Текст книги "Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении"

Глава 8. Манипуляции лексические

Как уже выше мы говорили, есть разные инструменты управления. И все они, так или иначе, реализуются с помощью второй сигнальной системы – языка. Коммуникации чаще всего связаны именно с вербальными способами передачи информации. Хотя есть и невербальные способы. К примеру, в полемике или конфликте человек вам может ничего не говорить, но выразить свое несогласие с вашей мыслью невербально – усмехаясь, вздыхая, ухмыляясь и всем своим видом показывая, что ему не нравится или он не приемлет вашу точку зрения.

Самая значительная часть управления при помощи коммуникации, конечно, происходит в языке. Еще раз напомню о том, что все манипуляции являются нарушением рациональных основ коммуникации. И с точки зрения лексического аспекта, есть две большие проблемы, которые препятствуют эффективным коммуникациям, а значит, могут быть использованы в качестве манипулятивных инструментов.

Первая проблема носит объективный характер, не зависящий от воли человека, от его сознания – это многозначность употребляемых терминов, о чем я говорил выше. Особенностью русского языка, как и многих других естественных языков, является омонимия[16]16
  Омонимия – звуковые совпадение различных по значению единиц: ключ «родник» и ключ «инструмент», брак «изъян» и брак «женитьба»


[Закрыть]. Что слово ни возьми – сразу несколько значений и оттенков. В этом отношении мудрость состоит в том, что там, где есть плюсы, ищите минусы. В богатстве русского языка есть как большой плюс, так и минус. Ему вряд ли стать языком международного общения, как и китайскому, потому что в нем много двусмысленных выражений. А как я уже говорил, в первую очередь, препятствие для рациональных коммуникаций – это многозначность.

Способ манипуляций в этом случае состоит в употреблении одного выражения с различными значениями. Как правило, люди вспоминают об омонимии в коммуникации только в комическом аспекте. Все мы помним Остапа Ибрагимовича Бендера[17]17
  Оста΄п Ибраги΄мович Бе΄ндер – персонаж, главный герой (вернее, антигерой) романов Ильи Ильфа и Евгения Петрова «Двенадцать стульев» и «Золотой телёнок».


[Закрыть], который нанимается художником на корабль, и говорит администратору, что с ним будет ассистент – «мальчик». Когда администратор увидел 50-летнего Кису Воробьянинова, то с удивлением спросил: «Это и есть ваш мальчик?» «Кто скажет, что это девочка, пусть первым бросит в меня камень!», – с негодованием ответил Остап. Ведь вопрос-то в чем? Термин «мальчик», который мы употребляем в нашей коммуникативной практике, имеет, как выяснилось, два значения – стандартное, общепринятое значение, связанное с возрастом, то есть «ребенок». Но никто не отменял и полового значения этого термина. Такая подмена понятий и определила комический эффект, а с другой стороны, подчеркнула исключительную грамотность администратора, который в этой ситуации с Остапом не вступил в спор, потому что априори был бы обречен на поражение. Остап проявил себя как великолепный манипулятор, поскольку изначально не договаривался с сотрудником, в каком значении термин «мальчик» будет использоваться: «Вы имели в виду возраст, а я – половую принадлежность. Мы же не обсуждали этот вопрос! Тогда какие ко мне претензии?»

Теперь, анализируя эту ситуацию, стоит сделать вывод, что в следующий раз, чтобы не стать жертвой манипуляции, надо соблюдать хотя бы одну технологию мудрости, а именно принцип конкретности, который мы уже упоминали: в каком значении вы используете термин «мальчик»? То есть, мы должны, если есть сомнения, устанавливать и декларировать значения употребляемых терминов.

Помните первые строки лермонтовского «Бородино»: «Скажи-ка, дядя, ведь недаром…». Меня ребенок в свое время спрашивал: «У автора этого стихотворения был такой родственник – «дядя»?» Так, мы видим, что термин «дядя» тоже используется в нескольких значениях. Но объектом манипуляции с этой точки зрения мы становимся, когда не уточняем значение. Такой прием может использоваться и в пропаганде: когда западные СМИ распространяют информацию вроде – «трудно обнаружить руку Москвы в каких-то фактах», то люди могут воспринять это по-разному. Если ее – руку – трудно обнаружить, значит: «ее там нет»? Или «ее не найти, значит, хорошо замаскирована»? Так западные пропагандисты сеют семена сомнения в головы граждан.

Можно привести примеры, как неоднозначность выражений имела и печальные последствия. В начале 1990-х в России еще не была сформирована правовая культура в бизнесе, и поэтому очень большое количество договоров сопровождалось целыми глоссариями: «Договаривающиеся стороны под термином «NNN» имеют в виду следующее…». Можно вспомнить не один конфликт между компаниями, возникший из-за разного понимания слова «предоставить». Ведь этот термин может иметь, как минимум, два значения. «Предоставим» – доставляем до места, и «предоставим» – даем возможность забрать. Пока не была сформирована мощная правовая культура, случались подобные конфликты.

Что делать в этом случае? У нас есть только один способ минимизации манипуляций этого типа: четко декларировать значения употребляемых терминов, избегая их неоднозначности.

Кстати, почти 80 % примеров комического построено как раз на таких подменах. Но если бы дело касалось только юмора… Вспомним многочисленные манипуляции, претензии, недовольство, а порой и агрессию, связанные с неоднозначным употреблением самых распространенных терминов. Возьмем, например, важнейшую категорию «ответственность», которая лежит в основе любого эффективного взаимодействия и договоренностей. А оказывается, что все люди ее по-разному понимают:

– «ответственность» – дееспособность, то есть способность нести юридическую ответственность (уголовную, административную, материальную и т. п.)

– ответственность» – способность к интеллектуальному предвидению («ты безответственно поступил: как ты не подумал, к чему это приведет?»

– «ответственность» – основной ресурс для достижения цели («на вас возлагается ответственность», «вам поручено»)

– «ответственность» – способность к психологическому сопереживанию («болеет за дело», «волнуется, ночи не спит…» – хотя при этом может и ничего и не делать!)

– «ответственность» – как обязательность («я ответственный: если пообещал – сделаю!»)

– «ответственность» – как исполнительность («вы мне сказали – я сделал, значит, я ответственный человек»)

Уже на примере последних двух пониманий этого термина мы видим, что человек может быть исполнительным, но необязательным или наоборот… Так что же такое ответственность? Может это комплексное понимание этих значений? Пока мы не установим и не продекларируем значение этого термина в нашем взаимодействии, мы увеличиваем нашу манипулятивную виктимность. Так, отождествляя ответственность с исполнительностью и выполнив все порученные вам кем-то действия, вы все равно можете быть объектом претензии со стороны манипулятора, который вам говорит: «Вы, конечно, сделали все, что я вам сказал… А вот действие NNN не пришло вам на ум? Да, я этого не говорил, а самому трудно было догадаться?» Очевидно, что манипулятор ответственность понимает не только как чистую исполнительность, но и как то, что он или ситуация подразумевает… А где об этом сказано? В свое время, желая минимизировать подобную степень «подразумеваемого», российский бизнес чуть не вступил на тупиковый путь. Он стал прописывать все возможные варианты в должностных инструкциях и обязанностях. А всего ведь не пропишешь. Тогда возникает вопрос: что же должно быть мерилом принятия сотрудником решения в ситуациях непрописанных? Тут и должны быть продекларированы ценности компании, подразделения. Но они носят, как мы убедились, у очень многих людей довольно размытый характер, и мы дадим технологии преодоления этой размытости.

Итак, как мы можем стать объектами манипуляций с лексической точки зрения? Когда не устанавливаем значений употребляемых терминов, основываясь на интуитивных представлениях, порой весьма смутных.

Вторая проблема, связанная с лексическим аспектом, – это субъективные проблемы участников коммуникаций. Есть, по крайней мере, три реальных недостатка, препятствующие эффективным коммуникациям, с точки зрения лексического аспекта. Первое – ограниченность активной лексики. Второе – многословие. И третье – слабая образность. Эти три обстоятельства зависят от человека, и могут являться как основой для манипулирования, так и основой для управления с какими-то благородными целями.

Набор лексических единиц у всех людей делится на два больших класса: активный – тот, который человек знает и использует, и пассивный – знает, но не использует. И помните про правило Парето: 20 % актив, 80 % пассив. Чем шире ваш лексический запас, тем более вы способны строить соответствующе образы. А построение образов – это воздействие на эмоции, разум, логику – «глаголом жечь сердца людей!»

Если логические аргументы в споре закончились, это не значит, что все потеряно. Можно воздействовать на эмоции. А лучшим способом воздействия на них является построение образов. А образы зависят, в частности, не только от фантазий, но и от лексики. В русской литературе есть классики в построении образов: Бунин «Темные аллеи», Достоевский «Бесы», «Братья Карамазовы», «Преступление и наказание». До сих пор в нас сидят известные фразы: «Тварь я дрожащая или право имею?» Или – «А осмелюсь ли, милостивый государь мой, обратиться к вам с разговором … Позвольте еще вас спросить, так, хотя бы в виде простого любопытства: изволили вы ночевать на Неве, на сенных барках?» И еще – «Ибо бывает такое время, когда непременно надо хоть куда-нибудь да пойти. Когда единородная дочь моя в первый раз по желтому билету пошла, и я тоже тогда пошел…». И еще – «Позвольте, молодой человек, узнать, случалось вам просить взаймы, заранее зная, что не дадут?» Так строится эмоциональное нагнетание, повышается степень эмоциональной напряженности. Воздействие на эмоции, как инструмент управления, очень мощный.

К сожалению, сейчас, особенно у молодых людей, набор активной лексики постоянно сокращается. Очень часто молодые люди даже неправильно ставят ударения в незнакомых словах, потому что никогда их не слышали. Многотысячный ряд эпитетов заменен бездушными словами – «классно», «круто», «супер» и пр. А «белые пятна» вместо образов заполняются убогими англицизмами типа «вау», «ок», «упс» и пр. В итоге молодежью становится легче манипулировать. Поэтому для того, чтобы не попасть под власть манипулятора, стоит расширять свой лексический ряд для построения образов. Как тренировать эту способность? Вот простая фраза: «Сегодня, уважаемые члены тренинга, вы поедете домой». Придумаем аналоги к слову «поедете»: отправитесь, предпримите поездку или путешествие, бросите кости, поплететесь, двинетесь, помчитесь, поковыляете, поторопитесь, понесетесь. А уже дома вы, наверняка, будете кушать. Аналоги слова «кушать»: ужинать, завтракать, обедать, принимать пищу, кидать в топку, трапезничать, вкушать, чревоугодничать, хомячить, трескать. Вот таким образом вы, во-первых, расширяете свою лексику, во-вторых, лишаетесь многословия, строя образы.

Только подумайте, сколько слов вам надо потратить, чтобы описать, что вы не просто присутствовали на приеме пищи, а что он сопровождался определенной церемонией, многообразием и изобилием блюд. Все действо можно назвать одним глаголом «трапезничать». А сколько еще слов надо потратить, что это не просто еда, а пища богов, сопровождаемая смакованием, наслаждением. И мы говорим – «вкушать». А другие – бросать в топку, трескать, хомячить. С чего начать изменения в лексике своих близких? Прежде всего – коммуницировать. Спросите у своего ребенка: «Маша, ты смотрела этот фильм?» – «Да». – «И как?» – «Круто». И на этом моменте включайте «непонимание», заставляя детей думать: «Круто – это как?» Маша пытается объяснить: «Клево, классно». Тогда сами предлагайте варианты: нестандартно, неожиданно, революционно. Ищите аналоги.

Мощнейшими лексическими технологиями построения образов и оправданной минималистичности являются, например, глагольная или существительная экспрессия. Помните великое цезаревское[18]18
  Цезарь – древнеримский государственный и политический деятель, полководец, писатель.


[Закрыть]: «Пришел, увидел, победил»? Или у Блока: «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека». Если мы такие технологии используем, то сразу и строим образы, и активизируем лексику, избегая многословия. Простая фраза о начале рабочего дня: «Зазвенел, проснулся, потянулся». И сразу образ понятен. А если поменять последний глагол в этой фразе «Зазвенел, проснулся, вскочил», то уже получается совсем другая картинка. Такими технологиями, которые позволяют кратко выразить свои мысли, надо уметь пользоваться. Особенно в бизнес-коммуникациях. Например, вы приехали в другой город, рассчитывая на то, что вам дадут 15–20 минут на презентацию, на изложение коммерческого предложения. А вам вдруг заявляют: «Извините, у вас две минуты, я сейчас уезжаю». Способны ли вы информацию, которую рассчитывали изложить за четверть часа, объяснить всего за пару минут без искажения и потери смысла? Будьте готовы к форс-мажорам и развивайте свою речь[19]19
  Дегтярев М. «Навыки эффективных бизнес-коммуникаций» М. 2023 г. Глава 8.


[Закрыть].

Напоминаю, что цель моей книги – показать, как противостоять манипуляциям. Даю диагностику. А как ее провести, если вы нарушаете технологию? Это, может быть, только в научной среде ПРОКАТИТ, как мы выражаемся жаргонным языком. Кстати, смена лексического стиля тоже является приемом манипуляции. Я долгое время работал ученым секретарем. Удержать внимание профессоров, докторов на выступлениях было не просто. Они все умные, щеки надули, ничего не слышат, говорят только о своем. Как мне поддержать внимание к собственной персоне? И я меняю функциональный стиль: «Уважаемые члены совета, какой вопрос мы сейчас ПЕРЕТЕРЛИ?» В научной среде вопросы можно «рассматривать», «исследовать», «дискутировать», а «тереть» – это жаргонное. И что вы думаете? Все проснулись. Так работает метод поддержания внимания с использованием специальных помех, создаваемых умышленно. Насколько он оправдан и этически корректен – другой вопрос. Но разве я ставил какие-то цели, которые наносят вред членам ученого совета, привлекая их внимание? Я желал лучшего: чтобы они не отвлекались от существа обсуждаемого вопроса. Ну что, уважаемый читатель, ТРЁМ дальше? Тогда ПОГНАЛИ!

Глава 9. Психологические манипуляции

Хотелось бы напомнить читателю в очередной раз, что вопрос манипуляции не такой простой, как может показаться на первый взгляд, потому что мы сталкиваемся с таким явлением, как управление. А управление людьми, как вы помните, – это деятельность, которая ставит своей целью добиться, чтобы ваши цели достигали исполнители, другие люди. Выше мы говорили о семи инструментах управления, оставив в стороне восьмой, нравственно сомнительный способ, связанный с физическим воздействием. Мы изучаем только цивилизованные методы воздействия. Среди манипулятивных инструментов управления важнейшим является коммуникативный. Причем, не всякая манипуляция, как инструмент управления, носит негативный смысл: все зависит от цели.

Вспомним, что такое манипуляция. Первый признак – цель для объекта управления не является осознанной, открытой, она носит некий тайный, скрытый от него характер. И второй признак – все действия происходят, в лучшем случае, без учета ценностей объекта, или, в худшем, во вред этим ценностям. Мы рассмотрели много разных примеров манипуляций из различных аспектов коммуникаций. Один из самых больших – это психологический, эмоциональный аспект коммуникаций, и манипуляций в нем может быть множество.

В психологическом аспекте коммуникаций есть несколько крупных областей, в которых человек может стать объектом манипуляций.

В первую очередь, манипуляции могут быть направлены на определенный психотип личности. Всем известна классическая классификация по темпераменту – сангвиники, холерики, меланхолики, флегматики. Но этим «набором», конечно, все не ограничивается. Есть большое количество других типологий, причем находящихся на грани психологии и психиатрии: классификации психотипов по Фрейду, Юнгу, Адлеру, Бьёрну.

Не вдаваясь в психиатрию, с эмоциональной точки зрения, люди могут быть классифицированы по разным признакам: смелые и трусливые, оптимисты и пессимисты, грустные и веселые, замкнутые и коммуникабельные, интроверты и экстраверты. Причем в самой психологии существует большая путаница по этому вопросу. Иногда интровертов и экстравертов путают с замкнутыми или, наоборот, коммуникабельными людьми. Но более фундаментальной является трактовка интровертов и экстравертов по позиционированию ценностей. Интроверт в своей жизненной стратегии исходит из собственных ценностей. Как один из героев «Божественной комедии» Данте говорил: «Следуй своей дорогой, и пусть люди говорят, что угодно». Для экстраверта же в жизненных стратегиях существенным являются ценности социумов, к которым он принадлежит. Про социумы мы подробно говорили выше, в главе про социологический аспект коммуникаций.

Есть другие классификации – например, процессники[20]20
  Это сотрудники, которые достигают результата менее чем в 50 % случаев, причём результат для них вторичен, а целью является процесс.
  Такие сотрудники, получив задачу, начинают искать способы её решения, перебирают варианты, пробуют, а если процесс для них неинтересен и неувлекателен, они им не пользуются.


[Закрыть], достигаторы[21]21
  Достигатор – это человек, который способен прийти к цели и успеху несмотря ни на что. Такие люди по достижению одной цели берутся за новую, и так по кругу. В роли руководителей компаний достигаторы ставят масштабные цели, много работают и стараются научить этому своих сотрудников.


[Закрыть] и т. д. Наиболее значимой классификацией в бытовой и профессиональной деятельности является классификация психотипов людей по лояльности – к нам, нашим идеям, товарам, тезисам, чему угодно. С этой точки зрения мы выделяем, как минимум, четыре типа.

А) Наши сторонники, единомышленники, коллеги.

Б) Оппоненты, противники, не согласные, конкуренты.

В) Не определившиеся, сомневающиеся, колеблющиеся.

Г) Безразличные, равнодушные, незаинтересованные.

Классификация психотипов по лояльности очень широко применяется манипуляторами. И в самом общем виде манипуляция тут будет состоять в том, чтобы перевести собеседника в нужные нам позиции: или в неопределившегося, или в свои сторонники, или в безразличного…

Следующий очень значимый вопрос: как расположить к себе людей? Существует очень много технологий, которые можно использовать как для создания дружественных, теплых отношений, так и для создания видимости таковых, или для достижения безнравственных целей.

Всем известна классическая работа американского лектора и оратора Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Автор – уникальное явление в мировой культуре. Почти сто лет тому назад Карнеги организовал мировую образовательную сеть, стал долларовым миллионером, правда, потом судьба его печально сложилась, но тем не менее он оставил след в истории. Карнеги сформулировал шесть самых общих соображений на тему «как понравиться людям», но дал им такую технологическую формулировку, что в одночасье стал знаменитым. Разве до Карнеги никто не знал, что для того, чтобы людей расположить к себе, надо улыбаться, запоминать имена, правильно произносить фамилии, внимательно слушать, демонстрировать значимость человека? Всем было это известно, но только Карнеги пришло в голову сформулировать и продекларировать это как некие технологические правила общения. Изложенные им приемы установления контакта могут быть, конечно, сильно расширены и использованы как для благих целей, так и для скрытых манипуляций, для достижения неблаговидных задач.

Другая важная тема в психологическом аспекте – это работа в агрессивной среде. Она подразумевает два блока: когда мы становимся объектом агрессии или когда сами являемся агрессором. Манипуляции будут в целом состоять в следующем:

– субъект управления, манипулятор, выступает осознанно в роли агрессора, соответственно, добиваясь своих корыстных целей, или

– манипулятор превращает объект управления в такого агрессора. Не секрет, что, находясь в возбужденном, агрессивном состоянии человек способен на необдуманные слова и поступки, чем незамедлительно и пользуется манипулятор. Помните: «Слово не воробей – вылетело, не поймаешь…»

Следующий вопрос – это управление вниманием. Существует очень много манипулятивных приемов, связанных с физиологической особенностью человека, а именно, с распределением внимания участников коммуникации. Если графически изобразить этот процесс, то он будет собой представлять нелинейную функцию – вверх, вниз, а взлет, пик, падение – это синусоида… Между пиками внимания среднестатистически проходит 10–12 минут. Ослабление внимания произойдет по-любому, независимо от того, хотите вы этого или нет. И в этом случае применяют очень много приемов, которые позволяют манипулятору фокусировать внимание не на тех ценностях, которые значимы для самого объекта, а на тех, которые значимы манипулятору.

Есть еще манипулятивные приемы, связанные с возбуждением интереса, любопытства. Ими нередко пользуются профессиональные телефонные мошенники. Они возбуждают интерес к вопросам, имеющим некую универсальную ценность: семья, здоровье, деньги, социальный статус… Достаточно посмотреть несколько телепередач из разряда «Дежурная часть», чтобы в этом убедиться. А ведь преступники-манипуляторы даже не прибегают ни к физическому воздействию, ни к какому-то властному ресурсу – все обманы совершаются на основе языка. Поэтому цель этой книги состоит в том, чтобы научить противостоять такого рода манипуляциям. Помните: «Чтобы бить врага – надо знать его оружие».

Мы перечислили шесть основных фокусов психологического аспекта коммуникаций: основные психотипы, установление контакта, я – объект агрессии, я – субъект агрессии, управление вниманием и методы возбуждения интереса. Теперь можно перейти к конкретным, наиболее типичным психологическим приемам манипулятивного свойства. «Рекордсменом» здесь являются различные приемы «вхождения в доверие», установления раппорта, эмоционального контакта и т. п.

Установление контакта

Среди методов установления эмоционального, психологического контакта, то есть, методов расположения к себе, можно выделить две группы манипулятивных приемов. Я их стандартно называю фоновые, которые не гарантируют достижение цели, но создают хорошую основу, и активные методы, которые с высокой долей вероятности гарантируют установление психологического контакта между манипулятором и объектом его манипуляций, часто независимо от воли объекта. Такие методы можно назвать «проникновением в психологию социальной группы» с целью управленческого воздействия. Они состоят в том, чтобы добиться расположения человека как условия для совершения какого-либо действия.

Из числа «активных» первый, и самый мощный прием состоит в том, чтобы продемонстрировать объекту манипуляции понимание его ценностей. Звучит, как кажется, абстрактно, потому что спроси у человека: какие у тебя ценности – пауза, замешательство, фрустрация, агрессия… А попробуйте переформулировать вопрос и спросить: какие у тебя переживания? И тут человеку, конечно, проще изложить, какие он испытывает чувства: «Бери общую тетрадь, я тебе буду диктовать, за что я сейчас переживаю».

Прием состоит в том, чтобы показать, что я «свой парень», мне совершенно понятны твои чувства и переживания. Собеседник, может, видит вас в первый раз, но вы демонстрируете понимание его чувств, радостей и проблем, и это сразу делает вас близким ему. Так используется вербальный метод фиксации «свой – чужой» – иногда на уровне интуиции, а иногда и на уровне сознания. Например, в школе у классного руководителя стоит задача: выступая на родительском собрании, склонить родителей к совершению какого-либо действия, например, собрать деньги на поездку. Конечно, вряд ли здесь для достижения этой цели можно опереться на властный ресурс и значит, классному руководителю надо расположить к себе родителей, демонстрируя им понимание их забот, радостей и печалей (ценностей). Поэтому она им говорит: «Уважаемые родители, я прекрасно понимаю ваши переживания, мы справедливо тревожимся за наших детей. Мы волнуемся за их образование, за их воспитание, за их будущее, за их безопасность, за их развитие, за их здоровье…» Причем, тонкость и искусство управленческого воздействия состоит в том, что если мы просто называем области переживаний, то работаем с логикой, с разумом, а люди мыслят образами!

Поэтому фактически беспроигрышная манипулятивность этой технологии состоит в том, чтобы построить образ, стоящий за логикой. Одно дело сказать: «я прекрасно понимаю, что вы переживаете за образование» и совсем другое – построить образ на этой основе: «Я представляю, что вы испытываете, когда видите у своего ребенка плохие оценки в электронном дневнике или когда на родительском собрании в числе отстающих разгильдяев вы слышите свою фамилию. (Не фамилию своего ребенка, а свою.) Или когда вы на кухне чистите картошку, вдруг раздается непрерывный звонок, вы бежите в панике к двери, открываете ее и к вам бросается ваше чадушко: «Мама, у меня сегодня снова пятерка по литературе и по географии!» Что осознает или чувствует объект манипуляции? «ты свой человек, я вижу, что тебе понятно, о чем я переживаю, и я готов тебя слушать». Первая цель манипулятора – расположить к себе человека – достигнута. А дальше все зависит от его искусства, какие действия он может с вами осуществить…

Еще пример: всем известны «разводки» цыган по этой технологии. Они людей точно диагностируют. Стоят кучкой на привокзальной площади, вокруг – масса народа, но они же не ко всем подходят. Они ищут психотип, который или удручен, печален, или, наоборот, весел, оптимистичен. Специалистка-цыганка, видя человека в нужном состоянии, сразу начинает причитать: «Ой, милая моя, ведь знаю, сколько проблем у тебя в последнее время». И бедная девочка удивляется про себя: «Как она догадалась?» Но на самом деле, никакого ясновидения нет – у кого в жизни нет проблем, особенно появившихся в последнее время? Смысл технологии понятен: выявить области переживаний и построить на их основе образы. Так работают и телефонные мошенники: «Ваш сын (или дочка) попал в катастрофу, находится в тяжелом состоянии, плачет, не может до вас дозвониться, попросил меня». Задача – нагнать жути, напугать. Один из самых эффективных способов – построить соответствующие образы. Как противостоять злодеям? Точно определи свои ценности и не торопись. Сам манипулятор описал все твои проблемы и переживания. А ты четко фиксируй, к каким дальнейшим действиям он тебя ведет?

Второй активный метод установления контакта, который гарантирует взаимодействие, – приписать человеку добродетели. Например, та же цыганка вам сообщает: «Все через сердце твое золотое страдания принимаешь». Кто не признает, что у него сердце золотое? Факт, что абсолютное большинство людей вообще очень хорошего мнения о себе. Смысл этой манипуляции состоит в том, чтобы приписать человеку возможно и не присутствующие у него добродетели. Прием срабатывает, потому что срабатывает общий посыл: нам нравятся те люди, кто говорит или думает о нас хорошо…

Для этого надо владеть искусством делать комплименты. А не всякий из нас умеет сказать добрые слова. То, как люди делают комплименты, выглядит часто весьма печально. Иногда даже возникает вопрос: это похвала или повод для драки? Основные ошибки состоят в том, что чаще мы хвалим «аксессуары», а не качества людей, обладающих ими. Большинство комплиментов носит комплексный характер: «Вы хорошо выглядите», «вы профессионал». Но, по большому счету, это та же цыганская «работа по площадям». Приписывая добродетели, мы должны вспомнить какие-то базовые ценности людей. А выше мы уже говорили, что ценности могут быть классифицированы по разным основаниям. И одно из самых главных – по природе. С этой точки зрения мы выделяем, если помнят внимательные читатели, ценности нравственные, психологические, интеллектуальные и физические. Я на тренингах иногда прошу сделать мне четыре комплимента – по четырем группам ценностей. Что-нибудь о нравственном – «ваша доброта», «ваша ответственность», «ваша обязательность», «исполнительность», «верность», «честность». Это может и не соответствовать действительности, но такова общая закономерность комплиментов. Или – припишите что-то из психологических ценностей: «ваша стрессоустойчивость», «смелость», «решительность», «сила воли». Из интеллектуальных ценностей, которые, если помните, связаны с обладанием и обработкой информации, можно назвать такие: «ваши энциклопедические знания», «вы лучше меня знаете». При этом многие люди, если им приписывают интеллектуальные ценности, не могут от них отказаться, признаться, что, мол, «я не разбираюсь», «я не знаю». Таким образом человек попадает в социально-психологическую ловушку. Мы можем приписать ценности, связанные с обработкой информации – острый ум, логичность, аналитические способности: «Вы же, как аналитик, как человек, способный проследить цепочку рассуждений, прийти к выводу…». А в группе физических ценностей мы можем выделить черты, связанные со здоровьем, работоспособностью, выносливостью, зоркостью: «Вы, как человек, который беспокоится о здоровье, поражаете нас своим атлетизмом, подтянутостью, стройностью…». Из материальных ценностей можно вспомнить «хорошее финансовое положение», «умение работать со временем». В чем состоит манипуляция? Если человек богат, мы говорим: «Вы как обеспеченный человек…». Если малообеспеченный: «Вы же, не как олигархи…». В социологическом аспекте можно сделать акцент на фразы «вы как отец…» или «вы как человек с высшим образованием…». Манипуляция и трудность ее разоблачения состоит в том, что человек может и искренне приписывать вам положительные качества, тем самым располагая к себе и не ставя цель нанести вам вред. Смысл комплимента состоит, как считается, в некоем преувеличении. Хотя, с моей точки зрения, комплимент – это фиксация той или иной ценности человека в текущий момент.

В качестве комплимента может быть и антидобродетель: «Мне нравится ваша агрессивность, потому что в данной ситуации она помогла…». Или: «Мне импонирует ваша повышенная эмоциональность, которая позволяет разбудить заснувшие таланты, достичь цели, что свидетельствует о вашем неравнодушии…» и т. п. Так выглядит в лексическом аспекте прием «двойной бухгалтерии», когда производится ослабление антидобродетели или, в другом случае, ослабление добродетели.

Технологический прием манипулятора состоит в приписывании реальных или желаемых ценностей, которые рассматриваются, как положительные. В абсолютном большинстве случаев люди это принимают. Как писал баснописец Иван Крылов, «и в сердце льстец всегда отыщет уголок». Редко встретишь человека, который бы стал отрицать у себя наличие каких-то прекрасных качеств. Но есть вообще две уникальных добродетели, приписывание которых отрицать не будет никто. Многие могут признаться, что не обладают в достаточной степени высокими нравственными ценностями – честностью, ответственностью. Или психологическими: «Я не всегда стрессоустойчив», «Каких-то знаний мне не хватает», «Вообще, я медленно обрабатываю информацию». Но редкий человек откажется от приписанной ему мудрости и справедливости. Поэтому похвала «вы мудрый человек» как средство установления контакта буквально «валит с ног». Но сначала манипулятор набрасывает позитив, исходя из общего понимания, что абсолютное большинство людей подсознательно очень хорошего мнения о себе, а манипулятор это мнение просто вербализирует. Не случайно абсолютное большинство людей любит справлять дни рождения, потому что только в этот день они могут услышать о себе много лестных слов.