для изучения, но мы также можем познать его через эксперимент. Чтобы понять, что такое сердце, нужно его препарировать. Чтобы определить наши клетки, нужно их окрасить, поместить под микроскоп и ввести в них другие вещества.

Наши умственные способности – не исключение из правил. Самонаблюдения недостаточно: ведь мы не можем сказать, почему и что мы делаем, размышляя над собственными мыслями. Мы даже не можем выяснить, почему мы думаем, что мы думаем, размышляя над собственными мыслями.

И только эксперимент способен рассказать, почему мы такие, какие есть, почему мы думаем то, что думаем, и делаем то, что делаем. Нам нужны ученые, которые побуждают людей, посылают им сигналы на подсознательном уровне, дурачат их, пугают и заставляют влюбляться. Причем разных людей – живущих на разных континентах, говорящих на разных языках, одетых в непохожие одежды. И если они не смогут – мы никогда не поймем себя[1]1
  Некоторые контрольные условия могут показаться слегка надуманными. Это еще один признак того, что самонаблюдения недостаточно для того, чтобы понимать, на что влияют наши мысли и поступки. Мы видим, как чашка горячего кофе может менять восприятие людей. Язык вызывает эффект Макгурка. Люди способны влюбляться, даже проходя по страшному мосту. Если судить о собственном сознании по внешним реакциям, можно ли утверждать, что одежда способна менять нашу личность?
  Прочитав эту книгу, вы больше не сможете участвовать в опытах и экспериментах: ведь теперь вы не сомневаетесь, что, если вы случайно опрокинете стаканчик с карандашами, кто-то рядом обязательно посчитает, сколько карандашей вы поднимете. Есть подозрение, что во многих экспериментах испытуемые – студенты младших курсов психологических факультетов, которых убеждают (или принуждают) становиться добровольцами в обмен на зачет по профильному предмету. Такие испытуемые разгадывают трюки, которые с ними проделывают социальные психологи. Иногда они вовсе не заинтересованы в определенной области исследования, и можно только удивляться, почему они проводят годы, участвуя в опытах.


[Закрыть].

Если кто-то вам подражает, значит, он обладает природной эмпатией, вы ему очень нравитесь или он читал эту книгу

Мы все инстинктивно подражаем другим – подхватываем выражения у друзей и копируем позы своих собеседников – и делаем это неумышленно. Когда я поступил в университет, то даже не представлял, что у меня появился новый акцент, пока на каникулах не поехал навестить родителей. Они стали подшучивать надо мной – дескать, я решил стать аристократом. К концу каникул ко мне снова вернулась северная манера речи, но к следующим каникулам я опять говорил с изысканным акцентом. На моей первой работе я часто замечал, как на собрании все, включая и меня, складывают руки, или откидываются на стульях, или одновременно подаются вперед. Может быть, если бы я поработал в том месте еще и продвинулся по службе, то научился бы понимать тайные сигналы, по которым все сотрудники принимали те или иные позы. Но, скорее всего, мы все копируем движения друг друга, не осознавая, что делаем это.

Даже при том, что наше подражательство носит непреднамеренный характер, оно все равно социально значимо. Джон Барг{1}1
  Джон Барг (John Bargh) – американский социальный психолог; исследует роль автоматизма и бессознательной обработки в социальном поведении; создатель «Лаборатории автоматизма в познании, мотивации и оценке» в Йельском университете. Здесь и далее примечания научного редактора и литературного редактора, если не указано иное.


[Закрыть] и Таня Чартранд{2}2
  Таня Чартранд (Tanya Chartrand) – профессор психологии из Университета Дьюка (США).


[Закрыть] (в Нью-Йоркском университете) исследовали причины нашего непреднамеренного подражания друг другу[2]2
  [33]. См. также [102]. Здесь и далее в квадратных скобках даны ссылки на список литературы.


[Закрыть]. Они пригласили добровольцев обсудить фотографию с теми, кого те считали такими же добровольцами, хотя на самом деле это были экспериментаторы. В процессе дискуссии экспериментаторы либо постоянно потирали лицо, либо трясли ногой. Просматривая видеозапись, исследователи обнаружили, что испытуемые, которые были в паре с собеседниками, трясущими ногой, часто трясли ногой, а те, кто общался с экспериментаторами, потиравшими лицо, чаще терли лицо. Однако когда волонтеры проходили интервью в конце эксперимента, ни один из них не заметил выраженных особенностей манеры поведения собеседника. Они определенно не подражали экспериментатору нарочно.

Люди, обладающие естественной эмпатией (или хотя бы те, чьи ответы в опросниках убеждают психологов в их естественной эмпатии), непроизвольно подражают другим. А когда мы хотим поладить с человеком, то копируем его, даже не осознавая, что делаем это. На бессознательном уровне это вполне естественный способ говорить друг с другом напрямую. А поскольку мы не знаем о своем подражании, наш непроизвольный разум искренне сообщает о наших намерениях. Если бы мы всегда знали, какие сигналы подаем, то могли бы подделывать их, как это делают продавцы с крепкой хваткой и дежурной улыбкой.

Играя в детскую игру «Саймон говорит»{3}3
  Детская игра, популярная в англоговорящих странах. Считается, что она тренирует внимание и реакцию детей, поскольку в ней важно внимательно слушать и быстро исполнять приказы.


[Закрыть], можно научиться флиртовать по-взрослому

Когда экспериментаторы слегка подражают добровольцам (настолько тонко, что те не осознают, что им подражают), те сообщают, что их общение с экспериментатором прошло гладко и что тот им понравился. Добровольцы, которых не копировали, реже бывают довольны общением.

Французский исследователь поинтересовался, может ли подобный метод помочь в романтических отношениях[3]3
  [79].


[Закрыть]. Перед началом экспресс-свиданий он проводил тренинг для некоторых женщин-участниц: предлагал им ненавязчиво подражать речи и телодвижениям потенциального партнера. Например, если мужчина спрашивает: «Вы действительно так делаете?», она должна ответить: «Да, я действительно так делаю», а не просто «да». Если он почешет ухо, то нужно почесать свое спустя несколько секунд.

К концу экспресс-свидания исследователи выдали всем участникам анкеты с вопросами о том, что они думают о людях, с которыми встречались, и хотели бы они встретиться с кем-нибудь из них снова. Профессор Геген обнаружил, что, когда женщины подражали мужчинам, их оценивали как более сексуальных и мужчины чаще хотели встретиться с ними во второй раз.

Когда вы идете на свидание, вы обдумываете выбор правильного ресторана, правильных слов и одежды, которая вас украшает. Но, возможно, есть что-то, что вы совершаете неосознанно, и вся хорошая организация свидания останется незамеченной.

Имитация – искренняя форма лести, а для официантки – самый быстрый способ получить чаевые

Вам кажется, что вы знаете, почему даете официантке такие большие чаевые – может быть, тут дело в хорошем обслуживании, вкусной еде или в ее улыбке. Но в одном голландском эксперименте[4]4
  [157].


[Закрыть] официантки, которые согласились повторять заказ за клиентом (произнося слова «гамбургер» и «жаркое» вместо простых «да» или «я поняла»), получали чаевые в три раза чаще, чем обычно. Более того, в среднем размер их чаевых был на 70 % больше. Интересно, что большинство официанток этого не знали, и, когда их просили не подражать, они работали весь вечер, получая крохи по сравнению с тем, что могли бы получать.

Если вас недостаточно заинтриговало то, что официанток можно научить «залезать» в ваш бумажник даже без вашего ведома, вот еще один опыт психологов, который показал, что подражание может улучшить наши отношения с компьютером[5]5
  [11].


[Закрыть]. В этом эксперименте студентам давали прослушать сообщение, которое читал аватар: в целях повышения безопасности в кампусе все должны носить удостоверение личности. Когда аватар запрограммировали таким образом, чтобы он поворачивал голову в ту же сторону, что и слушатель, но с отставанием в четыре секунды (ровно столько, чтобы подражание не было замеченным), студенты стали относиться к нему лучше, воспринимали его более реальным и пришли к выводу, что его аргументы достаточно убедительны.

Имитация – это часто используемый социальный «смазочный материал», и вам нужно быть бдительными – на свиданиях, с официантками и даже с компьютером, – когда вас имитируют, чтобы заставить делать что-то иначе.

Мы живем среди метафор, а метафоры живут среди нас: теплый день согревает людей

Некоторые метафоры бывают удивительно стойкими и часто ассоциируются с пищей[6]6
  Интересно написано об этом в книге Джорджа Лакоффа и Марка Джонсона [103].


[Закрыть]. Возможно, вы читаете эту книгу, потому что испытываете жажду знаний или ненасытный аппетит нового мышления. Вы надеетесь грызть гранит науки, а я не буду снабжать вас сырыми теориями, которые вы не сможете проглотить.

Если идеи содержат достаточно пищи, то люди, образно говоря, обладают температурой. Кто-то сможет согреться душой рядом с нами, но затем прохладный прием может оставить нас холодными. Остужающее равнодушие, ледяной взгляд или застывшая улыбка – все это выявляет далеко не солнечное расположение. А когда тяжелые отношения улучшаются, намечается оттепель. Эта метафора представляется не просто забавной словесной причудой – эксперименты показывают, что она выходит за рамки слов и влияет на наше восприятие мира.

В одном исследовании[7]7
  [176].


[Закрыть] студенты-первокурсники вспоминали ситуации, когда их допускали или не допускали до занятий. Затем экспериментаторы сообщали студентам, что технический персонал лаборатории хочет знать, какая была при этом температура в помещении, по их мнению. Студенты, которые вспоминали моменты, когда им оказывали холодный прием, оценивали температуру приблизительно на три градуса ниже той, что была в действительности. Те же исследователи обнаружили, что люди, которых не допускали к групповым занятиям, чаще предпочитали теплую пищу – например, горячий кофе или суп, – чем остальные.

А бывает ли иначе? Бываем ли мы приветливее друг с другом в солнечные дни? Возможно. В другом эксперименте[8]8
  [170].


[Закрыть] исследователь предлагал участникам подержать чашку горячего кофе или кофе со льдом, пока тот записывал их имена и контактную информацию. Вскоре после этого участникам сообщали некоторую информацию о воображаемом человеке и просили оценить его личность. Те, кто получал горячий кофе, описывали человека как более дружелюбного, чем те, кому давали чашку кофе со льдом. Люди, которые держали что-то теплое, гораздо охотнее выбирали подарок для друга, чем для самих себя: то есть они не только оценивали других как теплых людей, но и сами становились «теплее».

У мягкого продавца путь к вашему бумажнику короче

Теплый или холодный – это не единственные метафоры, которые влияют на наши действия. Иногда взаимоотношения складываются гладко, но иногда могут быть шероховатыми с более колючим, жестким партнером. Люди, собиравшие пазлы, сделанные из наждачной бумаги, оценивали сцены, описывающие социальные отношения, как менее согласованные, в отличие от тех, кто собирал пазлы из мягкой бумаги[9]9
  [2].


[Закрыть]. Последние также лучше общались друг с другом и справедливее распределяли между собой выигрышные билеты.

Существует стереотипный образ продавца с гладко зачесанными назад волосами, в яркой одежде и с ослепительно-белыми зубами. Эти черты могут помочь ему в работе, мягко продвигая вам то, что он продает. Но при всем этом станет ли стереотипный продавец делиться с вами своим выигрышем в лотерею?

Забудьте о прихотях моды – красный цвет любого делает сексуальнее

Мы пропускаем идеи через словесные метафоры, а некоторые виды деятельности связываем со зрительными символами. Например, романтические отношения четко ассоциируются с красным цветом. Роберт Бёрнс писал, что его любовь как роза красная, а в День святого Валентина вы вряд ли найдете в продаже голубые или зеленые открытки. Если бы Крис де Бург{4}4
  Крис де Бург (Chris de Burgh, Christopher John Davison) – ирландский музыкант и композитор; наиболее известная композиция Криса де Бурга – The Lady in Red («Леди в красном»).


[Закрыть] пел о леди в черном, мы бы думали, что это песня о смерти, а не о любви. Респектабельные дамы, когда хотят соблазнить своих мужей, красят губы красной помадой, подобно женщинам из квартала красных фонарей.

Эта красно-романтическая ассоциация так же эффективно изменяет наше отношение, как словесные метафоры. В одном эксперименте[10]10
  Связь между красным цветом и романтическими отношениями влияет как на женскую привлекательность для мужчин [56], так и на мужскую привлекательность для женщин [55].


[Закрыть] женщины рассматривали фотографии мужчин в разноцветной одежде, помещенные в рамки разных цветов. По девятибалльной шкале привлекательности мужчины в красных рубашках или на изображениях в красных рамках получили высшие баллы.

Если вы думаете, что навсегда остались в одиночестве, вполне вероятно, так и будет

Одиночество никого не радует, более того, оно оказывает негативное влияние на ваше здоровье. Социальная изоляция повышает уровень смертности от рака и сердечно-сосудистых заболеваний, возможно, потому, что одинокие люди хуже справляются со стрессами[11]11
  [30], [86].


[Закрыть]. Болезненные переживания обособленности также повышают и риск суицида.

По этой логике можно было бы ожидать, что одиночки должны быть приветливыми, стремясь завоевать друзей, что они будут работать волонтерами в благотворительных организациях, чтобы общаться с людьми. Однако в реальности все с точностью до наоборот. Как раз именно семейные люди с большей готовностью становятся добровольцами и усерднее выполняют эту миссию. Такая корреляция может быть вызвана множеством факторов. Например, забота с большей вероятностью вызывает любовь и обусловливает удачные отношения. Существует и такой аспект, как религия, которая побуждает людей не только заводить семьи, но и помогать людям.

В попытках выяснить, каким образом перспектива одиночества влияет на желание людей помогать другим, ученые провели серию экспериментов[12]12
  [153], [20], [154].


[Закрыть]. Они сообщили студентам, что создали тест, способный точно предсказать вероятность человека остаться в одиночестве. Студенты выполнили тест и получили обратную связь. В действительности, исходя из полученных данных, психологи не могли сделать никаких выводов о том, насколько испытуемые будут счастливы в личной жизни. Тем не менее при составлении вопросов были затронуты, как и в любых подобных тестах, темы общительности, настроения, дружелюбия, лидерства или покорности.

Невзирая на все это, ученые сообщили случайной выборке студентов, что их ответы показали перспективу создания долгого стабильного семейного союза и высокую вероятность, что они, скорее всего, всегда будут окружены заботой близких людей. Остальным сказали, что они представляют тип людей, которые останутся в одиночестве, и, хотя, возможно, у них в данный момент есть друзья, они могут жениться или выйти замуж, и даже не один раз, но эти отношения будут кратковременными, а с возрастом появится одиночество.

После этого теста психологи предложили студентам позаботиться о людях. В ходе одного эксперимента они сообщили, что собирают пожертвования на благотворительность, и оставили тестируемых наедине с ящиком для сбора средств. Те участники, которым пророчили любовь в будущем, дали почти в четыре раза больше денег. В другом эксперименте студенты думали, что проходят следующий тест вроде бы на творческие способности, но когда экспериментатор отправился собирать результаты, то опрокинул на пол стаканчик с карандашами. Две трети тех, кто рассчитывал на близкие отношения в будущем, помогли ему собрать карандаши, а среди тех, кому пророчили одиночество, – только один из шести[13]13
  Эти результаты нельзя объяснить только тем, что одиноких студентов огорчили полученная обратная связь или даже раздраженность на экспериментаторов за их недоброе отношение к ним, потому что исследователи включили третье условие, при котором результаты ясно показывали, что студенты были невежливы и с большой вероятностью в будущем должны были переживать тяжелые происшествия. Эти студенты были расстроены из-за таких прогнозов, но тем не менее оставались вежливыми и предупредительными.
  Убежденность в том, что ты отвергнут или будешь отвергнут в будущем, похожа на самосбывающееся пророчество, что приводит к ухудшению поведения, а это, в свою очередь, вызывает еще большее отторжение другими и вероятность умереть в одиночестве. В этом неприятном замкнутом круге я вижу только одно преимущество: у вас остается больше времени для себя, для чтения и обдумывания таких парадоксов, как, например, этот. К сожалению, ваши размышления могут оказаться не очень содержательными.
  Студенты проходили личностный тест, и экспериментаторы сообщали им ложные прогнозы об их будущем. Затем студенты проходили тесты на мышление. Те, кому сообщали, что к старости они останутся в одиночестве, показывали существенно худшие результаты, чем те, кому говорили, что они будут счастливы в браке.


[Закрыть].