Текст книги "Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении"

Итак, первый манипулятивный прием в установлении доверительных отношений – продемонстрировать знание ценностей, переживаний объекта манипуляций и построить на их основе соответствующие образы (аудиальные, визуальные, кинестетические). Второй – приписать добродетели. Иногда бывает некоторая «тюнинговая» настройка. Манипуляторы настолько бывают тонки интуитивно или осмысленно, что понимают: с приписыванием добродетелей могут переборщить. Тогда есть другой прием: не приписывание добродетелей, а отрицание антидобродетелей. Если манипулятор боится, что переборщит с приписыванием добродетелей, то отрицает наличие антидобродетелей и говорит так: «Вас не отнесешь к числу безответственных, некомпетентных или начинающих любителей, вы настоящий профессионал!» Одно дело – включить в множество позитивных представлений, другое – исключить из ряда отрицательных.

Еще один прием, который часто используется, – это выгодное сравнение объекта с другими социальными группами. Рефреновая фраза: «Вы не как те…» А с кем сравнивает? «Вы же не те богачи, которые миллионами ворочают!» Или: «Вы же не та босота, которая считает каждую копейку…» Помню, как на одном из тренингов девушка просила у меня совет: «Я через неделю выступаю перед нефтяниками. Мне надо установить с ними контакт. Скажите – как это сделать по этому методу?» Вместе рассуждаем: нужно выгодное сравнение. Требуется «тюнинговая» настройка: кого с кем сравнивать? Есть нефтяники, которые трудятся на буровых вышках, и есть нефтяники, которые сидят в московских офисах. Все это – нефтяники, только разные. Спрашиваю: «Кто у тебя?» – «Вахтовики». – «Ясно. По условию работы можно сравнить? Где они работают?» – «На севере». Отлично, тогда начинаем речь так: «Уважаемые товарищи нефтяники! Вы же, не как те офисные сотрудники, которые в тепле, за чашечкой кофе в просторных офисах обсуждают стратегию развития отрасли… А вы в мороз и в стужу, в зной и в непогоду, на продуваемых ветрами пространствах…». Девушка поблагодарила: «Спасибо, все поняла». А через минуту как заплачет. Я в ужасе: «Таня, что случилось?» – «Беда, мне через две недели надо выступить перед офисными сотрудниками. А их с кем сравнивать?» И вся группа ей хором подсказывает: «Сравнивай их с нефтяниками!» Она удивляется: «Как так?» А вот так: «Уважаемые товарищи программисты, офисные сотрудники, конечно, мы все по-разному можем выполнять свой трудовой долг. Можно, как нефтяники, в мороз и стужу, на продуваемых ветрами пространствах, легко им там на свежем-то воздухе, а попробуй-ка посиди девять часов в тесном помещении со спертым воздухом, пялясь в компьютер, от которого резь в глазах и колокол в ушах …»

Манипулятор четко понимает, что людям нравится, когда о них говорят или думают хорошо.

Также большинство людей попадают в сети тех манипуляторов, которые выгодно уподобляют их каким-либо одушевленным или неодушевленным объектам. Рефреновая фраза подобной технологии: «Вы, как…». Например, мне надо склонить спортсменов, чтобы они совершили какие-то действия в мою пользу. Каким одушевленным или неодушевленным предметам их можно уподобить? «Вы, как пущенная стрела» или «как натянутая тетива» – в зависимости от видов спорта. Одушевленные – «вы как ланьгепард несетесь».

Кстати, почему люди старшего поколения с ностальгией вспоминают прошлое? Не просто потому, что были молоды, а многим психологически было тогда комфортно. Мы в СССР – все братья, у нас одни праздники, проблем особых нет, все хорошо. А как начался открытый доступ к информации – сразу увидели везде проблемы, катастрофы, убийства, агрессия, неурядицы. Люди очень мало слышат хорошего – этого по жизни не хватает. Поэтому любая похвала может иметь эффект, а в большом количестве ее можно услышать только на своих днях рождениях. Когда вас выгодно кому-то или чему-то уподобляют, конечно, это приятно. Но дальше надо четко задавать себе вопрос: «Если я такой крутой, как кто-то…, то что ты от меня хочешь?» Каковы будут дальнейшие действия? Контакт установлен. Но к каким целям он ведет? Вопрос неоднозначный.

Следующий манипулятивный прием: ссылка на исторический социальный опыт или знаменитых личностей той группы, к которой ты обращаешься. Даже общаясь с одним человеком, мы должны четко понимать, как мы говорили выше в социологическом аспекте, что он является членом различных социумов: ты в одном лице представляешь собой отца, сына, друга, сотрудника, гражданина, жителя города и т. п. Когда мы человеку даем понять, что мы его осмысливаем, как члена социума, который имеет большой исторический опыт, и выдвинул в пример знаменитых исторических личностей, конечно, ему это приятно: «Я здесь, я рядом, я осознаю себя».

Если взять тех же спортсменов: «Я же понимаю, уважаемые спортсмены, к кому обращаюсь, ведь войны останавливались во время Олимпийских игр в Древней Греции»; «из ваших рядов вышли Третьяк[22]22
  Владисла΄в Алекса΄ндрович Третья΄к – советский хоккеист, вратарь, тренер. Российский государственный и политический деятель. Заслуженный мастер спорта СССР.


[Закрыть], Попенченко[23]23
  Вале΄рий Влади΄мирович Попе΄нченко – советский боксёр, чемпион Олимпийских игр 1964 года в Токио, двукратный чемпион Европы (1963, 1965), шестикратный чемпион СССР (1960–1965).


[Закрыть]…». Конечно, человеку приятно себя осознавать, как члена такого знаменитого социума. А сам манипулятор может осваивать такие технологии интуитивно. Но мы-то хотим людей научить не использовать такие фокусы, а противостоять им. В этом случае уподобление каким-то выгодным объектам, безусловно, приятная вещь. Но дальше что? Момент эмоционального комфорта часто блокирует разум. Часто говорят, что агрессивное, негативное состояние блокирует левое полушарие мозга, которое отвечает за логику, разум. Да, это так, но застопоривает и положительное. Когда не хватает позитива, агрессивность растет. Недостаток позитива как раз и является эмоциональной основой для разных манипулятивных приемов этой природы: мы любим тех, кто говорит или думает о нас хорошо…

Рассмотрим еще одну технологию, которая позволяет манипулятору установить контакт, расположить к себе человека: она основана на приеме, который называется приписать добродетельную мотивацию в описании каких-либо действий. Для этого надо понимать, что в структуре человеческих поступков есть, по крайней мере, три элемента: мотивация (ценности), действия и вытекающие из них следствия. Закон Парето в этом случае констатирует такую мысль: 80 % поступков люди совершают без осознанной мотивации, то есть просто все делают «на автомате». Пример. Человек едет в автобусе, заходит беременная на восьмом месяце женщина, а он начинает размышлять: «А есть ли у меня такая нравственная ценность, как забота о детородных функциях девушки, чтобы уступить ей место в автобусе? Или если я сейчас представлю себе, что на ее месте может быть моя сестра, жена, подруга, то я типа сейчас встану»? Может, многие мужчины и играют роль «спящего красавца», но нравственные люди встают с сидения не задумываясь, «на автомате», уступая место ослабленным людям.

Другая ситуация. Трудно представить, что, просыпаясь утром, вы глаза пялите в потолок, раздумывая: «Какие у меня ценности? Идти на кухню, в ванную, в туалет? Прикидываете варианты: если пойду на кухню, не успею в туалет, если приму ванную, то уже не будет времени позавтракать…» Мы же все сейчас делаем на автомате. Смысл этой технологии состоит в следующем: если припишете человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он вообще об этом не думает, то он вас будет любить за то, что вы о нем так думаете. Например: «Я понимаю, что вы возмущены или переживаете, потому что ведете эти изматывающие нас переговоры, вы тревожитесь, думая об экономии средств, об эффективности предстоящего мероприятия, о будущем своей организации и своих детей…».

Еще пример. Спецподразделение, которым я горжусь, что имел счастье с ним работать, очень часто приглашает меня на праздничные мероприятия. Спрашиваю: «А зачем вы меня зовете? Ведь я не сотрудник элитного подразделения антитеррора?» Но когда выступаю перед бойцами, то использую этот прием совсем не в манипулятивных целях, а наоборот, в высоконравственных: «Уважаемые бойцы, разве я не понимаю, что когда вы врываетесь в самолет, захваченный террористами, то думаете, что на месте этих несчастных жертв могут оказаться ваши друзья, родственники, родители, жены, дети… Но, не страшась ни увечий, ни самой смерти вы совершаете свой подвиг…». Многие офицеры плачут, а там среди них случайных людей нет. Так работает управление эмоциями. Но на самом деле во время таких эксцессов никаких «посторонних» мыслей у сотрудников спецназа нет: все направлено на выполнение одной команды – «штурм!». И все, что ты наработал на тренировках, может спасти заложников, твоих соратников и тебя самого. Но людям нравится, когда о них так говорят. Поэтому этот прием является очень мощным. Но использован он может быть, как манипулятивно, с нарушением ценностей, так и благородно, как в данном случае.

Еще одно методологическое соображение. Когда мы приписываем человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он об этом не думает, мы выхватываем его из конкретики предметных действий и возносим на уровень высокой нравственности, главными категориями которой являются категории «добра и зла». Тем самым мы придаем моральную осмысленность его предметным действиям, увеличивая количество добра в этом мире…

Следующий мощнейший прием, располагающий к себе людей, – это ссылка на личный опыт. Необязательно свой. По моим ощущениям, абсолютное большинство нормальных людей испытывает некое тайное желание заглянуть в чужую замочную скважину: что они там делают? А этот очень сильный метод легитимно приоткрывает завесу дозволенного любопытства. Очень хорошо работает на людях, которые склонны придавать личному опыту повышенную значимость.

Еще один прием, который используют манипуляторы – это ссылка на уже упоминавшиеся универсальные ценности. К их числу относятся, по крайней мере, шесть тем: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами, социальный статус и профессиональный престиж. Абсолютное большинство нормальных людей испытывает к этим темам любопытство, даже не будучи вовлечеными в ту или иную конкретную ситуацию. И отсылка к тому, что «я такой же, как и вы, и что для меня вопросы семьи, денег, социального престижа так же значимы, как и для вас», показывают родство, как у известного киплинговского героя – «мы с тобой одной крови»!

Следующий прием: использование лексики социальной группы. Как показать в коллективе, что я «свой парень»? Мы уже говорили выше о том, что главное условие успешных эмоциональных коммуникаций – это работа на одном языке: работа в одной системе ценностей и буквально с одной лексикой. Какой же ты «свой парень», если тебе не известны элементарные лексические единицы? Есть такой анекдот. Девушка спрашивает: «А кем вы работаете?» Он: «Слесарем». Она: «Ой, это должно быть очень интересно! Все эти ваши рашпили, керны, штихеля, фланцевые притирки, резьба под муфту, стопарение калибровочным шпунтом! Знаете, я в этом ничего не понимаю…»

Еще одна технология – это ссылка на корпоративные ценности социальной группы. В этом случае важно различать добродетели социальной группы и корпоративные ценности. Добродетель – это то, что ценится извне. Мы ценим, как дети – родителей, как подчиненные – руководителей и пр. Это добродетели социальной группы или человека. А корпоративные ценности – это то, что ценится внутри группы. Но все ли социальные группы имеют такие корпоративные ценности? Все. Только для большинства людей они носят размытый характер. Есть корпоративные ценности покупателей? Конечно, это основной закон маркетинга: удовлетворенный покупатель расскажет троим о своих походах по магазинам, а неудовлетворенный – десятерым, которым обычно советует цитатой из известного фильма: «Ты сюда не ходи, сюда ходи, а то снег башка попадет».

Есть корпоративные ценности и у студентов. При этом не все из них являются добродетелями. Ведь когда ты пишешь шпаргалки на экзамен, то в конечном итоге обманываешь себя, а не преподавателя. Я был на первом курсе в первом полугодии мастером списывания. Мог на экзамен пронести до шести книг, пока в нашей группе не появился студент, который на комсомольском собрании сказал, что если и дальше будем заниматься такими махинациями, то он поставит вопрос на факультетском собрании. Мы готовы были его убить. Но этого нельзя было сделать, потому что он был инвалидом. Все встали перед выбором: как сдавать экзамены? Только учить! Мы пять лет его ненавидели, но, когда вся группа поступила в аспирантуру, мы его на руках носили: «Валера, все благодаря тебе. Спасибо!»

Корпоративные ценности есть у мужчин, у женщин. О них даже ходит много анекдотов. Например, мой любимый: «ЖЕНСКАЯ ДРУЖБА: Жена не пришла ночевать домой, а утром сказала, что ночевала у подруги. Муж обзвонил 10 лучших подруг – все сказали, что она у них не ночевала. МУЖСКАЯ ДРУЖБА: Муж не пришёл ночевать домой, а утром сказал, что ночевал у друга. Жена обзвонила 10 лучших друзей мужа. Пятеро сказали, что он ночевал у них, ещё пять сказали, что он до сих пор у них». Вот такие «двойные стандарты». Мужчина, ведущий беспорядочную половую жизнь, воспринимается, как мачо, Казанова, а бедная девочка, занимающаяся тем же самым, по-другому позиционируется. Обидно же, девочки?

Следующая важная технология установления контакта – это смена социального позиционирования. Я об этом говорил в социологическом аспекте. Суть в следующем: манипулятор или человек, который ставит благую цель установления контакта, может почувствовать, что не добился успеха, не расположил к себе человека, применяя те или иные технологии. И тут можно использовать прием, который я называю «сменой социального позиционирования». А вместе с ним – и смену ценностей. Каждый человек является представителем того или иного социума, которому присущи те или иные ценности. Не установили контакт – значит, вы не совпали в этих ценностях. Я советую: руки не опускайте, если у вас есть благая цель расположить к себе человека, смените социальное позиционирование, ведь тогда происходит и смена ценностей.

Недавно, находясь в командировке, захожу перед закрытием в небольшой продуктовый магазинчик:

– Добрый вечер! Я хотел…

– Закрыто!!!

– Подождите, как закрыто? Я очень быстро, вот мои деньги, я знаю, что купить!

– Я вам уже сказала: ЗАКРЫТО!

– Да… Не думал, что у вас так относятся к гостям города…

– К гостям города? Да вас тут понаехало как собак нерезаных!..

– Девушка, милая! То, что мне надо у вас купить, нужно не мне… Это нужно моей девушке… Вот скажите, у вас же есть парень? Вижу, что есть! Вот представьте: он хочет вам что-то купить, а тут стоит такая строгая девушка и не пускает…

– Ну, заходите, только быстро!

Видим, что апелляция к «продавщице» успеха не имела, к «хозяйке города» – тоже, а вот обращение к «девушке» и, соответственно, к женским ценностям – привело к достижению цели, к установлению контакта.

В качестве упражнения, на основе знания социологических характеристик, читателю предлагается самостоятельно сформулировать хотя бы 15–20 иных возможных социальных групп, ссылка на которые могла бы обеспечить получение нужного результата.

Еще раз подчеркну: то, о чем я говорю, это всего лишь инструменты, технологии, а вот в чьи руки они попадают, какие цели эти «руки» ставят, с какими целями нашего объекта воздействия соотносятся – это совершенно другой вопрос. Когда манипуляция носит ярко выраженный безнравственный или материальный характер, у нормального человека это вызывает чувство отторжения. И смысл моей книги состоит в том, чтобы раскрыть приемы, которые стандартно используют манипуляторы с тем, чтобы противостоять и не попадаться на их «крючки». Но если человек применяет какой-то прием, нужно задавать вопрос – какую цель он ставит?

Как у объектов манипулятивного воздействия у нас есть главные ограничения в нашей борьбе с манипулятором – это размытые ценности и смутные цели. Размытые ценности: мы что-то можем не понять, не задаем нужный вопрос, не знаем, какую ценность нашу нарушили, и готовы ли мы пойти, к примеру, на нарушение своих нравственных или психологических норм ради зарабатывания денег? Если руководитель на вас орет, унижает, но платит хорошую зарплату, вы готовы терпеть его агрессию и самодурство? Каждый человек отвечает по-своему на эти и подобные вопросы. Без рационального осмысления, какие ценности вам дороги, в чем смысл терпения, невозможно ни противостоять хамству, ни выстроить свою жизнь в режиме рефлексии, устремления к счастью. А смутные цели – это когда непонятно, какую цель ставит манипулятор, какие предлагает ресурсы и ограничения, поэтому и не знаешь, что делать, попадая в сомнительные ситуации.

Человек уходит от этих вопросов, загоняет их в подсознание, готовя себя к постоянному недовольству, которое исподволь отравляет жизнь. Если у нас нарушены физиологические ценности, когда нас зажали, толкнули, ударили, избили, то все понятно. А каковы могут быть нарушения ценностей, если дело касается нравственных, психологических, интеллектуальных аспектов? Среди последних, умственных, есть два вида ценностей: связанные с обладанием и обработкой информации. Вы, например, человек творческий, привыкли решать креативные задачи, а вас заставляют решать стандартные, алгоритмические, или вообще предлагают примитивную работу – печенье перебирать. У вас возникает внутреннее сопротивление, поэтому работаете спустя рукава, без души. «Ну вот, ты не справился с такой простой задачей, – упрекает манипулятор, – как на тебя можно положиться в более серьезных делах?» Так он специально загружает вас теми видами деятельности, которые противоречат вашим ценностям. Если вы этого не осознаете, то всегда будете объектом такого рода манипуляций. А как следствие – идет нарушение материальных ценностей: «Как я тебе буду платить хорошую зарплату, если ты с простым делом не справляешься? Какой же ты профессионал? Поэтому…».

Также манипуляторы часто прибегают и к психологическому давлению, когда на вас эмоционально «наезжают», проявляют агрессию и т. п. Вы как нормальный человек испытываете шок. А он еще больше давит: «Профессионалы так не поступают!» Если вы просите повышения зарплаты, вам пренебрежительно отказывают и говорят: «Если ты со мной не можешь договориться, что от тебя ожидать?» Вы не готовы к подобным нападкам. А надо бы знать, как работать в агрессивной среде, какие методы применять. Проявление агрессии, гнева, негативных эмоций – один из манипулятивных моментов, который человек применяет осознанно, и смотрит на реакцию, которую вы показываете. Если вы не знаете, что делать в подобной ситуации, кроме стандартных – обрыв коммуникации, слезы, то вы всегда будете жертвой. В сухом остатке: испытанное вами чувство оскорбления из-за задетых чести и достоинства – это ваша реакция на нравственную составляющую манипулятора. Злодей попирает основы понимания общего добра, которое интуитивно каждым человеком воспринимается так: «Я ничего не сделал тебе плохого. Поэтому не заслуживаю негативного к себе отношения».

Чтобы преодолеть психологические барьеры, надо понимать природу и причину поведения манипулятора. Осмыслить: если другие ценности не затрагиваются, то стоит ли терпеть такого рода манипуляция? Как часто они бывают, насколько они вас выводят из нормального состояния? А если расстанетесь со своим работодателем, то сможете ли найти работу? Ведь есть мстительные начальники, которые могут применить властный ресурс. Они – не трамвайные хамы, которых можно проигнорировать. Мы же зачастую испытываем некую зависимость от человека, который нами руководит. А зависимость может быть двух типов – либо властная, либо VIP-овская. И есть два вида VIP: либо люди, от которых мы зависим, либо общепризнанные авторитеты, от которых не зависим, но не можем не признавать их масштаб личности. Если сейчас к вам зайдет Филип Котлер[24]24
  Фи΄лип Ко΄тлер – американский экономист и маркетолог. Профессор международного маркетинга Северо-Западного университета.


[Закрыть], или Майкл Мескон[25]25
  Майкл Мескон (англ. Michael Mescon) 1931–2017 – американский экономист, теоретик менеджмента, ученый, бизнесмен, писатель, журналист.


[Закрыть], или какое-то другое лицо большого калибра, то вы волей-не волей, но проникнитесь к ним уважением. Когда такого рода VIPы применяют манипуляции, то это, конечно, усложняет проблему, особенно с использованием властного ресурса, потому что борьба с ними сразу ставит вопрос о благополучии вашего дальнейшего существования.

Приведу манипулятивный пример с властной зависимостью. У меня был приятель, очень хороший бизнесмен, который тонко чувствовал, куда направлять свои усилия, как работать с прибылью. Но в так называемых человеческих качествах был изъян: он был латентным садистом. Получал удовольствие каждый раз, когда своим рабочим намекал на их нищету в прошлом: «Помнишь, кем ты был до работы у меня в автосервисе? Не забывай!». Иногда так позволительно говорить тем, кто склонен к забывчивости. Но если люди все помнят, а ты их каждый раз тыкаешь в прошлое, как котят в миску, то тем самым нарушаешь технологию мудрости, принцип абсолютизации. И вот он мне сделал предложение устроиться к нему на работу исполнительным директором. Я имел некий опыт управления людьми, а зарплата, которая мне была предложена, в разы превышала мою текущую. Но я знал, что он явный манипулятор, собственник, который использует властный ресурс, допускает чрезмерные, с нравственной точки зрения, высказывания: не говорит, что ты нищий, а просто спрашивает, сколько ты получаешь? Я встал перед выбором: идти на такого рода манипуляции или нет? Причем, у меня тогда уже было трое детей, которых надо кормить, одевать, обучать. В этой ситуации от твоих ценностей зависит, пойдешь ты к нему работать или нет. Люди, не понимающие природу ценностей, природу манипуляций, говорят: «Главное – деньги». Но я, как любой нормальный человек, считаю, что, конечно, деньги важны, но не такой ценой. Быть ли мне объектом такого рода манипуляции? Нет, лучше избегнуть этой участи.

Выше среди методов установления контакта я приводил примеры приписывания добродетельной мотивации. Например, вам надо установить контакт с ребенком. Вы возвращаетесь с работы и говорите: «Машенька, какая ты умница! Подумала о том, что мама придет уставшая с работы, папа задержался в офисе, а ты мусор вынесла, хлеб купила, убралась, в общем, подумала о том, чтобы всем было хорошо!» Посмотрите на ребенка – он краснеет от удовольствия. Но действительно ли Маша думала о том, чтобы создать уют, когда выносила мусорное ведро? В 80 % случаев она это сделала на автомате! Но, подводя под подобные автоматические действия высоконравственную мотивацию, мы человека поднимаем из его обычных предметных действий на уровень добра. А ведь качество любой деятельности в существенной мере зависит от того, в какой системе ценностей он осознает эту деятельность. И это уже совсем другое. Одно дело – мусор вынести и хлеб купить, а второе дело – проявить внимание и заботу. Конечно, это управление. Но оно явно ставит высоконравственные, благородные цели. Но такой прием может быть использован и для манипулятивных целей, когда вы после установления контакта вдруг приказываете: «А теперь, Машенька, сделай то-то и то-то!».

Один из самых мощных методов борьбы с манипулятивными приемами состоит в следующем: осознать, какой прием к вам применяется, какую цель преследует манипулятор и как его цели связаны с вашими. Иногда вступать в полемику и раскрывать уловку, которую применяют к вам, себе дороже. Порой легче оборвать коммуникацию и не общаться, понимая, что эти люди не вашего круга, не вашей системы ценностей. Ведь мы очень много в своей жизни тратим времени на «токсичное общение». А ценности таких людей вы вряд ли измените. Только «пограничные» ситуации могут исправить ситуацию. Какой есть выход, если вы лишены возможностей «победы» над токсичными людьми? Надо предпринимать какие-то усилия. Однажды известного спортсмена, представителя единоборств, спросили: «Какой прием надо применить, когда на вас напали шесть хулиганов?», он, не задумываясь, ответил: «Развернитесь и бегите». Я видел, когда наш знаменитый спортсмен Федор Емельяненко[26]26
  Фёдор Влади́мирович Емелья́ненко – российский спортсмен, боец ММА, четырёхкратный чемпион мира по смешанным боевым искусствам – ММА в тяжёлом весе по версии Pride FC, двукратный – по версии RINGS, двукратный – по версии WAMMA, четырёхкратный чемпион мира и девятикратный чемпион России по боевому самбо.


[Закрыть], будучи проездом в своем родном Старом Осколе, зашел в ресторан, то весь зал встал, а он скромно попросил: «Господа, можно я просто поужинаю?» Но он пришел с четырьмя охранниками! Хотя сам мог любого хулигана нейтрализовать и уложить на лопатки. Актер и мастер айкидо Стивен Сигал[27]27
  Сти΄вен Фре΄дерик Сига΄л – американский актёр, кинопродюсер, сценарист, кинорежиссёр, музыкант и мастер айкидо (7-й дан).


[Закрыть] тоже ходит с охраной. Это такой своеобразный способ минимизации токсичных общений.

Вторая часть методов установления психологического контакта – это фоновые методы установления такого контакта. Выше мы рассмотрели активные, они максимально приближаются к цели расположить к себе людей. Наряду с активными, максимально приближающими к цели установления доверительных отношений, есть фоновые методы. Они не гарантируют такого установления контакта, когда человек, смотрящий на манипулятора, говорит: «Я не знаю, кто ты, но чувствую, что ты свой парень, тебя можно слушать, ты как родной». И все, что мы рассматривали выше, безусловно, работает на такую коммуникацию. Фоновые же методы просто создают хорошую почву, атмосферу. Чтобы не стать объектом манипуляций с использованием этих методов и уметь им противостоять, надо знать хотя бы некие стандартные приемы, которые могут применять к нам манипуляторы.

Тот же Дейл Карнеги в своем труде «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» описал несколько общеизвестных методов, придав им некую технологическую формулировку. Итак, по его словам, людям надо улыбаться. Другой прием – запоминайте имена. Надо отдать должное Карнеги, который интуитивно схватил одну из базовых ценностей людей. Ведь для человека, как он справедливо отмечал, «нет более сладко звучащего слова, чем слово собственного имени». Как это проявляется? Например, что делают в 90 % случаев люди, когда путают их имена? Обязательно поправляют. Хотя какая принципиальная тебе разница, как тебя назвали, если к тебе обращаются лично? Нет, разница есть, имя – это базовая ценность. Или, например, вы имели три месяца назад случайную, непродолжительную встречу с каким-то человеком. И вдруг, встретив его на улице, он называет вас по имени – и вы его сразу любите. Кроме того, имя надо произносить правильно, не коверкать. Не зря многие представители азиатских стран, имеющие сложные, трудно выговариваемые имена, приехав в Россию, называют себя «Мишами», «Раями» или «Колями», потому что неприятно каждый раз слушать свое исковерканное имя из чужих уст.

Дальше Карнеги совершенно справедливо предлагает внимательно слушать собеседника. Люди любят тех, кто им прямо-таки внимает. Это ресурсозатратный для манипулятора прием, потому что требует включения, времени. Известна рецептура активного слушания: задавать вопросы, заканчивать и переформулировать мысль. Это один из инструментов движения к общей цели установления.

Прием так называемых «три НЕ»: не спорить, не фиксировать недостатки, не критиковать. Ни один манипулятор, встречая сопротивление или несогласие, не будет спорить, вступать в полемику. На самом деле, если у вас стоит цель установить контакт, то в споре этой цели вы не добьетесь: если вы выиграете, то создадите дискомфорт собеседнику, если проиграете, то ваш калибр падает. Поэтому лучше не спорьте, если, конечно, ваша цель установить эмоциональный, дружеский контакт.

Еще хороший прием – демонстрация значимости объекта. Как мы уже говорили выше, все люди о себе хорошего мнения. Поэтому все действия, все коммуникации, в которых мы подчеркиваем калибр, масштаб личности, работают на достижение цели установления контакта. Я на своих тренингах даю достаточное количество рецептур, как продемонстрировать значимость. Кроме того, надо делать отсылки к авторитетности либо самого объекта, либо третьих лиц: «О вас говорили…, «Вас рекомендовали…». Можно спросить совета, но из тех областей, которые считаются универсальными: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами и т. д. Задав вопрос из узкоспециализированной области, вы можете ненароком обидеть собеседника или обнаружить его некомпетентность. Далее для установления контакта хорошо бы записывать мысли вашего визави по ходу беседы. Демонстративно выключить телефоны. Попросить секретаря не соединять ни с кем, не беспокоить. Все это создает хорошую основу для коммуникаций.

К фоновым методам относятся также указание и ссылка на общих знакомых. Среди артистических методов – голос, пауза, внешний вид и облик, юмор.

Особое место занимают знаки внимания. Очень важно почувствовать разницу между демонстрацией значимости объекта и знаками внимания к нему. По большому счету, любая демонстрация значимости объекта – это знак внимания, но не всякий знак внимания есть демонстрация значимости. Знаки внимания работают просто на уровне элементарной вежливости. Вы пропустили человека вперед, открыв дверь, предложили ему чай или кофе… Но ваш визави все равно может быть настороже, потому что думает про себя: «С какой целью он это делает? Не хочет ли он меня склонить к совершению каких-то действий в ущерб мне?» Хотя в этом случае, конечно же, может быть нарушена технология мудрости. Недоверие – перерасти в паранойю: «Ага, если ты мне улыбнулась, значит, от меня что-то хочешь». Есть такая очень сильная, тяжелая для противостояния уловка – «а завтра?», когда предполагается возможное развитие событий. Известен анекдот по этому поводу в многочисленных вариантах. Мужчина собирается на прогулку, надо погладить брюки, а утюг сломался. Что делать? Попрошу утюг у соседки, которая живет этажом выше. Поднимается по лестнице и думает: «Она скажет – зачем тебе утюг? Давай чайку попьем!» Потом – «давай винца». А затем – «давай вместе полежим на диване!» А дальше свадьба, семья, дети… И с этими мыслями звонит в дверь. Соседка открывает, а мужик ей: «Да пошла ты на фиг со своим утюгом!» Так финишировало домысливание в контексте «а завтра?». Или – «Сегодня ты танцуешь джаз, а завтра родину продашь!»

Следующий прием, который может быть успешно использован – это демонстрация коллегиальности. Не просто «мы с тобой одной крови», а в любом формате коллегиальности – по профессии, по национальности, да и по всей социологии, а также по привычкам и предпочтениям.

Юмор, о котором мы говорили выше, – это комплексная ценность. Помните: если мы с человеком рассмеялись над чем-то, это свидетельствует о том, что мы совпали в каких-то ценностях. Высший пилотаж манипулятора состоит в сопровождении своей коммуникации веселыми шутками-прибаутками, что и расслабляет, и показывает, что «мы с тобой одной крови».

Другой прием из фоновых – создание или имитация общих проблем. Известно, что люди сближаются не только в праздниках, но и в проблемах. Нас объединяют решение общих задач.